Universidad Autónoma de Santo

Domingo

Liderazgo y Motivación en Ventas

Aliana Michel Mejía Mejía

100473239

Sección: W03

Pro: Nancy Alonzo

 Liderazgo y Motivación en Ventas
1.Después de leer el material, expliqué por qué es tan importante motivar a la
fuerza de ventas y comenté 3 de las teorías de motivación más usadas.
La motivación a la fuerza de venta es importante, debido a que los vendedores se
enfrentan a causas de estrés constante una de ellas y la más frecuente es el “no” por
parte de los posibles compradores; que puede provocar una desilusión en el vendedor
sino está capacitado y si no recibe motivación por parte de la empresa. Y no siempre la
remuneración económica es un motivante por lo que se deben de buscar otros métodos
como las premiaciones y reconocimientos.
De esta forma se ayuda a que la fuerza de venta: trabaje con enfoque, mejore la
creatividad, se trabaje con más intensidad, actitud relajada y autoestima alta.
 Considero que la teoría de Maslow, es bastante congruente, ya que tiene un
orden exacto de las necesidades humanas desde las más básicas hasta la
autorrealización que es exactamente como considero que se manejan la mayoría
de los humanos y con esta teoría se hace posible analizar en qué nivel de
motivación están los colaboradores y como ayudar a que escalen.

 Respecto a la teoría de Herzberg, considero que está muy bien estructurada, ya

que como la misma orienta cuando una empresa no cuenta con condiciones
físicas de trabajo, seguridad, salario y relaciones personales adecuadas pues el
colaborador de la empresa suele mantenerse desmotivado, lo que afecta en el
logro de los objetivos.

 La teoría de Vroom, me parece muy interesante ya que en la mayoría de las

ocasiones las personas realizan esfuerzos esperando obtener un resultado a
cambio u obtener crecimiento dentro de la empresa, y si no logran esto pues
pueden llegar a perder la motivación para dar la milla extra.

2.Según su opinión, por qué es tan importante el liderazgo en ventas y cuáles

serían las características para ser un buen líder en ventas.
Considero que es importante el liderazgo en todos los ámbitos, sin exceptuar el ámbito
de las ventas, porque los vendedores necesitan una dirección para realizar su labor y
objetivos que cumplir; de igual forma es necesario que se motive y se dé seguimiento y
control a las actividades realizadas relacionadas a las ventas y esta función la encabeza
el líder.
Entender a los clientes, satisfacer sus necesidades, equilibrar las características de
quienes componen la fuerza de ventas, es un gran desafío. Y para que un cliente
adquiera un producto es un proceso complejo y más para que lo continúe adquiriendo en
un mundo tan complejo y variante como el actual. Para esto, es fundamental que el líder
del área de ventas sea alguien capaz de mejorar y reforzar las habilidades y capacidades
de cada integrante del equipo, analizando las características de cada uno de los
trabajadores y resaltando las fortalezas.
Las características que debe de tener un líder de ventas son:
 Escucha activa

 Fomenta la buena autoestima

 Fomentar nuevas técnicas y adaptarla a su equipo.

 Da el ejemplo a su equipo para que los mismos aprendan.

 Posee habilidades estratégicas. Un verdadero líder sabe fijar unos objetivos y

procurar los medios para alcanzarlos.

 Sabe tomar decisiones.

 No teme al fracaso.

 Es positivo y transmite entusiasmo.

 Ayuda a mejorar a sus comerciales.

3. ¿Cuáles teorías de liderazgo le llamó más la atención y por qué?

Liderazgo Democrático: tiene mucha acogida entre las empresas ya que motiva la
participación grupal, se escucha a cada miembro, cada uno se involucra en el proceso de
decisión, requiere de motivación constante para mantener la colaboración del grupo.
Una limitación, es que para tomas de decisiones que requieran acciones rápidas es muy
lento este liderazgo.
Esta fue la que más me llamo la atención, debido a que considero que aún con la
desventaja de que afecta al momento de tomar decisiones rápidas, es la mejor opción ya
que, cuando los empleados se involucran en el proceso de toma de decisiones de la
misma forma suelen involucrarse en las actividades para el logro de los objetivos con
más empeño.