Motivación en Ventas

Estrategias de Motivación

 Eliminar pensamientos negativos

 Hacer ejercicio
 Vístete para el éxito
 Repetir frases positivas
 Evitar gente tóxica
 Escuchar música motivadora
 Visualizar anteriores éxitos
 Leer libros o ver vídeos de historias de éxito

Los vendedores enfrentan una gran presión y pueden desmotivarse, así que un
gerente de ventas debe buscar continuamente nuevas herramientas para
motivarlos. Debido a que en todos los equipos hay estrellas, vendedores de
rendimiento medio y holgazanes, tendrás que encontrar estrategias generales
que estimulen la productividad en todos los niveles. Las estructuras de
comisiones, los bonos monetarios y los incentivos creativos son impulsores
fundamentales de rendimiento. Además, lleva a cabo reuniones frecuentes con
el personal y a solas con cada uno para mantener la moral y solucionar los
problemas antes de que acaben con la motivación.

La motivación en las ventas es un sentimiento humano, y partiendo de este

concepto, y para lograr optimizar nuestra productividad, es necesario sentirnos
bien con nosotros mismos, sentirnos bien con lo que estamos haciendo y
sentirnos bien en nuestro lugar de trabajo, ya que de esto dependerá nuestro
éxito y por tanto, el éxito de nuestras empresas.

Existen muchos vendedores en las fuerzas de ventasque han perdido su

motivación debido a que no están felices con lo que hacen, y es que las
empresas cometen el gran error de exprimirlos y explotarlos, haciéndoles
trabajar demasiadas horas pensando que con esto aumentaran su
productividad, sin embargo, esto tiene un efecto contrario.

La mejor escena es cuando empieza su negocio en la oficina que es de otra

empresa y la gente se queda perpleja del argumentario por telefónico.

El conocimiento es poder: es fundamental que utilice las repeticiones de

productos para su beneficio tanto como sea posible para la educación continua
. Que participen en las reuniones de personal , y los utilizan para ayudar a su
personal habla inteligentemente acerca de los productos. Usted se sorprenderá
de cuánto más sus estilistas están hablando acerca de los productos cuando se
han construido una relación con el representante del producto y tener confianza
en lo que están representando.
La victoria emocional: La competitividad es parte de nuestra naturaleza, y nadie
le gusta venir en último lugar en cualquier cosa. Sin embargo , hay diferentes
maneras de usar esto como motivación. Todos estamos de acuerdo en que
todo el mundo está motivado por el dinero , sea que no podemos ignorar que
para algunos, el reconocimiento público de su trabajo es mucho más
gratificante . Trate de crear la mayor cantidad de un zumbido como sea posible
en el salón con sus competencias al por menor. Ponga los jugos más creativos
en cómo reconocer públicamente el ganador, en lugar de cómo se les paga.

Venta hoy , para siempre cliente: Estadísticas de la industria muestran que un

cliente que deja un producto es tres veces más probabilidades de volver a
alguien que no lo hace. Ayude a su personal a entender el valor justo y los
resultados potenciales clientes minoristas tienen. Repita los negocios y las
relaciones exitosas conducen a más referencias y más visitas . Como
desarrollar su confianza y habilidades de comunicación , este proceso va a
ganar más impulso.

En última instancia , desea crear un ambiente que hace que cada estilista
saber que están ayudando a sus clientes , en lugar de que el níquel y
encuentras ellos. Mantenerse disciplinado para educar , motivar y capacitar a
su equipo y lo más probable es abolir esas conversaciones ‘ ventas ‘ llenos de
tensión . También puede encontrarse haciendo pedidos al por menor con
mucha más frecuencia.

Cómo motivar a un equipo en tiempos de crisis

Según distintos estudios, los principales errores del aspirante a líder son: falta
de claridad, falta de motivación, no escuchar, no enseñar ni formar y sentirse
líder mandando. Dada su situación, su equipo de trabajo necesita energía
positiva; hay que eliminar la tendencia negativa, transfórmela en positiva,
cambie el "es que" por el "hay que". Su equipo ha de poner toda su atención en
la resolución del problema de ventas, reconozca lo difícil que está siendo esta
etapa y el esfuerzo que su equipo realiza, pídale un poco más de esfuerzo e
ideas para tratar de mejorar las ventas.

Una comunicación negativa puede implicar que en ocasiones lleguemos a

ignorar nuestras capacidades y recursos. Para que éstas aparezcan, hay que
crear un entorno optimista y positivo. Seguro que los resultados en ventas poco
a poco se verán incrementados. Los líderes han de ser honestos, íntegros y
optimistas. Consiga que su equipo no sólo entienda su visión, sino que la viva.
Es fundamental tener un equipo unido y que esté de su parte, ya que el ser jefe
no le dará siempre la razón.

Trate a cada persona de su equipo de manera independiente, con sus

evaluaciones, recompensas, áreas de mejora, motivación individual y colectiva
cuando sea preciso. Analice cuál es la mejor manera de motivar al grupo y de
forma individual a cada miembro: tenga en cuenta que la manera de llegar a
cada una de las personas es muy diferente, y lo que a una persona le puede
resultar estimulante, a otra le puede resultar desmotivador.

Midiendo al Equipo de Ventas

Para realizar una medición de indicadores que realmente te sirva como gerente
comercial, es importante responder las siguientes preguntas:

¿Para qué quiero números? ¿Quién los va a procesar? Una vez que tenga las
métricas ¿Qué haré con ellas?

Los departamentos de Marketing y Comercial, requieren de métricas que les

permitan conocer cómo va la relación con sus clientes y su desempeño. Las
mediciones que ambos departamentos obtengan jamás pueden estar
separadas. Deben ser complementarias y todos los miembros de ambos
equipos deben conocer su origen e interpretación.

Lograr esa complementación de marketing y ventas es sencilla en teoría pero

tiene sus complejidades en la práctica. Por lo tanto se hace indispensable
contar con una visión gerencial clara de qué medir, cómo hacerlo y qué hacer
con tal información.

Indicadores y Reportes Comerciales

As organizaciones modernas, inmersas en un entorno altamente competitivo

encuentran que su única garantía de sobrevivir y ser exitosas es siendo más
eficientes en su proceso de venta. Como te compartimos en el
artículo “Beneficios de automatizar tu proceso comercial” es muy importante
contar con un proceso comercial estructurado, definido ya que esto es la base
que te ayudará a gestionar de la mejor manera todas las actividades que se
llevan a cabo durante el mismo y poder aprovechar al máximo las
oportunidades de venta con las que cuentas y que como sabes requiere mucho
esfuerzo y recursos para conseguirlas.
Parte muy importante de este proceso es precisamente el seguimiento y control
que tienes sobre tu proceso de ventas para saber si realmente está teniendo
los resultados esperados, si hay oportunidades de mejora y sobre todo si las
personas involucradas en cada una de las etapas y procedimientos están
llevándolos a cabo de la manera más óptima para el beneficio de la empresa.
De esta necesidad surge la pregunta, “¿Sabes qué tienes que mejorar y cómo
medirlo?”, en la mayoría de los casos la respuesta es no, es por esto que
resulta necesario identificar los indicadores clave de tu negocio, es decir,
aquellos que te permiten medir de manera concreta el cumplimiento de tus
objetivos y que al analizarlos e interpretarlos puedan generarte información de
valor para tomar decisiones y emprender acciones.

Las mejores técnicas de liderazgo basadas en la motivación

Conoce bien a tu equipo

Otra de las técnicas de liderazgo imprescindibles para motivar a tu equipo se

basa en el conocimiento. Observa a tu grupo cuando estén trabajando,
descansando o durante los momentos tensos. Capta sus reacciones y mantén
un estado de empatía óptimo siempre. Así descubrirás cómo son en realidad y
tendrás una herramienta muy poderosa para hacerles partícipes del proyecto
empresarial a nivel profesional y personal.

Reconoce el trabajo bien hecho

Una de las técnicas de liderazgo basadas en la motivación que es

imprescindible desde el albor de los tiempos es el reconocimiento del trabajo
bien hecho. Díselo al profesional que se ha esforzado y ha puesto todo su
talento e ingenio en sacar adelante el proyecto. No te atribuyas méritos que no
te pertenecen y deja que ellos disfruten de las mieles del éxito cuando lo
merezcan. Verás cómo así ofrecerán su mejor cara y mostrarán iniciativa y
ganas de seguir adelante como equipo.

Deja claras las expectativas

Es importante para motivar a tu equipo que tengan claras las expectativas . Es

una de las técnicas de liderazgo más importantes en la actualidad. Ellos deben
saber en qué es lo que se espera de cada uno. Una comunicación fluida y los
canales información adecuados serán herramientas importantes para lograr
que la fórmula funcione de forma correcta.

Déjales expresarse con libertad

Cuanto mejor conozcas a tu equipo más fácil te será obtener su mejor versión.
Así, una de las técnicas de liderazgo que usan grandes jefes se refiere a la
gestión inteligente de las emociones, que hace que el empleado se sienta
cómodo y pueda expresar con libertad sus metas, necesidades y sueños. De
esta forma tendrás un mayor conocimiento de los miembros de tu equipo,
podrás evaluar sus motivaciones y hacerles crecer tanto en lo personal como
en lo profesional.

Conviértete en un líder inspirador

Todos necesitamos alguien en quien inspirarnos. ¿Por qué no puedes ser tú un

ejemplo para otros? Esta es una de las técnicas de liderazgo que ha usado
grandes jefes como Steve Jobs. Figuras de gran importancia para empleados y
colaboradores que encuentran en un directivo mucho más que un simple
superior. Es un mentor, una persona en quien confiar y de quien aprender.

Usa el desafío y la formación

Por último, destacamos una de las técnicas de liderazgo más usadas en las
compañías contemporáneas. En este caso, se trata de desafiar al equipo.
Propón pruebas, delega en aspectos importantes que les permita dar lo mejor
de sí mismos, imparte o préstales formación mediante cursos, seminarios,
libros o películas. Dales todo el apoyo que necesitan, tanto a nivel emocional,
como personal y profesional, y tendrás una plantilla siempre motivada y
comprometida.
Usa estas técnicas de liderazgo basadas en la motivación y descubrirás en
pocos días cómo tu equipo de trabajo supera tus expectativas más allá de lo
que jamás habías imaginado.

La autogestión es una de las mejores herramientas de productividad con las

que puede contar tu empresa. Saber gestionar la carga de trabajo y canalizar el
posible estrés que se genera en la plantilla y, a la larga, en la compañía, es
responsabilidad y obligación de los líderes de la organización.

Cuanto más arriba esté una persona en el organigrama de una empresa, tanto
más deberá vigilar sus dotes como líder y sus conocimientos sobre la
autogestión. La mejora de la eficiencia será una forma inequívoca de medir
nuestras capacidades. Que no cunda el pánico: esta habilidad de gestionar el
tiempo y las herramientas de forma adecuada se puede adquirir a través de
una formación específica.

La palabra “motivación” esconde dos términos clave: “motivo y acción”, por lo

que significa encontrar un sentido para actuar. Sin embargo, los paradigmas
antiguos en los que el jefe tenía que motivar han quedado obsoletos, pues es
responsabilidad de cada persona “elegir” sus propios motivos para hacer el
esfuerzo necesario que permita obtener los resultados esperados a cambio de
la acción.

Tipos de motivación

Actitudes de motivación desinteresadas: el empleado piensa que asistir a una

conferencia o reunión, por ejemplo, es una pérdida de tiempo. Sobre todo,
cuando se tiene mucho que hacer.

Actitudes de motivación externas: asistir a la conferencia puede proporcionar la

oportunidad de expresar su posición y permitir mejorar el estatus a los ojos de
sus compañeros.

Actitudes de motivación impuestas: quizás se haya sentido presionado para

inscribirse en la conferencia porque todo el mundo iba. Consiste en evitar
sentimientos de culpa o vergüenza por no asistir.

Actitudes de motivación alineadas: el trabajador pudo encontrar una conexión

entre la conferencia y un valor significativo.

Actitudes de motivación integradas: el empleado se encuentra capacitado para

encontrar en su vida o en su trabajo un propósito.

Actitudes de motivación inherentes: se disfruta conociendo gente nueva,

aprendiendo cosas y haciéndolo todo divertido.

Recomendaciones

Fomentar la autonomía: conviene plantear plazos para la consecución de

metas en lugar de utilizar la fórmula del palo para meter presión.

Profundizar en las relaciones: hay que entablar conversaciones motivacionales

con los empleados para ayudarles a alcanzar los objetivos de la organización.
No hay que imponer los valores propios a los demás, pero se les puede guiar
para que encuentren un sentido a su labor.

Desarrollar las competencias de las personas: es recomendable centrarse en

establecer unos objetivos de aprendizaje, no sólo en conquistar las metas.

Promover la atención: algunas preguntas sencillas como: “¿Por qué es

importante para usted (o no)?” y “¿Por qué está encontrando este objetivo tan
difícil? ayudan a las personas a acceder a una parte del cerebro donde residen
la autonomía, la capacidad de relacionarse y las competencias.
Alinear los valores de los empleados con los de la empresa: Fowler sugiere que
si una organización ha gastado numerosos recursos en implementar su visión,
propósito y misión, hay que ayudar a las personas a hacer lo mismo, alentarlas
a que desarrollen sus objetivos propios en su lugar de trabajo.

¿Qué es un líder?

Un líder es quien motiva al resto de personas a seguirle. Y, sobre todo, un líder

es quien logra que los demás también lleguen a ser líderes. Todos podemos
serlo, ya que un buen líder no es algo con lo que se nace, sino que requiere
esfuerzo y entreno diario.

Integridad, respeto y comprensión son algunos de los valores que deben guiar
a un líder, quien, además, debe saber cómo transmitir confianza y motivar al
equipo.

¿Qué es un equipo de trabajo?

Un equipo de trabajo es un grupo de personas trabajando de manera

coordinada en la ejecución de un proyecto.

Cuando se trabaja en equipo se agregan las aptitudes de todos los miembros y

se potencian sus esfuerzos. De esta manera se disminuye el tiempo invertido
en un proyecto y aumenta la eficacia de los resultados. Esta fórmula que
parece obvia, pero muy difícil de conseguir.

Un equipo de trabajo motivado comienza con un buen líder

La implicación del líder en la motivación de su equipo de trabajo es primordial.

Éste debe responsabilizarse y estimular para que todos los miembros consigan
las metas comunes.

De esta frase de Evan Spiegel, CEO de Snapchat, podemos extraer dos

importantes lecciones:

Ser manager no es un lo mismo que ser líder

Un líder va más allá del ámbito laboral, implica ser mejor persona para influir en
un equipo de trabajo.

Consejos prácticos para liderar a tu equipo de trabajo

1. Creación colaborativa

Es importante involucrar a las personas en el proceso de creación o definición

del negocio. Hacerlo te exigirá dedicarle tiempo y al principio parecerá que
tienes “menos control” sobre la situación.

Pero si trabajas duro codo a codo con alguien para alcanzar un objetivo común,
no sólo conseguirás que esa persona gane conocimiento sobre el negocio, sino
que además se creará una propiedad emocional de la persona sobre el mismo,
que se traduce en un incremento de su motivación por el proyecto.

2. Libertad y responsabilidad

Se trata de dar total libertad a los empleados tanto para definir su horario como
para escoger sus vacaciones. Si cada persona se siente totalmente
responsable de sus funciones y tiene conciencia de que sus compañeros
dependen de ellas, lo tendrá en cuenta a la hora de escoger sus días de
descanso.

Es una opción de total confianza entre la empresa y las personas, y además

garantiza que se afronte el día a día con la máxima energía, incrementando por
tanto los resultados.

3. Total transparencia financiera

Qué mejor forma de involucrar a las personas con los objetivos de la empresa
que siendo totalmente transparente con sus resultados financieros.

Normalmente parece un tema tabú que cuesta implementar, pero realmente es

algo que ayuda a incrementar la conexión del equipo con la compañía y a
entender los diferentes retos a los que nos enfrentamos como conjunto.

Gracias a este tipo de acciones, no sólo se incrementa la motivación, sino que

se facilita la toma de decisiones sobre el negocio de una manera más
eficiente.

Piensa en el beneficio de que tu equipo sea consciente de este tipo de

información, y no sólo seas tú la persona motivada para mejorar esos
resultados.

4. Entrena la toma de decisiones

Permite a las personas que practiquen la toma de decisiones de forma

independiente, aunque al principio se puedan equivocar.

Recuerda: un fallo siempre es una nueva oportunidad para aprender, lo que se

traduce en algo muy positivo a largo plazo.

Cuanto más permitas que tomen sus propias decisiones y se responsabilicen

sobre las mismas, más fácil será que funcionen de forma independiente y se
sientan más partícipes en el día a día de la empresa.

5. Confía

Las personas no van a confiar más en la empresa de lo que la empresa confía

en ellas mismas. Si quieres que confíen en ti, tienes que liderar con el ejemplo,
incluso en los pequeños detalles.

La confianza cuesta mucho ganarla, y un sólo instante perderla. Es algo que se

debe cultivar día a día y debe ser de forma sincera. ¿Por qué no empezar
hoy?.

6. Sé siempre positivo

Como líder, tienes que mostrar siempre una actitud positiva, ya no sólo para tu
éxito personal, sino también para el beneficio del resto. La actitud del líder se
percibe antes que sus acciones por las personas del equipo. Una actitud se
puede expresar sin decir ni una sola palabra. Tu lenguaje no verbal siempre
debe transmitir sensaciones positivas.

7. Contribución proactiva

Las personas quieren unirse a un grupo o seguir una causa que tenga un
impacto perdurable en el tiempo. Necesitan sentir que lo que están haciendo no
es una pérdida ni de esfuerzo ni de tiempo, sino que están contribuyendo a
conseguir algo grande.

Tu equipo tiene que percibir valor por lo que hace. De esta forma, la motivación
vendrá dada no por tareas puntuales, sino por el deseo de alcanzar un
resultado final.

8. Reconocimiento

Cualquier persona necesita crédito para los logros personales y apreciación por
sus contribuciones. Reconocer un trabajo bien hecho es otra manera de dar las
gracias.

Los logros personales motivan, pero lo hacen mucho más si alguien se da

cuenta y lo sabe valorar y reconocer. El reconocimiento es uno de los caminos
para dar significado a la existencia de las personas.

9. Expectativas claras y alcanzables

Una persona está realmente motivada cuando sabe exactamente qué tiene que
hacer y confía en que lo puede realizar satisfactoriamente. Nadie se siente a
gusto ante una tarea que no está clara o sin un objetivo bien definido.

Cuando delegues responsabilidades debes estar seguro de que das la

suficiente autoridad y libertad para llevar a cabo con éxito esa tarea. Las
personas actúan mejor y más motivadas cuando tienen control sobre su trabajo
y su tiempo.

10. Buena comunicación

Un líder efectivo se comunica de manera clara con las personas de su equipo y

sabe escuchar. Presta atención a la comunicación no verbal de tus
trabajadores y trata de anticiparte a sus problemas y necesidades.

Si logras conectar emocionalmente con ellos, reforzarás vuestra confianza

mutua, su compromiso con el proyecto y su motivación para alcanzar los
objetivos de la empresa.

Técnicas modernas extremadamente efectivas

A menudo, los términos «proceso de venta» y «método de venta» se usan

erróneamente como sinónimos.

Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un nuevo
cliente potencial sin grandes expectativas a convertirse en un comprador. Todo
gira en torno a oportunidades, acuerdos y tasas de éxito.
La técnica o método de ventas se puede aplicar básicamente a cualquier
proceso de venta, aunque en general solo cubre una parte del proceso. Más
que de definir los pasos necesarios, se trata de capacitación, atención y
comunicación.

Antes de ponerte en contacto con un cliente, tienes que convertirte en un

experto en su negocio y prepararte para cualquier pregunta que te pueda
plantear.

Pregunta

La clave está en hacer las preguntas correctas acerca de sus necesidades y

puntos flacos. Empieza con preguntas más generales y ve avanzando hacia
otras más específicas. Pasa del «¿Cómo se organizan las impresiones en la
oficina?» al «¿Cuánto tiempo se le dedica al día?». Te servirá para encuadrar
la situación y hacerte una idea de la diferencia que puede aportar tu solución.

Escucha

Atiende bien a lo que te dice el cliente y absorbe tanta información como te sea
posible. Identifica lo que se ha dicho y, más importante todavía, lo que no. Las
señales no verbales, como el tono de voz, son igual de importantes. Deja que
sea el comprador quien hable más. Plantea preguntas aclaratorias, como
«¿Puedes explicarme más sobre eso?» y recapitula los puntos clave de lo que
te ha dicho el cliente para evitar malentendidos. Pon atención a lo que es
importante para su negocio y su gente: productividad, rentabilidad, bienestar
del equipo, etc.

Instruye

No instruyas sobre tu producto o servicio; ayúdales a superar un desafío para

su negocio y a trazar un plan para alcanzar sus objetivos. Asegúrate de que
quede clara tu motivación a lo largo de las conversaciones: remarca que estás
ahí para ayudarles a mejorar.

Destaca

Si tienes la oportunidad de ayudar, dedica tiempo y atención a quienes pueden

ser un blanco. Después, el seguimiento es muy importante: no hay que ser
pesado y en una carrera por cerrar un trato, pero sí es importante que te sigan
teniendo presente. Si has escuchado con atención y has tomado buena nota de
todo, puedes usar ese combustible para enviarles información relevante en
caso de que no hayas sabido nada de ellos en un tiempo. Piensa qué le podría
interesar o ayudar y mantente siempre firme.

Cierra
Cerrar el trato debería ser bastante fácil para los clientes cualificados, ya que
suelen contar con el presupuesto y el poder de decisión. Si se está echando
atrás, puedes decidir tirarte al agua y señalar las consecuencias que tendría
dejar las cosas tal y como están. Pregunta, por ejemplo, qué pasará si no
consiguen alcanzar su objetivo.

Teorías del incentivo: motivación intrínseca y extrínseca

La motivación puede dividirse en dos teorías diferentes conocidas como

motivación intrínseca (interna) o motivación extrínseca (externa). La primera
viene del entendimiento personal del mundo y no depende de ningún incentivo
externo ya que no necesita ningún tipo de reforzamiento ya que son motivadas
por sí mismas desde la persona y la segunda depende de incentivos externos,
y se enfoca principalmente en ayudar a la realización de una tarea como un
medio para alcanzar un fin.

Algunos factores extrínsecos pueden ser:

 El dinero
 El tiempo de trabajo
 Viajes
 Coches
 Cenas
 Bienes materiales
 La motivación en el trabajo

Motivación de trabajo «es un conjunto de fuerzas energéticas que se originan

tanto dentro como más allá de ser un individuo, para iniciar un comportamiento
relacionado con el trabajo y para determinar su forma, dirección, intensidad y
rendimiento».

Mientras que la motivación a menudo puede utilizarse como una herramienta

para ayudar a predecir el comportamiento, varía considerablemente entre los
individuos y a menudo debe combinarse con la capacidad y los factores
ambientales para influir realmente en rendimiento y comportamiento. Debido a
la función de motivación en que influyen en el rendimiento y comportamiento
laboral, es clave para las organizaciones a comprender y estructurar el
ambiente de trabajo para fomentar comportamientos productivos y desalentar a
aquellos que son improductivos.

La motivación en los colaboradores de una compañía es de vital importancia

debido a que ellos darán todo de sí en pro de un objetivo personal u
organizacional. La motivación laboral se da mediante la relación de
recompensas y rendimiento; ya que este tipo de incentivos les da mérito o
reconocimiento a labores asignadas.

Un personal altamente motivado le aporta ideas creativas e innovadoras a la

compañía que quizás podrán generarle éxito al grupo de trabajo en la
organización.