Negociacion 2° Parcial
NEGOCIACION:
Es un proceso de comunicación diseñado
para llegar a un acuerdo entre partes cuyos
intereses pueden ser compartidos o
opuestos.
Es un proceso que se basa en la
comunicación donde se busca un acuerdo y
se involucran partes. Existen intereses
comunes y opuestos
¿Porque se negocia?
Porque reconocer divergencias en sus
intereses y deciden intentar un acuerdo,
ambas partes reconocen que el acuerdo es
más beneficioso que la ruptura de las
relaciones y están dispuestos a ceder algo a
cambio de algo. Las partes tienen diferentes
grados de poder pero nunca un poder
absoluto, nos obligamos a negociar porque
no tenemos un control total de los
acontecimientos
ESTILO DE NEGOCIACION.
Negociaciones competitivas:
Es dura y poco transigente se
establecen términos de
ETAPAS DE NEGOCIACION. (MAAN) MEJOR ALTERNATIVA A UN
A) Preparación: Se debe definir qué es lo que se
pretende conseguir y como conseguirlo, es decir
tener una estrategia
Puntos clave:
-Establecimiento de objetivos e indiferencia de la otra parte
-Obtención de información estrategias y reparto de roles
Objetivos:
-Lo que nos gustaría conseguir
-Lo que pretendemos conseguir
-Lo que tenemos que conseguir
B) Discusión: Se trata de un diálogo por turno, en forma
oral. Hay que escuchar atentamente a la otra parte, sea
verbal o no verbal. Se trata de ciertas manifestaciones
(movimientos de las manos, la frente o cejas), otros
son reguladores (como movimientos de la cabeza o del
cuerpo) o expresiones emocionales (faciales).
C) Cierre: El cierre se ofrece en la medida que nos
acerquemos al límite de la negociación, enfrenta
dos tipos de tensiones
● La incertidumbre básica de la negociación, no saber si
hemos conseguido sacar a nuestro opositor de sus
confesiones
ACUERDO NEGOCIABLE
Construye una medida de hasta dónde
podemos llegar e incluso una medida de
equilibrio de poder que existe entre las dos
partes.
Algunos aspectos son:
● Los recursos que vamos a necesitar
● Los plazos de duración
● El coste de la oportunidad que
tenemos sobre el acuerdo
● El campo que podemos dejar a los
posibles competidores
La finalidad del MAAN es poder entrar
a la negociación conociendo nuestros límites
y nuestra necesidad verdadera no
confundiéndolos con los deseos. Nos obliga
a buscar e investigar una mejor alternativa
que nos permita negociar con mucho más
poder o sumando recursos.
LA PARTICIPACIÓN DEL
ADMINISTRADOR DE RRHH EN EL

confrontación, la parte solo quiere
ganar
Características:
● Los participantes son adversarios
● Se contrarrestan argumentos
● El objeto es la victoria
● Se amenaza
● Se desconfía del otro
● Se insiste en la posición
● Se exigen ganancias para para llegar
a un acuerdo
● Se intentan sacar los mejores
beneficios
Negociaciones colaborativas: Es flexible Cierre con descanso: Se utiliza para dar tiempo a la otra parte
y condescendiente, el objetivo principal es para considerar nuestra oferta y alternativas.
que ambas partes salgan beneficiadas. Se da
una actitud de cooperación, mantener una
buena relación.
Características:
● Se intenta cubrir las necesidades de
la otra parte
● Se puede llegar a aceptar perdidas
● Los participantes son amistosos
● El objetivo es el acuerdo
Negociacion 2° Parcial
● Nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro
oponente nos saque más a nosotros
La finalidad del cierre debe ser: Creíble y aceptable.
TIPOS DE CIERRES
Cierre por concesión: Equivale a terminar la fase de intercambio
ofreciendo una concesión para conseguir el acuerdo, solo si se llega a
un acuerdo de inmediato.
Cierre con resúmen: Se trata de terminar la fase de intercambio
haciendo un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el
momento, destacando las concesiones que han conseguido.
Cierra con ultimátum: No se van a realizar mas concesiones y que
la última propuesta es la definitiva.
Cierre disyuntivo: Se trata de prestar a la oposición la elección de
dos soluciones, dentro de los límites presupuestarios de la parte que
cierra.
PROCESO DE NEGOCIACION
Desde RRHH hay que ir con toda la
información relativa a la manera que
aumentan los sueldos en los beneficios de
impacto.
Se hace necesario que desde RRHH se
calculen los costos laborales en función de
los diferentes escenarios posibles a los que
se enfrenta la empresa, se elaboren
propuesta de beneficios para los
trabajadores, concesiones y soluciones de
compromiso que hagan que las
negociaciones colectivas desemboquen en
buen puerto.
RRHH deben proteger los intereses de la
empresa y fortalecer los lazos entre los
empleados y empleador para que haya un
equilibrio entre ambos y reine la tranquilidad
en la empresa.
Están obligados a representar a la gestión,
mientras que participan en la negociación de
buena fé con los representar sindicales para
alcanzar el objetivo final de un acuerdo de
negociación colectiva que es satisfactoria
para ambas partes
 Negociacion 2° Parcial

● Se confía en el otro
● Se insiste en el acuerdo