Semana 2

Logística y Distribución
en Ventas Electrónicas

Unidad 3
Manejo de los Canales
de Distribución

Material compilado con fines académicos, se prohíbe su

reproducción total o parcial sin la autorización de cada autor.
3. Manejo de los Canales de Distribución
3.1 Determinación de la estructural del canal
Una estructura de canal de distribución corresponde al sistema manejado por una em-
presa para otorgar bienes y productos a los compradores. Existe una composición de
elecciones que se deben llevar a cabo y estas van desde elegir el canal de distribución
de tipo directos a los indirectos, para ello hay cuatro elementos importantes reconocidos,
que además forman la estructura del canal de distribución de una compañía.

Miguel Moro (2014) en su libro Marketing Digital comenta que, estos elementos son: los
hábitos de los consumidores, las particularidades del producto, el mercado y los compo-
nentes de la empresa.

a) Hábitos de consumo debemos de tomar en cuenta el número de veces que realiza

la acción de compra y qué comportamiento y costumbre tiene el cliente al momento de
la compra
b) Particularidades del producto, es necesario identificar los atributos del producto como
el diseño, el envase, calidad, forma, textura, tamaño, color, imagen para que el cliente se
identifique con la marca
c) Respecto al mercado necesitamos definir claramente a quien le vamos a vender nues-
tro producto o servicio, para ello debemos de conocer y esto es mediante la segmenta-
ción demográfica, psicográfica, conductual., con la finalidad de ubicar nuestro mercado.
d) Los componentes de la empresa que incluyen el tamaño de la misma, el giro, la ca-
pacidad que tiene en cuanto a sus recursos y los procesos que maneja; estos con el fin
de poder establecer un canal de distribución idóneo que cumpla con las características
y necesidades de la empresa para ello necesita saber qué rol tiene en los canales.

• Productor - consumidor:
Transmite la intangibilidad de los servicios, el procedimiento de producción y la acción
de venta requiere a menudo una relación particular entre el productor y el consumidor,
por lo tanto, se utiliza un canal directo.

• Productor - agente - consumidor:

Algunas veces se solicita la relación entre el productor y el consumidor en las acciones de
distribución. Los agentes aconsejan al facilitador de servicios en la entrega del producto.

El diseño del canal es un desafío constante para los fabricantes, por lo tanto se deben de
establecer los propósitos y los límites de los canales a utilizar, con la finalidad de ubicar
el mercado donde van a distribuir su producto, sin embargo se debe de plasmar el obje-
tivo en este proceso del diseño. Es necesarios planear como se va a obtener el máximo

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rendimiento al reducir los costos, y esto se puede lograr estableciendo una estructura
funcional.

Se pretende tener un método bien establecido para diseñar canales que satisfagan a
los compradores y superen la competitividad, por lo que se sugieren cuatro decisiones.
(Kotler 2013)

1) Especificar la función de
la distribución

Las funciones asignadas de-

ben ser claras para el artícu-
lo, el precio y la promoción.
Cada uno de los factores
puede tener una función
especial o bien es posible
que se establezca la misma
a dos factores.

2) Seleccionar el tipo de canal

Una vez descrita la función de la distribución en el programa integral de marketing, se

selecciona el tipo de canal más apropiado para el artículo de la empresa. En esta etapa
de la secuencia, se debe decidir si se manejarán terceros en el canal y, de ser así, qué
tipos de intermediarios.

3) Determinar el tipo de canal

La sucesiva decisión se describe a la intensidad de la distribución, o sea al número de

terceros que participarán en los niveles de venta y al por mayor en un territorio. En esta
decisión intervienen claramente el comportamiento de compra del mercado y la natura-
leza del producto.

4) Seleccionar a miembros específicos

La última decisión reside en escoger determinadas empresas para que mercantilicen el

producto. En cada tipo de empresa suele haber numerosas opciones para seleccionar
el canal, y la estructura del canal varía de acuerdo a las circunstancias de cada sector,
empresa, por lo tanto no se puede usar el mismo análisis para determinar el canal de
distribución por que como hemos analizados cada elemento tiene sus particularidades y
cada empresa los maneja conforme a sus necesidades.
Una empresa purificadora de agua desea expandir su producto para llegar a otros mer-
cados dentro de la misma ciudad, por lo tanto en la etapa de Especificar la función de la
distribución, determina que el precio del garrafón es más alto debido que va a utilizar
medios de transporte, y en la segunda etapa determinó que va a utilizar intermediarios,
es decir el dueño no va a invertir en este momento en medios de transporte, y como sólo
va a ser la expansión dentro de la misma ciudad, sólo necesita un intermediario con esto
cumple con la tercera etapa, y por último decide utilizar dos personas para que le puedan
ayudar en el proceso de la distribución hacia sus intermediarios.

3.2 Interdependencia de los canales de distribución

En los canales de distribución una de las actividades más importantes es el análisis de la
estructura del propio canal, donde este análisis nos indica y nos ayuda a comprender que
éstas se forman por empresas y entidades interdependientes, es decir que sus elementos
dependen unos de otros para la ejecución de sus actividades.
La dependencia es uno de los elementos clave en el estudio del canal de distribución,
pues consiente en conocer la necesidad que tiene la compañía de contar con otras para
lograr sus propósitos, necesidad que afectará su capacidad para ejercer influencias sobre
los procederes de los demás.
La dependencia en el canal de distribución comienza con los siguientes factores.
• El volumen de ventas, ingresos o beneficios que provea la compañía con la que con-
serva el trato.
• Las inversiones determinadas que se hayan ejecutado para el progreso de los cambios
y que difícilmente lograran tener un uso alterno.
• El enfoque del nivel liderazgo que se exhibe en el canal de distribución.
• El conflicto de sustituir a la empresa con la que conserva relaciones.
Cuando los diferentes integrantes del canal son potencialmente dependientes y cada uno
valora por igual los recursos del otro, se habla de la presencia de una interdependencia
simétrica. En este proceso, la interdependencia total, es la suma de la dependencia de
las diferentes compañías y es un concluyente del grado de cohesión y en secuela, de la
cooperación que está en el canal de distribución.
La interdependencia asimétrica no suministra el ambiente conveniente para que se des-
pliegue una atmósfera relacional, donde las partes basan su relación en confianza, el
compromiso y en la investigación de un beneficio mutuo o sea trabajo en cooperación.
La cooperación en el canal de distribución hace presencia cuando los objetivos y las ac-
ciones de los integrantes del canal, están ubicados a otros niveles, estos son solidarios.

Desde este punto de vista, los integrantes del canal comprenden que existen entre ellos
una relación interdependiente, y dan por hecho que actuando colectivamente cada uno
consigue beneficios superiores a los que ese conseguirá si actuaran de forma indepen-

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diente. El canal de distribución puede ser considerado como un sistema compuesto por
diferentes fabricantes e intermediarios, cada uno de ellos desplegando un rol determina-
do y con el objetivo de lograr la complacencia de los clientes finales.

3.3 Conflicto del canal

En los canales de distribución es viable que broten los conflictos, debido a las estabilida-
des en las relaciones entre las compañías pertenecientes o que utilizan el mismo canal.
También hay que considerar que pueden surgir conflictos aun si los canales estén bien
diseñados y esto se dará por los intereses que tienen las empresas.

Clases de conflictos:

a) Conflicto vertical es cuando las empre-

sas del mismo nivel tienen diferencias o no
llegan a un acuerdo.
El conflicto vertical sale entre las compañías
que despliegan su actividad en diferentes
canales, por ejemplo, entre empresarios y
minoristas, por ejemplo la empresa produc-
tora entra en conflicto con sus vendedores
al intentar modificar las políticas de aten-
ción al cliente o en los cambios de precios
o modificaciones en la publicidad.
b) Conflicto horizontal se da cuando hay
un desafío entre los integrantes del mismo
nivel, dentro del mismo canal.
El conflicto horizontal se da entre terceros del canal ubicados a un propio nivel. Puede ser
un conflicto intratipo (un hipermercado contra otro hipermercado), o un conflicto intertipo
(una tienda especializada frente a un hipermercado), por ejemplo algunos puntos de ven-
ta se quejan de que otros puntos de venta están realizando promociones que generan
conflicto en los precios de venta.
Este tipo de conflicto tiene parte entre empresas situadas en un similar nivel de distribu-
ción. Puede darse esencialmente entre: Intermediarios del idéntico tipo entre minoristas
independientes.
La principal causa del conflicto horizontal es la mezcolanza de artículos, en la que los
terceros se varían añadiendo líneas de bienes que tradicionalmente no se ofrecen en su
tipo de negocio.
c) Conflictos multicanales se dan cuando la empresa usa más de dos canales y estos
compiten por el mismo mercado.
El conflicto multicanal brota cuando el empresario prefiere dos o más canales que con-

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tienden entre sí, para mercantilizar sus artículos. Es decir cuando se intenta conjugar la
distribución en comercios especializadas y en grandes superficies, por ejemplo cuando
la empresa decide vender a los grandes almacenes y al mismo tiempo sigue vendiendo
sus productos en tiendas especializadas

La distribución se determina por metas que participan los proveedores y compradores

y también por labores cooperativas. Pero los conflictos y las disputas por la inspección
son más frecuentes. Para administrarlos eficazmente es forzoso conocer el conflicto y el
control, entre otras las técnicas para :
Mitigar el conflicto o por lo menos sus efectos negativos: aquí se busca por cualquier
medio que los conflictos no afecten la distribución del producto.
Acrecentar el control de la empresa dentro de un canal: la empresa debe de establecer
unos mecanismos claros y sencillos para asegurar que no se tengan desviaciones en el
proceso de distribución.
Conflicto entre productor y mayorista: cuando se establecen los procesos y procedimien-
tos para trabajar con terceros, estos tienen que ser claros de no ser así se corre el riesgo
a que se rompan las relaciones y ambas partes se vea afectadas.
Los empresarios y mayoristas tienen desiguales puntos de vista. Por una parte los empre-
sarios piensan que estos no comienzan a vender el producto agresivamente ni conservan
inventarios. Y al mismo tiempo, los servicios de los mayoristas valen demasiado. Por otra
parte, los mayoristas especulan que los empresarios esperan demasiado de ellos o no
perciben el deber primario que el mayorista tiene con sus compradores.
El conflicto entre canales algunas veces se debe a las tentativas del constructor por pres-
cindir de los mayoristas y tratar verdaderamente con los comerciantes y las clientelas. Se
ejecutan las ventas directas porque los fabricantes están descontentos con los servicios
del mayorista, o bien porque las situaciones del mercado requieren más ventas de este
tipo.
Conflicto entre productor y detallista, el conflicto entre estos tiende a acrecentar en época
de dificultad económica.
Existirá conflicto cuando los empresarios rivalicen con los detallistas ofreciendo de casa
en casa o a través de sus propios comercios. El fabricante y el detallista disienten en
relación a los requisitos de la venta o a los contextos de la relación existente entre am-
bos. Así, unos detallistas requieren una rebaja por estreno para colocar el producto del
empresario en los estantes de la tienda, por eso es necesario establecer mecanismos de
control para que los canales sean utilizados para generar un valor agregado.

3.4 Poder del canal

La definición de poder en los canales de distribución, se conceptualiza como la destreza
de un segmento del canal para inspeccionar las variables decisionales en la estrategia
de marketing de otro segmento ubicado en un nivel distinto del canal. El poder, por tanto,

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reside en la habilidad de un miembro del canal para ser capaz de trastornar las decisio-
nes de otros miembros del canal. De hecho, el poder se logra por la heredad y control
de recursos valorados por el otro fragmento. Entre los principios que se descubren como
constitutivas de poder de un segmento del canal, destacamos:
• La calidad, fama y perfil de los artículos, estas características son determinantes y si la
empresa las maneja de manera adecuada y las explota podrá tener ventajas sobre los
competidores.
• Volumen de ventas y porcentaje de mercado, las empresas que tiene representatividad
en el mercado por medio de estos indicadores deben de generar y mantener este poder
por medio de estrategias.
• Las capacidades y recursos susceptibles de ventaja competitivas, estas las deben de
explotar y cuidar que se mantengan como fortalezas para que los factores externos no
les afecten.
• Competitividad y contextos ofrecidos en la solución, estos son indispensables para con-
servar el poder ya que los consumidores estarán al pendiente de quien les ofrece más.
• Eficacia y eficiencia en la comunicación, esto es uno de los puntos más importantes ya
que el manejo de una buena comunicación interna y externa hace la diferencia en los
canales de distribución.

El poder se puede aplicar de distinta forma y una de ellas lo hace Molinillo Sebástian,
2014, en su libro Distribución Comercial Aplicada.

Poder de recompensa.
El poder de recompensa es la capacidad que tiene un componente de un canal de distri-
bución de brindar o facilitar a otro ubicado en un nivel diferente un beneficio o compensa-
ción económica o no económica, por ejemplo la empresa da un reconocimiento o algunos
beneficios si se cumplen con los indicadores establecidos en los canales de distribución.

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Poder coercitivo
El poder coercitivo es equivalente al poder de recompensa, ya que se basa en la vigilan-
cia o la capacidad de un componente del canal de influir en los otros componentes, las
empresas sancionan o castigan si no se cumplen con los indicadores marcados en los
canales de distribución.

Poder legítimo.
Se fundamenta en la creencia de un integrante de un canal que otro tiene el derecho de
señalar su conducta. La legitimidad está tocante con la aprobación social de la jerarquía
y la autoridad, esto se da cuando el productor ya tiene confianza en los intermediarios y
de manera natural trabajan sin ejercer tanta supervisión.

Poder de referencia o de identificación.

Este poder surge de la caracterización o atracción que posee para un integrante del
canal otro componente del mismo ubicado a otro nivel. Quien ejercita este poder ordina-
riamente, disfruta de una buena imagen o posición en el mercado, esto se da cuando se
tiene una buena reputación y prestigio en el mercado y los intermediarios no necesitan
experimentar.

Poder de persuasión.
Consiste en la capacidad para persuadir a otros integrantes del canal de distribución
ubicados a diferente nivel para que apoyen una explícita postura, idea, plan o habilidad.
Requiere que quién lo practique posea estilo, personalidad, capacidad de negociación
y persistencia, esto lo aplican las empresas para animar a sus intermediarios a cumplir
con los indicadores marcados, y esto lo hacen porque prefieren trabajar con ellos, para
obtener ciertos beneficios

3.5 Distribución inversa

En las compañías modernas cada vez es más habitual ver como se recobran artículos o
productos de los consumidores, ya sea para recobrar valor o como servicios de postven-
ta. Este proceso inverso se designó ya hace años, la distribución Inversa es fragmento
de una propensión designada “la cadena del suministro inversa”, donde los empresarios
inteligentes están trazando procesos poderosos para reusar sus productos
La distribución inversa forma un importante sector de acción internamente de la logística,
que abarca multitud de actividades. Algunas de estas acciones tienen relaciones mera-
mente ecológicas, como la recuperación y el reciclaje de los artículos, evitando así un de-
terioro del medio ambiente cuando se hacen este tipo de acciones es un indicador donde
se muestra que están manejando correctamente los canales. Algunas de las operaciones
que pueden introducir dentro de la distribución Inversa son: los procesos de regreso de
sobre inventario, devoluciones de clientes, productos antiguos, inventarios excesivos de

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demandas temporales, etc., y actividades de retroceso, sistematización, reacondiciona-
miento y envío al lugar de venta o a otros mercados secundarios.
Mediante la distribución inversa, cuando un artículo se ha restituido a la compañía, ya se
trate de una devolución dentro de la etapa de caución o de un beneficio al final de su
vida útil, la compañía dispone de muchas formas de negociar con vistas a recobrar parte
de su valor, estas acciones bien ejecutadas y controladas nos permitirán generar un valor
inherente por nuestros canales.
La distribución directa se pueden especular en las desiguales, elecciones y hay que hacer
que ese flujo vuelva hacia atrás obteniendo un flujo inverso, al lograr este proceso esta-
remos garantizando que nuestros canales estén correctamente manejados y permitirán
tener un valor diferencial para la empresa.

Ventajas de la distribución a la inversa

Un ejemplo de la distribución inversa puede ser una empresa de cristal soplado, donde los
residuos de los productos pueden ser utilizados para crear una figura más, o para adap-
tarse a otra figura, para soldar alguna otra pieza, la finalidad es reutilizar los materiales y
evitar desperdicios ya que estos reflejan pérdida financiera para la empresa.
En este sistema de distribución se puede involucrar a los consumidores, cuando ellos
devuelven algún producto que no satisface sus necesidades y los productores lo aceptan
y utilizan sus piezas para obtener un beneficio.

3.6 Comercialización exclusiva o tratos exclusivos

Trueba (2015) conceptualiza; Comercialización exclusiva: se da cuando un empresario
impide a sus comercios vender los artículos de la competencia. Si se vale de cualquier
comercio que venda su artículo no podrá vender las marcas competidoras. Este tipo de
acuerdo tiende a ser ilegal cuando:
a) El volumen de ventas del empresario es una porción importante del volumen total de
las que se consiguen en un mercado. Con ello los competidores quedan aislados de una
parte significativa del mercado.
b) El convenio se celebra entre un gran productor y un tercero más pequeño, se piensa
que el poder del proveedor es intrínsecamente restrictivo y que, por lo mismo restringe
al comercio.

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Sin embargo, se ha determinado que la distribución exclusiva es permitida cuando:
a) En el mercado están artículos semejantes o bien los competidores del empresario tie-
nen paso a distribuidores similares. En tales casos, la distribución exclusiva será ilícita si
la competencia no reduce de modo considerable.
b) Un empresario está ingresando en el mercado o su intervención en el mercado total
es tan pequeña que resulta insignificante.
Un convenio de distribución exclusiva fortalezca su distribución competitiva, en caso de
que los terceros resuelvan proteger el artículo con un gran esfuerzo de marketing.
Esta son algunas razones para la comercialización exclusiva:

En el primer caso nos referimos cuando la empresa productora sede su mercado a otra
empresa y esto la hacen por medio de un producto, por ejemplo la empresa armadora
Renault cedió su mercado a Nissan cuando dejó de operar en México.
En el segundo caso en las empresas es para medir la aceptación del mercado por medio
del producto, por ejemplo cuando un banco financiero quiebra, el banco que absorbe las
cuentas tiene que medir por medio del producto financiero cuantos clientes se quedaron
con ellos.
En el tercer caso podemos mencionar una empresa de telecomunicaciones que por medio
de la venta de más canales para la televisión, ofrece mayor cobertura de internet.
Y en el cuarto caso hablamos de una empresa de servicios funerarios al momento de
vender sus servicios, entre más servicios venda a una misma familia los costos serán
menores.
Y por último es el caso de las empresas departamentales donde se busca que los clien-
tes estén satisfechos con sus productos ya que de no estarlo la queja será directo con la
tienda y no con el productor.

3.7 Territorios exclusivos

En este tema es necesario que podamos identificar dos elementos lo que es la distribu-
ción exclusiva y el territorio exclusivo, para poder comprender de qué manera se esta-
blecerán las estrategias para manejar los canales de distribución a favor de la empresa,
y para tener la exclusividad necesitamos conocer el sustento legal, sin embargo en este
bloquen no lo analizaremos lo haremos en el siguiente.

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En los canales de distribución necesitamos identificar cual es la estrategia que de mayor
impacto y la que nos ayudará a cumplir la meta de la empresa, de ahí que estas dos ex-
clusividades nos ayudarán a obtenerlo.
Distribución exclusiva: en esta modalidad, los empresarios prefieren sólo unos cuantos
establecimientos para vender sus artículos, en ocasiones instituyen sus adecuados cen-
tros de distribución. Algunos artículos como vestido, joyería o servicios técnicos intentan
una presencia inapreciable pero eficaz en el mercado. En la distribución exclusiva se
debe de firmar un acuerdo con el proveedor para no acceder la comercialización de la
competencia.
Territorio exclusivo: El fabricante exige a todos los terceros vender exclusivamente a
compradores situados dentro del territorio establecido. Se diagnosticó que los territorios
exclusivos de venta son ilícitos, porque reducen la competencia y restringen el comercio
por eso es necesario establecer las políticas necesarias para tener un buen manejo de los
canales de distribución en estos territorios y de esta manera generar un valor inherente
hacia la empresa.
Los territorios exclusivos pueden admitirse cuando:
a) Una empresa es pequeña y tiene poco tiempo de unirse al mercado
b) Un empresario instituye un método corporativo de marketing vertical y conserva la
propiedad del producto mientras este no logre llegar al usuario final.
c) Un empresario usa terceros independientes para que mercantilicen el producto bajo
consignación, procedimiento en el que el tercero no paga al proveedor antes de vender
la mercancía.

3.8 Contratos que atan o acuerdos de obligación

En los acuerdos y tratados, que entre los fabricantes y terceros se firmen, habrá de ex-
plicar notoriamente cuáles habrán de ser las compromisos mutuos, que habrán de apro-
piarse y en qué términos habrán de cumplirse cada uno de tales compromisos. Es decir,
que las relaciones entre las partes deben quedar explícitas con toda claridad y de común
compromiso, para que sirvan de ordenación y de medio de cotejo de las realizaciones.
En tales contratos se deberán detallar Cláusulas, tan importantes como:

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a) Determinación de los precios, a los cuales tendrán de venderse los artículos a los ter-
ceros y de éstos a los compradores; con lo cual queda así sujeto el margen de utilidad.
Estos precios habrán de establecerse, tomando en atención los coste operativos de cada
uno de los mecanismos de los Canales de Distribución; conforme al área territorial y del
tipo de mercado que abastecen dichos Terceros.
b) Estipulación de las condiciones generales de ventas; en las cuales se haga referencia
a las maneras de pago, los términos del crédito, si así fuere pactado; de igual modo se
ajustará la forma en que el empresario o productor manifestará por la calidad de los pro-
ductos, defectos de fabricación, etc.
c) Delimitación del área geográfica de cada componente del Canal de Distribución, de
manera que los beneficios de cada uno de ellos permanezcan confirmados con claridad
y sepan hasta dónde pueden desarrollar sus esfuerzos de mercantilización y que otros no
se valgan de ellos, es igual que si se establecieran los límites de una superficie de terre-
no. Esto accede también a cada distribuidor debe estar al tanto con certeza del territorio
donde están ubicados sus más contiguos competidores, y hasta dónde consiguen sus
derechos e influencias, que puedan afectarlos.
d) Descripción de todos los detalles y referencias a que habrán de ajustarse las rela-
ciones de los fabricantes con sus intermediarios; tales como: Qué tipo de auxilio y de
habilidades suministrará el productor a los integrantes de sus Canales de Distribución; al
igual cuáles pueden ser las contraprestaciones, que el productor espera recoger de sus
distribuidores, es decir, una explicación meticulosa de todas las situaciones del contrato
de mercantilización y su duración.
Aspectos fundamentales en los contratos:

Es indispensable conocer estos aspectos para no tener problemas legales con los inter-
mediarios, al generar un contrato o un acuerdo donde se plasmen los derechos y obli-
gaciones de ambas partes con respecto a la distribución de los productos o servicios, el
no cumplir legalmente con los contratos va afectar a la empresa y empezará a perder el
valor y prestigio en el mercado.

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3.9 Tendencias en el uso de los medios de pago electrónicos
En los próximos años aparecerán nuevos modelos y competidores, pero la percepción
de entidad de confianza se mantendrá y se convertirá para brindar una nueva práctica a
sus consumidores, introduciendo nuevos artículos y canales. La administración del Crédito
transformará los propósitos prioritarios en el corto plazo.
El futuro requiere una banca más ligera y sincera, dispuesta para estudiar opciones y tra-
mitar un ambiente que constantemente tendrá un mecanismo de inseguridad y desequi-
librio global, y se tendrá que adecuar a cambios y nuevos Procedimientos Regulatorios.
En este sentido, la capacidad de innovar es primordial, y la tecnología se convierte en el
facilitador que admite aumentar los servicios a los clientes y adecuarse a los cambios con
la velocidad que requiere el mercado.
En el sector de los medios de pago se está originando una transcendental evolución en la
que intervienen tanto los cambios debidos a la invención tecnológica y nuevos modelos
de relación con el consumidor, como los motivados por la aparición de nuevas reglas y
marcos regulatorios entre los empresarios y los intermediarios.
Dentro de esta directriz global préstamos atención y vemos que la mayor parte de los
progresos están adquiriendo lugar en los extremos de la cadena de valor, innovando en la
emisión y adquisición de los pagos. No obstante, el máximo potencial se explota cuando
también se maneja como productor de demanda y componente de fidelización. Además,
también es un hecho que no todas las zonas acogerán los pagos móviles a un equivalente
ritmo. En los países en desarrollo y emergentes se predice que prosperen más ágilmente
debido a la alta penetración del móvil y el insuficiente nivel de bancarización.
Cada vez más iniciativas de pilotos de pagos con dispositivos móviles que tiene el poten-
cial de alterar la forma en la que pagamos. La mayor parte de los avances está teniendo
lugar en los extremos de la cadena de valor, innovando en la emisión y adquisición de los
pagos. Por lo tanto el máximo potencial del dispositivo se explota cuando se usa como
generador de demanda y elemento de fidelización.
Para el buen manejo de los canales de distribución de la empresa es necesario tener bien
establecidos los Elementos de seguridad en los pagos electrónicos, para logar y obtener
un valor de la empresa hacia los consumidores.

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Para los consumidores hoy en día es indispensable tener confianza en las empresa donde
se realizan compras y pagos por medio de internet, lo que se busca es tener la confiden-
cialidad las empresas están obligadas a cuidar la información de sus clientes, y a recibir
un buen uso de ellas, estos se logar no modificando los datos de los clientes, también
es de utilidad para las empresa cuando se requiere establecer nuevos mecanismos para
mejorar el pago y esto lo hará cuando tenga una base de datos para consultarla y que
esta información sea verídica, por lo tanto cuando se generan los pagos se requiere
garantizar la autenticidad de quien cobra y quien paga y es obligación de la empresa
establecer las políticas para la verificación del pago y comprobar los movimientos que
se están realizando por medio del internet.

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