INTERCAMBIO

1) El valor y la satisfacción del consumidor están determinados por intercambios,

transacciones, relaciones y mercados. Existe un intercambio cuando hay un acto de
recuperar un objeto de interés de alguien ofreciéndole algo a cambio. Desde el punto de
vista del marketing, el objetivo no es conseguir un intercambio, sino mantener una
relación de intercambio. Las relaciones se crean proporcionando valor y satisfacción.
2) Según Kotler, se entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado
de otra persona, ofreciéndole algo a cambio»
3) El intercambio es un concepto central en el marketing porque existe cuando las personas
deciden satisfacer sus necesidades y deseos a través del intercambio. El intercambio es el
acto de obtener un objeto de interés de alguien ofreciendo algo a cambio, y es solo una de
las muchas formas en que las personas pueden obtener un objeto de interés.
Ejemplos
• Juan recolecta fruta; podría pedir alimentos o tomarlos de alguien más; o podría ofrecer
dinero, otro bien, o un servicio, a cambio de alimentos. Como forma de satisfacer
necesidades el intercambio ofrece muchas ventajas.
• Nuestros antepasados los incas también practicaban el intercambio, también conocido
como trueque intercambiaban productos que ellos cosechaban con trigo, papa, etc. Y lo
intercambiaban por pescado, carne entre otros alimentos que les hacía falta a ellos.

OPERACIONES DE COMPENSACIÓN

Las compensaciones no se diferencian sustancialmente de los negocios tradicionales de

compraventa en lo que atañe a la confección jurídico -comercial de los contratos. Sin embargo,
se trata de una nueva forma de relaciones en la economía exterior, en parte con rasgos de
cooperación de producción y venta, cuyos efectos rebasan de mucho el marco del comercio
convencional para ambas partes, por lo que se convierten en formas especiales. Se
caracterizan por ser una estrategia comercial empleada a menudo con objeto de importar sin
gastar las valiosas divisas y efectuar los pagos correspondientes a cambio de otros bienes o
servicios. Para muchos países industrializados no constituyen operaciones comerciales de tipo
estándar, ya que éstas se consideran negocios normales que requieren soluciones específicas y
precisas de los socios.

Las operaciones de compensación de comercio exterior en sí, consisten en el intercambio

internacional de bienes o servicios por otros bienes y servicios. No es más que un trueque
como los que se utilizaban en la antigüedad, en el que no intervenía dinero en metálico, sino el
cambio de una mercadería por otra del mismo valor.

El comercio de compensación (countertrade) puede definirse como una práctica comercial que
implica una vinculación entre ventas y compras internacionales. A través del comercio de
compensación, bien el pago se efectúa en productos en lugar de divisas, bien se exigen ciertos
compromisos de compras futuras. Es un medio de pago alternativo, a su vez que una
financiación especial.

- Las entregas de mercancía mutuas o prestación de servicios se estipulan en un solo contrato

o en dos contratos separados (venta y contrapartida) pero unidos comercialmente y
dependientes jurídicamente el uno del otro. Será oportuno señalar que el exportador tendrá
interés a exigir separación de los contratos en todos los casos posibles,

- La entrega de los productos de contrapartida se ejecuta, por regla general, más tarde que la
entrega de los productos base (venta del exportador), por lo que se hace imprescindible una
financiación interina (caso extremo de la operación offset),

- Los pagos de los productos base se efectúan directamente de los ingresos de moneda
extranjera, originados por la venta de productos de contrapartida,

- Las entregas mutuas se calculan y se pagan respectivamente por separado, por lo que
proceden transacciones monetarias entre los países,

- El compromiso de compra de productos de contrapartida puede ser delegado por el

exportador a un tercer socio extranjero para su cumplimiento, y eso con el propósito de
acrecentar las posibilidades para satisfacer la obligación compensatoria (cláusula de
transferencia o cláusula de tercero).

Modalidades

- Compensación: La compensación en sentido estricto, también denominado

“compensation”, es un convenio contractual por el que las mercancías exportadas son
pagadas parcialmente en divisas y en productos. Las partes intercambian bienes por
bienes o divisas convertibles, con lo cual puede existir uso del dinero.
- Recompra: Denominada “buyback”. Se trata de la compra de los productos fabricados por
medio de los bienes (de equipo o tecnología) de producción exportados. Son contratos
jurídicamente distintos y de larga duración. En la mayoría de los casos, existe un crédito
destinado a financiar el proyecto objeto de la exportación, reembolsado posteriormente
en el momento en que los productos obtenidos están disponibles
- Recordar: Este tipo de comercio es, normalmente, comercio de Estado por el que
comprador e importador se ponen de acuerdo en las contrapartidas del contrato de venta
básico.

PRECIO GEOGRAFICO
 TRUEQUE

- Una compañía vende su espacio publicitario disponible a otra compañía a cambio del
derecho de anunciarse en el espacio de la segunda compañía. Estos pueden ser derechos de
televisión, derecho de radio, vallas publicitarias reales o espacios publicitarios en internet

- Un comerciante puede cambiar un fajo de trigo por un par de zapatos de un zapatero.

- La persona A tiene 2 pollos, pero quiere obtener algunas manzanas; Mientras tanto, la
persona B tiene 6 manzanas, pero quiere pollo. Si las 2 pueden encontrarse, la persona A
podría intercambiar uno de sus pollos por tres de las manzanas de la persona B

EFECTIVO

- el vendedor alfa decide vender su producto en un lugar distante y absuelve el costo de

envío, fijando así un precio competitivo del producto en un mercado extranjero.

- El precio de venta de poner no es el mismo precio en Perú y en Estados Unidos

- 2/10, netas 30 que significa que se tiene un plazo de 30 días para pagar, pero si el
comprador paga antes de 10 días obtiene un descuento del 2%

ACUERDO DE COMPENSACIÓN

Ejemplo:

- El vendedor recibe la totalidad del pago en efectivo, pero acuerda invertir una
cantidad sustancial del dinero en el país correspondiente durante un determinado
periodo.
- Pepsicola vende un jarabe de cola a Rusia a cambio de dinero y se compromete a
adquirir vodka a un precio determinado para venderlo en estados unidos.
- La empresa Pilsen vende una cerveza a Colombia a cambio de efectivo y se
compromete a invertir en la empresa de pilsen en Colombia por un periodo de un
año.