CASO PRACTICO

UNIDAD 1

FACTORES DE INFLUENCIA EN EL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CARLOS ANDRÉS CERÓN PALACIOS

UNIVERSIDAD DE ASTURIAS

MARKETING DIGITAL

COMPORTAMIENTO EL CONSUMIDOR
Cuestiones
1. Pensad y argumentad qué olor es más apropiado para que el negocio de Javier Martín
aumente sus ventas. Describid el producto que está vendiendo, teniendo en cuenta las
características del producto y el comportamiento del consumidor.

En este caso en particular podemos decir que en la librería de Javier, ha sido una empresa
familiar que ha pasado de generación en generación y que ha sido una de las más importantes en
Tarragona, para aumentar las ventas en el negocio de Javier, se plantea como estrategia usar
diversos aromas que aromaticen el ambiente y generen espacios agradables para nuevos clientes,
así mismo se presentará nuevos espacios de lectura para los que han dejado de asistir, perciban
un lugar mejorado y renovado.

Es importante además como parte del estudio del cliente, identificar las edades y los gustos de
los visitantes, algunos de los aromas más usados para áreas de lectura y que atraigan al posible
cliente como sándalo-cedro, ámbar-vainilla, oriental, vainilla black, chicle y dulces, ya que estos
aromas poseen propiedades calmantes, relajantes proporcionando un espacio único donde la
tranquilidad se respire en el ambiente y hace que el lector se emerja en la lectura, ofreciendo paz,
calma, concentración y comodidad.

Los espacios agradables poseen su propia personalidad, dependiendo de la época del año, o del
día se puede programar un aroma especial, para que este recurso no se vuelva monótono para el
consumidor y cada día descubra un aroma nuevo que lo recuerde y lo lleve a la librería; ya que
como se sabe el aroma se queda en nuestra memoria y cuando lo sentimos de nuevo evoca
recuerdos que nos llevan recordar el lugar que visitamos, aprovechando esta experiencia, la
librería podría ofrecer muestras de estos aromas a los consumidores por compras en la librería
anotando que seria un valor agregado a su adquisición y así dándole al consumidor un buen
recuerdo que se lo llevará y compartirá en su ambientes personales y familiares, de esta manera
además esta promoviendo los servicios y productos de la librería.

Este recurso además se puede utilizar en los libros que puedan ser identificados con aromas
específicos que atraigan al lector hacia los estands de los géneros literarios. Conociendo el
comportamiento del consumidor, además podemos fortalecer la estrategia de aromas en
ambientes con música clásica, creando espacios de comodidad. Entre más placentero sea el
espacio de lectura, mucho más el visitante se sentirá con el impulso de leer o de comprar sus
libros, estas condiciones generan un fuerte sentido de libertad, gozo, relajación y tranquilidad.
Los libros y el espacio de lectura forman parte de un solo proceso en que se estimulan los
sentidos para impulsar esta maravillosa experiencia que favorecerá el crecimiento de esta
librería.

2- Investigando en la Red, explicad cómo puede afectar el olor al comportamiento de

consumidor. Desde la perspectiva del enfoque psicológico, pensad en ventajas y desventajas que
puede tener la asociación de la tienda con un olor concreto.
Los estudios realizados sobre la memoria olfativa han confirmado que está asociada con aromas
y olores ya que tienen la capacidad de modificar el comportamiento de manera casi inmediata
por que estimula el sistema límbico, que se encarga de las emociones y del comportamiento
logrando que las experiencias que se han tenido sean recordadas y con mayor facilidad,
dependiendo de los olores el cuerpo puede generar algún tipo de reacción como apetito,
emociones o estado de alerta.
Los aromas, además cuando se encuentran acompañadas de objetos, colores, imágenes y sonidos
y si su relación entre ellos es muy fuerte, nos puede llevar a productos, lugares, personas,
comidas en específico, evocando recuerdos y sensaciones. Psicológicamente predisponemos a
un individuo a experimentar ciertas sensaciones que llevan recordar o tener diferentes
reacciones. Claro está que hay ventajas y desventajas en el manejo de este tipo de estrategias ya
que si un olor es demasiado fuerte o llamativo tendremos un efecto contrario al que se busca. Se
puede alejar a los posibles consumidores, hay que estar pendientes del tipo de olor que se quiere
relacionar con los productos y el consumidor, evitar que se vuelva monótono el ambiente con el
olor y termine alejando al posible cliente.

Las ventajas de usar este tipo de estrategias pueden ser muchas, pero principalmente es que el
olor que asociamos a un producto o a un lugar, lleve al consumidor a tener sensaciones que le
permitan estar en un estado de seguridad, comodidad, tranquilidad y le ofrezca los mejores
ambientes para que su percepción del lugar o producto sea la mejor, bien se sabe que un cliente
o consumidor satisfecho es la mejor manera de promocionar un producto, servició o empresa

3. Javier Martín vende una variedad amplia de libros en su librería; libros de historia, sobre cine,
sobre ciencias y libros infantiles. Él sabe que normalmente los libros infantiles no son lo que los
niños suelen pedir en Navidades como regalo, pero busca formas para conseguirlo. Pensad en
una nueva campaña de Navidad para atraer a los niños tomando en cuenta todos los roles de
consumidor que pueden ser asumidos en el proceso de compra de un libro infantil.

Para desarrollar una campaña para la librera de Javier en navidad demos tener en cuenta que el
consumidor final son los niños y que los que generan los pagos son los padres, al tener claro este
punto se debe realizar la campaña enfocada tanto en los niños como en los padres y la
realizaremos de la siguiente manera:
Se determinan los días que se realizará la campaña, generalmente en horas pico, donde hay más
tránsito de personas y vehículos movilizándose se encuentran en la calle, estos horarios
familiares, permiten establecer comunicación, encuentros con padres y madres de familia, la
promoción del evento se desarrollará con publicidad en espacios públicos, describiendo cada
uno de los talleres que se realizaran en la librería, informando en redes sociales con afiches o
pasacalles y si es posible difusión radial, para la promoción además la librería se adecua y
decora de una manera llamativa y creativa, ubicando en lugares estratégicos de la librería
puestos donde los niños encuentren recursos didácticos que los impulse a la lectura, materiales
como cuentos infantiles, títeres, tarjetas ilustrativas entre otros. Estos elementos les permite a los
niños y niñas acercarse a los libros y lograr que el aroma de estos espacios, genere comodidad al
público infantil, los olores pueden ser fragancias dulces, chocolate o chicle, estos olores dulces
llaman su atención en conjunto con sus padres.
 Es importante además resaltar que todas las historias literarias para ser cautivadoras para niños y
niñas deben llegar a ellos a través del juego, la didáctica, la lúdica y la creatividad; las historias
pueden ser representadas a través de estrategias como sobras chinescas, títeres, obras de teatro y
representaciones gráficas, contando con fragmentos de ciertos libros infantiles que se ofrecen en
la librería y logrando, este tipo de actividades contribuye a impulsar el desarrollo imaginativos
de los niños y se sientan atraídos por la lectura de estas historias.
El generar curiosidad y el gusto por la lectura, promueve la adquisición de los libros.

otra propuesta para desarrollar como parte de la campaña es tomar las actividades manuales
donde los niños puedan expresar su creatividad en relación a los libros, relacionando dichas
actividades con temáticas acordes a sus edades, como parte de la promoción, por la compra de un
libro infantil se ofrecerá un obsequio, un afiche infantil diseñado con personajes literarios,
separadores de libros o una promoción del 2 x 1 que influya en el consumidor para la compra;
de igual manera los padres también forman parte del proceso infantil, obteniendo interés en
libros que propendan información de crianza, buenos hábitos, ambientes saludables,
orientaciones de familia y demás libros con temáticas que son trabajadas desde la familia.

Con el ánimo de generar el interés en Las familias, la librería valora al consumidor y se espera
que el consumidor valore la librería, logrando que a través de su propia experiencia la publicidad
se transmitida por ellos mismos a sus amigos y familiares.

Podemos concluir que la memoria olfativa es una herramienta muy importante en el marketing
ya que logramos que la persona tenga recuerdos emociones sensaciones que influyen en las
decisiones de compra relacionados a una buena experiencia que llena las expectativas de lo que
adquiere.

Bibliografía

Aire, D. (s.f.). AROMAS RECOMENDABLES PARA CADA NEGOCIO. Obtenido de

https://www.aromasdonaire.com/es/reglas-buen-olor/aromas-negocio/aromas-
recomendables-para-cada-negocio

Baron, A. (s.f.). agencianinja.com. Obtenido de Marketing Olfativo: ¿Cómo afectan los olores a los
consumidores?: https://agencianinja.com/marketing-olfativo/

Gastronomia & Cìa. (2014). Cómo pueden influir los aromas en nuestro comportamiento de compra.
Obtenido de https://gastronomiaycia.republica.com/2014/12/11/como-pueden-influir-los-
aromas-en-nuestro-comportamiento-de-compra/

Rodas, M. A. (2017). PSICOLOGÍA Y MARKETING OLFATIVO. Obtenido de

http://bibliotecadigital.udea.edu.co/bitstream/10495/14338/1/AlzateSandra_2017_PsicologiaM
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