1.

- MARCO TEÓRICO

1.1. Descripción del producto

El vino en su concepto genérico, como lo describe el Fondo Vitivinícola es:
“Una solución hidroalcohólica, ácida, tampanada y una dispersión coloidal
acuosa con más de 300 sustancias, minerales y orgánicas, en estado sólido,
líquido y gaseoso de las cuales en centenar son volátiles y porosas.”

El Reglamento Vitivinícola del MERCOSUR define al producto de la siguiente

manera:
“Vino es exclusivamente la bebida que resulta, de la fermentación, alcohólica
completa o parcial de la uva fresca, estrujada o no, o del mosto simple o virgen,
con un contenido de alcohol adquirido mínimo de 7% (v/v a 20ºC).”

Para producir esta bebida como primer paso se encuentra el prensado de las
uvas recién recogidas para que liberen su mosto o jugo el cual se caracteriza
por ser muy rico en azucares. Luego, las levaduras transportadas por el aire, o
la adición de levaduras seleccionadas al mosto, provocan la fermentación de
éste, dando como resultado, el alcohol etílico y el dióxido de carbono (el cual se
libera en forma de gas). Por lo general el proceso de fermentación se
interrumpe cuando todos los azúcares han sido transformados en alcohol o
dióxido de carbono, o cuando la concentración del primero supera la tolerancia
de las levaduras. A este instante, lo que era mosto se ha convertido en vino.
Los vinos tienen una graduación alcohólica que varía entre un 7 y un 16%,
aunque la mayoría de los vinos embotellados varían entre el 10º y 14º.

1.2. Clasificación del producto

Al vino se lo puede analizar en forma general de la siguiente manera:
• Producto básico: producto netamente para consumo. Bebida ideal para
acompañar carnes rojas y quesos duros.
• Producto real: es un producto altamente diferenciado por sus características.
• Producto de Comparación heterogénea: el vino es un producto altamente
diferenciado ya que cada consumidor busca características especiales en el
producto de acuerdo a sus gustos o necesidades.

1
Siguiendo lo establecido en el Decreto No 325/9730 por el que se adopta el
Reglamento Vitivinícola del MERCOSUR, los vinos de acuerdo a su clase se
clasifican de la siguiente manera:
• Vinos de Mesa: es el vino con contenido alcohólico de 8.6% a 14.0% en
volumen pudiendo contener hasta 1 atmósfera de presión a 20oC.
• Vinos Livianos: es el vino con contenido alcohólico de 7.0% y 8.5% en
volumen, obtenido exclusivamente por fermentación de los azúcares naturales
de la uva, producido durante la vendimia en la región productora.
• Vinos Finos o Vinos de Calidad Preferente: aquel con un contenido
alcohólico de 8,6% a 14.0% en volumen proveniente exclusivamente de
variedades Vitis Vinífera, elaborado mediante procesos tecnológicos
adecuados. • Vinos Espumantes Naturales: son los vinos cuyo anhídrido
proviene de la fermentación en recipientes cerrados y con mínima de 4
atmósferas a 20oC.
Este se elabora según distintos métodos. Los de calidad son aquellos que no
cuentan con aditivos y su segunda fermentación es causada por añejamiento.
Estos se subdividen en:
-Vinos de Cavas: se elaboran siguiendo el método champenois. La diferencia
proviene del tipo de uva y de las burbujas. La segunda fermentación se realiza
en botella y en ésta se realiza el proceso de elaboración y crianza. Su grado
alcohólico va entre los 10,8 y 12,8º.
- Vinos Generosos: se proceden de uvas selectas y su graduación alcohólica
oscila entre los 14 y 23º. En su proceso de elaboración se le añaden vinos
dulces, mostos o mistelas. Poseen más de 100g de azúcar por litro.
- Vinos Dulces: como se aclaró a priori poseen alto contenido de azúcares,
aunque estos no fermentan totalmente conservando una cantidad de azúcares
naturales de la uva. Su graduación es de aproximadamente 18º, lo cual sólo se
puede alcanzar mediante la adición de alcohol de vino.
- Vinos espumosos naturales: como resultado de su fermentación contienen
dióxido de carbono.

Según el Estatuto del Vino de 1970, el vino se subdivide por sus colores en:
• Vinos Tintos: el color del vino proviene del color de la uva, donde el mosto
es dejado en contacto con la piel de la uva hasta que se alcance el color

2
deseado. • Vinos Rosados: este vino rosado (rosé) es producido dejando el
mosto en contacto por un tiempo breve con la piel de la uva. Suele producirse
utilizando uvas rojas o dejando el mosto en contacto con el hollejo por breves
periodos.
• Vinos Blancos: son aquellos producidos a través de uvas verdes o blancas,
o a partir de uvas negras aunque en estos casos nunca se deja el mosto en
contacto con la piel de la uva.

1.3. Distribución geográfica de la industria vitivinícola en Bolivia

La producción de vino en Bolivia tiene muchos años de historia, todo comenzó
con la llegada de españoles y portugueses al final del siglo XV. Las primeras
plantaciones de vid en Bolivia se hicieron en Mizque, y el año 1584 el cultivo de
la vid llegó a Tarija. El cultivo de uva en Bolivia se realiza entre los 1.700 y
2.400 m.s.n.m., a esta altura la uva gana riqueza aromática debido a una
exposición más intensa a los rayos ultravioletas.
La estructura de la industria vitivinícola se encuentra altamente integrada al sur
de Bolivia y dividida por departamentos entre los que podemos destacar: La
Paz en el municipio de Luribay, Cochabamba en la provincia de Mizque, Tarija
está centrado en sus valles como los de Cinti, Chaguaya, Chocloca, Colón,
Santa Ana (donde se producen los vinos de altura), Calamuchita, Angostura,
Concepción, la Compañía de Jesús, Huayriguana, San Luis y San José. La
superficie de viñedos en Bolivia es de 2.935,92 hectáreas, unas 2.138,73 en
Tarija, 321,29 en Chuquisaca, 120,21 en La Paz, 130,91 en Santa Cruz, 27,63
en Cochabamba y 197,15 en Potosí. De ellas el 52% se destina a la
elaboración de vino, el resto es para la producción de singani y consumo de la
fruta.

1.4. Producción de vino

Las empresas que concentran el 98% de la producción de vino en Bolivia son
diez, de las cuales ocho (8) se encuentran en el departamento de Tarija (La
Concepción, Campos de Solana, La Cabaña, Casa Grande, Bodegas Cepas
del Valle, Milcast (Aranjuez), Magnus S.R.L., Vinos y singanis “Ocho Estrellas”;
una en el departamento de Chuquisaca (Bodegas y Viñedos Cepas Mendocina)

3
y una en el departamento de Santa Cruz (Viñedos & Bodegas Uvairenda
S.R.L.).

2. INTRODUCCIÓN

El objetivo de presente trabajo es realizar un análisis comparativo entre dos

grandes empresas de vinos, una nacional y una extranjera de las cuales
elaboramos un plan de acción para la empresa nacional vinos Kohlberg.
Vinos Kohlberg, inicia en 1963 cuando don Julio Kohlberg adquiere la
propiedad “La Cabaña”, situada en la localidad de Santa Ana la Vieja, a 15
kilómetros de Tarija. Vinos Kohlberg es una empresa familiar que lleva más de
50 años regalando cultura, tradición y calidad a la chura ciudad tarijeña y a toda
Bolivia. 
Actualmente los viñedos de la Cabaña ocupan 115 hectáreas de plantaciones
de uvas viníferas con cepas importadas de Francia. Tiene una capacidad de
producción que alcanza a los 3.2 millones de litros de vino los cuales se
elaboran en modernas instalaciones y con equipos de última tecnología que
provienen de países como Italia y Francia.
Tradicionalmente, los viñedos en el mundo se cultivan entre los 30 y los 50
grados de latitud norte o sud, pero las bodegas tarijeñas están entre los 21 y 23
grados. Además, se producen entre los 1.800 y 2.400 metros sobre el nivel del
mar, lo que hace a nuestros vinos únicos en el mundo”, explica al interpretar los
premios internacionales cosechados.

Al margen de todo ello, Kohlberg se halla en toda Bolivia mediante

distribuidores, y desde hace dos años administra de forma directa sus ventas
en Cochabamba, La Paz y Santa Cruz.

Viña Concha y Toro S. A. es la compañía controladora de la viña homónima

establecida en Chile. Es la principal productora y exportadora de vinos
de Latinoamérica y una de las 10 mayores compañías de vino en el mundo.
La compañía ha alcanzado reconocimiento popular principalmente por sus
vinos Casillero del Diablo y Don Melchor.

4
Su estrategia de negocios busca sostener tasas de crecimiento atractivas y
alcanzar cada vez un mayor grado de penetración y visibilidad de la marca en
los diferentes mercados. Con este objetivo la Compañía ha desarrollado un
amplio catálogo de productos con el que participa en todos los segmentos de
mercado ofreciendo vinos de alta calidad a precios competitivos. Hoy, Concha
y Toro tiene presencia mundial, llegando a más de 130 países como Reino
Unido, Estados Unidos, Canadá junto a otros países y regiones.

El área de negocio más relevante son las exportaciones desde Chile,

representando el 72,4% de la venta. Por su parte, el mercado doméstico
representa el 17,1% y Argentina, el 7,2%.

Uno de sus vinos más conocido es Casillero del Diablo, una línea con una
trayectoria de cuatro décadas y que se ha encargado de dar a conocer el vino
chileno a nivel internacional. Hoy esta marca es clave dentro del catálogo de
Concha y Toro, ya que ha permitido crecer en presencia en sectores
socialmente acomodados.

5
3. VINOS KOHLBERG

3.1. LA HISTORIA
La empresa se inicia en 1963, cuando don Julio Kohlberg Chavarría adquiere la
propiedad la Cabaña y en forma artesanal comienza a elaborar vinos caseros
de uvas provenientes de pequeñas y precarias plantaciones de vid en
cantidades de quince mil botellas por año. El vino fue mejorando gracias a
algunos conocimientos empíricos sobre elaboración de vinos que le transmitió
el reverendo padre Pedro Pacciardi, del Convento de San Francisco. A partir de
ese momento, el producto obtuvo un éxito indiscutido en los mercados locales.
Don Julio Kohlberg Chavarría fue una persona emprendedora que afrontó el
riesgo (con fondos de un préstamo particular) de adquirir la propiedad La
Cabaña en Santa Ana, totalmente convencido de que la vinicultura daría
excelentes resultados, aun sabiendo que en aquellos tiempos prácticamente no
existían viñedos en todo el valle central del departamento tarijeño. Lo que sí
había eran huertas con plantas de vid de variedades criollas con las que se
elaboraban vinos para el auto consumo. Es por esta razón que Don Julio
Kohlberg Ch. es considerado el Pionero de la Vitivinicultura moderna en el país.
Con muy poca cantidad de uvas de la Huerta de la propiedad, empezaron la
elaboración con pequeñas cantidades de vino que se comercializaba en la
ciudad de Tarija y que dieron excelentes resultados por la calidad de los
mismos.
Con el objetivo de afianzar estos positivos resultados, se realizaron las
primeras plantaciones de vid con cepas importadas de Mendoza (República
Argentina), como ser Barbera D'asti, Cabernet Sauvignon, Pinot Blanco,
Semillón, y otras, las cuales permitieron obtener mejores vinos, como a su vez
incrementar la producción.”
Posteriormente, con el apoyo profesional de los hijos de Don Julio Kohlberg,
quienes realizaron estudios de Enología y Fruticultura en la República
Argentina, y Administración de Empresas en la Universidad de Michigan en
Estados Unidos; se concretó, en 1971, el proyecto de ampliación de las viñas y

6
la construcción de nuevas vasijas para la fermentación y almacenamiento de
los vinos, como también la adquisición de equipos para la molienda, una línea
completa para el embotellado, y otros que facilitó enormemente la elaboración
de los vinos. Es así como a partir de aquel grande proyecto se comenzaron a
producir vinos de mejor calidad y a incrementarse año tras año la cantidad de
producción para abastecer no solo el mercado tarijeño sino todo el país.
La empresa cuenta con dos grandes componentes. Uno son los Viñedos,
ubicados en Santa Ana La Vieja, a 15 kilómetros de la ciudad de Tarija, y el
segundo es la Bodega, que se encuentra en la Zona Industrial del barrio San
Jorge I.
Los Viñedos cuentan con una extensión de 145 hectáreas cultivadas con
variedades de uvas viníferas, la zona de estos Viñedos es muy privilegiada por
sus excelentes terrenos aptos para el cultivo de vid, además de que cuenta con
un clima bastante estable y favorable para la sanidad de las cepas, “factor muy
importante para la elaboración de vinos de alta calidad”.
En cuanto a la Bodega, se trata de una infraestructura moderna con equipos de
última generación con los cuales se procede a la elaboración de los distintos
vinos que produce la empresa.

7
3.2. ACTUALIDAD

Hoy en día la propiedad cuenta con 145 Ha. de plantaciones de uvas viníferas
con cepas importadas de Francia como ser Cabernet
Sauvignon, Malbec, Syrah, Barbera, Grenache, Carignane, Merlot,
Alicante, Aspirant, Chardonnay, Macabeo, Parrellada, Ugni Blanc y
Tempranillo. Estas variedades de uvas son elaboradas en la Bodega, la cual
tiene una capacidad instalada que alcanza a los 7.000.000 de litros, los cuales
se procesan en modernas instalaciones y con equipos de última tecnología que
provienen de países como Italia y Francia. Añade que esta maquinaria es única
en el país, la cual garantiza la elaboración de vinos de alta calidad no solo para
el mercado nacional sino también para el mercado internacional.
Vinos Kohlberg se encuentra, actualmente posicionado en el mercado nacional,
reconocido como líder absoluto del mercado de los vinos con un porcentaje que
alcanza el 58% del total del mercado.

3.3. LOS PRINCIPALES VINOS

Los principales vinos con los que cuenta la empresa son los Vinos Finos Tinto y
Blanco, y que debido a su buena calidad y bajo precio, tienen una gran
demanda en todo el país. Se destaca que el vino Fino Tinto cosecha 2014 fue
galardonado como El Vino para Consumir Todos los Días, obteniendo el primer
puesto en Mendoza, Argentina, en el Concurso Internacional Vinandino,
realizado en el mes de Septiembre del 2015. Esto quiere decir que dentro de
toda la gama de vinos que concursaron de diferentes países del mundo, el vino
favorito y seleccionado fue el Vino Fino Tinto Kohlberg.

Por otro lado, la empresa también cuenta con Vinos Varietales como ser:

 Cabernet Sauvignon.
 Syrah.
 Malbec.
 Ugni Blanc.

8
3.4. ALGUNOS PREMIOS

 Puesto Nro.- 1 del Vino Fino Tinto Cosecha 2014, galardonado como “El
Vino para Consumir Todos los Días”, en el Concurso Internacional
Vinandino en Mendoza, Argentina. – Septiembre del 2015.
 Medallas de Oro y de Plata como los mejores vinos en sus distintas
variedades, tanto en Vino Tinto como en el Blanco, en las fiestas de la
Vendimia en Camargo y en Tarija.

3.5. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA VINOS Y BODEGAS LA

CABAÑA

Misión
Producir las mejores cepas para elaborar vinos de alta calidad a través del arte,
ciencia y tecnología con el objetivo de deleitar al consumidor,
comercializándolos en forma eficiente.

Visión
Ser la empresa que elabore vinos de altura de alta calidad los cuales sean
percibidos y catalogados por los consumidores como los mejores, tanto en el
mercado nacional como internacional.

3.6. ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA CABAÑA

FORTALEZAS
- Experiencia y conocido por más de 54 años en el mercado boliviano.
- Se sitúa entre las 10 empresas más grandes de Bolivia.
- Cuenta con la principal materia prima (uvas).También posee y administra
plantaciones de 145 hectáreas de vid.
-Tecnología e infraestructura adecuada para la producción de vinos de alta
calidad.

DEBILIDADES

9
- La empresa no tiene una política de identificación de mercados para exportar.
- La no utilización del 100% de su máxima capacidad de producción.
- El 60% de la uva restante la adquiere de pequeños productores de la zona.
- No cuenta con un área de exportación que se encargue del comercio exterior.

OPORTUNIDADES
- Se goza de una muy buena imagen y prestigio a nivel nacional.
- Actualización e investigación permanente en la elaboración de vinos.
- Importante inversión para la ampliación de los viñedos.

AMENAZAS
- Alta competencia informal en el mercado nacional boliviano tanto de vinos
Nacionales como importada.
- Devaluaciones del tipo de cambio de los países vecinos que afecta
directamente a la internación del vino mediante contrabando.
- Competencia desleal por la importación mediante contrabando, lo que les
Permite ofrecer vinos precios más bajos.

3.7. PRODUCCIÓN DE LA EMPRESA

La empresa Bodegas y Viñedos la Cabaña es una bodega industrial, que

elabora los vinos en modernas instalaciones y con equipos de última
tecnología, actualmente la empresa tiene una producción de 3.2 millones de
litros de vino al año y con una máxima capacidad de producción de 7millones
de litros de vino al año. También cuenta con 145 hectáreas de viñedos propios
de la empresa que cubren solo el 40% de su producción de vino. El 60% de la
uva restante la adquiere de pequeños productores de la zona. Las primeras
exportaciones que realizo la empresa fueron de carácter experimental y hasta
ahora no tienen un mercado consolidado en el mercado internacional.

3.8. COSTO DE PRODUCCIÓN

Para determinar el costo de producción de una botella de vino tinto Kohlberg,
haremos una deducción académica del precio de venta en el mercado nacional
boliviano, de allí vamos a restar los impuestos

10
(IVA, IT, ICE) y la Utilidad.

DETALLE Bs. $us

Precio de Venta a Nivel Local 60 8,62
(-) IVA 13 % 7,8 1,12
(-) IT 3 % 1,8 0,26
(-) ICE 3,43 por litro 3,43 0,49
(-) Utilidad 20 % 12 1,72
Costo de Producción Unitario 34,97 5,02
Costo de Producción de 6 botellas 209,82 30,14
Costo de la caja 4,31 0,62
Costo de Producción por Caja 214,13 30,76

3.9. PRECIOS DE VINOS

Tinto 700ml 24.20Bs.
Oporto 700ml 27.50Bs.
Malbec 750ml 64.00Bs.
Cabernet sauvignon 750ml 64.00Bs.
Syrah 750ml 64.80Bs.

11
4. CONCHA Y TORO

4.1. LA HISTORIA

La historia de la viña Concha y Toro se remonta al año 1883, cuando la familia

de Don Melchor Concha y Toro y de Doña Emiliana Subercausaux dan vida y
fundan una de las compañías vitivinícolas más grande del país y una de las
más importantes que hoy existe en el mundo.

A mediados de los ochenta, nace la historia del vino Don Melchor cuando el
desarrollo de vinos de alta calidad en la industria vitivinícola chilena era aún
incipiente. De esta forma, comienza a materializarse un gran sueño en Viña
Concha y Toro, que cambiaría para siempre el destino de los vinos chilenos.

Peynaud supo reconocer de inmediato la excelencia de los vinos provenientes

de este terroir y sugirió el nombre de su más cercano colaborador Jacques
Boissenot, asesor de connotados châteaux franceses, para liderar este
ambicioso proyecto.

Esta aventura había comenzado dos años antes, gracias a la iniciativa de Don
Eduardo Guilisasti Tagle quien instó a su hijo Rafael y al enólogo de entonces,
Goetz Von Gersdorff, a visitar en Bordeaux, Francia, al reconocido maestro
francés Emile Peynaud, considerado el padre de la enología moderna para
presentarle los Cabernet Sauvignon procedentes del Viñedo de Puente Alto.

La primera vendimia se realizó en 1987, y desde su primera cosecha, la

mezcla final de

Don Melchor es elaborado en conjunto con el destacado asesor francés

Jacques Boissenot, quien fuera consultor de los más connotados châteaux de
Bordeaux.

En la actualidad, es su hijo, Eric Boissenot, quien continúa con su legado y

sigue asesorando a Enrique Tirado en dicho proceso.

A lo largo de sus 130 años de historia, Concha y Toro se ha convertido en

sinónimo de tradición, recibiendo innumerables premios por la calidad de sus

12
vinos y por la imagen de la compañía. Es más, durante 3 años, la viña ha sido
reconocida como “La Marca de Vinos Más Admirada del Mundo”, lo que
confirma el gran trabajo que las distintas generaciones han desarrollado en
torno a ella.

4.2. ACTUALIDAD

Hoy, Concha y Toro cuenta con más de 9.000 hectáreas distribuidas en 51

viñedos en el territorio nacional, ubicados entre el Valle del Limarí y del Maule.
Además, en el extranjero, la viña mantiene 1.154 hectáreas en Mendoza y 464
en California, convirtiéndola en la viña más importante en cuanto a territorio en
el mundo.

Viña Concha y Toro S. A es la principal productora y exportadora de vinos de

Latinoamérica y una de las 10 mayores compañías de vino en el mundo. Ha
desarrollado un amplio catálogo de productos con el que participa en todos los
segmentos de mercado ofreciendo vinos de alta calidad a precios competitivos.
La compañía ha alcanzado reconocimiento popular principalmente por sus
vinos Casillero del Diablo y Don Melchor.

Tiene presencia mundial, llegando a más de 130 países como Reino Unido,
Estados Unidos junto a otros países y regiones. Se realizaron avances en la
internacionalización de la compañía, con la apertura de nuevas oficinas
comerciales en Sudáfrica y Canadá.

El área de negocio más relevante son las exportaciones desde Chile,

representando el 72,4% de la venta. Por su parte, el mercado doméstico
representa el 17,1% y Argentina, el 7,2%.

4.3. VARIEDAD DE VINOS

 Carmín de Peumo
 Don Melchor
 Casillero del Diablo
 Trio
 Gran reserva
 Sunrise

13
  Marquéz de Casa Concha.

4.4. ALGUNOS PREMIOS

 Entre los 100 mejores vinos de 2016, la cosecha 2014 de Terrunyo

Carmenere Lote N°1, con 94 puntos, fue elegido el “Mejor Carmenere”
de Chile y el mundo. Otros vinos reconocidos en la publicación fueron
Gravas del Maipo Syrah 2014, con 93 puntos, y Don Melchor 2012, con
92.

 Concha y Toro y sus vinos nuevamente se posicionaron entre los

mejores del mundo. Con 22 nominaciones como ‘Winery of the Year’,
Concha y Toro es una de las tres bodegas del mundo, y la única chilena,
en recibir mayor número de nominaciones en la historia de este ranking
global.

4.5. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA

Visión

Vino concha y toro aspira ser una empresa líder global, centrada en el
consumidor con foco en el desarrollo de marcas de vino Premium.

Misión

Para que viña concha y toro alcance su visión, la viña se compromete con
acciones concretas.

 Producir vinos cuyos estándares sean más altos de la industria

internacional.
 Entregar productos seguros a nuestros consumidores, manteniendo y
vigilando los sistemas de inocuidad de los productos que se elaboran.

14
  Entender las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes,
esforzando permanentemente por cumplir y superar lealmente sus
expectativas.
 Conducir y mejores continuamente las relaciones comerciales con
nuestros clientes, productores y proveedores.

4.6. ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA

Fortalezas
Concha y Toro es un actor relevante en la industria vitivinícola mundial. Con
operaciones productivas en Chile, Argentina y Estados Unidos, la viña ha
consolidado su posición global con presencia en más de 140 países. Los vinos
de la compañía tienen una alta imagen y preferencia, distinguiéndose por su
sello de calidad, atributo que se ha trabajado desde los orígenes de la
empresa.

Oportunidades
Viña C y T está integrada verticalmente y participa en todas las etapas del
proceso productivo: Desde la plantación de viñedos propios, vinificación,
embotellación, hasta la cadena de abastecimiento y distribución. Este modelo
asegura el control del proceso productivo y altos estándares de excelencia
definidos por la empresa.

Debilidades
• Riesgo de tipo de cambio: Dada la naturaleza exportadora, el riesgo de tipo
de cambio corresponde al riesgo de apreciación del peso Chileno (moneda
funcional) respecto a las monedas en las cuales recibe sus ingresos.

Amenazas

Riesgo Agrícola: se abastece de uvas para la producción del vino, tanto de

cosecha propia como de externos. Tanto las uvas propias como las de
proveedores están afectas a riesgos agrícolas, tales como pestes, sequías,
lluvias en exceso, heladas, etc., las cuales pueden afectar la calidad, cantidad y
costo o el precio en el caso de uvas provenientes de terceros.

15
Regulaciones: Producción y venta de vinos está sujeta a regulaciones tanto en
Chile como a nivel internacional. Estas normas tienen por objetivo controlar
licencias, fijar precio y ventas, etiquetado, campañas publicitarias, etc.

4.7. PRODUCCIÓN DE LA EMPRESA

La Viña Concha y Toro es la empresa vitivinícola más grande de Chile, ya que

elabora un volumen superior al 20% del total del vino nacional. Es la compañía
productora y exportadora de vinos en América Latina de mayor relevancia, y
una de las diez mayores bodegas elaboradoras de vino en el mundo. Posee
más de 20 viñedos en los cinco valles más importantes de Chile Maipo, Curicó,
Maule, Rapel y Casablanca, y la superficie cubierta por viñas se estima en
ocho mil trescientas hectáreas plantadas. Cuenta con treinta y cuatro mil
barricas, y su capacidad de guarda es de 231 millones de litros. La producción
de vino en ese año fue de casi 789 millones de litros. La Viña Concha y Toro es
la empresa vitivinícola chilena más importante en Latinoamérica, por la
cantidad que exporta, a más de ciento treinta y cinco países. Europa recibe el
51.2% de las exportaciones. Estados Unidos de América, el 20.4%; América
Latina, el 17.5%; Asía, el 5.7% y Canadá, el 5.2% del total.

4.8. PRECIOS DE VINOS

Casillero del diablo syrah 750ml 82.00Bs

Casillero del diablo Malbec 750ml 81.40Bs

Casillero del diablo Crmenere 750Ml 77.40Bs

Casillero del diablo Sauvignon Reserva 133.00Bs

5. ANÁLISIS COMPARATIVO DE VARIABLES

PRECIO KOLBERGH CONCHA Y CONCLUSIONES

TORO

Producto Vino fino blanco Don Melchor La mayoría de los

productos se
Vino fino tinto Casillero del caracteriza por la
diablo variedad de uva

16
 Vio Syrah cabernet principalmente y según
el proceso de
producción, siendo la
variedad Syrah la más
preciada.

Costo de El costo de producción El costo de El costo de materia

producción varía por las distintas producción de prima dependiendo de
clases de vino, por vino es de 2$ la variedad tiene una
ejemplo en los vinos siendo en bs 14 variación comparativa
finos su precio es 1$ del 100%
siendo 6.97bs

Precio de venta Tiendas de barrio Supermercados Los vinos de concha y

toro solo se pueden
Los vinos finos se Sus vinos finos encontrar en los
llegarían a encontrar en se encuentran supermercados para los
24Bs. una botella de con un precio de consumidores y
700ml 78Bs. el más dependiendo de la
económico y variedad del precio que
Supermercados otras variedades
Una botella de llegan hasta existe en el mercado
700ml.Se encuentra en 134Bs. monetaria de 41 bs
27Bs. tomando en cuenta un
vino de variedad
El vino SIRAC solo se promedia
puede encontrar en los
supermercados con un
precio de 64Bs la
botella de 750ml

Mercado local

Una botella de 700Ml.

Se puede comprar en
16bs

Costo de El costo de exportación El costo de Se tiene evidencia de

exportación por botella al exterior es exportación por que hay exportaciones
de 1.40$ botella al en china por parte de
exterior es de 8$ vino Kohlberg con un
precio unitario 1,40$

Limitándose a estos
precios los ingresos por
exportación.

17
 6. PLAN DE ACCIONES
QUÉ QUIÉN CUÁNDO PORQUÉ DÓNDE CÓMO
Realizar un Sr. Julio Se realizaría Porque se Santa Diseño de planos
Proyecto de Kohlberg en un lapso pretende Cruz- Aprobación de
innovación Campero- de tiempo de convertir a vinos Bolivia planos
de con Gerente 2 meses, Kohlberg como Ejecución de los
diferentes General siendo el 28 una competencia planos
variedades de Febrero en el mercado
de vino. del 2020 la internacional a
fecha de nivel de precios
culminación. y calidad.
Realizar un Sr. Julio A realizarse Para tener un Santa Estudio del suelo
Proyecto de Kohlberg en un tiempo mejor precio Cruz – Adquisición de
plantacione Campero- de 6 meses, elevado en Bolivia una mejor
s con Gerente siendo el 01 nuestros vinos materia prima
materia General de Junio de como también Compra de
prima 2020 la fase llegar a ser una Mejores
innovadora de competencia fertilizantes
culminación ante los distintos
competidores de
nuestro mercado
internacional.
Realizar un Sr. Julio Se realizaría Obtener mejores Santa Adquisición de
Proyecto de Kohlberg en un lapso condiciones de Cruz- vehículos
mejora de Campero- de 1 mes, distribución para Bolivia Incremento de
distribución Gerente siendo el 01 que los vinos se planillas de
General de marzo el encuentren en operarios
inicio hasta distintos empleados
30 de Marzo mercados del
del 2020 la mundo.
fecha de
culminación
Realizar un Sr. Julio Se realizaría En este caso se Santa Estudios
Proyecto Kohlberg en un lapso tiene que Cruz- económicos
para la Campero- de 1 mes, mejorar la Bolivia Mejora de
mejora del Gerente siendo el 01 materia prima marketing
precio del General de marzo el para así mejorar Análisis de rubro
vino en el inicio hasta el sabor y es allí y del sector
mercado 30 de Marzo donde se puede Diseño

18
exterior del 2020 la subir el precio y Implementación
fecha de ser más de políticas de
culminación competitivo. precio
Implementación
de ajustes

7. CONCLUSIONES

Se puede llegar a concluir que la empresa La Cabaña- Vinos Kohlberg a

diferencia de una empresa extranjera Chilena, como es Concha y Toro, no está
lo suficientemente internacionalizada, le falta innovación en la producción para
poder estar a la altura de otras empresas vitivinícolas, es por ello que el tema
de precios Vinos Kohlberg es más barato y debe trabajar para mejorar calidad
en variedades de sabor.

8. RECOMENDACIONES

Se recomienda a la empresa Cabaña para que pueda internacionalizarse y que

llegue a abrir nuevos mercados de exportación en el mercado internacional
primeramente ampliar sus hectáreas de producción de la vid ya que solo utiliza
la mitad de su capacidad máxima de producción.

Así mismo se recomienda que forme una alianza estratégica con distribuidores
para también ser partícipes en ferias internacionales y así de esa manera poder
hacer conocer todos los productos que la empresa ofrece.

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