BALOTARIO PC 02

GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

Pregunta 1. Mencione los indicadores del mix de mercado e indique por qué es
importante la aplicación de estos KPIs

Los indicadores del mix de mercado son los siguientes

Participación(ventas): por producto, por cliente por línea, por región

Imagen actual: de la empresa, del producto, de los distribuidores

Porcentaje de distribución: minorita, mayoristas, directamente

Niveles de recordación de la marca

Precio promedio al por menos del producto

Porcentaje de clientes actuales satisfechos

:
Estos instrumentos proporcionan información cuantitativa y cualitativa sobre el mix de
mercado de la empresa. El tomar estas medidas de desempeño periódicamente
permite evaluar a la organización. Sobre la base del resultado obtenido la gerencia
puede tomar decisiones y realizar acciones de mejora o correctivas.

Pregunta 2. ¿En qué consiste la Matriz BCG y para qué sirve?

Es una matriz de crecimiento que suele utilizarse mucho a nivel de marketing

estratégico, para evaluar el atractivo de la cartera de productos de una empresa Se
emplea para analizar qué productos son los más rentables para una empresa y a partir
de ahí determinar que estrategias de marketing se pueden utilizar.
Básicamente consiste en analizar la cartera de productos de una empresa en base a
dos dimensiones:
• La tasa de crecimiento del mercado.
• La tasa de participación en el mercado.

Pregunta 3. ¿Cuáles son las fuentes de información en el MIX de mercado?

Las fuentes de información en el MIX de mercado son las siguientes:

• Directorio telefónico
• Observación directa
• Sondee a los proveedores / distribuidores
 • Pregunte a los clientes / consumidores
• Agregados comerciales
• Publicaciones especializadas
• Bibliotecas
• Agremiaciones y asociaciones
• Navegue en internet

Pregunta 4. ¿Qué es el Marketing Mix y para qué sirve?

Es un análisis de la estrategia interna desarrollada comúnmente por las empresas. ...

El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y desarrollada
comúnmente por las empresas. Se tienen en cuenta cuatros variables principales del
negocio: producto, precio, distribución y promoción.

Pregunta 5. ¿Cuál es la importancia de innovar en el ciclo de vida de un

producto?

Todo producto tiene un tiempo limitado de funcionamiento en el mercado. Pasado ese

tiempo, los consumidores se saturan de él y dejan de consumirlo. Por eso es
importante introducir novedades en los productos cada cierto tiempo, nuevas
variedades, formatos, etc.
Innovar se hace fundamental para que nuestro producto sea competitivo en el
mercado a lo largo del tiempo y no perder ventas: desde una simple actualización del
envase, un cambio de formato, una modificación de la fórmula, la adición de una
nueva característica diferenciadora, un incremento de la calidad

Pregunta 6. ¿Qué entiende por ciclo de vida de un producto y cuáles son sus
etapas, explique?

RESPUESTA 01.

Es el conjunto de etapas (introducción, crecimiento, madurez, y declinación) por las

que atraviesa una categoría genérica de productos, y cuyos conceptos son usados
como una herramienta de administración de la mercadotecnia para conocer y rastrear
las etapas en la que se encuentra una determinada categoría de productos con la
finalidad de identificar con anticipación los riesgos y oportunidades que plantea cada
etapa para una marca en particular. Cuyos conceptos son utilizados como una
herramienta de administración de mercado, para conocer y rastrear la etapa en que se
encuentra una categoría de un producto. con la finalidad identificar con anticipación los
riesgos y oportunidades que plantea cada etapa, para una marca en particular.

Esta herramienta de marketing se utiliza con la finalidad de identificar las

oportunidades y riesgos en cada etapa que atraviese un producto.

Las etapas de CVP son las siguientes:

 1) INTRODUCCION

Estrategía:Debe ser una presentacion rápida y efectiva.

Es cuando se lanza un nuevo producto al mercado. Al inicio las
Debemos tratar de colocar un producto atractivo, accesible y
ventas son bajas. competitivo de los que hay en el mercado. Por ello la
comunicación debe ser masiva e intensiva.

2) CRECIMIENTO

Estrategia:Esta etapa, la promoción debe estar dirigida a que

el producto sida siendo preferida y a su vez reforzar la marca.
Es la etapa, en la que el producto está teniendo aceptación en
Ademas se debe reducir el costo de la publicidad, pero mejorar
el mercado. Las ventas se van incrementando.
la calidad del producto. Bajar gradualmente el precio, para que
siga teniendo buena aceptación.

3) MADUREZ

Estrategia: En esta parte, el objetivo es seguir persuadiendo la

preferencia de los clientes. Por ello, la distribución debe ser
El crecimiento de las ventas se estanca o se reduce. masiva y más rápida. Se debe efectuar mas variedad del
producto o darle nuevos usos para alargar su vida. Además, de
modificar la oferta del producto, para hacerlo mas atractivo.

4) DECLINACION

Estrategia:Todas las acciones que se puedan aplicar en esta

etapa, va a depender del entorno en el que se encuentre el
La demanda del producto disminuye considerablemente.
mercado. Se puede buscar inversión o mantenerlo con
inyeccion de capital propio; o de lo contrario liquidar el negocio
para pagar deudas,

Adicionalmente a lo indicado, se sabe que previo a la etapa de Introducción, se

encuentra un paso previo llamado “Preconcepción o Desarrollo del Producto”. Por
otro lado, luego de la etapa de Declinación, hay otro que se denomina
“Relanzamiento”

❖ PRECONCEPCIÓN: Esta etapa es el origen del producto, cuando la idea se

hace más tangible. Además, se hace los estudios necesarios, para analizar la
posible aceptación del mismo.
 ❖ RELANZAMIENTO: Este paso es la continuación, en caso se haya encontrado
la forma de reactivar las ventas del producto y luego de haber hecho una nueva
investigación de mercado, para conocer las falencias y mejorarlo.

RESPUESTA 02.

Es la progresión de un producto a través de las cuatro etapas de su tiempo en el

mercado. Las cuatro etapas de ciclo de vida son: Introducción, Crecimiento, Madurez y
Declive. Todos los productos tienen un ciclo de vida y el tiempo en cada etapa varía de
producto en producto

En la etapa de la introducción el producto ingresa al mercado y el negocio pareciera

tener un punto de apoyo en la escalera de ventas:

• Estableciendo la marca y asegurándole al mercado la calidad del nuevo

producto.
• Una política de precios bajos para llegar al mercado, aunque con poca
competencia, el precio puede ser alto inicialmente para recuperar los costos de
desarrollo.
• Selección de un modelo de distribución para llevar el producto al mercado.
• Promoción del producto aspirando al público específico como foros en línea.

Después de la etapa de la Introducción viene la de Crecimiento. Esta buscará llevar

los desarrollos de la primera etapa, al siguiente nivel:

• Manteniendo la calidad del producto y añadiendo cualquier servicio extra o

apoyo que se vuelva obvio durante la etapa de introducción.
• Conservando el precio en un buen nivel para mantener el crecimiento de
ventas.
• Incrementando la distribución y suministrando nuevas y más rápidas maneras
de llevar el producto a los anaqueles.
• Campañas de marketing dirigidas a un público más amplio y una cuota de
mercado creciente para el producto.

Con el crecimiento establecido, la siguiente etapa en el ciclo de vida es la Madurez.

Los negocios lidian con esto:

• Añadiendo características que hagan que el producto difiera de los

competidores que entran al mercado.
• Reduciendo los precios para contrarrestar la competencia.
• Revisando los canales de distribución y usando incentivos para animar a las
tiendas a tener mercancía del producto original en lugar de preferir los nuevos
productos.
• Nuevas promociones cuyo objetivo sea mostrar la diferencia entre productos.

Cuando llega la etapa de Declive el negocio considerará:

 • Mantener el producto en el mercado, pero añadiendo o quitando ciertas
características, o buscando nuevos usos para el mismo.
• Reducir los costos y producción y mantenerlo solo para un nicho de mercado.
• Descontinuar el producto o vender los derechos del mismo a otra compañía.

RESPUESTA 03.

Así Como un ser vivo tiene un ciclo de vida, en las organizaciones el ciclo de vida del
producto es el conjunto de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación)
por las que atraviesa una categoría genérica de productos; y cuyos conceptos son
utilizados como una herramienta de administración de la mercadotecnia para conocer
y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría de productos,
con la finalidad, de identificar con anticipación los riesgos y oportunidades que plantea
cada etapa para una marca particular.

• INTRODUCCION: esta es la etapa inicial de un bien o servicio, sus inicios

desde que es lanzado al mercado meta. Esto después de haber pasado por
estudios de mercados donde se ha definido previamente sus características,
así como las metodologías y fines de la empresa que lo oferta. Consiste en
básicamente la promoción y propaganda gradual que se le hace para alcanzar
al consumidor final y generarle interés de consumo por él (producto).
• CRECIMIENTO: esta es la etapa donde mayor cuidado se le debe dar al
producto, ya que está en el momento de expansión del nombre de la marca y
del prestigio de la calidad del servicio o producto. Es aquí donde el producto se
ganará la confianza de los clientes y se tendrá un mejor diagnóstico de cómo
se tomarán mejores decisiones para el producto
• MADUREZ: en esta etapa el producto alcanza su mejor momento, la marca por
si sola goza de buena reputación y de clientes y consumidores fijos día a día,
mes a mes. La publicidad ya no es necesaria pues la propaganda la hacen los
mismos clientes y el producto se expande a nuevos mercados cada año
• DECLINE: Es cuando el producto pierde clientes por la competencia o por un
mal manejo de la empresa con él, muchas veces es porque es sustituido por
otro de mejor calidad o tecnología más avanzada

Pregunta 7. ¿Qué es la distribución y logística?

Es la manera en que físicamente se lleva el producto final al consumidor en la

cantidad, el tiempo y al lugar que éste lo necesite.

Para ello podemos plantear una serie de preguntas como, por ejemplo:
• ¿Cuáles son los intermediarios hasta que el producto llegue al usuario?
• ¿Que canales de distribución se podría utilizar?
• ¿En qué cobertura geográfica podría vender los productos?

Pregunta 8. ¿Qué canales de distribución podría utilizar?, ¿cuáles son sus

ventajas y desventajas?
Los canales de distribución son los medios logísticos que se utilizan para que el cliente
final obtenga en producto deseado. Estos canales se van a adaptando junto con el
avance de la tecnología lo que genera que los fabricantes y clientes estén conectados
digitalmente. Actualmente exciten los canales digitales y presenciales. Existen
diferentes tipos, los directos y externos. El canal directo es cuando la misma fábrica
que hace los productos se encarga de hacer la entrega al usuario final sin la necesidad
de contratar a un externo (courrier).

El canal externo, como su mismo nombre lo dice es una empresa que se encarga de
hacer la entrega de la fábrica al cliente.

Pregunta 9. ¿Por qué es necesario segmentar?

La segmentación la podemos determinar a través de una investigación de mercados la

cual proporciona información sobre las características, evolución y pautas de
comportamiento, entre otras variables, de nuestro mercado objetivo (targetmarket), así
como sobre todos los factores de entorno que pueden afectarnos como empresa.
• Definir el producto
• Establecer el precio
• Identificar la mejor forma de promoción
• Determinar el canal de distribución más adecuado para el producto.

Pregunta 10. ¿El MIX comercial debe lograr satisfacer las necesidades del
cliente?

Si, ya que en un primer concepto el mix comercial es la combinación de cuatro

variables primordiales, tales como producto-servicio, precio, canal de distribución y la
comunicación integral orientadas al mercado con la finalidad de conseguir siempre la
respuesta del público, ya que, al ser un conjunto de tácticas controlables orientara a la
empresa a su ansiado objetivo que es lograr generar una respuesta denominada
“satisfacción de sus necesidades “para sus clientes.

Pregunta 11. ¿Cómo podemos efectuar la medición de resultados de la fuerza de

ventas?

Mediante sus informes periódicos y los documentos administrativos periódicos y los

documentos administrativos generados por su gestión.

Pregunta 12. ¿Qué es una estrategia de comercialización, mencione ejemplos?

Un ejemplo de estrategias de comercialización de este canal son por ejemplo las

ventas al cambaceo, por teléfono, a través de catálogos y formas de ventas
electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la
compra desde el hogar.

Pregunta 13. ¿Cómo elaborar un plan de ventas para no matar a tu negocio

antes?
Pronostica las ventas del sector. Estas ventas recogen el potencial de negocios que
pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyen la
competencia real. Pronostica las ventas de la empresa. Aquí el pronóstico se fija de
acuerdo a su participación en el mercado. Agrega otros datos pertinentes.

Pregunta 14. ¿Cuál es la importancia del análisis PESTA en una empresa? ¿Qué
podemos medir con el análisis PESTA?

Cuando realizamos un análisis PESTA, su importancia radica en que nos permite

examinar el impacto de los factores externos a la Organización, los cuales están fuera
del control de la empresa. Midiendo de esta manera el potencial de la organización
respecto a la situación de un mercado, indicando específicamente lo favorable o
desfavorable del mismo y, en consecuencia, el potencial del bien ofertado y lo
adecuado de su acceso; viabilidad, durabilidad, manipulación, etc.

Además, este análisis, nos permite tener un acercamiento a cómo se comportan las
variables del entorno y el grado de interdependencia de las mismas que pudiera existir
en el momento de establecer las estrategias globales de cada empresa. La empresa
debe convertirse en una organización activa en cuanto a la exploración del entorno,
vigilancia de las tendencias y anticipación de la posición de sus competidores en el
futuro.

El análisis PESTA mide el potencial y la situación del mercado identificando los

aspectos favorables o desfavorables del mismo. Es decir, nos permite identificar tanto
las “Oportunidades” como las “Amenazas”, que ejercen las variables externas sobre la
empresa y así poder tomar la estrategia más adecuada.

Pregunta 15. ¿Que buscan los empresarios a la hora de efectuar las

comunicaciones?

Buscan lograr que algo desconocido se vuelva reconocido y para ello se apoyan en la
publicidad.

Pregunta 16. ¿Qué es la Comunicación Integral en Marketing?

Se definir como la combinación específica de herramientas de promoción (publicidad,

ventas personales, promoción de ventas, relaciones públicas y marketing directo),
utilizadas de manera coordinada para construir y mantener: Percepción, Identidad,
Preferencia de la marca.

Pregunta 17. ¿Cuál es el costo de satisfacción de nuestros clientes y que retorno

me dará dicha satisfacción?

La satisfacción del cliente se logra mediante un cúmulo de condiciones que las

empresas deben cumplir. En esta nota conocerás por qué es importante mantener
fieles y contentos a tus clientes y cómo generarle una buena experiencia de compra.
Lo primero que debes tener presente es que en la actualidad los clientes, además de
brindarle calidad y precios razonables, debes proporcionarle una excelente experiencia
de compras

Pregunta 18. ¿Qué es la inteligencia de mercado?

Es una herramienta que utilizan las empresas, la que mediante un proceso de

recolección, interpretación y análisis de los datos tomados del consumidor o el cliente
permite una mejor toma de decisiones y atender el medio que les rodea respecto a los
problemas y oportunidades que ofrece el mercado en el mundo globalizado.

Por eso mismo comprende la importancia de la información diaria relacionada con el

área comercial de la organización, donde el propósito principal es el de hacer una
toma de decisiones precisa y confiable basada en la necesidades, deseos y anhelos
de los consumidores sobre el producto prestado para determinar una estrategia de
penetración en el mercado y desarrollar métricas al mercado objetivo.

Pregunta 19. ¿El Precio es lo más importante en la introducción del producto?

Es parte del plan estratégico de las ventas, se debe de realizar el estudio de tener un
buen precio, para que sea sostenible en el tiempo y pueda sostenerse el producto y
también la empresa. El precio al consumidor, debe de tener incluido los costos, para
tener ganancias y no tener egresos. Si el producto no realiza una satisfacción de
necesidades al consumidor, este no lo valora y por ende no tiene valor, ni recordación
de la marca por no llenar al consumidor en sus necesidades.

Si el precio es alto, se tendrá bajas ventas, se debe de ir acompañado de un paquete

de acciones de rotación, para realizar una recompra y tener un desarrollo sostenible
en el ciclo del producto. Un precio accesible, según el estudio de la competencia,
mercado, proveedores, nos dará una mejor decisión del plan a realizar y tendrá una
mayor atractividad hacia los compradores, con un canal de distribución óptima, con
ventajas competitivas, con la estrategia comercial bien clara, con objetivos que deben
de ser monitoreados para asegurar el cumplimiento y toma de decisiones, para
modificar el plan o mejorarlo.

¡Éxitos!