15/9/21 13:57 Control Clase 5: Revisión del intento

Diseño de Estrategias de Negociación para la Gestión (20213_C_NEG029N_CEJ)

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Control Clase 5

Comenzado el lunes, 6 de septiembre de 2021, 12:02

Estado Finalizado

Finalizado en lunes, 6 de septiembre de 2021, 12:13

Tiempo
11 minutos 7 segundos
empleado

Puntos 9,00/10,00

Puntaje 90,00 de 100,00

Pregunta 1

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

La regla básica de la ética es:

a. Actuar según valores de una religión.

b. Decirle a la otra parte toda nuestra información.

c. Tratar al otro como uno quisiera ser tratado. 

d. Negociar cooperativamente con el otro.

Respuesta correcta

El gran dilema es que no existe unanimidad sobre lo que debe ser considerado éticamente aceptable. La regla básica, sin
embargo, es clara: tratar al otro como uno quisiera ser tratado. Y en los negocios, así como en la vida, esta norma se debería
respetar.

La respuesta correcta es: Tratar al otro como uno quisiera ser tratado.

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Pregunta 2

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

El dilema ético se presenta cuando se debe elegir entre:

a. Un mal y un mal menor.

b. Dos males. 

c. Un bien presente y un mal futuro.

d. Un bien y un mal.

Respuesta correcta

Los dilemas éticos se presentan cuando se ha de decidir entre dos bienes o dos males, no cuando la elección es entre un bien y
un mal. Un ejecutivo al que le ofrecen dinero por perjudicar a su empresa en una negociación, por ejemplo, no está enfrentando
un dilema ético.

La respuesta correcta es: Dos males.

Pregunta 3

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

Que el comportamiento ético/ no ético sea “contingente”, quiere decir que:

a. Será de una forma, pudiendo haber sido de otra. 

b. Será éticamente correcto.

c. Será elegido sin preparación.

d. Será éticamente reprochable.

Respuesta correcta

El problema de la doble contingencia: si es arduo predecir a priori los criterios éticos de la otra parte, más difícil aún es saber
qué es lo que el otro va a hacer. El comportamiento que adopte será entonces contingente: será de una forma, pudiendo haber
sido de otra, y variará según quién sea aquel con quien estemos negociando.

La respuesta correcta es: Será de una forma, pudiendo haber sido de otra.

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Pregunta 4

Incorrecta

Puntúa 0,00 sobre 1,00

No se recomienda, cuando la otra parte realiza trucos sucios:

a. Identificar su comportamiento.

b. Negociar cómo se negociará.

c. Ignorar su comportamiento. 

d. Responder, dándole un “poco de su propia medicina”.

Respuesta incorrecta.

: Aunque es muy fácil caer en la tentación de “darle un poco de su medicina”, lo más recomendable es intentar seguir siendo
amable. Es aconsejable no responder con un fuerte enojo o con una táctica competitiva. En ningún caso se debe optar por seguir
también una táctica poco ética.

La respuesta correcta es: Responder, dándole un “poco de su propia medicina”.

Pregunta 5

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

Estas son las mejores manzanas del mercado” decía el feriante. Esto se conoce como:

a. Ilegalidad. 

b. Culpa mercantil. 

c. Dolo malo. 

d. Dolo bueno.  

Respuesta correcta

La ley no resuelve los dilemas éticos que nuestra conciencia o el acuerdo de las partes tampoco pueden solucionar. Por esta
razón, los juristas hablan de dolo bueno y dolo malo; el primero tiene que ver con prácticas comunes de mercado en las que se
exagera o bien se callan aspectos de la transacción. Usted sabe que no son las mejores manzanas del mercado, pese a que el
feriante así lo pregona en su local, y, probablemente, si usted las compra, no se sentirá especialmente engañado si resultan
malas; éste es el dolo bueno. El dolo malo, en cambio, implica un perjuicio con conocimiento, ya que consiste en la intención
positiva de engañar a la otra persona. 

La respuesta correcta es: Dolo bueno.

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Pregunta 6

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

En lo que respecta a la ética en la negociación, según los contenidos vistos en la clase, es posible señalar que:

I. No existe una línea divisoria clara entre lo que es considerado éticamente aceptable o inaceptable.

II. Si existe una línea divisoria clara entre lo éticamente aceptable o inaceptable.

III. Es necesario establecer con nitidez cuáles son los propios criterios éticos.

IV. Utilizar tácticas poco éticas puede dañar la relación

a. I, III y IV.  

b. I y IV. 

c. I, II y III. 

d. I, II, III y IV. 

e. II, III y IV. 

Respuesta correcta

No existe realmente una línea divisoria clara entre lo que es considerado éticamente aceptable o inaceptable, por lo que se
contrapone directamente al número II de las alternativas, la cual es incorrecta.

La respuesta correcta es: I, III y IV.

Pregunta 7

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

Una de las causas de la espiral de la competencia que plantea W. Ury se comprende como que la otra parte puede percibir
que estamos obteniendo mucho valor y que se la obliga a sacrificar sus beneficios. Nos referimos a:

a. Desconocer el estado del otro negociador. 

b. La propia reacción. 

c. Cerrarse a toda opción.

d. La insatisfacción de la otra parte. 

Respuesta correcta

Esta causa se produce porque la otra parte tiene una falta de convencimiento respecto de los beneficios del acuerdo, lo que la
lleva a resistirse al mismo. La otra parte puede percibir que se está obteniendo mucho valor, y que se la obliga a sacrificar sus
beneficios. En estos casos, se la suele presionar a que acepte, lo que constituye otro error, ya que, si no está convencida ni
satisfecha con lo logrado, rechazará las coacciones, y si le es impuesto un acuerdo, intentará romperlo o no cumplirlo.

La respuesta correcta es: La insatisfacción de la otra parte.

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Pregunta 8

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

Buscar alianzas donde cree que no las hay significa:

a. Frente a la obstinación de la otra parte se recomienda aliarse al obstinado. 

b. Separar la persona del problema.

c. Negociar a través de un representante.

d. En vez de negociar individualmente, crear un grupo de negociación.

Respuesta correcta

Un buen consejo frente a la obstinación es aliarse al obstinado. Busque oportunidades para ser inconsistente con sus propias
suposiciones y prejuicios e invite a la otra parte a buscar intereses comunes, objetivos compartidos, agendas afines y alianzas
equitativas, ya que así controlará los pasos del otro y podrá intervenir cuando sus intereses se vean perjudicados. Como dicen
los refranes, “al enemigo, mejor tenerlo en la cancha propia” y “a los enemigos, cubiertos de plata”.

La respuesta correcta es: Frente a la obstinación de la otra parte se recomienda aliarse al obstinado.

Pregunta 9

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

¿Cuál de las siguientes estrategias puede ser utilizada ante el “no” de la otra parte? 

a. Insistir en las posiciones planteadas.

b. Aceptar el “no”, y ceder ante lo planteado por la otra parte.

c. Preguntar ¿Por qué no? 

d. Contraatacar.

Respuesta correcta

Frente al “no” intransigente de la otra parte se tiene el derecho y el deber de preguntar “por qué no”, con lo que se consigue que
esa rígida negativa se fundamenta y se expongan los criterios de legitimidad que la sustentan, si es que los hay. 

La respuesta correcta es: Preguntar ¿Por qué no?

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Pregunta 10

Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

¿Cuál de las siguientes son causas que contribuyen al fracaso de las negociaciones?

I. La preparación de la negociación.

II. Falta de comunicación efectiva.

III. Las reglas del juego claras.

IV. Capacidad de salir de la propia posición.

a. Solo III. 

b. Solo II.  

c. I y II. 

d. I, II y IV. 

Respuesta correcta

Una causa común de que las negociaciones fracasen, es porque existe una falta de comunicación efectiva entre las partes.
Recordemos que comunicar no es solo hablar, es también escuchar activamente. Si no se comunica, es muy probable que la
negociación fracase. En cambio, preparar las negociaciones, tener las reglas del juego claras, y ser flexibles, en el sentido de ser
capaces de salir de la propia negociación, son algunas de las distinciones de los buenos negociadores.

La respuesta correcta es: Solo II.

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