CASUISTICO PRÁCTICO # 2

BRILLO VIRTUAL S.A.

Brillo Virtual S.A. es una empresa industrial y comercial que inicia sus
operaciones en Julio de 1994 con la adquisición de una fábrica dedicada
principalmente a la producción de ceras para pisos de artículos de limpieza para el
hogar.

La producción y ventas está concentrada fundamentalmente en tres rubros que

son: ceras, desinfectantes y lejía, cuyos volúmenes de ventas, por cada producto,
representan la tercera parte del total. Durante este corto tiempo las operaciones
han sufrido cambios importantes, a la producción de ceras se le incorporó una
marca líder en desinfección para su producción y comercialización; mientras que
en el caso de las lejías, se inició con productos en botellas para luego ampliar las
líneas con envases en cojines con equipos de alta tecnología.

El sistema de ventas cuenta con una estructura de distribución que incluye todos
los canales existentes en el mercado nacional, el número de clientes sobrepasa
los 12,000 en iguales puntos de ventas; y para lograr la cobertura cuenta con un
plantel de 40 vendedores distribuidos en zonas para Lima y por regiones para
provincias.

El objetivo de la empresa es ser líder en la producción, comercialización y

distribución de artículos de limpieza y desinf ección, tanto en el mercado de Lima
como en Provincias.

Las áreas que conforman la organización de la empresa son:

Ø Gerencia de Comercialización Lic. Julio Ríos
Ø Gerencia de Finanzas CPC. Víctor Torres
Ø Gerencia de Logística Lic. Jesús Aguilar
Ø Gerencia de Producción Ing. Carlos López
Ø Gerencia de Administración Lic. Manuel Gonzáles

Logística tiene como finalidad la de proveer de todo lo necesario a las áreas, y

principalmente a Producción, de todos los elementos o materiales necesarios para
la elaboración de los productos terminados que comercializa la empresa.

SITUACION PARTICULAR

Existe incomodidad en la empresa por los problemas de abastecimiento ocurridos

internamente por la carencia de uno de las principales materias primas como lo es
el Solvente N°1

Este solvente es un producto "B" bajo la clasificación .de control de inventarios por
consumo- valor, ya que alcanza los 175,000 Kg. de consumo mensual por un valor
de US$ 90,000 en el mismo período. Este insumo es empleado en la producción
de la Serafina que representa un costo del 21% de las compras de la empresa.

En el mercado nacional hay un único proveedor que a su vez es monopólico,

representando nuestras compras el 0.3% de sus ventas, teniendo como política
los pagos al contado. Adicionalmente, fija cuotas de distribución y ventas, por lo
que obliga a tener que recurrir a distribuidores a un precio mayor.

A pesar de que la ubicación de una de las plantas del proveedor es apenas de 15

Km., los tiempos de entrega son muy variables, pudiendo fluctuar entre 2 y 10días.
El proveedor tiene otra planta en el norte del país.

Nuestra capacidad de almacenamiento es de 70,000 Kg., o sea alrededor de 15

días de stock.

A raíz de una crisis de abastecimiento, se decidió por la importación de un lote de

350 TM, con un sobre costo del 22% con relación a los del mercado local;
fundamentalmente por los costos fijos de importación y por el alquiler del tanque
de almacenamiento.

Ya que el solvente es un derivado del petróleo, su precio se ve afectado por las

variaciones del precio internacional. Es por eso que cuando el petróleo tuvo un
alza, colocar un pedido de importación hubiese significado un incremento de140%
con relación a los precios locales.

Un mes atrás, una contaminac ión de los tanques de almacenamiento del

proveedor originó un desabastecimiento del solvente Nro. 1 a nivel nacional. Una
reacción rápida de Logística permitió extender el stock por 4 días adicionales
mientras se coordinaba con el proveedor para el suminis tro desde su planta del
norte; sin embargo, no se pudo evitar la parada de producción por 3 días hasta la
llegada del lote del norte y por 3 días más cuando Lima reanudó sus entregas.

El Mag. Jorge Carrillo, Gerente General solicitó al Lic. Jesús Aguilar, Gerente de
Logística, proponer alternativas de solución al problema del abastecimiento del
solvente a fin de evitar paralizaciones futuras de producción.

El Gerente de Logística se preocupó del asunto e ideó un Plan de trabajo con este
objetivo.

Es así como luego de un arduo trabajo presenta a la Gerencia General el

siguiente informe:

INFORME DEL GERENTE DE LOGÍSTICA

El presente informe es para darle a conocer las acciones que se han venido
tomando en relación al suministro del Solvente N°1.

Siendo este producto vital e indispensable para el desarrollo de nuestras

operaciones y en vista de la urgencia de establecer un sistema que nos permita
contar con el insumo en el momento oportuno y en las mejores condiciones
posibles, pasamos a detallar nuestro planteamiento tomando en consideración
aspectos muy importantes para este propósito:

1. Para seleccionar la alternativa de abastecimiento más beneficiosa, es

preciso determinar los costos en el cual se incurrirían, tanto en el precio
unitario del producto como en todos aquellos que se agreguen por esta
decisión (fletes, almacenaje, etc.).

2. La ventaja competitiva que se busca es la de tener el solvente en el

momento oportuno y el lugar adecuado para que satisfaga plenamente las
necesidades de la empresa.

3. Otro fac tor muy importante y beneficioso para asegurar el suministro seria
seleccionar un proveedor cuyo incremento de sus ingresos que
representaría nuestra compra, le sea atractivo y significativo.
Bajo este marco referencial se procedió de la siguiente manera:

4. Se efectuaron contactos con empresa cuyos consumos anuales de

Solvente N° 1 significaban cantidades proporcionalmente óptimas para que
muestren interés en la formación de un Grupo de Compras. Se recalcó
plenamente la necesidad de agruparse mediante esta modalidad
efectuando una labor de convencimiento que resultó bastante objetiva.

5. El monto total de la compras seria de US$ 2'270,000 divididos de la

siguiente manera:
Ø Brillo Virtual S.A. US$ 863,000 38%
Ø Pinturas Super X S.A. US$ 727,000 32%
Ø Cansol S.A. US$ 520,000 23%
Ø Resinas y Solventes S.A. US$ 160,000 7%

Esta constitución nos permite liderar el Grupo, lo cual de por si ya es una

situación muy ventajosa para nuestra empresa.

6. Los costos del producto puesto en nuestros tanques de almacenamiento

podrían fluctuar entre el 3% más barato en el mejor de los casos, y el 3%
más caro que los del actual proveedor, en el peor.

7. Para definir al importador, se efectuaron una serie de conversaciones

preliminares y una investigación exhaustiva de las posibles alternativas, la
cual permitió establecer contacto con la firma Química Campeón S .A. por
lo siguiente:
a. Capacidad óptima de almacenaje para el volumen de solvente
requerido.
b. Muy aceptable posición financiera en el mercado.
c. Empresa con una organizac ión sumamente eficiente y capacitada.
d. Cuenta con sistemas de información de última generación
especialmente para la labor de despacho de aduana.
 8. Parte importante de las conversaciones efectuadas se basaron en lo
siguiente:
a. El importador se vería fortalecido en obtener mayor capacidad de
compra, es decir, mejor posibilidad de negociación ante el fabricante.
b. Su volumen de facturación se vería incrementado en US$ 2'270,000
al año, lo cual le representaría un beneficio económico interesante.

9. Beneficios por la formación del Grupo de Compras:

a. Asegurar el suministro del Solvente. N° 1 permitiendo contar con
stocks pequeños, lo cual beneficiaria a la empresa reduciendo
considerablemente sus existencias, logrando usar estos recursos en
otras inversiones.
b. Reducción de los precios debido a una mejor posición de compras.
c. Mejora de las condiciones de crédito debido a que se podría contar
con un plazo mayor para el cumplimiento de las obligaciones.
Tentativamente, se hablaría de 50 días.
d. En el aspecto administrativo, también la eficiencia se vería mejorada
al contar con los sistemas y procedimientos que el importador nos
proporcionaría como: Inspecciones, Seguimiento, Almacenajes,
Desaduanajes, etc.
e. Otro aspecto que habría que tomar en consideración es el relativo a
la infraestructura en la construcción de 3 tanques de almacenaje que
se dejarían de construir por un monto de US$ 45,000 cada uno.
f. Técnicamente, también nos veríamos beneficiados con esta
alternativa ya que el solvente a importar, por tener menor contenido
de azufre, sus características organolépticas son superiores al
nacional.

Luego del análisis efectuado en este informe, es importante pensar nuestra

posición frente al mercado y el cliente, la cual nos exige una mayor
competitividad, con productos de calidad, aun precio razonable y de continua
disponibilidad en sus hogares.
Si el objetivo fundamental es el cliente, decididamente y en este sentido, los
esfuerzos que se hagan por consolidar a nuestra empresa como líder del
mercado, sustentan plenamente nuestra sugerencia de la formación del Grupo de
Compras para poder cumplir a cabalidad con nuestros objetivos.

Lic. Jesús Aguilar

Gerente de Logística

El Mag. Jorge Carrillo, luego de leer el informe presentado por el Lic. Aguilar,
envió copias a los demás gerentes convocándolos a una reunión para conocer las
opiniones de sus colaboradores desde distintos ángulos de enfoque.

Llegado el día de la reunión, y con la presencia del Lic. Aguilar, el Mag. Carrillo, la
inició realizando una explicación de los motivos que han impulsado a buscar
alternativas de solución al j problema critico del suministro del Solvente N°1
agradeciendo al Gerente de Logística por el esfuerzo realizado y enseguida dio
pase al Ing. Carlos López, Gerente de Producción, para que realice sus
comentarios al respecto.

El Ing. López manifestó que en su opinión, contar con un Solvente de mayor

calidad se vería reflejado en las cualidades del producto final. También dijo que
seria interesante poder contar con una muestra de este producto a fin de verificar,
en el laboratorio, si efectivamente cumple con las características que dice tener,
aunque no se mostró muy enfático ya que se sabe que las "muestras" no
necesariamente son una fiel representación de los pedidos en volúmenes
mayores. En lo que si estaba muy satisfecho era en poder contar con un stock de
60 días, lo cual le permitiría programar adecuadamente la producción y no sufrir
interrupciones por problemas de abastecimiento. En resumen, estaba de acuerdo
con el planteamiento del Lic. Aguilar.

Luego el turno fue para el Lic. Julio Ríos, Gerente de Comercialización, al igual
que el Ing. López, se manifestó conforme con la propuesta en cuestión. Sin
embargo, dejó entrever que la competencia estaría importando productos
terminados aun prec io por debajo de los niveles actuales; lo cual podría afectar, en
alguna medida, en las ventas y por ende, en nuestros ingresos. De todas formas,
nuestra marca y el prestigio ganado con toda la campaña publicitaria nos ha
posicionado fuertemente en el mercado y le costará bastante a la competencia
para hacernos retroceder, dijo. Lo que si seria inadmisible es aumentar el precio
de nuestros productos, mas bien estaría pensando en una promoción especial
como estrategia de mayor difusión de los cojines.

Enseguida intervino el Administración, el Lic. Manuel Gonzáles, que era el de

mayor, edad y que había trabajado en la industria de pinturas durante más de 18
años. El manifestó no tener mayor comentario adicional a lo que habían dicho los
que lo antecedieron. Sólo un rumor en este sentido, y era que Consol S.A.
(Distribuidora y Comercializadora de Solventes S.A.) había pasado por una no
muy buena situación económica durante un tiempo relativamente largo, ya que se
decía que había distraído recursos en fuertes inversiones en otros rubros que no
le habían redituado los beneficios que esperaban; pero que en todo caso, se había
recuperado sorprendentemente rápido. De lo que si era muy conocido era el gran
empuje que venía dando Pinturas Súper X S.A., lo que le había permitido lograr un
buen posicionamiento dentro del segmento del mercado de pinturas.

Es producto de la inyección del capital del extranjero, musitó el Lic. Ríos.

Así es, comentó el Lic. Gonzáles. A propósito, sabían que Consol S .A. es, desde
hace muchos años, proveedor de Pinturas Súper X S.A.?

Todos se miraron sin hacer mayor comentario y continuó la reunión.

Por último le tocó el turno al CPC. Víctor Torres, quien contrariamente a sus
colegas, no mostraba mucho entusiasmo a favor de la propuesta. El manifestó que
si bien es cierto que la idea era interesante, no era del todo cierta la afirmación del
mejoramiento del crédito, ya que de todas maneras, en un corto lapso, habría que
asumir el pago de las Cartas de Crédito producto de la importación, así como del
Flete, Seguro, Derechos de Aduana e Impuestos, Transporte, etc. y la comisión y
almacenaje a Química Campeón S .A. por su intervención en este proceso, que a
propósito, no había sido consignado en el informe.
El Lic. Aguilar intervino diciendo que todavía no había una definición exacta de la
comisión por dicho servicio, pero que los cálculos estimados de los costos puestos
en el almacén si se habían expuesto en su informe.

Añadió que el objetivo principal de su investigación había sido el poder obtener

fluidez en el suministro del Solvente N° 1; y que éste había sido logrado sin
incrementar desmedidamente el costo y que bien pudiera reducirse, de darse las
condiciones óptimas para ello.

El CPC. Torres, retornó la palabra diciendo que le gustaría tener una participación
más activa en las conversaciones con las otras empresa y con Química Campeón
S.A., ya que a su entender, habían puntos específicos relacionados con el tema
del flujo de caja que no se habían definido con claridad.

Hubo un pequeño silencio en la sala de reuniones que se vio interrumpido cuando

el Mag. Carrillo, agradeció los comentarios y opiniones de todos y quedó en
coordinar con algunos de ellos para profundizar en el tema a fin de poder llegar a
una decisión conveniente para la empresa.