Precios y Estrategias de las empresas

Probablemente La decisión más importante de la mercadotecnia sea el precio,

dentro del proceso de fijación de precios es un paso fundamental la elección de una
adecuada estrategia de precio ya que esté establecer límites para:

1.- Fijación de precio inicial y

2.- Precio que se irán fijando a lo largo del ciclo de vida del producto la cual apunta
al logro de los objetivos que se persiguen con el precio.

Qué es una estrategia de precios?

Es un marco de fijación de precio que establece el precio inicial para un producto y
la dirección propuesta para los movimientos de precio a lo largo del ciclo de vida del
producto.
La política de fijación de precios de una empresa tiene implicaciones a largo plazo.

Cómo elegir la estrategia de precio

Esta elección no exige permanecer en el tiempo ya que es posible atender las
diferentes fluctuaciones del mercado en el que trabaja en la firma o la empresa.

Principales estrategias

Descremado de precios: es donde el precio inicial es relativamente alto para un

producto nuevo para ser adquirido por aquellos compradores que realmente desean
el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha a la
demanda el producto avanza según el ciclo de vida y se va reduciendo para
aprovechar otros segmentos.
Objetivos de la estrategia:
- Promueve márgenes de utilidad sanos para recuperar (costos de desarrollo e
investigación).
- Restringir la demanda para no rebasar la capacidad de producción.
- Denota alta calidad.
- Proporciona flexibilidad ya que es más fácil bajar los precios que subirlos.
Gestión Precio
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Cuando es conveniente el desnatado
- Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos para atraer al comprador.
-Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato es
suficiente.
- Cuando desalientas a otras empresas a introducir nuevos productos.
- Cuando atraer nuevos clientes sensibles al precio.

Cuando no es conveniente esta estrategia

- Cuando el mercado es amplio y la demanda es elástica al precio.
- Cuando los costos de fabricación y distribución se pueden disminuir a medida que
se aumenta el volumen de ventas.
- Cuando ya existe una competencia fuerte o feroz en el mercado de ese producto
o se espera que se presente poco a poco después que se introduzca.

Precio de prestigio: consiste en establecer precios altos de modo que los

consumidores conscientes de la calidad estatus se sientan atraídos por el producto
y lo compré por ejemplo los autos Rolls-Royce perfumes joyas Cartier cristalería
entre otros.

Cuando es conveniente esta estrategia

- Cuando el productor está protegido de la Competencia por uno más barreras de
entrada como patente.
- Cuando la demanda es inelástica (primera etapa del ciclo de vida del producto).
- Cuando el cliente interpreta precio Alto como indicativo de calidad.

Estrategia de precio de penetración: es aplicada a productos nuevos pero

opuesta al descremado, consiste en fijar precio bajo para conseguir una penetración
de mercado rápida y eficaz, es decir para atraer a un gran número de consumidores
y conseguir una gran cuota de mercado, el elevado volumen de venta reduce los
costos de producción lo que permite bajar los precios aún más.

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Objetivos
Penetrar el mercado masivo.
Generar un buen volumen de ventas y Una gran participación en el mercado meta.

Estrategia de precio orientada a la competencia.

Esta estrategia se centra en lo que hacen los competidores, equipararse con los
precios de los competidores.

Se emplea cuando hay gran cantidad de productos en el mercado y están poco

diferenciados, la empresa prácticamente no tiene ningún control sobre el precio es
también una estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o de costumbre
como el de los periódicos

1.- Diferenciarse de los competidores con precios superiores

La idea principal de esta estrategia es transmitir una imagen de calidad y
exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo, esta
estrategia es adecuada para empresa con imagen de calidad, con productos muy
diferenciado y cuando un grupo de consumidores percibe que no hay productos
sustitutos.
Se adopta un precio selectivo que busca una cifra de ventas en un conjunto de
consumidores que se caracterizan por estar dispuestos a pagar un precio elevado
por el alto valor que perciben del producto por ejemplo los fabricantes del reloj Rolex
se enorgullecen del énfasis en fabricar relojes más costosos.

2.-Diferenciarse con precios inferiores: esta estrategia Busca estimular la

demanda de los segmentos actuales y de los potenciales que son sensibles al
precio, está estrategia es válida si la demanda global es ampliable, es decir que los
consumidores están dispuestos a adquirir la oferta.
También se puede decidir bajar el precio si se sabe que los costes variables de los
competidores son superiores y por lo tanto no puede reaccionar al menos
rápidamente sin perjudicar su rentabilidad. Los fabricantes de productos genéricos
fijaran deliberadamente precios menores que los productos de marcas registradas.

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3.-Mantenimiento de precio frente a la competencia
Se busca mantener precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores
ante una subida de precios, está estrategia se lleva a cabo cuando la organización
tiene una elevada participación en un mercado de gran estabilidad, se puede elegir
también para colaborar con la política gubernamental o proyectar una imagen social.

Estrategia de precios para cartera de productos

La empresa debe fijar un precio que maximiza los beneficios de toda la cartera de
productos.
1.- estrategia para una línea de productos.
2.- estrategia para productos opcionales o complementarios.
3.- estrategia de precio para productos cautivos productos indispensables para el
funcionamiento del producto principal
4'- estrategia de precios para paquetes de productos: los paquetes (son aquellos
que incluyen una combinación de productos a un precio menor a la suma individual
de cada uno), busca integrar diversos productos bajo un precio atractivo que
induzcan a los consumidores a adquirir bienes y servicios.

Estrategia de precio por área geográfica

1.- Fijación de precios de producción o de fábrica: es una estrategia

ampliamente utilizada, aquí el vendedor pone el precio de venta en el punto de
producción y el comprador selecciona el modo de transportación y paga los costos
de envío.

2.- Fijación de precios de entrega uniforme: comúnmente se usa cuando los

costos de fletes son una pequeña parte de Los costos totales del vendedor, este
estrategia normalmente la usan muchos detallistas qué creen en la entrega gratuita
ya que es un servicio adicional que fortalece su posicionamiento en el mercado,
3.- Asignación de precio de entrega por zonas o entrega uniforme: esta divide
el mercado del vendedor en un número limitado de amplia zona geográfica y luego
pone el precio uniforme con entrega en cada zona el cargo del envío es incorporado
en el precio de entregas que es un promedio de los cargos para todos los puntos
que están dentro de una zona

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Estrategia y situación especial de asignación de precios
Esta estrategia contiene tres tipos
1.-Precio y precio flexible con este tipo de estrategia El vendedor cobra el mismo
precio a todos aquellos clientes similares que compren cantidades idénticas de un
producto esto de acuerdo con la estrategia de precio flexible también llamada
estrategia de precio variable , los clientes similares pueden pagar precios diferentes
cuando compran cantidades idénticas de un producto
2.- estrategia de alineación de precios consiste en elegir un número limitado de
precios a los cuales la empresa venderá productos relacionados entre sí, para el
consumidor el beneficio principal de está alineación es qué simplifica la adquisición
de compra de lo contrario para el detallista ayuda lo que es su planeación, y por
último

3.- Asignación de precios altos y bajos todos los días: comúnmente consiste en
alternar entre los precios regulares altos y los de venta bajos,
en los productos más visibles que ofrecen un detallista ya que las reducciones de
precios frecuentes se combinan con promoción emprendedora para proyectar una
imagen de precio muy baja.

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