4.2.16 Estrategias de marketing: fase de introducción y ventaja del pionero.

Fase de introducción:

La fase de introducción ocurre justo después del momento en que un nuevo producto se implanta
en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del
producto, y la disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. Esta fase se inicia cuando
se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo o puede tener una
característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto. En definitiva, es la etapa
donde queda fijada la concepción, definición y período experimental del producto.

La etapa de introducción es la más arriesgada y costosa porque se tiene que gastar una considerable
cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino también en procurar la aceptación de la
oferta por el consumidor. Por ello, cabe señalar que son muchos los nuevos productos que fracasan
en esta etapa debido principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de
consumidores.

La estrategia de introducción al mercado se apoya básicamente en una mezcla de estrategia

publicidad-precio. El precio más bajo puede ser un buen atractivo de nuevos productos, siempre que
ofrezcan una calidad similar a aquella que ofrecen los competidores actuales.

Los mercadologos deben conocer la fase del ciclo en que se encuentran los productos para poder
ajustar las políticas y estrategias del marketing mix a esa fase, ya que las estrategias van cambiando
a medida que el producto pasa de una fase a otra.

• La publicidad, por ejemplo, debe ser informativa en la etapa de introducción, persuasiva en las
etapas de crecimiento y madurez y orientada a mantener el recuerdo en la etapa de declive.

• Los presupuestos para promoción tienden a ser mayores en las primeras etapas y van decayendo
en las de madurez y declive.

• El precio suele ser elevado en las fases de introducción y crecimiento, pero en la madurez el precio
debe ser competitivo para mantenerse en el mercado.

Ventajas de ser pionero:

Ser el primero generalmente permite a una empresa establecer un fuerte reconocimiento de marca
y lealtad del cliente antes de que los competidores intervengan. Otras ventajas incluyen tiempo
adicional para perfeccionar su producto o servicio y establecer el precio de mercado para el nuevo
artículo.

Reconocimiento de marca

El reconocimiento de la marca es probablemente la principal ventaja de ser el primero en el

mercado. Una empresa que llega primero a un mercado puede establecerse como la marca de
referencia de un producto. Esta situación también ayuda a retener a los clientes existentes y a atraer
a nuevos, incluso después de que otras empresas hayan entrado al mercado. El reconocimiento de
marca también permite a las empresas diversificar sus ofertas y servicios.

Control de recursos
Otro tipo de ventaja de ser el pionero es la capacidad de controlar un recurso necesario para el
negocio que es de mayor calidad que los recursos que puedan usar otros participantes. La primera
empresa en abrir un nuevo tipo de restaurante en la ciudad puede conseguir la mejor ubicación.

4.2.17 Estrategias de marketing en la fase de crecimiento.

El marketing de crecimiento es un proceso donde se utilizan los datos recopilados en las campañas
de mercadotecnia, para impulsar el crecimiento de una marca. Conocer este tipo de mercadotecnia
es clave para las empresas, ya que a partir de sus métodos se analizan constantemente dichos datos,
para determinar lo que funciona y lo que no en una estrategia o campaña, con el propósito de
comprender qué satisface a los usuarios, anticipar cambios y planificar las medidas de mejoras
constantes.

Existen diferentes estrategias, sin embargo, destacan cuatro, en particular que les estaré definiendo.

1. Penetración de mercado

Se refiere a una estrategia de expansión, que busca aumentar la distribución de productos dentro de
los mercados existentes. Es decir, se enfoca en vender más productos actuales a una base de clientes
existente, aumentar el tamaño general del mercado, o aumentar la participación de mercado
disponibles atrayendo clientes de competidores directos.

La penetración de mercados se puede ver como estrategias de precios decrecientes a lo largo de un

periodo, incremento en los esfuerzos de promoción y distribución, o competición directa con una
empresa similar.

2. Desarrollo de productos

Se centra en la introducción de nuevos productos a los mercados existentes. Implica desarrollar

productos nuevos y mejorados para un mercado, clientes actuales y clientes potenciales.

Para que este tipo de estrategia de crecimiento tenga éxito, es importante estar al tanto de
innovaciones, comprender las condiciones del mercado y conocer las necesidades de los clientes.
Esto se logra a partir de investigaciones o estudios de mercado y a partir de otras herramientas
como las encuestas.

Desarrollo del mercado

Una estrategia de desarrollo de mercados se centra en la introducción de productos existentes en

nuevos mercados. Esto se logra al introducir un producto en una nueva ubicación geográfica, o al
ajustar la estrategia de marketing y ventas en la ubicación actual, con el objetivo de atraer a un
segmento de clientes diferente.

4. Diversificación

Implica el desarrollo de un nuevo producto para introducirlo en un nuevo mercado, y se trata de una
de las estrategias más populares entre los negocios. Existe la diversificación relacionada, que es
cuando una empresa permanece dentro de un mercado familiar, y amplía una línea de productos
existente con nuevas variaciones para atraer a nuevos clientes.

Se trata de una estrategia más segura, ya que el negocio no se aleja de su campo de especialización,
y conserva similitudes comunes entre su línea de productos. Por otra parte, la diversificación no
relacionada implica que el negocio se extienda a un mercado o industria donde tiene poca
experiencia previa. La diversificación fomenta la construcción de una reputación en un producto
inicial o en toda una gama de productos.

4.2.18 Estrategias de marketing en la fase de madurez.

La fase de madurez es una de las fases más interesantes de la vida de un producto, ya que las ventas
siguen creciendo a menos ritmo, las técnicas de fabricación ya están perfeccionadas y sus costes son
menores, los precios estarán bajando ya que existen muchos competidores y se necesita un mayor
refuerzo comercial para que el producto se diferencie de los demás además de la estrategia de
precios. Podemos ver que ya no hay tanta rentabilidad y hay que competir mucho más, por eso va a
ser tan importante crear estrategias en estos momentos. Además, es un buen momento para
invertir en otros productos de otras fases de vida anteriores ya que se cuenta con beneficios que lo
permiten.

Es un ciclo de vida en que el producto ya ha dado lo máximo que puede dar y por eso le han salido
competidores, los precios tienen que reducirse para poder ser más competitivo a la vez que se debe
buscar la diferenciación para ser más competitivo. Es el punto en que el crecimiento de ventas se ve
afectado, pero no por ello se reducen las ventas ni se produce una caída de las ventas. Esta etapa
dura más tiempo que las demás, por lo que la mercadotecnia cuenta con grandes desafíos para
conseguir los máximos resultados en estos momentos. Además de buscar nuevos usuarios o
segmentos de mercado también se pueden hacer algunas modificaciones del producto mejorando o
cambiando algunas características para provocar su mayor uso. También se puede mejorar la calidad
para los clientes que requieren una mayor calidad, si existe una cantidad suficiente de clientes que lo
requieran. La publicidad también pueden adquirir importancia en esta etapa, se pueden hacer
mejores campañas publicitarias o promociones más agresivas, el producto ya está consolidado, tan
sólo hay que saber llegar más. La promoción tiene que tener un papel más persuasivo, convencer
más.