CASO PRÁCTICO UNIDAD #2.

1. Pensad y argumentad qué olor es más apropiado para que el negocio de

Javier Martín aumente sus ventas. Describid el producto que está vendiendo,
teniendo en cuenta las características del producto y el comportamiento del
consumidor.

Respuesta/: Las librerías son espacios selectos para lectores que se interesan en
diversas temáticas, unas librerías son más selectas que otras y las hay para todos
los gustos y clases, el común denominador es el interés y el amor por la lectura.

Los propietarios de las librerías deben buscar la estrategia de marketing para

promover sus ventas.

La sicología del olor hace parte de estas estrategias; en el caso puntual para que
Javier incremente sus ventas seria recomendable que haga usos de las
siguientes:

a) Vainilla pompona: La fragancia Vainilla Pompona actúa incrementando la

seguridad y la confianza. Ayuda a crear ambientes relajantes para la toma
de decisiones.
b) Sándalo y cedro: fragancia que imprime interés, fuerza y seguridad.
c) Chocolate: Es la fragancia por excelencia para suscitar ventas, este aroma
despierta el interés, la curiosidad.
En una librería en Bélgica se esparció de forma sutil el aroma a chocolate.
Descubrieron que, cuando el aroma a chocolate estaba presente, los
posibles clientes eran 2’2 veces más proclives a examinar y ojear más
libros, así como a entablar conversación con el librero. Y era mucho menos
habitual preguntar por un único libro y salir de la librería, sino que la gente
se prestaba más a tomarse su tiempo y mirar otros productos.

2. Investigando en la Red, explica cómo puede afectar el olor al

comportamiento de consumidor. Desde la perspectiva del enfoque
psicológico, pensad en ventajas y desventajas que puede tener la asociación
de la tienda con un olor concreto.

Respuesta/: La influencia de los aromas en las decisiones de compra se consigue

de varios modos en función del tipo de negocio al que se aplica y el resultado que
se quiera conseguir.

El marketing olfativo trata de utilizar los aromas para generar un efecto

determinado o crear una experiencia de compra con un valor diferencial.
Revaloriza la marca en el punto de venta, logra transmitir valores y provoca
reacciones en el consumidor.
Estudios científicos demuestran que el ser humano recuerda más del 35% de lo
que huele, por encima de un 5% de lo que ve y un 2% de lo que oye. Nuestra
memoria es capaz de recordar más de 10.000 aromas diferentes y sin embargo
solo reconoce 200 colores. El marketing olfativo no solo se limita a los puntos de
venta, sino que alcanza también ambientes de trabajo, centros de negocio o
centros educativos con el objetivo de generar un ambiente que potencie el
rendimiento de los trabajadores.

Sin embargo, el marketing olfativo debe ser administrado con sumo cuidado. Para
empezar, los mismos olores pueden agradar a unas personas y desagradar a
otras, no solo en función de su gusto si no de factores culturales. Además, su uso
excesivo puede provocar reacciones alérgicas en nuestros clientes.