Profesión

Licenciatura en mercadeo

Asignatura
Administración de venta 1

Tema
Territorio de ventas
Facilitadora
Eliana Campos

Nombre
Jack Marcos Peña

Matricula
15-2422

Santiago de los caballeros

Fecha
19- 11- 2021
Índice
Introducción.................................................................................................................................3
Objeticos......................................................................................................................................4
Redacte un ensayo de diez párrafos sobre los aspectos fundamentales del territorio de ventas,
destaque aspectos tales como concepto, importancia, beneficios y criterios de selección.........6
Elabore un mapa conceptual detallado sobre las cuotas de ventas y sus principales criterios de
aplicación...................................................................................................................................10
Criterios para determinar la cuota de ventas.............................................................10
Características de la cuota de ventas...............................................................................10
Cuota de volumen de ventas.........................................................................................10
Tipos de cuota de ventas...................................................................................................10
Cuota de actividades.......................................................................................................10
Cuota de ganancias........................................................................................................11
Cuota mixta o combinada...............................................................................................11
Conclusiones..............................................................................................................................11
Fuentes consultadas bibliografías o web grafías........................................................................12
Introducción

A través del desglosamiento de este tópico podremos observar distintos puntos

que desarrollaremos, a través de la disertación que explicara lo concerniente a
las ventas y principalmente del territorio de ventas , su conceptualización , el
alcance de la administración de territorio, su diseño, las razones para
establecer y no establecer los territorios de ventas, su revisión, los problemas
más comunes dentro del territorio de ventas , su solución preliminar las fases
para desarrollar un territorio de ventas , los métodos más empleados para el
desarrollo del territorio, modelo de la administración del territorio y el
funcionamiento del sistema de la administración del territorio. En el presente
trabajo se estudiaran más a fondo cada uno de estos puntos indagados para
tener una idea clara de lo que en realidad es un territorio de ventas utilizados
por empresas de bienes y servicios que segmentan y colocan limites en el
territorio según su potencial y en función a la cantidad de unidades de cuentas
que ofrezca el mercado.
Objeticos

 Mejorar la cobertura entorno del mercado.

 Mantener los costos de venta al mínimo.
 Reforzar las relaciones con los clientes.
 Construir una fuerzo venta más eficaz
 Evaluar la fuerza de ventas.
 Coordinar las ventas con otras funciones de comercialización.
Distinguido Participante:
Bienvenido a la tarea de esta semana. Lea cuidadosamente las
indicaciones y realice las actividades propuestas, cumpliendo con los
requerimientos solicitados:
Realice un reporte de lectura sobre los siguientes temas:

Redacte un ensayo de diez párrafos sobre los aspectos

fundamentales del territorio de ventas, destaque aspectos tales
como concepto, importancia, beneficios y criterios de selección.

Distribuir de manera uniforme la carga de trabajo de los equipos de ventas

puede generar múltiples beneficios para las organizaciones. Para lograrlo, es
necesario que las empresas diseñen adecuadamente el territorio de ventas.
Como diseñar un territorio de venta

 En primer lugar, es necesario que las empresas entiendan al cliente y el

ambiente en que se desenvuelve para, a partir de este conocimiento,
poder formar un equipo de ventas que se adapte al perfil del
consumidor. Una vez determinado este punto, se empieza con el diseño
de territorio, el cual debe seguir los siguientes pasos.

 El diseño de territorio de ventas comienza desglosando la división de

ingresos en la que se ubican los clientes actuales y potenciales. En el
caso de los compradores actuales, un software de seguimiento de
ventas puede proporcionar a las compañías el historial completo de las
ventas realizadas por industrias. Respecto a los clientes potenciales, es
necesario concentrarse en la geografía, la industria y su tamaño, para
luego crear una estrategia que los divida de la manera más uniforme
posible.

 Es importante que las organizaciones conozcan cómo cada

representante de ventas se comporta en el equipo. Para ello pueden
crear un cuadro de mandos y evaluarlos, identificando sus niveles de
performance. Una vez clasificados, se deben unir los territorios más
fructíferos con los vendedores mejor calificados. Sin embargo, si alguno
excede o no alcanza las expectativas, es necesario hacer ajustes.

 Para definir las metas, las empresas deben establecer objetivos SMART:
específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo. Por ejemplo,
si desean obtener mayor rentabilidad, deben evaluar cuáles de sus
 territorios tienen más éxito para duplicar sus esfuerzos. Si desean lograr
un mayor crecimiento, pueden dirigir sus esfuerzos a aquellos territorios
que aún no han explorado. Y si desean ingresar a nuevos mercados,
deben enviar a un encuestado para estudiar el territorio con el propósito
de implementar estrategias para ingresar y competir.

 El seguimiento del rendimiento de los principales KPI para cada territorio

es extremadamente valioso, porque brinda a los gerentes información
clave sobre el rendimiento de los representantes de ventas. Con estas
métricas, se pueden diseñar mejores territorios y asignar a los mejores
vendedores. La importancia de estos datos no se limita a comprender
las necesidades de los representantes individuales; también ayuda a
definir el éxito de cada equipo de ventas dentro de la compañía y de
todo el departamento en su conjunto.

 Involucrar a los representantes de ventas es un paso importante en el

proceso de diseño del territorio. Al estar en constante contacto con los
clientes, los vendedores conocen cómo se desempeñan los territorios,
por lo que pueden brindar ideas valiosas que permitan el desarrollo de
un plan en poco tiempo.

 Hoy en día, es esencial que las organizaciones evalúen si su estrategia

de diseño de territorio de ventas está o no alineada con el modelo de
negocio actual. Omitir este proceso continuará conduciendo a
desalineaciones que evitarán que el equipo de ventas alcance su nivel
máximo de productividad y eficiencia.

Importancia del territorio de venta

 
 Una de la tarea más importante en la administración del tiempo y del territorio
es la asignación eficaz de los vendedores a los territorios. Un territorio de
ventas por lo común es un aria geográfica especifica que contiene a clientes
actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor en particular, bebido a
que el mercado total de la mayoría de la empresa por lo común es demasiado
grande para que se pueda administrar de forma eficiente, los territorios ayudan
al gerente de ventas a dirigir, evaluar y controlar a la fuerza de venta. La
asignación de territorio de venta también ayuda a que hay una compaginación
entre los esfuerzos de venta y las oportunidades de ventas.
La mayoría de las empresas establece los territorios sobre una base
geográfica. Los clientes los prospectos se agrupan de manera que el personal
de ventas que le da servicio a las cuentas los pueda visitar de forma tan
conveniente y económica como sea posible. Pero las consideraciones
geográficas solo son el enfoque inicial. Las empresas determinan sus
mercados con base en el número de clientes y en su poder de compra, no en
kilómetros cuadrados.
Los territorios de ventas facilitan la planeación el control de las actividades de
ventas. Pero los gerentes de ventas tienen otras razones para desarrollarlos.

Mejoran la cobertura del mercado.

 Las visitas de ventas se deben planear de forma tan eficiente como sea
posible, con el fin de asegurar una cobertura apropiada de los clientes actuales
y potenciales.
Los territorios de ventas deben ser lo bastante grandes como para representar
una carga de trabajo razonable, pero lo bastante pequeños para asegurarse de
que el vendedor pueda visitar a todos los clientes potenciales con tanta
frecuencia como sea necesario.

Minimizan los costos de ventas.

Los gerentes de ventas deben diseñar territorios eficaces en relación con el

costo, al eliminar o minimizar los viajes de un día para otro y encontrar métodos
alternos para llegar a los clientes. Las alternativas para una interacción cara a cara
con los clientes incluyen: teleconferencias, internet, sitios web, correo electrónico,
fax y representantes de ventas internos.

Refuerzan las relaciones con el cliente.

  Más aprenda el personal de ventas acerca de sus clientes, al pasar algún

tiempo con ellos, mejor comprenderá sus problemas y será más cómoda su
relación, hasta que evolucione y se convierta en una sociedad. Los territorios
de ventas facilitan la programación regular de las visitas de ventas a los
clientes. El contacto regular con los prospectos o compradores infrecuentes
utilizando métodos alternos puede convertir a dichos compradores en
compradores más frecuentes y a los prospectos en clientes.

Desarrollar una fuerza de ventas más efectiva.

 Los territorios de ventas bien diseñados motivan al personal de
ventas, mejoran la moral, incrementan el interés y desarrollan una fuerza de
ventas más efectiva. Cuando se asigna un territorio al personal y se le hace
responsable de él, se convierte en el gerente del territorio.
La responsabilidad claramente definida es un poderoso motivador para
muchas personas y cuando los territorios se distribuyen equitativamente entre
el personal de ventas, asignándole cuentas específicas a cada uno de ellos,
surgen menos conflictos acerca de cuáles cuentas le pertenecen a quién.

Evalúan mejor las ventas.

 La asignación del personal de ventas a áreas geográficas específicas mejora
la evaluación del desempeño. Las bases de datos históricos permiten que los
gerentes de ventas tengan acceso a la información pasada y la comparen con
el desempeño actual en cada territorio. Al examinar el desempeño de las
ventas por territorio, los gerentes de ventas pueden

Elabore un mapa conceptual detallado sobre las cuotas de ventas

y sus principales criterios de aplicación.

Cuota de venta

La cuota de ventas es una

porción o parte de un todo.
Es la participación en el
mercado, la posición que
Criterios para determinar la cuota de
Características de la cuota de
ventas.
ventas

 Territorio: zona geográfica, región,

 Alcanzable: si no es realista o
municipio, barrio;
alcanzable, desmotiva al equipo
 Productos: categorías, líneas,
de ventas;
tipos de productos;
 Objetiva: estar fijada con base
 Canal de venta: venta directa,
en un histórico o pronóstico
minorista, mayorista;

Cuota de volumen Tipos de cuota de

ventas Cuota de
de ventas actividades

Cuota mixta o
Cuota de ganancias combinada

Conclusiones

Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y

potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc.
La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su
adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites
geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.
Fuentes consultadas bibliografías o web grafías

https://www.google.com/search?
q=Importancia+del+territorio+de+venta+&rlz=1C1SQJL_esDO970DO970&s
xsrf=AOaemvLKGY6xmJqrAUw26qkiFgCRhazAvA
%3A1637529036071&ei=zLWaYajHA_KTwbkP7Oe-
wAc&ved=0ahUKEwio3YOEr6r0AhXySTABHeyzD3gQ4dUDCA4&uact=5&o
q=Importancia+del+territorio+de+venta+&gs_lcp=Cgdnd3Mtd2l6EAMyBgg
AEBYQHjoHCCMQ6gIQJ0oECEEYAFAAWOalAWCwrQFoA3ACeACAAXqI
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https://www.google.com/search?
q=los+aspectos+fundamentales+del+territorio+de+ventas+&rlz=1C1SQJL
_esDO970DO970&sxsrf=AOaemvJVdtajHxt-XrxXU9a6fMQw64kY7g
%3A1637528806674&ei=5rSaYdbJKKurwbkP-
eKMuA0&ved=0ahUKEwjW1NKWrqr0AhWrVTABHXkxA9cQ4dUDCA4&uac
t=5&oq=los+aspectos+fundamentales+del+territorio+de+ventas+&gs_lcp=
Cgdnd3Mtd2l6EAMyBAgjECdKBAhBGAFQ-
RFYuyVguCxoAXAAeACAAawBiAH1CpIBBDAuMTCYAQCgAQHAAQE&sc
lient=gws-wiz