ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE. SESIÓN 2.

ENSAYO

MATERIA: Administración De Ventas

LICENCIATURA: En Mercadotecnia

ALUMNO: Juan Luis Rodríguez Lizárraga

MATRÍCULA: 00011606
INTRODUCCIÓN

Conocer el mercado del que tu negocio forma parte es fundamental para la

generación de estrategias y crecimiento de este, pues te ayudará a conocer, entre
otras cosas, cuáles son tus clientes potenciales y los reales para que, con esta
información, posteriormente puedas elaborar un plan de acción.
Muchas empresas tienden a fracasar por muchas cuestiones, pero más, por no
haber realizado un análisis del mercado y territorios de ventas bien diseñados.
Veremos a continuación porque la importancia del análisis de mercado y la división
de territorio influye mucho sobre las empresas.
 LA IMPORTANCIA DEL ANÁLISIS DE MERCADO Y LA DIVISIÓN DE
TERRITORIO

Cuando pensamos en un análisis de mercados lo que queremos averiguar es, en

realidad, cuál es la viabilidad comercial de una actividad económica (un nuevo
producto, servicio o proyecto empresarial). Pero lo cierto es que detrás de un buen
análisis de mercado hay mucha más información que podría sernos de utilidad para
futuras investigaciones y planes de marketing.
Un análisis de mercado proporciona información sobre industrias, clientes,
competidores, gestión financiera y otras variables del mercado. También te ayuda
a desarrollar acciones para fidelizar clientes, evaluar productos y nuevas
alternativas de microemprendimientos.
De igual manera, con esta herramienta puedes determinar la relación entre la oferta
y la demanda de un producto o servicio.

¿Qué es un análisis de mercado?

En el término más básico, un análisis de mercado es un estudio de:

 Un problema en particular o una oportunidad de mercado
 Las necesidades de un mercado objetivo que requiere de solucionar un
problema o una oportunidad
 Ideas para el mercadeo de un producto en particular o un servicio que
satisfaga las necesidades de un mercado objetivo.

Importancia de implementar el análisis de mercado

El análisis de mercado es crucial para entender la base de consumidores a los
cuales apuntas. Te permite reducir riesgos incluso desde que tu negocio es una
simple idea. Comienza por recopilar información demográfica para entender mejor
las oportunidades y las limitaciones que tendrás.
Puedes incluir datos sobre edad, patrimonio, familia, intereses o cualquier variable
que sea pertinente para tu empresa.
ESTABLECIMIENTO DEL TERRITORIO DE VENTAS
Se considera que un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas
de clientes. Estas cuentas pueden consistir en clientes presentes y potenciales que
se asignan a un vendedor particular. Los clientes y los prospectos se agrupan en
forma tal que el vendedor que atiende a esas cuentas puede visitarlas tan
conveniente y económicamente como sea posible.
Al asignar los territorios de ventas se ayuda al gerente de ventas a empatar los
esfuerzos y las oportunidades de ventas. El mercado total de la mayor parte de las
empresas es por 10 general demasiado grande para administrarse en forma eficaz,
por lo que se establecen territorios para facilitar a los gerentes de ventas la tarea de
dirigir, evaluar y controlar a la fuerza de ventas.
Razones para establecer territorios de ventas
La razón fundamental para establecer territorios de ventas es facilitar la planeación
y el control de la función de ventas. Pero, típicamente, los gerentes de ventas tienen
más razones específicas para establecer territorios.
Queda justificada la división para conseguir:
1. Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada
2. Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor
3. Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas
4. Eliminar la duplicidad de gestiones
5. Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
6. Asegurar una mejor cobertura del mercado
7. Un adecuado control y seguimiento
8. Realizar planes de expansión

El diseño de los territorios

El objetivo ideal en el diseño de territorios es lograr que todos los distritos sean
iguales tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los
representantes de ventas. Si los potenciales de ventas son iguales, es más fácil
valorar y comparar los rendimientos de los representantes de venta.
Las condiciones cambiantes del mercado ejercen una presión casi permanente para
que las compañías ajusten sus territorios. Pueden utilizarse diferentes
procedimientos para diseñar los distritos.
CONCLUSIÓN

Es de gran relevancia que las organizaciones visualicen la importancia del análisis

de mercados para el lanzamiento de un nuevo producto o servicio ya que se usan
con mucha efectividad para demostrar las tendencias de consumo, de ahí la
importancia que las empresas realicen dicho ejercicio de tal manera que verifiquen
el comportamiento del consumidor.
Es importante aclarar que el análisis de mercado no garantiza el éxito del producto,
sino que disminuye los riesgos de la inversión.
El principal fin de las compañías es alcanzar sus objetivos financieros en el menor
tiempo posible por eso es importante el diseño de territorio de ventas ya que es una
estrategia eficaz para el equipo comercial. No solo disminuye la carga de trabajo de
los equipos de ventas, sino también aumenta la productividad, mejora la moral de
la fuerza de ventas y brinda una mayor cobertura del cliente.
REFERENCIAS

Cómo realizar un análisis de mercado para su producto. (2007, 16 abril). Desarrollo Web.
https://desarrolloweb.com/articulos/analisis-mercado-producto.html

ANDERSON, R. O. L. P. H. E., HAIR Jr., J. O. S. E. P. H. F., & BUSH, A. L. A. N. J. (s. f.). ADMINISTRACION
DE VENTAS. anderson-rolph-et-al-administracic3b3n-de-ventas.pdf.
https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/anderson-rolph-et-al-administracic3b3n-de-
ventas.pdf

Ceupe, B. (2019, 10 enero). El territorio de ventas y las rutas. Ceupe.

https://www.ceupe.com/blog/el-territorio-de-ventas-y-las-rutas.html

Informe-de-Responsabilidad-Social-2008. (s. f.). coca-colafemsa.com. https://coca-

colafemsa.com/wp-content/uploads/2019/12/Informe-de-Responsabilidad-Social-2008.pdf