Documento 4

Estrategia de Mercadeo
Marketing Mix
Mezcla de mercadeo Marketing Mix

Conceptos Bsicos

Son las herramientas o variables de las que dispone el responsable de

mercadeo para cumplir con los objetivos de la empresa y de sus
productos.

La mezcla de mercadeo tambin es conocida como marketing mix

(mezcla comercial).
 Mezcla de Mercadeo Marketing Mix

Producto Precio Plaza Promocin

Caractersticas del Su objetivo es

Es el monto Lugar donde se
producto. formar, persuadir y
monetario de comercializa el
Puede ser tangible o recordar.
intercambio asociado servicio o producto.
Da a conocer,
Caractersticas

intangible. a la transaccin (se Logra que el

Puede satisfacer una ventajas o
paga con dinero o producto llegue al
necesidad o deseo. desventajas del
esfuerzo). lugar adecuado.
Pueden ser objetos producto.
Pago de algn Depende de ella
materiales, bienes, Esta constituida por:
servicio o producto misma.
servicios, lugares, promociones de
Forma de pago: Genera costos.
ideas u ventas, fuerza de
efectivo, cheque,
organizaciones. ventas o venta
tarjeta de crdito.
Ciclo de vida del personal, publicidad,
Precio es el nico
producto. relaciones polticas y
elemento del Mix que
1.Lanzamiento comunicaciones
tiene ingresos.
2.Crecimiento interactivas.
3.Madurez Genera costos.
4.Declive
Mezcla de Mercadeo Estrategias

Producto Precio Plaza Promocin

Calidad Precio de lista Canales Publicidad

Diseo Descuento Cobertura Venta personal
Caractersticas Complementos Surtido Promocin de
Marca Periodo de Ubicaciones ventas
Envase pago Inventario Relaciones
Servicios Condiciones de Transporte publicas
Garanta crdito Logstica Mercadeo
directo
 Factores que afectan las estrategias de la mezcla
de mercadeo Factores internos
Costos de las
Limitaciones Falta de
Presupuesto materias Tecnologa
primas de Mercadeo datos

Falta de datos
Aumento de La tecnologa
que impide
calidad equivale de informacin
realizar
Presupuesto a un aumento de debe ser la
Aumento en los comparaciones,
insuficiente precio. Si el adecuada para
precios de la estimaciones y
para precio llega a lograr las metas
materia prima evaluaciones
implementar ser aspiracional, y evitar que la
que repercute en reales de xitos
planes de la venta se dar falta de
el precio final. o fracasos.
mercadeo. en lugares informacin
Es vital para
seleccionados y genere prdidas
determinar las
exclusivos. monetarias.
4p.
Factores que afectan las estrategias de la mezcla
de mercadeo Factores externos
Saturacin
Demanda Cultura Poltica
del mercado

Aumento de Cuando la
precio, Se deben buscar localidad o un
disminucin de Mucha los lugares pas ejercen
la demanda. existencia del donde es presin sobre el
En productos producto en el adecuado producto.
de primera mercado y hay vender los Y por lo tanto es
necesidad, la que bajar los productos o difcil ejercer una
gente tiene que precios. adecuarlos a la campaa de
ahorrar para localidad. relaciones
comprar. pblicas.
Producto Conceptos bsicos
El producto es un elemento clave de la oferta de
mercado.
Incluyen los siguientes rubros:
Bienes fsicos
Servicios
Experiencias
Producto Conceptos bsicos
Entre los componentes de la oferta de mercado se
tienen:
Producto Clasificacin de productos
Segn durabilidad y tangibilidad
Producto Clasificacin de productos
Segn hbitos de compra

Conveniencia

Comparacin
Bienes
Especialidad

No Buscados
Producto Clasificacin de productos

Segn bienes industriales

Agrcolas
Materias
Primas
Naturales

Hierro y
Materiales y
motores
componentes
pequeas

Instalaciones
Bienes de
Capital
Equipos

Insumos y
Corta duracin
Servicios
Mezcla de producto

cuantas lneas distintas de producto trabaja la

Anchura compaa

Longitud numero total de artculos incluidos en la mezcla

numero de variantes que se ofrecen de cada producto

Profundidad en la lnea

Consistencia que tan estrechamente relacionadas estn la lneas

de productos en cuanto a uso final.
Lneas de productos

Alta participacin
Largas de mercado y
crecimiento

Empresa introduce
Estiramiento hacia
una lnea de precio
abajo
ms bajo.
Longitud de lnea
Para crecer mas,
Estiramiento hacia
posicionarse (lnea
arriba
completa)

Aaden mas
Rellenar lneas
artculos
Conceptualizacin de precios
Una vez se tienen definidas las caractersticas del producto, surge la
necesidad de fijar un precio para este bien o servicio.
La empresa debe saber que el precio no es solamente una cifra
arbitraria que le representa pagar los costos incurridos en la
fabricacin y obtener alguna utilidad para su negocio.
El proceso de fijacin de precios abarca mucho mas de lo que
comnmente se cree.
Conceptualizacin de precios - Fases
Seleccin de los objetivos del precio
Cuando se ubica un producto conocido en un canal nuevo de distribucin
o en una zona geogrfica diferente, cuando se fabrica un nuevo producto
o se enfrentan fenmenos econmicos importantes se requiere fijar
precios de venta.

En este proceso se deben decidir los objetivos del precio, los cuales
pueden ser:

SUPERVIVENCIA- competencia feroz o cambio constante en los deseos del

consumidor.
MAXIMIZACION DE UTILIDADES - flujo de efectivo o tasa de rendimiento de la
inversin
MAXIMIZACION DE LA PARTICIPACIN DE MERCADO - reduccin de costos a partir
de una participacin significativa en el mercado.
MAXIMIZACION DE PRECIO POR DESCREMADO - precios iniciales elevados y
reduccin paulatina de los mismos. Este fenmeno tiene relacin con la percepcin de
calidad asociada a los precios altos.
LIDERAZGO EN CALIDAD DE PRODUCTO - lujos accesibles (niveles elevados de
calidad percibida, gustos y status).
Clculo de la demanda
La estimacin de la demanda esta directamente relacionada con el
conocimiento del pblico objetivo hacia el cual esta dirigido el
producto, segn los atributos del mismo.
Solamente en el caso de productos de lujo se presenta un
comportamiento exponencial invertido de la demanda. Es decir, a
mayor precio, mayor demanda.
Un ejemplo de este ltimo tipo de demanda, se presenta en el sistema
educativo, en donde la educacin privada es valorada segn los
precios de los programas.
Estimacin de la oferta, costos y precios
El estudio de la oferta es requerido bsicamente para establecer
precios que estn acordes con la realidad econmica del sector en
donde se pretende lanzar el producto a la venta.
Los precios de la competencia son, sin lugar a dudas, la mejor
referencia que puede tener el fabricante, que contrastan con las
caractersticas y beneficios de su producto.
Anlisis de la competencia
La competencia representa, por lo general, un punto de referencia
sobre la ubicacin, trayectoria, reconocimiento y aceptacin de ciertos
productos en el mercado.
As mismo, las estrategias de ventas de los competidores son
impulsores hacia el mejoramiento continuo de estrategias de mercado
propias hacia el posicionamiento de un artculo o producto.
Mtodos de fijacin de precios
Mtodos basados en el coste
Son los mtodos que se consideran ms objetivos y tienen un mayor
arraigo, pero desde el punto de vista del marketing no siempre son los
mas efectivos para alcanzar los objetivos de la organizacin.

Mtodo del coste ms margen

Consiste en aadir un margen de beneficio al coste total unitario del
producto. El coste total unitario se calcula sumando al coste variable los
costes fijos totales divididos por el nmero de unidades producidas.
Tambin puede calcularse el margen sobre el precio en vez de sobre el
coste del producto.
El mtodo del coste ms margen simplifica la determinacin del
precio y facilita el clculo de cualquier rebaja o ajuste. Har que el
comprador confe en el vendedor que aplica un criterio objetivo a
sus precios.
 Mtodos de fijacin de precios
Mtodo del precio objetivo
Trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o volumen de ventas
dados.

Para su determinacin puede utilizarse el anlisis de del punto muerto o del

umbral de rentabilidad, que consiste en calcular la cantidad de producto que
ha de venderse a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costes
fijos y variables incurridos en la fabricacin y venta del producto.

Este procedimiento y en general todos los que se basan en los costes, tiene
el inconveniente de no contemplar la respuesta de la demanda ni de la
competencia frente a variaciones del precio. Sin embargo, este modelo
permite efectuar de forma sencilla un anlisis de sensibilidad del precio
frente a cambios en las previsiones de ventas y beneficios.
Mtodos de fijacin de precios
Mtodos basados en la competencia
La referencia para fijar el precio es la actuacin de la competencia ms
que los costes propio o el comportamiento del mercado. Sin embargo los
costes marcan el precio mnimo al que se puede vender el producto.

Los precios que se fijan en funcin de la competencia vara segn la

posicin de lder o seguidor de la empresa.

En general las empresas fijarn un precio similar al establecido en el

sector, salvo que posean alguna ventaja o desventaja competitiva.
Mtodos de fijacin de precios
Mtodos basados en el mercado o la demanda
Tienen una fundamentacin subjetiva. El valor percibido de un producto
por el consumidor marca el lmite superior del precio. Sin embargo, esta
percepcin del valor no est exenta de la apreciacin que el consumidor
hace de los costes incorporados al bien.