LIC.

INGENIERÍA INDUSTRIAL
ADMINISTRATIVA

MATERIA:
NEGOCIACION Y RESOLUCION DE
CONFLICTOS

ACTIVIDAD 3

DOCENTE ASESOR:
MARCO ANTONIO JIMENEZ
ROMERO

ALUMNO:
SHERRYL NURIKU ÁLVAREZ
ESCOBAR

GRUPO: IA02 MATRICULA: 84870

Menciona los diferentes tipos de Poder (Legítimo, coercitivo, Posición,
Experto y Retribución) así como su ejemplificación.

1. Legítimo: Este tipo de poder surge cuando el personal reconoce el poder de un

líder especialmente poderoso y capaz de usar adecuadamente los recursos
disponibles en la organización. Por ejemplo, Bill Gates es un líder, el cual es
dueño de Microsoft, pero se le reconoce su gran capacidad para visualizar nuevos
mercados en base a sus softwares y su gran poder de negociación.
2. Coercitivo: este tipo de poder utiliza las amenazas, sanciones y castigos, para
poder influir en el comportamiento de las personas. Por ejemplo, un directivo
podría amenazar a su personal con quedarse tiempo extra en el trabajo de manera
continua, bajo la amenaza de despido a quien no obedezca la orden, por lo que
este ejemplo ilustra un comportamiento coercitivo derivado de la posición
jerárquica.
3. Posición: este tipo de poder tiene que ver con la posición jerárquica que ostente
la persona dentro de una organización y un ejemplo de este se da cuando se
aplica para obligar o recompensar a otro individuo de la empresa.
4. Experto: Este poder se genera a través de los conocimientos, las habilidades y a
la experiencia que va ganando el individuo. Por ejemplo, un colaborador experto
en tecnología de softwares (por ejemplo, Oracle) podría hacer recomendaciones
para cambios sustanciales en los procesos de la empresa o incluso para
incorporar la tecnología en otras áreas de la organización.
5. Retribución: este tipo de poder tiene que ver con el manejo de las emociones al
identificar las necesidades de ambas partes es un paso clave para manejar
adecuadamente este poder. Un ejemplo de que usan este tipo de poder es
cuando no manejamos nuestras emociones y pensamos que alguien afectarnos
esa persona tiene poder sobre nosotros.
Responde de manera justificada y objetiva a los siguientes
cuestionamientos:

1. ¿Menciona que tipo de Poder (Coercitivo, Situación, Persistencia, Etc.) puede

utilizar Alberto con base en la información que conoce de su contraparte? En
este caso Alberto sin duda puede utilizar el poder coercitivo debido a que tiene
información de la empresa considerando que sabe el 75% de la producción de la
proveedora se destina para la empresa “Perfumes de Francia” es decir la empresa
donde trabaja además puede presionar diciendo que han recibido ofertas de
otros proveedores que les ofrecen el mismo precio que ellos y que los directivos
de la empresa le han manifestado que no accederán a pagar más de $20 pesos
por frasco y pude agregar que sin duda nos les convendría perder al mejor cliente
que tienen ya que la mayor parte de su producción se la venden a ellos, esto
serviría para que mantuvieran la misma relación comercial.

2. ¿Menciona que tipo de dependencia (Importancia, Escases, Imposibilidad de

sustitución) enfrenta la empresa proveedora? La empresa proveedora se
enfrenta a una empresa con Importancia ya que la empresa de perfumes está
ocupando su poder de importancia por el volumen de compras que le genera a la
empresa proveedora y presiona a la empresa proveedora a manejar el mismo
precio con el que han trabajado siempre.

3. ¿Qué importancia tiene la información obtenida por Alberto en el caso de

esta negociación? La información es de suma importancia ya que a través de
esta se pueden tomar decisiones de tipo estratégico que van a influir en el camino
que puede tomar la negociación sin duda esta información que recibió Alberto es
Oportuna ya que esta completa y es fundamental debido a que llego en el
momento preciso para que el negociador pueda hacer uso de ella además puede
ayudar a Alberto a Estudiar y definir las capacidades de la contraparte pues le
brinda el conocimiento sobre las habilidades y debilidades del oponente así como
la posición que este puede adoptar en la negociación lo que nos lleva a decir que
conocer, qué tipo de información tiene Alberto le puede dar ventaja en el ajedrez
de la negociación puede hacer la diferencia entre adoptar una posición
 competitiva, evasiva o colaborativa, ya que no se debe olvidar que “la información
es poder”.
4. ¿Menciona que tipo de acción en el tiempo puede ejecutar Alberto (sucesión,
Coordinación, colaboración, Etc.)? Podría utilizar la sucesión utilizando una
amenaza directa ya que Alberto cuenta con los medios suficientes y potentes en
relación a que se le respete el mismo precio que venían manejando, debido a la
información que tiene de la empresa al usar este método podría alcanzar su
objetivo y además dispone de suficiente libertad de acción.

5. ¿Qué tipo de información (Estratégica, táctica u operativa) se considera el

incremento en el precio de las botellas por parte del proveedor? La
información recibida por Alberto es de tipo estratégica ya que proporciona
información sobre las estrategias a corto plazo que persigue la empresa al utilizar
un aumento de precio de los envases para los perfumes, además cuenta con
datos sobre la producción de la empresa, con todo esto se puede visualizar que la
empresa busca mantener o mejorar su posición competitiva en el mercado.
 Bibliografía
 Aldao, C. (2009). La negociación. Un enfoque transdisciplinario con especificas
referencias a la negociación laboral. Argentina: Cinterfor.
 Barry, B., Lewicki, R., Saunders, D. (2012). Fundamentos de Negociación. México:
Mc Graw Hill
 Judge, T., Robbins, S. (2013). Comportamiento Organizacional. México: Pearson