Módulo 1 - Lectura 1

El enfoque integral del proceso exportador
En la actualidad las empresas, independientemente del tamaño que tengan, se enfrentan a una competencia internacional, por lo
que un aspecto fundamental para sustentar su operatoria en el mediano y largo plazo es comenzar a pensar que su mercado deja de
ser su área de influencia física para pasar a ser un mercado internacional formado por millones de potenciales consumidores y
consumidoras. Por ello, un aspecto básico que conocer por parte de las organizaciones es cómo opera este mercado internacional
en lo que respecta a las ventas externas, es decir, cómo se genera todo ese proceso exportador y cómo puede beneficiar a la
empresa.

El primer paso para la firma es, justamente, identificar esa necesidad de expandir sus ventas a otros países para aprovechar las
oportunidades que genera esa amplitud de mercado que puede redundar en importantes beneficios: el aumento de las ventas; el
acceso a tecnologías de última generación, lo que permitiría incrementar la productividad; la generación de economías de escala
debido al aumento del nivel de producción, lo que provoca una reducción en los costos unitarios de producción; la diversificación de
sus ventas, lo que permitiría reducir el riesgo que implica operar en un único mercado, entre otras.

El desafío no es simple de abordar, pero, dada la globalización imperante en la actualidad y el aumento de la competencia
internacional, se hace necesario que las empresas se animen a modificar su cultura interna y comiencen a pensar de manera global,
no local. Las oportunidades en el mercado internacional están, y el desafío de las empresas es poder aprovecharlas.
Caso de estudio
De nición de exportación
Los bene cios esperados de un proceso exportador
El proceso de exportación: un camino metodológico
Referencias
LECCIÓN 1 de 5
Caso de estudio
Adkore S. A.
Adkore S. A. es una moderna y laboriosa empresa de alcance nacional que se constituyó el 25 de abril del año 1999.
Su planta principal se encuentra en la calle Almirante Brown 67, de la ciudad de Villa María, Córdoba, y cuenta con
una superficie cubierta de 2000 m2 donde se integran sus oficinas centrales y depósitos principales.
La compañía comenzó incursionando en el mercado de los dulces sólidos, dulce de batata y dulce de membrillo,
pero a lo largo de su trayectoria ha ido sumando una gran variedad de productos, en constante crecimiento, lo que
no solo le permitió ampliar su cartera de productos, sino también su zona de comercialización al establecer
depósitos y puntos de venta en las ciudades de Mar del Plata, Paraná y Mendoza.
Sumado a esto, Adkore S. A. cuenta con un completo laboratorio de análisis de calidad donde se realiza el
seguimiento de las pulpas (membrillo y batata) de cada una de las partidas de leche que ingresan y productos
terminados, de acuerdo con las más exigentes normas de calidad.
También se realizan análisis diarios de leche para estar seguros de que los productos cumplen con las condiciones
de calidad que exige el mercado. Asimismo, periódicamente, y para ratificar la conformidad de estos, se envían
muestras a laboratorios de instituciones oficiales habilitados por el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad
Agroalimentaria (SENASA), como la Facultad Regional Villa María (FRVM) en la Universidad Tecnológica Nacional
(UTN) o la Fundación Cultural de Profesores y Amigos de la Escuela Superior Integral de Lechería (FUNESIL).
Es así como la fábrica y los productos se encuentran habilitados por organismos oficiales y responden a las
exigencias que el Código Alimentario Argentino dispone.
Todos los productos se estacionan en depósitos con controles de higiene y orden para asegurar que lleguen al final
del proceso con los niveles de calidad necesarios, proporcionando un producto acorde con las características
requeridas por los clientes.

La empresa ha reunido, por una parte, una exitosa estructura comercial y financiera proveniente de
firmas anteriores, y por otra una larga y exitosa experiencia en distintos productos; con personal de
aquilatada y reconocida trayectoria.
La premisa principal de la empresa es brindar productos y servicios de excelente calidad, con precios
convenientes por la relación calidad/costo y confiabilidad en la calidad, stock disponible, seguridad en la
entrega y todos los servicios concurrentes.
Para obtener la excelente calidad que los identifica en forma constante se busca poner especial énfasis
en la adquisición de la materia prima; seleccionada de las mejores zonas de producción y de las fincas
que poseen las mejores variedades, cuidados en los cultivares y que sean cosechadas en el momento
óptimo. (Beltop, s. f., https://9456-ar.all.biz/).
Su política es mantener un proceso constante de mejoramiento, lo que permitirá hacer más eficientes los procesos
de producción y logística.
En lo que respecta a la producción propiamente dicha, la compañía fabrica aproximadamente entre 500 000 y 600
000 kilos de dulces (dulces solidos, mermeladas y dulce de leche) en su actividad diaria, los cinco días de la semana,
aunque las cantidades producidas tienden a disminuir en los meses de primavera, ya que el consumo de los dulces
en Argentina desciende.
Los dulces sólidos y el dulce de leche son productos que se fabrican en serie, pero las mermeladas se elaboran de
acuerdo con los pedidos. En los procesos de producción, se utilizan insumos nacionales y extranjeros, como la
vainillina, aunque no son importados por la empresa, sino que se compran a distribuidores locales.
La empresa está en constante expansión y en este momento se encuentra en las instancias finales de un proyecto
de producción de mermeladas familiares que comenzó ya hace un tiempo. Por lo tanto, la empresa reconoce que
tiene las habilidades para seguir creciendo, atravesar nuevos desafíos y aumentar la producción de toda su cartera
de productos para poder abastecer a un mayor número de clientes.
Adkore S. A. cuenta con un plantel de 36 empleados, técnicos y supervisores de gran experiencia y capacitación a
los que se suman las relaciones sólidas y constantes que mantiene con su red de tamberos y proveedores de
diversos rubros.
Su organigrama está constituido de la siguiente manera:

Figura 1: Organigrama de Adkore S. A.
Fuente: elaboración propia.
De esta manera Adkore S. A. abastece con sus productos a todo el país con marcas propias y de terceros,
manteniendo su firme compromiso de ofrecer calidad, variedad y sabor con cada uno de sus productos.
La compañía centra sus esfuerzos abasteciendo al mercado interno y no ha operado en ninguna ocasión en el
comercio internacional, lo que no implica que no tenga la voluntad de hacerlo. Por eso mismo ha iniciado la
tramitación ante los organismos correspondientes para la obtención de las habilitaciones que permitan destinar
parte de su producción al comercio internacional.
Pablo Giordana, presidente de la empresa, reconoce que su cartera de clientes es de aproximadamente 900
compradores: distribuidores mayoristas, industrias alimenticias, fábricas de alfajores y cadenas de supermercados
a lo largo de todo el país. Algunos de sus clientes más reconocidos son: Alfajores Jorgito, Bagley, Supermercados
Buenos Días, alfajores Altas Cumbres, alfajores Chammas, Disco (en Mendoza) o la cadena Delfín Supermercados,
entre otros.
Así, la actividad principal de Adkore S. A. es la de fabricación de dulces. Cuenta con tres variedades, de cuyos frutos
se obtienen los diferentes productos para cubrir las necesidades de los clientes. Ellos son: los dulces sólidos, las
mermeladas y el dulce de leche. Para su elaboración se utilizan frutos como el membrillo, la batata, el zapallo, la
cereza, la frutilla, la manzana, etcétera, así como la leche para los productos lácteos y postres.
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LECCIÓN 2 de 5
Definición de exportación
La definición de exportación en sí misma puede ser abordada desde tres conceptos diferentes:
1 Técnico-aduanero.
2 Comercial.
3 Político-económico.
Concepto técnico-aduanero
El concepto técnico-aduanero responde a la definición de exportación brindada por el Código Aduanero de la

República Argentina, Ley 22415, que en su artículo 9 la define como la “extracción de cualquier mercadería del
territorio aduanero”1. De aquí se desprenden dos conceptos importantes, como mercadería, que es “todo objeto que
fuere susceptible de ser importado o exportado”2, y territorio aduanero, que es el ámbito geográfico dentro del cual
se aplica una misma legislación aduanera. En Argentina existen dos territorios aduaneros:
[1] Art. 9, Ley 22415. (2 de marzo de 1981). Código Aduanero. Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/anexos/15000-
19999/16536/texact.htm
A) Territorio Aduanero General (TAG): abarca toda la porción continental.
B) Área Aduanera Especial (TAE): abarca Isla Grande de Tierra del Fuego.
Por otro lado, tenemos el resto del ámbito soberano: el mar territorial, los ríos internacionales, las Islas Malvinas,
otras islas, Antártida, enclaves, zonas francas, espacios aéreos de los lugares mencionados y el lecho y subsuelo
submarinos. Ninguno de ellos constituye territorio aduanero.
Un aspecto importante para resaltar es que, a través de la Ley 250633, como parte de la definición de mercadería,
se agrega: la prestación de servicios en el exterior, las locaciones, los derechos de autor y la propiedad intelectual.
[3] Ley 25063. (30 de diciembre de 1998). Impuestos. Reforma Tributaria. Honorable Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de
http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/verNorma.do?id=55190
Retornando a nuestra definición técnica de exportación, esa extracción de la mercadería del territorio aduanero
define cuál es el hecho generador de las obligaciones y derechos del exportador, lo que permite la aplicación de las
diferentes políticas fiscales en materia tributaria. Esa extracción puede ser realizada por el exportador mismo o por
terceros contratados por él.
Figura 2: Extracción de mercadería por el exportador
Concepto comercial
Al comenzar con la posibilidad de internacionalizar sus operaciones, el empresario debe comenzar formulándose
una serie de preguntas para determinar en qué posición se encuentra:
¿Por qué?
¿Quién?
¿Cuándo?
¿Cómo?
¿Qué?
¿A quién?
Con las respuestas a dichas preguntas, comienza todo el proceso exportador, que consiste en encontrar un
comprador internacional para sus bienes o servicios. Una vez cerrada la venta internacional, un aspecto importante
es realizar el vínculo contractual correspondiente, que consiste en la aceptación de la oferta por parte del
importador. En el caso de que esa operación se cierre con un contrato de compraventa internacional, es clave que
para su confección tengamos en cuenta los siguientes elementos:
Producción.
Costos.
Políticas de precio.
Técnicas de mercadeo o venta.
Instrumentos de promoción.
Formas asociativas.
Contratos con agentes e intermediarios.
Modo de pago.
Oferta.
Tipo de contrato.
No obstante, hay que tener en cuenta que existen exportaciones que no responden a este enfoque comercial:
Reposición de mercadería fallada.
Envíos gratis para prueba de mercado.
Envíos para promociones.
Envíos para reexportación temporaria.
Concepto político-económico
Este concepto de exportaciones tiene relación con una concepción del Estado y una serie de objetivos en búsqueda
de sostener la solvencia externa del país. Así, se justifica la intervención del Estado para obtener mejoras en la
balanza comercial, es decir: incentivar las exportaciones mediante diferentes políticas económicas; generar
acuerdos de libre comercio con diferentes países o bloques económicos para lograr que las exportaciones ingresen
a dichos mercados con beneficios arancelarios; aumentar la oferta de divisas por un crecimiento en las
exportaciones. Pero el Estado también puede aplicar derechos de exportación que generen un ingreso de fondos al
erario público, pero disminuyen la competitividad internacional de nuestras exportaciones.
Resumamos los tres conceptos de exportaciones analizados en el siguiente recurso interactivo:
El concepto técnico-aduanero responde a la

definición de exportación brindada por el Código
Concepto técnico-aduanero Aduanero de la República Argentina, Ley 22415,
que en su artículo 9 la define como la extracción
de cualquier mercadería del territorio aduanero.
Responde a una compraventa internacional de

mercadería entre un exportador que entrega un
Concepto comercial bien al importador a cambio de una
contraprestación económica por parte del
importador.
Este concepto de exportaciones tiene relación
con una concepción del Estado y una serie de
Concepto político-económico
objetivos en búsqueda de sostener la solvencia
externa del país.
Adkore S. A. ha recibido un pedido de una empresa chilena, Distribuidora Raibe S. A., por potes de 1 kilogramo de
dulce de leche, por lo que empresa remite la siguiente oferta internacional acompañada de un correo electrónico
que respalda toda la información:
Tabla 1: Oferta internacional de Adkore S. A.
OFERTA INTERNACIONAL
Mercadería Dulce de leche
Características Fabricado y envasado en origen
Marca Adkore
Unidad de venta Potes de 1 (uno) kilogramo
Unidad de caja 12 potes por caja
Posición arancelaria 1901.90.20.110R
Precio USD1,20/pote (FCA)

OFERTA INTERNACIONAL
Cantidad 24 336 potes
Condición de entrega FCA paso fronterizo Cristo Redentor Incoterms 2020
Medio de transporte Terrestre
Plazo de validez de la oferta 1 semana
Carta de crédito diferida; a 45 días partiendo de la fecha de oficialización del

Forma de pago
correspondiente permiso de embarque.
Cliente: Distribuidora Raibe S. A.
Encargado área comercial: Rafael Cumsille
Sr. Cumsille:
Me dirijo a usted con motivo de ofertar dulce de leche industrializado, argentino, fraccionado en potes plásticos
termosellados, cuyo contenido es de un kilogramo (peso neto). Su posición arancelaria corresponde a 1901.90.20.
En referencia a la cantidad, se ofrecen 24 336 kg de dulce de leche, fraccionados en envases de un kilogramo, lo

cual arroja un total de 24 336 potes plásticos, distribuidos en 78 cajas de 12 unidades cada una. El peso individual de
cada frasco es de un kilogramo (mil gramos).
El precio de la mercadería por pote individual es de USD 1,20 FCA paso fronterizo Cristo Redentor Incoterms 2020, lo
que hace un total de USD 29 203,20.
El envío se realizará en un contenedor lleno de 40’ FCL (full container load), y el agente de carga es la empresa Trade
Cargo.
La empresa propone que el pago se realice mediante la modalidad carta de crédito diferida, utilizando como divisa
el dólar norteamericano. El plazo de esta es de 45 días contados desde la respectiva aceptación de la oferta,
momento a partir del cual Adkore S. A. Se obliga a elaborar la mercadería mencionada anteriormente, de acuerdo
con las especificaciones de calidad y cantidad.
La presente oferta tiene validez por 1 (una) semana desde su recepción.

Agradecemos su especial atención, quedamos a la espera de una favorable respuesta.
Cordialmente,
Pablo Giordana
Presidente de Adkore S. A.
Ante la recepción y análisis de la oferta, esta es aceptada por la empresa chilena Distribuidora Raibe S. A., por lo que
le solicita a Adkore S. A. la confección y remisión del contrato de compraventa internacional para cerrar la operación
en cuestión. El contrato es el siguiente:
Descripción de las cláusulas y condiciones de venta:
Cotización n.° 0001-01/20
1.1 Ámbito de aplicación: las presentes condiciones generales de venta resultarán de aplicación a la elaboración,
producción, fraccionamiento y envasado de dulce de leche Adkore, en potes de un kilogramo (1000 gramos), por
parte de Adkore S. A.
1.2 Obligaciones de las partes: Adkore S. A. se obliga por medio de la presente oferta y por exclusivo pedido del
comprador a producir y elaborar 24 336 (veinticuatro mil trescientos treinta y seis) potes de dulce de leche y a hacer
entrega de estos al correspondiente importador, quien se obliga a recibirlos y pagar el precio pactado, de acuerdo
con las demás especificaciones de modalidad y plazos detallados en el Anexo I.
1.3 Condiciones de entrega: previa acreditación de la correspondiente carta de crédito, Adkore S. A. Se obliga a
poner la mercadería a disposición del comprador en el lugar y plazo estipulados.
1.4 Ley y jurisdicción aplicables: las presentes condiciones se regirán e interpretarán de acuerdo con la Convención
de Viena.
Anexo I (corresponde a cotización n.° 0001-01/20):
1. La fecha de entrega de la mercadería será acordada entre comprador y vendedor. A tales efectos, el comprador
deberá comunicar la fecha que desea disponer del producto con un mes de anticipación para que el vendedor pueda
planificar los recursos necesarios.
2. El precio fijado es de USD 1,20 por pote. El precio total es de USD 29 203,20, valor FCA paso fronterizo Cristo
Redentor Incoterms 2020.
3. La mercadería se dispone en 26 pallets (FC 40’’) de 78 cajas cada uno. Peso neto: 24 336 kilogramos.
4. Presentación: Envase: potes plásticos de un kilogramo; Embalaje: cajas de cartón de 12 unidades cada una.
5. Forma de pago: Carta de crédito diferida a 45 días por cuenta corriente bancaria del Banco Galicia Buenos Aires,
contados a partir de la correspondiente fecha de oficialización del permiso de embarque.
6. Condición de entrega: FCA (2020) paso fronterizo Cristo Redentor, que une Villa Las Cuevas (Argentina) y Los
Andes (Chile), en la Provincia de Mendoza. La cotización es en dólares estadounidenses. El valor declarado es el
precio FCA de acuerdo con la normativa del Banco Central de la República Argentina (BCRA) para el ingreso de
divisas.
Documentación que se acompaña:
Factura E de exportación; lista de empaque; certificado de origen expedido por la Cámara de Comercio Exterior de
Córdoba; certificado fitosanitario de Senasa.
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LECCIÓN 3 de 5
Los beneficios esperados de un proceso exportador
La decisión inicial: ¿por qué es conveniente exportar?
Aun cuando una empresa pueda actuar exclusivamente en su mercado doméstico, el contexto competitivo global la
afecta. Empresas de otros países se expanden buscando nuevos mercados y pueden llegar a desplazar a las
empresas locales. De ahí deviene la importancia de comenzar a pensar globalmente y adentrarnos como
exportadores en los mercados internacionales.
Es así como las exportaciones no implican solamente ventas al exterior de los bienes o servicios de la empresas,
sino que se trata de un plan integral para la empresa que le va a permitir: desarrollarse y crecer en el mediano y
largo plazo, debido al aumento en las ventas, que generan mayores ingresos; incrementar su eficiencia y
competitividad porque, al someterse a una competencia internacional, los incentivos y la necesidad de aumentar su
productividad son fundamentales para no perder mercados. Además, el hecho de ser parte de los mercados
internacionales le permite a la empresa acceder a avances tecnológicos de manera rápida mediante la inversión en
la adquisición de tecnología.
El objetivo principal de la exportación no tiene que ser la venta del stock que la firma no pueda colocar en el mercado
interno, sino que tiene que estar alineado con una política de mediano y largo plazo que le permita a la empresa
ingresar a mercados cada vez más desarrollados. Esto le servirá para incrementar su nivel de ventas y, así, lograr un
aumento en sus beneficios contables y económicos y una reducción en el riesgo que implica operar en uno o pocos
mercados debido a que la reducción en las ventas en uno de los mercados a los cuales accede puede ser
compensada con incrementos en las ventas en otros mercados.

Asimismo, la colocación de productos en mercados externos impulsa la profesionalización de las

empresas, dado que las exigencias comerciales y operativas del importador en el país de destino
suelen ser mucho más elevadas que las que se derivan de una comercialización puramente local. Así,
exportar implica una mejora progresiva de productos y procesos, lo que, en definitiva, vuelve a la
empresa más competitiva.
Otro beneficio observable del proceso exportador es que la marca y la imagen de la empresa en el
mercado local se ven claramente favorecidas: para el consumidor local no es lo mismo comprar un
«producto» que comprar un «producto de exportación».
Finalmente, las ventas en el exterior implican cobrar en una moneda fuerte, un beneficio seguro para
las empresas de mercados con tipos de cambio volátiles, ya que les da un mayor margen de
certidumbre. (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura [FAO] y
Asociación Latinoamericana de Integración [ALADI], 2017, p. 34).
Otra de las ventajas que puede obtener una firma exportadora es la posibilidad de adquirir en los mercados
internacionales materia prima a mejores precios, lo que le podría permitir mejorar sus costos de producción, con el
consiguiente aumento en su competitividad internacional.
En función de lo mencionado ut supra, uno de los primeros pasos que realizar por parte del exportador en este
proceso de internacionalización de su organización es tener en cuenta las siguientes premisas en cuanto al proceso
de toma de decisiones:
1) Capacidad productiva: es saludable cuantificar la oferta potencial que se ofrecerá en los mercados
internacionales teniendo presente no tan solo la capacidad productiva propia, sino la que puedan
agregar terceros vinculados a la actividad. No ser lo suficientemente cuidadoso en este punto puede
llevar a asumir compromisos difíciles de cumplir, con la consiguiente imagen negativa que puede
transmitir a los potenciales clientes.
2) Capacidad comercial: la fuerza de ventas es fundamental para atacar cualquier nuevo mercado.
Ese concepto se refuerza en el caso de los mercados externos, ya que los tiempos, costos y
diversidad de clientes asociados a una exportación pueden requerir una capacidad comercial de
mayor envergadura.
3) Capacidad financiera: siempre es conveniente estimar los recursos financieros que serán
necesarios para afrontar los costos asociados a la exportación, tanto en la etapa de conquista y
consolidación de nuevos mercados (estudios de mercado, gastos de introducción del producto,
gestión de marcas y patentes, etc.) como en la etapa de producción del bien a exportar (compra de
materias primas, materiales, mano de obra, etc.).
4) Organización: en general, es conveniente contar con un equipo de personas preparadas para

realizar las tareas comerciales y operativas que exige la exportación.
5) Conocimiento de los mercados de destino: antes de encarar nuevos horizontes conviene estudiar
lo mejor posible las características generales de los mercados de destino (geografía, historia,
desarrollo social, actividad económica, industrial, comercial, etc.).
6) Disposición a realizar inversiones: difícilmente la inserción de una empresa en el mundo sea

independiente de un proceso de inversiones que tienda a mejorar las condiciones económicas y
comerciales del producto ofrecido. Abordar esta materia requiere contar con dos medios críticos:
decisión de los máximos responsables de la empresa y recursos económicos. (Cámara de Comercio
Exterior de Córdoba [CaCEC], 2019, pp. 2-3).
Si bien la empresa cuenta la posibilidad de ingresar al mercado chileno mediante la comercialización de dulce de
leche, al analizar las ventajas que implica comercializar internacionalmente sus productos decidió encarar de forma
concreta un proyecto de internacionalización a mediano y largo plazo. Para ello, definió las inversiones que realizar
en el proyecto contando con el apoyo de los principales responsables de la organización.
Analizando su capacidad productiva, Adkore S. A. definió la oferta de los productos que está en condiciones de
suministrar a nivel internacional. Su oferta internacional está basada en las siguientes tres líneas de productos:
1. Dulces sólidos
–
• Dulce de batata:
Batata a la vainilla × 500 gramos (en presentación de caja × 10 unidades).
Batata a la vainilla, caja × 2 kg.
Batata a la vainilla con chocolate, caja × 2 kg.
Batata a la vainilla, caja × 5 kg.
Batata a la vainilla con chocolate, caja × 5 kg.
Batata a la vainilla con cereza, caja × 5 kg.
Batata a la vainilla con quinoto, caja × 5 kg.
Batata a la vainilla, lata × 5 kg.
Batata a la vainilla con chocolate, lata × 5 kg.
Batata a la vainilla con cereza, lata × 5 kg.
Batata a la vainilla con quinoto, lata × 5 kg.

• Dulce de membrillo:
Membrillo × 500 gramos (en presentación de caja × 10 unidades).
Membrillo, caja × 2 kg.
Membrillo, caja × 5 kg.
Membrillo con nuez, caja × 5 kg.
Membrillo, lata × 5 kg.
Membrillo con nuez, lata × 5 kg.

• Dulce de zapallo:
Zapallo a la vainilla, caja × 5 kg.
Zapallo a la vainilla, lata × 5 kg
Zapallo con quinoto, lata × 5 kg.

• Mermeladas (en presentación de caja × 10 kg):
Damasco.
Durazno.
Frutilla.
Higo.
Membrillo.
Manzana.
Pera.
2. Dulce de leche
–
• Dulce de leche familiar:
Dulce de leche familiar, pote × 500 gramos (en presentación de caja × 12 unidades).
Dulce de leche familiar, pote × 1 kilo (en presentación de caja × 12 unidades).
Dulce de leche familiar, cuñete × 3 kg.

• Dulce de leche repostero:
Dulce de leche repostero, cuñete × 3 kg.
Dulce de leche heladero, balde × 12 kg.
3. Postre con chocolate

–
Postre con chocolate, lata × 5 kg.
Adkore S. A. cuenta con 3 marcas de productos diferentes para los cuales elabora determinados productos para las
diferentes demandas de sus clientes: Adkore, Micronomade y Yin Yang. Las tres marcas se encuentran registradas
en la Dirección de Títulos y Marcas.
¿Quién puede exportar?
Para poder exportar, en términos legales puede hacerlo quien se encuentre inscripto en el Registro de Importadores
y Exportadores de la Dirección General de Aduanas (DGA). Para ello las consideraciones y pasos que tener en
cuenta son los siguientes:
¿Qué son los importadores y los exportadores?:
1. Son importadores las personas que en su nombre importan mercadería, ya sea que la trajeren
consigo o que un tercero la trajere para ellos…
2. Son exportadores las personas que en su nombre exportan mercadería, ya sea que la llevaren
consigo o que un tercero llevare la que ellos hubieren expedido4.
[4] Art. 91, Ley 22415. (2 de marzo de 1981). Código Aduanero. Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de
http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/anexos/15000-19999/16536/texact.htm

¿Qué es el Registro de Importadores y Exportadores de la DGA? Para ser importador o exportador, es necesario
estar inscripto en el Registro de Importadores/Exportadores de la DGA. Se trata de una base de datos de la
Dirección General de Aduanas que contiene toda la información relativa a los sujetos inscriptos como tales.
¿Para qué necesitamos estar inscriptos en tal registro? “Los importadores y los exportadores para solicitar
destinaciones aduaneras deben inscribirse en el Registro de Importadores y Exportadores”5. De este modo, la

inscripción en este registro habilita al sujeto para actuar ante cualquier aduana de Argentina.
¿Cuáles son los requisitos para la inscripción en tal registro?:
Cuando se tratare de personas de existencia visible:
a) tener capacidad para ejercer por sí mismo el comercio;
b) acreditar inscripción y domicilio fiscal ante la Dirección General Impositiva, dependiente de

Administración Federal de Ingresos Públicos, entidad autárquica en el ámbito del Ministerio de
Economía, a través de la Clave Única de Identificación Tributaria, a través de la CUIT;
c) acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la Dirección General de Aduanas, dependiente

de Administración Federal de Ingresos Públicos, una garantía, conforme y según determinare la
reglamentación, en seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones.
d) No estar comprendidas en los siguientes supuestos:
1°) haber sido condenado por algún delito aduanero, impositivo o previsional, siempre que no haya
transcurrido el doble del máximo de la pena prevista en la ley para dicho delito desde el momento de
cumplida la condena;
2°) haber sido socio ilimitadamente responsable, director o administrador de cualquier sociedad o
asociación, cuando la sociedad o la asociación de que se tratare hubiera sido condenada por cualquiera
de los ilícitos mencionados en el punto 1). Se exceptúa de esta inhabilitación a quienes probaren haber
sido ajenos al acto o haberse opuesto a su realización;
3°) estar procesado judicialmente o sumariado en jurisdicción de la ADMINISTRACIÓN FEDERAL DE
INGRESOS PÚBLICOS, entidad autárquica en el ámbito del MINISTERIO DE ECONOMÍA, por cualquiera
de los ilícitos indicados en el punto 1) mientras no fuere sobreseído o absuelto por sentencia o
resolución firme. No obstante lo dispuesto precedentemente, podrán inscribirse en el REGISTRO DE
IMPORTADORES Y EXPORTADORES en la medida que otorguen garantías suficientes en resguardo del
interés fiscal;
4°) haber sido sancionado con la eliminación de cualquiera de los demás registros previstos en el
Artículo 9º, apartado 2. Inciso I) del Decreto Nº 618/97, hasta que se hallare en condiciones de
reinscribirse;
5°) ser fallido;
6°) estar inhibido judicialmente para administrar o disponer de sus bienes mientras esta situación
subsistiere;
7°) Estar inhabilitado para importar o exportar.
2. Son requisitos para la inscripción en este Registro cuando se tratare de personas de existencia ideal:
a) estar inscriptas en la Inspección General de Justicia, dependiente del Ministerio de Justicia,

Seguridad y Derechos Humanos o en su caso en el organismo correspondiente y presentar sus
contratos sociales o estatutos y presentar sus contratos sociales o estatutos;
b) acreditar la inscripción y el domicilio fiscal ante la Dirección General Impositiva, dependiente de la

ADMINISTRACIÓN FEDERAL DE INGRESOS PÚBLICOS, entidad autárquica en el ámbito del
MINISTERIO DE ECONOMÍA, a través de la Clave Única de Identificación Tributaria (CUIT);
c) acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la Dirección General de Aduanas dependiente de

la ADMINISTRACIÓN FEDERAL DE INGRESOS PÚBLICOS, entidad autárquica en el ámbito del
MINISTERIO DE ECONOMÍA, una garantía en seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones, de
conformidad con lo que determine la reglamentación;
d) no encontrarse la sociedad, asociación o cualesquiera de sus directores, administradores o socios

ilimitadamente responsables en alguno de los supuestos previstos en el Apartado 1. inciso d) de este
artículo6.
[6] Art. 94, Ley 22415. (2 de marzo de 1981). Código Aduanero. Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de

¿Cuándo hay que inscribirse en tal registro? La primera inscripción se puede realizar en cualquier momento del año
y va a depender de la necesidad de cada empresa.
¿Cuál es la vigencia de la inscripción en tal registro? Un año, desde el 1.o de agosto de cada año y hasta el 31 de
julio de cada año.
¿Es un trámite complejo? No. Como se observa, en un principio los requisitos no son complicados de reunir. El único
requisito que puede presentar algún tipo de inconveniente o insumir algo más de tiempo es el de acreditar
solvencia necesaria u otorgar una garantía ante Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP). A esta
solvencia que se exige a los importadores y exportadores la deben acreditar a través de sus ventas brutas o
patrimonio neto igual o superior a $300 000 pesos en el año calendario inmediato anterior, y ello lo demuestran
mediante las declaraciones juradas de IVA (impuesto al valor agregado) y ganancias de dicho año inmediato
anterior.
Ahora, si los sujetos no pueden acreditar esa solvencia económica, entonces deberán constituir una garantía a
favor de la DGA por un valor de $30 000 pesos, y podrán hacerlo por:
1 Garantía en efectivo: depósito efectivo de la suma predeterminada.
2 Garantía en aval bancario.
3 Garantía de caución de títulos públicos.
4 Garantía mediante la utilización de póliza de seguro de caución7.
[7] Resolución General 2220. (2007). Registro de Importadores y Exportadores. Administración Federal de Ingresos Públicos. Recuperado de
http://biblioteca.afip.gob.ar/dcp/REAG01002220_2007_02_23
¿Cuáles son los pasos que se deben seguir? Si bien el número de inscripción obtenido habilita a la persona (visible o
ideal) a operar a través de cualquier aduana del país, la solicitud de inscripción deberá presentarse ante la aduana
que corresponda a su domicilio fiscal. Por ejemplo, en el caso de las empresas cuyo domicilio fiscal pertenezca a la
ciudad de Villa Carlos Paz, deberán realizarlo ante la Sección Registro de la Aduana de Córdoba, ubicada en la calle
Buenos Aires 150/160.
Es importante recordar que la aduana no cobra por dicho trámite, salvo los honorarios que pueda cobrar el
despachante de aduana en caso de que se encargue a este la gestión. Dicho todo esto, podemos resumir el
procedimiento en tres simples pasos atendiendo a la documentación necesaria que se deriva de los requisitos
mencionados ut supra:
Tabla 2: Requisitos para registrarse como exportador o importador
REQUISITO PARTICULAR FORMA DE ACREDITACIÓN DEL REQUISITO
Control por sistema, a partir de otros registros

Acreditar solvencia económica o constituir garantía.
informáticos del organismo.
Declaración jurada manifestando no estar

comprendido en los supuestos del Art. 94, apartado 1, Declaración jurada informática del interesado.
inc. d) del CA.
Estar inscripto en la Inspección General de Justicia

(IGJ) o, en su caso, en el organismo correspondiente. Documentación que presentar ante la aduana.
Obligatorio para las personas jurídicas.
Certificados de antecedentes expedidos por autoridad

Documentación que presentar ante la aduana.
policial.
1) Inicio del procedimiento de inscripción
A. Gestionar un certificado de antecedentes penales a través del siguiente enlace de la página web del
Registro Nacional de Reincidencia:
https://www.argentina.gob.ar/justicia/reincidencia/antecedentespenales
El trámite puede ser abonado en sucursales del Banco de la Nación Argentina, Correo Argentino, sedes que poseen
cajas propias, Pago Mis Cuentas y cajeros de la Red Banelco. Su costo es bajo y dependerá de la celeridad que el
interesado elija.
“Al iniciar su trámite, en cualquiera de sus modalidades, obtendrá un ‘comprobante del trámite’, el cual posee un
código de seguridad que le permitirá consultar el certificado en nuestro sitio web” (Argentina.gob.ar, s. f.,
https://www.argentina.gob.ar/justicia/reincidencia/antecedentespenales/preguntas-frecuentes). “Si es persona
jurídica deberán solicitarlo todos los socios y/o directores ilimitadamente responsables que figuren como tales ante
la AFIP, y si es persona física solo esta” (Rebuffo, s. f., http://www.rebuffo.com.ar/novedades/pregunta-1.htm).
Adkore S. A. inició el trámite a través de su presidente, Pablo Giordana, por lo que, una vez que fue aceptado, recibió
un certificado como el que se muestra a continuación:
Figura 3: Certificado de antecedentes penales de Adkore S.A.
B. Solicitar en la dependencia de la AFIP que le corresponda la Clave Fiscal Nivel 3, [en caso de no
tenerla]. Si es persona jurídica deberán solicitarlo todos los socios y/o directores ilimitadamente
responsables que figuren como tales ante la AFIP y asignar un administrador de relaciones de la
empresa; si es persona física sólo está. Siempre concurrir con DNI. (Rebuffo, s. f.,
http://www.rebuffo.com.ar/novedades/pregunta-1.htm)
C. Una vez que tengamos las claves de nivel 3 y el certificado de antecedentes penales en nuestro poder,
deberemos comenzar el trámite a través de la página web de AFIP (Rebuffo, s. f.). Para ello, se selecciona:

-“Registros Especiales, F – 420/R Registro Operadores de Comercio Exterior, Trámite a realizar”.
-“Inicio”, [del servicio web ‘Sistema Registral’]. En este formulario se debe declarar el domicilio, el tipo de
operador y la aduana en la cual va a operar.
Una vez cumplidos todos los requisitos generales, se envía [informáticamente] el formulario 420/R. Si el
formulario fue llenado correctamente, el sistema emite un acuse de recibo; de no ser así, indicará las
causas que impiden continuar…
El estado del trámite puede seguirse por la web, ingresando en la opción “Registros Especiales -
Consulta de Datos Aduaneros” del servicio web “Sistema Registral”. (Instituto de Estudios Económicos
sobre la Realidad Argentina y Latinoamericana [IREAL], 2013, http://www.ieralpyme.org/noticias/guia-
inscripcion-aduana-como-importadorexportador--494.html).
2) Sustanciación del trámite
Con esto ya queda iniciado el trámite; sólo resta presentar la documentación complementaria ante aduana dentro
de los 30 días corridos de registrado el formulario 420/R.
D. Concurrir a la dependencia de la AFIP con el acuse de recibo obtenido, el certificado de antecedentes penales y la
documentación correspondiente y registrar la foto y la firma de las personas autorizadas a suscribir documentación,
las cuales deben ser designadas mediante el trámite “Gestión de Autorizaciones Electrónicas” > “Autorizados por el
Importador/Exportador a suscribir doc.” Las personas autorizadas deben contar con Clave Fiscal de seguridad Nivel
3. Mediante la gestión de autorizaciones se designa:
“A las personas autorizadas a suscribir documentación aduanera, quienes deberán tener registrada su firma,
foto y huella dactilar.
A los despachantes de aduana, asignándoles autorizaciones generales o autorizaciones especiales [para

realizar las destinaciones aduaneras]” (AFIP, s. f. b, http://www.afip.gob.ar/regimen-simplificado-zonas-
fronterizas/procedimiento/importador.asp).
De este modo, los directores, socios o apoderados concurren a la aduana de su jurisdicción para que se registren
sus datos biométricos. Esto incluye: escaneo del DNI (documento nacional de identidad), registro digital de firma y
huella, y foto. El resto de los controles los efectúa el sistema.
E. Cumplidos todos los requisitos, se deberá confirmar el alta ingresando en “Registros Especiales”; “F.420/R
Registros de Operadores de Comercio Exterior” - Opción “Alta”.
3) Finalización del trámite
F. Luego del alta:
El sistema efectuará la revisión completa del cumplimiento de todos los requisitos y emitirá según
corresponda:
- La constancia de aceptación, registrando el alta del solicitante en el “Registro Especial”.
- Un aviso con los motivos/requisitos faltantes por los que el trámite no ha sido aceptado.
Los estados del resultado del trámite son los siguientes:
Trámite incompleto: no se completó la presentación de los requisitos.
Trámite archivado: no se confirmó el alta dentro del plazo establecido.
Trámite denegado: se cumplieron todos los requisitos, pero tiene una o más causales de inhabilidad.
Trámite en período de apelación: se interpuso recurso contra la resolución denegatoria.
Alta efectuada, [con la correspondiente constancia de aceptación. Así es como se finaliza el trámite y
esto suele ser dentro de los 25/30 días de iniciado]. (AFIP, s. f. a, p. 2).
Por otro lado, además de la inscripción en el Registro de Importadores y Exportadores de la DGA, algunos productos
requieren su propio registro en diferentes reparticiones del Estado en función del tipo de mercadería que se trate
para lograr estar habilitados para ser comercializados en el exterior. Por ejemplo, algunos de los productos que
requieren esta habilitación e inscripción en “registros especiales son los alimentos y bebidas envasados, los vinos,
las semillas, la miel, los precursores de estupefacientes o psicotrópicos, los cereales, etc.” (CaCEC, 2019, p. 4).
En función de lo mencionado, se puede llegar a la conclusión de que, para poder insertarse de manera exitosa en
los mercados internacionales, el productor debe poseer un bien o servicio competitivo a nivel internacional y poseer
una cultura exportadora al interior de la empresa con el convencimiento de la importancia de las exportaciones
dentro de su estructura empresarial.
Registro Único del Ministerio de Producción (RUMP)
A principios del año 2016 se aprobó el Plan de Modernización del Estado, luego se creó el Registro
Único del Ministerio de Producción (RUMP) para centralizar la documentación e información de todas
aquellas personas humanas o jurídicas que requieran servicios, programas o gestiones en la órbita del
Ministerio de Producción y Trabajo.
Al registro se accede mediante el sistema Trámites a Distancia (TAD), una vez allí informará los datos
requeridos por el sistema y adjuntará documentación respaldatoria. Cada persona humana o jurídica
que se inscriba [a este] posee un único e irrepetible identificador RUMP. Si con el transcurso del tiempo
se modifica alguno de los datos declarados, el administrador deberá ingresar y realizar la actualización
del RUMP permitiendo de esta manera que la información sea verídica y actual.
Es importante tener presente que, para cualquier intervención que se deba tramitar a los [efectos] de la
exportación, es necesario contar con el número de legajo que otorga dicha inscripción. (CaCEC, 2019, p.
5).
¿Cómo debe prepararse el empresario?
Al tomar la decisión de internacionalizarse, es importante que comencemos a pensar de manera global nuestros
negocios, ya que se amplía el mercado y la competencia se intensifica. Por ello, es fundamental que la empresa
planifique de manera correcta cada uno de sus pasos teniendo en cuenta aspectos como los siguientes:
Ofrecer un producto o servicio de calidad y competitivo a nivel internacional que logre ser demandado
por los mercados internacionales.
Realizar ofertas comerciales internacionales que sean concretables por parte de la empresa.
Diseñar un proyecto de internacionalización con pasos bien definidos y objetivos medibles que le
permitan a la empresa ingresar con éxito a los mercados internacionales.
Realizar una medición constante de los objetivos definidos para estipular su metodología de inserción
en los mercados internacionales en caso de que se necesiten ajustes.
Conocer las diferentes formas de comercialización en los mercados internacionales de sus productos
o servicios.
Es fundamental que el empresario conozca que los beneficios que se obtienen de la internacionalización de su
operatoria comercial no se van a obtener en el corto plazo y que tampoco puede lograrse el éxito buscando sin
realizar una inversión que sustente todo el proceso. Por ello, la internacionalización debe ser ordenada, metódica y
planificada para lograr exportaciones de calidad que le permitan a la empresa sostenerse en el tiempo en los
mercados internacionales.
¿A qué debe apuntar una firma cuando inicia su camino hacia la internacionalización?
Existe una serie de pasos que es importante que el exportador tenga en cuenta al momento de querer
internacionalizarse, ya que se encontrará con mercados más amplios, donde la competencia es mucho más alta,
por lo que se debe ingresar a los mercados internacionales seleccionados con una oferta comercial que sea
competitiva y de calidad. En función de ello, podemos ver en el siguiente recurso interactivo lo que debe tener en
cuenta una empresa cuando inicia su camino hacia la internacionalización según (FAO y ALADI, 2017, pp. 35-36):
Aspecto 1
–
“Debe crear una oferta exportable ajustada a su segmento de consumo en el mercado de destino más conveniente para su
caso” (FAO y ALADI, 2017, p. 35).
Aspecto 2
–
“Debe hacerlo a través de un importador o comprador profesionalizado en la atención a ese segmento” (FAO y ALADI, 2017, p.
35).
Aspecto 3
–
“Debe contar con una forma de promoción dirigida a encontrar los mejores compradores y a apoyarlos en la creación o
impulso de la demanda en el mercado de destino” (FAO y ALADI, 2017, p. 35).
Aspecto 4
–
“Debe evitar el facilismo de las comunicaciones: antes que tomar contacto con potenciales compradores, mediante un sitio
web o por correo electrónico, se deberá dar contenido a la oferta” (FAO y ALADI, 2017, p. 35).
Aspecto 5
–
Exportar es sinónimo de competir. En una conversación con un comprador de alimentos latinoamericanos de una
gran cadena de supermercados de Estados Unidos, este nos decía: «Para que analicemos la compra de un
producto, la empresa exportadora tiene tres minutos de fama… En esos tres minutos debe demostrar por qué su
producto es un buen negocio para nosotros y no el de las treinta empresas que están esperando en el lobby de
nuestra oficina para reunirse con nosotros». (FAO y ALADI, 2017, p. 36).
Adkore S. A. va a buscar ingresar con éxito al mercado chileno definiendo correctamente su oferta internacional y
las diferentes estrategias que le permitirán lograr una internacionalización exitosa.
En lo que respecta a la estrategia de penetración que aplicar para ingresar al mercado del país vecino, Adkore S. A.
seleccionó una exportación directa, lo que implica que la empresa se haga cargo del proceso exportador,
estableciendo ella misma el contacto con el importador. Esto le permitirá a la empresa la posibilidad de controlar el
proceso de comercialización, establecer relaciones directas con los potenciales clientes en Chile, obtener y
profundizar el conocimiento del mercado y generar una ganancia mayor, al no haber intermediarios entre uno y otro.
Esto implica que Adkore S. A. deberá elaborar su oferta exportable, contactarse con su importador en Chile y
gestionar por sí misma la operación de comercio, cumpliendo con la exportación al entregar la mercadería en
destino al/los importadores.
La elaboración de una estrategia de distribución implica planear cómo será la transferencia de la propiedad de los
productos de Adkore S. A. a un individuo u organización, dependiendo de cuáles sean los factores que se deben
tener en cuenta para trazar la distribución del dulce de leche. Por lo tanto, es necesario planificar la estrategia de
distribución pensando en la satisfacción del cliente, pero también en la obtención de una ventaja en el canal
seleccionado, planificando llegar al mayor número de consumidores al menor costo posible.
En Chile, actualmente se puede obtener dulce de leche o manjar en supermercados, ya sea con marca propia o
marcas blancas (como es el caso de los supermercados Jumbo). También se puede obtener el producto en tiendas
especializadas en productos gourmet o en lugares de marca propia, como sucede con Havanna, que se vende en
negocios propios y cafés al paso de propiedad de la marca.
Consecuentemente, se buscará diseñar un canal de distribución preferentemente no muy largo, buscando
seleccionar a intermediarios eficientes que coloquen el producto en los puntos de venta al consumidor, haciéndose
cargo de los riesgos y gastos que se puedan originar en la distribución en Chile.
C O NT I NU A R
LECCIÓN 4 de 5
El proceso de exportación: un camino metodológico
Etapa 1: Aspectos locales e internos
El primer paso del proceso exportador es conocer todos los aspectos locales e internos que permitirán que el
producto o servicio pueda salir del país sin ningún tipo de problemas. Para ello, es clave que la empresa analice en
detalle el proceso exportador para conocer: cómo funciona, qué beneficios implicaría su implementación, qué
riesgos se corren, qué productos o servicios se ofrecerán, cómo será su oferta comercial y, por supuesto, cuáles son
las exigencias aduaneras que se deben cumplimentar para poder exportar el producto o servicio cumpliendo con
todos los requisitos legales. En este primer paso, la organización deberá definir los costos, las actividades que se
realizarán y los plazos o tiempos para la realización de cada una de las etapas o pasos del proceso de exportación.
1. Conocimiento del proceso de exportación
Decidir comenzar a realizar ventas en los mercados internacionales implica: una planificación, es decir, la definición
de un proceso exportador con una guía de pasos que seguir y concretar. Iniciar este proceso de manera intuitiva y
con metodologías caseras va a generar que la empresa probablemente no logre concretar los objetivos propuestos,
se frustre y abandoné la idea de acceder a los mercados internacionales hasta que puedan aparecer nuevas
oportunidades que brinde el entorno o la coyuntura macroeconómica del país de origen de la firma. Por ello, para la
empresa es importante seguir una serie de pasos que le van a permitir sostenerse en el tiempo en los mercados
internacionales mediante ventas externas, de modo que la exportación no sea solamente un proceso esporádico
que surja de aprovechar alguna oportunidad del mercado interno o externo, ya que esto no le va a permitir
sostenerse en el tiempo en cuanto a ventas internacionales.
2. Análisis FODA
El análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) es una herramienta de uso frecuente, desarrollada por diferentes autores (Garrido Buj, 2003;
Sainz de Vicuña Ancín, 2012; Thompson y Strickland, 1999) de distintas disciplinas que permite elaborar un diagnóstico de la situación actual de una organización,
producto o sector. Garrido Buj (2003) sostiene que este instrumento permite lograr una perspectiva acertada de la posición de un negocio para una empresa o
sector.
El análisis FODA consiste en evaluar los puntos fuertes y débiles internos de una compañía o industria, y sus oportunidades y amenazas
externas. Es una herramienta de fácil uso para obtener una rápida visión general de la situación estratégica de una compañía. (Thompson y
Strickland, 1999, p. 97).
Este tipo de análisis se basa en la evaluación de dos ámbitos: por un lado, el contexto externo, en el cual se encuentra inmersa una organización o sector; y por el
otro, su situación interna. “El análisis FODA se basa en el principio fundamental de que los esfuerzos en el diseño de la estrategia deben estar orientados a
producir un buen ajuste entre la capacidad de recursos de la compañía y su situación externa” (Garrido Buj, 2003, p. 112).
Esta matriz trabaja con 4 elementos:
1 ) FO RTA LE Z A S 2 ) D E BI LI D A D E S 3 ) O PO RT U N I D A D E S 4) AME NAZAS
Garrido Buj (2003) define a una fortaleza como una característica que dota a una empresa de mayor
competitividad y que puede adoptar distintas formas: una destreza importante, activos físicos,
organizaciones, intangibles o humanos valiosos, una capacidad competitiva, know how o un logro o atributo
que posiciona a la empresa o sector con una ventaja en el mercado. El conjunto de todas estas determina los
recursos con los cuales la compañía compite.

Autores como Sainz de Vicuña Ancín (2012) definen a las fortalezas como factores internos o propios de la
organización que le permiten alcanzar las metas u objetivos que se propone.
Son las falencias o carencias que colocan a la organización o la industria en una situación de desventaja.
Estas pueden poner en juego la competitividad y convertirse en pasivos competitivos (Thompson y Strickland,
1999). Por otro lado, si estas debilidades no son contempladas, pueden poner en riesgo la continuidad y
permanencia de una empresa en el mercado, ya que es lo que va a poner en una situación inferior a la
competencia.
Se definen como “factores externos a la organización, por lo tanto, no controlables por esta, que contribuyen a
lograr los objetivos y metas que se definan” (Sainz de Vicuña Ancín, 2012, p. 106).

Thompson y Strickland (1999) señalan que no todas las oportunidades que se presenten podrán ser
aprovechadas por la empresa o el sector bajo análisis porque, dependiendo de la posición en que esta se
encuentre, será pertinente el aprovechamiento de una u otra oportunidad. Aquellas que la empresa o la
industria tendrán en cuenta serán las que se alineen con sus objetivos y metas, de modo que permitirán el
desarrollo de una ventaja competitiva sostenible para diferenciarse de la competencia, dentro el sector al que
pertenece.
Las amenazas, al igual que las oportunidades, constituyen factores externos a la propia organización o sector.
La diferencia entre estas radica en que las amenazas perjudican o pueden perjudicar el cumplimiento de
objetivos, en cuanto las oportunidades, en caso de ser aprovechadas correctamente, ayudarán a que la
compañía alcance las metas propuestas.

Algunos de los factores externos que pueden hacer peligrar la rentabilidad o posicionamiento de una empresa
o sector son: introducción de nuevas tecnologías más económicas; productos innovadores; nuevos
competidores extranjeros; cambios en los sistemas legales, cambiarios o tributarios que sean más
beneficiosos para la competencia; cambios demográficos desfavorables; hechos fortuitos o de fuerza mayor
que pongan en desventaja determinadas compañías, etcétera. (Garrido Buj, 2003).
Los cuatro conceptos desarrollados anteriormente se integran en la denominada matriz FODA, la cual es un cuadro
de doble entrada donde se exponen, por un lado, las fortalezas y debilidades (factores internos), y por el otro, las
oportunidades y amenazas (factores externos).
Gráficamente, la matriz FODA luce así:
Tabla 3: Matriz FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
- -
- -
- -
OPORTUNIDADES AMENAZAS
FORTALEZAS DEBILIDADES
-
-
-
-
-
-
-
Esta esquematización le permitirá al empresario evaluar la situación actual de su organización o del sector en
estudio para la toma de decisiones y diseño de estrategias y planes de acción que seguir. Se podrá analizar, por
ejemplo, si con las fortalezas que presenta la empresa o el sector puede hacer frente a las amenazas del mercado y
aprovechar y potenciar las oportunidades que se presenten (Garrido Buj, 2003).
Esta matriz suele ser utilizada para tomar decisiones sobre una acción que se debe realizar o para elegir una
alternativa frente a diversas opciones. Sin embargo, la finalidad en este estudio será determinar cómo se posiciona
Argentina frente a sus competidores internacionales en el sector bajo estudio, en qué puntos se destaca sobre ellos
y en cuáles debe mejorar sus características.
Se dividirá la matriz de factores en fortalezas-debilidades (internas) y oportunidades-amenazas (externas),

asignando: una ponderación a cada variable, según su importancia o peso, y una calificación a cada variable, según
el comportamiento de Argentina frente a ella. Dicha calificación será:
Muy mala: −2.
Mala: −1.
Neutral: 0.
Buena: 1.
Muy buena: 2.
Luego de identificadas las variables internas y externas y asignadas sus correspondientes ponderaciones y
calificaciones, se procederá a la multiplicación de dichos valores para establecer el resultado ponderado de cada
variable. La sumatoria del resultado obtenido para cada variable determinará el posicionamiento de Argentina
frente al ambiente interno y externo, por lo que se podrá identificar el lineamiento estratégico que se deberá
desarrollar al momento del planteamiento del proyecto de aplicación.
Ejemplo de matriz de factores y definición estratégica:
Tabla 4: Factores internos (fortalezas y debilidades)

Variable Ponderación (%) Calificación Resultado
Variable 1 50 -1 -50
Variable 2 50 0 0
Total 100 - -50
Tabla 5: Factores externos (oportunidades y amenazas)
Variable Ponderación (%) Calificación Resultado
Variable 1 50 -1 -50
Variable 2 50 2 100
Total 100 - 50
Figura 4: Cuadrante de estrategias posibles
Adkore S. A. realizó un análisis FODA para poder conocer su situación y el resultado fue el siguiente:
Tabla 6: Fortalezas y debilidades (ambiente interno)
Factor Porcentaje (%) Calificación Ponderación
Amplia infraestructura y capacidad para la

10 2 20
producción.
Calidad de la materia prima utilizada. 12 2 24
Ambiente de trabajo ameno, con buenas

6 1 6
relaciones internas.
Posee registro de marca a nivel nacional. 8 2 16
Amplios canales de distribución. 15 2 30
Ubicación geográfica. 10 1 10
Mano de obra con alto promedio de edad. 8 -2 -16
No posee registro de marca a nivel

8 -2 -16
internacional.
No cuenta con variedad de proveedores. 10 -1 -10
Falta de asesoramiento en aspectos

6 -1 -6
relacionados con investigación en marketing.
Falta de conocimiento sobre competidores a

7 -1 -7
nivel internacional.
Resultado 100% - 51
Tabla 7: Oportunidades y amenazas (ambiente externo)

Producto declarado “Patrimonio

Gastronómico Argentino”, ya que el producto 15 2 30
es una marca país en sí mismo.
Producto sencillo para efectuar

10 1 10
degustaciones.
El tipo de cambio favorece e impulsa las

8 1 8
exportaciones.
Reconocimiento internacional generalizado a

la calidad de los productos lácteos 12 2 24
argentinos.
Obsolescencia y escasez de red aérea,

10 -1 -10
marítima y terrestre a nivel nacional.
Competidores extranjeros con participación

12 -2 -24
en mercados internacionales.
Imagen del país desfavorable en algunos

8 -1 -8
mercados internacionales.
Altos costos de transporte internacional

10 -1 -10
debido a la posición geográfica de Argentina
Resultado 100% - 20
Figura 5: Cuadrante de escenarios posibles

La empresa tiene una gran competencia en el sector frente a empresas con trayectoria tanto en el mercado
nacional como en el internacional, como San Ignacio, Manfrey, Sancor y otras marcas de reconocido nombre. Esa
situación podría afectar a los precios de Adkore S. A. frente a las estrategias de precios elaboradas por la
competencia, ya que estas, al producir en grandes cantidades y ser líderes del mercado, tienen un mayor poder de
negociación con los proveedores y ventajas en cuanto a costos.
Por otro lado, la empresa elabora productos que marcan la tradición en Argentina, como los dulces solidos,
mermeladas y dulce de leche. Este punto es muy importante al momento de trabajar la marca país, sin olvidar que
Argentina es reconocida por la calidad de su leche, materia prima indispensable para la elaboración del dulce de
leche argentino.
Adkore S. A. es una empresa relativamente nueva en el mercado, ya que hace solo 20 años que se encuentra
establecida en Villa María, Córdoba, pero con una importante expansión en su actividad de producción y
elaboración.
Aunque la empresa no haya todavía desafiado las fronteras nacionales y operado en el comercio internacional, ha
desarrollado algunas fortalezas que podría aprovechar para participar en negociaciones internacionales, como el
establecimiento de laboratorios donde se puede controlar y medir la calidad de los productos, teniendo en cuenta
que actualmente la calidad garantizada es una condición indispensable para poder ingresar a nuevos mercados con
los productos argentinos, ya que los consumidores internacionales se han vuelto cada vez más exigentes en cuanto
a calidad y origen de los productos.
Para concluir, se puede observar que Adkore S. A., además de haber logrado importantes avances desde los inicios
de su actividad, cuenta con un espíritu emprendedor que le permite atravesar las dificultades del mercado y asumir
nuevos desafíos para ampliar su mercado.
Atendiendo a la variedad en dulces que ofrece, a las capacidades de producción, a la calidad de sus productos y a
los recursos con lo que cuenta, sería recomendable que Adkore S. A. incursionara en la actividad exportadora,
buscando mercados externos donde sea posible posicionar sus productos y ampliar su actividad comercializadora,
sin los límites de crecimiento que podrían llegar a imponer las marcas líderes en Argentina.
Análisis de la calidad del producto
La calidad del producto es un aspecto muy importante que analizar, ya que muchas empresas cometen el error de
considerar como una fortaleza en términos de su análisis FODA la alta calidad de su producto, sin tener en cuenta
que en el comercio internacional los potenciales compradores reciben ofertas a diario de productos de todo el
mundo que también recalcan esa fortaleza con respecto a su mercadería. Así, para avalar tal aseveración, la
empresa debe contar con algún tipo de certificación que permita efectivamente exteriorizar esa calidad. Para ello,
debe recurrir a entidades externas a la empresa, que son las encargadas de certificar esa calidad indicando que, en
la producción de ese bien, se respetan ciertas normas de producción que van a colocar al producto en una situación
de competitividad interesante en los mercados internacionales.
Otra pregunta que es interesante realizarse al momento de exportar es si realmente vamos a necesitar que nuestro
producto sea de calidad para llegar a los mercados internacionales. La respuesta es no: no necesariamente se
necesita un producto de calidad, sino que lo importante es seleccionar el mercado o segmento de consumo indicado
para llegar con nuestro producto a él.
Figura 6: ¿La calidad de un producto es una condición de compra para un potencial comprador?
Fuente: FAO y ALADI, 2017, p. 41.
La imagen anterior nos muestra que, independientemente de la calidad de nuestro producto o servicio, siempre va a
existir un segmento dispuesto a adquirirlo, por lo cual la clave es identificarlo de manera correcta para poder
direccionar nuestra oferta hacia allí.
Como Adkore S. A. tiene la ventaja de ofrecer dos tipos de dulce de leche —familiar y repostero—, se cuenta con la
posibilidad de llegar a dos tipos de consumidores de dulce de leche. Como consumidores del producto repostero, se
reconoce a las industrias importadoras del sector de alimentos; y del dulce de leche familiar, a las cadenas de
supermercados. Por lo tanto, antes de gestionar la exportación, Adkore S. A. deberá concretar la negociación con
el/los importador/es en Chile.
Como Adkore S. A. produce dulce de leche familiar y repostero, cuenta con la posibilidad de abastecer tanto a la
mesa familiar chilena como a los industriales. Se seleccionará uno o más distribuidores en el destino. Estos pueden
ser cadenas de supermercados o distribuidores independientes (como negocios de venta de productos
alimenticios) que adquieren el producto de la empresa bajo su nombre comercial, con la ventaja de que asumen el
riesgo comercial de la operación, su promoción y su venta en el mercado extranjero. La ganancia del/los
distribuidor/es dependerá de la diferencia entre el precio de compra a la empresa y la venta posterior a los clientes.
Se justifica la selección de clientes mayoristas y no la llegada al consumidor final porque se cuenta con la posibilidad
de reducir los posibles riesgos de ingresar a un mercado donde no se conoce la reacción de los consumidores ante
la nueva marca importada. Por lo tanto, las transacciones con cadenas de supermercados le permitirían a la
empresa posicionar su producto y evaluar el grado de aceptación en la mesa familiar sin incurrir en gastos
adicionales.
En el caso de concretar la operación de comercialización de dulce de leche repostero, se deberán seleccionar

distribuidores industriales y la principal tarea será abastecer a las industrias chilenas que utilicen dulce de leche
como materia prima. En este sector se destaca a los productores de alfajor, productos de confitería, repostería y
otros.
En relación con la presentación del producto, es importante mencionar que el idioma oficial de Chile es el español,
por lo que no es necesario modificar el del etiquetado del producto. Adkore S. A. venderá el dulce de leche repostero
en la misma presentación que ofrece al mercado local, es decir, en presentación cuñete de cartón de 1 kg, 5 kg y 10
kg.
Se sugiere tener en cuenta la posibilidad de comercializar el producto bajo marcas blancas, en ocasión de concretar
operaciones con cadenas de supermercados interesadas en vender el producto bajo su propia marca.
A modo de interés, se agrega que en Chile se produce y consume dulce de leche con el nombre de manjar. Es el
mismo producto, aunque la elaboración en Chile da como resultado un producto final más consistente (espeso) que
el dulce de leche argentino.
Exigencias aduaneras de exportación

Otro de los aspectos importantes de esta etapa 1 del proceso de exportación es conocer las exigencias aduaneras
de exportación y cuál es el costo de exportación del producto para poder establecer su tiempo de entrega y el precio
al cual podrá ser comercializado internacionalmente.
En cuanto a las exigencias aduaneras, para muchos productos se necesita la intervención previa de terceros
organismos, que, luego del análisis de la documentación exigida y el control del producto, autorizarán —o no— su
exportación. Esa intervención en muchos casos puede demorar el envío del producto, por lo cual es un aspecto
importante que evaluar. La información necesaria para conocer esas intervenciones previas que cumplimentar
puede ser suministrada por un despachante de aduanas con la posición arancelaria del producto, a través de la cual
se podrá obtener la siguiente información:
1 “Intervenciones o certificaciones de exportación, por ejemplo, de seguridad alimentaria.
2 Aranceles de exportación o retenciones.
3 Beneficios de exportación o reintegros.
4 Plazo de liquidación de divisas (en caso de que exista)” (FAO y ALADI, 2017, p. 43).
Las exigencias mencionadas van a variar de país en país; de ahí deviene la importancia de conocerlas y analizarlas
para cada caso en particular.
Otra información que es necesario conocer para ir conformando el precio de exportación del producto es la referida
a los gastos portuarios, el costo del depósito fiscal, el flete interno, la carga de la mercadería al transporte principal,
los gastos bancarios, la comisión de agentes en caso de que intervengan en la operación, etcétera. Por último, es
importante conocer el transit time, es decir, el tiempo que le lleva al producto llegar al país de destino.
Adkore S. A. determinó la posición arancelaria de su producto para poder conocer el tratamiento arancelario y
paraarancelario que tiene el dulce de leche:
Sección IV: productos de las industrias alimentarias; bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre; tabaco y
sucedáneos del tabaco elaborados.
Capítulo 19: preparaciones a base de cereales, harina, almidón, fécula o leche; productos de pastelería…
19.01: Extracto de malta; preparaciones alimenticias de harina, grañones, sémola, almidón, fécula o
extracto de malta, que no contengan cacao o con un contenido de cacao inferior al 40 % en peso
calculado sobre una base totalmente desgrasada, no expresadas ni comprendidas en otra parte;
preparaciones alimenticias de productos de las partidas 0401 a 0404 que no contengan cacao o con un
contenido de cacao inferior al 5 % en peso calculado sobre una base totalmente desgrasada, no
expresadas ni comprendidas en otra parte. (ALADI, 2017, p. 73).
Preparaciones a base de cereales, harina, almidón, fécula o leche; productos de pastelería.
Subpartida Sistema Armonizado (SA), 1901.90: los demás.
Nomenclatura Común del Mercosur (NCM): 1901.90.20: dulce de leche.
1901.90.20.1: en envases inmediatos de contenido neto inferior o igual 5 kg (R.420/99 MEYOSP).
1901.90.20.19: los demás.
Sistema Informático Malvina (SIM). 1901.90.20.191V: elaborado con leche bovina.
Unidad: 01, kilogramo.
Ramo: II. Cereales, alimentos y maderas.
Código AFIP (TRAM): 0019.00.00.000M.
Tabla 8: Sufijos de valor
Código Descripción
AA Marca
AI Código de producto o articulo
AJ Presentación
AR Vencimiento
Código Descripción
NA01 En envases tubulares flexibles
NA02 En potes plásticos
Fuente: elaboración propia a base de Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE, 2020).
Tabla 9: Tratamiento arancelario
Derecho de exportación Derecho de exportación Reintegro extrazona

Reintegro intrazona (RI)
(DE) DE Dec.793/18 (RE)
0% + 12% 3,50% 3,50%
Fuente: elaboración propia a base de VUCE (2020).
Mercado de cambios: 180 días para liquidar divisas en el Mercado Único y Libre de Cambios al tipo de cambio oficial.
Intervenciones previas
A los efectos de la exportación de productos alimenticios de competencia del Instituto Nacional de Alimentos,
Adkore S. A. deberá realizar una notificación de exportación, completando el formulario que consta a continuación,
el cual no requerirá atestación por parte del INAL (Instituto Nacional de Alimentos):
Declarar: establecimiento elaborador (identificar si el establecimiento es de terceros), denominación

del producto, país de destino, lote/s y fecha/s de vencimiento.
Copia de factura.
Declaración Jurada del exportador de cumplimiento de la normativa del país de destino.
En nombre y representación de la firma [RAZÓN SOCIAL DE LA EMPRESA], el responsable legal declara

bajo juramento que los productos indicados en el presente Anexo son fabricados en cumplimiento de
los requerimientos normativos del país [PAÍS DE DESTINO].
El responsable legal declara conocer las penalidades previstas por la Ley 18.284, el Decreto N° 341/92
y las que correspondan del Código Penal en caso de falsedad.
LUGAR Y FECHA:
FIRMA Y SELLO:
RESPONSABLE LEGAL:
En caso de que el interesado requiera un Certificado para presentarlo ante las Autoridades Sanitarias
del país de destino, ya sea para acompañar una exportación o registrar el producto en otro país, deberá
solicitar un Certificado Sanitario de Exportación, [según se detalla a continuación]:
Declarar: establecimiento elaborador (identificar si el establecimiento es de terceros), denominación

del producto, país de destino, lote/s y fecha/s de vencimiento.
Copia de factura.
Documentación que avale que la autoridad sanitaria de destino solicita certificación por parte de la
Autoridad Sanitaria Nacional.
Declaración Jurada del exportador de cumplimiento de la normativa del país de destino.
En nombre y representación de la firma [RAZÓN SOCIAL DE LA EMPRESA], el responsable legal declara

bajo juramento que los productos indicados en el presente Anexo son fabricados y se han realizado los
controles de calidad conforme a las exigencias de la normativa del país [PAÍS DE DESTINO].
El responsable legal declara conocer las penalidades previstas por la Ley 18.284, el Decreto N° 341/92
y las que correspondan del Código Penal en caso de falsedad.
LUGAR Y FECHA:
FIRMA Y SELLO:
RESPONSABLE LEGAL:
Las solicitudes de aptitud de exportación específicas para la República Federativa de Brasil se regirán
por los requerimientos propios de dicho país. (Centro Despachantes de Aduana de la República
Argentina, 2017, http://www.cda.org.ar/detalle_noticia.php?id=36266).
Etapa 2: Definición y estudio del mercado de destino
La segunda etapa del proceso exportador implica la selección del mercado de destino para luego analizarlo y
estudiarlo en detalle para definir la estrategia de comercialización en dicho mercado y la oferta comercial
internacional que realizar a los potenciales importadores.
Definición del mercado de exportación
Al comenzar este análisis, debemos preguntarnos si, como empresa, vamos a atacar un solo mercado o una región.
De dicha elección se desprenderá la definición de la oferta exportable de la firma para no ingresar a mercados con
una alta demanda que la organización no puede abastecer y también para adaptar el producto a las exigencias del o
de los mercados seleccionados.
“El desarrollo de un nuevo mercado exige tiempo y dinero, por lo que es recomendable comenzar o continuar con un
solo mercado a la vez, prestando la debida atención a la generación de ventas” (FAO y ALADI, 2017, p. 45). Ante
esta situación, notamos que es clave la selección de un potencial mercado, por lo que es importante definir cuál
será de los casi 200 que realizan operaciones de comercio internacional de manera asidua. En función de ello,
puede utilizarse una serie de filtros que permitirán identificar el mercado óptimo para el producto ofrecido por la
empresa.
Para la selección de mercados internacionales, se recomienda la lectura de la siguiente publicación:
La selección del mercado internacional es un aspecto fundamental para la empresa, por lo que conocer el proceso
para hacerlo es muy importante para la profesión. Leer desde la página 44 a la 73.
Cómo exportar.pdf
3.6 MB
Fuente: FAO y ALADI, 2017, http://www2.aladi.org/nsfaladi/estudios.nsf/372E00FD91254EE9032581720069339B/%24FILE/Libro_Como_Exportar_ALADI_FAO.pdf
A continuación, te invitamos a responder las siguientes actividades de repaso:
El concepto técnico de una exportación reviste importancia porque
Define con claridad cuál es el hecho generador de las obligaciones y de los derechos del exportador.
Define la base imponible sobre la cual se calculan los derechos de exportación que pagar por el
exportador.
Le permite al Gobierno llevar un mejor control de las mercaderías exportadas por nuestro país.
Contribuye a incrementar la recaudación por el pago de derechos de exportación.
SUBMIT
Un territorio aduanero tiene la característica de
Ser un ámbito geográfico dentro del cual se aplica una misma legislación aduanera.
Coincidir siempre con el territorio nacional de un país.
Ser único para cada territorio nacional.
No poder abarcar dos o más territorios nacionales.
SUBMIT
C O NT I NU A R
LECCIÓN 5 de 5
Referencias
Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP). (s. f. a). ANEXO RESOLUCIÓN GENERAL N° 2.570. MANUAL
DEL USUARIO DEL SISTEMA REGISTRAL - Versión 1.0. Recuperado de
http://biblioteca.afip.gov.ar/pdfp/RG_2570_AFIP_A1_V18.pdf
Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP). (s. f. b). Procedimiento. Requisitos para la inscripción como
importador. Recuperado de http://www.afip.gob.ar/regimen-simplificado-zonas-
fronterizas/procedimiento/importador.asp
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https://www.argentina.gob.ar/justicia/reincidencia/antecedentespenales/preguntas-frecuentes
Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI). (2017). Nomenclatura de la Asociación Latinoamericana de

Integración (ALADI) basada en el sistema armonizado de designación y codificación de mercancías. Recuperado de
http://www2.aladi.org/nsfaladi/Juridica.nsf/vresolucionescomite/84ABFFC53AC12E1C032580830051CEB2/$FILE/
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Beltop. (s. f.). Sobre empresa. Recuperado de https://9456-ar.all.biz/
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Centro Despachantes de Aduana de la República Argentina. (2017). ANMAT: Exportación de Productos

Alimenticios. Recuperado de http://www.cda.org.ar/detalle_noticia.php?id=36266
Garrido Buj, S. (2003). Dirección Estratégica. México D. F., MX: McGraw-Hill.
Instituto de Estudios Económicos sobre la Realidad Argentina y Latinoamericana (IREAL). (2013). Guía de
Inscripción en Aduana como Importador/Exportador. Recuperado de http://www.ieralpyme.org/noticias/guia-
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Ley 22415. (2 de marzo de 1981). Código Aduanero. Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de
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Recuperado de http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/verNorma.do?id=55190
Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) y Asociación Latinoamericana de
Integración (ALADI). (2017). ¿Cómo exportar? Guía práctica para PyMES y Agricultura Familiar. Montevideo, UY:
Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura y Asociación Latinoamericana de
Integración. Recuperado de http://www.fao.org/3/a-i7579s.pdf
Rebuffo. (s. f.). Registro de Importadores/Exportadores. Recuperado de

http://www.rebuffo.com.ar/novedades/pregunta-1.htm
Resolución General 2220. (2007). Registro de Importadores y Exportadores. Administración Federal de Ingresos
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Sainz de Vicuña Ancín, J. (2012). El plan estratégico en la práctica. México D. F., MX: Alfaomega.
Thompson, A. y Strickland, A. J. (1999). Dirección y administración estratégicas: conceptos, casos y lecturas. México
D. F., MX: McGraw-Hill.
Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE). (2020). Central de Información VUCE. Obtenido de
https://ci.vuce.gob.ar/posicion?posicion=1901.90.20.191V&operacion=exportacion
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El enfoque integral del proceso exportador

Los bene cios esperados de un proceso exportador

El proceso de exportación: un camino metodológico

Su organigrama está constituido de la siguiente manera:

Fuente: elaboración propia.

El concepto técnico-aduanero responde a la deﬁnición de exportación brindada por el Código Aduanero de la

A) Territorio Aduanero General (TAG): abarca toda la porción continental.

Figura 2: Extracción de mercadería por el exportador

Fuente: elaboración propia.

Técnicas de mercadeo o venta.

Contratos con agentes e intermediarios.

Reposición de mercadería fallada.

Envíos gratis para prueba de mercado.

Envíos para promociones.

Envíos para reexportación temporaria.

Resumamos los tres conceptos de exportaciones analizados en el siguiente recurso interactivo:

El concepto técnico-aduanero responde a la

Responde a una compraventa internacional de

Tabla 1: Oferta internacional de Adkore S. A.

Mercadería Dulce de leche

Características Fabricado y envasado en origen

Unidad de venta Potes de 1 (uno) kilogramo

Unidad de caja 12 potes por caja

Posición arancelaria 1901.90.20.110R

Precio USD1,20/pote (FCA)

Cantidad 24 336 potes

Condición de entrega FCA paso fronterizo Cristo Redentor Incoterms 2020

Medio de transporte Terrestre

Plazo de validez de la oferta 1 semana

Carta de crédito diferida; a 45 días partiendo de la fecha de oﬁcialización del

Cliente: Distribuidora Raibe S. A.

Encargado área comercial: Rafael Cumsille

En referencia a la cantidad, se ofrecen 24 336 kg de dulce de leche, fraccionados en envases de un kilogramo, lo

La presente oferta tiene validez por 1 (una) semana desde su recepción.

Descripción de las cláusulas y condiciones de venta:

Cotización n.° 0001-01/20

Anexo I (corresponde a cotización n.° 0001-01/20):

Documentación que se acompaña:

Los beneﬁcios esperados de un proceso exportador

La decisión inicial: ¿por qué es conveniente exportar?

Asimismo, la colocación de productos en mercados externos impulsa la profesionalización de las

4) Organización: en general, es conveniente contar con un equipo de personas preparadas para

6) Disposición a realizar inversiones: difícilmente la inserción de una empresa en el mundo sea

Batata a la vainilla × 500 gramos (en presentación de caja × 10 unidades).

Batata a la vainilla, caja × 2 kg.

Batata a la vainilla con chocolate, caja × 2 kg.

Batata a la vainilla, caja × 5 kg.

Batata a la vainilla con chocolate, caja × 5 kg.

Batata a la vainilla con cereza, caja × 5 kg.

Batata a la vainilla con quinoto, caja × 5 kg.

Batata a la vainilla, lata × 5 kg.

Batata a la vainilla con chocolate, lata × 5 kg.

Batata a la vainilla con cereza, lata × 5 kg.

Batata a la vainilla con quinoto, lata × 5 kg.

Membrillo × 500 gramos (en presentación de caja × 10 unidades).

Membrillo, caja × 2 kg.

Membrillo, caja × 5 kg.

Membrillo con nuez, caja × 5 kg.

Membrillo, lata × 5 kg.

Membrillo con nuez, lata × 5 kg.

Zapallo a la vainilla, caja × 5 kg.

Zapallo a la vainilla, lata × 5 kg

Zapallo con quinoto, lata × 5 kg.