Análisis de la estrategia de marketing de la Firma 1 en Markestrated

“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”
FACULTAD DE NEGOCIOS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN
INFORME FINAL DEL SIMULADOR MARKESTRAT

FIRMA ..
Autores:
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Curso:
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Docente:
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PERÚ
2020 - II
ÍNDICE
I. PRESENTACION ............................................................................................... 1
II. INTRODUCCION ............................................................................................... 2
III. PRESENTACION DE LA INDUSTRIA ............................................................... 3
IV. OBJETIVOS ...................................................................................................... 3
1. OBJETIVO GENERAL....................................................................................... 3
2. OBJETIVOS ESPECIFICOS .............................................................................. 4
V. ESTRATEGIAS.................................................................................................. 4
VI. ORGANIZACIÓN ............................................................................................... 6
VII. DESARROLLO .................................................................................................. 7
1. SITUACION INICIAL ......................................................................................... 7
2. SITUACION FINAL .......................................................................................... 11
3. RELACION DE VARIABLES ........................................................................... 17
4. ANALISIS DE DECISIONES............................................................................ 28
VIII. CONCLUSIONES ............................................................................................ 30
IX. RECOMENDACIONES .................................................................................... 30
X. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ................................................................ 31
XI. ANEXOS .......................................................................................................... 31

I. PRESENTACION
El presente trabajo constituye el esfuerzo del equipo gerencial de la firma 1 del
simulador MARKESTRATED del curso de gestión comercial. A lo largo del informe
se mostrarán las decisiones que se han realizado demostrando el crecimiento
generado en la industria. Se comenzará planteando los objetivos y estrategias
utilizadas en la firma 1. Asimismo, se podrá analizar la situación inicial y final de la
firma, de manera que se puedan ver los aciertos y desaciertos en la toma de
decisiones de cada periodo. También se explicarán con mayor detalle las inversiones
realizadas en publicidad, I&D, colocación de vendedores y canales de distribución,
como la creación de producto y datos del plan de producción realizado por el equipo
gerencial. Por último se mostrarán las conclusiones del informe y se darán
recomendaciones a tomar en cuenta para la próxima plana gerencial.
Durante la aplicación se ha descubierto y conocido como funciona en realidad una
empresa desde un puesto gerencial en el mundo de los negocios, además podemos
destacar la importancia de conocer el tipo de estrategias que se pueden poner en
práctica a través del marketing. De acuerdo a lo mencionado, se ha tenido la
oportunidad de practicar el manejo de una empresa, obteniendo experiencia
aplicando el Mix del Marketing.
Espinoza Guzmán, M., Mantilla Rodríguez, E., Olano Toro, A., Ramírez Sandoval, M & 1
Yupanqui Chavarry, I.
II. INTRODUCCION
El simulador de Markestrated es un simulador de negocios que constituye una técnica
educacional universitaria que intenta brindar a los alumnos ejecutores de este juego,
la habilidad necesaria para una buena toma de decisiones. Como participantes del
juego se debe asumir el papel de gerentes de Marketing, teniendo en cuenta varios
aspectos en el que se desenvuelven en cada periodo, vigilando la inversión en
publicidad, I&D y fuerza de ventas. Además un punto importante son los estudios de
mercados, proyectos de I & D, y la programación de la producción y la revisión de la
estrategia de precios de acuerdo a los requerimientos de cada segmento con la
finalidad de aumentar la Contribución Neta de Marketing, que determina el progreso
de la firma.
Se tomó en cuenta los siguientes criterios:
• Como futuros administradores es importante diseñar buenas decisiones
estratégicas.
• La clave del éxito de una compañía radica en crear valor para los clientes y al
mismo tiempo distinguirse de sus competidores.
• Es importante elegir las estrategias adecuadas para cumplir con los objetivos
establecidos por la firma.
III. PRESENTACION DE LA INDUSTRIA
El mundo Markestrated se encuentra conformada por una población de 250 millones

de habitantes y 5 empresas competidoras que fabrican y comercializan un bien de
consumo duradero comparable a un aparato electrónico.
Cada empresa es dirigida por un equipo. Su equipo toma la dirección de una de estas
empresas en un momento al cual no referiremos como Período 1. Al comienzo, cada
empresa comercializa una cantidad de marcas que pueden ser modificadas o
retiradas del mercado. Además, se puede introducir nuevas marcas a medida que
avanza la simulación: Vodites o Sonites. En cualquier año, una compañía puede
comercializar hasta 5 marcas en cada uno de los mercados. Cada empresa puede
arrancar de una situación inicial diferente en términos de participación de mercado,
nivel de recordación de marcas por parte de los consumidores, o cobertura física de
sus marcas. La estrategia de marketing de cada empresa deberá adaptarse a su
situación particular dentro de la industria. Debido a que sus situaciones difieren, el
rendimiento de las compañías a través de períodos sucesivos no debería compararse
en términos absolutos, sino, más exactamente, en relación a su situación inicial. A
pesar de las diferencias en las características de las empresas, ninguna posee una
ventaja sistemática sobre las demás. Cada compañía tiene la oportunidad de
desarrollar una estrategia adecuada que la conduzca a un rendimiento exitoso.
El simulador asigno la Firma 1 de la industria, la cual produce y comercializa dos

marcas, denominadas SAKA Y SATO. Los nuevos gerentes de la Firma 1 son
responsables de aplicar las diversas estrategias en la toma de decisiones para el
logro de los objetivos con el fin de alcanzar la meta establecida.
IV. OBJETIVOS
1. OBJETIVO GENERAL
Aplicar los conocimientos adquiridos en el curso de Marketing Estratégico para

incrementar el margen de contribución de Marketing, al culminar los periodos
establecidos por el simulador.
2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
a. Calcular acertadamente la producción para los productos SONITES y

VODITES de acuerdo a los estudios de mercado requeridos.
b. Intensificar la fuerza de ventas a lo largo de los 10 periodos establecidos.
c. Disponer a los vendedores en cada canal donde haya una mayor
afluencia de consumidores, teniendo en cuenta las marcas de la industria
y el segmento al cual se encuentran orientados.
d. Incrementar la inversión en publicidad teniendo en cuenta el crecimiento
de la producción.
e. Poseer 5 productos en el último periodo.
f. Analizar correctamente los Estudios de Mercado.
V. ESTRATEGIAS
Las estrategias aplicadas a lo largo de los 10 periodos establecidos por el simulador,

fueron basadas en los principales tipos de estrategias estudiadas en el curso de
Marketing estratégico, estas son:
1. Estrategia de Segmentación
Entrar y establecerse en un mercado con un perfil establecido de los

consumidores haciendo que sean aceptadas las características de los productos,
tanto SONITES y VODITES, mediante coordenadas colocadas en los objetivos
perceptuales.
2. Estrategia de Diversificación
La creación y extensión de la línea de productos mediante SANA, VACA y SAPA

con el fin de incrementar el margen de contribución al marketing.
3. Estrategia de Crecimiento de mercado
Aumentar la inversión en publicidad con respecto a cada periodo para cada uno
de los productos de la firma 1 de acuerdo a datos de ventas y stocks por periodo.
4. Estrategia de Diferenciación
Se mantuvo la fidelidad de los consumidores hacia nuestro producto estrella

SAKA con muy buenos atributos o características; Se creó con una característica
fuerte para competir con las demás firmas como es su Diseño, que lograron
abarcar el mayor porcentaje de mercado en comparación en su segmento hasta
el periodo 5 con tuvo dificultades por malas decisiones obteniendo como
resultado una mejora en la rentabilidad. Así mismo, la creación de productos
según las preferencias y exigencias del mercado.
5. Estrategia de liderazgo por bajos costos
Se aplicó la variación de los precios según la inflación pronosticada para cada

periodo, ésta estrategia fue aplicada a toda la línea de producción.
6. Estrategia de especialización.
Se ingresó al mercado a través del lanzamiento de nuevos productos a

segmentos libres de competencia, de tal manera que estos productos sean
atractivos para los nuevos consumidores.
Por otro lado, el equipo de trabajo propuso estrategias específicas en cada uno de
los aspectos relacionados a la hoja de decisiones y la información que resultaban de
estas, así como de experiencias anteriores; finalmente, se plantearon las siguientes:
1. Utilizar estudios de mercado para poder tomar decisiones con datos reales.
2. Crear nuevos productos según las preferencias del mercado.
3. Producir la cantidad de productos basados en el crecimiento de la industria
gestionada a través de los estudios de mercado.
4. Lanzar productos nuevos a segmentos libres de competencia para abarcar una

mayor proporción de mercado.
5. Distribuir a los vendedores estratégicamente en los tres canales.
6. Elevar el gasto en publicidad periodo a periodo.
VI. ORGANIZACIÓN
Organigrama de la FIRMA 1
Gerencia
General
Área Área de
Área de Ventas
Producción Publicidad
Área de
Área de Fuerza de
SAKA investigación
distribución Ventas
publicitaria
SATO Canales
SANA
SAPA
VACA
Fuente: Elaborado por el equipo – Firma 1
VII. DESARROLLO
1. SITUACION INICIAL
1.1. LINEA DE PRODUCTOS
La firma 1, fue recibida con dos marcas ya establecidas, las cuales son:
SAKA y SATO.
CUADRO Nº01:
RESULTADOS DEL PERIODO 0
MARCAS SAKA SATO

Producción (U) 105990 88000
Unidades Vendidas (U) 105990 34398
Inventario (U) 0 53602
Precio Final ($) 278 420
Precio Promedio ($) 171 259
Costo de Transferencia ($) 108 140
Ingresos 18099 8908
Costo de Productos Vendidos 11397 4829
Costo de Inventario 0 865
Publicidad 1650 2100
Contribución Bruta de Marketing 5052 1113 6166
*DATOS EN MILES DE $, (U)=UNIDADES, ($)=EN $
I&D 0
Fuerza de ventas -1466
Investigación de Mercados 0
Costo/ Utilidad Excepcional 0
Contribución Neta de Marketing 4700
Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED.

Elaboración: Elaborado por el equipo – Firma 1
ANÁLISIS:
En nuestros primeros resultados se obtuvo un margen de inventario en

SATO debido a la baja participación en el mercado. Por otro lado SAKA
logró vender toda su capacidad productiva dejando un inventario en 0
gracias a su precio ($278), el cual era cercano al precio promedio del
mercado, generando confianza en los consumidores.
1.2. MARGEN DE CONTRIBUCION NETO
Gráfico N°01
CONTRIBUCIÓN NETA DE MARKETING PERIODO 0
25,000
20,512
20,000
15,000
10,000
4,700
5,000
0
PERIODO 0 PERIODO 1

ANÁLISIS:
Observamos que la contribución neta de marketing del periodo 0 al
periodo 1 tuvo un aumento a $20,512. A pesar de tener un porcentaje
pequeño de crecimiento poco a poco se fue posicionando en el mercado.
La tendencia al aumento se mantuvo en los siguientes periodos.
1.3. PUBLICIDAD
Gráfico N°02
GASTOS DE PUBLICIDAD
3760
3750
3740
3730
3720
3710 3750
3700
3690
3700
3680
3670
PERIODO 0 PERIODO 1
PERIODO 0 PERIODO 1

ANÁLISIS:
Se optó disminuir en cuanto a inversión en publicidad en el periodo 1 con

respecto al periodo 0, a un monto total por ambos productos de 3700. Se
mantuvo una decisión conservadora respecto a la inversión durante los
primeros periodos, luego se varió este método.
1.4. FUERZA DE VENTAS
Gráfico N°03
GASTOS DE FUERZA DE VENTAS
2500
1926
2000
1466
1500
1000
500
0
PERIODO 0 PERIODO 1
PERIODO 0 PERIODO 1

ANÁLISIS:
Se aumentó la fuerza de venta para el periodo uno, teniendo en cuenta
las ventas proyectadas.
2. SITUACION FINAL
2.1. MARGEN DE CONTRIBUCION NETA
2.1.1. Margen de Contribución Acumulada
- Porcentaje de crecimiento de mercado por periodos:

-

Contribución Acumulada de Marketing

2,000,000
1,800,000
1,600,000
1,400,000
1,200,000
1,000,000
800,000
600,000
400,000
200,000
0
Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Firma 1 Firma 2 Firma 3 Firma 4 Firma 5 Promedio
ANÁLISIS:
Al finalizar el simulador de Markestrat en el periodo 10, la firma 1

obtuvo el cuarto lugar en el mercado, con una baja en el margen de
contribución en el último periodo. La firma registró su mayor
crecimiento en el periodo 1, pues presentaba un porcentaje de 336%
de crecimiento en el mercado, para luego seguir teniendo un
aumento en el resto de los periodos.
2.1.2. Margen de Contribución Neta por periodos.
Gráfico N°04
CONTRIBUCIÓN NETA DE MARKETING
Contribución Neta de Marketing

200000 188897
180000 167451 160628
160000 138636
140000 127358
120000
100000 92113 91685
74117
80000
60000
32697
40000
15812
20000 4700
0

ANÁLISIS:
La firma 1 empezó aumentar la inversión publicitaria al incrementar

su línea de productos, con el objetivo de que los nuevos productos
tengan la posibilidad de captar un mayor porcentaje del mercado. Por
tanto, se puede apreciar en el gráfico que los resultados fueron

favorables hasta el periodo 6, donde la firma quedó en 2do puesto
en el mercado. Sin embargo, hubo una caída pasando este periodo.
2.2. LINEA DE PRODUCTOS
Gráfico Nº05
SONITES VENDIDOS POR UNIDADES
SONITES VENDIDOS POR UNIDADES

600000
500000
400000
300000
200000
100000
0
SAKA SATO SANA SAPA

Gráfico Nº 06
VODITES VENDIDOS POR UNIDADES
VODITES VENDIDOS POR UNIDADES
60000
50000
40000
30000
20000
10000
0
PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO
4 5 6 7 8 9 10
VACA

ANÁLISIS:
- La firma 1 obtuvo como producto estrella a SATO en el mercado de
SONITES, el cual sostuvo un crecimiento constante hasta el periodo
6.
- Las ventas del producto SANA fueron bajas, pero pese a esto se
logró mantener en el mercado.
- Para el periodo 10 se logró sacar un nuevo sonite SAPA, pero sus
ventas fueran bajas en el mercado, ya que todo estaba posicionado.
- Asimismo, VACA fue el primer y único VODITE de la firma 1, el cual
tuvo un pronunciado crecimiento en los 2 últimos periodos.
2.3. GASTOS DE PUBLICIDAD
Gráfico Nº07
INVERSIÓN EN PUBLICIDAD DEL PERIODO 1 HASTA EL 10
PUBLICIDAD
18000
16000 15280
14200 14000
14000
11500 11674
12000
10000
8000
6000
3750 3700 3932
4000 3179
2419
2000
0
0

ANÁLISIS:
Las inversiones iniciales en publicidad fueron bajas, pero a partir del

periodo 4 fueron incrementando con mayor fuerza, debido al aumento de
la demanda y los productos que se tenía que promocionar ganando un
buen posicionamiento en el mercado, obteniendo así resultados
favorables para la firma 1.
2.4. FUERZA DE VENTAS
Gráfico N°08
FUERZA DE VENTAS DEL PERIODO 1 HASTA EL 10
FUERZA DE VENTA COMPETITIVA

1400 1276
1200
1039
1000
800 734
580 540 540
600
422
400
235
200 79 108
0
Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

ANÁLISIS:
La fuerza de ventas ha tenido un aumento constante hasta el periodo 7,

debido al equipo de trabajo como principal estrategia, puso mayor énfasis
en la fuerza de ventas, debido a ello es que, periodo a periodo se
otorgaba mayor fuerza de venta, distribuyendo por cada canal
dependiendo la cantidad de demanda que había por segmentos.
3. RELACION DE VARIABLES
3.1. RELACION DE INGRESOS Y PUBLICIDAD
Gráfico N°09
RELACIÓN DE INGRESOS Y PUBLICIDAD

ANÁLISIS:
El presente gráfico muestran la relación permanente entre los ingresos

percibidos en la empresa y la publicidad mantenida a los largo de los
periodos. Se puede afirmar que existe una relación inversamente
proporcional. Es decir, al acrecentar la producción de unidades y la fuerza
de ventas, se incrementaba la misma proporción en los gastos de
publicidad esto hará que nuestros ingresos disminuyan, pero a la vez
harán que nuestra marca este más presente en el mercado y pueda ser
vendida. En total se obtuvo un ingreso de utilidades de: $. 2.324.109,00
con una inversión de 3,4% en publicidad es decir: $. 79.884,00.
3.2. RELACION DE INGRESOS Y FUERZA DE VENTAS
Gráfico N°10
RELACIÓN DE INGRESOS Y LA INVERSIÓN EN FUERZA DE VENTAS

ANÁLISIS:
En este gráfico nos muestra que la firma 1, realizó una inversión en la

fuerza de ventas del 10,9% de sus ingresos para atraer a sus clientes
actuales y potenciales con el fin de disponer de una mayor parte del
mercado en comparación de sus competidores. Es por ello, que al
efectuar mayores inversiones, estos ingresos disminuirían, pero se
obtendrá una ventaja sobre los competidores.
3.3. RELACION DE INGRESOS E INVERSION EN INVESTIGACION DE

MERCADOS
Gráfico Nº11
RELACIÓN DE INGRESOS E INVERSIÓN EN INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

ANÁLISIS:
La presente firma, buscó invertir en Investigación de Mercados el 0,20%

de sus ingresos con el fin de analizar de los cambios en el entorno,
acciones de los consumidores, entre otras variables; fue necesario
efectuar la destinación de recursos económicos logrando así la
disminución de los ingresos percibidos en los diversos periodos.
Asimismo, se puede reconocer que existió una mayor variación en los
periodos 0, 8 y 10 puesto que mientras que en el primero no se contaba
con esta información y ello acrecentó el ingreso, en el segundo no se
contó con presupuesto para pedir ningún estudio por una mala decisión
y en la tercera ya no fue necesaria solicitarla por ser el último periodo,
obteniendo de la misma forma un incremento del ingreso.
3.4. RELACION DE INGRESOS Y COSTOS DE PRODUCCION
Grafico N°12
RELACIÓN DE INGRESOS Y COSTOS DE PRODUCCIÓN

ANÁLISIS:
En el presente gráfico se observan a los ingresos y los costos de

producción, los cuales tienen una relación inversamente proporcional. Ya
que, para producir necesariamente debe incurrir en una serie de gastos,
directa o indirectamente, y que están relacionados con el proceso
productivo y una serie de factores. Un caso especial sucede en el periodo
8, donde no se realizan muchos costos de producción puesto que no se
contaba con el dinero para producir y por ende no se obtuvo muchos
ingresos en ese periodo. Al finalizar el trabajo se afirma que la firma
incurrió en un 35% en costos sobre los ingresos totales.
3.5. RELACION DE COSTOS DE PROODUCCION, COSTOS DE

INVENTARIO Y PUBLICIDAD.
Gráfico N°13
RELACIÓN DE COSTOS DE PRODUCCIÓN, COSTO DE INVENTARIO Y

PUBLICIDAD

ANÁLISIS:
Como se visualiza, los costos de inventario de los Sonites en los primeros

tres periodos era bajo ya que todos vendían. Por otro lado, los costos de
producción, al igual que el costo de inventario y publicidad, han sufrido
alteraciones a lo largo de los periodos ya que se aumentaban de acuerdo
a la producción de cada periodo. Es decir, si aumentaba la producción de
igual manera la publicidad, es decir, a mayor producción mayor costo de
producción y a mayor producción existirá un aumento de publicidad.
3.6. POSICION DE SONITES EN LA INDUSTRIA
CUADRO Nº 02
PORCIÓN DE MERCADO SONITES - RESULTADOS PERIODO 10

ANÁLISIS:
Finalizado los 10 periodos, las posiciones de mercado de los SONITES

de la firma 1 con respecto al de los competidores, resulta SAKA,
ocupando la 4º posición con una participación de 8 %, SATO en la 9º
posición con 6 %, SANA en el 16º lugar con posición 1% en el mercado
y SAPA que fue lanzado en el último periodo en el17* puesto, sin
repercusión dentro del mercado. Estas participaciones de mercado
representan la variabilidad en que las marcas pueden subir o bajar de
acuerdo a las decisiones que tome la empresas y los competidores.
3.7. POSICION DE VODITES EN LA INDUSTRIA
CUADRO Nº 03:
PORCIÓN DE MERCADO VODITES - RESULTADOS PERIODO 10

ANÁLISIS:
La firma 1 después de los 10 periodos, dentro del mercado de VODITES,

obtuvo a VACA en el puesto 8* con una participación del 6%. Estos
resultados indican una participación no favorable para la empresa con
respecto a sus competidores.
3.8. CONTRIBUCION DE MARKETING DE PRODUCTOS CREADOS
3.8.1. SANA
SONITE creado y aprobado en el periodo 2, siendo enviado a

producción para el periodo 3.
a. Características
b. Contribución al Marketing
Gráfico N°14
CONTRIBUCIÓN AL MARKETING - SANA
Contribución al Marketing - SANA

6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
-1000 PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO
3 4 5 6 7 8 9 10
-2000

ANÁLISIS:
Al crear un nuevo SONITE se buscó darle las mejores
características en comparación con los productos ya existentes
para abarcar mayor participación en el mercado. En los
primeros periodos se obtuvo pérdidas, pero después este
producto se convirtió en el producto estrella lo que se pudo
observar en los periodos intermedios como 7, 8, 9 y 10.
3.8.2. VACA
Este VODITE fue creado y aprobado en el periodo 3, destinándose

a producción en el periodo 4.
a. Características
Gráfico N°15
CONTRIBUCIÓN AL MARKETING - VACA
Contribución al Marketing - VACA

15000
10000
5000
0
PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO
-5000 4 5 6 7 8 9 10

ANÁLISIS:
Con respecto a la creación de VODITES, nuestro único
producto fue VACA, el cual fue uno de los primeros en ser
aprobados por la industria. Este producto tuvo diversas
fluctuaciones, pues no pudo llegar a consolidarse en el
mercado. Donde al inicio se obtuvo pérdidas, luego en el
periodo 6 incrementó sus ventas hasta el periodo 9 y 10, donde
se puede observar una alta contribución.
3.8.3. SAPA
Finalmente, el presente SONITE fue creado en un inicio en el

periodo 4 como un VODITE, pero al no ser aprobado por sus
características, se volvió a enviar al siguiente periodo con las
correcciones ya establecidas, las cuales fueron rechazadas
nuevamente en los siguientes periodos 5, 6 y 7. Hasta que en el
periodo 8 se mandó a crear un SONITE, el cual fue nuevamente
rechazado, pero se corrigió y en el periodo 9 se obtuvo el
resultado su aprobación y posterior envío a producción para el
último periodo 10.
a. Características
Gráfico N°16
CONTRIBUCIÓN AL MARKETING - SAPA
Contribución al Marketing - SAPA
2000
1500
1000
500
0
PERIODO 10

ANÁLISIS:
En cuanto a este producto después de una serie de rechazos

desde el periodo 4 hasta el 9 que fue aceptado como SONITE,
solo se pudo mandar a producir y vender en el último periodo
que fue el 10, lográndose vender la mayor parte de lo que se
mandó a producir.
4. ANALISIS DE DECISIONES
4.1. DECISIONES ACERTADAS
1. Incremento de producción de SONITES y VODITES con el objetivo de

obtener la mayor participación del mercado
2. Diseñar 3 productos nuevos los cuales se mandaron como proyectos

y fueron aceptados con éxito (SANA en el periodo 2, VACA en el
periodo 3 y SAPA en el periodo 9).
3. Basándonos a partir del primer periodo, se incrementó los precios de

los dos productos SONITES (SAKA y SATO) de acuerdo a la inflación
establecida por el mercado. El periodo 1 hasta el periodo 5 la inflación
constante de 9% pero desde el periodo 6 aumento a 13%, el periodo
7 a 15%, para el periodo 8 disminuyo a 13% nuevamente, luego para
el periodo 9 disminuyo a 11% y finalmente en el periodo 10 regreso la
inflación a 9% igual como inicio.
4. La optimización de la información de los estudios de mercado de

acuerdo a las estrategias establecidas como empresa.
5. Identificar el segmento adecuado y generar un posicionamiento ante

los segmentos con mayor hábito de consumo de nuestros productos.
6. Asignación de fuerza de venta en canales adecuados, de acuerdo al

nivel del crecimiento de nuestras ventas y segmento dirigido.
7. La correcta asignación de presupuesto de marketing (Publicidad,

fuerza de venta, I&D y estudios de mercado).
8. Asignación de puntos perceptuales correctos con el fin de llegar al

posicionamiento dentro de un segmento del mercado.
4.2. DECISIONES ERRADAS
1. Aumento excesivo de la fuerza de ventas a partir del periodo 3 hasta

el periodo 7, llegando a tener a 1201 vendedores distribuidos en los
tres canales de venta, afectando al periodo 8 con despidos de
trabajadores, como consecuencia de ello la gran parte del presupuesto
fue atribuida para los despidos de la fuerza de venta y por ende no
hubo presupuesto para estudios de mercado ni publicidad.
2. Desde el periodo 4 hasta el periodo 8, uno de nuestros productos fue

rechazado por un bajo costo de la inversión en el producto de I&D.
3. Inadecuado cálculo de producción de VODITE (VACA) en el periodo 4

y 5, quedando inventario consecutivo hasta el periodo 9.
4. Inadecuado cálculo de producción de SONITE (SANA) a pesar que en

el periodo 4 había inventario, en el periodo 5 se llegó a sobre producir
y como consecuencia se obtuvo un inventario de 182 303 que se llegó
a vender en su totalidad y sin producir más hasta en el periodo 10.
5. La poca inversión de publicidad a partir del periodo 3 generó que no

haya mucho conocimiento del producto en los consumidores
afectando en las ventas, además que no se calculaba de acuerdo a la
producción, a pesar que la producción aumentaba significativamente
no tenía relación con la poca publicidad.
6. Asignación inadecuada de precios en el periodo 7, 8 y 9 donde se

sobrepasó del precio promedio, lo que ocasiono el reajuste automático
por parte del simulador.
7. Inadecuada asignación del presupuesto en el periodo 2, 3, 7, 8 y 9, lo

que ocasiono el reajuste por parte del simulador.
VIII. CONCLUSIONES
1. Se incrementó en cada periodo el margen de contribución de la firma, al

finalizar el periodo 10 se obtuvo una contribución Neta Acumulada de 1 094
097 de dólares.
2. Se logró obtener el 15% del total del mercado de SONITES, siendo una de
las empresas con mayor participación de mercado en la industria del
Markestrated.
3. Se logró en el periodo 10 terminar con los 5 productos, los cuales fueron:

SAKA, SATO, SANA, SAPA y VACA.
4. Al finalizar el periodo 10 los 5 productos obtuvieron una contribución positiva

de 193 122 lo que generó una mayor contribución bruta de marketing
acumulada.
5. Se logró optimizar la información adquirida en los principales estudios de

mercado 1, 2, 4, 5, 6, 12y 13.
6. Lo principal es invertir en publicidad de acuerdo a la producción que se realiza

en cada periodo para que impulse a tener un mayor conocimiento del
producto, a partir del periodo 6 la inversión en publicidad fue aumentando por
la gran producción que se mandaba en cada periodo.
7. El nivel de producción y ventas de la firma aumentaron de acuerdo al

crecimiento del mercado, nuestros SONITES (SAKA y SATO) vendían más
que las ventas promedio del mercado en cada periodo.
IX. RECOMENDACIONES
1. Establecer estrategias de mercado desde el inicio de los periodos.
2. Analizar en entorno del mercado para poder identificar cuando los segmentos
donde están dirigidos nuestros productos en crecimiento.
3. Incrementar la cantidad de productos para poder generar mayores ingresos

para la empresa, así mismo incursionar en el mercado nuevo de VODITES.
4. Calcular correctamente el presupuesto de publicidad de acuerdo al volumen

de producción.
5. Adquirir investigaciones de mercado, para obtener información real ya que

ayuda a tomar una correcta decisión.
6. Distribuir correctamente la fuerza de venta en los canales de distribución de

acuerdo a la producción y publicidad que se pide en cada decisión.
7. Tener en cuenta especificaciones técnicas y características al crear un

producto.
8. Conocer el rango de cada característica e inversión necesaria al momento de

crear un producto nuevo para que no sea rechazado.
X. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Simulación en Marketing Estratégico - MARKESTRATed, Manual del Participante,

Reino Unido 2009
XI. ANEXOS

Análisis de la estrategia de marketing de la Firma 1 en Markestrated

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“INFORME MARKESTRAT- FIRMA 1”

INFORME FINAL DEL SIMULADOR MARKESTRAT

II. INTRODUCCION ............................................................................................... 2

III. PRESENTACION DE LA INDUSTRIA ............................................................... 3

IV. OBJETIVOS ...................................................................................................... 3

2. OBJETIVOS ESPECIFICOS .............................................................................. 4

VI. ORGANIZACIÓN ............................................................................................... 6

VII. DESARROLLO .................................................................................................. 7

1. SITUACION INICIAL ......................................................................................... 7

2. SITUACION FINAL .......................................................................................... 11

3. RELACION DE VARIABLES ........................................................................... 17

VIII. CONCLUSIONES ............................................................................................ 30

IX. RECOMENDACIONES .................................................................................... 30

X. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ................................................................ 31

XI. ANEXOS .......................................................................................................... 31

El presente trabajo constituye el esfuerzo del equipo gerencial de la firma 1 del

simulador MARKESTRATED del curso de gestión comercial. A lo largo del informe

se mostrarán las decisiones que se han realizado demostrando el crecimiento

generado en la industria. Se comenzará planteando los objetivos y estrategias

utilizadas en la firma 1. Asimismo, se podrá analizar la situación inicial y final de la

firma, de manera que se puedan ver los aciertos y desaciertos en la toma de

realizadas en publicidad, I&D, colocación de vendedores y canales de distribución,

gerencial. Por último se mostrarán las conclusiones del informe y se darán

recomendaciones a tomar en cuenta para la próxima plana gerencial.

Durante la aplicación se ha descubierto y conocido como funciona en realidad una

empresa desde un puesto gerencial en el mundo de los negocios, además podemos

destacar la importancia de conocer el tipo de estrategias que se pueden poner en

práctica a través del marketing. De acuerdo a lo mencionado, se ha tenido la

oportunidad de practicar el manejo de una empresa, obteniendo experiencia

aplicando el Mix del Marketing.

El simulador de Markestrated es un simulador de negocios que constituye una técnica

juego se debe asumir el papel de gerentes de Marketing, teniendo en cuenta varios

aspectos en el que se desenvuelven en cada periodo, vigilando la inversión en

mercados, proyectos de I & D, y la programación de la producción y la revisión de la

estrategia de precios de acuerdo a los requerimientos de cada segmento con la

finalidad de aumentar la Contribución Neta de Marketing, que determina el progreso

Se tomó en cuenta los siguientes criterios:

• Como futuros administradores es importante diseñar buenas decisiones

mismo tiempo distinguirse de sus competidores.

establecidos por la firma.

III. PRESENTACION DE LA INDUSTRIA

El mundo Markestrated se encuentra conformada por una población de 250 millones

El simulador asigno la Firma 1 de la industria, la cual produce y comercializa dos

Aplicar los conocimientos adquiridos en el curso de Marketing Estratégico para

a. Calcular acertadamente la producción para los productos SONITES y

Las estrategias aplicadas a lo largo de los 10 periodos establecidos por el simulador,

Entrar y establecerse en un mercado con un perfil establecido de los

La creación y extensión de la línea de productos mediante SANA, VACA y SAPA

3. Estrategia de Crecimiento de mercado

Se mantuvo la fidelidad de los consumidores hacia nuestro producto estrella

5. Estrategia de liderazgo por bajos costos

Se aplicó la variación de los precios según la inflación pronosticada para cada

Se ingresó al mercado a través del lanzamiento de nuevos productos a

4. Lanzar productos nuevos a segmentos libres de competencia para abarcar una

Fuente: Elaborado por el equipo – Firma 1

1.1. LINEA DE PRODUCTOS

MARCAS SAKA SATO

*DATOS EN MILES DE $, (U)=UNIDADES, ($)=EN $

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED.

En nuestros primeros resultados se obtuvo un margen de inventario en

1.2. MARGEN DE CONTRIBUCION NETO

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED.

Fuente: Resultado del simulador MARKESTRATED.