15/9/21 13:59 Control Clase 3: Revisión del intento

Diseño de Estrategias de Negociación para la Gestión (20213_C_NEG029N_CEJ)

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Comenzado el lunes, 23 de agosto de 2021, 13:19

Estado Finalizado

Finalizado en lunes, 23 de agosto de 2021, 13:36

Tiempo
16 minutos 23 segundos
empleado

Puntos 10,00/10,00

Puntaje 100,00 de 100,00

Pregunta 1

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

El azar como procedimiento de legitimidad es equitativo en cuanto a:

a. Generación de opciones

b. Oportunidades 

c. Intereses

d. Resultado

Aunque parezca superficial, otro procedimiento que se aplica buscando justicia cuando no es posible poner de acuerdo a las
partes es el azar. ¿Cuántas veces hemos dejado la solución de un conflicto a una moneda? Si bien este procedimiento es
equitativo en cuanto a las oportunidades, no lo es en términos de sus resultados.

La respuesta correcta es: Oportunidades

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Pregunta 2

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

El criterio de legitimidad que se define como “el siempre ha sido así” es:

a. Lo aceptado por todos

b. El precio de mercado

c. La tradición 

d. La reiteración metódica

La tradición es otro criterio de legitimidad: el “siempre ha sido así”. Las costumbres aceptadas como vigentes y válidas pueden
ser usadas en ese sentido, aunque es importante que sean reconocidas por ambas partes.

La respuesta correcta es: La tradición

Pregunta 3

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

Son aquellas negociaciones en que existen varios grupos que, a su vez, se encuentran compuestos por distintas partes. La
definición se refiere a las negociaciones:

a. Consensuales

b. Interculturales

c. Horizontales 

d. Verticales

Negociaciones horizontales: Son aquellas en las que existen varios grupos que, a su vez, se encuentran compuestos por distintas
partes.

La respuesta correcta es: Horizontales

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Pregunta 4

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

Antecedentes que no dependen de la voluntad de ninguno de los negociadores, sino que operan con absoluta independencia de
ellos, como el precio de mercado, el valor actual neto (VAN), informe de expertos, etc. La definición alude principalmente a:

a. Opciones

b. Procedimientos legítimos

c. Criterios legítimos 

d. Intereses

Las opciones son la gama de posibilidades de acuerdos que las partes generan en la mesa de negociación. Los intereses es lo
que subyace a las posiciones de las partes y se determina preguntando ¿Por qué?, mientras los procedimientos legítimos

La respuesta correcta es: Criterios legítimos

Pregunta 5

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

De acuerdo a lo estudiado, seleccione las opciones que son causas que inhiben la creatividad al momento de generar opciones:

I. El temor a la opinión de otros

II. Los representados y su influencia

III. El propio miedo

a. Ninguna inhibe la creatividad

b. I y II

c. Sólo III

d. II y III

e. I, II y III 

Entre las causas que inhiben la creatividad, señalaremos tres: El temor a la opinión de los otros: Muchos profesionales tienen la
tendencia a hacer juicios drásticos y anticipados que, como con un bisturí, destruyen la opción creativa de la otra parte y la
descalifican a priori, lo que provoca que cualquier idea que provenga de aquélla sea desechada, precisamente, por provenir de
ella. El propio miedo: Aunque pleno de sentido común, el temporalizar la complejidad choca con la realidad de gran cantidad de
negociadores, que entienden que la originalidad en la creación de soluciones es arriesgado. Los representados y su influencia:
Como la comunicación construye sistemas sociales, es inevitable que la negociación sea observada por los respectivos
representados, que son las personas ante quienes se debe rendir cuenta de los resultados: el equipo de trabajo, el jefe, el
gerente, el marido, y la mujer.

La respuesta correcta es: I, II y III

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Pregunta 6

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

Las opciones en la negociación, pueden ser descritas como:

I. La gama de posibilidades que las partes pueden idear para llegar a un acuerdo.

II. Nos referimos a las posibilidades de acuerdo que están "sobre la mesa”.

III. Son lo mismo que las alternativas

IV. La gama de posibilidades que una parte puede llevar a cabo independientemente del resultado de la negociación con la otra
parte.

a. I y II 

b. Sólo I

c. I, II y IV

d. I, II, y III

Ya hemos visto que las alternativas son las posibles soluciones que se encuentran fuera de la mesa de negociación y que no
dependen de la voluntad de la otra parte, mientras que las posiciones son las peticiones concretas y tácticas visibles que se
presentan en la negociación.

La respuesta correcta es: I y II

Pregunta 7

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

¿En qué consiste el diagrama circular de Ury?

a. Concentrarse en el problema, identificar sus causas o manifestaciones, encontrar las posibles estrategias o remedios 
que se podrían adoptar, para luego seleccionar los pasos concretos que permitan darle solución.

b. En concentrarse en el problema, encontrar sus causas, para luego identificar las posibles soluciones.

c. En concentrarse en el problema, para después generar opciones.

d. En concentrarse en el problema, para después encontrar alguna solución.

El Diagrama Circular de Ury consiste en cuatro pasos:

En primer lugar, analizar el problema concreto en la práctica. Es decir ¿Qué sucede? Luego, analizar el problema en forma
descriptiva, en términos generales por medio de la búsqueda de causas. Posteriormente se debe pensar, en términos generales,
qué se puede hacer para solucionar el problema, esto es, buscar soluciones hipotéticas. Finalmente se deben analizar las
posibles soluciones teóricas, y proponer acciones especificas que permitan atacar el problema identificado.

La respuesta correcta es: Concentrarse en el problema, identificar sus causas o manifestaciones, encontrar las posibles
estrategias o remedios que se podrían adoptar, para luego seleccionar los pasos concretos que permitan darle solución.

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Pregunta 8

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

¿Qué son las negociaciones verticales?

a. Son las negociaciones que tienen lugar en estructuras altamente jerarquizadas, que están marcadas por el permiso que
tiene que solicitar la parte negociadora a su superior, para poder llegar a acuerdo.

b. Son aquellas que tienen lugar entre una persona que detenta un mayor poder en la organización, y otra que se encuentra
en una situación de subordinación y dependencia.

c. Son aquellas en que la o las personas que negocian deben rendir cuentas de lo obrado a alguien que detenta una 
mayor jerarquía en la estructura jerárquica.

d. Son aquellas en las que existen varios grupos que, a su vez, se encuentran compuestos por distintas partes, como las que
tienen lugar en los organismos internacionales.

Son aquellas en que el negociador debe rendir cuentas de lo acordado a quien detenta mayor autoridad en la estructura
jerárquica, por lo que generalmente deberá rendir cuentas a sus jefes, quienes también lo evaluarán por el desempeño en la
negociación.

La respuesta correcta es: Son aquellas en que la o las personas que negocian deben rendir cuentas de lo obrado a alguien que
detenta una mayor jerarquía en la estructura jerárquica.

Pregunta 9

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

Cual de las siguientes alternativas no es una forma en la que se pueden imprimir criterios legítimos a las negociaciones.

a. No tranzar en las posiciones planteadas. 

b. Ampliar la mente.

c. Trabajar en equipo.

d. Flexibilidad.

Una actitud confrontacional no contribuye a imprimir de criterios de legitimidad las negociaciones, muy por el contrario. Por otra
parte, trabajar en equipo es un aporte, ya que por medio de ella se puede generar un proceso de búsqueda conjunta de
opciones. En este mismo sentido, ampliar la mente dice relación con tener una actitud abierta al diálogo, que permita acoger
con seriedad y respeto los argumentos de la otra parte. Finalmente, la flexibilidad inteligente invita a buscar soluciones o
procedimientos que sean legítimos y no favorezcan a ninguna parte, sin ceder a la manipulación, amenazas, o la presión.

La respuesta correcta es: No tranzar en las posiciones planteadas.

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Pregunta 10

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

¿Cuál de las siguientes estrategias es recomendable a la hora de generar opciones?

I. Nunca decir que no.

II. Realizar un proceso de lluvia de ideas.

III. Separar el momento en el que se proponen las opciones, del momento en que se decide cuál seguir.
IV. Considerar el carácter no vinculante del proceso de generación de opciones.

a. II, III y IV.

b. I y III.

c. II y IV.

d. Todas. 

Todas las ideas anteriores contribuyen a la hora de generar opciones. En primer lugar, se debe evitar decir que no, para que así
la otra parte no se sienta rechazada. Al negociar la posible solución de un conflicto ante una idea de la otra parte, por muy mala
que parezca, debiéramos reemplazar el “no” por un “me parece interesante”; “por qué me propones eso” o “es importante tu
idea; conversemos sobre ella”. El proceso de lluvia de ideas permite generar opciones que pueden eventualmente servir a
solucionar el conflicto de forma creativa. En este mismo sentido, no es lo más óptimo juzgar las ideas que se puedan proponer
como opciones en el momento en que se generan, puesto que el juicio crítico contribuye a destruir valor más que a generarlo.
Finalmente, se observa que el propio miedo es una de las causas que impiden generar opciones, por lo que hay que tener
siempre presente que ellas las propuestas realizadas son solo ideas que enriquecen la dimensión objetual, y que podrán
materializarse en acuerdos en la medida en que existan consensos globales y estructurados.

La respuesta correcta es: Todas.

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