Estrategias de Venta en

la era Digital
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1 © Asturias Corporación Universitaria

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Índice

1 Negocios Online ................................................................................................................................................... 3

1.1 Tipos de negocio y venta en el canal digital .......................................................................... 3
1.1.1 Tradicional ......................................................................................................................................... 3
1.1.2 Dropshipping ............................................................................................................................... 4
1.1.3 Afiliación ........................................................................................................................................ 5
1.2 Los retos de los negocios online .................................................................................................. 5
2 Compitiendo en la Era de Amazon. Negocios Amazon Proof .................................................. 6
2.1 Estrategias para competir con Amazon según tipo de negocio online.................. 7
3 Negocios Offline. Cómo la Tecnología nos Ayuda más allá de la Venta Online........... 8
3.1 Estrategias online que funcionan para negocios tradicionales .................................. 9
4 Negocios Híbridos ............................................................................................................................................. 12
4.1 Negocios híbridos offline. Cómo nos ayuda Internet ...................................................... 12
4.2 Negocios híbridos online. Cuando el online se fusiona con el offline................... 13
5 Conclusiones ........................................................................................................................................................ 14
6 Bibliografía ............................................................................................................................................................. 14

02 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso total o
parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
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Objetivos
• Conocer las diferencias y las estrategias entre los negocios 100% online y los
físicos que venden en Internet.

• Aprender a competir en un mundo del eCommerce dominado por Amazon.

Tener las bases bases para construir negocios a "prueba de Amazon".

• Entender el concepto de negocio híbrido y la fusión de experiencias del mundo

online y offline, así como la oportunidad de crear nuevos modelos de negocio
basado en la fusión de experiencias a priori muy distintas.

1 Negocios Online

Son aquellos negocios cuyo único canal de distribución es Internet. Pueden ser negocios
globales (Amazon, AliExpress…) o locales, aunque internet convierte a cualquier negocio
local en potencialmente global.

A la hora de empezar cualquier negocio necesitamos:

• Definir nuestro producto o servicio y su política de precios

• Identificar nuestro cliente potencial (target, demografía, perfilado, mercado…)

• Definir y seleccionar los canales de distribución y la logística

• Definir la campaña de Marketing, comunicación y ventas

En el caso de un negocio puramente online, la principal diferencia está en los canales

de distribución, puesto que habrá uno, y es el canal digital.

Dentro del canal, tendremos muchos tipos de negocio

1.1 Tipos de negocio y venta en el canal digital

A la hora de vender online, tenemos las siguientes modalidades:

El modelo Amazon ha sido seguido con
diferente éxito por empresas como El 1.1.1 Tradicional
Corte Inglés o, desde hace ya mucho
Características del negocio online tradicional:
tiempo, Fnac, donde se puede acceder a
productos vendidos y/o gestionados por
• Negocio de logística
un tercero.

• Gestionar, almacenar y entregar productos vendidos en Internet

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• Foco en el inventario

• Fuerte inversión inicial

Estrategia;

• Posicionamiento a corto plazo (SEM)

• Agregadores, comparadores (Google Shopping), reviews

• Presencia en Marketplaces (Amazon, El Corte Inglés1, Fnac)

• Generalmente muy enfocado a precios, promociones o confianza (que se

construye con el tiempo)

1.1.2 Dropshipping

Características del Dropshipping:

• Vender productos cuyo stock, logística, entrega e incluso gestión de la

devolución depende del mayorista

• El responsable de la transacción con el cliente es la tienda, no el mayorista

• La gestión de la devolución es del mayorista, pero la responsabilidad y contacto

con el cliente del negocio online

• Poca flexibilidad tanto en el producto como en la política de precios, por lo que

el margen sobre la rentabilidad es limitado y la clave está en conseguir muchas
ventas

• La imagen y experiencia de la tienda depende del mayorista

• Ideal para mercados nicho y para no apalancarnos financieramente

Estrategia;
Pongamos un negocio nicho como el de
la fotografía lomográfica. Si buscamos
• Crear confianza en la tienda, sobre todo a través de Marketing de contenidos,
material relacionado, nos fiaremos más blog, Social Media (especialmente interesante el papel de YouTube)
de una tienda cuyos dueños sean
apasionados, usen esos materiales y nos
• El SEO y el posicionamiento orgánico, gracias especialmente al Marketing de
resuelvan cualquier duda. contenidos (o directamente al Inbound Marketing) es clave en estas tiendas
Esto pasa con cualquier mercado nicho
(tiendas de Airsoft, tienda de huertos
• Crear confianza, reviews, recomendaciones e incluso networking en un mercado
urbanos y agricultura ecológica en nicho es parte de su éxito
casa…)

1Sí, en El Corte Inglés, el retail más grande en España, permite a terceros vender sus productos en su
web https://www.elcorteingles.es/ayuda/market-place/

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1.1.3 Afiliación

Características de la Afiliación:
La afiliación puede ser una práctica de
• Se puede considerar más una práctica de Marketing para monetizar una web que
Marketing del propietario del producto o de la
tienda online. Es decir, nosotros tenemos
una estrategia pura de ventas
nuestra tienda online y pagamos una comisión
• Se trata de la promoción de productos o servicios de terceros en nuestra web a
por cada venta que se realiza en nuestra web
gracias a una visita que venga de uno de
través de contenido propio, native ads, banners o incluso invirtiendo nosotros
nuestros afiliados. mismos publicidad, ya que recibiremos una comisión por venta o acción 2
conseguida

• Se basa en la confianza que el afiliado sea capaz de generar

Estrategia:

• Ingresos que se generan en la confianza. Por tanto, búsqueda de mercados

nicho. Si tenemos un blog de éxito sobre Trail, tendrá sentido que los productos
que recomendemos sean de Trail

• Foco en nuestro owned media; Redes Sociales, blog, reviews, vídeos en

YouTube sobre reviews (de alta calidad y edición prácticamente profesional, ya
que de lo contrario, no generamos esa confianza)

• Paid Media muy segmentado; retargeting, microsegmentación en Redes Sociales

1.2 Los retos de los negocios online

• Oferta; las mínimas barreras para vender en Internet, con “poco” coste y esfuerzo
Se puede vender en Facebook, vía WhatsApp, para montarlo, hace que haya abundancia de tiendas y sea muy fácil saltar de
usando una plantilla de eCommerce de una tienda a otra, comparando precios
WordPress o incluso con plantillas y
plataformas de Prestashop y Magento, • Confianza; esas pocas barreras para entrar y la cantidad de oferta y tiendas muy
configurando en unos como pasarela de pago poco conocidas, hace que sea más difícil ganarse la confianza si nuestra marca o
PayPal. Fácil, rápido y apenas en horas o pocos
tienda no es conocida
días se tiene una tienda operativa y lista

• Aunque la tienda sea online, la gestión, experiencia y conocimiento de llevar un

negocio sigue siendo el mismo, a lo que se añade el know-how necesario para
triunfar en el mundo digital

2Se puede pagar una comisión por conseguir un lead de calidad, rellenar una encuesta, descargarse un
PDF, instalarse una App…

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2 Compitiendo en la Era de Amazon. Negocios Amazon Proof

En la era actual, es imposible lanzar una tienda online sin tener en cuenta a Amazon .
Bien porque ya venda a nuestro mercado potencial, bien porque estemos pensando
entrar en su Marketplace.

Lo que caracteriza a Amazon es que, allí donde entra, suele arrasar, al menos en los
mercados occidentales en los que tiene presencia.

Por si esto fuera poco, otra amenaza igual o superior viene de China. Tiendas como
AliExpress, Gearbest, Bangood o Wish, empiezan a ser alternativas ganando imagen y
posicionamiento de marca en el consumidor.

Aunque Amazon es un retail global que crece a sin parar 3 y sin freno, parte del éxito y
de la estrategia de Amazon es cubrir mercados globales y mercados nicho, cubriendo
éstos igual o incluso mejor que muchas tiendas nicho especializadas.

Imagen 1. Amazon está en todos los mercados, incluidos los nicho

Sí, la gráfica correspondiente a la venta
de productos nicho es igual que la un Amazon vende unos 400 millones de productos, aunque una gran parte sea a través de
keyword research. La relación no es su Marketplace.
casual

3 En 2018 aumentó su benefició en un 352% (fuente, aquí)

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2.1 Estrategias para competir con Amazon según tipo de negocio online
La venta en Amazon siempre tiene un riesgo
importante asociado. Podría ser tan bueno, tan Tipo de
Acciones Ejemplos / referencias
rentable y con un potencial tan bueno, que negocio
Amazon podría “aprender” de nuestro negocio y
prácticas, meterse en él y echarnos, por fuerza
·Controlando los verticales; ·Flat Pack
bruta, del mismo
mayorista y logística, para reducir
·Tudespensa.com
tiempos entrega y que la misma
sea una experiencia ·lamejornaranja.com

·Buscar oportunidades e incluso ·Ferreteria.es

Tradicional nichos donde no esté Amazon
·Aceros de Hispania
(según nuestro keyword research)
·barrabes.es
·Usar canal afiliación si se puede
controlar

·Vender en Amazon, captando y

fidelizando al cliente fuera

Controlando la cadena de valor ·Hawkers, Meller,

desde el origen hasta la logística Muroexe, Carrick

·Diferenciación, calidad, ·jaboteca.es

Artesanos experiencia y posicionamiento a
·olula.net
(productos través de nichos y micro-nichos
propios o de ·Creando comunidad y
autor) “embajadores” en Redes Sociales
·Vender en Amazon y fidelizarlo
puede ser una opción (aunque
arriesgada)

·Buscar varios nichos y ·chollopc.es

diferenciarse o cubrir necesidades
·labrujaazul.com
de la mejor forma
Dropshipping ·i-vapeo.com
·SEO, blog, comunidades, redes
sociales, canales YouTube

·Servicio al cliente

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·Buscar micronichos o crearlos ·auriculares-

bluetooth.com
·Blog, redes sociales y
Afiliación comunidades ·tusvelas.com

·SEO ·de-buceo.com

·gymjp.com

3 Negocios Offline. Cómo la Tecnología nos Ayuda más allá

de la Venta Online

Siguiendo con frases de Bill Gates, hubo una que se hizo muy popular a principios de
los 90: “Habrá dos tipos de negocios en el siglo 21: aquellos que estén en el Internet y
aquellos que ya no existan”
Pero, ¿es esto realmente cierto? Si así fuera, ¿qué pasa con negocios como Primark? ¿Y
Mercadona? Vende online sí pero, hasta el 2018, su venta online no era ninguna
prioridad. ¿Y la panadería de la esquina? ¿Las tiendas de conveniencia?

Quizá la frase de Bill Gates no sea precisa al 100%, pero no va desencaminada. De

hecho, todavía estamos en ese período de transición o inicio de la IV Revolución
Industrial, donde la digitalización de nuestras vidas “sólo” ha comenzado.

En el fondo, aquellos negocios que no tienen presencia online tienen estas

características;

• Son excepciones, con una estrategia, marca y producto o muy conocido o low-
cost. Primark no vende en Internet porque es deficitario, su estrategia está en la
distribución (grandes tiendas, presencia en centros comerciales) y porque vende
ropa low-cost que es suficiente reclamo. Aun así, este modelo de negocio no
tiene asegurado el futuro a largo plazo.

• Mercadona no ha puesto el foco en online hasta este 2018, lanzando su nueva

tienda (en pruebas a la hora de generar esta documentación). Amazon y otras
experiencias son la gran amenaza, y los millones de clientes anónimos (los que
compran físicamente) su gran oportunidad perdida.

• El pequeño comercio (panadería de la esquina, por seguir con el ejemplo) cada

vez sufre más el modelo “Amazon Prime Now”, la venta de tiendas online de
frescos, y realmente están cambiando sus modelos (tienda tradicional) a tiendas

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de conveniencia y proximidad, reduciéndose en número, siendo la

El pequeño comercio puede usar especialización y la calidad o experiencia sus principales bazas, sin renunciar al
Internet, pero de otro modo. En vez de
canal online.
poner una tienda online, aceptar pedidos
por WhatsApp, por FB Messenger,
atender dudas o pedir recomendaciones 3.1 Estrategias online que funcionan para negocios tradicionales
en Google MyBusiness y similar
En negocios puramente tradicionales que dan el salto al mundo online, el principal error
es centrar toda la estrategia en una tienda online, pensando que venderá sola.

Aunque el coste y la barrera de montar una tienda online es escaso 4, la realidad es que
conseguir realmente vender y hacerla exitosa es muy complicado y se requiere
inversión en tiempo y dinero:

• Optimizar y aplicar SEO para eCommerce. Descripciones de productos únicas,

configurar meta-etiquetas, realizar keyword research, SEO técnico… ¿y todo esto
para miles de referencias?

• Integración del catálogo y stock de productos. ¿Se subirá el catálogo y

actualizará el stock manualmente? ¿Tiene el negocio físico un sistema de control
de inventario al que “llamar” e integrarse?

• Mantenimiento, hosting, escalabilidad de la infraestructura… ¿puede manejarlo el

negocio? ¿Necesita subcontratarlo?

La realidad es que, vender por Internet tiene unos costes asociados para un retail físico
que en muchas ocasiones tiene un impacto directo en sus ya pequeños márgenes,
pudiendo reducirlos de forma peligrosa o aumentando el Break Even Point 5

Por tanto, ¿qué estrategias podemos seguir?

La administración al menos del contenido, • Tienda online; sí, a pesar de que no es tan fácil ni tan “barato”, al menos
fotos, horarios de apertura y un control de
se debe contar con presencia para contacto, dudas, teléfono, ubicación,
nuestra presencia en Google Maps se
consigue con Google MyBusiness. reseñas, incidencias…
Al seleccionar un negocio, entramos en una
ficha con todo su detalle, con información
específica sobre dónde se encuentra, cómo
llegar, fotos, reviews (y poder contestarlas
como propietario…)

4 Por ejemplo, sólo hay que elegir una plataforma Open Source gratuita como Magento, Prestashop,
Shopify o incluso Wordpress, e instalar una plantilla de, entre otros, templatemonster.com
5 El BEP es el número de productos que hay que vender (o ingresos a generar) para que los ingresos

generados sean iguales a los costes. A partir del BEP, la empresa consigue beneficios

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• Google MyBusiness. Es el mayor listado de empresas del mundo. Es lo

que vemos en Google Maps, o en Google, al hacer una búsqueda de un
negocio local. Tanto si damos de alta nuestro negocio como si no, estará
allí. Si nuestro negocio ya existe, tendremos que pedir (y justificar) la
propiedad del mismo. Páginas Amarillas, Yelp o listados similares
podrían ser igualmente importantes para nuestro negocio

Imagen 2. Google MyBusiness y los resultados en Google

• Plataformas sociales; se pueden usar para vender, crear comunidad o atención al

cliente. Pedidos por WhatsApp, catálogo en Facebook, captación de datos
(formularios)… aunque con cuidado con la GDPR

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- Twitter; puede ser ideal para atención al cliente, preguntas. El ejemplo

Uno de los objetivos de Facebook son los
más famoso fue Taxi Oviedo 6
listados de empresa, y competir con Google
MyBusiness, así que conviene no descuidar - Facebook; atención al cliente, compartir best practices, clientes
nuestro perfil de empresa en Facebook satisfechos (reseñas), pedir puntuación y mostrar el negocio
- WhatsApp. El canal de comunicación más popular al menos en los países
occidentales y Latino América. El uso de WhatsApp business es un filón
tanto para vender, como para comunicarnos con nuestro cliente
WhatsApp Business también ofrece
herramientas de automatización de mensajes, o
de analítica para saber qué mensajes se
entregaron y leyeron exitosamente (parecido al
concepto o métricas de e-mail Marketing)

Imagen 3. WhatsApp Business

- Pidiendo y consiguiendo recomendaciones; a través de encuestas (hay

que tener el e-mail, cosa que podemos hacer al cerrar compras, con
formularios físicos en la misma tienda o pidiéndolos sin más)

6Cómo empezó Taxi Oviedo y cómo se adaptó al canal y a los nuevos medios, aquí
https://infoautonomos.eleconomista.es/tecnologia-pymes-autonomos/12-casos-exito-autonomos-
pymes-redes-sociales/#taxi-oviedo

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La experiencia online de Praktick Bakery
es clara; site dedicado a las experiencias,
limpio, amigable, muy optimizado a
móvil y con posibilidad de reservar
desde la web, con tratamiento VIP, y
acceso a servicios exclusivos. Juega con
la excelencia (certificado de excelencia
de Tripadvisor) y las notas de prensa,
pero no cuenta con un blog, por
ejemplo o estrategia de Inbound
Marketing que podría ayudarles
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Estrategias de Venta en la era Digital
Imagen 4. Consiguiendo reviews incentivándolos con descuentos
4 Negocios Híbridos
Un negocio híbrido es un nuevo concepto que busca una gran experiencia de usuario
combinando dos tipos de negocio o sectores diferentes de forma natural y armónica.
En la era de las experiencias, la clave no está en simplemente superponer dos negocios
o mercados, sino en fusionarlos, creando experiencias complementarias que tengan
sentido entre ellas
Podemos encontrar dos tipos de negocios híbridos hoy en día:
• Los que fusionan experiencias tradicionales, “offline”
• Los que fusionan el online y el offline
4.1 Negocios híbridos offline. Cómo nos ayuda Internet
Ejemplos de negocios híbridos basados en la experiencia pueden ser, por ejemplo, la
“Praktick Bakery”, que fusiona la esencia de un hotel con la de la panadería. Exacto, ¡¡un
hotel-panadería!!
Encontramos ejemplos de negocios híbridos en la mezcla de cafetería y librería como la
tienda Tipos Infames, que combina una librería especializada de carácter independiente
con una enoteca.
Hay muchos más ejemplos; la central (libros y cafetería), Wasbar (tomar una copa o
cortarse el pelo mientras se hace la colada) o hasta un concepto nuevo de hotel en
Japón, el Book and Bed, donde fusiona una librería con un hotel, siendo las camas los
cubículos (adaptados) donde se guardan los libros.
Internet nos ayuda no sólo cerrando ventas (obvio en el caso de hoteles o reservas de
aforo), sino en crear una experiencia que empieza desde la web y se construye, sobre
todo, creando experiencias con content Marketing (Inbound especialmente), blog,
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La primera tienda de Amazon Go abrió en
diciembre de 2016
Se lleva años rumoreando sobre la compra de
Carrefour por parte de Amazon en Europa.
¿Parte de la estrategia para implementar
Amazon Go en Europa?
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Estrategias de Venta en la era Digital
comunidades en redes sociales y embajadores de marca, que especialmente activos y
fans de estos conceptos.
Como todo lo debemos medir, hemos de identificar el origen de nuestra venta.
Ejemplo, preguntar dónde nos han conocido, quién ha influido en su visita, y hacerlo si
es posible de forma natural y captando el lead dentro del establecimiento (encuestas,
códigos QR o pegatinas NFC para acceder a las mismas, exclusividades…)
4.2 Negocios híbridos online. Cuando el online se fusiona con el offline
Históricamente ha sido al revés. Negocios offline que intentan hacerse hueco en online.
Pero estamos experimentando lo contrario. Negocios 100% online que buscan
fusionarse con una experiencia offline. Los principales exponentes de esta nueva
tendencia son empresas como Amazon, Apple o Xiaomi
El caso de Amazon es el más conocido por su tamaño y relevancia. Amazon Go es la
tienda física de Amazon de frescos y ultramarinos donde el consumidor simplemente
coge su producto y se va.
Los sensores y el Big Data de Amazon hacen el resto, sabiendo qué has seleccionado,
qué has dejado, cuál es el precio de tu carrito y descontándotelo a través de la App de
Amazon.
Es un concepto de tienda sin empleados (los justos para reponer y/o solventar
incidencias) y sin colas, que justifica la compra del retail americano Whole Foods
Otro concepto de Amazon, de recién creación, es Amazon 4-star. La tienda física donde
sólo se venden productos que tienen reviews de 4 estrellas en la tienda de Amazon. Se
fusiona lo mejor de Internet (reseñas, opiniones, puntuación) con lo mejor de la
experiencia física (ver y tocar el producto, tenerlo en el instante sin depender de
tiempos u horarios de entrega…)
Este modelo lo están tomando otras empresas como Apple, Xiaomi o Samsung que, si
bien no nacieron como empresas online, son actores principales en la revolución
tecnológica y móvil, invirtiendo en tiendas físicas fusionando la experiencia tecnológica
con la física.
Incluso Netflix se plantea la compra de cines físicos. Les permitiría participar en
festivales como el de Cannes (exigen que las producciones se hayan estrenado en
cines físicos), controlaría todos los verticales y experiencias (venta de alimentos y
bebidas), podría ser un valor añadido para los suscriptores de la plataforma, y podría
estrenar películas tanto en taquillas como en su plataforma online a la vez. Pero la clave
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está, en fusionar experiencias, reinventar la industria (la “ uberización” del cine podría ser
en este caso) y crear nuevas oportunidades y modelos de negocio en una industria que
cada vez le cuesta más competir con, precisamente, experiencias como Netflix

5 Conclusiones

• Según nuestro tipo de negocio, así será nuestra estrategia online a la hora de
vender. Hay negocios basados en la cadena de valor y la logística y otros en la
experiencia y el posicionamiento. No hay una estrategia para todos a la hora de
vender online.

• Las escasas barreras a la entrada en internet hace que la oferta de productos y

tiendas abunde, siendo la confianza y la especialización aspectos clave para
triunfar.

• Crear un negocio online es relativamente fácil y rápido. Mantenerlo, posicionarlo,

diferenciarlo y competir contra Amazon (y similares) es lo difícil, y lo que nos
obliga a ser muy bueno en la estrategia que elijamos (experiencias, exclusividad,
conocimiento del producto... porque competir por precio será probablemente
una mala idea).

• Los negocios híbridos son otro filón basado en fusionar experiencias. Nacidos en
el mundo offline, la estrategia en Internet era principalmente el posicionamiento
y comunicación. Pero otro concepto de negocio híbrido nace con la fusión de
experiencias online en el mundo offline.

6 Bibliografía

• “La ciencia de hacer Dropshipping: la guía definitiva para iniciar tu imperio de

importaciones ya!”, de Javier Corro

• “Pre-suasión: un método revolucionario para influir y persuader”, de Robert

Cialdini

• “The Google Checklist”, de Amen Sharma

• “Inconformistas”, de Isra García y Josef Ajram

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