NEGOCIACION EFECTIVA Lic.

Álex Arévalo
 DEFINICION
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más
personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones
y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos

Muchos creen que negociar es engañar a alguien

Rara vez logrará sus objetivos en un 100%. No sería negociación, sino

imposición
PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN

No mentir nunca
Si se hacen promesas, mantenerlas
No tener miedo a preguntar
Mostrar respeto en todo momento
Escuchar: cuanto más hable una persona, más revelará.
Control de las emociones
 OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN

Maximizar los Convencer a la

beneficios propios Preservar las otra parte de que
sin abusar de la buenas relaciones ha logrado un
parte contraria buen acuerdo
7 PASOS PARA PREPARAR TU PLAN PARA NEGOCIAR
ROLES EN LA NEGOCIACIÓN
 Negociar
 Llevar un diario
 Decidir
EL NEGOCIADOR
Tanto en el ámbito comercial como en el directivo, “el negociador no sólo nace, también
se hace”.

Hay personas que parecen haber nacido para ello y que el “talento innato” de un
vendedor capaz de improvisar puede salvar situaciones de estancamiento o de ruptura
de negociaciones.

Sin embargo, ser un experto negociador capaz de lograr los mejores “resultados
esperables”, es fruto de la reflexión, del análisis y de la práctica habitual de las
diversas técnicas y métodos posibles que, por supuesto, se pueden aprender y practicar.

Una negociación efectiva se compone de un 10% de técnica y de un 90% de actitud

FASES DE LA NEGOCIACION
El punto de partida
para empezar a A partir de aquí,
negociar es que ganar
ambas partes credibilidad es
reconozcan que se fundamental ya
necesitan (si bien que ambas
no siempre se inicia partes han de
una negociación considerarse
cuando dos partes “interlocutores
se encuentran por válidos”.
primera vez).
 Debe definirse la
PREPARACION
Lo que hagamos antes
composición del
equipo negociador y
sus roles (siendo
de llegar a la mesa imprescindible planificar la propia
de negociaciones, se determinar quién será negociación
reflejará en nuestro el líder que asumirá y definiendo la
comportamiento marcará los límites de estrategia y las
cuando lleguemos a autoridad y tácticas que se
ella. compromiso), emplearán:

Cuando un se deberá comenzar

negociador afronta a buscar y a
una negociación mal estructurar la
preparado se limitará información necesaria
a reaccionar ante los para preparar la
acontecimientos sin ser negociación (tanto con
capaz de dirigirlos. información propia
como sobre el
oponente)
 PREPARACION
Dos de los
la definición errores más
la de los comunes que dejar de
Establecimie repercusión solemos cerrar
nto de los de cada una mínimos, los cometer operaciones
objetivos y de las máximos y cuando no que están conceder
necesidades los riesgos alternativas los puntos somos dentro de más de lo
que debe asumibles, previsibles de ruptura, conscientes los límites que se
satisfacer la (incluyendo el lugar y ni aceptables debería.
negociación, la falta de agenda conocemos por la
acuerdo), deseados, el posible empresa y
etc. punto de
ruptura:
DESARROLLO
Abarca desde que nos En esta parte no conviene
sentamos a la mesa de precipitar los
negociación hasta que acontecimientos. Es Consejos generales
finalizan las deliberaciones, preferible que las ideas
con o sin acuerdo. vayan madurando.

En la presentación de posiciones es donde

no se debe de fallar y la negociación de
opciones es donde se debe de ser más
consistente buscando siempre una
estrategia de “ganar-ganar” (el acuerdo
mutuamente beneficioso. Probablemente
no será un resultado óptimo pero sí un
acuerdo lo suficientemente bueno).

En cualquier caso, nunca debemos

reaccionar ante la presión o la amenaza
de la otra parte ofreciendo concesiones
con la esperanza de apaciguarla.
Raramente funciona.
POST NEGOCIACION O CIERRE
Fase que mantiene abierta o promueve la
aparición de nuevas oportunidades de
seguir cooperando por parte de ambas
partes, o las cierra si no se le presta la
atención debida.

Podemos hablar de distintos cierres: cierre

con cesión, cierre disyuntivo (dos soluciones
para que la otra parte elija), cierre con
resumen, cierre con ultimátum (sólo cerrando
ahora podremos mantener las condiciones
negociadas…), cierre con amenaza de
ruptura o cierre con excelencia.
LENGUAJE VERBAL
El lenguaje no
verbal más
positivo es el
reflejado cuando
inclinamos la
No tener hilos posición del tronco
sueltos, que el hacia delante,
análisis haya sido sonreímos, nos
Los aspectos que exhaustivo, sincero movemos con
Más del 80% de hay que cuidar y objetivo, que nos firmeza,
la comunicación más son todos presentemos con “lentamente”, sin
entre las partes aquellos que una actitud ticks de
será no verbal. refuercen nuestra desapasionada y nerviosismo alguno
calma interna. positiva, deseando y asentimos con la
ganar y que cabeza cuando
ganen junto a escuchamos a
nosotros. nuestro interlocutor
haciéndole así
saber que le
escuchamos,
entendemos y
comprendemos.
TACTICAS DE PRESION
 Hay muchas tácticas de presión en cada negociación pero sólo van a dar
resultado a corto plazo y se pueden volver rápidamente contra usted.
 El tiempo, la posición, la urgencia, el chantaje más o menos suave, la amenaza, la
ocultación de la verdad o la manipulación ¡siempre serán detectadas!
 Es mejor entablar una relación sincera, humana y de beneficio mutuo para
obtener siempre el mayor beneficio de una negociación.
TACTICAS
 El desgaste: Supone aferrarse a la posición propia sin hacer ninguna
concesión con el objetivo de agotar a la otra parte hasta que ceda.
Se conoce también como la táctica de “La gran muralla”.
 El ataque: Entendiendo por tal la intimidación, el rechazo de
cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. El
objetivo real es el de amedrentar. No ofender ni humillar.
 El receso: Que supone aplazar la negociación para ganar tiempo,
analizar la situación de la negociación y romper al adversario.
 El engaño: Con el objetivo de despistar o atraer a la otra parte para
persuadirla en que ceda a nuestras pretensiones.
TACTICAS
 Otras también serían el ultimátum, la exigencia creciente, las presiones
reclamando una autoridad superior, el hombre bueno, incomodar a la parte
contraria eligiendo lugares que le hagan sentir infravalorado (en esta táctica
incluimos la continua interrupción de la negociación con llamadas telefónicas…),
jugar con el tiempo en beneficio propio alargando reuniones, por ejemplo, para
agotar a la otra parte, el regateo de cada pequeño elemento, el cambio de
ritmo, etc.
 En cualquier caso, como apuntaba anteriormente, si utiliza estas tácticas procure
que la otra parte no lo perciba… ya que las relaciones personales pueden
quedar deterioradas…
FRASES

Frases espejo (para

enfatizar el discurso Para ganar tiempo
de la otra parte)
• “Déjeme consultarlo con
• “Entonces, es eso lo que la almohada”
quiere realmente?” • “Déjeme consultarlo con
• “A ver si le he entendido mi socio”
bien”
• “Lo que quiere decir
es…”
ELEMENTOS IMPORTANTES
 La sinceridad, la honestidad, la humanidad y la humildad.
 Las partes con frecuencia abandonan las posiciones de dureza
cuando ven debilidad y esto es una oportunidad de oro para el
supuesto débil…
 Saber escuchar… Las posibilidades aumentan notablemente
escuchando y preguntando antes que hablando compulsiva e
innecesariamente
 Finalmente, ¡no malgaste su tiempo si ve imposible alcanzar un
acuerdo satisfactorio!
ELEMENTOS IMPORTANTES
 Mientras no se desee participar en una negociación no existe
negociación.
 ¿Por qué informar del precio a alguien que no está dispuesto a
comprar?
 La negociación en este caso sólo comenzará cuando la otra
parte reconozca el deseo de comprarlo y el mejor momento
para lograrlo es antes de facilitar el precio.
NO OLVIDAR
Si la otra parte está
El poder en la frente a nosotros es
negociación nos lo da porque desea o El sentimiento de
el hecho de poder necesita lo que poder es puramente
aportar algo que la podemos darle, al subjetivo.
otra parte desea. igual que nosotros
queremos lo que ella
tiene.
LA IMPLEMENTACIÓN

Involucrar a los
responsables de la Un negociador sin
implementación autonomía es poco más
tempranamente; que un mensajero y los
mensajeros difícilmente
cualquier se ganan la confianza o
compromiso puede crean relaciones de
ser validado por los trabajo con sus
responsables de contrapartes.
mantenerlo
El producto de una negociación no es un documento; es el
valor producido cuando las partes hacen lo acordado.

El valor no proviene de una firma, sino del trabajo real

que se realiza después de que la tinta se ha secado.