10 DINÁMICAS DE MOTIVACIÓN EN LA FUERZA DE VENTAS

1. Complementa tu plan de incentivos con uno diferente y motivador

Cualquier elemento que suponga un cambio respecto a la situación actual puede ayudar a recuperar la
ilusión y la motivación de tus equipos de ventas. Innovar es positivo y realizar algo diferente a lo habitual
siempre tiene posibilidades de generar que las cosas cambien. Por lo tanto, aunque tu actual plan de
incentivos funcione a la perfección, piensa en nuevos elementos que puedan añadir un punto
diferenciador y que lo hagan más atractivo.

2. Marca metas cortas y alcanzables

En vez de marcar grandes objetivos, asumibles en el largo plazo, al cabo de 1 año, es mejor dividir el
objetivo en pequeñas metas, por ejemplo, cada tres meses. Hazlo y automáticamente estarás incrementando
la motivación para conseguirlos.

3. Reta con misiones

Los retos de por sí son muy motivadores para cualquier persona que trabaje en el mundo de las ventas. Por
lo tanto, introducir retos o misiones temporales, cada mes, cada dos meses o cada trimestre, para empujar
ciertas acciones tácticas o reforzar la consecución de objetivos clave, puede contribuir a mejorar los
resultados y a incrementar el espíritu de superación de cada integrante del equipo.

4. Premia el esfuerzo, no sólo a los mejores

En los planes de incentivos tradicionales sólo se tiene en cuenta al que más vende, al que más clientes
nuevos hace, en definitiva, a los que obtienen mejores resultados. Pero, ¿qué ocurre con todos aquellos
vendedores que a pesar de que mejoran sus resultados nunca pueden llegar a estar entre los primeros?

Por lo general, estos vendedores quedan fuera de los incentivos o bonus y esto produce desmotivación. Y
es que una persona que no está entre los Top, pero que progresa, se esfuerza por mejorar y contribuye de
forma positiva en la organización, debería ser también recompensada.

Podemos conseguirlo con un sistema de incentivos dónde las reglas del juego sean las mismas y todos
participen en igualdad de condiciones, por ejemplo transformando las mejoras de indicadores en puntos.

5. Alinea de forma más rápida acciones tácticas o de marketing a la ejecución de la venta

Hay que buscar mecanismos para que una promoción, un lanzamiento de producto o un indicador que en
determinados momentos nos interese potenciar genere un mejor resultado en el corto plazo. Por ejemplo,
los retos y las misiones son una buena fórmula para acelerar los resultados tanto de acciones tácticas como
de marketing.

6. Premia más frecuentemente

Imagina que pudieras premiar a tu equipo cada mes en vez de esperar al incentivo de final de año. Pemiar
de forma más frecuente acorta el ciclo entre el logro y la recompensa y, por lo tanto, supone un extra de
motivación y reconocimiento para tu equipo de ventas. En este caso, es recomendable que los premios no
sean monetarios. Por ejemplo, los cheques regalo, las experiencias, los viajes, los productos gourmet o
electrónicos son una buena alternativa para premiar de forma más frecuente.

7. Haz que su trabajo sea más divertido

Por ejemplo, inventa una historia que les haga sentir guerreros, pistoleros, piratas o pilotos de fórmula 1,
dónde en vez de objetivos tengan que superar batallas, travesías o carreras. Lo que sale de la monotonía del
día a día siempre se toma con más ilusión y ganas.

8. Haz que compitan entre sí

Todo esto tiene relación con el “Gen competitivo” que se encuentra en toda fuerza de ventas y que podemos
hacer aflorar aplicando dinámicas de motivación. Las competiciones favorecen el “pique sano” con los que
están a tu mismo nivel y fomentan el esfuerzo por superarse .

9. Incluye elementos de eficiencia

Como es lógico, siempre nos centramos en la mejora de aquellos objetivos relacionados directamente con
la venta, los márgenes, etc. Sin embargo, también hay otros aspectos importantes que podemos incorporar
a la hora de motivar a nuestro equipo de ventas y que pueden beneficiar de forma considerable a la
organización.

Por ejemplo, si nos enfocamos en mejorar los plazos de cobro, la compañía tendrá mejor situación de
tesorería, o si lo hacemos para reducir los gastos, generaremos una cultura más responsable, aspecto que
repercutirá directamente en nuestra cuenta de explotación. También podemos incentivar el uso del CRM o
mejorar los procesos formativos del equipo, entre muchas otras cosas.

10. Genera reconocimiento mostrando los progresos de todos

Muestra los progresos de tu equipo de ventas de forma transparente. Esta dinámica les ayudará a sentirse
reconocidos y motivados, especialmente de forma pública. Si en tu empresa contáis con una red social
corporativa, ya tienes una buena vía para poder generar reconocimiento de los progresos de tu equipo de
ventas.

AQUÍ HAY ALGUNOS CONSEJOS SOBRE CÓMO HACER FRENTE A LA MOTIVACIÓN DE

UNA FUERZA DE VENTAS PROFESIONAL.

1.Póngase en el lado del profesional.

Sólo hay una manera para que usted obtenga el mejor desempeño profesional de su equipo: la comprensión
de que todos tenemos problemas y que todo problema perjudica el desempeño de los profesionales.

Dicho esto, no quiera que los profesional superen todos los problemas personales si estos no fueron
superados en el momento oportuno porque eso podria acarrear problemas a largo plazo.

Un líder precisa entender qué temas son importantes y que si estos no se resuelven en el momento adecuado,
puede conducir a un problema a largo plazo.

Por esta razón, lo mejor que puede hacer es entender los problemas y ponerse al lado del empleado, por lo
que se siente confiado en que la empresa es consciente de su problema, en lugar de obtener aún más
preocupación porque su rendimiento ha caído.

Si el empleado tiene un problema personal y tiene miedo a ser despedido, tendremos un profesional
lindando con la depresión.

Por otro lado, si la empresa estuviera al lado del vendedor en el momento del problema, él estará agradecido
y entonces va a querer premiar la confianza de la empresa.

2.El líder no puede motivar a los empleados.

La verdad es que, a menudo, un empleado puede ser desalentado por razones profesionales. Un ejemplo es
cuando una empresa se compromete a mucho durante la contratación, pero no cumple con lo prometido.

Otra cosa puede ser mal ambiente de trabajo y las malas condiciones.

Pero la verdad es que un líder no puede motivar a los empleados, o si quieres simplemente porque tiene que
dar en un blanco, que sus empleados trabajen plenamente motivado.
Lo que el líder puede hacer para su fuerza de ventas es proporcionar un entorno relajado sin presiones. El
ambiente puede no ayudar al vendedor que ya está desanimado, pero ayuda, y mucho a no desalentar un
empleado motivado.

3.La flexibilidad es un factor de motivación.

Contrariamente a lo que la mayoría de las empresas creen, un ambiente agradable y un horario flexible
termina siendo mucho más válido que un salario alto.

Los empleados se toman la libertad muy en cuenta. Hasta hace unos años, un empleado que llegaba más de
15 minutos tarde necesitaba permiso para entrar en el trabajo.

La nueva generación de profesionales piensan que eso es unl abuso y quieren tener la libertad de llegar más
tarde o salir más temprano para resolver problemas sin tener que quedarse con justificaciones y
explicaciones.

El papel del líder es animar a estos motivadores cambios.

La libertad es un gran aliado de los factores con los que los empleados se motivan. Esto signifca que, a
sabiendas de que la empresa se basa en su responsabilidad, el empleado siempre quiere dar lo mejor en el
momento en el que está trabajando y si tiene algún problema, puede contar con la comprensión de la
empresa.

NECESIDADES Y MOTIVACIONES DEL CONSUMIDOR

Carencia: Se refiere a la falta de algo. La persona no tiene algo y puede ser o no consciente de ello. Por
ejemplo la falta de alimentos, dinero, etc.

Deseo: Es la voluntad específica de satisfacer de una manera específica una necesidad

Motivación: Conjunto de factores o estímulos psicológicos que determinan la conducta de una persona

Motivación de los consumidores: Estímulos dirigidos a los consumidores que pretenden provocar en ellos
un comportamiento o un cambio de actitudes.

Necesidad: Objeto, servicio o recurso que es necesario para la supervivencia, bienestar o confort de una
persona del que es difícil sustraerse. No se debe confundir con deseo.

Necesidades biológicas: Son todas aquellas relacionadas con la supervivencia de las personas como comer,
beber, relaciones sociales, etc.
Necesidades del cliente: Se entiende por necesidad la carencia de algo básico. Las necesidades de las
personas son la base de la que hace parte el concepto de Marketing. La función del marketing no es crear
necesidades como algunas veces se dice. Esas necesidades preexisten en cada persona. La función del
marketing es acercarse a ellas, conocerlas y satisfacrlas de una manera competitiva y rentable.

El contacto directo con los consumidores es responsabilidad del área de ventas, y en específico, de la fuerza
de ventas. De su imagen, conocimientos, habilidades y actitudes depende la percepción que los clientes
tienen de determinado producto y/o servicio

Varios estudio han demostrado que la mejor manera de mantener productivos a los colaboradores de una
empresa es a través de la motivación, la cuál no debe basarse solo en el aspecto económico como muchas
empresas aún creen (un paquete de prestaciones y remuneraciones es importante), pero no es lo único que
se requiere para llegar a los índices de desempeño esperados en las organizaciones y mantenerlos.

PERSONALIDADES DEL VENDEDOR

Homeoestasis, Estímulo, Necesidad, Comportamiento, Satisfacción
Amenazas Miedo
Castigos
Humillaciones
Condiciones laborales

ALGUNAS DE LAS FÓRMULAS MÁS HABITUALES PARA MOTIVAR A UN VENDEDOR

SON:

 Dinero: Cuando el vendedor sabe que si cierra más ventas gana más dinero busca más
prospectos, se esfuerza en cuidar los clientes actuales, promociona mejor el producto, y en
general busca nuevas formas de cerrar las ventas. El dinero es, sin duda, el mecanismo
motivador más utilizado. Aparte de las comisiones, muchas empresas fijan bonos por
objetivos. Estos objetivos pueden ser grupales o individuales. Lo adec uado es buscar
establecer un bono que fomente el trabajo individual sin perjudicar el trabajo en equipo.
 Premios: Este tipo de incentivos motiva a los vendedores a que cada uno de ellos trate de
ser siempre “el mejor”. Según la prestigiosa revista Inc. los premios más valorados por los
vendedor suelen ser los económicos.
 Entrenar a otros: Muchos profesionales con gran experiencia ven renovado su espíritu
vendedor cuando se enfrentan a tener que transmitir sus conocimientos y experiencia a
otros. En este caso su ego se ve potenciado al ser “asignado” para entrenar a alguien más,
ya que eso significa que le están diciendo “¿Quién mejor que tú para hacerlo? Eres el que
mejor conoce el mercado”. Este incentivo suele estar reforzado con una motivación
económica para que el vendedor no considere que “entrenando” está perdiendo su tiempo
para vender.
 Libertad para Desarrollar Estrategias Individuales: dejar que un vendedor desarrolle
sus propios enfoques de ventas, permitirle que trabaje las horas que él consider e necesarias
y efectivas. Esta “confianza” le estará demostrando al vendedor que es muy bueno en lo
que hace y por eso se le da la libertad de decidir sobre ciertos aspectos de su trabajo.
 Proporción ingresos fijos/variables. Muchas empresas ofrecen posiciones de ventas
donde el 100% de los ingresos depende del volumen de ventas. Este tipo de posiciones
suele tener una alta rotación de personal, ya que los vendedores se desmotivan por
 considerar que no se paga el tiempo que invierten en hacer prospectos, y lograr un
acercamiento a estos prospecto. Por lo tanto lo mejor es ofrecerle un sueldo fijo al vendedor
o comercial y un programa de incentivos, bonos, fijos y variables para que se esfuerce en
vender más para ganar más dinero pero que, a la vez, no se des motive y se vaya.

Motivar a un vendedor para que sea eficiente no es tarea fácil. Si el empresario instaura un
incentivo debe dar el seguimiento necesario para determinar si está logrando su objetivo de
motivar.

No hay que olvidar que, además de la motivación económica, existen factores emocionales
determinantes que pueden repercutir muchísimo en el ánimo de un vendedor como por ejemplo
sentirse parte de la empresa, sentirse valorado y reconocido, y desenvolverse en un ambiente
laboral que le permita crecer como persona y como profesional.

La fuerza de ventas es una de las áreas que debe tomar mayor protagonismo para proveer la competitividad
que necesita una empresa para enfrentar una época de crisis.

¿Cómo lograr tener un mayor número de clientes de la manera más efectiva? Las estrategias de marketing
directo son clave. A partir de los datos de clientes actuales o potenciales se deben generar aplicaciones para
interactuar con el cliente para conocer mejor sus necesidades y desarrollar una estrategia que se adecue a
ellas.

Datos de Salesforce, indican que 51 por ciento de los profesionales de las ventas se enfocan en aumentar
la retención de clientes a través de una mejor relación, que se puede lograr por medio de la generación de
experiencias memorables.

Pero en este proceso, uno de los desafíos que se pueden llegar a encontrar es la barrera “las expectativas
del cliente”. Sin duda, es un aspecto con el que debe lidiar todo vendedor, sobre todo para generar esa
relación sólida que le permitirá seguir contando con un cliente durante un periodo de tiempo más largo.

En este camino, los vendedores tendrán que superar varios obstáculos. Y los gerentes de ventas deben
conocerlos a la perfección para ser empáticos y mostrar consideraciones en la fijación de objetivos y cuotas
de ventas.

En suma, si es posible, los gerentes deben procurar ofrecer incentivos a las personas encargadas de generar
demanda efectiva sobre los productos, con la finalidad de que se realice la compra sobre los mismos.

En el siguiente listado te mostramos 8 tipos de incentivos que permitirán a la fuerza de ventas incrementar
su motivación para atender a los clientes, y aumentar en mayor medida, el cierre de ventas que tanto se
requiere.

1. Incentivos económicos.
2. Seguridad.
3. Oportunidades para ascender.
4. Status.
5. Poder personal.
6. Autodeterminación.
 7. Condiciones de trabajo agradables.

Cómo motivar a un equipo de ventas en seis pasos

Existen unas circunstancias negativas comunes entre todos los equipos de ventas:
frustración, agobio, negatividad o desmotivación. Habrá casos en los que esta situación se
escape de la actuación de la empresa, pero existen una serie de recursos sobre cómo motivar
a un equipo de ventas que ayudan a mantener la motivación y la cohesión de los
vendedores; siempre bajo el compromiso de cumplir los objetivos estratégicos.

Estas son algunas pautas sobre cómo motivar al personal de ventas:

 Fija unos objetivos alcanzables y realistas

El objetivo de cualquier empresa es obtener mayores beneficios y, para ello, se necesita vender
más. Pero hay que ser realistas. Es habitual que el equipo comercial tenga unos objetivos
muchas veces desorbitados e inalcanzables.

Esto es algo que desmotiva y es que ¿cómo empezar una carrera con positividad si se sabe que
no se va a llegar al final? A la hora de fijar objetivos estratégicos del próximo periodo, mantén
esa visión de crecimiento y pretensión, pero asigna metas realistas y que tu fuerza de
ventas pueda alcanzar.

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 Establece una metodología para conseguirlos

El modelo comercial de las empresas puede mejorar la productividad del equipo de ventas o, por
el contrario, puede generar pérdidas de tiempo o malgasto de recursos en asuntos de poca
relevancia. Esto frustra a tu fuerza de ventas, que se siente incomprendida y desatendida.

Tus comerciales son quienes están en contacto con el cliente y saben mejor que nadie cómo
tratar con él. Pregúntales, escúchales y atiende las principales objeciones que recogen en las
visitas. A continuación, define la estrategia a seguir conjuntamente con tu equipo y los
objetivos de negocio marcados por la empresa. Por último, revisa este proceso comercial de
forma recurrente para ver si es óptimo o necesita adaptaciones.
 Dota a tu equipo de las herramientas tecnológicas adecuadas

Una de las principales formas de cómo motivar a un equipo de ventas es mediante tecnología.
Estas facilidades harán su trabajo más ameno y servirán para solventar sus posibles
necesidades. Brindar al equipo comercial de las herramientas tecnológicas adecuadas es
imprescindible para ayudarles a desarrollar el proceso de venta con éxito. En este sentido
unaapp para comerciales que incluya venta por catálogo y CRM móvil para automatizar
procesos y facilitar reportes, garantiza trabajar con la información adecuada en cada momento.
Como veremos a continuación, la tecnología es el mejor aliado para motivar a un equipo de
ventas.

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 Ayuda y fomenta el desarrollo y capacitación personal

La formación suele ser una de las grandes olvidadas. Los comerciales necesitan aprender cada
vez más: nuevas técnicas de venta, cómo utilizar nuevas herramientas, cómo ser más
independientes, nuevas formas de tratar con clientes… El aprendizaje es algo continuo, y la
formación es un potente elemento de motivación para vendedores, dado que ven que su
capacitación personal va en aumento y se sienten más válidos. Además, esto también afectará
a su productividad y desempeño.

 Alinea los objetivos personales con los de la empresa

El comercial debe saber el valor que aporta su trabajo a la compañía, más allá de que una
venta pueda significar una comisión. Es importante hacer a nuestro equipo comercial sentirse
parte de la visión y misión de la empresa, y ver que los valores corporativos coinciden con los
suyos propios. Es necesario hacer hincapié en el valor que cada dato o reporte comercial
ofrece al departamento de marketing y a dirección.

 Estimula, motiva y recompensa

Estos consejos sobre cómo motivar a un equipo de ventas deben tenerse siempre presentes y
aplicarlos en cada acción, porque la motivación se debe construir día a día y en un proceso
de mejora continua.

El departamento comercial se enfrenta a un trabajo en ocasiones duro, y necesita sentirse

apoyado, comprendido y reconocido. Para ello, un simple gesto como un “gracias” puede ser
decisivo. No tienen por qué ser siempre grandes compensaciones o incentivos económicos. Sé
creativo, busca el equilibrio individual y tu equipo lo agradecerá.

ESTRATEGIAS PARA MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS

Una empresa debe estar constantemente buscando nuevas oportunidades en el mercado. Más aún, generar
nuevos clientes. Por ello, la fuerza de ventas es esencial para su crecimiento.

De acuerdo con Innovation & Entrepreneurship Business School, los canales de venta y distribución se han
visto afectados por la transformación digital, y por esa razón las empresas requieren de profesionales que
conozcan a la perfección los distintos canales de venta y distribución, y comprendan los retos que tienen
los fabricantes y distribuidores a raíz de los cambios generados.

Sin embargo, ¿qué sucede cuando la fuerza de ventas se encuentra en una temporada de aridez en ventas?
Para ello, Alan Test en Motivating your salesperson muestra algunas estrategias para el manejo
del personal de ventas estancado. A continuación, te las mostramos:

1. Responsabilidad

Haga que los vendedores justifiquen su tiempo y actividades. Sin embargo, esto también concierne a
también a la gerencia.

2. Compensación

Los vendedores necesitan recompensas con base en su desempeño; si se desempeñan con eficiencia, deben
recibir mayores recompensas, lo cual no significa que los programas por comisiones sean la mejor manera
de recompensar a los vendedores todo el tiempo.

3. En la calle

Los vendedores que se vuelven conformistas a menudo pasan más tiempo en la oficina que en la calle.

4. Actitud positiva

Es importante que se genere un ambiente positivo en la organización, sino esto tendrá un efecto negativo
en el vendedor.
5. Información

Por otro lado, es importante que se mantengan registros precisos de los contactos con el cliente y de la
relación (estado del pedido, problemas) entre el cliente y la empresa.

6. Contrate a individuos que quieran vender

En este aspecto, es necesario dedicar tiempo a la contratación de los candidatos adecuados.

7. Capacitación

Hay que dedicar tiempo a una completa y eficaz capacitación, y destinar los recursos suficientes para
acompañar los objetivos de dicha capacitación.

EXISTEN MUCHAS FORMAS Y ACCIONES PARA MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS

1. Facilítale las herramientas necesarias para vender: es muy fácil ver los toros desde la barrera y
esa es una posición que muchas veces puede molestar y desmotivar a tus vendedores. No te
recomiendo que tomes una actitud pasiva con tus comerciales y tu única obsesión sea que vendan.
Debes proporcionarles todo aquello que necesiten para efectuar una buena venta. El pensar la
estrategia de ventas que debe seguir el equipo comercial, es cosa tuya o del director comercial. Y
el establecer qué pasos deben dar, qué es aquello que deben hacer y poner a su disposición todo lo
que haga falta para que culminen el proceso de la venta con éxito, también es cosa tuya.
2. Fijar objetivos realistas: no sé si alguien te lo ha dicho antes, pero… a veces te pasas con los

objetivos que les fijas . No sé si es tu caso o no, pero es cierto que es muy habitual que los
comerciales tengan objetivos inalcanzables. Esto es algo que desmotiva, y ni te imaginas de qué
manera, a tus vendedores. Empiezan la carrera sabiendo que no van a llegar al final. Fija objetivos
con ese puntito de ambición, de motivación, pero que sean realistas y alcanzables.
3. Pacta la metodología a seguir para conseguir alcanzar los objetivos: tus comerciales están al
pie del cañón, saben lo que se cuece ahí fuera ¿Por qué no preguntarles y definir la estrategia a
seguir conjuntamente con ellos?
4. Crear metas personales vinculadas con las laborales: te sorprenderías de la eficacia de esta
acción cuando la pones en práctica correctamente. Intenta relacionar qué es aquello que pueden
lograr en el trabajo que les ayude a conseguir un objetivo que tengan en su vida personal.
Evidentemente, debes conocer a tus comerciales para saber cómo llevar con éxito este aspecto.
5. Formación: la olvidada de la empresa… ¡No puede ser! Tus comerciales necesitan saber, necesitan
aprender cada vez más, más y más. Y el aprendizaje es algo continuo. No sirve que cada 3 años les
envíes a un cursillo que organiza el ayuntamiento de tu pueblo (todo con cariño eh…). La formación
es imprescindible y un elemento que proporciona gran motivación a tus vendedores.