Caso 1

Conversación entre Daniel y Jorge

Daniel llega a la oficina de Jorge. Después de una breve espera, le dicen que entre.

Cuando entra, Jorge sale a su encuentro, sonríe y dice:

—Gracias por venir, Daniel. ¿Cómo estás?—

—Muy bien, Jorge. ¿Tuviste la oportunidad de leer nuestra propuesta?—

Jorge frunce el ceño levemente ante el aceleramiento de Daniel, y dice:

—Sí, y parece que satisface la mayoría de nuestras necesidades.— Daniel no capta la importancia de la palabra "mayoría"
y continúa,

—Estoy seguro de que te pareció una propuesta excelente—

—Daniel, tengo mucha confianza en su empresa. Tú siempre has hecho un buen trabajo—

—Gracias, Jorge—

—Pero me preocupa la capacitación—

—¿Cómo?— Daniel se sorprende un poco,

—Ustedes dicen que la capacitación la hará uno de ustedes—.

—Así es—

—Bien, tenemos una persona calificada que podría hacerlo. Se llama Beatriz Fernández. Este es su currículum— Jorge le
entrega a Daniel el documento para que lo lea.

Daniel ni siquiera lo mira porque ya ha descartado la idea de utilizar a Beatriz.

—Bien, Jorge, nos hemos dado cuenta de que nuestro personal realiza un trabajo mucho mejor que el personal interno—

Jorge empieza a objetar,

—Tal vez, pero...—

Daniel interrumpe,

—Con uno de nuestros consultores capacitados habría un control de calidad muy superior—

Jorge está visiblemente enojado,

—Antes de precipitarte a tomar una decisión, permíteme decirte algo sobre Beatriz, hace relativamente poco que ella
está vinculada con Tadmar, pero tiene una excelente preparación en sistemas de computación. También ha dirigido
numerosos seminarios—

Daniel interrumpe y continúa,

—No dudo de su preparación, Jorge, pero la única forma en que podemos garantizar buenos resultados es haciendo
nosotros la capacitación—

Jorge se enoja más aún, y dice bruscamente,

—Realmente, quiero que sea Beatriz—

—Sé razonable, Jorge. El equipo llega dentro de dos meses. Si tuviéramos que capacitar a Beatriz y después esperar a
que ella capacite a su gente, no terminaríamos a tiempo—

—Si fuera necesario, podríamos demorar la entrega del equipo— responde Jorge.

Daniel se sorprende:

—¿Cómo? Creí que el cronograma era una de las prioridades—

—Es importante, pero no tan importante como la participación de Beatriz en el proyecto—

A estas alturas, Daniel está exasperado:

—Jorge, esto no tiene sentido. ¿Por qué demorar un proyecto tan importante cuando nosotros estamos perfectamente
calificados para hacer la capacitación en los términos del cronograma original?—
—Hay un par de razones. Primera, quiero desarrollar la carrera de Beatriz para otras cosas y ella necesita esta visibilidad.
Segunda, nos ahorrará algo de dinero—

Daniel no tiene en cuenta el primer aspecto y dice:

—Oh, no ahorraría mucho—

—¿Cuánto?—

Daniel no está preparado para la pregunta, vacila, escribe algunas cifras, y responde:

—Bien, veamos...Nuestra propuesta original era por $15.000.000...Alrededor de $1.000.000 era para capacitación—

—¿De manera que ahorraríamos $1.000.000 si ella hiciera la capacitación?—

—No; todavía tendríamos que capacitar y supervisar a Beatriz—

—¿Cuánto costaría eso?—

—No sé. Nunca hemos siquiera considerado esa posibilidad—

Jorge frunce el ceño y dice:

—Ya veo—

—Jorge, esto no tiene sentido. El dinero que ustedes ahorrarían en nuestros honorarios sería menos de lo que costaría
el tiempo de Beatriz—

—Daniel— Jorge hace una pausa para lograr más énfasis y dice con firmeza, —Beatriz no puede eliminarse del proceso.
Así de sencillo—

Daniel está tan frustrado que no sabe qué hacer.

—Jorge, ¿podríamos olvidar todo el asunto de la capacitación y hablar acerca del precio y lo demás?—

Jorge dice bruscamente:

—Todavía no estoy listo para hablar de precios... Calcula en cuánto se reduciría el precio de tu propuesta si trabajáramos
con Beatriz y volvamos a hablar— Se pone de pie, camina alrededor de su escritorio, y se despide de Daniel.
Daniel se ve atónito cuando se pone de pie y le da la mano a Jorge.

—Bien....Organizaré las cifras y regresaré mañana. ¿Te parece bien?—

—Muy bien. Gracias por tu tiempo—

Daniel sale.

Análisis del Experto

En este caso ¿Hubo una negociación?

El clima de la reunión, la actitud de las partes y la manera en que se desarrolla la conversación nos hace pensar que no.
No hubo una agenda compartida y, aparentemente, tampoco se llegó a un acuerdo sustantivo que solucionara el
conflicto.

Sin embargo, en el caso –con distinta claridad- aparecen los elementos que son propios de las negociaciones; hay al
menos dos partes, que buscan satisfacer sus intereses a través de la comunicación. Es por esto que si hay negociación:

No porque exista una comunicación deficiente o una actitud confrontacional de las partes significa que no hay
negociación.

Al negociar, las personas adoptan distintas estrategias y estas no siempre implican ceder o colaborar con la otra parte.

En el caso, las partes acuerdan reunirse nuevamente y Daniel se compromete a revisar las cifras con la inclusión de
Beatriz. Sin embargo, debemos señalar que tampoco es indispensable que exista un acuerdo para que se trate de una
negociación. Muchas negociaciones no llegan a un acuerdo pero no por eso dejan de haber existido; la negociación es un
proceso, que puede tener distintos resultados.

El problema queda a la vista. Aun en casos simples como este, no siempre somos capaces de distinguir cuándo estamos
negociando. Y como veremos luego, las negociaciones se pueden abordar con herramientas concretas para obtener
resultados más satisfactorios.

Al quedar establecido que si hubo una negociación, es importante que nos preguntemos ¿Cuál fue el punto central de la
negociación?

Podríamos pensar que son los detalles finales del precio y forma de pago y que al llegar Jorge con una agenda distinta
fue imposible ponerse de acuerdo al respecto. Además Daniel iba preparado para discutir del precio y no otra cosa.
Sin embargo el verdadero punto de la negociación que representa el interés de Jorge, por el cual no se pudo llegar a un
acuerdo, es la inclusión de Beatriz en la capacitación.

Frente a esta situación, Daniel cometió varios errores, dentro de los que podemos mencionar:

El primero y más importante es la falta de preparación. Pensaba que se discutiría el precio y forma de pago, pero
encontró a Jorge con una agenda distinta.

Por otro lado, Daniel estaba negociando en contra de Jorge y no con él, lo que generó un clima negativo.

Además Daniel no se adaptó a la nueva situación; sus planes se basaban en suposiciones erróneas.

Posteriormente, no intentó comprender los intereses de Jorge: no escuchó porqué éste quería a Beatriz (pese a que
Jorge se lo dice con claridad) e insistió con su propuesta original.

Daniel presentó su posición como algo que había que aceptar o rechazar, lo que generó un conflicto del tipo
ganar/perder. (Beatriz se incluía en el proyecto o no).

Daniel mostró falta de respeto a intereses de Jorge: no leyó el CV de Beatriz. Discutió permanentemente y le dijo “sea
razonable”, “esto no tiene sentido”.

Última modificación: lunes, 31 de mayo de 2021, 15:07

Diseño de Estrategias de Negociación para la Gestión (20231_C_NEG029N)

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Comenzado el sábado, 8 de abril de 2023, 21:19

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Finalizado en sábado, 8 de abril de 2023, 21:35

Tiempo empleado 15 minutos 54 segundos

Puntaje 2,00 de 5,00 (40%)

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Información

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Texto informativo
Profesor: Cristián Saieh
E-mail: csaieh@pugaortiz.cl
Caso Consultorías Limitada

Miguel, Soledad y Daniel son los propietarios de Consultorías Limitada, una pequeña empresa que da asesoría
y capacitación relacionadas con la instalación de nuevos sistemas, especialmente sistemas de computadores.
Hoy la negociación es con Jorge, un gerente de nivel más bien alto de Tadmar S.A., y cliente de mucho tiempo.
Daniel sabe que Jorge es un negociador firme. Es cordial y le gusta iniciar con un corto período de charla; pero
cuando se trata de dinero, es firme de verdad. Hasta se enorgullece de lo que ahorró en el mobiliario de su
oficina.
Consultorías Limitada ha hecho varios proyectos para Jorge, y él siempre ha considerado que su trabajo es
satisfactorio. La negociación de hoy se refiere a un contrato por unos $15.000.000. Daniel sabe que Jorge ha
hecho un pedido por unos $200.000.000 en computadores y equipos relacionados. El equipo se entregará
dentro de dos meses, pero no puede usarse eficazmente sin la ayuda de Consultorías Limitada o algún otro
asesor. Daniel está bastante seguro de que Jorge no les ha pedido cotizaciones a otras compañías asesoras.
Se han hecho numerosas reuniones y se han puesto de acuerdo sobre casi todos los aspectos. Daniel cree
que en la reunión de hoy se arreglarían los detalles finales del precio y de las condiciones de pago.
Consultorías Limitada ya presentó por escrito una propuesta acerca de estos aspectos. Aunque parece que
solamente se deben negociar los aspectos financieros, los socios de Daniel le advirtieron que durante las
negociaciones finales suelen presentarse otros problemas.
Haga clic AQUÍ para ver la conversación sostenida entre Daniel y Jorge.

Pregunta 1
Incorrecta
Se puntúa 0,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta
Según su opinión, en este caso ¿hubo una negociación?

Seleccione una:
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Sí

b.
No

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La respuesta correcta es: Sí

Pregunta 2
Incorrecta
Se puntúa 0,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta
Reflexione. A su juicio ¿Qué elementos indican que las partes sí negociaron?:

I. La existencia de, a lo menos, dos partes

II. Satisfacer distintos intereses
III. Que haya comunicación entre las partes (aun cuando sea deficiente)
IV. Ninguno de estos elementos indican que existe una negociación

Seleccione una:
a.
Solo II

b.
I y III

c.
I, II y III

d.
I y II

e.
Solo IV

Retroalimentación
Respuesta incorrecta.
La respuesta correcta es: I, II y III

Pregunta 3
Correcta
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Enunciado de la pregunta
A su juicio ¿Qué elementos indican que las partes no negociaron?:

I. La actitud confrontacional de las partes

II. La manera en que se desarrolla la conversación
III. No se llegó a ningún acuerdo sustantivo
IV. La existencia de estos factores no necesariamente implican que no hay una negociación.

Seleccione una:
a.
Solo III

b.
I y II

c.
II y III

d.
I, II y III

e.
Solo IV

Retroalimentación
Respuesta correcta
La respuesta correcta es: Solo IV

Pregunta 4
Correcta
Se puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta
Según su opinión y análisis del caso recién expuesto, el punto central de la negociación es:

Seleccione una:
a.
Los detalles finales del precio y condiciones de pago

b.
La inclusión de Beatriz

c.
El poco tiempo que hay para la capacitación

d.
Ninguna de las anteriores

Retroalimentación
Respuesta correcta
La respuesta correcta es: La inclusión de Beatriz

Pregunta 5
Incorrecta
Se puntúa 0,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta
Desde el punto de vista de la negociación Daniel cometió varios errores. Según su opinión, estos errores son:
I. Daniel negocia en contra de Jorge y no con él.
II. A Daniel le faltó preparación ya que no supo cómo reaccionar ante la inclusión de Beatriz.
III. Daniel presentó sus posiciones como algo que había que aceptar o rechazar, generando un clima de
ganar/perder.
IV. Daniel no intentó comprender los intereses de Jorge, ya que, no escuchó porque éste quería a Beatriz.

Seleccione una:
a.
II y III

b.
I, II y IV

c.
III y IV

d.
I, II, III y IV

e.
Ninguna de las anteriores

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Respuesta incorrecta.
La respuesta correcta es: I, II, III y IV