Analisis Administrativo Metalpar

UNIVERSIDAD DE LAS AMÉRICAS
FACULTAD DE INGENIERIA Y NEGOCIOS

CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL
Informe Final
Taller aplicado a Administración
Marzo 2021 – Concepción Chile

Metalpar S.A. es una Compañía Privada especializada en fabricar e importar buses para
nuestro País, tiene una antigüedad de 44 años, cuenta con dos sucursales con un con un
total de 45 empleados. Hasta el año 2014 eran fabricadores de los vehículos de transporte
y carga y el 2015 tuvo un giro considerable terminando con la fabricación de estos
dedicándose a la importación y comercialización de las unidades desde China, ofreciendo
los servicios de mantención y servicio técnico transformándose en el concesionario oficial
de la marca en Chile.
Análisis de empresa anexo1 y Entorno competitivo anexo2
En base a los análisis FODA, PESTA Y PORTER, es posible diseñar la siguiente estrategia
de trabajo para la empresa Metalpar S.A.
Estrategia
Metalpar S.A, es una empresa que recibió los impactos de la pandemia desde una vereda
desfavorable, debido a los efectos de una mala administración previa, de la mano de bajas
ventas y por consiguiente una situación financiera complicada. Ante tal situación es
imperante ejecutar las siguientes medidas de mejora con el fin de incrementar las ventas:
Encabezando estas nuevas ideas, está la estrategia de diferenciación , puesto que nuestro
plan de acción busca lograr que los productos y servicios, prestados por la empresa en
cuestión, se destaquen sobre la competencia, de tal modo de captar , atención, y de ser
posible fidelizar a sus clientes, para lograr dicha acción es bueno completar con otra
estrategia Genérica de Porter, “liderazgo en costos”, esto es posible debido a que los costes
de los productos comercializados son veinticinco por ciento más económicos que la
competencia.
En primera instancia es primordial definir el cargo de “Gerente Comercial”, de modo de

implementar nuevamente un departamento que en estos momentos se encuentra inactivo.
● Implementación de nuevas vitrinas, como la exposición a grupos gremiales, líneas

de buses y grupos de interés, complementando con ofertas, descuentos, garantías,
servicios post venta, etc.
● Realza miento de Marketing y Merchandising.
● Realización de alianza estratégicas con diversos servicios técnicos, de modo de
ampliar la cobertura estos y servicios postventas.

● Capacitaciones constantes y continuas para el personal de ventas.
● Implementar estudios de satisfacción al cliente y utilización de datos internos para
análisis de ventas.
Buscamos en el corto plazo aumentar en una, hasta dos unidades la venta de vehículos de
transporte de pasajeros, por lo que la meta mensual será de 3 unidades mensuales, con la
implementación de la estrategia presentada aspiramos a una venta anual de 40 buses, lo
que provoca una importante participación de mercado y reposicionamiento efectivo de la
marca en Chile, Luego de este proceso evolutivo de la empresa y sobre sus nuevos
cimientos ya firmes, esperamos lograr una venta anual de 60 buses.
Con estas medidas esperamos aumentar los ingresos de la empresa solo por conecto de
venta de buses de $720.000.000 a $2.400.000.000 al año.
Así mismo la venta de repuestos considera gran parte de las entradas de la empresa hoy
en día, y esto gracias a las medidas tomadas, tanto como abaratar el precio final para el
consumidor como la creación de alianzas estratégicas con los diversos talleres mecánicos
de reparación y salas de venta.

“Mapa estratégico " (Balance Score Card)

Tabla de indicadores:

Microsegmentación
Edad: entre 35 y 60 años
Conducta online: El público objetivo es una persona que cuenta con redes sociales, utilizan
correo electrónico, realiza compras online y pago de servicios, tiene notebook, smartphone
y acceso a internet ilimitado.
Conducta laboral: Microempresarios del mercado del transporte de pasajeros o Pymes

emprendedores que quieran insertarse en este mercado.
Lograr generar utilidades con el transporte de pasajeros, con el objetivo de generar una
estabilidad económica familiar.
La persona que ingresa al mercado del transporte de pasajeros aspira en el largo plazo
adquirir más vehículos, logrando ser un empresario exitoso.
Estrategia de Kotler
Metalpar S.A en el mercado de la comercialización de buses para el transporte de

pasajeros, se encuentra dentro la categoría de seguidor, pero buscaremos obtener un
liderazgo en costos complementada con la estrategia de diferenciación, ya que son los
vehículos importados de China, ya que es el representante legal de la marca en Chile.

Matriz BCG
La empresa en un principio como fabricantes de microbuses se mantuvo en la categoría de

líder o retador, pero en un momento comenzó con el declive de la empresa, y se tuvo que
reinventar y la empresa enfocó sus esfuerzos en una nueva etapa, en el mercado de la
importación y comercialización de vehículos para el transporte de pasajeros, se encuentra
en etapa de crecimiento, intentando penetrar el mercado con una nueva marca de origen
asiático y gestionando nueva publicidad y mejoras en productos y servicios.

Mix de Marketing.
Precio:
Es importante tener en cuenta que, al decidir implementar la estrategia de liderazgo en
costos, manifestamos un profundo interés en ser responsables con nuestros consumidores
de tal modo que no está dentro de ningún parámetro vernos involucrados colusiones ni
vicios del mercado, ya que pretendemos liderar de igual manera tanto en costos como en
calidad de nuestros vehículos y repuestos puestos para la venta.
Cada bus importado tiene un costo promedio de $27.000.000, y pueden ser vendidos en
$60.000.000 aproximadamente, teniendo un retorno cercano al 100% de la inversión, a su
vez los repuestos comercializados obtienen 80% de ganancias.
Para poder liderar en costos e irrumpir en el mercado de manera enérgica, y mejorar la
participación en el de nuestra empresa, disminuimos de un 5% a un 15%, el margen de
ganancia para todos nuestros productos de modo de aumentar las ventas y maximizar
utilidades para incrementar el volumen de ventas y podremos lograr confianza en el público
objetivo, pues nuestra marca se hará más conocida.
La empresa trabaja con variados medios de pago:

● Red compra
● Efectivo
● Cheque
● Créditos Bancarios o Leasing.
Existe un subsidio, El Gobierno entrega un beneficio llamado “Chatarrización”, se otorga

dinero para renovar su vehículo de transporte, el anterior se cataloga como inutilizable y se
chatarriza.
Metalpar entrega facilidades de pago para estos clientes beneficiados por este recurso,
pagando el delta en cuotas a través de letras de cambio.
Para potenciar este tipo de compras se creará una cartera de posibles clientes que puedan
optar al beneficio de tal forma de darles la información y facilitar el proceso para ellos.

Plaza:
Todos los vehículos y repuestos que comercializa Metalpar son comprados directamente a
un proveedor chino “Wuhan C.O Ltda”, para luego ser revendidos en el comercio detallista
al consumidor final.
El canal de distribución es corto debido a que, Metalpar es el único intermediario entre el

fabricante y el cliente final.
Hoy contamos con dos sucursales destinadas tanto como para exhibidos y reparación de
vehículos de transporte y sus respectivos repuestos, también se amplía la cobertura por
medio de venta no presencial en tienda, televenta y envío directo al lugar dispuesto por el
cliente.
Buscamos aumentar la plaza de distribución, creando alianzas estratégicas con diversos

talleres mecánicos, gestando relaciones de confianza para entregar un servicio de calidad
a nuestros clientes, estas alianzas buscan aumentar la cobertura de alcance para la
reparación de vehículos de transporte de nuestros clientes, por consiguiente,
aumentaremos la venta de repuestos y la posibilidad de aumentar la cantidad de clientes.
Sumar vitrinas al negocio es primordial para aumentar el alcance de distribución es por esta
razón que se ampliará la cobertura web, y marketing digital de la empresa, debido a que
hoy es un de las vitrinas más potente para comercialización de productos, gracias a la
innovación en esta herramienta se espera aumentar el número de clientes en un 25% y
para ello es importante incorporan nuevos talentos a la organización, gente con más
energía y conocimiento de marketing digital. que cumplan con la tarea de captar clientes y
aumentar las ventas, para ello es importante motivarlos, ofreciendo estabilidad laboral,
incentivos tanto económicos como de desarrollo personal, de tal modo de lograr fiato entre
los trabajadores y crear un equipo comprometido y eficiente.

Promoción
Se pretende usar una distribución exclusiva con una estructura del canal de distribución
horizontal, los cuales serán nuestro representante en las regiones, de este modo estar
presente y disponible para nuestro público objetivo.
Por el lado de la promoción, se puede implementar mejoras en el área de marketing directo

acompañando al cliente post-venta, realizando la comunicación mediante correos
electrónicos o llamadas telefónicas, informando acerca de las ofertas y nuevos servicios
disponibles.
Se implementará una renovada página web de la Institución que permita interactuar con un
ejecutivo, cotizar productos y que entregue más información al cliente, además poder
agendar horas para asistir a una sucursal, Dentro del contenido de la página web, se podrá
encontrar con los talleres regionales asociados, los cuales llevarán un registro de la
actividad del producto que se vendió, tales como kilometraje, mantenciones, repuestos
solicitados, etc., con el objetivo de llevar un control, para lograr sugerir y avisar mediante
correo electrónico su próxima mantención general.
Además, se diseñará un perfil de empresa en las redes sociales para masificar la publicidad,
de esta manera poder potenciar a los futuros clientes.
Producto:
Metalpar es una empresa que se aboca a la importación y venta de microbuses y taxibuses
urbanos nacionales, buses urbanos importados, buses de transporte de personal y buses
de turismo.
La empresa Metalpar, ofrece un transporte cómodo, con avanzadas tecnologías lo que les
permite a sus clientes realizar un viaje cómodo y seguro, dentro de estos transportes de
buses, Metalpar comercializa cuatro modelos de buses.
Estos modelos de transportes de buses comercializados por la empresa se destacarán por

su tecnología, diseño y moderno interior, lo que incluyen en su interior pantallas
multimedia para la reproducción de música y video, además de la proyección de imagen
de cámaras tanto interiores como exteriores del vehículo, iluminación led minimalista,
cómodos asientos tanto para pasajeros como para el conductor, cámara y sensor de

retroceso, apertura de puerta a distancia con control, computador a bordo, sensores,
suavidad y entre otros, que harán del viaje una muy buena experiencia.
Metalpar introduce la marca de sus nuevos productos importados desde China y lo

respalda con su trayectoria en el mercado Chileno, como antiguos fabricantes de buses y
taxibuses,es por ello que al ser una marca combinada entre la marca corporativa e
individual, ya cuenta con una participación de mercado que puede respaldar el ingreso de
nuevos elementos comercializados.
Estructura organizacional
Uno de los objetivos planteados es la definición del Gerente comercial, el cual guiará la
estrategia financiera, teniendo como principal objetivo estimular e incentivar al equipo para
aumentar las ventas, para esto el Gerente Comercial deberá contar con los siguientes
requisitos y capacidades.
● Contar con Título de Ingeniería en Administración de Empresas, Ingeniería Industrial

o Ingeniería Comercial.
● Debe contar con especializaciones en el área comercial y conocimientos de
Marketing.
● Contar con una experiencia mínima de al menos 3 años en cargos similares como
gerente de ventas o comercial.
● Experiencia y formulación de planes de ventas y presupuestos de ventas.

● Experiencia en formación y desarrollo de equipos de alto desempeño.
● Manejo de Office a nivel avanzado.
● Edad entre 35 - 45 años.
FUNCIONES
● Desarrollo de estrategias comerciales para el incremento de ventas.

● Negociaciones comerciales y desarrollo de nuevos clientes.
● Administración y desarrollo de nuevos canales de ventas.
● Seguimiento y apoyo permanente a los asesores comerciales.
● Gerenciar y monitorear procesos comerciales, desarrollo de colaboradores, y el
cumplimiento de las políticas y procedimientos.
● Establecer de forma consensuada los objetivos y metas del departamento de ventas
y de cada uno de los vendedores
● Conocimiento de las tendencias del mercado y la competencia.
● Permanente monitoreo de la evaluación de los productos y servicios de la empresa,
mediante estudios de mercado para una adecuada valoración de los mismos.
● Coordinar la investigación de las necesidades de los clientes.
COMPETENCIAS
● Liderazgo
● Habilidades de Negociación (y resolución de conflictos)
● Orientación a Resultados
● Visión Estratégica
● Capacidad de trabajo bajo presión
● Capacidad de análisis y gestión
● Sólidas competencias comunicativas
BENEFICIOS
● Línea de carrera.
● Sueldo acorde al mercado
● Beneficios internos de la empresa
Capacitación de capital humano:
Preocuparnos sobre la capacitación del capital humano está dentro de nuestros focos para
mejorar el crecimiento de nuestra marca de manera constante y agresiva, nuestra meta es
cambiar la mentalidad de nuestros colaboradores y motivar a que cada uno de ellos mejore
sus indicadores en consideración a presupuestos anteriores, para lograr nuestros objetivos
es necesario implementar un plan de capacitación acorde a nuestras exigencias, es

importante mantener activo e informado con las nuevas tecnologías y metodologías que
van apareciendo en el mercado actual, generando así ventajas competitivas en nuestros
colaboradores, capacitar al personal incluye muchos beneficios y es una inversión la cual
vendrá con un retorno en el número de ventas tanto de repuestos como de buses a corto y
largo plazo.
La capacitación profesional de los colaboradores es vital cuando los objetivos y la estrategia

de las organizaciones están enfocados en crecer.
En toda empresa, el Capital Humano, la maquinaria y la materia prima son el principal

recurso de la organización. Pero el más valioso es el Capital Humano, ya que la eficacia de
toda organización depende de la competencia de los empleados.
Diseñar programas de capacitación ayuda a transmitir la información relacionada con las

diferentes actividades de la empresa, además de que transmite conocimientos, desarrolla
habilidades y actitudes del personal para así mejorar su desempeño en la organización.
Gracias a los programas de capacitación del Capital Humano, los colaboradores pueden
aprender cosas nuevas y actualizar sus conocimientos mediante técnicas y métodos que
los ayuden a incrementar sus capacidades, para así desempeñar con éxito su labor y llevar
a la empresa a alcanzar sus metas.
Sin embargo, en algunas empresas creen que los colaboradores pierden tiempo al asistir a
la capacitación, lo cual retrasa la entrega de algún proyecto. Y lo ven como un gasto
innecesario, sin considerar los resultados positivos de la capacitación que trae a los
colaboradores y a la empresa misma, como los siguientes beneficios:
Ayuda a combatir las debilidades de los empleados.
Probablemente, algunos empleados tienen algunas debilidades que impiden maximizar sus
habilidades laborales. Con la capacitación, se fortalecen las habilidades que cada empleado
necesita mejorar.
Mejora el rendimiento del trabajador.

Un empleado que recibe la formación necesaria está en mejores condiciones para llevar a
cabo su trabajo. La capacitación puede fomentar la confianza del empleado al tener una
mejor comprensión de la industria y las responsabilidades de su trabajo. La capacitación
continua mantiene al colaborador en la vanguardia de la evolución de la industria. Los
empleados al ser competentes ayudan a su empresa a mantener una posición como líder
y como un fuerte competidor.
Hay consistencia en el rendimiento.

Un programa de capacitación y desarrollo estructurado asegura que los empleados tengan
una experiencia consistente y conocimiento de fondo. La consistencia es particularmente
relevante para las políticas y los procedimientos básicos de la empresa. Todos los
empleados deben ser conscientes de las expectativas y los procedimientos dentro de la

empresa. Esto incluye sobre todo los procedimientos y ética administrativa durante la
ejecución del deber.
Satisfacción del empleado.

El colaborador se siente satisfecho con el papel que desempeña en la empresa u
organización, esto se debe a la gran capacidad que adquiere para ejecutar sus funciones.
Siente que pertenece a la empresa u organización en la que trabaja y la única manera de
corresponder es dar el mejor servicio que pueda.
Los empleados con acceso a programas de capacitación y desarrollo tienen ventaja sobre
los trabajadores de otras empresas que buscan oportunidades para capacitarse por su
cuenta. Cuando una empresa invierte en la capacitación, les muestra a sus colaboradores
que los valora y le importan.
Aumenta su productividad.
Adquiere todos los conocimientos y habilidades necesarias para el día a día de sus tareas,
el trabajador puede llevar a cabo su labor a un ritmo más rápido y con eficiencia, lo que
aumenta la productividad global de la empresa. También obtiene nuevas tácticas para
superar retos cuando los enfrenta.
Menos supervisión.
En el momento en que adquieren las habilidades y conocimientos necesarios, los
empleados se vuelven más seguros. Se convierten en autosuficientes y solo requieren poca
orientación a medida que realizan sus tareas, el supervisor puede depender de la decisión
del empleado para dar una impresión de calidad. Esto alivia la carga de los supervisores al
tener constantemente que dar directivas sobre lo que se debe hacer.
Con todos estos beneficios, vemos que la organización que invierta en una buena
capacitación para su personal se adaptará más fácil a los cambios tecnológicos,
económicos, políticos y sociales, entre otras.
CAPACITACIÓN EN VENTAS
realizaremos un curso de ventas para enseñar a nuestros colaboradores sobre lo primordial

en el proceso de venta, protocolo, recibimiento al cliente, postura y vocabulario técnico, etc.
buscamos obtener los siguientes beneficios de nuestra capacitación:
Los siete beneficios principales de organizar una capacitación en ventas:
● El principal y el que seguro que te motiva más que ninguno: el volumen de ventas
y los beneficios de tu negocio aumentarán
● La motivación y la moral de tus vendedores crecerá.
● Tus vendedores se sentirán parte de un equipo fuerte, cohesionado y exitoso.
● Se identificarán más con los intereses y la estrategia comercial de la empresa.
¡La harán suya!

● Tus vendedores se volverán más eficaces, activos y orientados a la resolución
de problemas. ¡Se acabó la pasividad!
● Mejorarán su conocimiento de los productos y de los valores de tu empresa, ¡y
se lo sabrán transmitir a los clientes!
● Formarás un equipo de vendedores cualificados, eficaces y profesionales
Desarrollo de estos cinco puntos:
● La habilidad para establecer relaciones.

● La resistencia a la presión.
● La confianza en uno mismo.
● La motivación para vender.
● La tolerancia a la frustración y al rechazo.
● herramientas office
Retención de talento humano
La estrategia para poder retener a los talentos es mantener a aquellos colaboradores con
talento de calidad, buen desempeño y valioso para gestionar la empresa. Metalpar para
lograr desempeñarse de manera óptima en esto requerimientos utiliza las siguientes
herramientas:
Fortalecer la cultura empresarial: Buscamos establecer una cultura en la que todos los
integrantes puedan desenvolverse de manera correcta y sin restricciones, utilizando
comunicación efectiva y sin interrupciones, es primordial fortalecer el ambiente laboral y el
trabajo en equipo.
Fidelizar a los colaboradores: contar con la lealtad de los colaboradores por tanto lo
primordial es el buen trato tanto como de jefaturas y empleados por tanto la forma de
hacerlo para nuestra empresa es:
- Dar posibilidad a todos los colaboradores la posibilidad de crecer dentro de la
empresa.
- Realizar retroalimentación de manera positiva, enfocandonos en la mejora y no en
la crítica (feedback positivo).
- Reconocer, progresos, buen rendimiento y participación de los integrantes de la
empresa.
- Aportamos nuevas herramientas a los colaboradores de modo de potenciar sus
habilidades y fortalecer debilidades por medio de capacitaciones y también becas
internas para progreso académico por otra parte mantener los insumos necesarios
para que puedan desarrollar su trabajo sin contratiempos.
-

La flexibilidad: Responsable dentro de la organización garantiza que el equipo de trabajo
pueda realizar sus actividades personales sin posibilidad de conflicto dentro del ambiente
laboral, lo que permite mayor compañerismo.
Generar líneas de carrera: ¿Porque hacer nuevas contrataciones si podemos potenciar los
talentos con los que contamos? Metalpar buscar becar y capacitar su equipo de trabajo con
el fin de generar posibilidades de progreso dentro de la empresa.
Construir un buen ambiente laboral: Metalpar busca enfocar todas sus energías en generar
un ambiente de respeto para todos los participantes y esto se puede lograr a través de
buscar la cooperación sobre la competencia, fortaleciendo la autonomía de modo que
nuestros trabajadores puedan conciliar la vida laboral con la familiar y para esto debe ser
la empatía el actor principal.
Escoger un buen líder e incentivar el liderazgo mantiene un ambiente grato y para
esto se debe estimular al personal a comentar sus sugerencias e inquietudes.
- Realización de retroalimentación de manera periódica y frecuencia, establecer el
feedback positivo como un proceso sistemático y previamente estudiado y
establecido, siempre haciendo énfasis en que los colaboradores pueden cambiar y
mejorar.
Potenciar los nuevos talentos.
Para poder encontrar y potenciar nuevos talentos para la empresa consiste en primero
saber qué es lo que necesitamos y que queremos tener en nuestra empresa, invirtiendo
tiempo y recursos en potenciar el talento y así poder garantizar que el plan y el enfoque
sean comprendidos y alineados con la cultura de nuestra organización, algunos de los
pasos para esto son:
- Definir las competencias de los empleados que necesitaremos

- Contratando a las personas adecuadas
- Retroalimentando en 360° y tener claro el proceso de evaluación que se llevará a
cabo
- Desarrollar una buena estrategia
- Apoyar a los trabajadores con programas de desarrollo de talentos.
Estos nuevos talentos podemos buscarlos mediante redes sociales ya que esta herramienta
en estos tiempos puede resultar ser un aliado viendo los perfiles de cada uno de los
candidatos podemos encontrar información acerca de sus intereses, aficiones y
personalidad de esta manera se podrá saber si encaja con la cultura, visión y valores de
nuestra empresa, algunos de los canales que se usarán son:
- Linkedin
- Facebook
- Canales en línea
- Aplicaciones online

- Planificar una presentación sobre un tema relevante de nuestra empresa y anunciar
por redes sociales para que acudan nuevos talentos.
Factores claves para atraer nuevos talentos:
- Programas de formación
- Buen sueldo
- Buen ambiente laboral (abierto y transparente)
- Oportunidades de crecimiento interno
- Transmitir cultura empresarial sólida
- Cuidar muchísimo la presencia de la empresa
- Transmitir un liderazgo motivacional
Las empresas son cada vez más conscientes de la importancia del talento humano. Los
profesionales con talento consiguen mejores resultados y, si se dan las circunstancias
idóneas, son capaces de innovar y de poner en práctica ideas brillantes y enriquecedoras,
capaces de dar esa ventaja competitiva que toda organización precisa para triunfar.
En este proceso, se realizarán instrumentos de evaluación de diferentes tipos para poder

medir y evaluar todos los procesos en todas las áreas de la empresa Metalpar ya que de
esta forma se identificarán en que área se debe mejorar para obtener un mejor rendimiento
laboral, y fortalece la motivación en los trabajadores.
Uno de los instrumentos es la Evaluación de Desempeño
Objetivo:
Con esta evaluación evaluaremos el comportamiento y resultado que se obtiene en el
desarrollo del trabajo de todos los funcionarios de la empresa que mantengan un contrato
indefinido con la empresa Metalpar vigente, con una antigüedad de un año acreditando de
esta forma una descripción confiable de su Recurso humano, otorgando beneficios corto,
mediano y largo plazo.
Responsables
Los responsables de realizar y aplicar la evaluación
Gerente de Recurso Humano
Jefatura
Para la ejecución del Proceso sus Jefaturas directas llevaran el control del cumplimiento de
las responsabilidades de cada funcionario al mismo tiempo se efectuará un control
operacional y financiero sobre los procesos de la Empresa Metalpar, estos datos nos
aportarán como complemento a la evaluación de desempeño.

Implementación del Instrumento
El proceso de Evaluación se iniciará con la descripción de cargos, roles y funciones, esta
etapa de proceso quedará asegurada mediante la generación de un registro firmado por los
funcionarios.
Al terminar la evaluación y la revisión de la aplicación del instrumento, las jefaturas y

gerencias, en colaboración con la gerencia de gestión de personas y la gerencia de control
de gestión, procederán a dimensionar las brechas existentes en cada caso, las cuales serán
posteriormente presentadas y comentadas al funcionario evaluado, el cual siempre tendrá
la opción de aceptar o rechazar, indicando las razones en tal caso, el proceso de
evaluación.
A partir de las brechas detectadas en cada caso y de acuerdo con la política organizacional
vigente, se determinará las opciones de promoción, mitigación de las brechas o la decisión
de desvinculación del funcionario. Para el caso de la mitigación de brechas se deberá
determinar si esta se realizará, mediante instancias de coaching interno o a través del uso
de capacitación externa. Se debe tener presente que este es un proceso de control continuo
en el cual el funcionario deberá mostrar resultados tendientes a certificar la mitigación de la
brecha.
Las evaluaciones fortalecen considerablemente el clima laboral contribuyendo al desarrollo

profesional lo que se espera que tenga una motivación positiva recompensando el
rendimiento del trabajador fidelizando por medio de becas internas para potenciarlo aún
más.
Proceso de Capacitación
Objetivo
De acuerdo con los resultados de las Evaluaciones de desempeño y con el fin de capacitar
al personal interno de la Empresa para su correcto funcionamiento, el objetivo principal de
las capacitaciones es satisfacerlas necesidades de capacitación planteadas por los
funcionarios mejorando en ambos casos el valor agregado que se reflejarán en las
habilidades futuras de los funcionarios.
Implementación del Instrumento de Capacitación

Este instrumento de evaluación es unos de las partes importantes para la aplicación del
funcionamiento dentro del proceso. ya que se irá actualizando constantemente
dependiendo de las necesidades que se irán requiriendo en el transcurso del tiempo.
Se enfoca básicamente en la motivación del personal y la comunicación, lo que ayudará
principalmente a la satisfacción del funcionario en su puesto de trabajo.

Formato modelo de encuesta
Formato modelo de encuesta de satisfacción

Capacitación del capital humano
Capacitación en atención de clientes
Encuestas de satisfacción al cliente

Constará 5 preguntas con 5 grados de satisfacción
Altamente satisfecho (5)
Muy satisfecho (4)
Satisfecho (3)
Poco satisfecho (2)
Complemente insatisfecho (1)
Rangos de satisfacción
20 – 25 puntos Satisfecho
11 a 19 puntos Regular
5 a 10 puntos Insatisfecho
KPI: Clientes satisfechos / total de clientes encuestados
Aumento del rendimiento de los colaboradores
Se evaluará mediante la concreción de nuevos negocios

Se medirá a través de:
kpi: negocios periodo anterior / negocios actuales
Medición mensual
Potenciar nuevos talentos

Retención de nuevos talentos
Se evaluará mediante cantidad de colaboradores que nuevos que se mantienen en la

organización
KPI: cant. Trabajadores nuevos que permanecen/ cant. Trabajadores nuevos
80% a 100% aceptable
0% a 79% no aceptable
Medición Anual
Mejorar eficiencia de atención
Se evaluará mediante la cantidad de asesorías y/o ventas concretadas, en relación a la

cantidad de clientes atendidos en el periodo.
KPI: Clientes concretados con venta / total clientes diarios
80% a 100% aceptable
0% a 79% no aceptable
Medición Diaria, semanal y mensual

Anexo 1
Análisis empresa METALPAR S.A
Análisis FODA
Análisis Pesta
1.Político/legal: El tratado de libre comercio entre Chile y China, que entró vigencia el 01 de
octubre de 2006, fomentó a que la empresa tomara la decisión de importar vehículos
motorizados a un menor costo del que constituía su fabricación.
A la empresa la rige la Ley 20.508, la cual regula el uso de cinturones de seguridad
obligatorios en los vehículos y a su vez el impuesto a los combustibles es un factor a tomar
en consideración debido a sus constantes alzas.
En el código del trabajo el artículo 25 y 26, normativa que define las condiciones de trabajo
y horarios de conducción continúa.
2.Económico: Es desfavorable para METALPAR S.A. la pausa económica producto de las

contingencias nacionales e internacionales, por lo que el crecimiento se ha visto mermado,
más aún considerando que la región en donde se encuentra esta institución presenta una

de las tasas de cesantía más altas del país. Mayormente se enfrenta a lo que afecta
mundialmente “La Pandemia, Covi 19” lo que ha significado disminución en sus utilidades
de un 50% en comparación al año recién pasado. La variación del precio del dólar también
es un factor que influyente debido que es la moneda que utiliza la empresa para realizar
transacciones.
3.Social/cultural: METALPAR presenta un beneficio al público al mejorar el estilo de vida de

las personas que deben realizar viajes prolongados. Además, al reformular su estructura,
evitó el despido masivo de su personal, manteniendo un servicio postventa y servicio
técnico.
En el último tiempo se ha observado un incremento sustancial en la compra de automóviles
particulares, las familias cada vez adquieren más vehículos, para quienes años atrás era
un lujo, ahora pasa a ser un bien necesario. Según estudios de la ANAC (Asociación
Nacional Automotriz de Chile) en el año 2010, se demostró una fuerte recuperación con
respecto al 2009, incrementando las ventas en un 68% con respecto al año anterior.
4.Tecnológico: A pesar de tener un concepto errado en relación a la compra de vehículos

chinos, se ha visto reflejado en el tiempo que estos han mejorado en tecnología, seguridad
y confort por lo que cada vez son más las personas que están adquiriendo estos vehículos.
Que integran accesorios que son de suma importancia para el confort, seguridad y el control
del viaje.
5.Ambiental: Las empresas del sector industrial o de manufactura a menudo trabajan con
diferentes tipos de equipos, maquinaria y agentes productores de químicos. En efecto, las
operaciones del día a día de un negocio pueden suponer una amenaza constante para el
medio ambiente natural. Para reducir la posibilidad de daños al medio ambiente, las
regulaciones federales y estatales requieren que las empresas consideren ciertos factores
naturales del medio ambiente en sus planes de operaciones globales. Las Leyes
ambientales a las que está expuesto METALPAR, dado que trabaja con máquinas que
utilizan residuos peligrosos y contaminantes y además emanan gases, son las siguientes:
● Ley 19300 (09-MAR-1994): Ley sobre Bases Generales del Medio Ambiente (Título
II De los Instrumentos de Gestión Ambiental Art. 39)
● Decreto 655 (07-MAR-1941): APRUEBA EL REGLAMENTO SOBRE HIGIENE Y
SEGURIDAD INDUSTRIALES

● Decreto 144 (18-MAY-1961): ESTABLECE NORMAS PARA EVITAR
EMANACIONES O CONTAMINANTES ATMOSFERICOS DE CUALQUIERA
NATURALEZA
● Decreto 138 (17-NOV-2005): ESTABLECE OBLIGACION DE DECLARAR
EMISIONES QUE INDICA
● Decreto 115 (10-SEP-2002): ESTABLECE NORMA PRIMARIA DE CALIDAD DE
AIRE PARA MONOXIDO DE CARBONO (CO)
Anexo2
Análisis Porter
1. Poder de negociación de los clientes: En el mercado que esta introducido Metalpar S.A
no hay muchos oferentes o potenciales proveedores, ya que no es sencillo introducirse con
una línea de buses en corto plazo, por ende, los clientes no tienen un alto poder de
negociación, ante esta situación decidimos implementar mejoras en los canales de ventas
y mejorar nuestras ventajas competitivas y valor agregado
2. Poder de negociación de los proveedores: Nuestros proveedores son chinos, la marca

principal que nos entregan nuestros productos y repuestos es un trato a través de un
agente, nuestro poder de negociación se ve reducido, para mejorar esto se decidió
mantener alianzas a largo plazos con los proveedores
3. Amenaza de nuevos competidores entrantes: El mercado es atractivo, por ende pone

barreras para poder ingresar en él, no es frecuente ser amenazados por nuevos
competidores ya que contamos con una economía de escala y producción masiva,
consiguiendo que sea difícil establecerse para nuevos competidores, contamos con un
diferenciador de nuestros productos lo cual nos identifica como marca, en caso de llegar a
este punto de amenaza contamos con un plan de acción: aumentar la inversión en
marketing, expandir nuestros canales de ventas y proporcionar nuevos servicios.
4. Amenaza de nuevos productos sustitutivos: En general no se ve Metalpar S.A

amenazado por productos sustitutos ya que contamos con la línea exclusiva de nuestros
buses y repuestos, es decir mantenemos distribución oficial, logrando que nuestras ventajas
competitivas destaquen de manera positiva en nuestros productos y su venta, nos distingue
tanto que es imposible que entre al mercado un producto que lo sustituya de la misma
calidad

5. Rivalidad entre los competidores: En base a los 4 puntos anteriores podemos adquirir la
información necesaria para desarrollar un plan el cual nos permite generar una estrategia
para posicionarnos en el mercado, al tener pocos oferentes, el mercado se vuelve atractivo,
nuestra estrategia es:
-Aumentar la inversión del marketing
-Incrementar la calidad del producto
-Asociarse con otras organizaciones
-Proporcionar un valor añadido a nuestros clientes
-Mejorar la experiencia de usuario

Plan de inversión 2022
% de inversión
Presupuesto de ventas 2022 "Finanzas" Hitos Inversión 2022
sobre ventas
Aumentar Contratación Gerente Comercial $2.000.000.- 1% $ 24.000.000
Cumplir con presupuesto de ventas
Ventas Contratación 2 Vendedores con sueldo de $450.000.- mas comisiones 0,45% $ 10.800.000
1% descuento por compra de buses 5 dias despues de cotización $ 1.800.000
Disminuir tasa de desistimiento 2%
2 Primeras Mantenciones gratis $ 1.800.000
Aumentar Comercialización de Buses $180.000.000.- 90% $ 2.160.000.000
Cumplir el presupuesto anual
Ingresos Comercialización de Repuestos $20.000.000.- 10% $ 240.000.000
Retorno de la inversión
Total presupuesto 97,1% $ 2.361.600.000
2021
enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto septiembre octubre noviembre diciembre total
$ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 24.000.000
$ 900.000 $ 900.000 $ 900.000 $ 900.000 $ 900.000 $ 900.000 $ 900.000 $ 900.000 $ 900.000 $ 900.000 $ 900.000 $ 900.000$ 10.800.000
$ 600.000 $ 600.000 $ 600.000 $ 1.800.000
$ 900.000 $ 900.000$ 1.800.000
$ 180.000.000 $ 180.000.000 $ 180.000.000 $ 180.000.000 $ 180.000.000 $ 180.000.000 $ 180.000.000 $ 180.000.000 $ 180.000.000 $ 180.000.000 $ 180.000.000 $ 180.000.000$ 2.160.000.000
$ 20.000.000 $ 20.000.000 $ 20.000.000 $ 20.000.000 $ 20.000.000 $ 20.000.000 $ 20.000.000 $ 20.000.000 $ 20.000.000 $ 20.000.000 $ 20.000.000 $ 20.000.000 $ 240.000.000
0
$ 196.500.000 $ 196.200.000 $ 197.100.000 $ 196.500.000 $ 197.100.000 $ 197.100.000 $ 197.100.000 $ 197.100.000 $ 196.500.000 $ 197.100.000 $ 197.100.000 $ 196.200.000 $ 2.361.600.000

Hitos % de inversion sobre ventas Inversión 2022
YOUTUBE PRE-ROLLS(TRIMESTRAL) $ 3.000.000
GOOGLE ADS(TRIMESTRAL) $ 1.690.000
(1) Aumentar
DISEÑO Y ANIMACION INFOGRAFIA $ 1.250.000
tasas de
Agencia de marketing, para la creación de contenido ORIGINALES BANNERS $ 300.000 5,12% $ 122.800.000
clientes
FB TAB $ 1.200.000
nuevos
Aumentar PRODUCCION VIDEOS YOUTUBE $ 5.000.000
Grupos de
Clientes LANDING PAGE $ 920.000
Interés
(20%)
Activar servicio de seguimiento y post venta Personal de post venta y seguimiento (mensual) $ 650.000
(2) Disminuir
tasa de
Regalos para clientes Set de herramientas manules, Mugs, etc (mensual) $ 100.000 0,70% $ 16.800.000
pérdida de
clientes
Desarrollo de programa de beneficios Desarrollador de programa de beneficios, descuentos o regalos $ 650.000
5,82% $ 139.600.000
enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto septiembre octubre noviembre diciembre
$ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000
$ 1.690.000 $ 1.690.000 $ 1.690.000 $ 1.690.000
$ 1.250.000 $ 1.250.000 $ 1.250.000 $ 1.250.000 $ 1.250.000 $ 1.250.000 $ 1.250.000 $ 1.250.000 $ 1.250.000 $ 1.250.000 $ 1.250.000 $ 1.250.000
$ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000
1
$ 1.200.000 $ 1.200.000 $ 1.200.000 $ 1.200.000 $ 1.200.000 $ 1.200.000 $ 1.200.000 $ 1.200.000 $ 1.200.000 $ 1.200.000 $ 1.200.000 $ 1.200.000
Aumentar
Grupos de $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000
Clientes
Interés $ 920.000 $ 920.000 $ 920.000 $ 920.000 $ 920.000 $ 920.000 $ 920.000 $ 920.000 $ 920.000 $ 920.000 $ 920.000 $ 920.000
(20%)
$ 13.360.000 $ 8.670.000 $ 8.670.000 $ 13.360.000 $ 8.670.000 $ 8.670.000 $ 13.360.000 $ 8.670.000 $ 8.670.000 $ 13.360.000 $ 8.670.000 $ 8.670.000 $ 122.800.000
$ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000
$ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000
2
$ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000 $ 650.000
$ 1.400.000 $ 1.400.000 $ 1.400.000 $ 1.400.000 $ 1.400.000 $ 1.400.000 $ 1.400.000 $ 1.400.000 $ 1.400.000 $ 1.400.000 $ 1.400.000 $ 1.400.000 $ 16.800.000
Total $ 139.600.000

% de inversión sobre
Presupuesto de ventas 2022 "Desarrollo de medios digitales" Hitos ventas Inversión 2022
Desarrollo de pagina web modernizada contratar desarrollador web $1.000.000.-
Aumentar 0,00093% $ 2.000.000
x 2 meses
cotizaciones web Desarrollo de redes sociales
vendedor online contratar $800.000 mensual 0,00037% $ 9.600.000
Gorros, Bufandas, Lapices, Linternas $
Regalos para clientes 0,00056% $ 1.200.000
Aumentar publicidad 100.000 mensual
de la marca
propaganda televisiva $5.000.000. x 2 meses 0,0046% $ 10.000.000
Total presupuesto 0,0065% $ 22.800.000
2022
enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto septiembre octubre noviembre diciembre total
1000000 1000000 2000000
800000 800000 800000 800000 800000 800000 800000 800000 800000 800000 800000 800000 9600000
100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 100000 1200000
5000000 5000000 10000000
6900000 6900000 900000 900000 900000 900000 900000 900000 900000 900000 900000 900000 22800000

Hitos % de Inversión sobre la Vta. Inversión 2022
Servicios Telefónicos $ 24.000

Generar
Insumos y gastos administrativos $ 100.000
alianzas Depto, encargado de la gestión de alianzas 0,94% $ 22.620.000
Alianzas Merchandising $ 200.000
Procesos estratégicas
Estratégicas Publicidad Pendones $ 132.000
Internos
(50%) Tarjetas de Presentación y flyers $ 200.000
Generar
beneficios Convenios con empresas servicios de reparación $ 12.000.000 6,00% $ 144.000.000
por alianza
6,94% $ 166.620.000
$ 1.350.000 $ 1.350.000 $ 1.350.000 $ 1.350.000 $ 1.350.000 $ 1.350.000 $ 1.350.000 $ 1.350.000 $ 1.350.000 $ 1.350.000 $ 1.350.000 $ 1.350.000
$ 24.000 $ 24.000 $ 24.000 $ 24.000 $ 24.000 $ 24.000 $ 24.000 $ 24.000 $ 24.000 $ 24.000 $ 24.000 $ 24.000
$ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000
Generar alianzas
estratégicas
$ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000
Alianzas
Procesos $ 132.000 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Estratégicas
Internos $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000
(50%)
$ 2.006.000 $ 1.874.000 $ 1.874.000 $ 1.874.000 $ 1.874.000 $ 1.874.000 $ 1.874.000 $ 1.874.000 $ 1.874.000 $ 1.874.000 $ 1.874.000 $ 1.874.000 $ 22.620.000
Generar
beneficios $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000
por alianza
$ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 144.000.000

% de Inversión
Hitos Inversión 2022
sobre la Vta.
Contratacion de coaching de ventas $1.500.000
(1) Capacitacion del capital Cursos de capacitacion $ 240.000 c/u $3.840.000
4% $94.320.000
Retener y Humano Incentivos por capacitacion $1.800.000
Formacion y
potenciar Capacitacion de nuevos colaboradores $720.000
Crecimiento
talentos Becas internas (4 trabajadores) $14.400.000
(2) Potenciar nuevos talentos Implementacion de encuestas $580.000 8% $184.080.000
Seleccion de personal $360.000
Presupuesto de ventas: $2.400.000.000
$1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000
$3.840.000 $3.840.000 $3.840.000 $3.840.000 $3.840.000 $3.840.000 $3.840.000 $3.840.000 $3.840.000 $3.840.000 $3.840.000 $3.840.000
Capacitación del capital humano $1.800.000 $1.800.000 $1.800.000 $1.800.000 $1.800.000 $1.800.000 $1.800.000 $1.800.000 $1.800.000 $1.800.000 $1.800.000 $1.800.000
retener y $720.000 $720.000 $720.000 $720.000 $720.000 $720.000 $720.000 $720.000 $720.000 $720.000 $720.000 $720.000
formacion y
potenciar $7.860.000 $7.860.000 $7.860.000 $7.860.000 $7.860.000 $7.860.000 $7.860.000 $7.860.000 $7.860.000 $7.860.000 $7.860.000 $7.860.000 $94.320.000
crecimiento
talentos $14.400.000 $14.400.000 $14.400.000 $14.400.000 $14.400.000 $14.400.000 $14.400.000 $14.400.000 $14.400.000 $14.400.000 $14.400.000 $14.400.000
$580.000 $580.000 $580.000 $580.000 $580.000 $580.000 $580.000 $580.000 $580.000 $580.000 $580.000 $580.000
Potenciar nuevos talentos
$360.000 $360.000 $360.000 $360.000 $360.000 $360.000 $360.000 $360.000 $360.000 $360.000 $360.000 $360.000
$15.340.000 $15.340.000 $15.340.000 $15.340.000 $15.340.000 $15.340.000 $15.340.000 $15.340.000 $15.340.000 $15.340.000 $15.340.000 $15.340.000 $ 184.080.000

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UNIVERSIDAD DE LAS AMÉRICAS

FACULTAD DE INGENIERIA Y NEGOCIOS

Marzo 2021 – Concepción Chile

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● Contar con Título de Ingeniería en Administración de Empresas, Ingeniería Industrial

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● Desarrollo de estrategias comerciales para el incremento de ventas.

Capacitación de capital humano:

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Ayuda a combatir las debilidades de los empleados.

Mejora el rendimiento del trabajador.

Hay consistencia en el rendimiento.

Marzo 2021 – Concepción Chile

Satisfacción del empleado.

realizaremos un curso de ventas para enseñar a nuestros colaboradores sobre lo primordial

buscamos obtener los siguientes beneficios de nuestra capacitación:

Los siete beneficios principales de organizar una capacitación en ventas:

Marzo 2021 – Concepción Chile

Desarrollo de estos cinco puntos:

● La habilidad para establecer relaciones.

Retención de talento humano

Marzo 2021 – Concepción Chile

Potenciar los nuevos talentos.

- Definir las competencias de los empleados que necesitaremos

Marzo 2021 – Concepción Chile

Factores claves para atraer nuevos talentos:

En este proceso, se realizarán instrumentos de evaluación de diferentes tipos para poder

Uno de los instrumentos es la Evaluación de Desempeño

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Al terminar la evaluación y la revisión de la aplicación del instrumento, las jefaturas y

Las evaluaciones fortalecen considerablemente el clima laboral contribuyendo al desarrollo

Implementación del Instrumento de Capacitación

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Formato modelo de encuesta de satisfacción

Marzo 2021 – Concepción Chile

Encuestas de satisfacción al cliente

Aumento del rendimiento de los colaboradores

Se evaluará mediante la concreción de nuevos negocios