Eje 3: Determinación de un proceso de capacitación

de una organización

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ESPECIALIZACIÓN EN ALTA GERENCIA

Módulo:

Gestión del talento humano

Eje 3: Determinación de un proceso de capacitación

de una organización

Estudiante:

María José Gutiérrez

Kelly Silva

Profesor: Yusney Esther Porras Polo

Bogotá D.C., 20 de Julio de 2020

Índice de Contenido

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Eje 3: Determinación de un proceso de capacitación

de una organización

1 Introducción.....................................................................................................................1

2 Objetivo General..............................................................................................................2

2.1 Objetivos específicos...........................................................................................2

3 Presentación de la empresa objeto de estudio..................................................................3

4 Respuesta a preguntas......................................................................................................4

4.1 ¿Cuál es el curso de capacitación que usted sugiere para esta empresa?............4

4.2 ¿Ventajas y desventajas de la propuesta de capacitación creada?.......................5

4.3 ¿Cuál sería el paso a paso más adecuado que usted considera para la aplicación de la

capacitación?..................................................................................................................6

5 Propuesta de capacitación................................................................................................6

5.1 Curso de capacitación..........................................................................................6

5.2 Justificación.........................................................................................................7

5.3 Objetivo general..................................................................................................7

5.3.1 Objetivos específicos....................................................................................7

5.4 Temas a tratar en la capacitación.........................................................................8

5.5 Para quien está dirigida la capacitación...............................................................8

5.6 Metodología.........................................................................................................8

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5.7 Propuesta.............................................................................................................9

5.8 Recursos...............................................................................................................9

5.9 Presupuesto........................................................................................................10

5.10 Cronograma de actividades...............................................................................10

6 Conclusiones..................................................................................................................11

7 Referencias bibliográficas.............................................................................................12

Índice de Imágenes

Imagen 1 Comestibles Reina..............................................................................................3

Imagen 2 Paso a paso Capacitación...................................................................................6

Índice de tablas

Tabla 1Ventajas y Desventajas de la Capacitación............................................................5

Tabla 2 Presupuesto.........................................................................................................10

Tabla 3 Cronograma de actividades.................................................................................10

1 Introducción

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Para las empresas es importante tener a sus empleados capacitados en todos los temas que son

de interés general para una buena ejecución y desempeño de los cargos al interior de la

organización. Es por ello que dentro del desarrollo organizacional encontramos diferentes

metodologías de procesos que son utilizados para optimizar los recursos, una de ellas son los

planes de capacitación continua en diferentes campos y áreas de la compañía esto con el fin de

potencializar de manera productiva e idónea los conocimientos y facultades de cada uno de los

empleados que allí desempeñan su labor. Con ello se pretende aprovechar estos conocimientos

en pro de fomentar un nivel de formación actitudinal, de competencias, estrategias,

fortalecimiento de habilidades que permitan alcanzar un crecimiento personal y profesional

dentro de la empresa.

Hoy por hoy los planes de capacitación son parte fundamental del área de gestión humana y de

por si tienen un peso bilateral tanto para el empleador como el empleado, dado que los niveles de

competitividad y la innovación continua dentro del mercado casi que nos obligan a estarnos

actualizando en todos los campos que son relevantes a las actividades que se desarrollan a diario.

En el siguiente trabajo veremos los pasos para el proceso de capacitación de una organización y

la importancia que cada uno tiene para su efectivo desarrollo.

[ CITATION Joh07 \l 9226 ]

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2 Objetivo General

Identificar las partes de un modelo en el proceso capacitación como parte fundamental en la

formación de todos los empleados de la compañía.

2.1 Objetivos específicos

a. Establecer la importancia de evidenciar las necesidades de la empresa

b. Detectar de forma clara y concisa los temas que son relevantes en la formación de los

colaboradores

c. Analizar paso a paso de cada proceso.

3 Presentación de la empresa objeto de estudio.

COMESTIBLES REINA

Imagen 1 Comestibles Reina

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Fuente: [ CITATION htt \l 9226 ]

Comestibles Reina es una empresa dedicada a la fabricación, comercialización y distribución de

productos a nivel nacional, como galletas, arequipes gomas y dulcería en general. Ubicada en la

calle 16ª N 0 – 16 Este en la localidad de Soacha, Barrio el triunfo empresa en funcionamiento

desde 6 años cuenta con 13 empleados

4 Respuesta a preguntas

4.1 ¿Cuál es el curso de capacitación que usted sugiere para esta empresa?

Como empresa de fabricación y distribución que es comestibles Reina es necesario realizar un

curso de capacitación que sea atribuible a la misma, es importante determinar las necesidades

que tiene la empresa. El curso que se sugiere es una capacitación sobre técnicas comerciales y

de ventas con el fin de maximizar y aprovechar las habilidades del personal al cual va dirigido.

El proceso de ventas es uno de los pilares más importantes de las empresas ya que representa la

parte principal de los ingresos de las compañías. Es por esto que se deben identificar unos pasos

que son necesarios para poderlos aplicar con éxito en cualquier momento a cualquier producto,

bien, o servicio.

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“Lo cierto es que, hacer ventas es un proceso y cualquiera que tenga un poco de destreza

personal, ganas de aprender, y buena disposición para llevar a cabo sus planes puede aprender

e implementar el proceso” [ CITATION Dav11 \l 9226 ]

4.2 ¿Ventajas y desventajas de la propuesta de capacitación creada?

Tabla 1Ventajas y Desventajas de la Capacitación

CAPACITACIÓN TÉCNICAS COMERCIALES Y DE VENTAS

VENTAJAS DESVENTAJAS

 Aumento evidente en las ventas de  Negación al conocimiento y

la compañía. aprendizaje

 Éxito en cumplimiento de ventas por  Falta de interés de algunos

parte del empleado. colaboradores

 Motivación al logro.  Falla en la aplicación del proceso

 Aumento de eficiencia de los  No tener los resultados esperados.

empleados

 Crecimiento personal y de

aprendizaje

 Participación en incentivos

económicos y no económicos.

 Interés por la formación continua y

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actualización de metodologías de

ventas.
Fuente: Elaboración propia

4.3 ¿Cuál sería el paso a paso más adecuado que usted considera para la aplicación de la

capacitación?

Imagen 2 Paso a paso Capacitación

Fuente: Elaboración propia

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5 Propuesta de capacitación

5.1 Curso de capacitación

La propuesta de curso de capacitación es técnicas comerciales y de ventas

5.2 Justificación

Esta propuesta se realiza con el fin de inicialmente fomentar una cultura organizacional enfocado

a los objetivos de la empresa, para este caso alinear los procesos estratégicos de ventas de forma

innovadora y convincente.

5.3 Objetivo general

Aumentar el conocimiento asi como fomentar bases sobre técnicas de venta y habilidades a nivel

comercial enfocado a estrategias que extiendan la visión de todo el personal en cuanto a ventas y

cumplimiento de objetivos de la empresa

5.3.1 Objetivos específicos

 Analizar el proceso de venta

 Identificar las necesidades de los clientes

 Establecer un mecanismo para la aplicación de estrategias.

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5.4 Temas a tratar en la capacitación

Tema 1: Proceso de Ventas

Tema 2: Decisión de compra

Tema 3: Neuroventas

Tema 4: análisis de la mente del vendedor

[ CITATION Dav11 \l 9226 ] [ CITATION Jur15 \l 9226 ]

5.5 Para quien está dirigida la capacitación

La capacitación va dirigida para todo el personal comercial de la empresa

 Vendedores

 Supervisor comercial

 Distribuidores mayoristas

5.6 Metodología

Se manejarán:

 clases teóricas

 talleres escritos

 talleres actitudinales

 clínica de ventas

 juegos de interacción

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5.7 Propuesta

La capacitación establecida para Comestibles Reina abarcara los siguientes logros y

competencias

 Aumento escalonado de las ventas a nivel departamental

 Autonomía en cierre de ventas por parte de los vendedores

 Conocimiento en la toma de decisiones de compra del cliente

 Ofrecimiento correcto del producto a cada uno de los clientes de acuerdo al producto de

interés

 Formulación de diferentes estrategias de atracción de clientes

 Con el aumento de las ventas se pueden abrir más vacantes al interior de la compañía

 Orientación a los resultados

 Mayor motivación por parte del empleado a la prestación de un servicio completo a los

clientes

 Apertura de nuevos mercados

5.8 Recursos

El personal que realizara la capacitación será externo contratado por la empresa, se dispondrá de

dos capacitadores, manejo de talleres, y clases teóricas para un mayor conocimiento de los temas

a tratar posteriormente se trabajaran metodologías interpretativas para ser aplicadas día a día.

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5.9 Presupuesto

Se propondrá el siguiente presupuesto

Tabla 2 Presupuesto

ACAPACITARTE
 

CLIENTE COMESTIBLES REINA

PRESUPUESTO CAPACITACION TECNICAS COMERCIALES Y DE

VENTA
CANTIDAD

DURACION 4 SEMANAS PERSONAS 10

FECHA DE

CIUDAD SOACHA PRESUPUESTO 20/07/2020

DESCRIPCION CANTIDAD PRECIO
Material Audiovisual 3 $ 150.000
Refrigerios 80 $ 160.000
Ayuda ventas 10 $ 10.000
Honorarios 2 $ 3.000.000
Papelería 1 $ 200.000
TOTAL $ 3.520.000
Fuente: Elaboración propia

5.10 Cronograma de actividades

Tabla 3 Cronograma de actividades

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
NOMBRE DEL CURSO TECNICAS COMERCIALES Y DE VENTAS
CANTIDAD DE PARTICIPANTES 10 CAPACITADORES 2
DURACION DEL CURSO TEMA SUBTEMA ACTIVIDADES

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4 SEMANAS

4 SEMANAS 2 DIAS 2 HORAS

1 HORA ENCONTRAR LA GENTE TEORICO

DIA 1
2 HORA ADECUADA EJERCICIOS DE DEFINICION
SEMANA 1 PROCESO DE VENTAS
1 HORA DESCUBRIR LO QUE TEORICO
DIA 2
2 HORA QUIEREN LOS CLIENTES SIMULACRO TIPOS DE CLIENTES
1 HORA PASOS PARA PROCESO TEORICO
DIA 1
2 HORA DE VENTA TEORICO
SEMANA 2 DECISIÓN DE COMPRA SEGUIMIENTO
1 HORA TEORICO
DIA 2 APALANCAMIENTO Y TALLER PRACTICO SOBRE TOMA DE

2 HORA SATISFACCION DECISIONES

1 HORA LEER LA MENTE DEL TEORICO
DIA 1
2 HORA CONSUMIDOR ACTIVIDAD LUDICA "LEYENDO MENTES"
SEMANA 3 NEUROVENTAS
1 HORA FUNCIONAMIENTO DE TEORICO
DIA 2
2 HORA LA MENTE HUMANA CLINICA DE VENTAS
1 HORA ANÁLISIS DE LA TEORICO
DIA 1 TIPS DE VENTA
2 HORA EJERCICIOS COMUNICACIÓN NO VERBAL
SEMANA 4 MENTE DEL
1 HORA PROCCESO DE
DIA 2 VENDEDOR TALLER MOTIVACIONAL Y DE CIERRE
2 HORA MOTIVACION

Fuente: Elaboración propia

6 Conclusiones

La capacitación del personal en una empresa y en la vida, como una oportunidad para mejorar y

aumentar la capacidad y competitividad, del personal, o bien sea para la misma empresa es

fundamental ya que a través de programas estructurados y sistemáticos en donde se define la

necesidad real de esta misma y en donde no se desperdicien recursos que no son relevantes para

el alcance o metas del programa que se establece.

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Se debe entender que por un programa de capacitación no garantizamos el éxito de la empresa, ni

del personal, por el contrario, este solo hace parte, de ciertas actividades las cuales deben ser

realizadas por las mismas empresas, para hacer énfasis en la competitividad.

Por ultimo se determina que elaborar un programa de capacitación, no es tedioso, pero se debe

ser minucioso a la hora de identificar las necesidades en las que la empresa incurre ya que se

debe ser puntal referente a lo requerido por la entidad, desde otras perspectivas debemos tener

claro que el programa sea enfático, dando paso a que trabajadores y colaboradores al finalizar su

capacitación sean competitivos en su área laboral o en su trabajo.

7 Referencias bibliográficas

Comestibles Reina. (s.f.). Obtenido de https://m.facebook.com/comestiblesreina/?locale2=es_LA

Kahle, D. (2011). Como vender cualquier cosa cualquier persona en cualquier momento.

Bogota: Norma.

Newstrom, J. W. (2011-2007). Comportamiento Humano en el Trabajo. Mexico: McGrawHill.

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