Segmentación

de
Mercado

FIQT
Mercadotecnia 2021-1

Profesor: Jorge Esponda Véliz

 Segmentación de Mercado
Definición, mercado,
objetivo, ventajas,
criterios reales de
segmentación, tipos
de segmentación,
estrategia, pratica de
atención al mercado.

Profesor: Jorge Esponda Véliz Semana N° 3 abril 2021

 La Segmentación de mercados

Es el proceso de analizar el
mercado con la finalidad
de identificar grupos de
consumidores que tienen
características comunes
con respecto a la
satisfacción de
necesidades específicas
Utilidad de la segmentación

La segmentación de
mercados permite conocer y
diferenciar las necesidades
de los consumidores,
información que permitirá
maximizar la satisfacción de
cada segmento.
¿Será práctico e importante?

Una firma pequeña de escasos

recursos podrá competir con
muchas probabilidades de éxito en
uno o dos segmentos pequeños; en
cambio, esa misma compañía sería
aplastada por la competencia si se
concentrara en toda la población.
 Criterios de segmentación
GEOGRÁFICA DEMOGRÁFICA PSICOGRÁFICA CONDUCTUAL
•Región •Edad •Estilo de vida •Beneficios
•Tamaño de la •Sexo •Personalidad esperados
ciudad •Ingresos •Clase social •Ocasión de
•Densidad •Ocupación compra
poblacional •Tamaño de la •Tasa de uso
•Clima familia •Grado de
•Ciclo de vida lealtad
 Mercado Objetivo

Se denomina mercado objetivo, segmento objetivo,

o público objetivo al grupo seleccionado del
mercado al cual dirigir las acciones de Marketing.

Grupo de clientes
que adquieren
nuestro producto.
Proceso de segmentación de mercado

Identificar el mercado
relevante

Seleccionar la base de
segmentación

Desarrollar perfiles de
los segmentos

Evaluación de los
segmentos

Selección del Mercado

Objetivo
 Identificar el mercado relevante

Identificar las necesidades o características comunes o compartidas que sean

significativas para el producto o servicio. Para ello se requiere:

• Observación, búsqueda de
oportunidad de mercado. Se puede
• Determinación hacer a través de varias fuentes:
Primarias, secundarias, intuición
empírica y de expertos.
• del Mercado potencial y necesidades
genéricas ( identificar la máxima
posibilidad de venta de la industria, y
las necesidades reales de los
posibles compradores futuros.)
Seleccionar la base de la segmentación

 Identificar aquellas variables

relevantes que permitan llegar a
una división o agrupación del
mercado identificado.

 Se pueden llevar a acabo

entrevistas de exploración y focus
groups para entender mejor las
motivaciones y actitudes de los
consumidores.

 Es importante recabar datos sobre

los atributos y la importancia que
el consumidor le da al producto,
así como datos demográficos,
geográficos, socioeconómicos.
Desarrollar los perfiles de los segmentos

 Se prepara un perfil de cada grupo en

términos de actitudes distintivas,
conductas, demografía, geografía, etc.
y se nombra a cada segmento con base
a su característica dominante.
 Cada segmento o "nicho de mercado"
tendrá una característica peculiar, y por
tanto un probable potencial propio.
 La segmentación debe repetirse
periódicamente porque los segmentos
cambian.
 Evaluar los segmentos

 Antes de seleccionar un
nicho a quien dirigirnos,
debemos tener presente
las actividades o roles
que juega la
competencia en cada
uno de ellos.
 Debemos evaluar el
grado de satisfacción
que cada segmento
puede percibir respecto
del producto ofrecido.
Selección del mercado objetivo

Elección de uno o
más segmentos,
dependiendo de la
capacidad operativa
del proyecto y su
capacidad de
satisfacer las
necesidades de los
consumidores.
Variables de segmentación
 Segmentación geográfica

El mercado se divide según variables

como regional, departamental,
provincial, distrital, zonal, por clima,
etc. basándose en la idea de que las
necesidades de los consumidores
varían según el área geográfica donde
viven.

Se trata de encontrar una coherencia

y similitud de índole geográfico al.
L mercado segmento.
Segmentación demográfica

Sexo, edad, ocupación,

ingresos, tasa de
crecimiento, natalidad,
mortalidad, alfa,
alfabetismo, nivel de
educación, esperanza
de vida, tamaño de
familia, raza, religión
Segmentación psicográfica

Se divide el mercado de
acuerdo a diferencias
de personalidad, estilos
de vida, y nivel
socioeconómico.
Segmentación conductal

Comportamiento de compra

Ocasión de compra-uso,
frecuencia de compra-uso,
lealtad, nivel de fidelidad,
disposición de compra-uso,
beneficio-factores
decisorios (lugar de compra)
Introducción de Neuroventa
Es la aplicación de los conocimientos sobre el
funcionamiento del cerebro y la gestión de las emociones
de las personas de la compra y venta.

ENTENDER AL COMUNICACIÒN ENTRE

CEREBRO VENDEDOR Y CLIENTE

PROCESO COMPRAR
UN PRODUCTO O
SERVICIO
 Como persuadir al cerebro de tu cliente
Gestionan la inteligencia abstracta, el razonamiento, el lenguaje,
la memoria, etc. En esta parte los consumidores analizan los
beneficios prácticos de un servicio y el costo y es la parte CEREBRO NEOCORTEX
racional a la hora de decidir una compra.

CEREBRO LíMBICO

Es la parte del cerebro especializada en la gestión de

las emociones, el aprendizaje y la memoria. Si una
conducta produce emociones agradables,
tenderemos a repetirla o a intentar cambiar nuestro
entorno para que se produzca de nuevo, mientras
que si produce dolor recordaremos esa experiencia

Este cerebro es el más antiguo, por ende es el más simple CEREBRO REPTILIANO
y básico como lo son el amor, el sexo, la comida o el
placer. Rechaza lo complejo, difícil o riesgoso, prefiere
pensar en lo sencillo, claro y directo.
 Comunicación en una venta
Es la acción consciente de intercambiar información clara y
entendible sin generar confusiones entre dos personas o más.

VENDEDOR - CLIENTE

La comunicación no verbal es el uso de una

comunicación sin palabras, Su forma de
expresar son con movimientos corporales,
posturas, miradas, la forma de sentarse.

La comunicación verbal es aquella donde el

mensaje es verbalizado, pues se utilizan las
palabras ya sea de manera oral o escrita.
Tipo de cliente transaccional
 Tipo de cliente
Los clientes visuales son aquellas personas que captan la
información con los ojos.
*Recuerdan algo en forma de imagen.
*Cuando imaginan algo, lo visualizan.

Los clientes auditivos son aquellas personas que captan la

información através de la escucha, piden explicaciones y
que absuelvan sus consultas. *Prestarles atención a sus
necesidades.
Ser concreto y objetivo con lo que se dice.
*Utilizar un tono de voz que llame la atención

Los clientes kinestésico cuando nuestro sentido

predominante es el tacto, por lo tanto se tiene la capacidad
de usar todo el cuerpo para expresar ideas y sentimientos
*Asegurarse de que el cliente tome con sus manos los
materiales de apoyo, folletos o imágenes.
*Resaltar las cualidades del producto como: peso, sabor,
aroma, textura, facilidad de manejo, comodidad y otros.
 Vender sin Vender

*NO INTENTAR CERRAR UNA VENTA

DESDE LA PRIMERA COMUNICACIÓN.
*COMUNICACIÓN ENTIENDE Y AYUDA A
TU CLIENTE.

*SER HONESTO AL REALIZAR UNA VENTA.

*CREAR UNA BUENA RELACION CON EL
CLIENTE

*REALIZAR UN SEGUIMIENTO
*MANTENTE DISPUESTO ABANDONAR UNA LA
VENTA.
 ¿CÓMO LOGRAR UNA VENTA DESDE EL
PRIMER CONTACTO?
6. SE DEBE DEMOSTRAR LO MEJOR DE
1. PRIMER CONTACTO, BUENA IMAGEN
NUESTRO PRODUCTO O SERVICIO.
Y IMPRESIÓN FAVORABLE.

7. DEMOSTRAR PORQUE TU SERVICIO O

2. EL AMBIENTE DONDE SE COMUNICA
PRODUCTO ES BUENO, CON MATERIAL
DEBE SER CORDIAL, NO HOSTIL.
QUE DEMUESTRE CREDIBILIDAD DE
ACUERDO A LOS BENEFICIOS QUE SE
3. SER AMABLES Y PROFESIONAL, NO
PROMETE.
CAER EN EL ESTILO AGRESIVO DE LA
VENTA.
8. VENDEDOR DEBE PLANTEAR LA MEJOR
PROPUESTA EN VEZ DE IR AJUSTANDO
4. NO HABLAR DE MAS, CAPTAR LA
CONDICIONES EN FUNCIÓN DE LA
NECESIDAD DEL CLIENTE CON UNA
REACCIÓN DEL CLIENTE.
ENTREVISTA EMPATICA.

9. NO HABLAR MAL DEL CLIENTE, NI

5.PREGUNTAR ANTES DE SUPONER Y
BAJAR EL PRECIO PARA CAPTAR CLIENTES.
BRINDAR SOLUCIONES.
NEGOCIACIÓN
Es una comunicación de ida y vuelta,
diseñada para alcanzar acuerdos, en donde
la contraparte tiene intereses compartidos
y opuestos.

NEGOCIACIÓN BLANDA
Se desea evitar los conflictos personales,
ambas partes hacen concesiones de
inmediato para llegar prontamente a un
acuerdo

NEGOCIACIÓN DURA
Situación de contienda de voluntades, en
donde las partes que toman las posiciones
mas extremas y mantienen firmes por
durante mas tiempo.
 ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN

2 3 4 5 6
1
OPCIONES ALTERNATIVAS COMUNICACIÓN RELACIONES COMPROMISO
INTERÉS
Se ha explorado un cierto En toda negociación se Con buena comunicación el Una buena relación de
*Busca los intereses una negociación contraen un
numero de posibles opciones presentar varias alternativas proceso de negociación se trabajo nos permite
ocultos tras la posiciones. compromiso y se llegan al éxito
, mientras mas opciones hay es por ello que un vendedor hace mas fácil.. manejar nuestras
*Asigna prioridades a sus cuando son claros, bien
mayor posibilidad que una de debe estar preparado antes diferencias de una
intereses planteados y duraderos.
ellas reconcilie de conversar con su cliente. manera eficiente.
*Considera el interés de la
otra parte
 Reflexiones

Algunas personas
sueñan con alcanzar
grandes logros.................
mientras que otros
permanecen despiertos
y los realizan!

Gracias
 "La mente es como un paracaídas… Sólo funciona si la
tenemos abierta".
"El secreto de la creatividad es saber cómo esconder tus
fuentes".
"Lo importante es no dejar de hacerse preguntas".
"Dos cosas son infinitas: la estupidez humana y el universo;
y no estoy seguro de lo segundo".
"Locura es hacer la misma cosa una y otra vez esperando
obtener diferentes resultados".
"Primero tienes que aprender las reglas del juego, y después
jugar mejor que nadie".
"Hay una fuerza motriz más poderosa que el vapor, la
electricidad y la energía atómica: la voluntad".

Albert Einstein

Muchas gracias