Programa de Formación Actividades

Humanística Integradoras II

SESIÓN 05 Y 06: LA NEGOCIACIÓN (ELEMENTOS - ETAPAS)

Y EL BATNA COMO SU ALIADO
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Observa el siguiente video:

Link del video

https://youtu.be/CnF26cfIfQM

¿Qué concepto tienes del video expuesto?

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La Negociación
Concepto
La negociación es el proceso mediante el cual varias
partes intentan exponer sus opiniones o intereses a
fin de llegar a una decisión conjunta lo más
satisfactorio posible para todos.
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Perfil del negociador

VIGILANTE PACIENTE EMPÁTICO FLEXIBLE SABE ESCUCHAR

Muy observador Tolerante a la Capaz de ponerse Es capaz de Procesa

y pendiente de frustración, en el lugar del cambiar un adecuadamente la
todo. controlado. otro, creando planteamiento. información de la
situaciones y Creativos para otra parte.
estrategias ejecutar.
diferentes. Adaptables.
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CAUTO JUSTO REALISTA

PERSEVERANTE Facilita la En el Se conocen a sí ELEVADO SENTIDO DE
información sentido de mismo y el LA AUTOCONFIANZA
Su entusiasmo no decae
progresivam que trata de impacto que
con facilidad. Mantiene la pueden producir Confían en la vida y en sí
concentración, trabaja con ente. No mantener mismos con serenidad. Sacan
entrega una en los demás.
constancia y vuelve a Captan la beneficio de todo, son firmes y
intentarlo mejorando el todas las relación de tratan siempre de salir airosos,
opciones igual a realidad y el
método si fracasa. valor de sus pero sin destruir a la a otra
desde el igual. parte.
principio. oponentes.
Reconocen sus
errores.
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El BATNA

El término BATNA fue acuñado en los años setenta por la

Escuela de Leyes de Harvard. Las siglas del
término BATNA significan Best Alternative to a
Negotiated Agreement, o en español, Mejor Alternativa
al Acuerdo Negociado (MAAN). Se trata de una técnica
que permite revisar y obtener las mejores alternativas de
una negociación, con el objetivo de estar preparados ante
cualquier escenario y poder llegar a un acuerdo con la
mayor rentabilidad posible.  
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El BATNA COMO ALIADO EN LA NEGOCIACIÓN DETERMINA QUE:

El acuerdo solo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer

nuestros intereses.
En ningún caso el negociador debería aceptar un acuerdo por
debajo de su MAAN.

Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo se

debe pasar.
El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un
acuerdo.
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Observa el siguiente video:

Link del video

https://youtu.be/nYtMFQIJRZQ
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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Es el principal elemento de la negociación, el tener claro los
01. Intereses intereses son los que dan paso para poder tener una negociación.

Es la clave para no quedar forzado a las opciones que surjan dentro

02. Alternativas de la negociación, en otras palabras esto es una salida de
emergencia o un “plan B”.

Este tercer elemento de la negociación, surge cuando se presenta

03. Opciones un conflicto que puede generar un cambio alternativo.

Es el cuarto paso, la pretensión debe estar basada en factores

04. Legitimidad objetivos, medibles y demostrables. Con esto se quiere decir que
cuando se haga una negociación se debe de tener valoraciones
reales de lo que se esté negociando.
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La decisión de comprometerse debe llevarse a cabo solo

después de haber evaluado cuidadosamente las ventajas. Los
compromisos son planteamientos verbales o escritos que
05. Compromiso especifican lo que cada parte hará o no hará.

Por medio de la comunicación se expresan y se comprenden los

objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras. Los
06. Comunicación acuerdos a los cuales se llegan en una negociación tiene como
trasfondo una “Comunicación Bilateral”

Una negociación habrá producido un mejor resultado en la

medida que las partes hayan mejorado su capacidad para
07. Relación trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la
capacidad de resolver adecuadamente las diferencias.
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ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Etapas Características
Es la etapa más importante. Se realizan tareas relacionadas con la planificación y la
Preparación
investigación de la negociación que vamos a realizar.

Es la negociación en sí. Se inicia con el contacto con el adversario; se hace una

Negociación en la arena
presentación de nuestros intereses y se conocen los del otro. Por último, se utiliza una
(Discusión)
serie de tácticas destinadas a satisfacer los intereses comunes.

En esta fase se pondera y evalúa la situación de la negociación. Esta etapa se requiere

de momentos de reflexión para que las partes propongan; por último, una solución final
Evaluación y Cierre
conjunta, en la que deben quedar especificados todos los aspectos tratados en la
negociación, de forma concreta.

Es el momento en el que nos disponemos a cerrar la negociación. Cuando se llega a un

Acuerdo acuerdo entre ambas partes, esta fase puede concluir o por el contrario, en el momento
en el que se llegue a un no-entendimiento entre las partes.

Compromiso Tras el cierre de la negociación se debe contraer el compromiso de realizar el acuerdo

(Seguimiento) adoptado.
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Actividad calificada

1. Elabore con su equipo de trabajo un ORGANIZADOR GRÁFICO identificando los

elementos y las etapas de la negociación.
2. Para la elaboración del organizador utilizará la herramienta digital Canva u otro
3. Revise la rúbrica de evaluación.
4. Al finalizar, solo el delegado de equipo publicará el producto de la sesión en la
plataforma Blackboard en el tiempo indicado por el docente.
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Metacognición

¿Qué aprendí hoy?

¿El tema desarrollado me dejó alguna enseñanza?

¿Cómo podría aplicar lo aprendido en mi vida?
Como extensión, observarán los siguientes videos:

• Negociación el poder de la persuasión:

https://youtu.be/qwYD18L0__U
• Aprendamos de los más grandes negociadores del mundo:
https://youtu.be/qTGJ7ckp83o
• Etapas de la negociación
https://youtu.be/qoC6ULIgYlE
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BIBLIOGRAFÍA:

CÓDIGO DE
BIBLIOTECA
LIBROS, REVISTAS, ARTÍCULOS, TESIS, PÁGINAS WEB

Font Barrot, A. (2018). Curso de negociación estratégica. UOC.

https://www.digitaliapublishing.com/a/54919
Digitalia Hispánica

ProQuest Ebook Central Mills, H. (2016). Negociar: el arte de ganar.

https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/discovery/fulldisplay/cdi_proquest_miscellaneous_213436
2499/51UCV_INST:UCV