Carteras y matrices como opciones estratégicas

Eliecer Lema Neira

Marketing Estratégico

Instituto IACC

03 de Mayo de 2021
 Desarrollo

La empresa Cuidaditos es una empresa textil que lleva 7 años en la industria, enfocándose en la

fabricación y comercialización de distintos bienes relacionados y con los cuales han tratado de

irse potenciando en la industria. Actualmente la empresa quiere saber en qué posición se

encuentra dentro de la industria, para evaluar posibles acciones a seguir en el futuro. Para ello

quieren saber cómo se está desarrollando la industria actualmente y cómo se encuentran sus

productos dentro de ella; para lo que se entregan distintos datos, para que usted pueda calcular e

interpretar según corresponda.

En base a los datos de la empresa se puede señalar:

Atractivo del mercado

Atributos Importancia Puntuación Valor
Crecimiento 0,5 3
Tamaño 0,2 2
Competencia 0,2 2
Tecnología 0,1 1
Total 1
 Posicionamiento del negocio
Atributos Importancia Puntuación Valor
Cuota 0,3 4
Imagen 0,2 3
Reddedistribución 0,2 3
Formacióndelpersonal 0,1 2
Precio 0,2 3
Total 1

Siendo concretos en los datos presentados por la empresa, se cuenta con distintos bienes que se

comercializan, en base a ello, se detallan datos de los productos:

Producto Ventas2017 Tasa de Ventas2018 PRM

crecimiento del sector

Toallas $1.800.000 11% $2.000.000 1,1

Sabanas $1.500.000 20% $1.800.000 1,2
Plumones $2.200.000 25% $2.750.000 1,25
Frazadas $800.000 18,75% $950.000 1,1875

Se le pide a usted que genere un reporte al área de marketing, basado en los números de la industria

y de la empresa, respondiendo lo siguiente:

• Complete la tabla y calcule en qué cuadrante se encuentra la empresa en base a la matriz de

atractivo-competitividad, y con ello, señale qué es lo que quiere hacer la empresa. Grafique el

ejercicio.
Se aplica entonces los cálculos a la tabla de atractivo del mercado y tabla posicionamiento del

negocio, siendo los resultados los siguientes:

Atractivo del mercado

Atributos Importancia Puntuación Valor
Crecimiento 0,5 3 1,5
Tamaño 0,2 2 0,4
Competencia 0,2 2 0,4
Tecnología 0,1 1 0,1
Total 1 2,4
 Posicionamiento del negocio
Atributos Importancia Puntuación Valor
Cuota 0,3 4 1,2
Imagen 0,2 3 0,6
Reddedistribución 0,2 3 0,6
Formacióndelpersonal 0,1 2 0,2
Precio 0,2 3 0,6
Total 1 3,2

Resultado total atractivo del mercado: 2,4

Resultado posicionamiento del mercado: 3,2

Pues de estos datos podemos señalar que la empresa “Cuidaditos” esta en etapa de cosechar, siendo

su ubicación el segmento medio, con un bajo crecimiento aún, es por ello que debe tomar acciones

en el corto plazo. No es rentable operar de esta manera ya que corre peligro de quiebra, es necesario

que maneje de forma optima sus flujos de efectivo, además debe realizar control en los costos de

manera de aumentar su rentabilidad, esto es como percibir el mismo sueldo o que disminuya

levemente y seguir gastando lo mismo, por ello que se debe equiparar los gastos de manera que el
margen aumente y pueda solventar obligaciones de corto y mediano plazo, llevar siete años en el

mercado y encontrarse en esta posición no es lo mas optimo, por lo tanto se deben evaluar acciones

concretas lo mas pronto posible.

• Calcule e interprete el producto, en base a la matriz BCG, qué significa ello para la empresa.

Grafique el ejercicio.

Producto Ventas2017 Tasa de Ventas2018 PRM

crecimiento del sector

Toallas $1.800.000 11% $2.000.000 1,1

Sabanas $1.500.000 20% $1.800.000 1,2
Plumones $2.200.000 25% $2.750.000 1,25
Frazadas $800.000 18,75% $950.000 1,1875

1.35

1.3

1.25

1.2

1.15

1.1

1.05

1
Toallas Sabanas Plumones Frazadas
De los recuadros anteriores se percibe análisis de datos, demostrando las distintas etapas en las que

se encuentran los productos que trabaja la empresa, teniendo cada uno de ellos una ubicación y

participación según la matriz BTG. Según este análisis los productos graficados están en el

siguiente ciclo:

-Toalla: Es el dilema de la empresa, a pesar de tener un rápido crecimiento tiene márgenes muy

bajos, este producto está en el inicio del ciclo de vida.

-Sábanas: Éste producto es la estrella, líder del mercado, que tiene un rápido crecimiento, requiere

mucho efectivo para financiarlo pero también es cierto que tiene excelentes utilidades.

-Plumones: La vaca lechera de la empresa, este producto creció y maduró, se mantiene a pesar del

tiempo entregando buenas y constantes utilidades, es conocido en el mercado y tiene una amplia

participación por lo que es muy beneficioso para la empresa.

-Frazadas: El producto perro del ciclo de vida, tiene poco potencial y la empresa debe evaluar si

realizar inversiones para poder hacerlo estrella o simplemente hacerlo desaparecer ya que no es

rentable mantenerlo en el tiempo.

1

• En base a los datos presentados tanto de la empresa como de los bienes de ésta, realice un

breve análisis identificando elementos de la cartera, el FODA y qué ciclo de vida del producto

podría encontrarse, entre otros aspectos.

Sin duda la empresa presente amplias oportunidades ya que cuenta con la experiencia necesaria,

llevando varios años ya en el mercado, pero la experiencia no es suficiente sino que se deben tomar

acciones en distintos ámbitos. La empresa tiene fortalezas de experiencia, conocimiento del

mercados, además de contar con productos posicionados. Tiene oportunidades de seguir ampliando

su stock de productos, abrirse paso a las tendencias y mejorar sus productos, apuntar a distintos

nichos de mercado utilizando bajos costos para productos masivos como también productos mas

caros de mejor calidad y que también dejen un buen margen. Pero, al corto plazo la empresa

presenta debilidades de liquidez, esto puede deberse a un mal manejo financiero, por lo que se

deben hacer ajustes de corto y mediano plazo, para con esto poder mejorar su rentabilidad.

Siempre las empresas se encontrarán con amenazas en el camino, puede tener nuevos entrantes ya

que las barreras de entrada de otros competidores no son difíciles, por ello podría enfrentarse a este

escenario. También podría tener complicaciones financieras si los proveedores cambian la forma en

los plazos de pagos por ejemplo, de ahí deriva la importancia de manejar y controlar los gastos,

costos e inversiones que realice la empresa.

Tenemos

productos marcados en sus ciclos de vida, iniciando con las Toallas, Sábanas, Plumones y Frazadas,

todos ellos identificados anteriormente según matriz BCG, lo cual nos muestra que la empresa a

sabido trabajar sus unidades de negocio, que ha estado atenta para desarrollarlos de manera óptima,

pero a su vez nos muestra que hay decisiones que tomar para ir avanzando, si se invierte en

producto perro para llevarlo a estrella, si se busca algún producto dilema para mejorar el actual y

poder posicionar otro.

 Bibliografía

-IACC 2021, Carteras y matrices como opciones estratégicas. Marketing estratégico.

Semana 5.