EBOOK

GROWTH MARKETING:

TÉCNICAS, ESTRATEGIAS

Y HACKS
ÍNDICE
GROWTH MARKETING

4 ¿Qué es el Growth Marketing?

5 Claves para hacer Growth

7 Del tradicional mindset al growth

mindset
9 Para qué te sirve hacer Growth
Marketing y por qué aplicarlo
10 Los elementos dentro de una
estrategia de Growth Marketing

11 ¿Cuáles son las diferencias entre

el Growth Marketing y el Growth
Hacking?
11 Etapas del Growth Marketing

Cualidades de los growth

12 marketers exitosos

13 La psicología y el marketing

14 Ejemplos de Growth Marketing:

empresas que aceleraron su
crecimiento
INTRODUCCIÓN

Últimamente, los negocios que implementan las

empresas cuentan con una base de usuarios que
aumenta cada día, al igual que sus ingresos. Es
el Growth Hacking o Marketing el responsable
de impulsar a muchas empresas al siguiente
nivel, a un nivel de crecimiento.

Antes de nada, es esencial conocer en qué

consiste esta nueva tendencia y cómo se aplica
para apoyar las estructuras organizacionales a
vender sus productos y ganar exposición.

Este término se viralizó en 2010 a partir de un

blog llamado “Start-up Marketing”,
perteneciente a un post titulado “Where are all
of the growth hackers?” de Sean Allis. Growth
Marketing o Growth Hacking es un
denominador común que se ha encontrado en el
crecimiento de startups como Facebook,
Twitter, DropBox, Instagram y LinkedIn,
aumentando el valor de la marca a cientos de
millones de euros.
¿QUÉ ES EL GROWTH MARKETING?

El Growth Marketing es un nuevo enfoque que

toma las metodologías ágiles provenientes del
mundo IT para adaptarlas al marketing digital,
con el objetivo de generar un crecimiento
acelerado de las ventas. Está enfocado en
lograr que ese crecimiento sea sostenido y
sostenible, es decir, a largo plazo y rentable,
trabaja aplicando un método científico en el
que la experimentación se convierte en la base
del éxito.

Las propuestas que surgen para el crecimiento

del negocio se convierten en hipótesis que se
van testeando. Previamente, se estima el
impacto que generará en el negocio y, una vez
que se pone a prueba, se realiza un seguimiento
en detalle de sus resultados. Con claves de
innovación frente al marketing tradicional, el
Growth trae consigo un nuevo mindset basado
en la experimentación y el testeo continuo.
Gracias a esto, permite afrontar una nueva
realidad que se asoma, caracterizada por la
hiper competencia, los cambios vertiginosos y
un consumidor empoderado y exigente.

Lo mejor es que lo hace bajo la premisa de:

La agilidad
La rentabilidad
La co-creación
Los datos
CLAVES PARA HACER GROWTH

Para empezar a transitar el camino del Growth Marketing será

necesario desaprender lo aprendido, aquello que hoy frena el
crecimiento, y darle un nuevo significado a otros procesos y
herramientas. El desafío no consiste, simplemente, en generar un
cambio en nuestras tácticas, sino en generar un cambio cultural:
repensar y transformar las formas de organización, de construcción
de planes y de toma de decisiones.

Por otro lado, este cambio de mindset debe ir seguido de recursos

y herramientas que permitan implementar este método de una
manera eficiente:

Formar a los equipos para trabajar en un entorno ágil.

Conseguir tecnologías que permitan automatizar procesos.

Minimizar tiempos operativos e implementar la infraestructura

necesaria para construir una cultura data driven.

Lo que equivale a facilitar el acceso a los datos y procurar la

fiabilidad de los mismos para tomar decisiones basadas en ellos.

Los Growth Teams se caracterizan por ser versátiles,

multidisciplinarios, impulsados por datos, experimentadores por
naturaleza y con adaptación constante. En este sentido, las
estadísticas indican que el 70% de los equipos que adoptaron este
mindset destacaron una mejoría en su eficiencia a través del
fomento de la habilidad para gestionar prioridades cambiantes. En
este enfoque, cada persona es un actor clave para que las
empresas puedan generar un Growth Mindset.

Entonces, ¿cuál es el tipo de dinámicas que los negocios deben

procurar desarrollar dentro de sus equipos?
 El progreso por sobre la Apertura a nuevos
perfección. problemas y soluciones.

Inteligencia digital y
adopción de tecnología.

Estas 3 maneras de enfrentar los desafíos cotidianos se vuelven

imprescindibles para cambiar las formas de organización que se
conocen hasta ahora, ya que las mismas empiezan a mostrar fallas
ante la necesidad de adaptarse a la velocidad de transformación del
consumo, el usuario y sus necesidades.

Es así que, a través de metodologías ágiles, se puede pensar en

nuevas formas de trabajar y construir equipos. La tendencia pasa por
generar un mindset de trabajo y organización cada vez más horizontal,
con equipos multidisciplinarios para abordar proyectos y problemas de
distinta índole.
DEL TRADICIONAL MINDSET AL

GROWTH MINDSET

Llevar el Growth Mindset directo a una estrategia de marketing

eCommerce es posible gracias a 3 pasos:

1. Identificar qué está frenando el crecimiento

Analizar dónde está el problema del negocio, qué pasa y por qué no
crece. Históricamente, con el marketing tradicional se utilizaba el
“Funnel de Ventas” para hacer foco en awareness, acquisition y
activation; es decir, se generaban silos y flujos unidireccionales que
sólo permitían enfocarse en una etapa del proceso. En cambio, el
Growth trae una nueva mirada que abarca todo el funnel:

Es ahí cuando se comienza a hablar de “Growth

Loops” y se resignifica la manera en que se
elaboran las estrategias para que sean un ciclo, sin
principio ni fin, con el propósito de reconquistar a
los usuarios, retenerlos y volver a generar
conversaciones.

Entonces, entender dónde está el problema del

negocio y por qué no crece, se vuelve clave
para no malgastar recursos ni inversión.
2. Definir una métrica, también conocida como “Only Metric That
Matters” (OMTS)

Una vez que se identifica el problema, se puede detectar qué métrica

lo representa y dónde hacer foco. Se trata de la métrica que importa,
que tiene sentido para un equipo específico, en un momento
determinado. Esto significa que puede haber tantas OMTS cómo
equipos, y que sirve de guía durante un proceso de 2 a 6 meses, hasta
que se vuelve a detectar otro problema y el ciclo vuelve a comenzar.

3. The “GROWS process”

Finalmente, todos estos insights deben ser llevados a la práctica y

para eso se necesita un método de trabajo que permita experimentar.
Este proceso se puede pensar en 5 pasos:

Generar ideas Experimentar Estudiar

Priorizar las ideas Trabajar

Cuando se completan estas etapas, el ciclo se
vuelve a repetir una y otra vez. De hecho,
cuanto más rápido gira esta rueda, más rápido
se aprende y se genera valor e incremento en el
negocio.

¿PARA QUÉ TE SIRVE HACER GROWTH

MARKETING Y POR QUÉ APLICARLO?

El Growth Marketing te ayuda a entregar

contenido en todas las etapas del embudo de
conversión a las personas apropiadas en el
momento indicado.

¿Y qué tiene esto de importante? Es esencial si

quieres que tu negocio realmente crezca y que
empieces a centrarte en estrategias que sí
funcionan.
La agilidad
La rentabilidad
Por esta razón hacer Growth Marketing será
La co-creación
beneficioso en estos puntos:
Los datos
Mejorar el ROI al implementar estrategias que
no requieren altos costos económicos.

Ayudar al reconocimiento de marca.

Escalar de manera acelerada y estable el

negocio.

Entender al consumidor para poder innovar.

Cuando se completan estas etapas, el ciclo se

vuelve a repetir una y otra vez. De hecho,
cuanto más rápido gira esta rueda, más rápido
se aprende y se genera valor e incremento en el
negocio.

LOS ELEMENTOS DENTRO DE UNA

ESTRATEGIA DE GROWTH

MARKETING

La metodología del Growth Marketing suele ser

de experimentación continua y muy analítica.
Para definir las estrategias de growth
adecuadas se deben considerar 3 puntos:

El embudo de
conversión

Marketing
A/B testing
omnicanal
 ¿CUÁLES SON LAS DIFERENCIAS

ENTRE EL GROWTH MARKETING Y EL

GROWTH HACKING?

El Growth Hacking es un aspecto importante del Growth Marketing.

Pero no lo es todo. El Growth Hacking es un marketing orientado a
experimentos. Implica probar continuamente tus contenidos,
mensajes, diseño de sitio y publicidad para encontrar oportunidades
para aumentar el ROI.

Esta práctica juega un papel importante en el Growth Marketing

porque permite probar regularmente nuevas entregas y mensajes para
atraer nuevos clientes y mantenerlos interesados.

Sin embargo, hay un par de diferencias importantes entre el Growth

Hacking y el Growth Marketing:

Resultados rápidos frente a resultados a largo plazo: el Growth

Hacking se centra en resultados inmediatos. El marketing de
crecimiento está ahí a largo plazo.

Tecnología frente a relaciones personales: los especialistas en

marketing de crecimiento se centran en el reconocimiento de marca
mientras que el Growth Hacking le da mucha importancia al uso de la
tecnología para generar ventas y ganancias.

ETAPAS DEL GROWTH MARKETING

Para cada etapa debería existir una métrica

clave para así obtener una visión precisa de qué
tan bien están dando resultado tus ideas, estas
son las etapas del GM:
 Lograr que las personas conozcan el
Adquisición
nombre de tu marca.

Activación Brindar a los usuarios una primera

experiencia satisfactoria.
Retención
Lograr que los usuarios vuelvan por más.

Ingresos Monetización.

Referencia Lograr que les cuenten a otras personas

CUALIDADES DE LOS GROWTH

MARKETERS EXITOSOS

Los mejores especialistas en Growth Marketing son:

Impulsados por datos (Data Driven): se adentran en

los datos para averiguar cuáles estrategias están
funcionando y se siente cómodo utilizando todas las
herramientas que permiten dicho análisis.

Creativos: los mejores especialistas en Growth

Marketing están dispuestos a pensar de forma creativa.
 Enfocados en el producto: su objetivo no es
engañar a las personas para que compren algo
que no desean, sino más bien aclarar los
múltiples beneficios de un producto valioso que
realmente puede ayudarles.

Poseen mentalidad de hackers: un growth

marketer debe ser experto en todos los
oficios.

No tienen miedo a fracasar: los marketeros

exitosos creen que un experimento fallido no
siempre es malo. De hecho, el fracaso es la
forma más rápida de aprender cosas valiosas.

Saben cómo contar historias: tienen la

capacidad de sintetizar información tanto
cuantitativa como cualitativa en una historia
convincente para sus clientes potenciales.

LA PSICOLOGÍA Y EL MARKETING

La psicología tiene un importante papel en el marketing, ya que

conoce cómo funciona la mente humana teniendo en cuenta los
factores sociales, políticos y culturales de su entorno. De esta
forma puede influir en las decisiones de adquisición o compra de
sus potenciales consumidores.

Cada acción o decisión que realiza un consumidor o usuario está

previamente maquinada por numerosos estímulos psicológicos de
diversas índoles, como sus emociones, preferencias y rechazos.
Por tanto, las decisiones del ser humano se inician por un impulso
psicológico. Por eso es tan importante la inducción del individuo a
decidir según lo planeado en la estrategia de marketing y lograr así
que pase de ser un individuo cualquiera a un potencial consumidor.

La psicología tiene un proceso compuesto por técnicas, herramientas y

conocimientos que permiten conocer los estímulos que más influyen
en las personas, en qué se fijan y qué llama su atención.

Este proceso psicológico aplicado al marketing logra que este último

se haga eco de todos esos impulsos de una manera más evidente y
atractiva, influyendo en la toma de decisiones de compra del
consumidor.

EJEMPLOS DE GROWTH MARKETING:

EMPRESAS QUE ACELERARON SU

CRECIMIENTO

El growth marketing es el responsable de impulsar a muchas de las

siguientes empresas al siguiente nivel. Pero, ¿sabes cómo lo hace?

Esencialmente, todos los ejemplos de growth marketing arrastran un

concepto que hace referencia al marketing de productos de alto
impacto. Es decir, los responsables de poner en marcha estas técnicas
se ocupan de adentrarse en un negocio y probar todas las tácticas de
marketing potencial. Poniendo también sobre la mesa tantas ideas
como sean posibles para optimizar el crecimiento.

Conoce algunas de las empresas que han llevado esta estrategia a la

palestra en aras de crecer e innovar:
 AIRBNB
¿Sabías que cuando Airbnb nació apenas tenía usuarios? Este fue
el comienzo de todo. La empresa contaba con financiación externa,
pero fue una solución más económica la que hizo que creciera.

Craiglist es uno de los portales de anuncios más visitados del

mundo, así que Airbnb no lo dudó. De esta manera, se creó una de
las estrategias de growth hacking más famosas hasta la fecha. Se
creó una herramienta para que los usuarios de Airbnb pudiesen
también lanzar sus anuncios en Craiglist.

Esta publicación cruzada no solo aumentaría el número de

personas que verían el anuncio, sino que también generaría un
link de regreso a Airbnb. Y el posicionamiento en los buscadores
mejoraría considerablemente.

Y así fue. A veces los mejores ejemplos de growth marketing no

tienen por qué ser complicados. Aunque, como en este caso, rocen
la ilegalidad.
 LINKEDIN
Si buscas ejemplos de growth marketing sobre cómo pasar de dos
millones de usuarios a 200 millones, aquí está LinkedIn. La red
profesional de empleo utilizó una técnica que se basaba en la
creación de perfiles públicos.

Este fue un paso brillante para la marca, ya que los perfiles de los
usuarios aparecen orgánicamente en los resultados de los
principales buscadores. De hecho cada vez que buscas un nombre,
una empresa o el título de una persona es muy probable que uno
de los primeros resultados que encuentres sea su perfil de
LinkedIn.

Y antes de esto, la búsqueda de un nombre, por lo general

significaba excavar a través de páginas para encontrar algo
parecido.

FACEBOOK
Una vez más, como punto de referencia encontramos al gigante
Facebook, que ha empleado muchas técnicas de growth hacking.
Pero su método siempre ha sido diferente.

Al principio la empresa se encontró con muchos obstáculos. Los

usuarios no se suscribían tan rápido como se esperaba y los
objetivos establecidos resultaron poco realistas. Y es que querían
adquirir 200 millones de usuarios en un solo año.

Aún así lo consiguieron con una serie de técnicas growth hacking.

La primera hacía referencia a las insignias y los widgets
integrados que los usuarios también podían compartir en sus
sitios web y blogs. De esta manera, se vincularían a los usuarios a
una página determinada de la red social. Y solo con esto se
ganaron millones de inscripciones.

Otra de las técnicas consistió en comprar proveedores de servicios

en países de desarrollo. Y aunque esta práctica confundió a
muchos expertos, lo que Facebook buscaba era conseguir
direcciones de email sobre las que trabajar posteriormente con
técnicas adecuadas de lead nurturing.
CONCLUSIÓN

Ya sabes que el primer paso para implementar

el Growth Marketing es cambiar la mentalidad
de tu empresa en general.

Las opiniones sin informaciones concretas no

deben ser toleradas, y es necesario entender
que, como no existe una fórmula secreta para el
éxito, todo debe ser considerado y probado, así
como medido.

Por eso, tener un equipo preparado para esta

cultura es la clave del éxito. De modo que es
necesario la contratación de personas
cualificadas y su capacitación en ventas,
además de mantener una rutina de
acompañamiento.

Actúa de manera creativa, sin miedo al fracaso,

siempre basándote en tu análisis de los datos y
en las ganas de innovar tu producto. La
mentalidad de crecimiento o Growth Marketing,
es justo eso, crecer.

Busca inspiración en las grandes compañías,

¡mucho éxito!
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Cliento. (2021). ¿Qué es Growth Marketing? (y por qué lo necesitas).

https://blog.cliento.mx/que-es-growth-
marketingnwViLyYrGFrxVK5OOpbq_8DhUdTdgQaAmLiEALw_wcB&
gclsrc=aw.ds

Eserp. https://es.eserp.com/articulos/la-psicologia-aplicada-al-
marketing/

Just. (2018). 14 consejos sobre Growth Hacking que deberías

conocer. https://blog.cliento.mx/que-es-growth-
marketingnwViLyYrGFrxVK5OOpbq_8DhUdTdgQaAmLiEALw_wcB&
gclsrc=aw.ds

Pamo, J. (s/f). https://cace.org.ar/uploads/educacion/130-

WP%20growth%20marketing.pdf

Platzi. (s/f). https://platzi.com/clases/2314-terminos-marketing-

digital/37554-que-es-growth-marketing/?
gclid=Cj0KCQiAi9mPBhCJARIsAHchl1zKdG75PkCykCmRVcrfstEh-

Tomas, D. (2019). Growth hacking: 7 casos de éxito y cómo

consiguieron crecer exponencialmente.
https://www.cyberclick.es/numerical-blog/growth-hacking-7-
casos-de-exito-y-como-consiguieron-crecer-exponencialmente
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