Factores de Influencia en el Comportamiento del Consumidor

Facultad de Mercadeo Digital, Corporación Universitaria Asturias

Caso práctico unidad 1

Desarrollo al caso práctico unidad 1

1. Pensad y argumentad qué olor es más apropiado para que el negocio de Javier
Martín aumente sus ventas. Describid el producto que está vendiendo, teniendo en
cuenta las características del producto y el comportamiento del consumidor.
Considero que el aroma más apropiado para la librería de Javier es el chocolate, ya que el
aroma a chocolate Según un nuevo estudio publicado en el Journal of Environmental
Psychology , el olor a chocolate que fluye a través de las librerías incrementa los
comportamientos «relacionados con la compra» en los clientes. (Aumentar las ventas
mediante el aroma, s. f.) El aroma a chocolate estimula el cerebro aumentando la
concentración y alivia la tensión al optimizar la capacidad de percepción de los sentidos e
incrementa el deseo de compra como manera de satisfacción a un gusto. De esta forma
los clientes asociarán el olor a chocolate con la lectura de su libro como algo placentero
que los relaja y satisface sus necesidades de consumidor. La librería generaría un factor
de recordación, diferenciación y muy seguramente de recompra, ya que los clientes muy
seguramente volverán a comprar un libro más. Se debe tener claro que se deben
elaborar estrategias basadas en un olor específico que se asocie a la marca, genera
sentimientos positivos en el consumidor.
De igual forma los libros deberán estar organizados por secciones y en cada sección
disponer una silla cómoda o un sofá para que el cliente se pueda sentar a leer o a ojear
sus libros.
Es muy importante ambientar el lugar con música suave que le permita al cliente estar
tranquilo y disfrutar de la selección y compra de sus libros
La librería de Javier es una de las más antiguas, tradicionales e importantes de la ciudad,
esto le ha permitido posicionar su nombre y obtener un importante valor agregado ya
que sus clientes se han familiarizado con la librería durante muchos años de generación
en generación. Además gracias a su amplia trayectoria en el mercado, Javier es un muy
buen conocedor de libros de todos los temas y sus clientes con frecuencia le consultan
específicamente sobre libros de su interés así los clientes siempre encuentran lo que
buscan de una manera mucho más rápida y con una excelente atención.
2. Investigando en la Red, explicad cómo puede afectar el olor al comportamiento
de consumidor. Desde la perspectiva del enfoque psicológico, pensad en ventajas y
desventajas que puede tener la asociación de la tienda con un olor concreto.
El olfato es uno de los  sentidos más antiguos  que tenemos los seres
humanos y es muchísimo más útil de lo que creemos.
Los olores tienen la capacidad de modificar nuestra conducta de forma casi
instantánea ya que estimulan el sistema límbico , que es el encargado de
nuestras emociones  y nuestro comportamiento . («Marketing Olfativo», 2020) Uno
de los objetivos del aroma es alcanzar un factor de recordación y diferenciación emocional
con el consumidor para que recuerde una marca, esto se aplica a todo tipo de productos.
VENTAJAS:
Identificar la marca por un aroma particular y único.
Factor de recordación al percibir las notas del aroma
Factor de diferenciación de la competencia
Aumenta el tiempo de permanencia de los clientes en el establecimiento
Asocia la marca a través de su olor con recuerdos y emociones
Aumenta notoriamente las ventas
DESVENTAJAS:
Muchas veces el mercado no ofrece ambientadores de calidad que perdure el aroma por
más tiempo a bajo costo.
Lograr identificar cual es el aroma que sea afín con el tipo de comercio que se maneja
Hay personas que por cuestiones de salud las fragancias y los aromas les producen
alergias respiratorias y hasta nauseas.

3. Javier Martín vende una variedad amplia de libros en su librería; libros de

historia, sobre cine, sobre ciencias y libros infantiles. Él sabe que normalmente los
libros infantiles no son lo que los niños suelen pedir en Navidades como regalo,
pero busca formas para conseguirlo. Pensad en una nueva campaña de Navidad
para atraer a los niños tomando en cuenta todos los roles de consumidor que
pueden ser asumidos en el proceso de compra de un libro infantil.

Leyendo cuentos con Santa Claus

(Ilustración De Personaje De Navidad Exaltado Santa Claus Libro Azul Caja De Regalo
Roja, Santa, Ilustración De Personaje De Navidad, Un PNG y PSD para Descargar Gratis, s. f.)
En la librería justo para la época navideña Javier deberá decorar un espacio alusivo a la
navidad y contratar a un señor para que luzca un traje de Santa Claus y les lea a los niños
cuentos o historias infantiles o relacionadas con la navidad, además para que los niños
pidan a sus padres que les compren el libro como incentivo o premio el personaje
colocará un stiker navideño en la portada del libro o firmará un autógrafo.
De igual forma es importante que esta sección de libros para niños en la época de
navidad se ambiente con música relacionada a la fecha como son los villancicos.
También se puede dar un premio a los niños que participen de las actividades, como un
dulce o un recordatorio.
Como va a ser una sección navideña para niños se podría aromatizar con fragancia a pino
o a dulce.

BIBLIOGRAFÍA
Aumentar las ventas mediante el aroma. (s. f.). Recuperado 6 de marzo de 2021, de

https://e-sensorial.es/como-aumentar-las-ventas-con-aroma/

Ilustración De Personaje De Navidad Exaltado Santa Claus Libro Azul Caja De Regalo

Roja, Santa, Ilustración De Personaje De Navidad, Un PNG y PSD para Descargar

Gratis. (s. f.). Pngtree. Recuperado 6 de marzo de 2021, de

https://es.pngtree.com/freepng/christmas-character-illustration-exaggerated-santa-

claus-blue-book-red-gift-box_3868750.html

Marketing Olfativo: ¿Cómo afectan los olores a los consumidores? (2020, febrero 26).

AgenciaNinja. https://agencianinja.com/marketing-olfativo/

NG y PSD para Descargar Gratis, s. f.)