“Año del Bicentenario del Perú: 200 años de independencia”

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de ciencias administrativas y contables
ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

IMPLEMENTACION DE PROCESOS
DE VENTAS PARA LA EMPRESA
“LALO´S”
CURSO: DIRECCIÓN COMERCIAL

PROFESOR: GONZALO PAUL INGA DAMIAN

CICLO: VII

TURNO: NOCHE

ALUMNOS:

 Vega Duran Diana Estephanny

 Taboada Marín Álvaro Sebastian
 Marcos Camascca Andrea Katherine
 Gutiérrez Quispe Gabriela Alexandra

HUANCAYO – 2021
 RESUMEN

La Procesadora de Alimentos Velásquez S.A.C es una empresa que pertenece al sector de

alimentos con 30 años de funcionamiento donde ha ido innovado de acuerdo a las
exigencias de un mercado muy competitivo

El desarrollo de los planes de marketing y ventas han colaborado con el posicionamiento

de la empresa el cual es reconocido en la ciudad de Huancayo

Así como también la variedad de productos que se ofrece dentro del local como también
la venta por mayor a través de puntos de ventas por parte de pequeños negocios

La creación de la marca LALO´S en productos industriales ha llevado a la necesidad de

realizar un diagnóstico situacional y una propuesta de mejora para hacer frente a la
competencia de marcas reconocidas
 INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo realizaremos un diagnóstico de los planes de marketing y de ventas

que cuenta la empresa LALO´S, el seguimiento de los objetivos generales como empresa
y los objetivos de cada plan que guiaran al logro de las metas planteadas

Para el análisis de estos panes es preciso saber los datos generales de la empresa, como
la organización, los planes, análisis foda.

La implementación de un plan de marketing y consecuentemente un plan de ventas para

lograr una buena gestión comercial para así lograr un buen nivel de satisfacción de los
clientes por parte de los productos y servicios que ofrece, como también la rentabilidad
de la empresa el cual tendrá una consecuencia positiva a nuestros colaboradores de la
empresa al ser parte del logro de sus metas como personas.

CAPÍTULO I

LA EMPRESA u ORGANIZACIÓN

1.1 Datos informativos

 Razón Social: Procesadora de Alimentos Velásquez S.A.C.
Nombre Comercial: Panadería Lalo's Huancayo
Ubicación: Av. Giraldez 363 – 365 Huancayo – Junín

Representante Legal: Álvaro Humberto Velázquez

N° RUC:
Logotipo:

1.2 Reseña histórica de la empresa

Lo que se inició hace 30 años como una pequeña juguerìa en la tercera cuadra de la
Avenida Giráldez, en Huancayo, logró con esfuerzo y dedicación, convertirse en
una importante industria de alimentos. Hoy Procesadora de Alimentos Velásquez
S.A.C. y su marca LALO´S, ampliamente reconocida por su calidad.

1.4 Organización de la empresa

 GERENTE GENERAL
ALVARO VELASQUEZ

SUB GERENTE
MONIKA VELASQUEZ

ADMINISTRADOR
ASISTENTE DE TIENDA PRODUCCION
ROCIO NIEVES
ROSA DAVILA DIEGO VELASQUEZ

1.3 Plan estratégico.

Visión:
Para el 2020 ser parte del 90% de las familias huancaínas, a base de nuestra
tecnología productos de calidad y conseguir el éxito empresarial.

Misión:
Somos una empresa productiva panificadora que produce y comercializa
productos de calidad con esto, desarrolla relaciones perdurables con sus
clientes brindando un buen servicio e innovación. Comprometidos con sus
colaboradores y solidez financiera.

Valores
 Puntualidad
 Honestidad
 Tolerancia entre empleador y colaborador
 Foda

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 Calidad de producto.  El clima adecuado, favorable

 Infraestructura propia.  Ventas en supermercados
 Trascendencia laboral (30años) reconocidos
 Lugares de ubicación estratégico  Facilidad de distribución.
 Oportunidad con la cámara de  Fechas festivas.
comercio  El clima frio favorece a que el pan
 Producto natural (100%) se mantenga fresco
 Producto huancaíno

DEBILIDADES AMENAZAS

 Falta de personal administrativo  Competencia.

 Mala atención al cliente
 Falta de supervisión y control
 Tecnología obsoleta
 Desperdicio de producto
 Falta de publicidad
 Falta de seguridad de transporte
 Lluvias frecuentes.
 Alza de precios, inflación.
 Huaycos en la carretera central.
 Desastres naturales.
 Delincuencia.
 1.5 APLICACIÓN CRM

PERSPECTIVA PERSPECTIVA PERSPECTIVA PERSPECTIVA

CONOCIMIENTO INTERNA CLIENTE FINANCIERA

 Mala atención al  Proceso de producción.

cliente  No tenemos  Insatisfacción 40%  Crecimiento.
SITUACIÓN
 Pagos impuntuales abastecimiento materia  Satisfacción 60%  Retorno de capital
ACTUAL
 Máquinas obsoletas para prima

 Buena selección de  Innovación en

personal apto para producción.  Análisis de
ser capacitado.  Requerir insumos mercado
 Minimizar costos.
 Establecer contratos suficientes para abastecer  Hacer una
 Maximizar
OBJETIVOS y brindar incentivo la producción en investigación con
ingresos.
para que personal se determinado tiempo. relación a nuestros
ESTRATÉGICOS  Implementar
sienta satisfecho.  Planificación productiva competidores
nuevos materiales.
 Vender las maquinas  Producción cronograma  Promocionar
 Cuentas por pagar
antiguas e invertir en da. nuestros productos.
puntuales.
otras nuevas. generar  Reingeniería  Captar cliente
más utilidades. fidelizarlos

A
 CAPÍTULO II

GESTIÓN DE VENTAS EN LA EMPRESA

2.1 Plan de marketing.

Objetivos de Marketing

“Para el año 2020 debemos incrementar el volumen de las ventas en un 40% con

respecto al año 2025”

 Realizar esfuerzos, publicitarios y promocionales, a fin de dar a conocer

nuestras fortalezas al público consumidor.

 Incrementar el posicionamiento de la empresa en los clientes del

segmento.

 Mejorar nuestra cartera de productos y servicio en los aspectos tangibles

e intangibles.

 Incrementar la satisfacción de nuestros clientes actuales y potenciales a

través del estudio de sus necesidades y motivaciones.

DIAGNOSTICO Y ESTRATEGIAS

PRODUCTO / SERVICIO

Panadería y Pastelería Lalo´s ofrece productos de excelente calidad, higiene y

exquisito sabor, elaborados con los ingredientes de primera y por un equipo de
trabajo capacitado, para ofrecer variedad de sabores en panes y dulces, para los
paladares más exigentes. Panadería y Pastelería Lalo´s, no solo ofrece sus
productos de alta calidad, si no también comodidad, rapidez y excelente atención
a sus clientes en su acogedor local, para que pueda compartir un momento de
felicidad con las personas que más quieres.
Elaborados de forma artesanal e industrial por los más expertos maestros en el
sector de alimentos
Dentro de la variedad de productos que ofrece Panadería y Pastelería Lalo” s
tenemos:
TIPO PRODUCTOS
PANES Francés , con relleno, integral
PASTELES Alfajor, mil hojas, leche asada
TURRONES Familiar, personal
TORTAS Diseño personal , selva negra
BOCADITOS
PANETEONES Lalo´s paneton
BEBIDAS Café, mates, chocolate
CALIENTES
JUGOS Surtido, naranja, zanahoria, mixto
PASTAS pizzas
EMBUTIDOS Jamon , salchicha
PRODUCTOS Leche, yogurt. queso
LÁCTEOS
PRODUCTOS Causa rellena, aperitivos, ensaladas
EXCLUSIVOS
Estrategia:
 Aumentar la variedad de productos de panadería y pastelería, así como
productos de la marca y servicios personalizados
 Innovar la presentación y los empaques de los productos

PRECIO

El precio de venta al público del producto se ajustara de acuerdo a las

características del mismo, donde predomina la calidad, frescura, sabor, el tipo
de pan, además de tomar en consideración la competencia por lo que el precio
debe ser accesible al mercado en el cual se desarrollara la empresa, pues según
el nivel adquisitivo del mayor porcentaje de los habitantes del municipio se
podría calificar como un mercado de clase media, razón por la cual los precios
deben estar sujetos a las necesidades básicas de los mismos. Tal como se observa
en el siguiente cuadro.
Fijación de precios del producto
Productos Precios
Pan francés 0,20 x unidad
Panes integrales 3,00 el paquete
Panes dulces 0,20 x unidad

Bizcochos 0,50 x unidad

Karamandunkas 1,80 el paquete
Keke ingles 0,50 el paquete
Pan integral redondo 1,50 el paquete
Repizca 3,50 el paquete
Rosco de reyes 0,50 x unidad
Rosquitas clásicas 0,50 x unidad
Tostadas blancas 3,50 x unidad
Pie de limón 3,0 x unidad
Selva negra 3,50 x unidad
 PUBLICIDAD

Es una técnica de comunicación comercial que intenta fomentar el consumo de

un producto o servicio a través de los medios de comunicación.
Por tal motivo la Panadería y Pastelería Lalo”s, dará a conocer los productos
que ofrece utilizando los siguientes medios:
Radio:
Radio la Karibeña en: 92.3 FM; Radio Huancayo 104.3 FM; La Inolvidable 93.7
FM.

Radio Cantidad de Cuñas Programa Horario Costo Bs.

Mes
Radio La
Karibeña
2 veces Noticias 7:00 am a 8:00 800
92.3 FM am

La Hora Regalona 10:00 am a 1.500

12:00 am
4 veces

Radio
Huancayo
2 veces Radio Noticias 6:30 am a 8 am 500
104.3 FM

2 veces Un Día como Hoy 03:00 pm a 500

05:00 pm
La Inolvidable
93.7 FM 1 veces La noticia 8:00 am a 300
10: 00 am

03:00 pm a
05:00 pm
1 veces La Hora del 300
Lonchecito

TOTAL 3.900
Publicidad online o Anuncios en línea:
Con la aparición de la tecnología y el internet, hoy en día es indispensable la
aplicación de un marketing digital, una empresa moderna debe tener como política
el uso de herramientas digitales como estrategia de marketing
Anuncios que están estratégicamente ubicados, en un sitio Web o portal, como:
blogs.

Volantes:
Serán distribuidos directamente de mano en mano a las personas en las calles,
especialmente en el centro de Huancayo y ubicados afuera de la panadería.

PRESUPUESTO
MEDIO CANTIDAD COSTO
VOLANTES 500 500.00

TOTAL 500.00
Muestras: Entrega gratuita de productos de la panadería.

Premios a la fidelidad:
Por el consumo habitual de nuestros productos, esto se manejará a través de la
tarjeta dulce amor.

POSICIONAMIENTO

El concepto que se utilizará para poder posicionar a la empresa en la mente del

consumidor será:

La panadería y pastelería “Lalo´s” es un “lugar muy acogedor”, donde el

cliente comparte “buenos momentos” con amigos familia o pareja.

Hemos escogido este concepto, puesto que la mayoría de las panaderías y

pastelerías venden su publicidad como pasteles “exquisitos”, panes “blanditos”,

“ricos”, otros también se han posicionado por los “sorteos frecuentes” que

realizan. De esta forma, con el concepto planteado para el posicionamiento,

queremos llegar al verdadero sentido del “¿Por qué una familia, amigos

compañeros de trabajo, acuden a comprar pan y pasteles?” llegando a la

conclusión que lo que buscan los consumidores al ir a una panadería, no es

precisamente su necesidad fisiológica de “hambre”, sino más bien, es el hecho de

“compartir con los suyos”, que corresponde a una necesidad del orden de las

sociales y de estima según la pirámide de Maslow. Así, parque estos puedan

disfrutar esa sensación, la empresa debe encargarse de que todos los elementos

tanto tangibles como intangibles, se orienten a proporcionar tranquilidad

privacidad y relax que son los elementos que condicionan el hecho de pasar un

agradable momento.

SEGMENTACIÓN

Nuestro Mercado objetivo estará orientado a las personas de los niveles

socioeconómicos A, B y C de la zona urbanas de la ciudad de Huancayo, que se

encuentren entre las edades de 20 a 60 años de edad, esto corresponde a una

segmentación geográfica, económica y demográfica la cantidad de hogares a

atender por niveles socioeconómico se muestra en el siguiente cuadro:

Hogares Según NSE de Interés

Distrito Medio Medio Alto Alto

Huancayo- 798 260 7

Chilca
 Huancayo- El 3019 1634 143

Tambo

Huancayo- 2939 1670 142

Huancayo

Si tenemos en cuenta que cada hogar está compuesto por un promedio de 5

personas tendremos que atender a las siguientes cantidades de personas:

Hogares Según NSE de Interés

Distrito Medio Medio Alto Alto

Huancayo- 3990 1300 35

Chilca

Huancayo- El 15095 8170 715

Tambo

Huancayo- 14695 8350 710

Huancayo

FUENTE: ELABORACION PROPIA EN BASE A

CUADRO ANTERIOR

Hacen un total de 53060 personas indistintamente de la edad, ya que conocemos

que la distribución de la población por edades 35.7% para los varones entre 20 y

60 años y 38.6% para las mujeres entre 20 y 60 años, concluimos en que nuestro

público objetivo que está en poder de decidir se constituye de la manera siguiente:

Población de la ciudad de Huancayo NSE, Sexo y Edades de Interés

 Nivel Medio Nivel Alto
Nivel Medio
Distrito Alto

Varon Mujer Varon Mujere Varon Mujer

es es es s es es

Chilca 1424 1540 464 502 12 14

El Tambo 5389 5327 2977 3154 255 276

Huancayo 5246 5672 2981 3223 253 274

FUENTE: ELABORACION PROPIA EN BASE A CUADRO

ANTERIOR

Entonces tenemos un total de 18 942 varones entre 20 y 60 años y 20 481 mujeres

entre el mismo rango de edades.

Resumen del Perfil del consumidor de la

“Panadería y pastelería Lalo´s”

Tipos de definiciones Características

del perfil del
consumidor
Demográficamente  Población de segmento A, B y C de los
distritos de Huancayo, El Tambo y Chilca,
preponderancia en la Zona urbana entre las
edades de 20 a 60 años.

Estilos de vida  Personas que trabajan bajo horario de oficina

en entidades públicas o privadas y que gusta
de pancitos o pastelería en general.

Comportamientos  Personas que salen del trabajo y les apetece

comer algún bocadito fuera de casa.
 Celebrar fechas especiales acudiendo a
comprar un pastel.
  Que en los fines de mes o quincena cuando se
cobra el sueldo suelen comprar diferentes
tipos de comida.
 Generalmente acuden en compañía de alguien
y pueden ser básicamente: El jefe y sus
empleados, los empleados, la familia,
compañeros de trabajo y pareja.
 Acuden a consumir pasteles con la finalidad
de confraternizar, intercambiar ideas o
plantearse metas.
 Conversa espontáneamente degustando los
diferentes pasteles o tipos de pan en un rango
de tiempo de 20 a 25 minutos

Actitudes  El consumidor del target es una persona

selectiva que no gusta de comer en lugares
demasiado cerrados (demasiados clientes en
zonas céntricas)
 Los consumidores no están dispuestos a
esperar tiempos demasiado prolongados para
obtener el producto que pidieron.
 Aprovechan el tiempo de espera para
conversas.
 Se emocionan con la llegada del bocadito.
 Esperan privacidad y tranquilidad en el
ambiente.
 No les gusta la presencia de un “mozo” cerca
de ellos se sienten observados.
 No les agrada que las puertas sean
transparentes y que la gente que transite los
vea comer.
Estrategia Competitiva

Ya que la empresa mantiene un perfil bajo en el mercado, y de acuerdo a

la evaluación de la demanda y confrontación con los competidores en el

sector en que se encuentra la empresa, determinamos dos aspectos a

considerar antes de tomar una decisión respecto a la estrategia competitiva

y son:

 La empresa no es uno de los primeros en la participación del

mercado, así lo demuestra el gráfico de participación de mercado

en que se le ubica en el tercer lugar de la preferencia de los clientes.

 La empresa se encuentra ubicado en un lugar similar al líder del

mercado. (Plaza Vea y La Moderna)

Teniendo en cuenta los dos aspectos descritos, no sería conveniente ocupar

una posición de retador sino más bien una posición competitiva de

“seguidor”, tomando como paradigmas centrales a “Plaza Vea” y “La

Moderna”, antes de definir las actividades básicas de esta estrategia,

describiremos algunos de las cualidades y debilidades más importantes de

estas empresas, producto de la observación y la experimentación:

Líderes del Sector Atributos Positivos Atributos Negativos

Plaza Vea - Estandarización en sus - Locales Saturados
diversos productos. - Mesas demasiado
- Originalidad en la juntas.
vestimenta del personal de - Confusión al
ventas. momento de
- Variedad de productos. entrega de
- Decoración uniforme. productos
- Sabor especial de alguno de - Demora en la
sus postres. entrega de
- Prestigio del gran producto
establecimiento que posee.
 La Moderna - Trato directo a la clientela - Local demasiado
personalizado ruidosos por su
- Rapidez en la entrega de ubicación
producto - Pocas mesas para
- Variedad de diseños del el consumo
producto

2.2 Plan de ventas.

PLAN POR PRODUCTOS

Estructura Organizacional

Colaborador

Perfil

 Persona con vocación de servicio al cliente

 Responsable

 Amable

 Creativo e innovador

Funciones

 Atención al cliente,

 Generar ticket de venta

 Realizar informes semanales

 Cuadre diario de caja

 Control de stock en almacén

  Realización de pedidos

 Tareas propias de limpieza del local.

Información Histórica

La pastelería LALO´S presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas

PERIODO VENTAS EN UNIDADES
PRODUCTO 01(pan
molde)
1 2013 40,000
2 2014 40,500
3 2015 42,200
4 2016 45,000
5 2017 45,700

Canales de venta

PRODUCTOS
DIRECTA (EN TIENDA) SERVICIOS

DISTRIBUIDOR PRODUCTOS

Productos y precios

Productos Precios
Pan francés 0,20 x unidad
Panes integrales 3,00 el paquete
Panes dulces 0,20 x unidad
Bizcochos 0,50 x unidad
Karamandunkas 1,80 el paquete

Keke ingles 0,50 el paquete

Pan integral redondo 1,50 el paquete
Repizca 3,50 el paquete
Rosco de reyes 0,50 x unidad
Rosquitas clásicas 0,50 x unidad
Tostadas blancas 3,50 x unidad
Pie de limón 3,0 x unidad
Selva negra 3,50 x unidad

OBJETIVOS DE VENTAS

Lograr un aumento de nivel de satisfacción de nuestros principales clientes y

incremento de ventas del 4 %

Específicos:

 Implementar un sistema de ventas

 Implementar un sistema de seguimiento de objetivos a partir de

indicadores de gestión de ventas

 Desarrollar una evaluación de desempeño y sistemas

motivacionales al personal de la Fuerza de ventas

Estrategias

1. Conocer más a fondo a tus prospectos.

2. Mejorar el producto

3. Mejorar la atención al cliente

4. Capacitar y motivar a los vendedores

5. Aumentar el número de vendedores

2.3 Pronósticos de ventas, presupuestos, número de vendedores, etc.

La pastelería LALO´S presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas

PERIODO VENTAS EN UNIDADES
PRODUCTO 01(pan
molde)
1 2013 40,000
2 2014 40,500
3 2015 42,200
4 2016 45,000
5 2017 45,700

Determinamos el pronóstico de ventas por cada uno de los métodos Incrementos

absoluto; porcentuales, tendencias y mínimos cuadrados

INCREMENTO ABSOLUTO
PERIODO VENTAS
EN
UNIDADES
PRODUCTO 01
1 2013 40000
2 2014 40500
3 2015 42200
4 2016 45000
5 2017 45700

PRODUCTO 01 INCREMENTO
(PAN MOLDE)
2013 40,000
2014 40,500 500
2015 42,200 1,700
2016 45,000 2,800
2017 45,700 700
TOTAL 5,700

Promedio
Pr I.A. Total
I.A.
n-1
Producto 1,425
01 5,700
4
 CÁLCULO PRONÓSTICO
2018

45,700
1,425 47,125

ELPRONÓSTICO DE VENTA DEL 2017 ES 45,700 Y EL PROMEDIO DE

INCREMENTO ABSOLUTO ES 1,425 UNIDADES QUE NOS DA EL
PRONÓSTICO DE VENTAS PARA EL 2018 DE 47,125.
INCREMENTO PORCENTUAL

La pastelería LALO´S presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas

BOCADITOS

PERIODO VENTAS EN UNIDADES

PRODUCTO-BOCADITOS
1 2013 35,000
2 2014 36,000
3 2015 36,100
4 2016 36,200
5 2017 36,500

PRODUCTO 01 INCREMENTO %
2137 35,000
2014 36,000 0.029
2015 36,100 0.003
2016 36,200 0.003
2017 36,500 0.008
TOTAL 0.042

PROMEDIO = TOTAL I% / n-1

Pan molde= 0.042/4 0.011 unid

CALCULO PRONÓSTICO

36,000 + 0.042(36,500) 36,887

 POR LO TANTO, SE CONCLUYE QUE PARA EL AÑO 2020 LAS VENTAS
PRONOSTICADAS SON DE 36,887

NUMERO DE VENDEDORES

DATOS 8 horas diarias 48 2880 2880

horas
6 días a la semana 10 % movimientos 288
y trabajos
descansos rotativos administrativos 2592

23200 / 2592 8.95061728

Total, de 10 vendedores distribuidos en cada canal de ventas

CANALES DE N° DE FRECUENCIA TOTAL TIEMPO TOTAL
VENTA CLIENTES DE VISITA HORAS DE VISITA DE
MES O HORAS
ATENCIÓN
DIRECTA 200 8 5 8000 34.48 3.09 3
SERVICIO 150 5 20 15000 64.66 5.79 6
DISTRIBUIDOR 50 2 2 200 0.86 0.08 1
400 23200 100.00 8.95 10
 PRESUPUESTO DE VENTAS

2020

VENTAS TOTALES 30000.00 VENTAS TOTALES DE

TODO LOS
PRODUCTOS QUE
REMUNERACIONES 9000.00 OFRECE LA TIENDA

COMISIONES 1000.00

900 SOLES,
GASTOS ADMINISTRATIVOS 500.00 REMUNERACIÓN DE
CADA TRABAJADOR
TOTAL 40500.00

2.4 Responsabilidad del gerente de ventas

Gerente de ventas:
Gerente de Ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un
cuerpo o departamento de ventas y quien debe agrupar todas las cualidades de un
verdadero líder, como son la honestidad, tomar decisiones, ejecutarlas.

Funciones
 Preparar planes y presupuesto de ventas.
 Establecer metas y objetivos.
 Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas
Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas
 Calcular la demanda pronosticar las ventas.
 Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores
 Compensación y motivación.
 Designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen
estándares de desempeño
 CAPÍTULO III

IMPLEMENTACIÓN DE PROCESO o SISTEMA DE VENTAS PARA LA

EMPRESA

3.1 Aplicación del proceso o sistema de ventas de la empresa

Canales de venta

PRODUCTOS
DIRECTA (EN TIENDA)
SERVICIOS

DISTRIBUIDOR PRODUCTOS

Proceso de venta

DIRECTA (EN TIENDA) PRODUCTOS

CLIENTE: CLIENTE:
INICIO PREGUNTA POR ALGÚN
INGRESA A LA PANADERÍA Y
OBSERVA LOS PRODUCTOS TIPO DE PRODUCTO DE
INTERÉS

VENDEDOR
VENDEDOR: AGRADECE E CLIENTE
POR LA VISITA (VENTA NO EXPLICA LAS CARACTERÍSTICAS Y
ANALIZA Y DECIDE LA COMPRA
NO EXITOSA) BENEFICIOS DE ADQUIRIR EL
DEL PRODUCTO
PRODUCTO

SI

VENDEDOR VENDEDOR
VENDEDOR
GENERA UN TICKET PARA ENTREGA DEL PRODUCTO CON EL
AGRADECE POR LA COMPRA E
CANCELAR EL PRECIO DEL EMPAQUE CORRESPONDIENTE
INVITA A UNA PRÓXIMA VISITA
PRODUCTO

DIRECTA (EN TIENDA) SERVICIOS

CLIENTE: VENDEDOR CLIENTE:

INICIO INGRESA A LA PANADERÍA Y SE ENTREGA DE LA HACE EL PEDIDO DE LO
UBICA EN UN DETERMINADO CARTA DE QUE VA A CONSUMIR
ESPACIO DE COMEDOR MENÚ
 VENDEDOR PRODUCCIÓN VENDEDOR
ORDENA AL PERSONAL DE PREPARACIÓN DEL ENTREGA DEL PEDIDO AL
COCINA LA PREPARACIÓN DEL PEDIDO CLIENTE
PEDIDO

VENDEDOR
VENDEDOR
ESTA AL ORDEN DEL CLIENTE GENERACIÓN DE UN TICKET
PARA CUALQUIER PARA LA CANCELACIÓN DEL
PRECIO DE TODO EL SERVICIO FIN
OFRECIMIENTO DE ALGÚN
PRODUCTO O SERVICIO OFRECIDO

DISTRIBUIDOR PRODUCTOS

VENDEDOR CLIENTE
INICIO ENTREGA AL CLIENTE DE L ANALIZA Y DECIDE EL PEDIDO
CATALOGO DE PRODUCTOS DE QUE VA A REALIZAR
LA MARCA LALO´S

VENDEDOR
VENDEDOR
FIN GENERA UNA ORDEN DE
ENTREGA DEL PRODUCTO PEDIDO Y UNA BOLETA O
FACTURA

3.2 Indicadores de gestión de venta

INDICADORES DE INTERÉS DE POSIBLES CLIENTES POR MES

(PROSPECTOS)
OBJETIVO: Medir la cantidad de posibles clientes interesados por alguno de
nuestros productos o servicios a través de nuestros diversos canales de venta y
presentación.
𝑁° 𝑃𝑅𝑂𝑆𝑃𝐸𝐶𝑇𝑂𝑆 𝑃𝑂𝑅 𝐶𝐴𝑁𝐴𝐿𝐸𝑆 𝐷𝐸 𝑉𝐸𝑁𝑇𝐴∗100
FORMULAR: 𝑇𝑂𝑇𝐴𝐿 𝐷𝐸 𝑉𝐼𝑆𝐼𝑇𝐴𝑆
 CANALES UNIDAD DE INSTRUMENTO N° %
MEDICIÓN DE MEDICIÓN PROSPECTOS
VENTA N° DE INFORMES O 300 33.33
DIRECTA VENTAS NO REPORTES
EXITOSAS
CATALOGO N° INFORMES O 200 22.22
CONSULTAS REPORTES
ON - LINE N° DE CONTADOR DE 400 44.45
VISITAS VISITAS
900 100 %

ACCIONES: Implementar mejoras en los canales de venta y presentación,

capacitar al personal de ventas para la detección de prospectos (posibles clientes)
y canalización de prospectos a clientes
INDICADORES DE PROMEDIO DE PRODUCTOS O SERVICIOS VENDIDOS
AL MES POR TICKET
OBJETIVO: Medir el número de productos vendidos en una sola atención
(ticket) y capacidad del personal de ventas al vender “x” productos a un solo
cliente.
𝑁° 𝑃𝑅𝑂𝐷𝑈𝐶𝑇𝑂𝑆 𝑉𝐸𝑁𝐷𝐼𝐷𝑂𝑆
FORMULAR: 𝑁° 𝑇𝐼𝐶𝐾𝐸𝑇𝑆

N° N° N° PROMEDIO DE
VENDEDOR TICKET PRODUCTOS PRODUCTOS X
TICKET
VENDEDOR 50 100 2
1
VENDEDOR 40 200 5
2
VENDEDOR 70 600 8.5
3
900

ACCIONES: Capacitar al personal en técnica de convencimiento y ventas

3.3 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

Objetivos:
 Medir la cantidad y la calidad de los servicios producidos por el vendedor
 Comprobar la eficacia de los procesos de venta

Criterio de Evaluaciones
 CONOCIMIENTO Evaluaciones de
Conocimiento de
productos
HABILIDADES Técnicas para vender y
comunicarse
ACTITUD Se empleara medidas
conductuales, incluye
evaluaciones de actitud,
atención al cliente,
apariencia

Eficacia
La panadería necesita medir la eficacia del trabajo ejecutado y para así realizar los
ajustes que permitan lograr sus objetivos como colaboradores de nuestra empresa
Desempeño
 El desempeño de los colaboradores va depender de factores tanto internos como
externos como, por ejemplo:
 La motivación
 La aptitud y capacidad especial
 La satisfacción en el trabajo
 La percepción de sus funciones
 La Gestión de ventas

3.4 Sistemas motivacionales a la fuerza de ventas. (Comisiones, bonos, concurso,

bonificaciones, etc.

BONOS Y COMISIONES SOLES

100 % DE LAS METAS 200.00
> 110 % 250
>120 % 300
Cada 10 % adicional del logro de metas 50 soles de bonificación

TIPO DE VENDEDOR REQUISITOS SUELDO MÍNIMO

JUNIOR s/n Experiencia 930
SENIOR 1 año de experiencia 1200
5 meses de logros
adicionales
2 capacitaciones
PREMIUM 2 años de experiencia 1500
9 meses de logros
adicionales
3 capacitaciones
 CONCLUSIONES

Es una empresa reconocida en la zona centro, tanto por los productos que ofrece dentro
de su local, como la elaboración de productos industriales de la marca LALO´S para la
distribución en los distintos puntos de venta a través de pequeños negocios

Panadería Lalo´s es una empresa del sector de alimentos, donde recae la importancia de
la elaboración de cada producto a base de la mejora continua en aspecto de sanidad,
higiene y calidad del producto

Es una empresa que está a la vanguardia de la tecnología en sus diferentes aspectos del
plan de marketing, aplicando estrategias tanto de publicidad, promoción producto y
precio.
 RECOMENDACIONES

Elaborar un plan de ventas para la gestión optima de la fuerza de ventas para una mejor
rentabilidad y liquides de la empresa

Capacitar al personal de la fuerza de ventas en servicio al cliente y técnica de ventas de

la mano con un buen sistema motivacional hacia los colaboradores de la empresa

Implementar políticas de venta para seguir un lineamiento tanto de la misión y los

objetivos generales como empresa

Definir estrategias de venta en sus diferentes canales de distribución para lograr un

posicionamiento dentro del mercado competitivo en la ciudad de Huancayo
ANEXOS