De acuerda a los antecedentes del caso ¿cuál la estrategia principal que debería adoptar cada

parte (cooperación, competencia, acomodo, compromiso o evasión)? Indique si es conveniente

utilizar una estrategia distinta a la dominante para algún punto en particular y por qué.

Identificación de la estrategia principal

Según los antecedentes mostrados, el análisis de la estrategia principal se basa en el

reconocimiento de la relación y el resultado, que podría generar la sinergia entre Bebidas Bakra y
Bebsico.

1) Relación

A continuación, se muestra una Tabla donde se responden las principales preguntas para estimar
la importancia de las relaciones en la negociación.

Preguntas Bakra Bebsico

¿hay una relación
preexistente? ¿Cómo ha sido
en el pasado? ¿Es necesaria
en el futuro?
¿Cuál es el costo de no
establecer una relación?
¿Cuáles son los
costos/beneficios que podría
traer la relación de
negociación?
 Sí, Bakra recibió $1.87
millones por un contrato
de un año en la provincia
de Melhand.
 La relación fue buena, se
satisfizo las metas de
distribución. Se dice que
se recibió en esa
oportunidad la mitad de
la tarifa normal de
distribución en Kumar,
por distribuir solamente
en la provincia de
Melhand
 Es necesaria en el futuro,
un contrato con Bebsico
pondría a la empresa
nuevamente en primer
plano como distribuidor
confiable en Kumar,
pondría fin a las
dificultades financieras y
habré la posibilidad de
expandir su distribución al
comprar a Jugos Arab
 No lograr posicionarse
como principal
distribuidora y seguir con
problemas financieros
 Beneficios, Situarse como
principal distribuidor
 Sí, Bakra recibió $1.87
millones por un contrato
de un año en la provincia
de Melhand.
 La relación fue buena, se
satisfizo las metas de
distribución.
 Es necesaria la relación,
ya que según la estrategia
se debe asegurar la
distribución a tantos
expendedores minoristas
como sea posible en el
mercado objetivo.
Además, con este
contrato se asegura
mejorar la imagen en el
medio oriente. Por otro
lado, se asegura ganar la
distribución en el
mercado kumarí antes
que la competencia Loca-
Cola
 Dar espacio a la
competencia Loca Cola a
que entre al mercado
kumarí primero
 En términos de costos,
solo existe el riesgo de

¿Existe algún grado de
interdependencia entre las
partes?
¿Es más importante la
relación para alguna de las
partes?
¿Se ha deteriorado o podría
deteriorarse la relación por
esta negociación?
¿Cuáles serían las
consecuencias?
¿Hay una opinión fundada
sobre la otra parte?
¿Ha habido otros acuerdos
antes? ¿se han cumplido?
En resumen:
Según la respuesta a las preguntas de la tabla, podemos indicar que debido a los antecedentes la
relación preexistente fue positiva, y que la importancia de una relación futura es alta.
2) Resultado
A continuación, se mostrará el análisis de las tres dimensiones de los resultados en el sentido:
Objetual. Social y temporal.
confiable, poniendo fin a que Barka no cumpla las
las dificultades metas de distribución, por
financieras, ya que otro lado, los beneficios
distribuir productos de son: Lograr metas de
Bebsico atraería sin duda distribución de su
otros clientes producto, mejorar imagen
en el medio oriente, ganar
entrada al mercado
kumarí a competencia
Loca Cola
No No
Para Bakra la relación con Bebsico es más importante, ya que
la salva de una situación de riesgo financiero. En cambio, para
Bebsico si bien el contrato es relevante en el peor de los casos,
si la negociación sale mal tomará otra estrategia y usará a
Jugos Arab para distribuir gaseosas.
No hay antecedentes sobre un deterioro anterior.
No puede deteriorarse ya que no existe una relación
interdependiente.
Consecuencias negativas es la perdida de oportunidad.
Bakra sabe la relevancia de Bebidas Bakra es una
tener un nexo con Bebsico, ya compañía de tamaño
que es una compañía intermedio que se ha
multimillonaria y le dará el mantenido al borde de la
respaldo financiero para bancarrota durante los
futuros créditos con bancos últimos cuatro años. Aún así
de Kumar con el apoyo de la compañía
podría irle sumamente bien
Previamente existió un contrato por dos años en la provincia
de Melhand. Se cumplieron las metas propuestas
 Resultado Bakra Bebsico
Objetual  Bakra desea obtener un  Distribución exitosa a
contrato de distribución, minoristas, según
de ser posible por al márgenes establecidos.
menos 5 años con Bebsico
 Se esta dispuesto a no
tener beneficios en dinero
por el contrato, pero se
busca maximizar el
beneficio económico.
Social  El beneficio de la relación  El beneficio de la sociedad
con Bebsico permite es que con el apoyo a
consolidar a Bakra como Bakra, se puede mejorar
un distribuido confiable la imagen y marca actual
en Kumar, abriendo en el medio oriente.
posibilidades de futuros
negocios con otros
clientes. Incluso le da la
chance de aprovechar el
ofrecimiento del banco de
Kumar para financiar la
compra de Jugos Arab
Temporal  A futuro Bakra podría  A futuro esta sociedad
establecerse como el busca vencer a Loca Cola,
principal distribuidor de en la penetración del
gaseosas de Bakra e mercado Kumarí
incluso expandir su
negocio en todo oriente
medio

En resumen:

Como hemos visto en los cuadros comparativos, tanto la relación como el resultado para cada una
de las partes es altamente importante, por lo que se puede inferir que la estrategia principal que
más se acomoda para cada uno es la de la colaboración. Por otro lado, Bakra pudiese cambiar su
estrategia para hacer valer sus intereses (contrato de plazo de 5 años) utilizando una estrategia de
acomodo, ya que como valor principal la relación con Bebsico es más importante que el resultado
del monto del contrato por si mismo. Esto queda en evidencia con la declaración del Gerente
General de Bakra, donde indica que incluso podrían distribuir su producto gratis, si no fuera por el
orgullo profesional y riesgos a futuro con otros clientes.

Por otro lado, en algún punto Bebsico puede adoptar una estrategia de evasión, ya que si la
negociación se sale del límite máximo de oferta ($6.75 millones), esta optará por usar a Jugos Arab
para distribuir su producto. En este caso se menciona la evasión ya que el plan anteriormente
señalado es un muy buen BATNA.
Andrea es gerente general de Aerolíneas del Sol, una prestigiosa aerolínea a nivel
mundial, líder en Latinoamérica y con vuelos a más de 40 países. Para administrar las
ventas por internet, la aerolínea trabaja hace años y con mucho éxito con una empresa
externa, Marketech, con amplia experiencia en este rubro. Inesperadamente, Andrea
recibe una llamada del gerente de Marketech, quien le explica que durante algunas horas,
por un problema técnico la página web vendió miles de pasajes a un precio
considerablemente menor al real. Por ejemplo, se vendieron pasajes a Bangkok, Tailandia,
por $200.000 pesos y a Tokio, Japón, por $180.000.

Si bien la aerolínea envió los precios equivocados, por un hackeo a sus sistemas
computacionales, Marketech no cumplió con el protocolo para estos casos, que consiste
en verificar los precios que son excepcionalmente bajos con la Aerolínea, antes de
publicarlos. El gerente de Marketech insinúa que este problema no debe ser solucionado
solamente por ellos.

De respetarse los precios, estas transacciones provocarían considerables pérdidas a la

compañía aérea. No hacerlo, podría implicar demandas colectivas por parte de quienes
compraron pasajes, e incluso por parte de asociaciones de consumidores, con el
consecuente desprestigio público para la aerolínea.

Ponte en el rol de Andrés: ¿Cómo abordarías este conflicto con Marketech? En su

respuesta considere los siguientes elementos:

● Determine sus intereses y posiciones.

En el caso de la aerolínea, sus intereses en este conflicto abarcan el evitar considerables

pérdidas económicas, evitar el desprestigio público y porque no mantener la relación de
éxito junto a Marketech. Por otro lado, su posición debe ser firme, hacer valer la situación
contractual (solicitud concreta) apelando a que, en estos casos de contingencias, hay un
protocolo adecuado y este no se respetó.

Marketech tiene el interés de resolver el conflicto para mantener la relación contractual y

de éxito que se ha tenido durante años. Por otro lado, su posición es la de resolver el
problema en conjunto a la aerolínea, puesto que la causa raíz del problema se suscito por
la entrega de una información errónea.

No es difícil ver que la importancia se sitúa en el cuadrante colaborar del cruce de

importancia de la relación y resultado mostrado en (2). La estrategia para seguir sería
colaborar.
Es muy relevante trabajar ambas partes para solucionar el problema, ya que la trayectoria
e historia de éxito, sugieren mantener esta relación.

Haciendo un análisis cuantitativo del significado de mantener esta relación o no, adoptaría la
estrategia de acomodar o competencia. Esto es, asumir costos a corto plazo maximizando el
beneficio a medio y largo plazo con una propuesta de Marketech o en el peor de los casos forzar
una indemnización y buscar otra empresa de venta de pasajes, con el riesgo que no sea tan
exitosa. En cualquiera de los casos, la búsqueda de una estrategia debe hacerse con más
antecedentes y creación de opciones.

Les dejo algunos ejemplos de citas correctas. Recuerden que el formato correcto de citas
lo pueden encontrar en la rúbrica de los foros.

[1] [Clase 1, Personal Branding, Página 6]

[2]. [Nawaiam y entrevistas virtuales post pandemia: “Esta nueva tendencia llegó para
quedarse en Chile”,  https://www.24horas.cl/coronavirus/nawaiam-y-entrevistas-virtuales-post-
pandemia-esta-nueva-tendencia-llego-para-quedarse-en-chile-4287900, Futuro de la Entrevista
Virtual].

Además, elegí una respuesta en uno de los foros de nuestros talleres, que es, para mí, de
puntaje máximo. La respuesta va adjunta al final de esta mail.

Les comento qué la hacen una buena respuesta, para que puedan aplicar esto mismo a
las respuestas de los foros de los diplomados.

- Responde claramente cada pregunta hecha en el enunciado.

- Usa los contenidos de clases para responder.

- Cita perfectamente sus referencias de valor.

- Usa un lenguaje claro y ordenado.

- Se mantiene dentro de los límites de palabra.

Espero les sirva y cualquier cosa no duden en contactarme!

Saludos,