“AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERÚ:

200 AÑOS DE INDEPENDENCIA"”

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

TEMA: Conflicto entre Apple y Samsung

CURSO: NEGOCIACION EMPRESARIAL

DOCENTE: WALTER SECHURAN, CHRISTIAN PAULO

GRUPO Nro. 1

INTEGRANTES:

· OLIVOS MORE, Paul David

· MAURICIO CARHUAPOMA, Jhanet Astrid
· BALBIN INGA, Bryan Stev
· PONCE BENDEZÚ, Allison Fiorella
· GARCIA GUERRERO, Merly
INTRODUCCIÓN

Nos encontramos en un conflicto real entre dos grandes empresas como lo son
Apple y Samsung, el conflicto surge por parte de la empresa Apple quien demanda
a la empresa Samsung por haber infringido la propiedad de sus patentes de diseño,
comenzó en el año 2011 y tuvieron varias apelaciones por parte de Samsung, es
por ello que podemos afirmar que la negociación tenía un enfoque negativo.

Conflicto: La problemática es originada entre las empresas más grandes de

fabricación de teléfonos inteligentes, Apple y Samsung, por los problemas con las
patentes de los formatos de las tabletas iPads y de los teléfonos iPhone.
Como sabemos, las patentes son vitalmente importantes para proteger la propiedad
intelectual, motivo por el cual, Apple acusó a Samsung por violación de patentes y
competencia desleal.

El objetivo de Apple, se basaba en cinco patentes que cubren las funciones básicas
del software de los dispositivos más exitosos de ambas compañías:

- 1ra. Patente 5.946.647: Enlaces rápidos.

- 2da. Patente 6.847.959: Búsqueda universal (unificación de búsquedas).

- 3ra. Patente 7.761.414: Sincronización de datos.

- 4ta. Patente 8.046.721: deslizar el dedo para desbloquear.

-5ta. Patente 8.074.172: Autocorrección.

Importancia del tema: Este problema comenzó en Abril del 2011 en donde inició la
primera demanda de Apple en contra de Samsung por el plagio de sus diseños, ante
esto Samsung realizó una contrademanda acusando a Apple de también copiar sus
patentes.

Intereses Opuestos

Apple:

● Distinguir sus productos de los de sus competidores a través de una

exclusividad de hardware y software lográndolo con patentes registradas.
● Dado que Apple mantiene numerosas patentes registradas, sus intereses
radican en proteger lo que consideran sus innovaciones propias.

Samsung:

● Competir en un mercado de iguales condiciones con todos los demás

participantes además de Apple. (HTC, Motorola, Microsoft).
● Samsung busca llevar a Apple al llano y competir de manera justa, es decir
que las patentes tecnológicas no se consideren de exclusividad de Apple sino
parte del avance tecnológico.
Intereses compartidos

● El principal interés de ambas empresas es ganar participación del mercado

en el cual compiten.
● Cada empresa tiene el interés de consolidar su imagen como la empresa
líder en innovación.
● Demostrar su primacía sobre los últimos inventos tecnológicos si es que cada
uno resulta ganador de estos conflictos.

Opciones: “Tormentas de ideas”

1) Samsung tendría que abandonar los diseños por los cuales Apple
lo denunció.

2) Apple debería entregar las patentes a cambio de mejoras en los

convenios comerciales existentes.

3) Aplicación de licencias cruzadas sobre las patentes en disputa.

4) Samsung siga fabricando los productos y pague la deuda de los

juicios.

5) Realicen una coalición para la exclusividad de las patentes en

disputa.

6) Apple vendió las patentes a Samsung por dinero.

7) Ambas empresas pueden apelar los juicios hasta el final.

8) Apple debería entregar las patentes a Samsung a cambio de

patentes de otros productos.

9) Ninguno de los dos utiliza las patentes en disputa.

10) Apple debería entregar las patentes a cambio de un

reconocimiento público por parte de Samsung.

Criterios Objetivos
 ● Imagen Empresarial: Al ser empresas del rubro comercial presentes
alrededor del mundo, la imagen es un aspecto muy importante que se debe
considerar. Por otro lado, involucrarse en un conflicto legal puede ser muy
beneficioso para una empresa o también puede ser muy perjudicial para la
imagen, por lo que es muy importante considerar este criterio dentro de las
opciones de solución.
● Ganancia Económica: Se considera aspecto integralmente en lo referente al
beneficio económico que se puede obtener como consecuencia de la
solución del conflicto. Si bien es importante considerar las relaciones a futuro
o los beneficios comerciales, el fin principal de una empresa es obtener
beneficios económicos por lo que es importante que su consideración sea
parte de la solución.
● Consecuencias Competitivas: Otro de los aspectos más importantes y uno
de los orígenes del conflicto es la posición de la competencia en la que se
encuentran ambas empresas. En tal sentido, es necesario considerar cómo
se verá afectada esta posición en un escenario futuro de solución al conflicto
planteado.

El veredicto final otorga la razón a Apple, y a 25 de mayo de 2018 condena a

Samsung a pagar 538,6 millones de dólares a Apple por haber infringido la
propiedad de sus patentes. El importe deberá ser entregado a Apple con carácter
inmediato y finalmente la cantidad no está basada en las ganancias que Samsung
obtuvo con las ventas de los productos que copiaban las patentes (como se pedía
originalmente) sino en «los daños que sufrió Apple» por el valor que perdieron sus
innovaciones.

Negociación entre Apple y Samsung:

Apple y Samsung se dieron una tregua y entablaron conversaciones en un intento
de arreglar todas las batallas legales con sus patentes hace pocos días, pero
lamentablemente las negociaciones han fracasado.
En las reuniones se pretendía ir al grano, porque en ellas asistían tanto Choi-Gee
Sung como Tim Cook, CEOs de Samsung y Apple respectivamente. Pero ni uno ni
otro han acercado posiciones y mantienen sus opiniones ante la situación actual de
las demandas y las patentes: Para Samsung la compañía de Cupertino ha utilizado
las tecnologías de conexión inalámbrica sin permiso, y Apple dice que Samsung ha
plagiado los diseños de sus productos.
Samsung prefiere firmar un exhaustivo acuerdo de licencias compartidas que
permitan a mayor fabricante de smartphones del mundo acceso a todas las patentes
comerciales, estándares esenciales y de diseño de Apple.
Después de cinco años de guerra abierta, en la que Apple le ha querido sacar unos
cuantos millones a la compañía coreana por el espinoso asunto de las patentes, la
Corte de Apelaciones del Circuito Federal emitió una orden ayer mismo que
devolvía el caso al punto en el que comenzó todo.
El Tribunal Supremo dictaminó en febrero de 2016 una sentencia a favor de
Samsung, alegando que los plagios en los casos de patentes de diseño deben
basarse en componentes individuales y no en dispositivos completos, afirmando de
este modo que en la demanda interpuesta por Apple contra Samsung, los daños no
se pueden calcular en torno a la venta total de dispositivos.Esta sentencia revocaba
las decisiones judiciales tomadas en mayo de 2014 y septiembre de 2015 y las
declaraba inválidas, pero finalmente parecía que Samsung saldría perdiendo tras la
decisión de la Corte en octubre de 2016 que revocaba de nuevo la decisión tomada.

Preparación de negociación estrategias y tácticas:

El desafío de Apple se encontrará en desarrollar otro producto o servicio que tenga

la capacidad de revolucionar el mercado aprovechando su capacidad financiera
para invertir en Investigación y Desarrollo.

Las siguientes tendencias tecnológicas como, la red de dispositivos, Inteligencia

artificial, autonomía de agentes y cosas, la arquitectura avanzada de los sistemas,
internet de las cosas y el mejoramiento de la red móvil, llevan a plantear las
siguientes soluciones:
 - Desarrollar un nuevo producto basado en el Apple Watch ofreciendo
soluciones prácticas para el día a día: Una solución del cuidado de la salud,
monitoreo del ejercicio físico, administrar los equipos de la casa u oficina.
- Mantener una constante mejora de todos los productos actuales de Apple
aprovechando todas las tendencias tecnológicas.
- Samsung Electronics desplega una nueva estrategia a la que se atribuye
haber convertido al teléfono inteligente Galaxy S7 en un éxito sorpresivo
desde su debut lanzándolo antes y a un precio más barato.
- El fabricante de teléfonos inteligentes más grande del mundo abandonó su
práctica de elevar los precios con cada modelo, una táctica utilizada durante
largo tiempo por Apple, en tanto trata de contrarrestar el crecimiento en baja
de las ventas.
- Lanzar un nuevo producto que revolucione el panorama de la tecnología,
diferenciándose de los productos de la competencia.
- Implementar una estrategia de marketing que genere un incremento en las
ventas de los productos ya existentes de la compañía.
- Los dispositivos móviles tienen una alta dependencia de los proveedores de
la red de telefonía, por lo tanto, ante cambios en los acuerdos comerciales
por parte de los operadores telefónicos las empresas tecnológicas podrían
verse amenazadas en su rentabilidad.

Los nuevos modelos también están ayudando a la empresa a recobrar clientes de

Huawei Technologies, Lenovo Group y Xiaomi en China.

La participación de Samsung en el mercado más grande del mundo fue del 7 por
ciento durante los dos primeros meses del año –una caída de 1 punto porcentual
respecto de un año antes, dijo Shah.

Desarrollo de la negociación y utilización del tiempo:

Todo comenzó en abril de 2011. En aquel momento Apple demandó a Samsung por
copiar patentes de diseño de su iPhone e incluirlas en sus productos, especialmente
en las familias Galaxy S y Tab pero también de software, como detalles de la
interfaz de usuario .

Solo un año más tarde los coreanos fueron declarados culpables de infringir las
patentes que señalaba la demanda, siendo condenados a pagar 1.052 millones de
dólares a Apple. Sin embargo, la historia no acabó aquí, sino que ha durado seis
años más. Para entender qué ha pasado durante todo este tiempo vamos a hacer
un repaso cronológico por esta batalla interminable que al fin parece haber llegado a
su fin.

Una de las cosas que siempre ha caracterizado a Apple es que trabajan para llevar
al mercado productos de alta calidad con grandes características. Sus dispositivos
tienen renovación anual (iPhone, iPad, Mac…) y no se complican la vida lanzando
muchos modelos distintos, sino que se centran en la gama alta. Por su parte,
Samsung ha optado por la expansión y por tratar de llegar al mayor número de
usuarios posibles lanzando distintos modelos de gamas y precios diferentes.Por otro
lado, no hay que olvidar que Apple ha sido la encargada de crear algunos de los
mercados más importantes a día de hoy, como el de los smartphones con la primera
generación del iPhone o el de los tablet con el primer iPad. Después de que Apple
lanzará estos productos el resto de fabricantes de la competencia siguieron sus
pasos, incluido Samsung, compañía que se ha convertido en su principal rival.

- Samsung tiene en el mercado un amplio catálogo de smartphones, tablets,

ordenadores, smartwatch, además de otros productos como televisores,
electrodomésticos y muchas cosas más.
- Samsung también cuenta con una división encargada de fabricar
componentes tanto para sus dispositivos como para otros de la competencia,
entre los que se encuentran los de Apple.
- Apple, por su parte, tiene un catálogo de productos mucho más limitado
formado por el iPhone, distintos modelos de iPod, iPad, Mac o Apple TV entre
otros, lista a la que hay que sumar ahora el Apple Watch. A diferencia de
Samsung, Apple confía la fabricación y ensamblaje de sus dispositivos en
manos de sus socios.
 - Si nos fijamos en el precio, uno de los grandes puntos fuertes de Android es
el precio que tienen sus dispositivos. Samsung cuenta con dispositivos con
precios de todo tipo, mientras que para tener un dispositivo de Apple hay que
desembolsar varios cientos de euros.

Hay que destacar que tanto iOS como OS X, los dos sistemas operativos de Apple,
están muy asentados entre los usuarios. Además, iOS cuenta con un amplio
catálogo de aplicaciones de todo tipo que pasan unos estrictos controles para poder
formar parte de la App Store. Samsung también tiene su propio sistema operativo,
Tizen, aunque el sistema que utiliza para sus dispositivos móviles es Android junto a
la capa de personalización TouchWiz.

Además, si hay algo que destacar de Apple es que ha logrado una gran lealtad por
parte de sus usuarios. Ambas compañías son muy potentes y tienen cosas buenas,
pero Apple ha sabido consolidarse como la compañía de tecnología más grande del
mundo y además más valiosa por encima de Samsung.

Concesiones y el acuerdo recomendaciones básicas:

Acuerdos resaltantes:

Apple y Samsung estuvieron en guerra durante años por las patentes de teléfonos
inteligentes y la primera acusó a su rival de copiar el diseño del iPhone. Después de
varios juicios y de que Apple recibiera millones de dólares, ambas compañías
finalmente llegaron a un acuerdo en junio de 2018, lo que puso fin al litigio.

El acuerdo también incluye soporte para AirPlay, lo que significa que los usuarios
del iPhone podrán transmitir contenido en video desde sus teléfonos a los
televisores Samsung. El lunes, LG y Vizio comunicaron que sus últimos televisores
también serán compatibles con AirPlay, creando una base más grande de productos
en los cuales los usuarios pueden reproducir videos de Apple. Sin embargo, las
ofertas de LG y Vizio no incluyen la integración de iTunes.

Apple y Samsung anunciaron un acuerdo que hasta hace poco parecía impensable:
El fabricante del iPhone comenzará a ofrecer películas y programas de TV de
iTunes en los televisores de su archirrival.
Ambas firmas tenían un problema serio con la violación de patentes que
supuestamente se habían saltado los surcoreanos, finalmente todo queda zanjado
con un acuerdo sobre el monto total de dinero que cobrará Apple . Samsung ha
reconocido públicamente usar las patentes de Apple en sus primeros modelos
Galaxy, Apple quería además que pagarán por todo el I+D que Apple necesitó en
sus inicios para lanzar el iPhone del cual se aprovechó Samsung, finalmente el
acuerdo se ha realizado y esto es lo que realmente importa, podemos decir que se
ha terminado de momento y ambas firmas están satisfechas tras el acuerdo
extraoficial realizado.

La compañía posiciona sus productos con un estilo de vida innovador y

vanguardista mediante campañas publicitarias, incluyendo en ocasiones la
presencia de celebridades que utilizan sus productos y a través de eventos de gran
audiencia. Por otro lado, Apple tiene una estrategia de obsolescencia programada,
pues mientras está lanzando un producto, ya está planificando una nueva versión de
este; esto no necesariamente es bien visto por sus consumidores, especialmente
por el mercado europeo.

Comunicaciones y Motivaciones de APPLE y SAMSUNG en el Mercado de

Telecomunicaciones Móviles.
Está claro que las estrategias de APPLE y Samsung es llegar a sus clientes con
mensajes claros sin distorsiones ni omisiones, sólo con ideas simples y claras que
contengan argumentos sólidos y por qué no persuadir al mercado objetivo: Ello se
evidencia cuando negocian y venden sus productos, no sin antes hacer un precio
análisis de mercado sobre las necesidades que esos mismos clientes quisieran que
se le satisfaga. Sin embargo, también es evidente que las enfoque que ambas
empresas utilizan son muy diferentes. Samsung y Apple han alimentado su rivalidad
durante años, retomando características uno del otro en incontables ocasiones y
proclamando tener el mejor smartphone del mercado.
En Apple tienen como filosofía corporativa “El cliente es el verdadero rey”, y eso es
algo que la empresa de S. Jobs lo sabe. Si algo nos dicen los números es que el
cliente es el que toma las decisiones de compra, de ello se deduce que: si hay algo
que no le gusta, no lo compra sea la marca que fuere. Por ello APPLE sabe que
llega a sus clientes usando canales de comunicación multiversos para determinar
sus gustos, preferencias e inquietudes. Además, su enfoque con respecto al cliente
involucra:
● Concentrándose en ello, por que saben que son la razón de ser y por ello hay
que estar dispuestos a cambiar y a mejorar
● Pensar que el cliente prefiere soluciones, y APPLE fabrica productos
tecnológicos que den soluciones en la vida cotidiana de las personas,
prácticos y fáciles de aprovechar.
● Actuar genuinamente, siendo honesto claro y sencillo, con cada producto,
servicio y comportamiento como organización.
Lo que más marca es la experiencia, que se evidencia cuando APPLE vende
sus productos a sus clientes, o cuando hace innovaciones en sus productos, para
generar una relación cordial, amena, de satisfacción.
Ahora hablemos de lo que Samsung Mobile desea para su futuro, en palabras de
TM Roh, presidente y Líder de Negocios de Comunicaciones Móviles de Samsung
Electronics “me gustaría compartir tres prioridades estratégicas en las que nos
hemos centrado. En lugar de actuar seguramente, tomamos riesgos y nos movemos
rápido. En lugar de esperar por los demás, establecemos la dirección para el resto
de la industria. Incluso en estos tiempos difíciles, sé que estos pilares mantendrán
nuestro enfoque directo donde debe estar: en nuestros clientes”
 Innovaciones significativas estarán a la orden del día, serán constantes y por
supuesto la inversión (costo, tiempo, otros) bombardeando prácticamente cada
nicho de mercado existente y se justificará con la aceptación que los productos
tendrán en el mercado objetivo.
La colaboración, siempre ha sido la lleva maestra. Aquí el dicho “la unión
hace la fuerza” representa la estrategia que SAMSUNG implementa actualmente al
aliarse con poderosos socios; como: Google, Microsoft, Netflix, Spotify entre otros;
demostrando que el todo es mayor que la suma de sus partes.
Ritmo vertiginoso es sinónimo de agilidad operacional para llegar mas rápido
que nadie a nuestro clientes y Samsung lo sabe replanteando constantemente
estrategia sobre el uso eficiente de recursos, tomando como referencia la
experiencia con que Samsung móviles cuenta para lograr lo que muchas empresas
anhelas “LA CONFIANZA DEL CLIENTE”
Ahora bien, como ya mencionamos en líneas arriba Samsung y Apple tienen
marcadas diferencias en cuanto a las motivaciones que los alientan a llegar a sus
clientes. ¿De aquí surge la pregunta cuál de las posturas y su enfoque ha resultado
ha dado buenos resultados? ¿Quién ganará? Los datos vienen de la firma Gartner,
y cuyos resultados demuestran lo que en diciembre de 2020 se oía como rumor;
“que las ventas de móviles Samsung caerían por primera vez desde 2011 y las
cosas no han ido mejor en el repaso del cuarto trimestre de 2020”. Samsung cae al
segundo puesto dejando a Apple en el primer lugar en el ranking de ventas globales
de móviles, un lugar que los de Cupertino no ocupaban desde 2016. Todo apunta a
que APPLE ha ganado la partida.
Los datos vienen de la firma Gartner, que como cada trimestre ofrece una
estimación de las ventas en el mercado de móviles a nivel global, en cuyo ranking
de los cinco primeros puestos solemos ver a Samsung, Apple, Huawei, Xiaomi y
OPPO, al menos desde que en 2016 entrase de manera muy fuerte OPPO, a veces
incluso robando la posición a Xiaomi, que lleva más de siete años entre los cinco
primeros.
Gartner era también de las últimas que nos decía que 2020 fue un mal año para
este mercado, hablando en general. De hecho, como vimos la firma achacó al
coronavirus la peor caída de la historia en el mercado de los móviles, algo que se
vio en julio y que tampoco mejoró demasiado en los sucesivos informes.
Ahí aún estaba Samsung coronando, si bien ya se apuntaba como posible causa de
la caída de ventas que los usuarios estaban pendientes de los nuevos modelos que
vendrían más adelante. Momento en el que Samsung, casualmente o no,
aprovechaba ya para anticipar lo que vendría un mes después: los Samsung Galaxy
S21, sus nuevos buques insignia.
Pero, al parecer, las ventas que hayan podido lograr de sus joyas de la corona no
han sido suficientes para compensar ese bajón que se vislumbraba: Samsung cae
un 11,8% con respecto a las ventas del cuarto trimestre de 2019, perdiendo
aproximadamente un 1% de la cuota de mercado. De este modo, Apple, quienes
han experimentado un crecimiento del 14,9% respecto a 2019 en este periodo, se
queda con la primera plaza en lo referente a la cuota de mercado del cuarto
trimestre de 2020, con un 20,8% de la misma.

Entorno, Grupos y liderazgo en la Mediación

Entorno
Los antecedentes de una disputa que resonó los mercados mundiales: Apple Inc.
contra Samsung Electronics Co., que pasó de ser una rivalidad comercial por
adueñarse del mercado global en móviles y que trascendió hasta CONVERTIRSE
EN UNA BATALLA LEGAL en tribunales internacionales. Ltd. fue el primero de una
serie de litigios entre Apple Inc. y Samsung Electronics. La litigación multinacional
de Apple sobre patentes de tecnología se hizo conocida como parte de las guerras
de patentes de dispositivos móviles: una amplia litigación en una feroz
competitividad en el mercado global por el consumo de comunicaciones móviles.
Para agosto de 2011, Apple y Samsung estaban llevando su batalla legal en 19
juicios en 12 cortes de nueve países, en cuatro continentes; para octubre, ésta se
había extendido a diez países.45 En abril de 2012, una corte estadounidense
ordenó que los directores ejecutivos de Apple y Samsung realizaran audiencias de
conciliación para sellar sus disputas legales o al menos reducir el número de
disputas.67 Sin embargo, para julio de 2012 ambas compañías estaban envueltas
en más de 50 juicios en todo el mundo en los que se demandaban daños por miles
de millones de dólares.
Tras siete años de litigio, los dos gigantes tecnológicos Apple y Samsung han
decidido poner fin a su batalla legal por las patentes de los smartphones. Estas dos
grandes corporaciones han llegado a un acuerdo extrajudicial, a través de métodos
alternativos de resolución de conflictos.
Llegamos a julio del 2018 y el ENTORNO en que se desarrolla el conflicto llega a un
punto donde AMBAS empresas evalúan la SOSTENIBILIDAD DEL CONFLICTO Y
EL COSTO QUE ESTO IMPLICA, y buscan la mejor forma para evitar seguir
escalando en la conflictividad, hecho que no sólo les haría perder más dinero,
prestigio y confianza HACIA LOS MERCADOS, LOS CLIENTES Y SUS PROPIOS
ACCIONISTAS.
Los procesos ADR (Alternative Dispute Resolution) ofrecen la posibilidad de resolver
conflictos en poco tiempo, de forma adecuada y a medida de los implicados. Y lo
más importante, a puertas cerradas; sin que los medios, ni la opinión pública ejerza
presión ni perjudique la imagen que a una empresa le cuesta tanto conseguir, pero
que se puede destruir en minutos,
Los procesos de mediación profesional ofrecen, a través de un profesional
altamente calificado, un espacio de confianza y seguridad que está blindado por la
confidencialidad y la neutralidad de este. De esta manera los implicados en la
disputa pueden hablar abiertamente y explorar diversos escenarios de salida.
El hecho de sentarse a conversar no implica nunca un compromiso de llegar a un
acuerdo, sólo la fantástica posibilidad que crea el profesional de la mediación de
generar salidas posibles en las cuales todos los implicados salgan mejor que como
están o como han entrado a la mesa de negociación asistida.

Grupos en la mediación
★ Mediador
★ Grupo A - Apple Inc
I. Presidente: Arthur D. Levinson
II. Líder - DIRECTOR EJECUTIVO (CEO): Tim Cook. Su estilo de liderazgo ha
sido autocrático en momentos de crisis, en otros, carismático. Sabe escuchar
y hacer sentir valiosos a sus colaboradores, delega: ejerce también un
liderazgo participativo y transformacional.
III. Grupo Negociador (director de comunicaciones, director de Desarrollo
Corporativo, asesora jurídica)

★ Grupo B - Samsung Electronics

 I. Líder: PRESIDENTE Y CEO: Lee Kun-hee. Fue un líder capaz de adaptar la
empresa a los tiempos que corren ya que era un requisito indispensable para
conseguir la continuidad. Además, otra de las características que definían el
estilo de liderazgo de Lee Kun Hee, estaba basado en la innovación
emprendedora y en una gran habilidad para dirigir mediante previsión y
determinación.
II. Vicepresidente: Lee Jae-Yong,
III. Grupo Negociador (director de comunicaciones, director de Desarrollo
Corporativo, asesora jurídica)

La Asertividad y el Autocontrol en una Mediación

Es evidente que conceptos tan elementales como Asertividad y Autocontrol

estuvieron totalmente ausentes en el inicio de esta disputa (2007) y que los ánimos
y motivaciones fueron tan extremas que en el 2013 se tenían presentadas 50
demandas de Apple contra Samsung en 12 tribunales alrededor del mundo. por
infracciones de patentes como:
i. Patente ´087 que hacía que el Samsung i9000 Galaxy S y el iPhone 3GS se
parecieran demasiado.
ii. Patente ‘305: esta patente hacía referencia al diseño de la interfaz de los
equipos.
iii. Patente ‘677: nuevamente volvemos al concepto trade dress en relación con
la parte frontal de los equipos.
iv. Patente ‘167: en referencia a la acción tap que permite realizar zoom en el
navegador.
v. Patente ‘381: cuando se llegaba al final de una lista en el iPhone existía un
pequeño rebote y este estaba patentado y en teoría fue violado por Samsung.
vi. Patente ‘915: algo tan simple como hacer zoom con los dedos o scrolling
también estaba patentado en esta patente.
Apple ataca (en forma agresiva y desmedida) a los Samsung Galaxy. Llegó un
punto que la compañía de Cupertino se hartó de que Samsung copió los diseños de
sus iPhone no invirtiendo supuestamente en I+D. donde se explicaban las
similitudes entre diferentes dispositivos en lo que respecta a su diseño. La más
sonada fue la supuesta infracción de Samsung de la patente 087 que hacía que el
Samsung i9000 Galaxy S y el iPhone 3GS se parecieran demasiado.
Samsung, por otra parte, respondía con fuerza y afirmaba que las patentes no son
exclusivas de Apple y que su contrato con Google avala su uso-Es evidente que la
compañía surcoreana, se concentraba más en las posiciones que en los intereses.
En las negociaciones, generalmente, deberían las posturas, enfrentarse con
intereses y/o necesidades y no con posiciones, y a su vez, es en lo que debemos
basarnos cuando estamos resolviendo un conflicto.
Ya en el 2014 las posturas se moderan y toman un aura conciliadora, a partir del
fallo del Juez, donde indica que Samsung debe indemnizar a Apple por US $1000
millones. Apple considera que el monto de la penalización a su favor no debe ser
menor a US $800 millones y en forma asertiva le propone a Samsung pagarlo en
plazos. En respuesta Samsung, después de un silencio estratégico, Y EN FORMA
ASERTIVA le propone pagarle la deuda dentro de los plazos programados si Apple
retira las denuncias que ha entablado Samsung en otros países.

Escucha Activa y las interrogantes Adecuadas

La rivalidad entre Samsung y Apple sigue dando de qué hablar en el mundo de la

tecnología hasta el día de hoy.
Si bien es común ver a Samsung y Apple burlándose el uno del otro, la última
provocación puede haber ido demasiado lejos. De hecho, como reveló en Twitter el
usuario Yahia Sayed, parece que Samsung ha incluido una referencia despectiva al
fallecido cofundador de Apple, Steve Jobs, en una descripción de su aplicación web
oficial iTest.
En él, pudimos leer; “Los usuarios de Samsung son únicos y les encanta que sus
teléfonos también lo sean. Ningún usuario de cuello alto debería dictar cómo se ve
su teléfono “. Obviamente, esta es una referencia a Steve Jobs, el fundador de
Apple, quien era un amante de los cuellos de tortuga hecho por el famoso diseñador
Issey Miyake.
Si bien Samsung no menciona directamente el nombre del cofundador de Apple, es
una referencia bastante obvia. Este resentimiento hacia una de las mentes más
brillantes y la que revolucionó el mercado de los teléfonos inteligentes no fue
apreciado por todos.
Otro claro ejemplo de ello es cuando la empresa surcoreana decidió anunciar su
nuevo smartphone Galaxy S21 Ultra con una estrategia que antes le funcionó bien:
con un video (varios, en realidad) donde se burla de Apple. Sin embargo, esta vez
las cosas no resultaron a su favor y las críticas de los internautas lo dejaron claro.
Esta es la misma situación ya vivida años atrás y esto presupone que las cabezas
(directivos) de Samsung no aprenden de los errores del pasado y no aplican UNA
VERDADERA ESCUCHA ACTIVA, ya sea porque se dejan dominar por los
prejuicios o porque se alteran emocionalmente cuando se sientes inseguros,
avasallados o acorralados.

Fig. 01
Fig. 02
Fig. 03
Fig. 04

Fig. 05

Fig. 06
Fig. 07

Fig. 08
A partir de aquí es de mucha importancia el plantearnos interrogantes cruciales:
como ¿Qué queremos lograr como marca mundial? ¿A dónde pretendemos llegar?
y sobre todo ¿qué tiene o hace mi competencia que yo no tenga o haga?, porque de
ello dependerá el éxito o fracaso como negocio. Ahora, cabe indicar que la última de
las interrogantes va de la mano con precisar la necesidades y motivaciones de la
competencia.
Materiales de apoyo en la negociación usando los gráficos y diagramas

En la situación que se dio entre Samsung y Apple se fue usando ciertos datos
económicos, estadísticos, cifras comparativas, gráficos y diagramas para dar una
mejor explicación sobre el caso, es por ello que en el juicio de julio del 2012 donde
Apple puso una demanda contra Samsung se expuso todos los fundamentos que
tuvo Apple para poder ganar el caso. El jurado compuesto por nueve personas y con
la jueza presente, debían dictaminar si realmente Samsung se había apropiado y
estaba sacando partido de la propiedad intelectual registrada de los de Cupertino.
Apple pedía 2.500 millones de dólares por los daños producidos por las ventas de
los productos de Samsung que llevaban supuestamente sus patentes y tras tres
días de deliberaciones el jurado proclamó una veredicto: Samsung ha copiado. Los
coreanos fueron condenados a pagar a Apple una cifra cercana a los 1052 millones
de dólares, pero por supuesto, apelaron.

Solo un mes después, en septiembre de 2012, Samsung se alió con HTC para
demandar a Apple por violación de patentes de conectividad y así intentar bloquear
las ventas del iPhone 5. Este conflicto se fue dando al pasar los años hasta el 2018.
Es por ello que en la negociación que tuvieron entre las empresas se mostraba
imágenes, textos y datos de una manera más sencilla para un mejor entendimiento
del caso y así los espectadores estar al tanto de lo sucedido.

El uso del espacio creando un ambiente adecuado

Este caso entre ambas empresas potenciales del mundo se fueron resolviendo por
medio del juzgado,este se dio en la corte distrital de San José en el estado de
California , lo cual está presente un juez que tiene el poder de dictaminar quién tiene
la razón o no. Además, están presentes las personas que forman parte del juzgado
que tienen el cargo de analizar cada situación de ambas partes dando sus puntos
de vista claros y precisos. A su vez, se manejó un buen uso de espacio entre ambas
partes, con ello facilitar la comodidad y disposición de cada uno. Esto fue importante
porque permitió observar sus gestos de ambas empresas para así favorecer a un
clima de cierta confianza. Por otro lado, se mantuvo un adecuado uso de la
iluminación y la ventilación correspondiente para que ambas partes se sientan
cómodos al explayar sus opiniones. De igual manera hubo un control de tiempo para
que cada uno descargue lo que va argumentar y presentar los archivos o datos
correspondientes a la hora de sustentar.

Asimismo, la creación del ambiente se fue mostrada en cada juicio que tenían
ambas empresas por lo que la negociación fue en un ambiente neutral (el juzgado)
donde ambas partes puedan sentirse cómodos al explayarse y puedan sentir esa
seguridad al momento de negociar haciendo fácil y agradable la estancia. Además,
se tuvo ciertos recesos donde ambas partes pudieron tomar un descanso y tener un
momento de privacidad para seguir tratando asuntos del juicio.

Falta de una negociación comercial por parte de las empresas Apple y Samsung

Tras siete años de litigio entre estas dos grandes empresas y una condena hacia
Samsung, siendo Apple el ganador de este caso no se vio ningún acuerdo comercial
en ese transcurso de ese tiempo. Esto se dio por que ambas empresas se
enfrentaban en varios juicios de por medio sin llegar a un consenso donde ambas
empresas salieran beneficiadas. Se vieron varias noticias al respecto donde cubrían
titulares de una posible negociación de ambas partes, pero ninguna fue del todo
real, ya que las propias empresas no confirmaron estos rumores. Ante todo,
mencionaron de una mediación, pero lo cual son confidenciales, es por ello que no
se sabe cómo y cuánto ha sido el supuesto acuerdo entre ambas empresas.

El estilo de negociación que se relucio en el conflicto de las potentes marcas

La negociación que se mantuvo entre dos grandes empresas mantuvo una

tendencia pragmática por lo que Apple buscaba ser beneficioso teniendo con ello
mayor parte del mercado a su disposición y con ello derrocar a su otro oponente que
era Samsung. Por otro lado, Samsung buscaba ganar a toda costa el juicio que le
interpuso Apple pidiendo a su vez una suma de dinero y con ello tener poder en el
mercado tecnológico.Asimismo, el estilo que se usó en esta negociación fue de
impositivo por lo que ambas empresas buscaban ganar a costa de la otra, sin tener
en consideración un acuerdo donde salgan beneficiosas. La idea que mantuvo de
un inicio Apple fue la de “gano yo - pierde él”. El pensamiento radica en la fuerza
que fue empleada como motivador para ganar es la de ser mejor que el otro, por lo
que el clima que se vivió entre estas dos empresas fue tensa. De igual forma, la
empresa Samsung tuvo ese mismo estilo porque no daba soluciones si no se
imponía a ganar y no a doblegarse ante su oponente. Es por ello que este conflicto
duró siete años ya que ninguna daba su mano a torcer para darle un fin donde
ambos salgan favorecedores. A su vez, se considera que estas empresas manejan
un tipo de negociador norteamericano por lo que estaban seguros de sí mismos de
alguna forma ganar el conflicto.

Negociaciones laborales
De acuerdo al último tema tratado en clase, sobre negociaciones laborales no da
lugar a este tipo de caso porque son dos empresas que tienen un conflicto entre
ellas, no involucran a sus colaboradores de dichas empresas.

CONCLUSIONES
 1. El hecho de sentarse a conversar no implica nunca un compromiso de llegar
a un acuerdo, sólo la fantástica posibilidad que crea el profesional de la
mediación de generar salidas posibles en las cuales todos los implicados
salgan mejor que como están o cómo han entrado a la mesa de negociación
asistida. En este sentido es clave la voluntariedad como premisa para
sentarse, pero también es fundamental que el mediador recuerde a los
implicados que ellos son los que tienen la llave y el poder de la voluntariedad
del otro; lo que quiere decir que si tratan bien, escuchan con respeto al otro,
éste se quedará en la mediación y se abrirá un posible camino.
2. Apple y Samsung son compañías con una fuerte cultura de innovación, que le
ha permitido desarrollar productos y servicios tecnológicos que destacan por
su atractividad y simplicidad.
3. El problema de Apple y Samsung radica por un tema de patente, la cual era
muy importante para Apple ya que protegía la propiedad intelectual y en ella
cubría funciones básicas del software que utilizan sus dispositivos.
4. Ambas compañías presentan intereses opuestos lo cual hizo que el problema
se agrave aún más, ya que por parte de Apple sus intereses radican en que
se distingue de sus competidores por la innovación de su hardware y
software, y en el caso de Samsung sus intereses estaban basados en
competir con condiciones iguales contra sus competidores.
5.

RECOMENDACIONES

1. Reinventarse rápidamente y encontrar soluciones ante un problema; ese es

el camino más seguro a seguir, el cual reduce el estrés y potencia la
creatividad. Pero la misma solo puede entrenarse en condiciones adecuadas:
una vez más remarcados confianza y seguridad, que sólo un proceso de
mediación puede garantizar.
 2. Continuar con el programa de responsabilidad social empresarial, incluido
dentro de cada uno de los planes funcionales, que permitirá mantener la
imagen de la compañía como responsable con el cuidado del medioambiente.

3.

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