Mauricio Alejandro Bedoya Jimenez

Ms. Administración Económica y

Financiera

GERENCIA DEL VALOR

Universidad Católica Luis Amigó

2019
Fuerza Inductora de valor
“Factor principal que afecta
todas las decisiones
importantes que influye n el
futuro de la empresa”
George Morrisey

“… Hay algo que impulsa a las

empresas, ese algo de
denomina fuerza inductora o
Opciones Estratégicas impulsora
Michel Robert
Strategy Pure Simple II

Aquello en torno a lo que

gira las decisiones de la
empresa
Responde a productos, clientes,
segmentos de mercado y áreas
geográficas
Fuerza Inductora de valor Impulsa a una dirección

Mentalidad Estratégica
Toma de decisiones operativa o táctica
1. Tipo de cliente
2. Categoría de mercado

Elemento clave
3. Tipo de Producto
4. Tecnología o Know
5. Método de Ventas o
Mercadeo
6. Método de Distribución

error
7. Recurso Natural
8. Tamaño o crecimiento
9. Rentabilidad

Solo uno es el más

importante
 Tipo de cliente
Fuerza Inductora de valor Categoría especifica de
mercado

SELECCIÓN DE CLIENTES
Los que no voy atender Médicos

Satisfacción de necesidades
Madres

Enfermeras

Competencias
Conocimiento de cliente +
Lealtad
Pacientes
 Categoría de mercado
Fuerza Inductora de valor Grupo Especial de clientes

Creación de valor =
identificación de prioridades
(Desarrollo de productos o
servicios)

Entretenimiento familias
 PRODUCTO O SERVICIO
Fuerza Inductora de valor Compromiso con un producto
(modifica, adapta, extiende)

relación lineal genética

(pasado, presente Futuro)

Competencias
Desarrollo de productos,
servicio al cliente
 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
Fuerza Inductora de valor Alta inversión capacidad
instalada

Mantenimiento de la
capacidad y uso de esta
(Cliente, producto Mercado)

Competencias
Manufactura eficiente y
mercadeo de sustitutos
 TECNOLOGÍA O KNOW HOW
Fuerza Inductora de valor Posesión de una o varias
tecnologías especiales

Generación de Valor =
aplicación tecnología =>
productos + Mercados

Competencias
Investigación, Desarrollo,
mercadeo de Aplicaciones
 METODO DE VENTAS O MERCADEO
Fuerza Inductora de valor Única forma de hacer pedidos

Generación de valor =
efectividad uso fuerza de
ventas

No ofrece aquello que no se

venda a través de este método

Competencias
Reclutamiento,
entrenamiento
 METODO DE DISTRIBUCIÓN
Fuerza Inductora de valor Única forma de la entrega de
productos

Competencias
Eficiencia operacional,
desarrollo tecnológico
 RECURSO NATURAL
Fuerza Inductora de valor Acceso al recurso es clave
para el desarrollo

Generación de valor =
Cantidad de proyectos de
exploración

Competencias
Exploración, conversión de
materiales
 TAMAÑO O CRECIMIENTO
Fuerza Inductora de valor Propósito temporal de
alcanzar un tamaño o sostener
ritmo de crecimiento

Alcanzado el propósito se
adquiere un papel secundario

Competencias
Maximización del Volumen
Administración de activos
 RENTABILIDAD
Fuerza Inductora de valor Conglomerado de empresas
que participa en negocios

Criterio de inversión nuevo

negocio = Rentabilidad

Competencias
Administración de sistemas
de información,
administración de
portafolios, evaluación y
administración de riesgos
Fuerza Inductora de valor
Una sola fuerza inductora
Unanimidad

EVA + MVA
La utilidad no es la única
fuerza inductora

Sensibles a el
El cliente no es la única
fuerza inductora

No hay Evolución natural de

No es = para las empresas de una fuerza a otra
Falta de estrategia
un mismo sector
Particular

Redifinir fuerza inductora

Evolución de los mercados o
cambios futuros
Definición y Diseño del

Definición Primer paso visión => Valor

Competencia
Claridad del negocio medulares y fuerza
en el que se esta Inductora
Lo determina el
consumidor

Diseño

The profite Zone

Negocio

1. Selección de clientes Arquitectura que

2. Captura del valor
3. Punto de control garantiza la Creación
4. Alcance de Valor
 SELECCIÓN DE CLIENTES
Definición y Diseño del

Los que no voy atender

Actividades a realizar y
subcontratadas
ALCANCE
Debe reinventarse

Altas + medianas
PUNTO DE CONTROL ESTRATEGICO
Proteger la corriente de utilidades
Negocio

Convertir en utilidades el valor

CAPTURA DE VALOR
19 MODELOS
The art of profitability
 Multiples vendedores y compradores
Tablero de intercambio
Entender al cliente Mercado Libre
Basada en soluciones
General Electric
Definición y Diseño del

Volumen productos
Diferentes utilidades Pirámide de productos
Basada en multicomponentes Swath
Coca Cola
innovación
Costosas Inversiones (I + D) Basada en el tiempo
Basada productos sorprendentes Intel + Sony
Pixar

Definición de Negocio Explota en diversidad de pds

Basada Multiplicación
Negocio

Basada en la especialización Disney + Honda

Home Depot + Homecenter

Productos complementarios
Producto estándar para la industria Basada en la base instalada
Xerox + Cannon + mitsubishi
Basada en un Standar
Microsoft
 Lanzamiento de productos
Ventaja del Pionero
Confianza - credibilidad Laboratorios
Basada en marca
Lacoste
Definición y Diseño del

El costo = con relación al número de pds

Bajas utilidades Tamaño de las Transacciones
Liderazgo Local Goldman Sach
FLA
Última generación o extensión
Aprovechamiento - Maximización Nuevos productos
Basada en el ciclo Automóviles -
Café celulares

Alto grado de especialización Uso de internet

Utilidad Digital
Negocio

Curva de experiencia
Dell + Cemex

Experiencia de otros irrelevante

Basada en operación a bajos
costos
Viva Colombia
Factores que Afectan el

GENERACIÓN DE VALOR
PERMANENCIA
valor de la Empresa

Objetivo no es
maximizar Flujo
Utilidades Rentabilidad de
Son importantes
caja
ESTRATEGIA CRECIMIENTO
Factores que Afectan el
valor de la Empresa

Actividad que Situación

• Pocos dividendos desarrolla • Políticos financiera
• Muchos • Productos • Culturales • Nuevas
dividendos • Mercados • Ambientales adquisiciones
• Competencia • Fusiones
• Cambios tecno • Solidez
Reparto de Perspectivas
dividendos del negocio