Pregrado Programa de

Administración

NETIQUETA DE LA SESIÓN DE HOY

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SESIÓN 08:
Negociación
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Te invito a responder la siguiente pregunta:

Qué idea tiene sobre la negociación?

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1. Visualiza el video “La

negociación eficaz y
como ser un buen
negociador”
https://youtu.be/Ekg4rVPN_
wc
2. Contesta la pregunta
foro: ¿Qué entiendes por
NEGOCIACIÓN?
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LA NEGOCIACIÓN
• Lewicki (2011), es un proceso a
través del cual intentamos
influenciar a otros a que nos
ayuden a alcanzar o a satisfacer
nuestras necesidades de modo que
al mismo tiempo también sus
necesidades sean tenidas en
cuenta
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• Las negociaciones ocurren por

cualquiera de las siguientes
razones:

• Para acordar cómo compartir o

dividir un recurso limitado, como
un terreno, una propiedad o
tiempo

• Para crear algo nuevo que ninguna

parte puede hacer por sí sola

• Para resolver un problema o

disputa entre las partes
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¿CÓMO DEBE SER UN BUEN EQUIPO

NEGOCIADOR?

Concordancias en objetivos

Buena distribución de roles

Confianza
Coordinación

Disciplina
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¿QUÈ CARACTERIZA A UN BUEN

NEGOCIADOR EFICAZ?

BUEN
No deja ningún detalle a la improvisación.
PLANIFICADOR

Conoce las diferentes estrategias, técnicas y

BUEN ESTRATEGA tácticas

Posee una mente abierta.

FLEXIBLE

EMPATIC Es duro con el problema y blando con las personas.

O
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TRABAJA BAJO Es inmune frente a los negociadores más duros.

PRESION

Sabe decir “no” a su interlocutor sin crear un

ASERTIVO conflicto añadido.

Escucha, analiza y finalmente actua.

ESCUCHA ACTIVA

No se da por vencido fácilmente

PERSISTENTE

Capitanea la reconciliación de intereses de las

LIDER distintas partes.
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TIPOS DE NEGOCIACIONES
EXISTENTES
NEGOCIACION CON
CONFRONTACION

Lo que gana uno, lo pierde el NEGOCIACION CON

otro. SUBORRDINADA

Subordinar nuestros
intereses a los de la
contraparte
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NEGOCIACION CON
INACCION

Se trata de no negociar.
Ejemplo:
• Tema a evitar no es
importante NEGOCIACION
COLABORATIVA

Ganador/ Ganador. Ambas

partes son beneficiadas.
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NEGOCIACION RAZONADA

Resuelves sus diferencias

recurren a criterios objetivos:
• Legales. EL EQUIPO NEGOCIADOR
• Científicos.

Cada parte esta representada

por un grupo de personas que
constituyen el equipo
negociador.
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Ejemplo: la negociación entre la empresa y el cliente

cuando se presenta una queja o reclamo en el libro
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Formamos Salas de Grupo Pequeño

Formamos salas de
grupo pequeño para el
desarrollo del momento
aplicativo
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TRABAJO COLABORATIVO

En grupos, analizar la información

presentada en clase y desarrollan el
caso práctico sobre Negociación, para
aplicar los contenidos trabajados en
el momento del desarrollo.
Socializar los resultados de la
actividad realizada y se les solicita
que suban su actividad al modulo
tarea del blackboard.
RESPONDEMOS Y
Los estudiantes
COMPARTIMOS presentan sus
NUESTRAS conclusiones elaboradas
CONCLUSIONES en base al aporte de
DE LA SESIÓN DEL todos sus compañeros
DÍA DE HOY utilizando la pizarra
interactiva Padlet,
 TRANSFERENCIA DE LO APRENDIDO
¿En qué otro
contexto
? ? podemos emplear
o aplicar lo que
hemos tratado el
? día de hoy?
?
?
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o ón

Gracias
!