La idea de comercialización no debe empezar con un producto, sino más bien con una necesidad;

tengamos en cuenta que el producto o servicio existe porque satisface una necesidad. El nivel
cambiante de la necesidad se describe en la curva del ciclo de demanda. Podemos distinguir
cuatro etapas, a saber:

► introducción del producto,

► una etapa de crecimiento,

► una etapa de madurez,

► por último, una etapa de declinación.

El ciclo de vida de un producto retrata las diferentes etapas de la historia de las ventas de un
producto. Cada etapa posee sus oportunidades y sus problemas respecto a las estrategias y a las
utilidades. La ubicación en el ciclo de vida de un producto le permite a la empresa mejorar sus
planes de comercialización. Reconocer que un producto tiene un ciclo de vida implica reconocer
que:

► Un producto o servicio tiene una vida limitada.

► Las ventas de ese producto pasan por distintas etapas.

► Las utilidades aumentan y disminuyen de acuerdo al ciclo de vida del producto.

► Los productos requieren diversas estrategias de comercialización, financieras, de producción,

de adquisiciones y de personal, a lo largo de las distintas etapas del ciclo de vida.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO:

Si el producto es satisfactorio, más grande número de clientes (adopción temprana) lo van a

tener. La ingreso de los participantes al mercado acelera el proceso de adopción, lo cual
aumenta la conciencia del mercado y hace que bajen los costos.

RAZONES DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Cuando se lanza un nuevo producto, la empresa debe estimular la toma de conciencia, el interés,
la prueba y la compra; esto toma tiempo y en esta etapa solo unas pocas personas (innovadoras)
lo adquirirán. Si el producto es satisfactorio, mayor número de consumidores (adopción temprana)
lo tendrán. La entrada de los competidores al mercado acelera el proceso de adopción, lo cual
incrementa la conciencia del mercado y hace que bajen los precios. Finalmente, la tasa de
crecimiento decrece y el número de nuevos compradores potenciales se acerca a cero, las ventas
se estabilizan, así como el índice de compras de reposición. Por último, las ventas declinan al
aparecer nuevas formas, clases y marcas del producto, que desvían el interés del producto
existente. De esta manera se explica el ciclo de vida de un producto por la evolución normal en la
difusión y adopción de nuevos productos.

1 INTRODUCCION DE UN PRODUCTO: En el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, los

delegados a la Venta en la organización tienen la posibilidad de implantar una táctica
relacionando cada variable miembro de la mezcla de la venta, o sea, hacer una mezcla
inteligente y correcta de costo, promoción, repartición y calidad del producto.

2 ETAPA DE CRECIMIENTO: Esta fase está caracterizada por un aumento importante y veloz
de las ventas, el producto fascina a los clientes tempranos y la mayor parte de los clientes
comienzan a mercar el producto. Introducen novedosas propiedades al producto y esto hace
que el mercado se expanda más, se genera un crecimiento de las maneras de repartición,
los costos caen o se mantienen, en tanto que la demanda crece con velocidad, los costos de
promoción se mantienen o crecen sutilmente, las ventas incrementan con más velocidad
dando sitio a una declinación de la interacción ventas-promoción, los precios unitarios
reducen, incrementan las utilidades.

3 ETAPA DE MADUREZ: En esta fase varias empresas abandonan a sus productos más
débiles, consideran que es mejor aprovechar los recursos en productos nuevos, en indagación y
desarrollo. La organización debería proteger activamente a los productos antiguos; los
encargados tienen que tener en cuenta modificaciones al producto, a las tácticas y a la mezcla de
venta.

4 ETAPA DE DECLINACION: Las ventas declinan por varias causas, que integran a los cambios
tecnológicos, cambios en los gustos de los clientes, el aumento de la competencia. Al declinar
las ventas y las utilidades, varias empresas optan por minimizar la oferta, renunciar a
segmentos del mercado pequeños, minimizar los canales de repartición débiles, minimizar los
costos del producto, reducir la promoción.

PLAN DE COMERCIALIZACION EN LA EMPRESA:

El proyecto de marketing es la herramienta elemental de administración que debería usar

toda organización dirigida al mercado, que desee ser competitiva. En su puesta en marcha
quedarán fijadas las distintas actuaciones que tienen que desarrollarse en la zona de la Venta,
para conseguir los fines marcados. Este no se puede tener en cuenta de manera aislada en la
compañía, sino plenamente coordinado y congruente con el proyecto estratégico; es
primordial hacer las que corresponden adaptaciones con respecto al proyecto general de la
organización, ya que es la exclusiva forma de ofrecer contestación válida a las necesidades
y temas planteados. Intentar que un plan triunfe sin servirse de una estrategia de Venta es como
intentar de navegar en un océano tempestuoso sin cartas marítimas ni destino claro. Tiene la
virtud añadida de que la recolección y preparación de datos necesarios para hacer este proyecto
posibilita calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada fase y de esta forma nos da una iniciativa
clara del tiempo que debemos usar para ello, qué personal debemos designar para conseguir
la consecución de los fines y de qué recursos económicos debemos contar con.