Para definir las estrategias que son los cursos de acción tenemos que
ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
- Es una serie de acciones muy meditadas,
encaminadas hacia un fin determinado.
- Procedimiento dispuesto para tomar
decisiones en diferentes escenarios.
Comprende 5 etapas:
la fijación de metas u objetivos,
el análisis, la
formación de estrategias, la
implementación de
estrategias y el monitoreo de
estrategias.
Los líderes escogen a los
seres humanos en función de:
-EXPRESIÓN VERBAL CORPORAL
(INTERLOCUTOR).
-Experiencia
-COACH: Emergente. Puede
preverse o surgir en la negociación.
Da respuesta a la interpretación de
una situación específica. Ayuda al
clima y a la dinámica del proceso
negociador.
-Capacidades Administrativas
definir cuál es la situación inicial, entorno y condiciones en donde nos
desenvolvemos, para lo cual hay que tener una preparación previa.
Preparación
Parte de la negociación de vital
importancia, ya que determina el
rumbo de la misma conociendo a
las dos partes
Precisión
Ser preciso, no redundar, ser
claro, poner todo por escrito para
que quede claro para ambas
partes.
Persuasión
El principal objetivo es dar a
conocer las intenciones de la
contraparte, es por esto que, es
importante dar el primer paso y
presionar para conseguir la oferta.
Escenarios
Entorno en que las decisiones
pueden tomar diferentes rumbos,
hay que prever diferentes
escenarios y diferentes soluciones
para los mismos
Negociación
Nunca se debe aceptar una
propuesta inicial, dentro de una
negociación se debe mostrar
seguro. La contraparte siempre
va a esperar respuestas.
Trato justo
Negociaciones donde ambas
partes consigan beneficios, se
debe construir una estrategia que
produzca sanidad, transparencia
en función de obtener confianza.
Técnicas de
negociación
Cesión: perder y ganar, pospone intereses propios en
beneficios de otros, se adapta a decisiones de otros.
Evasión: Ambas partes no se benefician en la
negociación, en esta se ignora el conflicto y no llegan a
un acuerdo en si.
Transacción: Es una solución rápida en la cual no
buscan el beneficio de ambas partes, las partes
comparten ganancias y pérdidas.
Colaboración: Beneficio para ambas partes, se busca
que ambas partes salgan satisfechas con lo obtenido.
Competitivo: Recursos limitados, una de las partes está
a la defensiva.
Los grupos y la
negociación Cualidades
Los equipos de negociación se -Los líderes deben ser
conforman por personas las seguidos, es decir tener
cuales saben su trabajo para convicción.
complementar al equipo con sus -Ser elocuente, dominar la
habilidades y conocimientos, cualidad de la comunicación
cada integrante tiene su rol con -Debe inspirar y motivar a su
el fin de llegar a alcanzar un séquito
trabajo colectivo. -LÍDER=MOTIVACIÓN,
La persona que destaca en un INSPIRACIÓN, CONFIANZA
grupo por su conducción, Un líder no nace, sino que se
formación, capacidad y la hace con estudio,preparación,
capacidad de que otros le para entender al ser humano
entreguen su confianza y guiarle por el camino del
para dirigir se llama LÍDER. ejemplo.