2020 - Diaz Durand

UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA
PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE KÉFIR DE

LECHE
Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de

Bachiller en las siguientes carreras:
CARLOS ALBERTO MANUEL DIAZ DURAND

Ingeniería Empresarial y de Sistemas
JAVIER JESUS DAVILA ROBLES

Administración de Empresas
MIGUEL ANGEL MEDINA HINOJOSA

PERCY DANIEL MIRANDA REYES

RHAYSA REBECA ROMANI BAZAN

Administración de Empresas
Asesor:
Eduardo Miguel Llosa Pasquel
Lima – Perú
2020
Índice de Contenido
Resumen Ejecutivo ................................................................................................................... 18

Capítulo I: Información general ................................................................................................. 20
1.1. Nombre de la empresa, horizonte de evaluación .............................................................. 20
1.1.1. Razón Social. ........................................................................................................... 20
1.1.2. Razón Comercial y RUC. ......................................................................................... 20
1.1.3. Logo. ........................................................................................................................ 20
1.1.4. Eslogan. ................................................................................................................... 20
1.1.5. Horizonte de Evaluación........................................................................................... 21
1.2. Actividad económica, código CIIU, partida arancelaria ................................................... 21
1.2.1. Actividad Económica. .............................................................................................. 21
1.2.2. Código CIIU............................................................................................................. 21
1.2.3. Partida Arancelaria. .................................................................................................. 22
1.3. Definición del negocio y Modelo CANVAS ................................................................... 23
1.3.1 Modelo de negocio. ................................................................................................... 23
1.3.2 Criterios de segmentación.......................................................................................... 24
1.3.3 Productos. ................................................................................................................. 24
1.3.4 Canales de distribución. ............................................................................................. 24
1.3.5 Modelo Canvas.......................................................................................................... 25
1.4. Descripción del producto o servicio ................................................................................ 26
1.4.1. Variedades de productos. .......................................................................................... 28
1.4.2. Ingredientes y receta preliminar para la elaboración. ................................................. 28
1.4.3. Ventajas. .................................................................................................................. 30
1.4.4. Uso........................................................................................................................... 33
1.4.5. Empaque. ................................................................................................................. 33
1.5. Oportunidad de negocio .................................................................................................. 33
1.6. Estrategia genérica de la empresa .................................................................................... 35
Capítulo II: Análisis del entorno ................................................................................................ 37
2.1. Análisis del Macroentorno .............................................................................................. 37
2.1.1. Del País. ................................................................................................................... 37
2
2.1.2. Del Sector. ............................................................................................................... 59
2.2. Análisis del Microentorno ............................................................................................... 65
2.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad. ...................................................... 65
2.2.2. Fuerza negociadora de clientes. ................................................................................ 65
2.2.3. Fuerza negociadora de los proveedores. .................................................................... 66
2.2.4. Amenaza de productos sustitutos. ............................................................................. 67
2.2.5. Competidores potenciales barreras de entrada. .......................................................... 70
Capítulo III: Plan estratégico ..................................................................................................... 71
3.1. Visión y misión de la empresa......................................................................................... 71
3.1.1. Visión....................................................................................................................... 71
3.1.2. Misión. ..................................................................................................................... 71
3.2. Análisis FODA ............................................................................................................... 72
3.3. Objetivos ........................................................................................................................ 73
Capítulo IV: Estudio de mercado ............................................................................................... 74
4.1. Investigación de mercado ................................................................................................ 74
4.1.1. Criterios de segmentación. ........................................................................................ 74
4.1.2. Marco muestral......................................................................................................... 78
4.1.3. Entrevistas a profundidad. ........................................................................................ 80
4.1.4. Focus Group. ............................................................................................................ 89
4.1.5. Encuestas. .............................................................................................................. 101
4.2. Demanda y oferta.......................................................................................................... 132
4.2.1. Estimación del mercado potencial........................................................................... 132
4.2.2. Estimación del mercado disponible. ........................................................................ 135
4.2.3. Estimación del mercado efectivo. ........................................................................... 136
4.2.4. Estimación del mercado objetivo. ........................................................................... 138
4.2.5. Frecuencia de compra. ............................................................................................ 139
4.2.6. Cuantificación anual de la demanda. ....................................................................... 140
4.2.7. Estacionalidad. ....................................................................................................... 141
4.2.8. Programa de Ventas en unidades y valorizado. ....................................................... 144
4.3. Mezcla de marketing ..................................................................................................... 159
4.3.1. Producto. ................................................................................................................ 159
3
4.3.2. Precio. .................................................................................................................... 166
4.3.3. Plaza. ..................................................................................................................... 169
4.3.4. Promoción. ............................................................................................................. 174
Capítulo V: Estudio legal y organizacional .............................................................................. 183
5.1. Estudio legal ................................................................................................................. 183
5.1.1. Forma societaria. .................................................................................................... 183
5.1.2. Registro de marcas y patentes. ................................................................................ 188
5.1.3. Licencias y autorizaciones. ..................................................................................... 192
5.1.4. Legislación laboral. ................................................................................................ 195
5.1.5. Legislación tributaria. ............................................................................................. 197
5.1.6. Otros aspectos legales. ............................................................................................ 199
5.1.7. Resumen del capítulo. ............................................................................................ 201
5.2. Estudio organizacional .................................................................................................. 202
5.2.1. Organigrama funcional. .......................................................................................... 202
5.2.2. Servicios tercerizados. ............................................................................................ 203
5.2.3. Descripción de puestos de trabajo. .......................................................................... 203
5.2.4. Descripción de actividades de los servicios tercerizados. ........................................ 214
5.2.5. Aspectos laborales. ................................................................................................. 217
Capítulo VI: Estudio técnico ................................................................................................... 233
6.1. Tamaño del proyecto..................................................................................................... 233
6.1.1. Capacidad instalada. ............................................................................................... 233
6.1.2. Capacidad utilizada. ............................................................................................... 233
6.1.3. Capacidad máxima. ................................................................................................ 234
6.2. Procesos........................................................................................................................ 235
6.2.1. Diagrama de flujo de proceso de producción........................................................... 235
6.2.2. Programa de producción. ........................................................................................ 239
6.2.3. Necesidad de materias primas e insumos. ............................................................... 251
6.2.4. Programa de compras de materias primas e insumos. .............................................. 260
6.2.5. Requerimiento de mano de obra directa. ................................................................. 262
6.3. Tecnología para el proceso ............................................................................................ 263
6.3.1. Maquinarias............................................................................................................ 263
4
6.3.2. Equipos. ................................................................................................................. 271
6.3.3. Herramientas. ......................................................................................................... 272
6.3.4. Utensilios. .............................................................................................................. 273
6.3.5. Mobiliario. ............................................................................................................. 274
6.3.6. Útiles de oficina. .................................................................................................... 275
6.3.7. Programa de mantenimiento de maquinarias y equipos. .......................................... 277
6.3.8. Programa de reposición de herramientas y utensilios por uso. ................................. 281
6.3.9. Programa de compras posteriores (durante los años de operación). ......................... 285
6.4. Localización ................................................................................................................. 289
6.4.1. Macro localización. ................................................................................................ 289
6.4.2. Micro localización. ................................................................................................. 290
6.4.3. Gastos de adecuación. ............................................................................................ 295
6.4.4. Gastos de servicios. ................................................................................................ 296
6.4.5. Plano del centro de operaciones. ............................................................................. 297
6.4.6. Descripción del centro de operaciones. ................................................................... 298
6.5. Responsabilidad social frente al entorno ....................................................................... 298
6.5.1. Impacto ambiental. ................................................................................................. 298
6.5.2. Con los trabajadores. .............................................................................................. 300
6.5.3. Con la comunidad................................................................................................... 301
6.5.4. Calendario de actividades y su valorización. ........................................................... 302
Capítulo VII: Estudio económico y financiero ......................................................................... 306
7.1. Inversiones ................................................................................................................... 306
7.1.1. Inversión en Activo Fijo Depreciable...................................................................... 306
7.1.2. Inversión en Activo Intangible. ............................................................................... 307
7.1.3. Inversión en Gastos Pre-Operativos. ....................................................................... 308
7.1.4. Inversión en Inventarios Iniciales. .......................................................................... 310
7.1.5. Inversión en capital de trabajo (método déficit acumulado)..................................... 314
7.1.6. Liquidación del IGV. .............................................................................................. 318
7.1.7. Resumen de estructura de inversiones. .................................................................... 319
7.2. Financiamiento ............................................................................................................. 320
7.2.1. Estructura de financiamiento. ................................................................................. 320
5
7.2.2. Financiamiento del activo fijo................................................................................. 322
7.2.3. Financiamiento del capital de trabajo. ..................................................................... 324
7.3. Ingresos anuales ............................................................................................................ 325
7.3.1. Ingresos por ventas. ................................................................................................ 325
7.3.2. Recuperación de capital de trabajo. ......................................................................... 329
7.3.3. Valor de Desecho Neto del activo fijo..................................................................... 330
7.4. Costos y gastos anuales ................................................................................................. 332
7.4.1. Egresos desembolsables.......................................................................................... 332
7.4.2. Egresos no desembolsables. .................................................................................... 345
7.4.3. Costo de producción unitario y costo total unitario. ................................................ 348
7.4.4. Costos fijos y variables unitarios. ........................................................................... 350
Capítulo VIII: Estados financieros proyectados ....................................................................... 354
8.1. Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja ................................. 354
8.2. Estado de Ganancias y Pérdidas sin gastos financieros .................................................. 354
8.3. Estado de Ganancias y Pérdidas con gastos financieros y escudo fiscal ......................... 356
8.4. Flujo de Caja Operativo ................................................................................................ 357
8.5. Flujo de Capital ............................................................................................................ 358
8.6. Flujo de Caja Económico .............................................................................................. 358
8.7. Flujo del Servicio de la deuda ....................................................................................... 359
8.8. Flujo de Caja Financiero ............................................................................................... 359
Capítulo IX: Evaluación económico-financiera ....................................................................... 360
9.1. Cálculo de la tasa de descuento ..................................................................................... 360
9.1.1. Costo de oportunidad. ............................................................................................. 360
9.1.2. Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC). .................................................... 363
9.2. Evaluación económica financiera .................................................................................. 364
9.2.1. Indicadores de Rentabilidad. ................................................................................... 364
9.2.2. Análisis del punto de equilibrio. ............................................................................. 367
9.3. Análisis de sensibilidad y de riesgo ............................................................................... 371
9.3.1. Variables de entrada. .............................................................................................. 371
9.3.2. Variables de salida.................................................................................................. 371
9.3.3. Análisis unidimensional.......................................................................................... 372
6
9.3.4. Análisis multidimensional. ..................................................................................... 376
9.3.5. Variables críticas del proyecto. ............................................................................... 377
9.3.6. Perfil de riesgo. ...................................................................................................... 377
CONCLUSIONES .................................................................................................................. 378
RECOMENDACIONES ......................................................................................................... 379
REFERENCIAS...................................................................................................................... 380
ANEXOS ............................................................................................................................................... 388
7
Índice de Figuras
Figura 1. Isologo Kefrut ........................................................................................................... 20

Figura 2. Presentación de la botella por tamaño. ....................................................................... 33
Figura 3. Población total y tasa de crecimiento anual, 1940 – 2017 ........................................... 43
Figura 4. Evolución del ingreso real per cápita mensual, 2017 – 2018....................................... 44
Figura 5. Producto bruto interno demanda interna, 2008_I - 2019_IV ....................................... 51
Figura 6. Indicadores de riesgo país (Pbs.), abril 2019 .............................................................. 55
Figura 7. Distribución de hogares según NSE - Lima Metropolitana, 2018 ............................... 61
Figura 8. Población según sexo, 2017 ....................................................................................... 62
Figura 9. Logotipo de Envases del Perú Wildor EIRL ............................................................... 63
Figura 10. Logotipo Anvip Perú SRL ....................................................................................... 63
Figura 11. Presentación yogurt Danlac...................................................................................... 67
Figura 12. Presentación yogurt Gloria....................................................................................... 68
Figura 13. Presentación yogurt Laive ........................................................................................ 69
Figura 14. Presentación yogurt Vakimu .................................................................................... 69
Figura 15. Botellas de 900 gr. ................................................................................................. 161
Figura 16. Botellas de 200 gr. ................................................................................................. 161
Figura 17. Etiqueta del Kéfir de leche, Kefrut ......................................................................... 162
Figura 18. Isologo Kefrut (sin color)....................................................................................... 165
Figura 19. Isologo Kefrut (colores por sabor).......................................................................... 165
Figura 20. Plaza ...................................................................................................................... 169
Figura 21. Tambo, distribución de tiendas .............................................................................. 173
Figura 22. Promoción Kefrut en redes sociales ....................................................................... 175
Figura 23. Kefrut Natural, diseño de publicidad para RRSS .................................................... 177
Figura 24. Kefrut Frutos Bosque, diseño de publicidad para RRSS ......................................... 177
Figura 25. Kefrut, diseño de publicidad para página web ........................................................ 178
Figura 26. Kefrut frutos del bosque, diseño promoción vía Twits............................................ 181
Figura 27. Kefrut natural, diseño promoción vía Twits ........................................................... 181
Figura 28. Solicitud de registro de marcas .............................................................................. 190
Figura 29. Marca Kefrut ......................................................................................................... 191
Figura 30. Tonos Pantone ....................................................................................................... 191
Figura 31. Organigrama Probióticos Naturales del Perú SAC.................................................. 202
Figura 32. DF, Proceso de producción- Kéfir de leche Natural ................................................ 235
Figura 33. DO, Proceso de producción- Kéfir de leche Natural ............................................... 236
Figura 34. DF, Proceso de producción- Kéfir de leche Frutos del Bosque ............................... 237
Figura 35. DO, Proceso de producción - Kéfir de leche Frutos del Bosque .............................. 238
Figura 36. Mapa de Lima Metropolitana ................................................................................. 289
Figura 37. Local, opción 1 - Los Nogales ............................................................................... 292
8
Figura 38. Local, opción 2 - Colectora industrial .................................................................... 293
Figura 39. Local, opción 3 - Nicolás Ayllón ........................................................................... 294
Figura 40. Plano de centro de operaciones .............................................................................. 297
Figura 41.Resumen de inversiones.......................................................................................... 319
Figura 42.Estructura de financiamiento distribuida ................................................................. 321
Figura 43.Beta de la empresa Lifeway Foods Inc. ................................................................... 362
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Índice de Tablas
Tabla 1. Modelo Canvas ........................................................................................................................ 25

Tabla 2. Composición química y valores nutricionales del kéfir ................................................ 27
Tabla 3. Estrategias de Michael Porter ..................................................................................... 35
Tabla 4. Población censada según departamento, 2017 ............................................................. 38
Tabla 5. Superficie del territorio peruano.................................................................................. 39
Tabla 6. Población por sexo según departamento ...................................................................... 41
Tabla 7. PEA según región y área (en miles de personas).......................................................... 45
Tabla 8. Comparativo PEA Ocupada y Desocupada, 2018 (en miles de personas) .................... 46
Tabla 9. PEA según departamentos (en miles de personas) ....................................................... 47
Tabla 10. Comparativo Balanza Comercial 2019 - 2020 ........................................................... 49
Tabla 11. Importaciones agrarias, 2017 -2018 .......................................................................... 50
Tabla 12. Exportaciones agrarias, 2017 - 2018 ......................................................................... 50
Tabla 13. Tasa inflación anualizada .......................................................................................... 52
Tabla 14. Tasa de referencia mensual, 2019 - 2020 ................................................................... 53
Tabla 15. Tipo de cambio informal - Promedio ......................................................................... 54
Tabla 16. Tipo de cambio Bancario - Promedio ........................................................................ 54
Tabla 17. Tipo de cambio Interbancario - Promedio ................................................................. 55
Tabla 18. Indicadores de riesgo país (Pbs.) - Perú, marzo 2020 ................................................ 56
Tabla 19. Indicadores de riesgo país (Pbs.) - Latinoamérica, marzo 2020 ................................. 56
Tabla 20. Composición permitida para elaboración de leche fermentada .................................. 59
Tabla 21. Distribución de zonas por NSE (%), 2018 .................................................................. 61
Tabla 22. Población por segmentos de edad según departamentos, 2019................................... 62
Tabla 23. Análisis FODA .......................................................................................................... 72
Tabla 24. Distribución de la población en las zonas 6 y 7 (en miles) ......................................... 74
Tabla 25. Distribución total de la población objetivo (en miles) ................................................ 75
Tabla 26. Distribución por edad de la Zona 6 (en miles) ........................................................... 75
Tabla 27. Distribución por edad de la Zona 7 (en miles) ........................................................... 76
Tabla 28. Total de personas según rango de edad (en miles) ..................................................... 76
Tabla 29. Distribución según NSE por zona (en %) ................................................................... 77
Tabla 30. Cálculo de factores socioeconómico y demográfico ................................................... 78
Tabla 31. Cálculo del mercado potencial y % de cuota de total de encuestas validas ................ 79
Tabla 32. Cálculo del mercado potencial Año 1 (2021) ........................................................... 132
Tabla 37. Resumen de resultados del mercado potencial por año ............................................ 134
10
Tabla 38. Cálculo del mercado disponible ............................................................................... 135
Tabla 39. Cálculo de mercado efectivo para Kéfir de leche en su presentación de 200 gr. ....... 137
Tabla 40. Cálculo de mercado efectivo para Kéfir de leche en su presentación de 900 gr. ....... 137
Tabla 41. Resumen de resultados del mercado efectivo............................................................ 137
Tabla 42. Cálculo de tasa de mercado objetivo ....................................................................... 138
Tabla 43. Cálculo del mercado objetivo por año ..................................................................... 139
Tabla 44. Cálculo del factor de frecuencia de compra ............................................................. 140
Tabla 45. Cálculo de la demanda por presentación ................................................................. 140
Tabla 46. Cálculo de la demanda por presentación y sabor ..................................................... 141
Tabla 47. Distribución de la estacionalidad ............................................................................ 142
Tabla 48. Cálculo de la estacionalidad para cada año proyectado .......................................... 142
Tabla 49. Estrategias de marketing en el año 1 ....................................................................... 143
Tabla 50. Estrategias de marketing en los años 2 a 5 .............................................................. 143
Tabla 51. Redistribución porcentual de canales de distribución .............................................. 144
Tabla 52. Cálculo del programa de ventas por unidades en minimarkets (años 1 al 5) ............ 146
Tabla 53. Cálculo del programa de ventas por unidades en bodegas (años 1 al 5) .................. 147
Tabla 54. Cálculo del programa de ventas por unidades en tiendas (año 1 al 5) ...................... 148
Tabla 55. Resumen anual de minimarkets ................................................................................ 149
Tabla 56. Resumen anual de bodegas ...................................................................................... 149
Tabla 57. Resumen anual de tiendas por conveniencia ............................................................ 150
Tabla 58. Resumen anual del total de unidades ....................................................................... 150
Tabla 59. Precio venta en minimarkets .................................................................................... 151
Tabla 60. Cálculo de ingresos en minimarkets ......................................................................... 152
Tabla 61. Precio venta en bodegas .......................................................................................... 153
Tabla 62. Cálculo de ingresos en bodegas ............................................................................... 154
Tabla 63. Precio venta en tiendas por conveniencia ................................................................ 155
Tabla 64. Cálculo de ingresos en tiendas por conveniencia ..................................................... 156
Tabla 65. Resumen anual de ingresos en minimarkets ............................................................. 157
Tabla 66. Resumen anual de ingresos en bodegas ................................................................... 157
Tabla 67. Resumen anual de ingresos en tiendas por conveniencia.......................................... 158
Tabla 68. Resumen anual de ingresos por productos ............................................................... 158
Tabla 69. Resumen anual de ingresos por canal de distribución .............................................. 159
Tabla 70. Información nutricional en la etiqueta ..................................................................... 163
Tabla 71. Información nutricional en la etiqueta ..................................................................... 163
Tabla 72. Precio de presentación grande de yogures en el mercado ........................................ 166
Tabla 73. Precio de presentación pequeña de yogures en el mercado ...................................... 166
Tabla 74. Precio tentativo al mercado ..................................................................................... 168
Tabla 75. Estrategia compra por volumen ............................................................................... 169
Tabla 76. Distribución de canales de promoción ..................................................................... 176
Tabla 77. Distribución de costos de publicidad preoperativa................................................... 179
11
Tabla 78. Distribución de costos de publicidad ....................................................................... 182
Tabla 79. Distribución de capital ............................................................................................ 184
Tabla 80. Gastos por constitución de la empresa ..................................................................... 188
Tabla 81. Gastos por registro de marca .................................................................................. 192
Tabla 82. Resumen de costos por licencias .............................................................................. 194
Tabla 83. Remuneración de empleados.................................................................................... 196
Tabla 84. Legislación tributaria .............................................................................................. 199
Tabla 85. Valorización del Estudio Legal ................................................................................ 201
Tabla 86. Descripción del puesto Gerente General .................................................................. 204
Tabla 87. Descripción del puesto Asistente de Gerencia .......................................................... 205
Tabla 88. Descripción del puesto Jefe de Producción .............................................................. 206
Tabla 89. Descripción del puesto Analista de Calidad ............................................................. 207
Tabla 90. Descripción del puesto Operario de Producción ...................................................... 208
Tabla 91. Descripción del puesto Jefe Comercial .................................................................... 209
Tabla 92. Descripción del puesto Agente de Ventas ................................................................. 210
Tabla 93. Descripción del puesto Operador de Logística......................................................... 211
Tabla 94. Descripción del puesto Jefe de Administración ........................................................ 212
Tabla 95. Descripción del puesto Analista de Compras ........................................................... 213
Tabla 96 Formas de contratación ............................................................................................ 217
Tabla 97. Total de ventas en el horizonte de evaluación .......................................................... 218
Tabla 98. Provisión de planilla mensual en el horizonte de evaluación ................................... 218
Tabla 99. Provisión de planilla – Área Administración............................................................ 219
Tabla 100. Provisión planilla – Área Administración, por mes Dic 2020 a Dic 2021 ............... 219
Tabla 101. Provisión planilla – Área Administración, por año (2021 a 2025) ......................... 220
Tabla 102. Cuadro de pagos – Área Administración, por mes Dic 2020 a Dic 2021 ................ 220
Tabla 103. Cuadro de pagos – Área Administración, por año (2021 a 2025) ........................... 221
Tabla 104. Provisión de planilla – Área Ventas ....................................................................... 221
Tabla 105. Provisión planilla – Área Ventas, por mes diciembre 2020 a diciembre 2021 ........ 222
Tabla 106. Provisión planilla – Área Ventas, por año (2021 a 2025) ....................................... 223
Tabla 107. Cuadro de pagos – Área Ventas, por mes diciembre 2020 a diciembre 2021 .......... 223
Tabla 108. Cuadro de pagos – Área Ventas, por año (2021 a 2025) ........................................ 224
Tabla 109. Provisión de planilla – Área Operación y Producción (MOD) ............................... 224
Tabla 110. Provisión planilla – Área Operaciones y Producción (MOD), Dic20 a Dic21 ........ 225
Tabla 111. Provisión planilla – Área Operaciones y Producción (MOD), años 2021 a 2025 ... 225
Tabla 112. Cuadro de pagos – Área Operaciones y Producción (MOD), Dic 2020 a Dic 2021 226
Tabla 113. Cuadro de pagos – Área Operaciones y Producción (MOD), año 2021 a 2025 ...... 226
Tabla 114. Provisión de planilla – Área Operación y Producción (MOI) ................................ 227
Tabla 115. Provisión planilla – Área Operación y Producción (MOI), Dic 2020 a Dic 2021 ... 227
Tabla 116. Provisión planilla – Área Operación y Producción (MOI), año 2021 a 2025 ......... 228
Tabla 117. Cuadro de pagos – Área Operación y Producción (MOI), Dic 2020 a Dic 2021 .... 228
12
Tabla 118. Cuadro de pagos – Área Operación y Producción (MOI), año 2021 a 2025........... 229
Tabla 119. Resumen de pago de planilla por mes Dic 2020 a Dic 2021 ................................... 229
Tabla 120. Resumen de pago de planilla por año (2021 a 2025).............................................. 230
Tabla 121. Porcentaje de ventas destinado al pago de planillas por año (2021 a 2025)........... 230
Tabla 122. Gastos servicios tercerizados, diciembre-2020 – junio 2021 .................................. 231
Tabla 123. Gastos servicios tercerizados, Julio-2021 – diciembre 2021 .................................. 231
Tabla 124. Gasto total por servicios tercerizados, para el horizonte de evaluación ................. 231
Tabla 125. Horario de trabajo del personal ............................................................................ 232
Tabla 126. Capacidad de la maquina etiquetadora.................................................................. 233
Tabla 127. Unidades a producir en el horizonte de evaluación ................................................ 234
Tabla 128. Porcentaje de utilización de la capacidad instalada............................................... 234
Tabla 129. Capacidad máxima asumiendo 3 turnos de 8 horas................................................ 234
Tabla 130. Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (natural 200g) ................... 239
Tabla 131. Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (natural 200g) ................... 239
Tabla 132. Programa producción estimado, años 2022 – 2025 (natural 200g) ........................ 240
Tabla 133. Resumen de programa de producción, sampling y stock (natural 200g) ................. 241
Tabla 134. Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (frutos 200g) ..................... 242
Tabla 135. Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (frutos 200g)...................... 242
Tabla 136. Programa producción estimado, años 2022 - 2025 (frutos 200g) ........................... 243
Tabla 137. Resumen de programa de producción, sampling y stock (frutos 200g) ................... 244
Tabla 138. Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (natural 900g) ................... 245
Tabla 139. Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (natural 900g) ................... 245
Tabla 140. Programa producción estimado, años 2022 - 2025 (natural 900g) ......................... 246
Tabla 141. Resumen de programa de producción, sampling y stock (natural 900g) ................. 247
Tabla 142. Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (frutos 900g) ..................... 248
Tabla 143. Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (frutos 900g)...................... 248
Tabla 144. Programa producción estimado, años 2022 – 2025 (frutos 900g) .......................... 249
Tabla 145. Resumen de programa de producción, sampling y stock (frutos 900g) ................... 250
Tabla 146. Resumen mensual de programa producción total ................................................... 250
Tabla 147. Resumen anual de programa de producción total .................................................. 250
Tabla 148. Necesidad de materia prima (natural 200g) ........................................................... 251
Tabla 149. Proyección mensual de Insumos (natural 200g) ..................................................... 251
Tabla 150. Proyección anual de Insumos (natural 200g) ......................................................... 252
Tabla 151. Proyección mensual de materiales (natural 200g).................................................. 252
Tabla 152. Proyección anual de materiales (natural 200g)...................................................... 252
Tabla 153. Necesidad de materia prima (natural 900g) ........................................................... 253
Tabla 154. Proyección mensual de Insumos (natural 900g) ..................................................... 253
Tabla 155. Proyección anual de Insumos (natural 900g) ......................................................... 254
Tabla 156. Proyección mensual de materiales (natural 900g).................................................. 254
Tabla 157. Proyección anual de materiales (natural 900g)...................................................... 254
13
Tabla 158. Necesidad de materia prima (frutos 200g) ............................................................. 255
Tabla 159. Proyección mensual de Insumos (frutos 200g) ....................................................... 255
Tabla 160. Proyección anual de Insumos (frutos 200g) ........................................................... 256
Tabla 161. Proyección mensual de materiales (frutos 200g) .................................................... 256
Tabla 162. Proyección anual de materiales (frutos 200g) ........................................................ 256
Tabla 163. Necesidad de materia prima (frutos 900g) ............................................................. 257
Tabla 164. Proyección mensual de Insumos (frutos 900g) ....................................................... 257
Tabla 165. Proyección anual de Insumos (frutos 900g) ........................................................... 258
Tabla 166. Proyección mensual de materiales (frutos 900g) .................................................... 258
Tabla 167. Proyección anual de materiales (frutos 900g) ........................................................ 258
Tabla 168. Resumen total mensual de necesidades de materia prima y materiales ................... 259
Tabla 169. Resumen total anual de necesidades de materia prima y materiales ....................... 259
Tabla 170. Programa mensual de compra de MP .................................................................... 260
Tabla 171. Programa anual de compra de MP ........................................................................ 260
Tabla 172. Programa mensual de compra de Materiales ......................................................... 260
Tabla 173. Programa anual de compra de Materiales ............................................................. 260
Tabla 174. Presupuesto de compra mensual de MP ................................................................. 261
Tabla 175. Presupuesto de compra anual de MP ..................................................................... 261
Tabla 176. Presupuesto de compra mensual de Materiales ...................................................... 261
Tabla 177. Presupuesto de compra anual de Materiales .......................................................... 262
Tabla 178. Requerimiento de MOD ......................................................................................... 262
Tabla 179. Maquinaria para producción ................................................................................. 263
Tabla 180. Características de maquinaria ............................................................................... 264
Tabla 181. Equipos del área de Producción ............................................................................ 271
Tabla 182. Equipos del área de Administración....................................................................... 271
Tabla 183. Equipos del área de Ventas .................................................................................... 272
Tabla 184. Herramienta .......................................................................................................... 272
Tabla 185. Útiles de Limpieza ................................................................................................. 273
Tabla 186. Utensilios .............................................................................................................. 273
Tabla 187. Mobiliario del área de Producción ........................................................................ 274
Tabla 188. Mobiliario del área de Administración .................................................................. 274
Tabla 189. Mobiliario del área de Ventas ................................................................................ 274
Tabla 190. Útiles de oficina del área de Administración .......................................................... 275
Tabla 191. Útiles de oficina del área de Ventas ....................................................................... 275
Tabla 192. Útiles de oficina del área de Producción ............................................................... 276
Tabla 193. Mantenimiento mensual equipos, área de producción ............................................ 277
Tabla 194. Mantenimiento anual equipos, área de producción ................................................ 278
Tabla 195. Mantenimiento mensual equipos, área de administración ...................................... 278
Tabla 196. Mantenimiento anual equipos, área de administración .......................................... 279
Tabla 197. Mantenimiento mensual equipos, área de ventas .................................................... 279
14
Tabla 198. Mantenimiento anual equipos, área de ventas ........................................................ 280
Tabla 199. Programa mensual de reposición de herramientas ................................................. 281
Tabla 200. Programa anual de reposición de herramientas ..................................................... 282
Tabla 201. Programa mensual de reposición de útiles de limpieza .......................................... 282
Tabla 202. Programa anual de reposición de útiles de limpieza .............................................. 283
Tabla 203. Programa mensual de reposición de utensilios ...................................................... 283
Tabla 204. Programa anual de reposición de utensilios .......................................................... 284
Tabla 205. Programa mensual de reposición de útiles de oficina, área Administración ........... 285
Tabla 206. Programa anual de reposición de útiles de oficina, área Administración ............... 286
Tabla 207. Programa mensual de reposición de útiles de oficina, área Ventas ........................ 286
Tabla 208. Programa anual de reposición de útiles de oficina, área Ventas ............................ 287
Tabla 209. Programa mensual de reposición de útiles de oficina, área Producción ................. 287
Tabla 210. Programa anual de reposición de útiles de oficina, área Producción ..................... 288
Tabla 211. Programa anual de reposición de equipos (no depreciable), área Producción ....... 288
Tabla 212. Macrolocalización ................................................................................................. 290
Tabla 213. Microlocalización .................................................................................................. 291
Tabla 214. Gastos de adecuación ............................................................................................ 295
Tabla 215. Gastos de servicio .................................................................................................. 296
Tabla 216. Calendario de actividades por mes, año 2021 (S/) ................................................. 302
Tabla 221. Cuadro de distribución del gasto por responsabilidad social ................................. 305
Tabla 222. Inversión Activo Fijo Depreciable ......................................................................... 306
Tabla 223. Activo Intangible ................................................................................................... 307
Tabla 224. Resumen Intangibles distribuido por área .............................................................. 307
Tabla 225. Gastos preoperativos ............................................................................................. 309
Tabla 226. Resumen gastos preoperativos por área ................................................................. 310
Tabla 227. Costo producción Dic 2020. Unidades: 3342 ......................................................... 310
Tabla 228. Costo Kéfir de Leche 200gr Natural. Unidades: 200 .............................................. 311
Tabla 229. Costo Kéfir de Leche 200gr Frutos del Bosque. Unidades: 1090............................ 311
Tabla 230. Costo Kéfir de Leche 900gr Natural. Unidades: 211 .............................................. 311
Tabla 231. Costo Kéfir de Leche 900gr Frutos del Bosque. Unidades: 1152............................ 312
Tabla 232. Costo Kéfir de Leche 200gr Natural. Unidades: 52 ................................................ 312
Tabla 233. Costo Kéfir de Leche 200gr Frutos del Bosque. Unidades: 283 ............................. 312
Tabla 234. Costo Kéfir de Leche 900gr Natural. Unidades: 55 ................................................ 313
Tabla 235. Costo Kéfir de Leche 900gr Frutos del Bosque. Unidades: 300 ............................. 313
Tabla 236. Capital de trabajo (canales de distribución) .......................................................... 315
Tabla 237. Capital de trabajo (costos y gastos operativos) ...................................................... 316
15
Tabla 238. Inversión Total en Capital de trabajo .................................................................... 317
Tabla 239. Liquidación del IGV .............................................................................................. 318
Tabla 240. Resumen de estructura de inversiones .................................................................... 319
Tabla 241. Aporte de socios (en soles) ..................................................................................... 320
Tabla 242. Estructura de financiamiento (en soles) ................................................................. 320
Tabla 243. Estructura de financiamiento distribuida ............................................................... 321
Tabla 244. Tarifario de entidades financieras ......................................................................... 322
Tabla 245. Financiamiento del activo fijo................................................................................ 322
Tabla 246. Cronograma de pagos (cuotas en soles) ................................................................. 323
Tabla 247. Resumen de pago anual ......................................................................................... 324
Tabla 248. Programa de ventas mensual en Minimarkets ........................................................ 325
Tabla 249. Programa de ventas anual en Minimarkets ............................................................ 326
Tabla 250. Programa de ventas mensual en Bodegas .............................................................. 326
Tabla 251. Programa de ventas anual en Bodegas .................................................................. 327
Tabla 252. Programa de ventas mensual en Tiendas por conveniencia .................................... 327
Tabla 253. Programa de ventas anual en Minimarkets ............................................................ 328
Tabla 254. Total ingresos anuales por producto ...................................................................... 329
Tabla 255. Recuperación de capital de trabajo (en soles) ........................................................ 329
Tabla 256. Valor de desecho del activo fijo (distribuido por área)........................................... 331
Tabla 257. Presupuesto de materias primas e insumos mensuales del 2021. ............................ 332
Tabla 258. Presupuesto de materias primas e insumos 2021 al 2025. ...................................... 333
Tabla 259. Presupuesto de Mano de Obra Directa .................................................................. 334
Tabla 260. Planilla de Mano de Obra Directa de diciembre del 2020 al 2021. ........................ 334
Tabla 261. Planilla de Mano de Obra Directa del 2021 al 2025. ............................................. 335
Tabla 262. Presupuesto de costos indirectos............................................................................ 336
Tabla 263. Resumen costos indirectos ..................................................................................... 337
Tabla 264. Cuadro de gastos de administración mensual (año 2021, en Soles) ........................ 338
Tabla 265. Cuadro de Gastos de administración anualizado (en Soles) ................................... 339
Tabla 266. Resumen de presupuesto gastos de administración ................................................ 340
Tabla 267. Cuadro de Gastos de Ventas mensual (Año 2021, en Soles) ................................... 342
Tabla 268. Cuadro de Gastos de Ventas anualizado (en Soles) ................................................ 343
Tabla 269. Resumen de presupuesto gastos de ventas .............................................................. 344
Tabla 270. La depreciación acumulada de los activos fijos ..................................................... 345
Tabla 271. Amortización de Intangibles .................................................................................. 346
Tabla 272. Amortización de gastos preoperativos amortizables ............................................... 346
Tabla 273. Amortización de gastos preoperativos en el horizonte de evaluación ..................... 347
Tabla 274. Activos fijos no depreciables .................................................................................. 347
Tabla 275. Kéfir de Leche de 200gr Natural ............................................................................ 348
Tabla 276. Kéfir de Leche de 200gr Fresa y Arándanos .......................................................... 348
16
Tabla 278. Kéfir de Leche de 900gr Fresa con arándanos ....................................................... 349
Tabla 280. Kéfir de Leche de 200gr Fresa y arándanos ........................................................... 351
Tabla 282. Kéfir de Leche de 900gr Fresa arándanos ............................................................. 353
Tabla 283. EGYP sin gastos financieros .................................................................................. 355
Tabla 284. EGYP con gastos financieros y escudo fiscal ......................................................... 356
Tabla 285. Flujo de Caja Operativo ........................................................................................ 357
Tabla 286. Liquidación de IGV anual ...................................................................................... 357
Tabla 287. Flujo de capital ..................................................................................................... 358
Tabla 288. Flujo de caja económico ........................................................................................ 358
Tabla 289. Flujo del servicio de la deuda ................................................................................ 359
Tabla 290. Flujo de caja financiero ......................................................................................... 359
Tabla 291. CAPM.................................................................................................................... 361
Tabla 292. Spread peruano ..................................................................................................... 361
Tabla 293. Spread norteamericano .......................................................................................... 361
Tabla 294. WACC ................................................................................................................... 363
Tabla 295. Flujo de Caja Económico y Flujo de Caja Financiero ........................................... 364
Tabla 296. WACC y COK propio ............................................................................................. 364
Tabla 297. Calculo VANE y VANF .......................................................................................... 364
Tabla 298. Cálculo de TIRE y TIRF ........................................................................................ 365
Tabla 299. Cálculo de TIRME y TIRMF .................................................................................. 365
Tabla 300. Periodo de Recuperación Económico .................................................................... 366
Tabla 301. Periodo de Recuperación Financiero ..................................................................... 366
Tabla 302. Análisis Beneficio/Costo (B/C)............................................................................... 367
Tabla 303. Costos Variables .................................................................................................... 368
Tabla 304. Costos Fijos ........................................................................................................... 368
Tabla 305. Estado de Resultados ............................................................................................. 369
Tabla 306. Análisis del Punto de Equilibrio en unidades ......................................................... 370
Tabla 307. Análisis del Punto de Equilibrio en soles ............................................................... 370
Tabla 308. Variables de salida ................................................................................................. 371
Tabla 309. Análisis de Sensibilidad por Demanda ................................................................... 372
Tabla 310. Análisis de Sensibilidad por Precio........................................................................ 373
Tabla 311. Análisis de Sensibilidad por MP ............................................................................ 374
Tabla 312. Análisis de Sensibilidad por Alquiler ..................................................................... 374
Tabla 313. Análisis de Sensibilidad por Sueldo ....................................................................... 375
Tabla 314. Análisis Multidimensional...................................................................................... 376
Tabla 315. Variables críticas................................................................................................... 377
17
Resumen Ejecutivo
Probióticos Naturales del Perú S.A.C.(Kefrut) nace debido a la creciente tendencia que existe
hoy en día respecto al consumo de comida saludable, se trata de una bebida probiótica derivada
de la leche a base de kéfir, naturalmente libre de lactosa y apta para todas las personas que
deseen mejorar su alimentación y su salud. El horizonte de evaluación del proyecto es de 5 años,
desde el 2021 al 2025, donde el año 2020 será el año 0.
Para el inicio de operaciones se cuenta con una inversión inicial de S/. 270 699
nuevos soles siendo el 79.85% capital propio de los socios (invertido equitativamente a S/. 43
231 nuevos soles por cada uno) y el resto, 20.15% deuda bancaria con Mi Banco, financiada a 3
años.
El modelo de negocio es Business to Consumer (B2C), ya que, la actividad comercial
está dirigida al consumidor final. Nuestros canales de distribución serán: minimarkets, bodegas y
tiendas por conveniencia. Nos enfocamos en los sectores económicos A, B y C de las zonas 6 y 7
de Lima Metropolitana, a personas entre 25 a 64 años, que buscan productos naturales que
mejoren su calidad de vida y que sean de fácil acceso.
La estrategia genérica considerada está orientada en diferenciación y enfoque. Esto
debido a que no existe en el mercado un producto igual, y aun cuando hay productos similares, el
nuestro es el único que naturalmente no cuenta con lactosa y tiene el doble de cepas probióticas.
Así mismo, planificamos el enfoque en un sector socioeconómico muy marcado, el cual nos
permitirá desarrollar estrategias claras y directas.
Ofreceremos productos en 2 sabores: natural y frutos del bosque (con zumo de
arándanos y fresas) y en 2 presentaciones distintas: 200 gr y 900 gr. Serán envasados en vidrio
18
por su capacidad de mantener los alimentos en excelente estado y su bajo impacto en el medio
ambiente, ya que puede ser reutilizado o reciclado.
El precio de venta al público para la presentación de 200 gr. es de S/. 4.00 nuevos
soles y para la presentación de 900 gr. es de S/. 9.00 nuevos soles. Estos precios incluyen el IGV.
Estos precios nos facilitarían unos resultados netos de S/. 67 674 soles el primer año y S/. 254
299 nuevos soles hacia el quinto año de operaciones.
El periodo de recuperación de la inversión considerando el análisis con Flujo
Económico es de 2 años 9 meses y considerando el Flujo de Caja Financiero es de 2 años 8
meses; también mencionar que por cada S/.1, 00 sol invertido se gana S/.1,18 con análisis con
Flujo Económico mientras que con Flujo Financiero por cada S/.1, 00 sol invertido se gana S/.
1.45.
A nivel de evaluación de punto de equilibrio, es necesario producir y vender 230 115
unidades totales por S/. 1 052 202 nuevos soles el primer año y vender 235 055 unidades totales
por S/. 1 074 790 nuevos soles el año 5, a fin de que la diferencia entre ingresos y egresos sea 0.
Para finalizar, dentro del análisis de sensibilidad, logramos encontrar que nuestras
variables de demanda y precio son las que impactan de mayor manera al desarrollo del proyecto.
Esto nos indica que tenemos oportunidad de mejorar esos puntos críticos, ya sea enfocando
nuevas estrategias de marketing o generando disrupción en parte del proceso productivo.
19
Capítulo I: Información general
1.1. Nombre de la empresa, horizonte de evaluación
1.1.1. Razón Social.
Probióticos Naturales del Perú S.A.C.
1.1.2. Razón Comercial y RUC.
Nombre Comercial: Kefrut
RUC: 20100733841
1.1.3. Logo.
Figura 1. Isologo Kefrut

Elaboración propia
1.1.4. Eslogan.
“Nutritivo y saludable”
20
1.1.5. Horizonte de Evaluación.
El proyecto que proponemos en el presente documento, en esta primera etapa,
tendrá un horizonte de evaluación de 5 años, la cual, a su vez, está sujeta a la
evaluación económico-financiera que realizaremos en la etapa 2 del mismo. Es
necesario precisar que los datos que mencionaremos en adelante hacen referencia al
año 2021 como el año 1 y al 2025 como el año 5.
Así mismo, de acuerdo con el ciclo de vida útil de nuestro producto, hemos
calculado, en esta primera etapa, una inversión propia de S/500000, sin embargo, en
la etapa 2 del proyecto, y de ser necesario, se solicitará financiamiento a una entidad
bancaria, considerando el compromiso de pago a dicha entidad dentro de los años de
vida útil estimados.
1.2. Actividad económica, código CIIU, partida arancelaria
1.2.1. Actividad Económica.
Según el INEI, la actividad económica de nuestro proyecto se ajusta al de las
industrias manufactureras en lo que respecta a elaboración de productos
alimenticios. Por tanto, nuestra actividad económica es: Producción y
comercialización de kéfir de leche de distintos sabores.
1.2.2. Código CIIU.
El CIIU que corresponde para nuestro proyecto, según la revisión 4 publicada por
el INEI en su web de búsqueda, es: 1050 - Elaboración de productos lácteos.
21
Al respecto, el documento CIIU Revisión 4 del INEI define la clase 1050
de la siguiente manera:
Clase: 1050 - Elaboración de productos lácteos
Esta clase comprende las siguientes actividades: elaboración de leche
fresca líquida pasteurizada, esterilizada, homogeneizada y/o tratada a
altas temperaturas; elaboración de bebidas a base de leche; elaboración
de crema a partir de leche fresca líquida, pasteurizada, esterilizada u
homogeneizada; elaboración de leche en polvo o condensada, azucarada
o sin azucarar; elaboración de leche o crema en forma sólida; elaboración
de mantequilla; elaboración de yogur; elaboración de queso y cuajada;
elaboración de sueros; elaboración de caseína o lactosa; elaboración de
helados y sorbetes. (2010, p.53).
1.2.3. Partida Arancelaria.
Según la web de la SUNAT, la categoría para el producto leche, es: 223 - Leche.
En cuanto a la partida arancelaria la SUNAT indica que el término
correcto es “subpartida nacional” y que, para el código indicado existen 6
subpartidas nacionales y la que corresponde a nuestro producto, Kéfir de leche,
seria: 0403.90.90.10 - leche y nata cuajadas, kéfir aromatizados con frutas, cacao,
inc.c/azúcar u otro edulc.
22
1.3. Definición del negocio y Modelo CANVAS
La idea de negocio nace debido a la demanda insatisfecha de productos lácteos con
porcentaje bajo o nulo en lactosa, ya que, existen personas intolerantes a ella y con
problemas de digestión que no encuentran un producto que verdaderamente cuide su salud.
Es por ello por lo que consideramos al kéfir como un insumo que ayudará a estas
personas, ya que, es un probiótico de fácil digestión que, al fermentar la leche, elimina la
lactosa. Por otro lado, ayuda a una mejor digestión y refuerza nuestro sistema inmunológico.
Es por esta razón que detectamos una oportunidad de negocio, puesto que, existe un
sector del mercado que aún no ha sido explotado y consideramos que, con todos los
beneficios del kéfir, que es un producto poco conocido, y su composición para eliminar la
lactosa, podemos llegar al público indicado, ya que, actualmente aún existe una demanda
que continúa insatisfecha.
La empresa Probióticos Naturales del Perú SAC representada por su marca Kefrut, se
dedicará a la producción y comercialización de kéfir de leche de distintos sabores, los
cuales, se comercializarán a través de bodegas, minimarkets y tiendas por conveniencia tipo
Tambo, Listo u Oxxo.
1.3.1 Modelo de negocio.
1.3.1.1 Modelo B2C.
Hemos definido llegar al consumidor final a través de la comercialización de nuestro
producto en las bodegas, minimarkets y tiendas por conveniencia, de los distritos
ubicados en las zonas que definiremos a continuación.
23
1.3.2 Criterios de segmentación.
1.3.2.1 Segmentación B2C
▪ Geográfico: Las zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana.
Zona 6 que comprende los distritos de Jesús María, Lince,
Pueblo Libre, Magdalena y San Miguel.
Zona 7 que comprende los distritos Miraflores, San Isidro,
San Borja, Surco y La Molina.
▪ Demográfico: Hombres y mujeres entre 25 y 64 años.
▪ Socioeconómico: Nos concentraremos en los sectores A, B y C.
▪ Psicográfico: Hombres y mujeres que están siempre a la vanguardia de
los mejores productos para el cuidado de la salud.
▪ Conductual: Hombres y mujeres con hábitos de comida saludable.
1.3.3 Productos.
▪ Kéfir de leche natural
▪ Kéfir de leche con frutos del bosque
1.3.4 Canales de distribución.
Los canales de distribución que usaremos serán de contacto directo con el
consumidor final, a través de bodegas, minimarkets y tiendas por conveniencia
(Tambo, Listo u Oxxo). Estos puntos de venta estarán distribuidos en la mayor parte
de los distritos de las zonas 6 y 7.
24
1.3.5 Modelo Canvas.
Tabla 1.
Modelo Canvas
Asociados Actividades Clave Propuesta de Relación con los Segmento de Clientes
Clave Valor clientes
Gestión y Hombres y mujeres con
Proveedores de suministros de Kéfir de leche Redes sociales preferencias de
leche. insumos y materia enriquecido frutas Instagram, alimentación saludable.
prima para la saludables. Facebook.
Proveedores de producción. Personas que desean
envases. Probiótico con más Correo aprovechar los beneficios
Control de calidad. de 15 cepas que Electrónico. del kéfir.
Nutricionistas. ayuda a regenerar
Marketing y la flora intestinal, Campaña de Sector socioeconómico A
Bodegas de los publicidad. facilita la digestión degustación en B y C.
distritos, y estimulando las minimarkets y
minimarkets y Atención al cliente defensas del tiendas por Distritos de las zonas 6 y
tiendas por postventa. organismo. conveniencia. 7.
conveniencia.
Recursos Clave Producto disponible Canales Edades 25 a 64 años.
de fácil acceso.
Personal Calificado Bodegas de los
(Ing. Industrial, Información de distritos.
Químicos, composición del
nutricionistas). kéfir disponible en Minimarkets.
los medios
Materia Prima 100% digitales. Tiendas por
Natural. conveniencia.
Mejorar la calidad
IME (Inmueble, de la alimentación
Maquinas, Equipos). de nuestros
consumidores.
Transporte de
reparto.
Estructura de Costos Vías de Ingreso
Costos de producción Venta de productos (kéfir de leche)

Personal
Capital inicial
Transporte
Servicios
Publicidad
Nota: Elaboración propia
25
1.4. Descripción del producto o servicio
El producto que describimos en la presenta investigación de negocio es el kéfir de leche.
Para un mejor entendimiento es necesario aclarar que, se denomina kéfir tanto a los gránulos
del hongo con los que se fermenta la leche como al producto resultante, la bebida de kéfir.
Estos gránulos poseen una consistencia gelatinosa y se utilizan justamente para la
fermentación de la leche. Nuestro producto, el kéfir de leche, está elaborado a partir de estos
gránulos del hongo kéfir, el cual depende de dos fermentaciones distintas: la primera, del
propio hongo y las bacterias que lo componen y la segunda es de la propia leche. Los niveles
de lactosa disminuyen y se incrementa la concentración de enzima β-galactosidasa como
consecuencia de la fermentación. El resultado, el kéfir de leche, es un probiótico que facilita
la digestión y mejora las defensas del organismo, su consistencia es más líquida que la del
yogur. Adicionalmente, a nuestro kéfir de leche se le añadirán diversas frutas para darle un
sabor distinto al del kéfir natural.
El valor nutricional del kéfir depende de la calidad de la leche, por ende, no tiene un
contenido nutricional estandarizado, los valores pueden variar por diversos factores, como
por ejemplo la crianza de la vaca, la composición de los gránulos o cultivos, etc. En general,
el kéfir aporta minerales, especialmente el calcio, fósforo y magnesio; también es rico en
vitaminas del grupo B, aminoácidos esenciales y proteínas de fácil digestión.
La siguiente tabla brinda un alcance estimado de la composición del Kéfir:
26
Tabla 2.
Composición química y valores nutricionales del kéfir
Nota: Adaptado de “Innovación de Producto Alimentario” por Universidad de Sevilla
27
Por otro lado, su valor nutricional para una presentación de 175 ml de kéfir de leche
contiene, aproximadamente (no es un valor estandarizado):
▪ Calcio: 20 % de la cantidad diaria recomendada (CDR).
▪ Fósforo: 20 % de la CDR.
▪ Vitamina B2: 19 % de la CDR.
▪ Vitamina B12: 14 % de la CDR.
▪ Magnesio: 5 % de la CDR.
▪ Hidratos de carbono: 7,8 gramos.
▪ Proteína: 6 gramos.
▪ Grasa: 3-6 gramos (según el tipo de leche).
▪ Vitamina D.
▪ 100 calorías
1.4.1. Variedades de productos.
Nuestro kéfir de leche vendrá en dos presentaciones: Una botella grande de 900 gr y
otra pequeña “to go” de 200 gr., además tendrá, inicialmente, 2 sabores:
▪ Kéfir de leche natural
▪ Kéfir de leche con frutos del bosque
1.4.2. Ingredientes y receta preliminar para la elaboración.
Para el Kéfir de leche Natural, el detalle es el siguiente:
28
▪ Ingredientes
100 gr. de gránulos de kéfir
1 litro de leche entera, de preferencia (cuanto más natural y pura mejor)
Nota. - En cuanto a utensilios (recipiente y colador), se recomienda no usar de
aluminio, ya que, con el ácido podría transferir partículas nocivas. El recipiente de
preferencia de vidrio o cristal y debe tener tapa o un cierre hermético, de
preferencia, caso contrario se debe atar un trapo de tela al recipiente para poder
taparlo.
▪ Receta preliminar
Colocar en el recipiente los gránulos de kéfir.
Posterior a ello, se debe añadir la leche en el recipiente para cubrir los
gránulos. En este punto debemos asegurarnos de no llenar el recipiente en su
totalidad, ya que, debemos dejar 1/3 de espacio vacío para que los gases propios
de la fermentación tengan espacio.
Una vez hecha la mezcla, se deja reposar durante 24 horas a temperatura
ambiente (aprox. 20º).
Para validar si el kéfir de leche ya está listo, debemos cerciorarnos de que
el líquido resultante comience a tener una consistencia grumosa.
29
Una vez finalizado el proceso anteriormente descrito, debemos separar
los gránulos de kéfir de la bebida con la ayuda de un colador. De esta manera, los
gránulos quedan disponibles para repetir el proceso y obtener más kéfir de leche
Nota. - Para el caso del Kéfir de leche con sabor a frutos del bosque, solo se
agregará, a los ingredientes del kéfir natural, las frutas que corresponda. En cuanto
a la preparación, una vez se tenga el kéfir ya fermentado, se procederá a mezclarlo
con la fruta; la misma que estará triturada o licuada, según sea el caso.
1.4.3. Ventajas.
Las ventajas del Kéfir de leche frente a otros probióticos son:
▪ Combate problemas digestivos
La fuente de probióticos más conocida es el yogur. Sin embargo, el kéfir contiene
aún más probióticos que el yogur: cerca de 30 microorganismos vivos, los cuales
se alojan en el intestino y ayudan a mantener el equilibrio de las bacterias
intestinales, lo cual, permite al organismo a combatir problemas como la diarrea,
el síndrome de intestino irritable (SII), infecciones provocadas por diversas
bacterias y especialmente puede ayudar a prevenir y combatir la gastritis causada
por la bacteria H.
30
▪ Permite disminuir la inflamación intestinal
El proceso de fermentación provoca que gran parte de la lactosa se convierta en
ácido láctico, lo que lo convierte en más digestivo y hace de él un buen probiótico,
ayudando a que se nutra nuestro microbiota intestinal. Así mismo, ayuda a
disminuir el estreñimiento, ya que, las bacterias buenas mejoran la digestión y
aceleran el tránsito intestinal, lo cual fortalece el sistema inmunológico, ya que,
que impide la infección por microorganismos a través del intestino.
▪ Ayuda a bajar de peso
La alimentación es la clave si se quiere bajar de peso, por tal motivo, el kéfir de
leche es una opción baja en calorías y alta en proteínas, lo cual permitirá alcanzar
la meta del peso ideal.
▪ Combate la osteoporosis
El kéfir elaborado con leche rica en grasa es una fuente excelente de calcio y
vitamina K2, ambos nutrientes esenciales para mantener una óptima salud ósea y
retrasar el desarrollo de la osteoporosis. Contiene compuestos bioactivos que
ayudan a absorber el calcio en el cuerpo y detienen la degeneración ósea.
▪ Intolerancia a la lactosa
El kéfir contiene enzimas que contribuyen a la descomposición de la lactosa.
Además, tiene una gama más amplia de cepas y nutrientes bacterianos, algunos
solo específicos al kéfir, que ayudan a eliminar casi toda la lactosa de la leche. Por
31
tal motivo, las personas intolerantes a la lactosa no suelen tener problemas a la
hora de tolerar el kéfir, ya que, se hace más digerible
▪ Potencialmente lucha contra el cáncer
En algunos estudios in vitro, se ha demostrado que los compuestos encontrados en
la bebida probiótica matan las células cancerosas en el estómago. Los beneficios
de Kéfir en la lucha contra el cáncer se deben a su gran función anticancerígena
dentro del cuerpo. Puede retardar el crecimiento de tumores tempranos y sus
conversiones enzimáticas de no carcinogénicas a carcinogénicas. Una prueba in
vitro realizada por la Escuela de Dietética y Nutrición Humana en el Campus
Macdonald de la Universidad McGill en Canadá mostró que el kéfir redujo las
células del cáncer de mama en un 56 por ciento, a diferencia de las cepas de
yogur, que redujeron el número de células en un 14 por ciento.
▪ Mejora las alergias
Varias formas de alergias y asma están relacionadas con problemas inflamatorios
en el cuerpo, el kéfir de leche puede ayudar a tratar la inflamación en la fuente
para ayudar a reducir el riesgo de estos problemas respiratorios. Algunos
científicos creen que estas reacciones alérgicas son el resultado de la falta de
bacterias buenas en el intestino. Investigadores del Centro Médico de la
Universidad de Vanderbilt revisaron 23 estudios diferentes con casi 2,000
personas, y en 17 de esos estudios, los sujetos de prueba que tomaron probióticos
mostraron síntomas alérgicos y calidad de vida mejorados.
32
1.4.4. Uso.
Familiar y personal
1.4.5. Empaque.
Nuestro kéfir de leche inicialmente vendrá en dos presentaciones de vidrio:
Figura 2. Presentación de la botella por tamaño.

Elaboración propia
1.5. Oportunidad de negocio
Como se viene detallando en el presente documento, se tiene un mercado con una alta
demanda por bebidas saludables que aún está insatisfecho. Es por ello, que centramos
nuestra atención en atender a este público que aún están a la espera de un producto de
calidad que cubra sus expectativas económicas y, sobre todo, sus expectativas saludables, ya
que, no solo existe el problema de la intolerancia a la lactosa, sino también, se busca un
valor agregado, un producto que pueda ofrecer mayores beneficios. Aquí es donde nuestra
propuesta gana terreno, puesto que, el kéfir de leche, gracias a sus gránulos ricos en
33
minerales y aminoácidos esenciales ayuda a mejorar la flora intestinal, lo cual, a su vez,
permite disminuir el riesgo de tener problemas digestivos, como la gastritis.
En el portal peruano diariomedico.pe, publicó una nota donde se entrevista a un
doctor especialista en el tema:
El agitado ritmo de vida al que están sometidas las personas día a día, los
desórdenes alimenticios, entre otros, son algunos de los factores que
facilitan la aparición de la gastritis, una dolencia que no sólo afecta a los
adultos sino también a niños. El doctor Oscar Barrenechea, director
médico de QUILAB y Marketing Farma de Química Suiza S.A, afirma
que, de cada diez peruanos, ocho sufren de gastritis y es la mayor causa
por la que los pacientes acuden al médico. Lo preocupante es que esta
enfermedad podría originar una complicación seria que se conoce como
la úlcera gástrica. (2013).
Cabe mencionar, además de los beneficios descritos anteriormente, que la
competencia más cercana a nuestro producto es el yogurt, puesto que ambos son
fermentados de la leche, sin embargo, a pesar de que los dos son lácteos probióticos,
también tienen diferencias bien marcadas como alimentos. En este punto, el kéfir se lleva la
ventaja, ya que, es más digestivo y un poco más líquido, es decir más bebible. También
contiene mayor cantidad de minerales y vitaminas que el yogurt y adicionalmente lleva en su
composición química, aminoácidos esenciales.
34
Por otro lado, la tendencia por el consumo de bebidas saludables viene creciendo en
el Perú, ya que, actualmente representa el 14% del mercado peruano, según la nota del diario
Gestión donde se indica que, “la tendencia de las bebidas saludables respondería con la
información que el 54% de los hogares peruanos se considera saludable. De la misma
manera, 8 de cada 10 familias demandará a las empresas la creación de productos más
saludables” (2020).
1.6. Estrategia genérica de la empresa
Considerando las estrategias desarrolladas por Michael Porter; para la introducción de
nuestro producto al mercado, vamos a aplicar las estrategias de diferenciación y enfoque.
Tabla 3.
Estrategias de Michael Porter
Nota: Adaptado de “web de negocios” 2020
35
Esta decisión se basa en que estamos enfocando nuestro público objetivo
considerando la segmentación realizada en los puntos anteriores, es decir, las zonas 6 y 7 de
Lima Metropolitana. Así mismo, estamos enfocando a familias con un NSE A, B y C, para
todos sus miembros que este en el grupo del rango de edades promedio asignado, 25 a 64
años.
Asimismo, aplicaremos una estrategia de diferenciación, puesto que, actualmente el
kéfir de leche no es un producto muy comercializado y en nuestro caso, vamos a presentarlo
en principio con 2 sabores distintos, como el de frutos del bosque y kéfir natural. Con ello,
no solo abarcaremos el mercado de personas preocupadas por su bienestar, ya que, nuestro
producto es bajo en lactosa y muy alto en minerales y vitaminas, sino que también, debido a
nuestros sabores únicos, será un producto diferenciado y llamativo para personas que les
guste probar sabores nuevos, de la mano de un producto con un alto nivel nutricional.
36
Capítulo II: Análisis del entorno
2.1. Análisis del Macroentorno
2.1.1. Del País.
2.1.1.1 Capital, ciudades importantes. Superficie, Número de habitantes.
Capital:
Lima, capital del Perú, actualmente es -según el INEI- la ciudad que tiene la
mayor cantidad habitantes del país. Hasta el 2017, el último censo nacional
de población y vivienda, arrojo la suma de 9’485,405 habitantes solo en
Lima. De un total de 29’381,884 habitantes censados en todo el país.
Es importante precisar que, en el censo del 2017, a nivel del país, se
omitió a 1’855,501 personas, lo que nos da como resultado, un total de
31'237,385 habitantes en el país. Ver Anexo n°1.
Ciudades importantes:
Entre las ciudades más importantes del país, tenemos, con un alto margen de
diferencia, aproximadamente 80% menos que Lima, la segunda ciudad del
Perú con mayor población es Piura, que llega a la suma de 1’856,809
habitantes. Muy seguido de La Libertad con un total de 1’778,080
habitantes. Arequipa y Cajamarca alcanzan una población de 1’382,730 y
1’341,012 habitantes, respectivamente.
Por esta razón, es que en principio el público objetivo de nuestro plan
de negocio se encuentra geográficamente ubicado en Lima.
37
En la siguiente tabla, del último censo del 2017, se puede observar el
detalle de la cantidad de habitantes por cada departamento del Perú:
Tabla 4.
Población censada según departamento, 2017
Nota: Adaptado de “Población Censada, 1940-2017” por INEI
38
Superficie:
Según Historia del IGN (2015), el territorio peruano tiene una extensión
superficial, incluyendo las islas del Pacífico y del lago Titicaca, de
1’285,215.6 km2. Adicionalmente, nuestro territorio está dividido en tres
regiones:
La costa, que representa el 11.6% de la superficie y está formada por
valles, pampas y desiertos. Tiene el porcentaje más alto de población,
llegando a los 52.6%. La Sierra, conformada por la cordillera de los antes,
ocupa el 28.1% de la superficie y comprende al 38% de la población del
país. La selva, cuya región es la más extensa de la geografía del Perú, ya
que, ocupa el 60.3% de la superficie. Sin embargo, a nivel de población solo
representa el 9.4% (Historia del IGN, 2015).
En el siguiente grafico del INEI, se muestra la extensión del territorio
peruano, según tipo de superficie (en kilómetros cuadrados):
Tabla 5.
Superficie del territorio peruano
Nota: Adaptado de “Estadísticas Ambientales 2018” por INEI
39
Número de habitantes:
La CPI (2019), realizo un estudio de mercado donde se obtuvo la cantidad
de personas que habitan en la capital y en los departamentos del Perú dando
como resultado, un total de 32'495,500 habitantes en el país, de los cuales
16’269,400 son hombres y 16’226,100 son mujeres.
Así mismo, el estudio identificó la cantidad de habitantes por
departamento como se detalla en el siguiente cuadro:
40
Tabla 6.
Población por sexo según departamento
Nota: Adaptado de “Market Report” por CPI
41
2.1.1.2 Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita. Población
económicamente activa.
Tasa de crecimiento:
El INEI, tras el último censo del 2017, publica que:
En el periodo intercensal 2007 - 2017, la población total del país
se incrementó en 3 millones 16 mil 621 habitantes, es decir, un
crecimiento de 10,7% respecto de la población total de 2007,
que fue 28 millones 220 mil 764 habitantes. En promedio, la
población peruana ha crecido 301 mil 662 habitantes por año en
el mencionado período. La población ha tenido un crecimiento
promedio anual de 1,0% durante el periodo 2007–2017, lo cual
confirma la tendencia decreciente del ritmo de crecimiento
poblacional en los últimos 56 años. De una Tasa de Crecimiento
de 2,8% en el periodo intercensal 1961–1972, pasó a 2,6% entre
1972–1981, desciende a 2,0% en el periodo 1981–1993, y en el
penúltimo periodo intercensal fue de 1,6% por año. En el
período de mayor crecimiento de la población, según estudios de
fecundidad, la Tasa Global de Fecundidad era 6,0 hijas/os en
promedio por mujer, este nivel ha descendido hasta 2,5 para el
lapso 2010–2015. (2017, p. 9).
42
A continuación, un gráfico del INEI del censo del 2017 que representa la
tasa de crecimiento en los últimos años:
Figura 3. Población total y tasa de crecimiento anual, 1940 – 2017

Adaptado de “Población y crecimiento” por INEI
Ingreso per cápita:
El INEI, en su informe sobre la evolución de la pobreza 2017-2018, señala
que: “En el año 2018, el ingreso real promedio per cápita mensual se ubicó
en 999 soles, lo que representó un incremento significativo del 2,2%,
respecto al año 2017” (2018, p. 23).
En el siguiente gráfico, se puede apreciar la evolución del ingreso real
per cápita del Perú durante los últimos 12 años y la variación que ha sufrido
en cada etapa:
43
Figura 4. Evolución del ingreso real per cápita mensual, 2017 – 2018
Adaptado de “Ingreso Per Cápita” por INEI
En la presentación realizada por José García, jefe de INEI (2019), resumió
la varianza que tuvo el ingreso real per cápita mensual en los últimos 10
años. Un breve fragmento de la presentación es que:
▪ En el decenio 2018/2008 se tuvo un aumento del 25.6%.
▪ En el quinquenio 2018/2013 también se tuvo un incremento, pero de
5.2%
▪ Y en el año 2018/2017 el incremento fue de 2.2%
Población económicamente activa:
En la web del INEI se encuentra publicada, en diversos ficheros, el detalle
de la población económicamente activa en el Perú. En su reporte del 2018,
realizan una comparación que incluye datos desde el año 2008. En dicho
reporte se evidencia que la PEA del Perú en ese año llego a la suma de
17’462,800 personas, manteniéndose de este modo, la tasa de crecimiento
44
anual promedio en un nivel de 1.37%, siendo la última varianza entre el
2018 y 2017 de 1.43% positivo.
Para fines de la presente investigación, solo presentaremos los
pasados 5 años desde el último reporte realizado por el INEI:
Tabla 7.
PEA según región y área (en miles de personas)
Nota: Adaptado de “PEA según ámbito geográfico 2008-2018” por INEI
En la tabla anterior también se visualiza el desglose de áreas urbana y rural,
las cuales representan el 78.24% y 21.76% respectivamente, de total de
personas pertenecientes a la PEA.
Así mismo, los datos plasmados permiten obtener a nivel de
regiones, la representación porcentual de cada una de ellas, en donde se
alcanza hasta un 55.51% para la Costa, 31.80% para la Sierra y un 12.69%
para la Selva.
45
Por otro lado, a nivel general, de los ítems identificados
anteriormente del 2018, el INEI obtuvo un reporte que subdivide a la
población económicamente activa en persona ocupadas y desocupadas.
Dándonos como resultado el siguiente cuadro comparativo:
Tabla 8.
Comparativo PEA Ocupada y Desocupada, 2018 (en miles de personas)
Nota: Adaptado de “PEA Ocupado/Desocupado 2018” por INEI
Adicionalmente el INEI en otro de sus reportes publicados en su web,
presenta a la PEA subdividida por departamento donde se ubican. La
siguiente tabla muestra la cantidad de personas, en miles, desde el año 2014
hasta el 2018:
46
Tabla 9.
PEA según departamentos (en miles de personas)
Nota: Adaptado de “PEA según ámbito geográfico 2008-2018” por INEI
47
2.1.1.3 Balanza comercial: Importaciones y exportaciones.
Respecto a la balanza comercial peruana, se destaca el superávit que se
mantiene constante desde el 2016.
En una nota del diario El Peruano, en su versión digital, se indica que:
La mayor parte del mundo sufrió en el 2019 el enorme
impacto de la guerra económica. En ese contexto, el Perú
puede exhibir otra vez un superávit en su balanza comercial,
que permitió la generación de nuevos puestos de trabajo, de
acuerdo con los últimos datos de la Asociación de
Exportadores. (2020)
Por su parte, el diario Gestión, en su edición digital, publicó una noticia del
estatus de la Balanza Comercial en el Perú al cierre de enero del 2020:
La balanza comercial registró un superávit de US$ 283
millones en enero lo cual mantiene el comportamiento
positivo observado desde julio de 2016, según el reciente
reporte del BCR. Las exportaciones, para el mes de enero,
totalizaron US$ 3,895 millones, menores en 1.6% respecto a
enero de 2019. El volumen embarcado disminuyó en
promedio 6.7% en enero y los precios de exportación, por su
parte, aumentaron 5.5%.
48
En enero, las exportaciones tradicionales sumaron US$ 2,655
millones y las no tradicionales alcanzaron los US$ 1,226
millones.
Con respecto a las importaciones, según el BCR, estas
sumaron US$ 3,611 millones en el primer mes del año,
siendo mayores en 3.8% frente al mismo mes de 2019. (2020)
Tabla 10.
Comparativo Balanza Comercial 2019 - 2020
Nota: Adaptado de “Superávit Balanza Comercial” por diario Gestión
Por otro lado, en cuanto a la exportación e importación del Kéfir, no se tiene
información precisa al respecto por ser un producto nuevo que aún no está
industrializado a un nivel que se pueda exportar o importar por si solo a una
mayor escalada, sin embargo, el sistema integrado de estadística agraria, en
el boletín estadístico de comercio exterior agrario del 2018, se tienen cierta
información que incluyen al kéfir en el grupo relacionado a leches y natas:
49
Tabla 11.
Importaciones agrarias, 2017 -2018
Nota: Adaptado de “Comercio Exterior Agrario” por SIEA
Tabla 12.
Exportaciones agrarias, 2017 - 2018
Nota: Adaptado de “Comercio Exterior Agrario” por SIEA
2.1.1.4 PBI, Tasa de inflación, Tasa de interés, Tipo de cambio, Riesgo país.
PBI:
El INEI en su informe técnico de febrero del 2020 sobre el producto bruto
interno Trimestral señala que:
En el cuarto trimestre del año 2019, el Producto Bruto Interno (PBI)
a precios constantes de 2007, registró un crecimiento de 1,8%, por la
evolución favorable de la demanda interna (1,2%), y un balance
comercial positivo resultado del mayor crecimiento del volumen de
exportaciones (2,4%). La actividad económica se desenvolvió en un
entorno internacional en el cual el crecimiento económico mundial
parece hallarse en un punto de inflexión, debido entre otros factores
50
a la continuación en la distensión de la política monetaria y fiscal; así
como, al inicio del diálogo entre EE. UU. y China para la primera
fase de un acuerdo comercial. (2019, p 1).
Figura 5. Producto bruto interno demanda interna, 2008_I - 2019_IV

Adaptado de “PBI” por INEI
Tasa de inflación:
Según el reporte del INEI publicado en su portal web, al cierre del 2019 la
tasa de inflación era de 1.9% anual. Estando este porcentaje dentro del rango
meta fijado por el BCR (1% y 3%). Así mismo, en lo que va del 2020 la tasa
de inflación ha disminuido a 1.82% al cierre de marzo.
A continuación, el detalle de todo el año 2019 y el primer trimestre
del 2020:
51
Tabla 13.
Tasa inflación anualizada
Nota: Adaptado de “Índice de precios al consumidor de Lima” por INEI
Tasa de interés:
Según el portal del Banco Central de Reserva, la tasa de interés de referencia
se mantuvo en los 2.25% desde noviembre del 2019 hasta febrero del 2020,
sin embargo, en una nota informativa, emitida por el BCR el pasado 19 de
marzo, se acordó, debido a la coyuntura, reducir en 100 puntos básicos la tasa
de interés de referencia, siendo desde marzo del 2020 igual a 1.25%.
En el cuadro que se presenta a continuación, se puede apreciar el
valor que tuvo la tasa de interés mensualmente desde el año 2019:
52
Tabla 14.
Tasa de referencia mensual, 2019 - 2020
Nota: Adaptado de “Tasa de referencia mensual política monetaria” por BCR
Tipo de cambio:
El dólar se cotiza cada día con distintos valores tanto para la compra como
para la venta. Asimismo, el valor depende de la entidad o el lugar donde se
esté realizando el intercambio (formal o informal).
El Banco Central de Reserva del Perú, en su web, guarda el historial de los
valores que tuvo el dólar por día, incluso en su base de datos se encuentra el
detalle de su valor para la compra y venta, así como también su valor
promedio.
En los siguientes cuadros estadísticos extraídos de la web del BCR, se
especifica el precio promedio que tuvo el dólar frente al sol peruano, en los
mercados formal e informal:
53
Tabla 15.
Tipo de cambio informal - Promedio
Nota: Adaptado de “Tipo de cambio Informar promedio” por BCR
Tabla 16.
Tipo de cambio Bancario - Promedio
Nota: Adaptado de “Tipo de cambio Bancario promedio” por BCR
54
Tabla 17.
Tipo de cambio Interbancario - Promedio
Nota: Adaptado de “Tipo de cambio Interbancario promedio” por BCR
Riesgo país:
El riesgo país del Perú, el cual se mide por el spread EMBIG, tuvo hasta abril
del 2019, según el resumen informativo semanal del BCR, una disminución
que llego a los 118 pbs. Mientras que, para la misma temporada el spread
EMBIG de Latinoamérica, disminuyo hasta los 480 pbs:
Figura 6. Indicadores de riesgo país (Pbs.), abril 2019

Adaptado de “EMBIG del Perú” por BCR
55
Sin embargo, en el portal del BCR, se detalla el riesgo país actualizado a
marzo del 2020, donde se el valor para este año, actualmente se encuentra en
212pbs:
Tabla 18.
Indicadores de riesgo país (Pbs.) - Perú, marzo 2020
Nota: Adaptado de “Indicadores de Riesgo” por BCR
Mientras que para Latinoamérica el valor spread EMBIG alcanzo los 596pbs:
Tabla 19.
Indicadores de riesgo país (Pbs.) - Latinoamérica, marzo 2020
Nota: Adaptado de “Indicadores de Riesgo” por BCR
56
2.1.1.5 Leyes o reglamentos generales vinculados al proyecto.
▪ NTP 202. 092 - Reglamento de la leche y productos lácteos
En la web de la RPP, se publicó una nota de la norma técnica:
El documento especifica que se denomina "leche" a la secreción
mamaria normal de animales lecheros, obtenida mediante uno o más
ordeños, sin ningún tipo de adición o extracción, destinada al
consumo en forma de leche líquida o a elaboración ulterior.
En tanto, se llama "producto lácteo" al producto obtenido mediante
cualquier elaboración de la leche, que puede contener aditivos
alimentarios y otros ingredientes funcionalmente necesarios para la
elaboración.
Además, el reglamento también especifica que:
Los productos podrán denominarse "lácteos" si en términos
cuantitativos contienen más del 60% de leche en su composición.
Así mismo, advierte que, si estos productos llevan en su composición
otros constituyentes no lácteos destinados a sustituir parcialmente a
cualesquiera de los constituyentes de la leche, tales productos se
clasificarán como “mezclas lácteas compuestas”.
57
▪ Codex Stan 206-1999 - Norma general para el uso de términos lecheros
En el documento de la norma, en la sección de principios generales indican
que, “los alimentos se describirán o presentarán de forma que aseguren un
correcto uso de los términos lecheros aplicables a la leche y los productos
lácteos, para proteger al consumidor contra posibles confusiones o
interpretaciones erróneas y garantizar la aplicación de prácticas de comercio
leales” (2019, p. 1)
El punto 4.2.2 del documento se indica que, “la leche cuya composición se
haya modificado mediante la adición y/o extracción de constituyentes de la
leche podrá denominarse con un nombre que incluya el término “leche”,
siempre que muy cerca de la denominación figure una descripción clara de la
modificación a que se ha sometido la leche” (2019, p. 2)
▪ Codex Stan 243-2003 - Norma para leche fermentada.
En el documento de la norma, se indica que ésta aplica en el ámbito de “las
leches fermentadas, es decir, la Leche Fermentada incluyendo las Leches
Fermentadas Tratadas Térmicamente, las Leches Fermentadas Concentradas y
los productos lácteos compuestos basados en estos productos, para consumo
directo o procesamiento ulterior.” (2019, p. 1)
58
Tabla 20.
Composición permitida para elaboración de leche fermentada
Nota: Adaptado de “Codex Stan 243-2003”
2.1.2. Del Sector.
2.1.2.1 Mercado internacional.
Actualmente, los hábitos de consumo de las personas hacia una vida más
saludable ha incremento; y con los años, los consumidores se preocupan por
tener un estilo de vida más sana, alejada de enfermedades, dejando de
contribuir a la explotación animal y evitando el daño al medio ambiente,
razones que han promovido el crecimiento del mercado de productos
probióticos como es la Kéfir de Leche.
Según el informe de Euromonitor Internacional, “los suplementos
alimenticios continuarán siendo líderes en la región con una participación de
mercado del 51%, con el más alto porcentaje de ventas en países como Brasil,
México y Perú” (2018).
59
El diario Gestión informó que “en los dos últimos años, el consumo de
productos nutricionales y de cosmética creció en el Perú, en un 300% como
mínimo, impulsado por la consolidación de la clase media de una población
que busca invertir en el cuidado de su salud y apariencia” (2018).
Asimismo, el diario Gestión indico en una nota que “si bien la oferta
de alimentos crece cada vez más (podemos encontrar productos fortificados,
enriquecidos, orgánicos y probióticos), muchos peruanos necesitamos hacer
cambios en nuestra dieta” (2015).
Lo cierto es que los alimentos orgánicos ofrecen grandes aportes, ya
que, incluyen menos químicos, a su vez los probióticos contribuyen a mejorar
las defensas del organismo y el tránsito intestinal.
2.1.2.2 Mercado del consumidor.
El proyecto se enfoca en un público consumidor que se encuentra en el área
demográfica de Lima Metropolitana, en los distritos de los sectores de nivel
socioeconómicos A B y C con rangos de edad que va de 25 a 64 años.
Para nuestro negocio, hemos determinado como nuestro marco
muestral, los distritos de las zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana, según la
distribución porcentual de niveles socioeconómicos por zonas.
60
Figura 7. Distribución de hogares según NSE - Lima Metropolitana, 2018
Adaptado de “niveles socioeconómicos” APEIM
Tabla 21.
Distribución de zonas por NSE (%), 2018
Nota: Adaptado de “Distribución de zonas por NSE 2018” por APEIM
61
Tabla 22.
Población por segmentos de edad según departamentos, 2019
Nota: Adaptado de “Población por segmentos de edad, 2018” por APEIM
Figura 8. Población según sexo, 2017

Adaptado de “Población Perú” por APEIM
62
2.1.2.3 Mercado de proveedores.
En la actualidad dentro del Perú podemos encontrar y contar con todos los
proveedores de insumos que nuestro producto requiere, por ejemplo:
▪ Empresa de botellas de vidrio: Envases del Perú Wildor EIRL
Con 10 años de experiencia en la producción de botellas de vidrio para
diferentes regiones del país.
Figura 9. Logotipo de Envases del Perú Wildor EIRL

Adaptado de “web empresarial” por Envases del Perú
▪ Empresa de etiquetados para las botellas: Anvip Perú SRL
Con más de 20 años de experiencia en la fabricación de etiquetas para la
industria de alimentos y bebidas, regida por la normatividad de envases y
empaques.
Figura 10. Logotipo Anvip Perú SRL

Adaptado de “web empresarial” por Anvip Perú
2.1.2.4 Mercado competidor.
Dentro de este rubro, el producto kéfir de leche no existe en el mercado por
venta masiva ni enfocada, solo se encuentra su producción de forma artesanal.
No contamos con competidores directos ni masivos, porque todos los que
distribuyen actualmente, son bebidas de tarwi mezcladas con frutas o con
63
chocolate, formando jugos y chocolatadas respectivamente. La investigación
del mercado nos arrojó como resultado que, en Lima, solo existe este tipo
productores dentro de los distritos que pensamos proyectar nuestra venta.
2.1.2.5 Mercado distribuidor.
En el área del campo de distribución se realizará la negociación directa en
mercados minorista tales como minimarkets, así mismo, se negociará con las
bodegas distritales de la zona 6 y 7 y con tiendas por conveniencia como
Tambo, Listo u Oxxo, de las mismas zonas
2.1.2.6 Leyes o reglamentos del sector vinculados al proyecto.
▪ Ley General de Industrias N° 23407
▪ Ley General de Salud N° 26842
▪ Decreto legislativo 823 Ley de Propiedad Industrial
▪ Reglamento de la Ley de Inocuidad de Alimentos –
▪ Decreto Supremo N° 034-2008-AG, Derechos de consumidores y
obligaciones de los proveedores. Artículos 1, 2 y 3
▪ Ley 28611 Ley General del Ambiente
▪ Ley 26366 Ley del Sistema Nacional de los Registros Públicos y de la
superintendencia General de los Registros Públicos.
▪ Decreto Legislativo N° 9434 Ley del Registro Único de Contribuyentes.
▪ Buenas Prácticas de Manufactura BPM
64
2.2. Análisis del Microentorno
2.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad.
Hasta hace algunos años, era difícil encontrar productos probióticos distintos al
clásico yogurt (sea éste de origen industrial o artesanal), sin embargo, esto ha
cambiado, gracias al desarrollo económico y el interés de más personas por consumir
productos saludables.
Hoy podemos encontrar una amplia variedad de productos, entre ellos, el Kéfir (tanto
el grupo de microorganismos para elaborar el kéfir como a la propia bebida de kéfir).
No obstante, no lo encontramos de manera masiva o industrializada, solo es posible
comprar kéfir en ferias artesanales o tiendas naturales muy especializadas.
En estos momentos, no contamos con competidores que ofrezcan el producto de kéfir
de leche con una marca de manera industrializada.
2.2.2. Fuerza negociadora de clientes.
Baja:
El modelo del negocio es B2C (Business to Consumer), donde nos dirigiremos a los
consumidores (cliente) de productos probióticos. El cliente podrá adquirir un
producto con mayores beneficios a otros probióticos de similar costo. De tal manera,
el nivel de fuerza negociadora del cliente es media, ya que, al no ser un alimento de
primera necesidad, la probabilidad de compra y sustitución es la misma.
65
2.2.3. Fuerza negociadora de los proveedores.
Baja:
En el caso de proveedores, podemos agruparlos en 3 grupos
Proveedores de insumos
Tanto en Lima como en provincias se cuenta con industria dedicada a la producción
de leche, teniendo la facilidad de poder solicitar con anticipación la cantidad
necesaria a fin de planificar la producción del producto final.
En el caso de los nódulos de kéfir aun cuando hay pocos proveedores en Lima, una
primera compra provee suficiente material para varias producciones, esto es porque
estos nódulos se regeneran y crecen de manera consistente según se vayan utilizando.
Proveedores de envases y empaques
En Lima contamos con empresas especializadas en la producción de envases,
empaques y embalajes para este tipo de productos, cada una con precios
correspondientes al mercado y según las cantidades a adquirir.
Proveedores de maquinarias
Si bien no hay sobreoferta, existe una cantidad suficiente de empresas que fabrican
maquinaria especializada para trabajar con probióticos, que permita lograr encontrar
buenos precios y servicios de mantenimiento o postventa.
66
2.2.4. Amenaza de productos sustitutos.
Alta:
Contamos con muchos productos sustitutos, ya que, al ser un probiótico derivado de
un lácteo, estamos haciendo frente a las diversas variedades de yogurt en el mercado;
sin embargo, al contar con mayores beneficios se plantea desarrollar una estrategia
de marketing agresiva y diferenciadora.
En los supermercados, bodegas y tiendas por conveniencia podemos encontrar una
variedad de yogurt, en distintos sabores y presentaciones.
Yogurt Danlac - Perú
Presentación: botella de 900 gr., frasco de 160 gr.
Sabores: Natural, aguaymanto, fresa y frutos del bosque.
Beneficios propuestos: uso de 100% de leche pasteurizada. Adicionalmente, la marca
menciona como valor agregado el uso de envases de vidrio para ser reutilizados,
siendo también estos, más ecos amigables.
Figura 11. Presentación yogurt Danlac

Adaptado de “web empresarial” por Danlac
67
Yogurt Gloria bebible entero - Perú
Presentación: 1.9 kg., 1 kg., 500 gr., 200 gr.
Sabores: fresa, durazno, lúcuma, vainilla, guanábana, sauco, mango, manzana, piña,
tutifruti y natural.
Beneficios propuestos: Elaborados con productos lácteos de alta calidad, variedad de
sabores y presentaciones.
Figura 12. Presentación yogurt Gloria

Adaptado de “web empresarial” por Gloria
Yogurt Laive - Perú
Presentación: 1.8 kg., 1 kg., 340 gr.
Sabores: fresa, durazno, lúcuma, vainilla, guanábana, mango, manzana, piña y
natural.
Beneficios propuestos: Elaborados con productos lácteos de alta calidad, variedad de
sabores y presentaciones.
68
Figura 13. Presentación yogurt Laive
Adaptado de “web empresarial” por Laive
Yogurt Bio Frutado Vakimu - Perú
Presentación: 1.8 kg., 1 kg., 340 gr.
Sabores: lúcuma, fresa, mango, durazno, mora, pina, guanábana y sauco.
Beneficios propuestos: Elaborados con leche 100% fresca, sin colorantes artificiales.
Figura 14. Presentación yogurt Vakimu

Adaptado de “web empresarial” por Vakimu
69
2.2.5. Competidores potenciales barreras de entrada.
Aun cuando no hay actualmente alguna marca que venda kéfir de leche de manera
industrial, somos conscientes de las posibilidades de que aparezca alguna a corta
plazo, sea por una rama más de algún producto de lácteos o probióticos ya
establecido o alguna empresa que importe alguna marca ya desarrollada en otro país.
Consideramos latente el ingreso de nuevos competidores.
70
Capítulo III: Plan estratégico
3.1. Visión y misión de la empresa
3.1.1. Visión.
Ser reconocidos en el Perú como la mejor marca para el cuidado de la salud y una de
las principales marcas en Latinoamérica, a través de la producción y
comercialización de alimentos probióticos. Ofreciendo al mercado de comidas
saludables un probiótico con niveles de vitaminas y minerales más alto de lo que
existe en la actualidad y con una extensa lista de beneficios para la salud de las
personas de cualquier edad; destacando la calidad de nuestro producto.
3.1.2. Misión.
Nuestra empresa se especializa en la producción de kéfir de leche, probiótico con los
más altos niveles de vitaminas y minerales que existe en la industria de derivados
lácteos, cuyo fin es cuidar y mejorar la salud de nuestros consumidores promoviendo
un estilo de vida saludable que, además, ayudará a disminuir los casos de obesidad y
problemas digestivos.
71
3.2. Análisis FODA
Tabla 23.
Análisis FODA
FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)
F1. Precio competitivo en el D1. Poco conocimiento sobre el kéfir
mercado. de leche en el mercado.
………………FACTORES F2. Materia prima natural y D2. Empresa nueva, sin historial
………………INTERNOS altamente nutritiva. financiero, débil imagen de marca.
F3. Kéfir ayuda a combatir D3. No se cuenta con acceso a
problemas digestivos. supermercados desde el inicio de
operaciones.
FACTORES……………………. F4. El producto contiene
EXTERNOS…………………… vitaminas: B1, B2, B6, B12, C, D4. El producto final no cuenta con
D E, etc. También minerales: certificaciones libre de lactosa.
calcio, fosforo, magnesio, etc.
OPORTUNIDADES (O) ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
O1. Sobresaturación del yogur como el 1.- Posicionar la marca como
1.- Generar conciencia de la
probiótico más conocido en el mercado. derivado lácteo sin lactosa,
verdadera concentración de
O2. Proveedores de insumos y facilitando una alternativa al mercado
nutrientes en los productos.
maquinaria con experiencia en el sin nuevas variantes.
F4-O3 (Año 1)
mercado. D2-O1(Año 5)
O3. Tendencia de consumir productos 2.- Desarrollar una estrategia de
2.- Gestionar la certificación de
saludables y naturales. marketing agresiva, destacando
derivados de lácteos sin lactosa, en
sus propiedades nutritivas,
procesos naturalmente obtenidos.
mayores a productos similares.
D4.O3 (Año 4)
F2-O1 (Año 1)
AMENAZAS (A) ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
A1. Presencia de variedad de productos 1.- Ingresar al mercado 1.- Ingreso a nuevos canales de
sustitutos. productos de la misma línea con distribución, nuevos retails o
precios competitivos. módulos en centros comerciales.
A2. Búsqueda de productos económicos
en el sector.
F1-A1 (Año 5) D3-A3 (Año 4)
2.- Diseño de plan de reducción 2.- Buscar generar alianzas con
A3. Concentración clientes potenciales en
de costos, mantener el precio y marcas de productos naturales a fin
grandes retails.
desarrollar la marca. de tener soporte comercial.
A4. Ingreso de nuevos competidores al
mismo nicho. F1-A2(Año 2) D2-A2 (Año 3)
72
3.3. Objetivos
Objetivo General
El objetivo general es introducir nuestro producto satisfactoriamente en el mercado al corto
plazo, logrando posicionarnos como una alternativa saludable y reconocida.
Objetivos específicos
Ventas:
▪ Lograr las ventas necesarias para permitir la rotación de los productos terminados y
estos no se encuentren en almacén. Esto se medirá de manera diaria, semanal y mensual.
▪ Lograr una participación del 6% del mercado en el primer año y mantener luego un
crecimiento del 6% anual (según cifras de crecimiento del sector lácteo).
Finanzas:
▪ Lograr un flujo de caja mensual positivo a partir del tercer año de funcionamiento y
alcanzar un EBIT superior al 5%.
Marketing:
▪ Posicionar la marca entre las 5 de mayor recordación dentro del mercado objetivo de
probióticos al segundo año.
▪ Desarrollar estrategias de marketing para la introducción de nuevos sabores al segundo
año.
Producción:
▪ Alcanzar un 1% de productos finales defectuosos dentro de la producción total al
segundo año.
73
Capítulo IV: Estudio de mercado
4.1. Investigación de mercado
4.1.1. Criterios de segmentación.
Geográfico: Se ha segmentación la población objetivo en las zonas 6 y 7 de Lima
metropolitana, las cuales comprenden los distritos de que presentamos a
continuación:
Tabla 24.
Distribución de la población en las zonas 6 y 7 (en miles)
Dicha información se obtuvo luego de adecuar los cuadros presentados en libro de
resultados definitivos para la provincia de Lima, de autoría del INEI en el año 2018.
Asimismo, hemos podido obtener el total de personas en dichos distritos y el
porcentaje que representan:
74
Tabla 25.
Distribución total de la población objetivo (en miles)
Demográfico: Hemos enfocado nuestro producto tanto a hombres y mujeres que
estén en el rango de edad de 25 a 64 años. Con la información del INEI, se pudo
preparar los siguientes cuadros adecuados a nuestra segmentación:
Tabla 26.
Distribución por edad de la Zona 6 (en miles)
75
Tabla 27.
Distribución por edad de la Zona 7 (en miles)
Con esta información se pudo obtener el total de personas según el rango de edad de
la segmentación definida y también el porcentaje que representa:
Tabla 28.
Total de personas según rango de edad (en miles)
Socioeconómico: A NSE, nos hemos enfocado en los niveles A, B y C siendo estos
representados porcentualmente, según las zonas segmentadas, como se muestra a
continuación:
76
Tabla 29.
Distribución según NSE por zona (en %)
Nota: Adaptado de “Distribución de zonas por NSE 2018” por APEIM
77
4.1.2. Marco muestral.
Nuestro marco muestral está dirigido a hombres y mujeres del nivel socioeconómico A, B y C de los distritos de la zona 6
y 7 de lima metropolitana, con edades de 25 a 64 años. Para el cálculo del tamaño de la muestra estamos considerando los
siguientes datos:
El crecimiento de la población es de 1.01%, según datos del INEI.
La cantidad de persona en la sección demográfica (25 a 64 años) se está representando en porcentaje.
El año cero, es el año 2020
El total de encuestas validas es 100.
Tabla 30.
Cálculo de factores socioeconómico y demográfico

Tabla 31.
Cálculo del mercado potencial y % de cuota de total de encuestas validas
79
4.1.3. Entrevistas a profundidad.
Entrevista a Lic. Nutricionista
Nombre : Thalía Acosta Solano
Profesión : Licenciada en Nutrición Humana
CNP : 6915
Empresa : Nutricionista Thalía Devaki
Fecha de entrevista : 10/04/20
Experiencia : 5 años
Objetivo
Obtener información sobre el aporte nutricional de los ingredientes utilizados en la
elaboración del kéfir de leche.

Recomendaciones sobre los insumos a utilizar
Thalía nos comenta, respecto a los insumos a utilizar, que: “Deben ser lo más
naturales posibles sin contener aditivos para asegurar un adecuado valor nutricional
del producto final”.
Adicional a ello, respecto a la leche, nos especifica que esta debe ser
fresca y pasteurizada para minimizar la contaminación microbiológica y pérdida de
nutrientes.
En cuanto a la pulpa de fruta, recomienda que esta no lleve azúcar
añadida en su elaboración y que esta lleve una adecuada manipulación para cuidar la
higiene.
Además, añadió que, “de requerir un edulcorante, la estevia sería la
alternativa más natural, esta debe ser añadida en su forma de polvo para que así no
altere el producto final”. Thalía también nos aconseja que usemos estevia pura y que
no contenga otros edulcorantes ni aditivos como la malto dextrina en su
composición.
Valor nutricional del kéfir (producto)
Thalía indica que el kéfir de leche es una bebida de bajas calorías, que aporta
proteínas, calcio y su principal aporte son las bacterias probióticas.
Añade que, en comparación con el yogur, este producto además de las
bacterias probióticas lleva levaduras que también son beneficiosas para la salud.
81
Menciono también que de todos los yogures comerciales que se
encuentran en los supermercados, no todos llevan cepas probióticas o las tienen en
mínima cantidad.
Beneficios del kéfir para la salud
Menciona que, gracias a su aporte de bacterias probióticas, el kéfir de leche mejora el
tránsito intestinal ayudando a las personas que sufren de estreñimiento. Además,
restablece el equilibrio del microbiota intestinal, fortaleciendo así el sistema
inmunológico, ya que, también tiene en sus componentes biotina y ácido fólico.
Tiempo de vida y conservación
Sobre el tiempo de vida, Thalía nos menciona que depende del tipo de aditivo que se
utilizara en el producto final, añade que según el codex alimentarius esta línea de
productos no debería llevar conservantes, lo permitido es que puedan llevar aditivos
estabilizantes que también alargan el tiempo de vida útil del producto.
Sobre la conservación del producto, recomienda que sea envasado en
vidrio y que mantenga una adecuada cadena de frio, respetando una temperatura no
mayor a 6 grados centígrados.
Recomendaciones sobre el consumo del producto
En relación con el consumo del producto, es recomendable para todas las edades,
incluyendo niños mayores a 1 año. Este producto se puede consumir en desayunos o
como snacks y se le puede añadir diferentes tipos de fruta y cereales naturales.
82
Entrevista a docente universitario
Nombre : Ernesto Ramírez Castillo
Correo electrónico : ramirezcastilloe@gmail.com
Página web : www.elprofe-sabe.blogspot.com
Profesión : Ingeniero de Alimentos
Cargo : Docente
Empresa : ULCB (Universidad Le Cordón Bleu)
Objetivo
Obtener información sobre probióticos en general, para conocer cuál es su consumo
promedio de las personas, así como su importancia en una dieta balanceada y los
benéficos que tiene.
83
Consumo de productos probióticos
Ernesto nos comenta que, los probióticos (junto a los prebióticos) son muy
beneficiosos para la buena salud del sistema digestivo y para la correcta asimilación
de los nutrientes. Por tanto, su consumo frecuente significara un apoyo sustancial
para todo nuestro organismo.
La importancia de los probióticos en una dieta saludable
Sobre su importancia en la dieta, Ernesto nos comenta que los probióticos si son
necesarios, sin embargo, no indispensables. Hay investigaciones que demuestran que
una dieta rica en prebióticos puede ser beneficiosa para el desarrollo de los
probióticos en el intestino.
Edad recomendable para consumir probióticos
Ernesto nos comenta que, es muy probable que en la niñez se consuma mayor
cantidad de probióticos, ya que, es donde se respeta mucho más el desayuno (hora en
la que más derivados lácteos se consume), sin embargo, no existe una edad específica
para consumirlos
Múltiples opciones para consumir probióticos
Existen muchas formas en las que se puede acompañar el kéfir de leche, Ernesto nos
recomienda combinarlo con fibra vegetal (cereales integrales) ricos en prebióticos
que sirven de nutrientes a los probióticos. De esta forma los beneficios se
maximizan.
84
Disponibilidad de mercado
mismo. En referencia al yogur griego, que se asemeja en sabor del kéfir natural,
agrega: “el yogur griego ha encajado muy bien en el mercado” asimismo, nos
comenta también que: “si sumamos a esto que los ‘yogures bebibles’ son más un
refresco con elevados porcentajes de azúcar, entones la opción que proponen podría
ser una excelente elección en cuanto a la gama de probióticos.
Recomendaciones adicionales
Ernesto recomienda, que se hable de las cepas que se usan en su elaboración y sus
ventajas sobre el yogur comercial.
85
Entrevista a emprendedor de macerados de Pisco
Nombre : Carlo Elespuru Mickle
Profesión : Comunicador
Empresa : Efecto singular SAC
Marca : La Domadora
Objetivo
Obtener información real de un emprendedor para iniciar un negocio nuevo. Conocer
técnicas de búsqueda y negociación con proveedores, marketing y publicidad de la
marca y financiamiento e inversión inicial.
86
Recomendaciones para iniciar un proyecto de negocio
Para responder esta pregunta, Carlos nos consulta si ya tenemos definido el producto,
su ventaja diferencial y nuestro mercado objetivo, ya que, para él su principal
recomendación es, “no desanimarse en el camino, no decaer si las cosas no sales bien
al inicio”. Nos comenta que debemos ser pacientes para poder ver los resultados y
siempre monitorear el producto y la competencia. Asimismo, indica que debemos
proyectar bien los tiempos, tanto de inversión como de retorno, ya que, “por
momentos los números en tu contabilidad serán rojos, pero i tu proyección es buena,
todo so volverá azul rápidamente”.
Recomendaciones con los proveedores
Carlos nos comenta que toda su búsqueda de proveedores fue por internet. Luego
llamaba, pactaba una cita, cerraban el trato y los negocios iniciaban. Por otro lado,
recomienda no solo tener un proveedor sino al menos dos o tres, ya que, así podrán
cubrirse en caso de alguna eventualidad. Nos cuenta que una vez tuvo un pedido
grande y su proveedor de botellas de vidrio y tapas, Solemsac, no puedo abastárselos
por quedarse sin stock y tuvieron que buscar un proveedor de reemplazo para cubrir
dicho pedido. Asimismo, no es necesario proveedores de renombre, pero sí que
hagan un buen trabajo, sus etiquetas, por ejemplo, las imprime cerca al cruce de Av.
Abancay con Puno. Y son de muy buena calidad, no se destiñen, ni despegan del
envase.
87
Recomendaciones de financiamiento
En este punto Carlos nos comenta que ellos tuvieron un capital propio y cuando
nació la idea, decidieron invertirlo todo en su negocio. “Mi política es que el capital
más barato es el propio” nos comenta. Siempre puedes apostar que te ira bien, pero
uno no sabe lo que puede pasar en el camino. Asimismo, indica que de ser necesario
financiarse optaría en primera instancia con un familiar cercano y de confianza,
siempre con la consigna de que se crea un compromiso de pago que debe respetarse
ante todo y no se tiene un familiar iría al banco, el compromiso es el mismo y aún
más importante saber proyectar sus ingresos y futuros pagos, ya que, crearas un
historial crediticio como empresa, lo cual podría ser de mucha utilidad más adelante
en caso se quiera expandir el negocio.
Recomendaciones de marketing/publicidad
Carlos nos comenta que podemos tener todas las RRSS para hacer nuestro producto
más conocido y tener un contacto más directo y dinámico con el público. Sin
embargo, está seguro de que la mejor publicidad es “la de boca”. En la que un
consumidor habitual le recomiende a otra persona el producto.
Por otro lado, nos recomienda asociarnos con otras marcas no solo del rubro lácteos
sino también de otros rubros con un público objetivo igual o similar del perfil que
apuntamos (persona fitness con gusto de comida saludable), para así sacar
promociones o packs que sean más llamativos y permitan introducir el producto al
mercado.
88
4.1.4. Focus Group.
Se realizaron 3 Focus Group, los cuales fueron grabados en audio y video, a
continuación, detallaremos la información para cada uno en las siguientes fichas
técnicas:
Datos Focus Group N° 1
Fecha 10/04/2019
N° de Participantes 8
Género de los participantes Femenino y masculino
Lugar San Isidro - Lima
Edades de los participantes 20 – 62 años
NSE de los participantes A, B y C
Distritos de los participantes Zona 6 y 7 (APEIM)
Conocer el perfil del cliente potencial
Saber la preferencias y características que
considerar importantes al adquirir un producto
similar al kéfir de leche

Objetivos Identificar el nivel de aceptación de la idea del
negocio y del producto.
Duración 40 minutos
89
Datos de asistentes:
Nombre Género Edad Distrito
Carlos Díaz Andrade Masculino 62 San Isidro
Liliana Durand Femenino 57 San Isidro
Espinoza
Judith Durand Espinoza Femenino 60 San Borja
Gustavo Armijo Masculino 62 San Borja
Cevallos
Gabriel Díaz Durand Masculino 25 San Isidro
Jonathan Armijo Masculino 34 Jesús María
Durand
Fátima Armijo Durand Femenino 20 San Borja
Adrián Armijo Durand Masculino 22 San Borja
Conclusiones:
Perfil del consumidor:
▪ Todos los participantes consumen yogur de manera regular.
▪ Los participantes consideran el yogur como un complemento importante en una
dieta balanceada y buscan llevar una vida saludable.
▪ Adquieren los productos en bodegas, minimarkets y supermercados.
▪ Las marcas que más suelen consumir son Gloria, Laive y Danlac.
90
▪ Normalmente pagan de 5 a 10 soles por el producto adquirido.
▪ El factor de mayor peso al elegir que comprar se debe a la marca y el sabor.
▪ El factor que menos aceptan los participantes es el exceso de azúcar en los
yogures comerciales.
Validación del producto:
▪ Al realizar la presentación del producto mostraron gran interés, ya que casi todos
no habían escuchado o probado sobre el kéfir antes.
▪ Con respecto a nuestro producto, les atrae más la presentación y el sabor.
▪ Estarían dispuestos a pagar un precio mayor por un producto con mejores
características y más saludable.
▪ Consideran que los sabores comunes son más atractivos, pero estarían dispuestos
a consumir nuevos sabores.
▪ Con respecto al envase, todos prefieren el vidrio por ser eco amigable y tener usos
futuros luego del consumo.
91
Asistentes FG 1:
92
Fecha 12/04/2019
Lugar La Molina - Lima

Objetivos Identificar el nivel de aceptación de la idea del
93
Datos de Asistentes
Candy Adolfo Paucar Femenino 35 San Isidro
Julissa Valenzuela Gamarra Femenino 27 San Borja
Kevin Junco Toledo Masculino 32 La Molina
Jossymar Flores Espinoza Masculino 30 San Miguel
Alejandra Amasifuen Solorzano Femenino 28 Pueblo Libre
Lorena Cruzado Salas Femenino 31 La Molina
Conclusiones
Perfil del Consumidor
▪ Los participantes suelen consumir probióticos durante la semana en horario
laboral.
▪ Los participantes tienen trabajos de campo, por tal motivo acostumbrar a tener
una vida saludable y deportiva.
▪ Los participantes prefieren el yogurt o probiótico natural con menos químicos.
▪ Los participantes adquieren su producto en Supermercados, Minimarkets y
Bodegas.
▪ Los participantes consideran que el sabor es un punto importante.
▪ Los participantes creen que se ve más higiénico los productos en envase de vidrio.
▪ Los participantes, suelen comprar el yogurt o probiótico en tamaños de medio
litro si se encuentran en la calle, pero para el domicilio compran de 1 litro.
94
Validación del Producto:
• Al momento de presentar el producto, sólo 1 de los participantes había escuchado
acerca del kéfir de manera artesanal, los otros 5 les pareció muy interesante y
demostraron interés por conocer este nuevo producto.
• El nombre del producto les parece muy llamativo y fácil de recordar.
• El envase de vidrio les parece eco amigable, aparte de después del consumo lo
pueden reutilizar.
• Los tamaños tuvieron aceptación debido que compran en tamaño pequeño para un
apetitivo en el trabajo, y el grande para el día a día en su domicilio.
• Concluyeron que es un producto innovador debido que no habían probado antes
kéfir y sobre todo lo sabores de arándanos con fresa.
95
Asistentes FG2:
96
Fecha 18/04/2019
Lugar Miraflores - Lima

Objetivos
Identificar el nivel de aceptación de la idea del
97
Datos de asistentes
Rosa Bonilla Femenino 40 Miraflores
Deborah Lerner Femenino 32 Miraflores
Natalia Pacora Ramírez Femenino 25 San Borja
María Claudia Tang Femenino 25 San Borja
Rinaldo Montalvo Masculino 32 San Miguel
García
98
Conclusiones:
Perfil del consumidor:
▪ Todos los participantes consumen yogur o algún probiótico de manera regular.
▪ Los participantes consideran el consumo de yogur como algo importante para
mejorar su salud intestinal.
▪ Normalmente adquieren sus productos en bodegas, minimarkets y supermercados.
▪ Las marcas que más suelen consumir son Gloria, Laive y Danlac.
▪ La característica principal que buscan al adquirir estos productos es buen sabor
sin que se sienta artificial.
▪ El factor que menos aceptan los participantes es el exceso de azúcar en los
yogures comerciales.
Validación del producto:
▪ Al realizar la presentación del producto mostraron gran interés en conocer más
sobre el producto gracias a sus propiedades adicionales al yogur regular.
▪ Les atrae la presentación por ser más eco amigable que las clásicas botellas de
plástico.
▪ Consideran que los sabores comunes son más atractivos, pero estarían dispuestos
a consumir nuevos sabores.
▪ Si bien piensan que el precio elevado, si estarían dispuestos a adquirirlo por
considerarlo mejor que los yogures regulares.
99
Asistentes FG3:
100
4.1.5. Encuestas.
4.1.5.1. Formato de encuesta.
Sección I: Filtros generales
1.- ¿Qué edad tiene usted?

25 - 34 años
35 - 44 años
45 - 54 años
55 - 64 años
Otros (fin de la encuesta)
2.- Sexo:
Hombre
Mujer
3.- ¿Cuál es su estado civil?

Soltero
Casado
Viudo
Divorciado
4.- ¿Cuál es el rango de su nivel de ingresos promedio mensual?

De S/ 1500 - S/ 3000
De S/ 3001 - S/ 10,000
De S/ 10,001 a más
101
5.- ¿En qué distrito vive?
La molina
Surco
San Isidro
San Borja
Miraflores
Jesús María
Pueblo Libre
Lince
San Miguel
Magdalena del Mar
Otros (Fin de la Encuesta)
Sección II: Perfil del consumidor
6. ¿Ud. Consume probióticos (yogures)?

Si
No (fin de la encuesta)
7. ¿Ud. Estaría dispuesto a consumir un nuevo probiótico natural?

Si
No
8. ¿Qué marcas de probióticos (yogures) consume?

Gloria
Laive
Yoleit
Danlac
Milkito
102
9. De las marcas que Ud. consume, ¿Cuáles son los atributos que valora en la marca
de su preferencia?
Marca
Sabor
Precio
Valor Nutricional
Natural
10. ¿Dónde suele adquirir el probiótico (yogur) de su preferencia?

Bodega
Minimarkets
Tienda por Conveniencia
Supermercados
Tiendas Naturistas
11. ¿En qué estaciones del año considera Ud. que consume con mayor frecuencia su
probiótico (yogur)?
Verano
Primavera
Invierno
Otoño
Todo el Año
12. ¿Con que frecuencia Ud. consume probióticos (yogures)?

Diaria
Interdiaria
Semanal
Quincenal
Mensual
103
Sección III: Validación del producto
13. ¿Cuántas botellas de probióticos (yogurt) aproximadamente consume

mensualmente?
1 botella
2 botellas
3 botellas
4 botellas
14. ¿Cuál es la presentación de probióticos (yogurt) que consume?

200 gr
500 gr
1 kg
2 kg
15. ¿Cuánto suele pagar por la botella de su probiótico (1kg)?

De S/. 4.00 a S/ 6.00
De S/. 6.01 a S/ 8.00
De S/. 8.10 a S/ 10.00
De S/ 10.10 a S/ 12.00
16. Qué tipo de envase es de su preferencia?

Vidrio
Plástico
Tetrapak
17. ¿Estaría usted dispuesto a consumir kéfir de leche?

Si
No
104
18. ¿De las alternativas que señalamos, qué presentación de kéfir de leche
consumiría?
200 gr
900 gr
19. Respecto a su preferencia, ¿qué sabor de kéfir de leche le gustaría

Natural
Fresa - Arándanos
Aguaymanto - Durazno
20. ¿Cuántas botellas de Kéfir de leche consumiría al mes (1kg)?

1 botella
2 botellas
3 botellas
4 botellas
21. ¿Hasta cuánto estaría dispuesto a pagar por una botella de Kéfir de leche de
200gr?
De S/ 1.50 a S/ 2.50
De S/ 2.60 a S/ 3.50
De S/ 3.60 a S/ 4.50
De S/ 4.60 a S/ 5.50
900gr?
De S/ 6.00 a S/ 7.50
De S/ 7.60 a S/ 9.00
De S/ 9.10 a S/ 10.50
De S/ 10.60 a S/ 12.00
105
23. ¿Qué características más importantes debería tener el kéfir de Leche?
Sabor
Valor Nutricional
Endulzado Naturalmente
Precio
24. ¿En qué estaciones del año considera Ud. que consumiría con mayor frecuencia
el Kéfir de leche?
Verano
Primavera
Invierno
Otoño
Todo el Año
25. ¿Dónde le gustaría encontrar nuestro Kéfir de Leche?

Bodega
Minimarkets
Tiendas Por Conveniencia
Supermercados
Tiendas Naturistas
26. ¿Por qué medios de comunicación le gustarían enterarse de nuestro producto?

Redes Sociales
Páginas Web
Radio
Televisión
Paneles Publicitarios
Revistas
106
27. ¿Por cuál de estas promociones usted optaría?
Descuentos
Vale de Consumos
Merchandaising
28. ¿En cuanto al empaque, ¿qué tan de acuerdo está usted con el uso de vidrio?
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Ni acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
107
9.1.5.2. Resultados de la encuesta.
1. ¿Qué edad tiene usted?
25-34 años 81 59.60%
35 - 44 años 28 20.60%
45 - 54 años 13 9.60%
55 - 64 años 9 6.60%
Otros (fin de la encuesta) 5 3.60%
Total 136 100.00%
Análisis:
Se observa en el gráfico con respecto a las edades que el 59.60% de los encuestados
tienen entre 25 a 34 años, el 20.60% tienen de 35 a 44 años, el 9.60% tienen de 45 a 54 años, el
6.60% tienen entre 55 a 64 años y el 3.60% corresponden a otras edades. La mayor parte de los
encuestados se encuentra entre el rango de 25 (59,60%) a 44 años (20,60%)
108
2. Sexo:
Hombre 63 48.10%
Mujer 68 51.90%
Total 131 100.00%
Análisis:
Se observa en el gráfico con respecto al sexo que el 51.90% de encuestados son mujeres y
el 48.10% son hombres.
3. ¿Cuál es su estado civil?
Soltero 96 73.50%
Casado 30 22.70%
Viudo 5 3.80%
Divorciado 0 0.00%
Total 131 100.00%
Análisis:
Se observa en el gráfico con respecto al estado civil que el 73.50% de encuestados son
solteros, el 22.70% son casados, el 3.80% viudos y el 0% son divorciados.
109
4. ¿Cuál es el rango de su nivel de ingresos promedio mensual?
De S/ 1500 - S/ 3000 43 32.80%
De S/ 3001 - S/ 10,000 61 46.60%
De S/ 10,001 a más 20 15.30%
Otros (fin de la encuesta) 7 5.30%
Total 131 100.000%
Análisis:
Se observa en el gráfico con respecto al ingreso promedio mensual el resultado más
significativo es del 46.60% los encuestados ganan entre S/ 3001 y S/ 10 000, el 32.80% ganan
entre S/ 1500 a S/ 3000, el 15.30% ganan entre S/ 10 001 a más y el 5.30% tienen otros sueldos.
110
5. ¿En qué distrito vive?
La molina 15 12.10%
Surco 30 24.19%
San isidro 5 4.03%
San Borja 10 8.06%
Miraflores 8 6.45%
Jesús maría 6 4.84%
Pueblo libre 6 4.84%
Lince 4 3.23%
San miguel 11 8.87%
Magdalena del mar 5 4.03%
Otros (Fin de la Encuesta) 24 19.35%
Total 124 100.00%
Análisis:
Vemos que el 19,35% de los encuestados viven en distritos que no pertenecen a la zona 6
y 7, el 12,10% viven en la Molina , el 24.19% viven en Surco, el 4.03% viven en San Isidro, el
8.06% viven San Borja, el 6.45% viven en Miraflores, el 4.84% viven en Jesús María, el 8.84%
viven en Pueblo Libre, el 3.23% viven en Lince, el 8.87% viven en San Miguel, el 4.03% viven
en Magdalena del Mar, esto nos ayuda a enfocarnos en nuestro público objetivo.
111
Si 89 89.0%
No (fin de la encuesta) 11 11.0%
Total 100 100.00%
Análisis:
La grafica muestra que el 89% de encuestados consumen probióticos y el 11% no
consume probióticos.
Si 83 93.80%
No 6 6.20%
Total 89 100.00%
Análisis:
La grafica muestra que el 93.80% de encuestados estaría dispuesto a consumir un nuevo
probiótico natural y el 6.20% No estaría dispuesto a consumir un nuevo probiótico natural, Este
resultado nos ayudará para poder saber si estarían dispuestas a consumir nuestro producto.
112
Gloria 39 46.9%
Laive 22 27.10%
Yoleit 6 7.29%
Danlac 13 15.60%
Milkito 3 3.11%
Total 83 100.00%
Análisis:
Se observa en el gráfico con respecto a las marcas de probióticos, que el 46.90% de
encuestados consumen yogurt Gloria, el 27.10% consumen yogurt Laive, el 15.60% consumen
yogur Danlac, el 7.29% consumen yogur Yoleit, el 3.11% consumen Yogur Milkito.
113
9. ¿De las marcas que Ud. consume, ¿Cuáles son los atributos que valora en la marca de su
preferencia?
Marca 6 7.3%
Sabor 37 44.8%
Precio 5 6.3%
Valor Nutricional 22 26.0%
Natural 13 15.6%
Total 83 100.00%
Análisis:
La grafica nos muestra que el 44.80% de encuetados prefieren como atributo en los
probióticos el sabor, el 26.00% prefieren el valor nutricional, el 15.60% lo prefieren natural, el
7.30% prefieren la marca y el 6.30% prefieren el precio.
114
10. ¿Dónde suele adquirir el probiótico (yogurt) de su preferencia?
Bodega 12 14.60%
Minimarkets 17 20.84%
Tienda por Conveniencia 1 1.00%
Supermercados 49 59.40%
Tiendas Naturistas 3 4.16%
Total 83 100.00%
Análisis:
La grafica nos muestra que el 59.40% de encuestados compra su probiótico en
Supermercados, el 20.84% en Minimarkets el 14.60% en Bodegas, el 4.16% en tiendas
naturistas, y el 1.00% en tiendas por conveniencia.
De acuerdo con estas preguntas será primordial asociarnos para colocar nuestros productos en
Supermercados. Asimismo, tener presencia en minimarkets, bodegas mediante módulos de venta
o realizar alianzas para colocar nuestros productos en estos canales.
115
11. ¿En qué estaciones del año considera Ud. que consume con mayor frecuencia su probiótico
(yogurt)?
Verano 29 35.42%
Primavera 3 3.13%
Invierno 2 2.08%
Otoño 1 1.04%
Todo el Año 48 58.33%
Total 83 100.00%
Análisis:
Se observa en el gráfico con respecto a la frecuencia de estaciones del año que consume
su probiótico, que el 58.33% de encuestados consume su probiótico todo el año, el 35.42% en
verano, el 3.13% en primavera, el 2.08% en invierno y el 1.04% en otoño.
116
Diaria 17 20.60%
Interdiaria 27 32.00%
Semanal 22 26.80%
Quincenal 9 11.30%
Mensual 8 9.30%
Total 83 100.00%
Análisis.
La grafica nos muestra que el 32% de encuestados consumen su probiótico interdiaria, el
26.80% semanal, el 20.60% diario, el 11.30% quincenal, y el 9.30% mensual
117
13. ¿Cuántas botellas de probióticos (yogurt) aproximadamente consume mensualmente?
1 botella 15 18.60%
2 botellas 31 37.10%
Total 83 100.0%
Análisis.
La grafica nos muestra que el 37.10% de encuestados consumen aproximadamente 2
botellas de probióticos mensualmente, el 24.70% consume 4 botellas, el 19.60% consumen 3
botellas y el 18.60% consumen 1 botella mensualmente.
118
200 gr 10 12.40%
500 gr 15 17.50%
1 kg 50 60.80%
2 kg 8 9.30%
Total 83 100.00%
Análisis.
La grafica nos muestra que el 60.80% de encuestados consume el probiótico en
presentación de 1 kg, el 17.50% en presentación de 500 gr, el 12.40% en presentación de 200 gr
y el 9.30% en presentación de 2 kg.
119
De S/. 4.00 a S/ 6.00 27 32.00%
De S/. 6.01 a S/ 8.00 34 41.20%
De S/. 8.10 a S/ 10.00 16 19.60%
De S/ 10.10 a S/ 12.00 6 7.20%
Total 83 100.00%
Análisis.
La grafica nos muestra que el 41.20% de encuestados suelen pagar por la botella de 1 kg
de S/ 6.01 a S/ 8.00, el 32% suele pagar de S/ 4.00 a S/ 6.00, el 19.60% suele pagar de S/ 8.10 a
S/ 10.00 y el 7.20% suele pagar de S/ 10.10 a S/ 12.00.
120
Vidrio 33 39.20%
plástico 43 51.50%
Tetrapak 8 9.30%
Total 83 100.00%
Análisis.
La grafica nos muestra que 51.50% de encuestados prefieren el envase de plástico, el
39.20% prefieren el envase de vidrio y el 9.30% el envase Tetrapak.
17. ¿Estaría usted dispuesto a consumir Kéfir de leche?
Si 79 94.80%
No 4 5.20%
Total 83 100.00%
Análisis.
La grafica nos muestra que el 94.80% de encuestados Si consumiría Kéfir de Leche y el
5.20% No consumiría Kéfir de Leche
121
18. ¿De las alternativas que señalamos, qué presentación de kéfir de leche consumiría?
200 gr 48.50%
900 gr 51.50%
Total 100.00%
Análisis:
Se observa en el grafico la presentación de kéfir de Leche que consumen los encuestados
el 51,50% consumiría la presentación de 900gr y el 48,50% consumiría la presentación de 200gr.
19. ¿Respecto a su preferencia, qué sabor de Leche de kéfir le gustaría?
Natural 13.40%
Fresa - arándanos 73.20%
Aguaymanto - Durazno 13.40%
Total 100.00%
Análisis:
Se observa en el gráfico con respecto al Sabor de Leche de kéfir, el 73,20% prefiere el
sabor fresa – arándanos, el 13,40% de los encuestados prefieren el sabor natural y el 13,40%
prefieren el Aguaymanto - Durazno.
122
20. ¿Cuántas botellas de kéfir de Leche consumiría al mes (1kg)?
1 botella 33.00%
2 botellas 30.90%
3 botellas 21.60%
4 botellas 14.50%
Total 100.00%
Análisis:
El grafico nos muestra que el 33% de encuestados consumiría 1 botella al mes, 30,90%
consumiría 2 botellas al mes, el 21,60% consumiría 3 botellas al mes y el 14,50% consumiría 4
botellas al mes.
123
21. ¿Hasta cuánto estaría dispuesto a pagar por una botella de Leche de kéfir de 200gr?
De S/ 1.50 a S/ 2.50 29.70%
De S/ 2.60 a S/ 3.50 27.30%
De S/ 3.60 a S/ 4.50 25.40%
De S/ 4.60 a S/ 5.50 17.60%
Total 100.00%
Análisis:
La grafica nos muestra que el 29,70% de encuestados estaría dispuesto a pagar por una
botella de 200 gr de S/ 1.50 a S/ 2.50 soles, el 27,30% estarían dispuestos a pagar de S/ 2.60 a S/
3.50 soles, el 25,40% estarían dispuestos a pagar S/ 3.60 a S/ 4.50 soles y el 17,60% estarían
dispuestos a pagar de S/ 4.60 a S/ 5.50 soles, estos datos los tomaremos en cuenta a la hora de
evaluar los posibles precios de nuestro producto.
124
22. ¿Hasta cuánto estaría dispuesto a pagar por una botella de Leche de kéfir de 900gr?
De S/ 6.00 a S/ 7.50 29.20%
De S/ 7.60 a S/ 9.00 28.00%
De S/ 9.10 a S/ 10.50 26.50%
De S/ 10.60 a S/ 12.00 16.30%
Total 100.00%
Análisis:
La grafica nos muestra que el 29,20% de encuestados estaría dispuesto a pagar por la
botella de 900 gr de S/ 6.00 a S/ 7.50 soles, el 28,00% estarían dispuestos a pagar de S/ 7.60 a S/
9.00 soles, el 26,50% estarían dispuestos a pagar S/ S/ 9.10 a S/ 10.50 soles y el 16,30% estarían
dispuestos a pagar de S/ 10.60 a S/ 12.00 soles, , estos datos los tomaremos en cuenta a la hora
de evaluar los posibles precios de nuestro producto.
125
Sabor 44.30%
Valor Nutricional 42.30%
Endulzado Naturalmente 13.40%
Precio 0.00%
Total 100.00%
Análisis:
Se observa en el gráfico con respecto a las características más importantes debería que
tener el kéfir de leche, que el 44,30% de los encuestados lo consideran importante el sabor, el
42,30% lo considera importante el valor nutricional, el 13,40% consideran importante el
Endulzado Naturalmente y el 0% consideran importante el precio.
126
24. ¿En qué estaciones del año considera Ud. que consumiría con mayor frecuencia el kéfir de
leche?
Verano 32.00%
Primavera 3.10%
Invierno 1.00%
Otoño 0.00%
Todo el Año 63.90%
Total 100.00%
Análisis:
De acuerdo con lo observado el 63,90% lo consumiría todo el año, el 32,00% de las
personas consumiría con mayor frecuencia el kéfir de leche en verano, el 3,10% lo consumiría en
primavera, el 1,00% lo consumiría en invierno, el 0.00% lo consumiría en otoño. Esto nos
ayudará a saber en qué periodos reforzar nuestra publicidad, así también crear promociones o
descuentos para poder estimular a nuestros posibles clientes potenciales.
127
25. ¿Dónde le gustaría encontrar nuestro kéfir de Leche?
Bodega 22.70%
Minimarkets 28.70%
Tiendas Por Conveniencia 14.10%
Supermercados 32.50%
Tiendas Naturistas 2.00%
Total 100.00%
Análisis:
Se observa en el grafico que el 32,50% de los encuestados le gustaría encontrar nuestro
producto en Supermercados, el 28.70% en Minimarkets, el 22.70% en bodegas, el 14,10% en
Tiendas Por Conveniencia, y el 2,00% en Tiendas Naturistas. Estos resultados son muy
importantes ya que al saber cuál de los canales tiene mayor acogida podremos armar estrategias
para captar más clientes.
128
Redes Sociales 75.30%
Páginas Web 5.20%
Radio 0.00%
Televisión 15.50%
Paneles Publicitarios 3.00%
Revistas 1.00%
Total 100.00%
Análisis:
La grafica nos muestra que 75,30% de las personas encuestadas prefieren enterarse de
nuestros productos a través de las redes sociales, el 15,50% a través de Televisión, el 5,20% a
través de Páginas Web, el 3,00% a través de paneles publicitarios y el 1,00% a través de revistas
y el 0,00% a través de radio, , Esto nos ayudará porque nos enfocaremos en hacer la publicidad a
través de redes sociales brindando novedosas y avisos publicitaros por TV y así lograr mayor
acogida de nuestro público objetivo.
129
Descuentos 70.10%
Vale de Consumos 14.40%
Merchandaising 15.50%
Total 100.00%
Análisis:
La grafica nos muestra que el 70,10% de los encuestados optaría por las promociones de
descuento, el 15,50% en Merchandaising y el 14,40% en vale de consumos, Estos resultados son
muy importantes ya que al saber cuál de las promociones tiene mayor acogida, de estar forma
podremos armar estrategias para captar más clientes.
130
Totalmente de acuerdo 52.60%
De acuerdo 23.70%
Ni acuerdo ni en desacuerdo 12.40%
En desacuerdo 8.20%
Totalmente en desacuerdo 3.10%
Total 100.00%
Análisis:
El grafico nos muestra que tan de acuerdo están los encuestados con el uso de vidrio, el
52,60% de los encuestados están Totalmente de acuerdo, el 23,70% indican estar De acuerdo, el
12,40% indican estar Ni acuerdo ni en desacuerdo, el 8,20% indican estar en desacuerdo y el
3,10% Totalmente en desacuerdo. Aquí observamos que hay un grupo importante que está
totalmente de acuerdo para el uso de vidrio.
131
4.2. Demanda y oferta
4.2.1. Estimación del mercado potencial.
Nuestro mercado potencial está compuesto por el conjunto de personas que cumplen
los criterios de segmentación sociodemográficos que hemos definido y que, además,
muestran interesen en nuestro producto. Asimismo, conociendo la población del año
cero (2020), identificada en el marco muestral y, teniendo en cuenta el porcentaje de
crecimiento anual de la población, calcularemos el mercado potencial para los años 1
a 5, en base a la siguiente proyección estimada:
Tabla 32.
Cálculo del mercado potencial Año 1 (2021)
132
Tabla 33.
Tabla 34.
Tabla 35.
133
Tabla 36.
Tabla 37.
Resumen de resultados del mercado potencial por año
134
4.2.2. Estimación del mercado disponible.
El mercado disponible es una parte del mercado potencial y lo conforma el conjunto
de consumidores que tienen interés, acceso e intención de compra de nuestro
producto, ya que, actualmente consumen un producto similar de la competencia.
Para el cálculo del mercado disponible, nos apoyaremos en las respuestas
de las siguientes preguntas de la encuesta realizada:
Tabla 38.
Cálculo del mercado disponible
135
4.2.3. Estimación del mercado efectivo.
El mercado efectivo es una parte del mercado disponible y lo conforma el conjunto
de consumidores con interés, acceso, intención de compra y que, además, está
dispuesto a pagar el precio de nuestro producto.
Para el cálculo del mercado efectivo, nos apoyaremos en las respuestas
de las siguientes preguntas de la encuesta realizada:
Aplicando la siguiente formula, vamos a encontrar el mercado efectivo para cada
presentación que estamos definiendo:
M. efectivo = M. disponible * factor compra * factor presentación * factor precio
136
Tabla 39.
Cálculo de mercado efectivo para Kéfir de leche en su presentación de 200 gr.
Tabla 40.
Cálculo de mercado efectivo para Kéfir de leche en su presentación de 900 gr.
Tabla 41.
Resumen de resultados del mercado efectivo
137
4.2.4. Estimación del mercado objetivo.
El mercado objetivo es una parte del mercado efectivo y lo conforma el conjunto de
consumidores al cual nos dirigimos como empresa.
Para el cálculo del mercado objetivo, nos apoyaremos en la respuesta de
la siguiente pregunta de la encuesta realizada:
De esta información, tomaremos en cuenta el 40% de Danlac, ya que, es el producto
que más se parece a nuestro kéfir de leche y nos enfocaremos solo en la zona 6 y 7 de
lima metropolitana. Por tanto, el factor del mercado objetivo será: 8%
Por otro lado, Valdivia et al. (2018) en su tesis para el grupo Gloria,
concluyen que la tasa de crecimiento del sector lácteo es de 5.91% anual.
Con esto dos datos calcularemos la tasa de mercado objetivo proyectado para el año
1 al 5 (2021 al 2025):
Tabla 42.
Cálculo de tasa de mercado objetivo
2021 2022 2023 2024 2025
Tasas de mercado objetivo 8,00% 8,473% 8,974% 9,504% 10,066%
138
En base a la tasa de mercado objetivo obtenida y el marcado efectivo obtenido en el
punto anterior, hallaremos el mercado objetivo total por año según presentación:
Tabla 43.
Cálculo del mercado objetivo por año
2021 2022 2023 2024 2025
MO en personas que quieren comprar leche Kefir 200 gr8.584 9.182 9.822 10.506 11.238
MO en personas que quieren comprar leche kefir 900 gr9.072 9.704 10.381 11.104 11.878
Total mercado objetivo en personas 17.656 18.886 20.202 21.610 23.117
4.2.5. Frecuencia de compra.
La frecuencia de compra está referida al número de veces que un consumidor
compraría nuestro kéfir de leche en un año
Para el cálculo de la frecuencia de compra, nos apoyaremos en la
respuesta de la siguiente pregunta de la encuesta realizada:
Con dicha información calcularemos el ponderado de consumo mensual y anual por
persona:
139
Tabla 44.
Cálculo del factor de frecuencia de compra
4.2.6. Cuantificación anual de la demanda.
La cuantificación de la demanda hace referencia a la cantidad de productos que los
consumidores demandarían según el mercado objetivo y la frecuencia de compra,
dándonos como resultado los siguientes valores para cada tipo de presentación:
Tabla 45.
Cálculo de la demanda por presentación
Presentación 2021 2022 2023 2024 2025
leche Kefir 200 gr 128.961 137.946 147.560 157.847 168.847
leche kefir 900 gr 136.300 145.798 155.961 166.827 178.456
Total unidades a distribuir 265.261 283.744 303.521 324.674 347.303
Para calcular la cuantificación de la demanda por sabor y presentación, nos
apoyaremos en la respuesta de la siguiente pregunta de la encuesta realizada:
140
Con los de datos redistribuidos, el producto que obtendremos será la demanda total
de nuestro kéfir de leche (proyectada a 5 años):
Tabla 46.
Cálculo de la demanda por presentación y sabor
2021 2022 2023 2024 2025
leche Kefir 200 gr Natural 19.955 21.345 22.833 24.424 26.126
leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos109.006 116.601 124.727 133.423 142.721
leche kefir 900 gr Natural 21.090 22.560 24.133 25.814 27.613
leche kefir 900 gr Fresa arándanos 115.210 123.238 131.828 141.013 150.843
Unidades a distribuir 265.261 283.744 303.521 324.674 347.303
4.2.7. Estacionalidad.
Hace referencia a los meses del año en que nuestro producto tiene mayor o menor
demanda. Sin embargo, con los datos obtenidos de los focus group, y entrevistas
personales, concluimos que nuestro producto no tiene una estacionalidad marcada, ya
que, ésta, es constante en los 4 trimestres del año.
141
Tabla 47.
Distribución de la estacionalidad
Para el primer trimestre estamos considerando castigar el 30% de estacionalidad
debido al desconocimiento de la marca. De igual forma, en el 2do trimestre estamos
castigando 15% de la estacionalidad estimada. De este modo, lograríamos
aproximadamente el 40% de las ventas en el primer semestre y aproximadamente el
60% de ventas seria para el 2do semestre. En los siguientes años (2 a 5) el porcentaje
de estacionalidad ya sería según lo definido en el cuadro anterior:
Tabla 48.
Cálculo de la estacionalidad para cada año proyectado
A través de nuestras estrategias de marketing, consideramos que nuestro programa de
ventas para los años del 1 al 5, estaría distribuido de la siguiente manera:
142
Tabla 49.
Estrategias de marketing en el año 1
Tabla 50.
Estrategias de marketing en los años 2 a 5
143
4.2.8. Programa de Ventas en unidades y valorizado.
4.2.8.1. Programa de ventas en unidades (por canal de distribución)
Para el cálculo del programa de ventas por unidades y por canal de distribución, nos apoyaremos en la respuesta de la
siguiente pregunta de la encuesta realizada:
Debido a los requisitos y el factor costo/conveniencia, en un principio, no se distribuirá nuestro producto a través de
supermercados. Por tanto, los canales de distribución que hemos seleccionado son los siguientes:
Tabla 51.
Redistribución porcentual de canales de distribución

Con los datos descritos anteriormente (redistribución), el porcentaje por estacionalidad y la demanda obtenida en el punto
anterior, hemos calculado el programa de ventas por unidades y por canal de distribución para todos los años proyectados,
siendo el resultado como lo presentamos a continuación:
145
Minimarkets con un 43.8%
Tabla 52.
Cálculo del programa de ventas por unidades en minimarkets (años 1 al 5)
2021 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
Estacionalidad 5,00% 6,00% 7,00% 8,00% 8,00% 7,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 12,00% 12,00% 100,00%
leche Kefir 200 gr Natural 437 525 612 699 699 612 612 699 787 962 1.049 1.049 8.744
leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos 2.388 2.866 3.343 3.821 3.821 3.343 3.343 3.821 4.299 5.254 5.732 5.732 47.763
leche kefir 900 gr Natural 462 554 647 739 739 647 647 739 832 1.017 1.109 1.109 9.241
leche kefir 900 gr Fresa arándanos 2.524 3.029 3.534 4.038 4.038 3.534 3.534 4.038 4.543 5.553 6.058 6.058 50.481
Unidades a distribuir 5.811 6.974 8.136 9.298 9.298 8.136 8.136 9.298 10.461 12.785 13.947 13.947 116.229
Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%
leche Kefir 200 gr Natural 468 561 655 748 748 655 655 748 842 1.029 1.122 1.122 9.353
leche kefir 900 gr Natural 494 593 692 791 791 692 692 791 890 1.087 1.186 1.186 9.885
Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%
leche Kefir 200 gr Natural 700 900 800 800 900 700 900 800 700 800 900 1.100 10.005
leche kefir 900 gr Natural 740 952 846 846 952 740 952 846 740 846 952 1.163 10.574
Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%
leche Kefir 200 gr Natural 749 963 856 856 963 749 963 856 749 856 963 1.177 10.702
leche kefir 900 gr Natural 792 1.018 905 905 1.018 792 1.018 905 792 905 1.018 1.244 11.311
Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%
leche Kefir 200 gr Natural 801 1.030 916 916 1.030 801 1.030 916 801 916 1.030 1.259 11.448
leche kefir 900 gr Natural 847 1.089 968 968 1.089 847 1.089 968 847 968 1.089 1.331 12.099
146
Bodegas con un 34.7.8%
Tabla 53.
Cálculo del programa de ventas por unidades en bodegas (años 1 al 5)
Estacionalidad 5,00% 6,00% 7,00% 8,00% 8,00% 7,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 12,00% 12,00% 100,00%
leche Kefir 200 gr Natural 346 415 484 553 553 484 484 553 622 761 830 830 6.916
leche kefir 900 gr Natural 365 439 512 585 585 512 512 585 658 804 877 877 7.309
Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%
Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%
Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%
Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%
leche kefir 900 gr Natural 670 861 766 766 861 670 861 766 670 766 861 1.053 9.570
147
Tiendas por conveniencia con un 21.5%
Tabla 54.
Cálculo del programa de ventas por unidades en tiendas (año 1 al 5)
Estacionalidad 5,00% 6,00% 7,00% 8,00% 8,00% 7,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 12,00% 12,00% 100,00%
Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%
Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%
Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%
Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%
148
Resumen anual por canal de distribución: Minimarkets
Tabla 55.
Resumen anual de minimarkets
2021 2022 2023 2024 2025
leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos 47.763 51.091 54.652 58.462 62.536
Resumen anual por canal de distribución: Bodegas
Tabla 56.
Resumen anual de bodegas
2021 2022 2023 2024 2025
149
Resumen anual por canal de distribución: Tiendas por conveniencia
Tabla 57.
Resumen anual de tiendas por conveniencia
2021 2022 2023 2024 2025
leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos
23.465 25.100 26.850 28.722 30.723
leche kefir 900 gr Fresa arándanos24.801 26.529 28.378 30.355 32.471
Resumen anual del total en unidades en todos los canales de distribución
Tabla 58.
Resumen anual del total de unidades
2021 2022 2023 2024 2025
150
4.2.8.2. Programa de ventas valorizado
En base a los resultados de las encuestas respecto al precio, se ha decidido como empresa el precio de venta al público.
Asimismo, el valor de venta y el margen por canal también se muestran en los siguientes cuadros.
Por otro lado, se calculará para todos los años proyectados, los ingresos por cada tipo de sabor de kéfir de
leche según su presentación tomando en cuenta el valor de venta neto obtenido.
Precio por presentación: Minimarkets
Tabla 59.
Precio venta en minimarkets
151
Tabla 60.
Cálculo de ingresos en minimarkets
leche Kefir 200 gr Natural 1.111 1.334 1.556 1.778 1.778 1.556 1.556 1.778 2.001 2.445 2.668 2.668 22.229
leche kefir 900 gr Natural 2.907 3.489 4.070 4.652 4.652 4.070 4.070 4.652 5.233 6.396 6.978 6.978 58.148
Valor venta 25.973 31.167 36.362 41.556 41.556 36.362 36.362 41.556 46.751 57.140 62.335 62.335 519.456
Total valor de ventas 25.973 31.167 36.362 41.556 41.556 36.362 36.362 41.556 46.751 57.140 62.335 62.335 519.456
Igv 4675 5610 6545 7480 7480 6545 6545 7480 8415 10285 11220 11220 93502
Ingresos 30.648 36.777 42.907 49.037 49.037 42.907 42.907 49.037 55.166 67.425 73.555 73.555 612.958
Valor venta 27.783 33.339 38.896 44.452 44.452 38.896 38.896 44.452 50.009 61.122 66.678 66.678 555.652
Igv 5001 6001 7001 8001 8001 7001 7001 8001 9002 11002 12002 12002 100017
Ingresos 32.783 39.340 45.897 52.454 52.454 45.897 45.897 52.454 59.010 72.124 78.680 78.680 655.669
Valor venta 41.607 53.494 47.551 47.551 53.494 41.607 53.494 47.551 41.607 47.551 53.494 65.382 594.382
Igv 7489 9629 8559 8559 9629 7489 9629 8559 7489 8559 9629 11769 106989
Ingresos 49.096 63.123 56.110 56.110 63.123 49.096 63.123 56.110 49.096 56.110 63.123 77.151 701.371
Valor venta 44.506 57.222 50.864 50.864 57.222 44.506 57.222 50.864 44.506 50.864 57.222 69.938 635.801
Igv 8011 10300 9156 9156 10300 8011 10300 9156 8011 9156 10300 12589 114444
Ingresos 52.517 67.522 60.020 60.020 67.522 52.517 67.522 60.020 52.517 60.020 67.522 82.527 750.245
Valor venta 47.608 61.211 54.409 54.409 61.211 47.608 61.211 54.409 47.608 54.409 61.211 74.813 680.117
Igv 8569 11018 9794 9794 11018 8569 11018 9794 8569 9794 11018 13466 122421
Ingresos 56.178 72.228 64.203 64.203 72.228 56.178 72.228 64.203 56.178 64.203 72.228 88.279 802.538
152
Precio por presentación: Bodegas
Tabla 61.
Precio venta en bodegas
153
Tabla 62.
Cálculo de ingresos en bodegas
2021 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembr Diciembre Total
leche Kefir 200 gr Natural 938 1.125 1.313 1.500 1.500 1.313 1.313 1.500 1.688 2.063 2.251 2.251 18.754
Valor venta 21.912 26.295 30.677 35.060 35.060 30.677 30.677 35.060 39.442 48.207 52.590 52.590 438.249
Igv 3944 4733 5522 6311 6311 5522 5522 6311 7100 8677 9466 9466 78885
Ingresos 25.857 31.028 36.199 41.371 41.371 36.199 36.199 41.371 46.542 56.885 62.056 62.056 517.134
Valor venta 23.439 28.127 32.815 37.503 37.503 32.815 32.815 37.503 42.191 51.567 56.254 56.254 468.787
Igv 4219 5063 5907 6751 6751 5907 5907 6751 7594 9282 10126 10126 84382
Ingresos 27.658 33.190 38.722 44.253 44.253 38.722 38.722 44.253 49.785 60.849 66.380 66.380 553.169
Valor venta 35.102 45.132 40.117 40.117 45.132 35.102 45.132 40.117 35.102 40.117 45.132 55.161 501.463
Igv 6318 8124 7221 7221 8124 6318 8124 7221 6318 7221 8124 9929 90263
Ingresos 41.421 53.255 47.338 47.338 53.255 41.421 53.255 47.338 41.421 47.338 53.255 65.090 591.726
Valor venta 37.548 48.277 42.912 42.912 48.277 37.548 48.277 42.912 37.548 42.912 48.277 59.005 536.406
Igv 6759 8690 7724 7724 8690 6759 8690 7724 6759 7724 8690 10621 96553
Ingresos 44.307 56.966 50.637 50.637 56.966 44.307 56.966 50.637 44.307 50.637 56.966 69.626 632.959
Valor venta 40.166 51.642 45.904 45.904 51.642 40.166 51.642 45.904 40.166 45.904 51.642 63.117 573.795
Igv 7230 9295 8263 8263 9295 7230 9295 8263 7230 8263 9295 11361 103283
Ingresos 47.395 60.937 54.166 54.166 60.937 47.395 60.937 54.166 47.395 54.166 60.937 74.479 677.078
154
Precio por presentación: Tiendas por conveniencia
Tabla 63.
Precio venta en tiendas por conveniencia
155
Tabla 64.
Cálculo de ingresos en tiendas por conveniencia
leche Kefir 200 gr Natural 546 655 764 874 874 764 764 874 983 1.201 1.311 1.311 10.921
Valor venta 12.760 15.312 17.864 20.416 20.416 17.864 17.864 20.416 22.968 28.072 30.624 30.624 255.203
Igv 2297 2756 3216 3675 3675 3216 3216 3675 4134 5053 5512 5512 45937
Ingresos 15.057 18.068 21.080 24.091 24.091 21.080 21.080 24.091 27.103 33.125 36.137 36.137 301.140
leche Kefir 200 gr Natural 584 701 818 935 935 818 818 935 1.051 1.285 1.402 1.402 11.682
Valor venta 13.649 16.379 19.109 21.839 21.839 19.109 19.109 21.839 24.569 30.028 32.758 32.758 272.986
Igv 2457 2948 3440 3931 3931 3440 3440 3931 4422 5405 5896 5896 49137
Ingresos 16.106 19.327 22.549 25.770 25.770 22.549 22.549 25.770 28.991 35.434 38.655 38.655 322.123
leche Kefir 200 gr Natural 875 1.125 1.000 1.000 1.125 875 1.125 1.000 875 1.000 1.125 1.375 12.496
Valor venta 20.441 26.281 23.361 23.361 26.281 20.441 26.281 23.361 20.441 23.361 26.281 32.122 292.014
Igv 3679 4731 4205 4205 4731 3679 4731 4205 3679 4205 4731 5782 52562
Ingresos 24.120 31.012 27.566 27.566 31.012 24.120 31.012 27.566 24.120 27.566 31.012 37.903 344.576
leche Kefir 200 gr Natural 936 1.203 1.069 1.069 1.203 936 1.203 1.069 936 1.069 1.203 1.470 13.367
Valor venta 21.865 28.113 24.989 24.989 28.113 21.865 28.113 24.989 21.865 24.989 28.113 34.360 312.362
Igv 3936 5060 4498 4498 5060 3936 5060 4498 3936 4498 5060 6185 56225
Ingresos 25.801 33.173 29.487 29.487 33.173 25.801 33.173 29.487 25.801 29.487 33.173 40.545 368.587
Valor venta 23.389 30.072 26.731 26.731 30.072 23.389 30.072 26.731 23.389 26.731 30.072 36.755 334.134
Igv 4210 5413 4812 4812 5413 4210 5413 4812 4210 4812 5413 6616 60144
Ingresos 27.599 35.485 31.542 31.542 35.485 27.599 35.485 31.542 27.599 31.542 35.485 43.371 394.278
156
Resumen anual de ingresos por canal: Minimarkets
Tabla 65.
Resumen anual de ingresos en minimarkets
Resumen anual de ingresos por canal: Bodegas
Tabla 66.
Resumen anual de ingresos en bodegas

Resumen anual de ingresos por canal: Tiendas por conveniencia
Tabla 67.
Resumen anual de ingresos en tiendas por conveniencia

Una vez obtenido los datos de los ingresos proyectados, tanto por sabor, como por la
presentación e incluso por canal de distribución, presentamos el resumen de lo
calculado en los siguientes dos cuadros:
Resumen anual de ingresos por producto
Tabla 68.
Resumen anual de ingresos por productos
158
Resumen anual de ingresos por canal de distribución
Tabla 69.
Resumen anual de ingresos por canal de distribución
4.3. Mezcla de marketing
4.3.1. Producto.
Luego de la realización del focus group, entrevistas con especialistas y encuestas; se
realizaron cambios en nuestros productos y presentaciones.
Estos cambios ayudarán a tener una relación más cercana con nuestro mercado, ya
que van de acuerdo con las preferencias del mercado y a la altura de la actual
competencia.
Nuestro producto, el kéfir de leche, se encuentra en la categoría de
probióticos e inicialmente lo tendremos en dos presentaciones. Una botella de 900gr
y una de 200gr como detallamos a continuación:
1. Botella familiar de 900gr en 2 sabores: Natural y frutos del bosque.
Natural: Kéfir natural a base de leche.
Frutos del bosque: Kéfir natural a base de leche con néctar de fresa y arándanos
endulzado con estevia.
159
2. Botella personal de 200gr en 2 sabores: Natural, frutos del bosque.
Frutos del bosque: kéfir natural a base de leche con néctar de aguaymanto y durazno.
Natural: Kéfir natural a base de leche.
Frutos del bosque: Kéfir natural a base de leche con néctar de fresa y arándanos
endulzado con estevia.
Las dos presentaciones del producto elegido, así como las combinaciones
de sabores fueron extraídas de los focus group realizados, donde los participantes se
inclinaron también por una presentación personal y una familiar.
Respecto al endulzante, indicaron que preferían una bebida sin azúcar y
endulzada naturalmente. Para esto, se contaba con dos posibles endulzantes
naturales, la miel y la estevia; siendo esta última, la más combinable con el producto
final, motivo por el cual escogimos dicha opción.
En cuanto a los sabores inicialmente se tenía planificado lanzar el
producto con sabores tradicionales de frutas naturales (fresa – durazno – lúcuma), sin
embargo, los participantes del focus group recomendaron combinaciones de frutas.
160
Envase
Nuestro envase de vidrio fue elegido por nuestros participantes del focus group y
también por nuestros encuestados, estos mencionaron que el vidrio como envase es
más higiénico para el producto, además que, conserva mejor las bebidas y contribuye
a preservar el medio ambiente.
Kefrut será́ envasado en botellas de vidrio de 900gr y 200gr. También
contará con tapa twist off de color dorado.
Figura 15. Botellas de 900 gr.

Elaboración propia
Figura 16. Botellas de 200 gr.

Elaboración propia
161
Propuesta de valor
Kefrut, es un probiótico con más de 15 cepas, baja en calorías, que aporta proteínas,
calcio y su principal aporte son las bacterias probióticas. Es una alternativa que no
existe actualmente en el mercado.
Gracias a su aporte de bacterias probióticas, mejora el tránsito intestinal ayudando a
las personas que sufren de estreñimiento, restablece el equilibrio del microbiota
intestinal, fortaleciendo así el sistema inmunológico debido a que también tiene en
sus componentes biotina y ácido fólico. Esto ayudará a que nuestros consumidores
mejoren la calidad de su alimentación.
Etiqueta
Nuestro producto, Kefrut, tiene incluido en su etiqueta los datos exigidos por las
normas del ente regulador, así como la norma del Codex para leches fermentadas:
Figura 17. Etiqueta del Kéfir de leche, Kefrut

Elaboración propia
162
El contenido redactado de las etiquetas del Kefrut es:
Tabla nutricional
Tabla 70.
Información nutricional en la etiqueta
Tabla 71.
Información nutricional en la etiqueta
163
Recomendaciones para el consumo
▪ Mantener refrigerado (No mayor a 6 C).
▪ Listo para su consumo.
▪ Agitar antes de consumir.
▪ Consumir antes de la fecha indicada en el envase.
Contacto de la empresa, contenido y registro
▪ Alo Kefrut: 555 - 5555
▪ Elaborado por: Probióticos Naturales del Perú S.A.C.
▪ RUC: 20100733841
▪ Dirección:
▪ Registro Sanitario:
▪ Producto peruano.
▪ Contenido: 900 gr.
▪ Código de barras:
164
Logo
El logo de Kefrut es un isologo con fuente signata demo color negro, un tipo de letra
fresco que asocia el concepto natural y de frescura, detrás del nombre se encuentra
un “splash” que hace alusión a nuestro kéfir de leche.
Figura 18. Isologo Kefrut (sin color)

Elaboración propia
Los alternativos serán en 2 colores iniciales, cada uno dependiendo del sabor. Para el
sabor natural el color elegido es el celeste y para frutos del bosque se realizó una
mezcla de dos colores: rojo y morado.
Figura 19. Isologo Kefrut (colores por sabor)

Elaboración propia
165
4.3.2. Precio.
Kefrut está orientado a los niveles socioeconómicos A, B y C de las zonas distritales
top de Lima y para un público de edades entre 25 y 64 años, los cuales cuentan con
un poder adquisitivo medio - alto que podrían pagar sobre el precio del mercado.
Para poder fijar el precio tomamos en cuenta dos factores:
▪ Precio base del competidor más cercano: Se tomó en cuenta el precio del producto
Danlac, que es el producto más cercano a nuestro kéfir de leche, tanto en
características como también en a su mercado consumidor.
Tabla 72.
Precio de presentación grande de yogures en el mercado
Tabla 73.
Precio de presentación pequeña de yogures en el mercado
El precio de Danlac es de S/ 9.50 y S/ 4.90 por las presentaciones de 900gr y
160gr respectivamente, en ambas presentaciones el envase es de vidrio. Este fue
uno de los factores que se tomó en cuenta a la hora de decidir el precio.
166
▪ Precio basado en los resultados de las encuestas: Es el precio obtenido, resultado
de las encuestas y tomando en cuenta nuestra propuesta de valor superior a los
productos ofrecidos actualmente en el mercado.
Tomando en cuenta los resultados anteriormente mencionados hemos construido la
siguiente tabla de precios:
167
Tabla 74.
Precio tentativo al mercado

*Margen a base del canal “tiendas por conveniencia”
Estrategia de precios
La estrategia por utilizar con nuestro producto será la de penetración de mercado, ya
que, se trata de una empresa y producto nuevo, en donde se espera experimentar un
gran crecimiento. El precio no pasará al de nuestro competidor más cercado
(Danlac).
Adicionalmente se determinó que tendremos una estrategia de precios por
lanzamiento. Según las encuestas, nuestro mercado se inclina por las promociones
con descuentos en compras de productos.
Por esta razón se diseñó una estrategia de compra por volumen que se detalla en el
siguiente cuadro:
168
Tabla 75.
Estrategia compra por volumen
Esta estrategia promovería la compra por volumen del producto y haría que este se
haga conocido de manera más efectiva debido a la rápida rotación.
4.3.3. Plaza.
Para poder dirigirnos a nuestros principales clientes, que pertenecen al NSE A, B y C
de la zona 6 y 7 y están en el rango de edad entre 25 y 64 años, se consideró el
siguiente canal de comercialización:
▪ Canal indirecto corto de un nivel
Figura 20. Plaza

Adaptado de “Canal de distribución” por Mindomo
169
Los canales de distribución que usaremos serán de contacto indirecto con
el consumidor final. Los canales en los que nos apoyaremos son:
▪ Bodegas,
▪ Minimarkets
▪ Tiendas por conveniencia (Tambo, Listo u Oxxo).
Estos puntos de venta estarán distribuidos en la mayor parte de los
distritos de las zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana. La elección de los canales de
distribución la obtuvimos de las respuestas de la encuesta, donde los participantes se
inclinan por los minimarkets, bodegas y tiendas por conveniencia como los lugares
de su preferencia. Por tal motivo, se realizó el siguiente análisis:
Bodegas
Se contará con 10 bodegas en promedio para así estar más cerca de nuestro público
objetivo.
Minimarkets
Se detalla las ubicaciones de los establecimientos por distrito
▪ La Molina contará con 3 establecimientos:
o Minimarket Amancaya – Fresnos 1330, La Molina
o Minimarket Pilar – Arequipa 192, La Molina
o Minimarket Santa lucia – Las cascadas 192, La Molina
170
▪ Surco contará con 5 establecimientos:
o Minimarket Donatella - Av. Coronel Reynaldo Vivanco 219, Surco
o Minimarket Gutierrez - Jirón Alfred Rosenblat 187, Surco
o Minimarket Salma - Loma Redonda 184, Surco
o Minimarket Salvador - Av. Ayacucho 1042, Surco
o Minimarket Loscano - Av. Caminos del Inca 1498, Surco
▪ San Isidro contará con 3 establecimientos:
o Minimarket Arakaki - Av Belén 265, San Isidro
o Minimarket Las Villas- Av. Victor Andrés Belaúnde 184, San Isidro
o Minimarket Don Bosco - Av. Dos de mayo 430, San Isidro
▪ San Borja contará con 3 establecimientos:
o Minimarket Asia - Avenida Aviación, 2986, San Borja
o Minimarket los portales - Av. San Luis 2191, San Borja
o Minimarket Renzos - Av. Guardia Civil 295, San Borja
▪ Miraflores contará con 4 establecimientos:
o Minimarket Tu Marca - Av. la Paz 472, Miraflores 15074
o Minimarket Express - Ca. Narciso de la Colina 151, Miraflores
o Minimarket Caracas gourmet - Calle Elías Aguirre 221, Miraflores
o Minimarket Listo - Av. José Larco 756, Miraflores 15074
171
▪ Jesús María contará con 3 establecimientos:
o Minimarket Aurora - Jr. Huiracocha 1902, Jesús María
o Minimarket Oasis - Jirón Huamachuco 1500, Jesús María
o Minimarket Katy - Av. Faustino Sánchez Carrión 1055, Jesús María
▪ Pueblo Libre contará con 3 establecimientos:
o Minimarket Haru Market - Av. la Marina 787, Pueblo Libre
o Minimarket Urcosol - Av. Simón Bolívar 1396-1398, Pueblo Libre
o Minimarket La Amistad - Av. Mariano H. Cornejo 2200, Pueblo Libre
▪ Lince contará con 3 establecimientos:
o Minimarket Maxiahorro - Av. Prol. Iquitos 1850, Lince
o Minimarket Rapimarket - Av. Petit Thouars 2809, Lince
o Minimarket Muxmi - Jirón Brigadier Pumacahua 2194, Lince
▪ San Miguel contará con 4 establecimientos:
o Minimarket Vega - Av. la Libertad 2394, San Miguel
o Minimarket Edu - Escardo 811, San Miguel
o Minimarket Market - Av. La Mar 2342, San Miguel
o Minimarket Inclán - Jirón José J. Inclán 298, San Miguel
▪ Magdalena del Mar contará con 3 establecimientos:
o Minimarket Capon - Jr. Leoncio Prado 670, Magdalena del Mar
172
o Minimarket Mimarket - Av. Sánchez Carrión 142, Magdalena del Mar
o Minimarket Mari - Jirón Félix Dibós 790, Magdalena del Mar
Tiendas por conveniencia
Inicialmente se contará con la cadena de tiendas Tambo. Este canal con más de 400
tiendas hará que el producto se encuentre en cada distrito y en lugares estratégicos:
Figura 21. Tambo, distribución de tiendas

Adaptado de “web empresarial” por Tambo
173
4.3.4. Promoción.
4.3.4.1. Campaña de lanzamiento.
La estrategia para la campaña de lanzamiento está orientada a captar el
mercado objetivo.
Objetivos
▪ Contribuir al reconocimiento y posicionamiento de la marca Kefrut.
▪ Aumentar el interés del consumo del kéfir de leche.
▪ Generar una comunidad de seguidores en nuestras redes sociales.
▪ Incrementar las ventas.
▪ Generar recordación de la marca.
Duración
La campaña de lanzamiento de Kefrut tendrá dos etapas que se detallan a
continuación:
▪ Campaña de intriga, donde el tiempo de duración será de 30 días.
▪ Campaña de lanzamiento, donde el tiempo de duración será de 60 días.
Se determinó que los meses adecuados para poder llevar a cabo la campaña
de lanzamiento serían los meses de verano, debido a que son los meses en
donde las personas desean cambiar hábitos alimenticios y comer sano.
174
Actividades de intriga
Durante este periodo se generará expectativa a nuestro público objetivo. Nos
apoyaremos en las redes sociales para ejecutar esta actividad:
▪ Youtube: Donde tendremos a 2 influencers que darán este ambiente
intrigante sobre la llegada de un producto cremoso “nutritivo y
saludable”
▪ Facebook e Instagram ads: Donde se promocionará de forma agresiva
nuestros avisos sobre la llegada del nuevo producto “nutritivo y
saludable” con un alcance de 3.9 mil a 11.3 mil personas por día.
Figura 22. Promoción Kefrut en redes sociales

Elaboración propia
175
Actividades de lanzamiento
El resultado de la encuesta indica que al 75.3% de los encuestados les
gustaría enterarse de nuestro producto por medio de las redes sociales y un
5.2% adicional por páginas web:
Tabla 76.
Distribución de canales de promoción
Redes sociales
Se activarán las redes sociales con toda la información de los productos,
estos tendrán un alcance entre 226.5mil por mes, información obtenida de
Facebook ads. Las redes sociales utilizadas serán:
▪ Facebook
▪ Instagram
▪ Youtube
176
Diseños de la publicidad para redes sociales:
Figura 23. Kefrut Natural, diseño de publicidad para RRSS

Elaboración propia
Figura 24. Kefrut Frutos Bosque, diseño de publicidad para RRSS

Elaboración propia
177
Página Web
Lanzamiento de página web donde se mostrará información de productos y
contacto para pedidos de distribuidores.
Figura 25. Kefrut, diseño de publicidad para página web

Elaboración propia
El evento de lanzamiento se transmitirá en vivo a través de medios digitales
con un live streaming a cargo de 2 influencers importantes, quienes
respaldarán la marca.
178
Tabla 77.
Distribución de costos de publicidad preoperativa
4.3.4.2. Promoción para todos los años.
▪ Objetivo:
A través de la promoción de todos los años, fortaleceremos el
conocimiento de los beneficios de nuestro producto y la importancia de la
alimentación saludable; para de esta manera persuadir a clientes
potenciales.
Según las encuestas realizadas, el medio preferido por los consumidores es
por internet, por medio de redes sociales y páginas web.
▪ Actividades
Los primeros dos años realizaremos campañas a través de nuestros
propios canales, donde habrá publicidad en los establecimientos,
adicionalmente manejaremos redes sociales de forma agresiva con
publicaciones diarias.
179
Cada red social tendrá un objetivo particular el cual se detalla a
continuación:
• Facebook, liberación de fan page donde se mostrará el catálogo de
productos seguida de publicaciones diarias sobre las tendencias
adecuadas a nuestro público. El objetivo es generar recordación y
aumentar ventas.
• Instagram, fotografías con nuestros productos divididos en dos
secciones: deportes y alimentación saludable. Se mostrará como
incluir nuestro producto a los estilos de vida saludable.
• Twitter, tips y consejos saludables cortos, el objetivo es generar
tendencias.
180
Diseños de la publicidad para twits:
Figura 26. Kefrut frutos del bosque, diseño promoción vía Twits
Elaboración propia
Figura 27. Kefrut natural, diseño promoción vía Twits

Elaboración propia
181
Tabla 78.
Distribución de costos de publicidad

Capítulo V: Estudio legal y organizacional
5.1. Estudio legal
5.1.1. Forma societaria.
Nuestra empresa es del tipo, Sociedad Anónima Cerrada, porque todos los socios que
la conforman cuentan con responsabilidad limitada, es decir, que la responsabilidad
se encuentra restringida al capital que aportan.
Nuestra empresa contará con las siguientes características:
▪ Estará conformado por 5 socios que conformaran la junta de los inversionistas,
sin dudar que pueda entrar otro accionista adicional, sin superar los 20
accionistas como señala la norma de la Sociedad Anónima Ordinaria.
▪ Los 5 socios contaran con la misma cantidad de acciones.
▪ Las acciones de KEFRUT no estarán inscritas en el mercado de valores.
▪ La empresa no contara con un directorio por lo tanto el Gerente será quien tome
las decisiones administrativas dentro de la organización.

La distribución del capital en la empresa estará conformada de la siguiente manera:
Tabla 79.
Distribución de capital
a. Actividades.
Para poder constituir una empresa debemos seguir los 6 pasos que indica la
SUNARP (Superintendencia Nacional de Registros Públicos):
Búsqueda de Nombre: Paso previo a la constitución de la empresa,
durante este paso se verifica si existe igualdad o similitud con otro
nombre, denominación, completa o abreviada, o razón social solicitados
antes. El costo del derecho del trámite es de S/ 20.00.
Requisitos:
▪ DNI o Pasaporte. Si el Representante Legal es extranjero, debe
presentar su carné de Extranjería vigente.
▪ Formulario de Solicitud de Reserva de Nombre de Persona Jurídica.
184
Abono de Capital y Bienes: Es el aporte que se hará de los socios a la
empresa a través de una cuenta bancaria, el siguiente paso es la
realización de inventarios con la cantidad y costos de los bienes que está
poniendo cada socio para la empresa.
Requisitos:
▪ DNI, Pasaporte o Carné de Extranjería.
▪ Formato de Acto Constitutivo.
Elaboración de la Escritura Pública: Luego de redactar el paso 2, Acto
constitutivo, es necesario llevarlo ante un notario para que lo revise y lo
eleve a Escritura Publica esto para que de fe que el documento es legal.
Los documentos deben de estar fedateados por el notario y contar con las
firmas de todos los participantes de la empresa, incluidos cónyuges de ser
el caso.
Requisitos.
▪ Formato de Acto Constitutivo.
▪ Depósito o voucher del Abono del Efectivo. (El tiempo y el costo
dependerá de la Notaria)
185
Inscripción en Registros Públicos: Este proceso es realizado por el
notario. Cuando obtenga la Escritura Pública, es importante llevar a
SUNARP para realizar la inscripción en los Registros Públicos. La
Persona Jurica existe a partir de su inscripción en Registros Públicos.
Inscripción al RUC para Personas Jurídicas: El trámite se realiza de
manera presencial por el Representante legal o tercero autorizado. El
registro Único de Contribuyentes (RUC) es el registro que contiene tu
información como contribuyente. El numero RUC es único y consta de
11 dígitos y es utilizado en todo tramite que realices ante la SUNAT.”
Requisitos
▪ Escritura Pública, Testimonio de Sociedad o Constitución Social
Inscrita.
▪ Recibo de servicio (Luz o agua), no mayor a dos meses de antigüedad.
▪ Formulario N° 2119: Solicitud de Inscripción o comunicación de
afectación de tributos.
▪ Formulario 2054: Representantes Legales, directores, Miembros Del
Consejo Directivo. (2020).
Otro punto necesario para poder constituir la empresa es elaborar la minuta. El diario
gestión publicó los requisitos para este paso:
186
Elaboración de Acto Constitutivo (Minuta): Es un documento en el
cual los miembros de una sociedad expresan su voluntad de constituir
una señalan todos los acuerdos respectivos.
Requisitos:
▪ 02 copias del DNI de cada uno de los socios y cónyuges.
▪ Original y 02 copias de Búsqueda y Reserva de Nombre.
▪ Archivo (PDF, Word, Excel) en un USB con el giro del negocio y la
lista de bienes para el capital.
▪ Formato de declaración jurada y fecha de solicitud de constitución de
Empresas.
187
b. Valorización.
Tabla 80.
Gastos por constitución de la empresa
5.1.2. Registro de marcas y patentes.
La autoridad competente del registro de marcas y patentes es INDECOPI, mediante
la dirección de Signos Distintivos. Según lo expuesto en su portal:
La Dirección de Signos Distintivos (DSD) es la instancia del Instituto
Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la
Propiedad Intelectual (INDECOPI), encargada de administrar el sistema
de derechos sobre marcas de producto o de servicio, nombres y lemas
comerciales, denominaciones de origen y de cualquier otro signo que la
legislación sujete a su responsabilidad. (2020)
188
Ante INDECOPI se puede registrar una marca y sus cuatro partes registrales, que
son:
▪ Nombre: La palabra o el conjunto de palabras.
▪ Tipografía: Se refiere al tipo de letra y colores que usas.
▪ Isotipo: Es la parte grafica que representa a la Empresa.
▪ Fonética: Se refiere al sonido de la Marca.
a. Actividades.
Según INDECOPI se tiene varias opciones para el registro de tu marca, una de ellas
es:
El registro de Marcas de Productos En Línea
Para realizar el registro por internet se debe cumplir algunos requisitos:
▪ Obtener una cuenta en el sistema eMarcas, como persona natural o jurídica,
llenando el formulario que se encuentra en la opción REGÍSTRESE del menú
superior de la ventana principal del sistema.
▪ Cumplir los requerimientos técnicos mínimos de eMarcas.
▪ Realizar pagos con tarjetas de crédito o débito afiliadas a VISA.
189
Figura 28. Solicitud de registro de marcas
Adaptado de “presentación de marcas” por INDECOPI
Pasos por seguir para el registro de marca:
1. Elige la Marca
2. Define y Clasifica los productos y Servicios: Según NIZA, nuestro producto se
encuentra dentro de la Clase 29, Cervezas; aguas minerales y otras bebidas sin
alcohol; bebidas a base de frutas y zumos de frutas; siropes y otras preparaciones
para elaborar bebidas.
3. Realizar la búsqueda de Antecedentes: Estas búsquedas son opcionales y sus
resultados son meramente referenciales, pero sirven para darte a conocer la
existencia de signos que, eventualmente, podrían entrar en conflicto con el tuyo.
4. Llenado de formulario de Solicitud: Llena dos ejemplares del formato de
solicitud de registro, uno será tu cargo.
190
Adjuntar la constancia de pago del derecho del trámite, cuyo costo es equivalente en
porcentaje de la unidad tributaria Impositiva de 14.46% (UIT) por una clase
solicitada, esto representa S/534.99 soles.
Registro del Logo
Nuestra marca es: Kefrut
Figura 29. Marca Kefrut

Elaboración propia
Por otro lado, estos serían los tonos Pantone para el registro del logo y el tipo de letra
será Segoe Script.
Figura 30. Tonos Pantone

Adaptado de Circulo Web
191
b. Valorización.
Tabla 81.
Gastos por registro de marca
Nota: Adoptado de procedimientos por “INDECOPI”
5.1.3. Licencias y autorizaciones.
Las Licencias de funcionamiento es la autorización que brinda la Municipalidad del
Distrito donde se encontrara la Empresa para que pueda empezar a operar. Cabe
recalcar que por cada sucursal será necesario las licencias de funcionamiento
a. Actividades.
Para Iniciar el funcionamiento de una planta productora y comercializadora de Kéfir
de Leche es necesario cumplir con los requisitos de las licencias y autorizaciones de
acuerdo con la Ley N° 28976 - Ley Marco de Licencia de Funcionamiento, que
informa la SUNAT.
Estos requisitos para obtener la licencia de funcionamiento, los listo el portal de
emprendedores, PQS en su web:
192
o Zonificación y compatibilidad de Uso.
o Solicitud de Licencia de Funcionamiento con carácter de declaración
jurada. Debe incluir:
• N° RUC y DNI o Carne de Extranjería del solicitante,
tratándose de personas jurídicas o naturales, según
corresponda.
• DNI o Carne de extranjería del Representante legal en
caso de persona jurídica, u otros entes colectivos, o
tratándose de persona naturales que actúen mediante
representación.
o Vigencia de Poder del Representante Legal
o Declaración Jurada de Observaciones de Condiciones de Seguridad o
Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil de Detalle o
Multidisciplinaria, según corresponda.
o Adicionalmente, de ser el caso, será exigible los siguientes requisitos:
• Copia simple des título profesional en el caso de servicios
relacionados con la salud.
• Informar sobre el número de estacionamientos de acuerdo
con la normativa vigente.
• Copia simple de la autorización sectorial respectiva en el
caso de aquellas actividades que conforme a Ley la
193
requieran de manera previa al otorgamiento de la licencia
de funcionamiento.
• Copia simple de la autorización expedida por el Instituto
Nacional de Cultura, conforme Ley N 28296, Ley General
del Patrimonio Cultural de la Nación. (2020).
Además, a ello se requerirán permisos adicionales por tratarse de manipulación de
alimentos como:
▪ Habilitación Sanitaria – DIGESA.
▪ Validación técnica Oficial del Plan HACCP
Para el Local industrial, área administrativa y ventas se ha seleccionado el Distrito de
Santa Anita, debido a la ubicación geográfica, por la cercanía a los proveedores,
distribuidores principales, las vías de acceso y la seguridad en la zona. El trámite se
realizará a través de la Municipalidad de Santa Anita.
b. Valorización.
Tabla 82.
Resumen de costos por licencias
194
5.1.4. Legislación laboral.
a. Actividades.
Nuestra empresa, Probióticos Naturales del Perú SAC, funcionara bajo el Régimen
MYPE Tributario y según SUNAT indica que, “es un régimen que fue especialmente
creado para las micro y pequeñas empresas, cuya finalidad es promover el
crecimiento de este tipo de empresas, que dispongan de condiciones más simples con
el fin que puedan cumplir con sus obligaciones tributarias” (2020)
Según la SUNAFIL, Los trabajadores de las MYPES contaran con los siguientes
beneficios laborales:
▪ Vacaciones 15 días por cada año trabajado.
▪ Jornada Laboral máximo 8 horas diarios o 48 horas Semanales,
Descanso físico semanal obligatorio de 24 horas. Descanso en Feriados.
▪ Los trabajadores tienen derecho a ser asegurados en el Sistema Integral
de Salud. El costo es semicontributivo (Estado-empleador) exclusivo
para Micro.
▪ Sistema Pensionario; Los trabajadores deben afiliarse al Sistema de
Pensiones Sociales (Estado-empleador), exclusivo para Microempresas.
▪ El Empleador deberá aportar el 9% de lo que perciba el trabajador a
Essalud, exclusivo para pequeñas empresas.
▪ Las gratificaciones legales son equivalentes a medio sueldo.
195
▪ La CTS asciende a medio sueldo al año.
▪ Participación de las utilidades.
▪ Protección contra el Despido Arbitrario; Microempresa 10
remuneraciones diarias por cada año completo de servicios, con un tope
máximo de 90 días y la pequeña empresa el doble relativamente.
(2020).
b. Valorización.
Nuestros empleados se encontrarán en planilla, a continuación, se detalla cada cargo
por área a la que pertenecen y sueldos. Los montos designados son de acuerdo con la
actual bolsa de trabajo del mercado (ver anexo N°3)
Tabla 83.
Remuneración de empleados
196
5.1.5. Legislación tributaria.
a. Actividades.
Probióticos Naturales del Perú SAC, se encuentra dentro del Régimen MYPE, cuyas
obligaciones tributarias son el IGV 18% (incluye Impuesto de promoción Municipal)
y el Impuesto a la Renta el cual si no superan las 300 UIT de ingresos netos anuales:
pagaran el 1% de los ingresos netos mensuales. En cualquier mes supera las 300 UIT
de ingresos netos anuales pagaran 1.5% o coeficientes.
En el portal de Rankia, se detalla los conceptos a los cuales se incurrirá para lo que
corresponde al régimen MYPE tributario:
IGV: es un impuesto que grava todas las etapas del ciclo de producción y
distribución, está dirigido a ser asumido por el consumidor final,
entrándose normalmente en el precio de compra de los productos que
adquiere.
▪ Tasa: Se aplica una tasa del 16% en las operaciones gravadas con el
IGV, a esa tasa se añade la tasa de 2% del Impuesto de Promoción
Municipal (IPM).
Impuesto a la Renta: Es un tributo que se determina anualmente,
gravado las rentas que provengas del trabajo y de la explotación de un
capital. Dependiendo al tipo de renta y de cuanto sea esa renta se le
aplican las tarifas y se grava el impuesto vía retenciones o realizado por
197
el contribuyente. La empresa estará en la 3era categoría ya que está
dirigido a actividades comerciales.
Libros Contables: Sirven para llevar el control un orden de la actividad
empresarial, tomar las decisiones sobre tu negocio en base a las ventas y
compras que se realicen, permite a la SUNAT conocer la información
sobre las operaciones o actividades que realiza y verifica los pagos
tributarios que se realiza.
Los contribuyentes del RMT deberán llevar los siguientes libros
contables:
▪ Con Ingresos anuales hasta 300 UIT: Registro de ventas, registro de
compras y libro diario de Formato Simplificado.
▪ Con ingresos anuales mayores a 300 UIT hasta 500 UIT: Libro Diario,
Libro Mayor, Registro de Compras y Registro de Ventas.
▪ Con ingresos anuales mayores a 500 UIT hasta 1700 UIT: Libro de
Inventarios y Balances, Libro Diario, Libro Mayor, Registro de
Compras y Registro de Ventas.
▪ Con ingresos anuales superior a 1700 UIT: Contabilidad completa.
(2020).
198
b. Valorización.
Tabla 84.
Legislación tributaria
Nota: Adoptado de blog Rankia por “SUNAT”
5.1.6. Otros aspectos legales.
Se detallará otros aspectos legales que aún no han sido mencionado, pero son
importantes para nuestro giro.
TUPA: Texto Único de Procedimientos Administrativos
Según la web de MINEDU:
El TUPA es un documento de gestión que contiene toda la información
relacionada a la tramitación de procedimientos que los administrados
realizan ante sus distintas dependencias. El objetivo es contar con un
instrumento que permita unificar, reducir y simplificar de preferencia
todos los procedimientos (trámites) que permita proporcionar óptimos
servicios al usuario. (2020)
Tupa 30: Registro Sanitario de Alimentos de consumo humano
199
Seguridad y Salud en el Trabajo (SST): Derecho fundamental de todo trabajador el
cual tiene como objetivo principal, prevenir los accidentes de trabajo y enfermedades
ocupaciones.
Según SERVIR:
En el Perú, la Seguridad y Salud en el Trabajo está normada por la Ley
N° 29783, Ley de Seguridad y Salud en el Trabajo; su Reglamento,
aprobado con Decreto Supremo N° 005-2012-TR, y sus respectivas
modificatorias. Dicha Ley es aplicable a todos los sectores económicos
y de servicios, comprende a todos los empleadores y los trabajadores
bajo el régimen laboral de la actividad privada en todo el territorio
nacional, trabajadores y funcionarios del sector público, trabajadores de
las Fuerzas Armadas y de la Policía Nacional del Perú, y trabajadores
por cuenta propia. (2020)
200
5.1.7. Resumen del capítulo.
Tabla 85.
Valorización del Estudio Legal

5.2. Estudio organizacional
5.2.1. Organigrama funcional.
Para la implementación de nuestro proyecto se ha considerado contratar personal, según
organigrama.
Figura 31. Organigrama Probióticos Naturales del Perú SAC

Elaboración propia
5.2.2. Servicios tercerizados.
Probióticos Naturales del Perú S.A.C. tercerizará alguna de las siguientes áreas
debido a que no forman parte del Core del negocio, con el fin de ahorrar costos y así
optimizar recursos, asimismo nos aseguramos de brindar la calidad que queremos
ofrecer a nuestros clientes.
Estos servicios serán los siguientes:
▪ Servicios contables
▪ Asesoría legal
▪ Servicio de transporte
▪ Servicio de seguridad
▪ Servicio de limpieza
▪ Servicio de TI
▪ Servicio de Community Manager
5.2.3. Descripción de puestos de trabajo.
A continuación, se detalla la descripción de los puestos de trabajo de acuerdo con el
organigrama de nuestra empresa, Probióticos Naturales del Perú S.A.C.:
203
Tabla 86.
Descripción del puesto Gerente General
MANUAL DE FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES

Probióticos Naturales del Perú S.A.C
Puesto Gerente General

Educación: Experiencia:
Titulado en Administración, o Ing. Industrial 5 años de experiencia en puestos similares
Reporta a: Área: Supervisa:

Accionistas Administración Jefes y Asistente de Gerencia
Funciones y Responsabilidades del Cargo:
• Representar legalmente a la empresa en todos los eventos que requiera.
• Celebrar los contratos y ejecutar los actos de su competencia.
• Determinar los lineamientos de la empresa.
• Deberá establecer los objetivos, así como la toma de decisiones para beneficio de la empresa.
• Autorizar o aprobar solicitudes o requerimientos de cada área.
• Supervisar las jefaturas.
• Autorizar las compras de activos fijos.
• Convocar a reuniones periódicas con el resto de las áreas, a fin de evaluar resultados
• Gestionar recursos financieros para optimizar la rentabilidad de la empresa.
Competencias y Habilidades
• Liderazgo y comunicación
• Capacidad de dirección
• Habilidades de comunicación y negociación
• Alto nivel de integridad y responsabilidad
• Habilidades gerenciales
• Manejo de conflictos
Formación requerida
• Licenciado y/o titulado de la carrera de administración o afines.

• Conocimientos en administración de empresas del rubro lácteos.
• Experiencia mínima de 4 años en puestos similares.
• Manejo de Microsoft office a nivel avanzado
• Ingles intermedio.
Condiciones de Puesto
• Tipo de Contrato : Contrato a plazo indeterminado
• Remuneración : S/. 7,000
• Beneficios Sociales: Si
• Jornada : lunes - viernes
• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V
• Tipo de Sueldo : Pago Fijo Mensual
204
Tabla 87.
Descripción del puesto Asistente de Gerencia

Puesto Asistente de Gerencia

Técnico o egresado en la carrera de administración, 2 años en puestos similares
contabilidad o afines.
Gerente General Administración
• Asistir en las labores relacionadas con las actividades de la Gerencia General.
• Manejar situaciones que se presenten diariamente en el área, y generar toda la información
que solicite el contador para las declaraciones.
• Coordinar y apoyar en la gestión logística.
• Efectuar todos los trámites necesarios para que la empresa opere.
• Comunicación efectiva
• Trabajo en equipo
• Capacidad para planificar
• Alto nivel de responsabilidad
• Técnico o egresado en la carrera de administración, contabilidad o afines.

• Conocimientos en administración y temas contables.
• Manejo de Microsoft, office.
• Ingles intermedio
• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V
205
Tabla 88.
Descripción del puesto Jefe de Producción

Puesto Jefe de Operaciones

Titulado de la carrera de Ing. Industrial 3 años de experiencia en administración de la
producción, programación y planeamiento de
recursos.

Gerente General Producción Analista de Calidad
Operarios de Producción
• Supervisar el cumplimiento del proceso de elaboración de los productos, así como la
optimización de recursos de la empresa.
• Velar por el uso adecuado de insumos de la empresa.
• Controlar tiempos en el proceso de producción y diseño del producto.
• Selección y capacitación de los operarios.
• Controlar la productividad adecuada en plazos establecidos.
• Capacidad de trabajo en equipo,
• Titulado de la carrera de Ing. Industrial.

• Experiencia en Administración de la producción, programación y planeamiento de recursos.
• Manejo de Microsoft office a nivel avanzado.
• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V
206
Tabla 89.
Descripción del puesto Analista de Calidad

Puesto Analista de Calidad

Carrera técnica 1 años de experiencia en puestos similares

Jefe de Producción Producción
• Realizar un adecuado control de la materia prima y materiales a utilizarse en la producción.
• Realizar el control en el proceso de envasado y etiquetado los productos terminados.
• Cumplir con las buenas prácticas de salubridad y producción de alimentos lácteos.
• Técnico de la carrera de computación o afines.

• Conocimientos en control de calidad del rubro lácteos.
• Manejo de Microsoft office a nivel básico.
• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V
207
Tabla 90.
Descripción del puesto Operario de Producción

Puesto Operario de producción

Carrera Técnica o afines 1 años de experiencia en puestos
similares

Jefe de Producción Producción

• Realizar un adecuado control de la materia prima y materiales a utilizarse en la producción.
• Efectuar la preparación de los insumos necesarios para iniciar la producción utilizando los
pesos establecidos.
• Realizar procesos de envasado y etiquetado los productos terminados.
• Cumplir con las buenas prácticas de salubridad y producción de alimentos lácteos.

• Conocimientos en control de calidad del rubro lácteos.
• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V
208
Tabla 91.
Descripción del puesto Jefe Comercial

Puesto Jefe Comercial

Titulado en Marketing o afines. 3 años de experiencia en puestos similares

Gerencia General Ventas Agente de Ventas
Publicista
• Gestionar la relación con los clientes
• Elaborar los planes de captación de nuevos clientes.
• Supervisar la campaña de marketing y publicidad, establecer metas para los vendedores y
evaluación de estas.
• Verificar el cumplimiento del Plan de Marketing, así como del presupuesto, controlar los
costos de las promociones.
• Establecer metas para los vendedores, y organizar al equipo de ventas.
• Realizar coordinaciones con nuestros socios (Bodegas, Minimarket y Tienda por
Conveniencia).
• Titulado en Administración, marketing o afines.

• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V
209
Tabla 92.
Descripción del puesto Agente de Ventas

Puesto Agente de Ventas

Técnico en Marketing o afines 1 años de experiencia en puestos similares

Jefe Comercial Ventas
• Realizar visita a clientes para la presentación de los productos
• Mantener e incrementar la cartera de clientes.
• Ejecutar los planes de captación de acuerdo con la jefatura comercial.
• Informar a los mismos lo beneficios de nuestros productos, y demás funciones propias del
cargo.
• Técnico en Marketing o afines.

• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V
210
Tabla 93.
Descripción del puesto Operador de Logística

Puesto Operador de Logística

Técnico en Computación o afines 1 años de experiencia en puestos similares

Jefe de Logística Producción
• Pesado de insumos, Almacenamiento de insumos.
• Procesamiento de pedidos. Actividades relacionadas al recojo, comprobación y transmisión
de órdenes de compra.
• Control de inventarios.

• Conocimientos en procesos logísticos del rubro lácteos.
• Manejo de Microsoft office a nivel intermedio.
• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V
211
Tabla 94.
Descripción del puesto Jefe de Administración

Puesto Jefe de Administración

Titulado de la carrera de Administración de 3 años de experiencia en administración de
empresas y/o Ing. Industrial empresas y planeamiento de recursos.

Gerente General Administración Analista de Compras

• Supervisar del seguimiento y desempeño de cada área de la empresa, procesos generales
financieros, de recursos humanos, despacho y reposición de insumos de la empresa.
• Asegurar el control y seguimiento sobre los procesos de la empresa.
• Supervisar el cumplimiento de la política de la empresa y de las funciones del personal a su
cargo.
• Administrar y controlar los procesos de seguridad e higiene, sistema de protección de los
colaboradores.
• Administrar y controlar el manejo de inventarios, fondos fijos y recursos presupuestarios de
la empresa.
• Supervisar el cumplimiento de las obligaciones económicas de la empresa.
• Conocimientos de normas administrativas legales

• Inglés a nivel intermedio de preferencia
• Computación a nivel intermedio
• Normas Contables, Tributarias y Financieras
• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V
212
Tabla 95.
Descripción del puesto Analista de Compras

Puesto Analista de Compras

Técnico de la carrera de Contabilidad o afines. 1 años de experiencia en puestos similares

Jefe de Administración Administración
• Registrar y entregar al jefe de Operaciones los requerimientos de compras de las diferentes
áreas.
• Generación de OC a proveedores
• Gestionar y realizar seguimiento de las órdenes de compra a los proveedores.
• Realizar el seguimiento a las condiciones pactadas, por el proveedor seleccionado y orden de
compra.
• Detección de stocks inmovilizados
• Elaborar los reportes de cierre de los volúmenes de compra de productos por proveedor, así
como la venta de estos.
• Capacidad de trabajo en equipo

• Capacidad de análisis
• Proactividad
• Capacidad de tolerancia a la presión
•
• Técnico de la carrera de Contabilidad o afines.

• Conocimientos en control de logística del rubro lácteos.
• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V
213
5.2.4. Descripción de actividades de los servicios tercerizados.
Procederemos a la descripción específica de los servicios que nos brindaran terceros,
siendo estos los siguientes:
Servicios Contables
Contaremos con el servicio de un contador externo colegiado, mediante el pago de
recibos por honorarios, que tendrá funciones como:
▪ Registrar todas las operaciones contables
▪ Elaborar el cálculo de impuestos tributarios y laborales, asimismo controlar el
pago de impuestos mensuales.
▪ Análisis de cuentas, elaboración de estados financieros e informes gerenciales.
▪ Elaboración de contratos de trabajo.
▪ Elaboración de conciliaciones bancarias.
▪ Elaboración y presentación de las Declaraciones anuales.
Asesoría Legal
Contaremos con el servicio de un abogado externo titulado, mediante el pago de
recibos por honorarios, que tendrá funciones como:
▪ Garantizar el cumplimiento de las regulaciones y las leyes.
▪ Asesorar a la empresa en diversos temas legales y tributarios.
214
Servicio de Trasporte
Contrataremos el servicio de transporte, el cual consiste en realizar el transporte de
nuestros productos, desde la planta de producción hasta los módulos ubicados en los
Minimarket, bodegas y tiendas por conveniencia.
Servicio de vigilancia
Contrataremos el servicio de vigilancia de lunes a sábado de 8 am a 8 pm,
encargados de la seguridad de la empresa, tiene como funciones principales, verificar
el ingreso y salida de proveedores y trabajadores, protegiendo los recursos de la
empresa, y velar por el cuidado de las instalaciones.
Servicio de Limpieza
Contrataremos el servicio de limpieza de la empresa Servicios Integrados de
Limpieza S.A, que cuenta con experiencia en el rubro, nosotros solo contamos con el
local para la producción y almacén, por ello decidimos tercerizar este servicio y solo
será por horas para ahorrar costos, asimismo estamos programando la limpieza de la
planta de lunes a sábados de 8am a 5pm.
Servicio de TI
Contrataremos profesionales capacitados en temas de tecnología, los mismos que nos
proporcionaran servicio exclusivo del mantenimiento informático, mejorando las
capacidades tecnológicas de nuestra empresa efectuando las siguientes actividades:
▪ Mantenimiento de hardware en PC, Laptop e impresoras
215
▪ Instalación de equipos, revisión y rendimientos.
▪ Instalación de programas, software, actualizaciones, configuraciones y seguridad
en cada equipo de cómputo de nuestras diferentes áreas
▪ Cableado estructurado y conectividad de servicio de red y telefonía.
Servicio de Community Manager
Contrataremos el servicio de Community Manager en la modalidad freelance el cual
tendrá la responsabilidad en todo lo relacionado a estrategias de Social Media,
gestión de redes sociales con un mínimo de publicaciones al mes, estrategia de
contenidos, diseño gráfico, gestión de página web y blog Ideas de promociones entre
otras alternativas y soluciones digitales.
216
5.2.5. Aspectos laborales.
a. Forma de contratación de puestos de trabajo y servicios tercerizados.
Tabla 96
Formas de contratación
b. Régimen laboral de puestos de trabajo.
Estaremos acogidos al régimen laboral MYPE, específicamente pequeña
empresa, brindaremos los siguientes beneficios que nos exige la ley:
▪ Remuneración mínima vital S/930.00 soles.
▪ La jornada de trabajo es de 8 horas al día, es decir, 48 horas a la semana.
▪ Los colaboradores tendrán derecho a 15 días de vacaciones por 1 año
trabajado.
▪ Derecho a seguro social de salud Essalud (9%).
▪ Pago de media gratificación en los meses de Julio y diciembre.
▪ CTS 50% del sueldo al año (2 veces al año; mayo y noviembre).
217
c. Planilla para todos los años del proyecto.
Tabla 97.
Total de ventas en el horizonte de evaluación
Tabla 98.
Provisión de planilla mensual en el horizonte de evaluación

Tabla 99.
Provisión de planilla – Área Administración
Tabla 100.
Provisión planilla – Área Administración, por mes Dic 2020 a Dic 2021
219
Tabla 101.
Provisión planilla – Área Administración, por año (2021 a 2025)
Tabla 102.
Cuadro de pagos – Área Administración, por mes Dic 2020 a Dic 2021
220
Tabla 103.
Cuadro de pagos – Área Administración, por año (2021 a 2025)
Tabla 104.
Provisión de planilla – Área Ventas
221
Tabla 105.
Provisión planilla – Área Ventas, por mes diciembre 2020 a diciembre 2021
222
Tabla 106.
Provisión planilla – Área Ventas, por año (2021 a 2025)
Tabla 107.
Cuadro de pagos – Área Ventas, por mes diciembre 2020 a diciembre 2021
223
Tabla 108.
Cuadro de pagos – Área Ventas, por año (2021 a 2025)
Tabla 109.
Provisión de planilla – Área Operación y Producción (MOD)
224
Tabla 110.
Provisión planilla – Área Operaciones y Producción (MOD), Dic20 a Dic21
Tabla 111.
Provisión planilla – Área Operaciones y Producción (MOD), años 2021 a 2025
225
Tabla 112.
Cuadro de pagos – Área Operaciones y Producción (MOD), Dic 2020 a Dic 2021
Tabla 113.
Cuadro de pagos – Área Operaciones y Producción (MOD), año 2021 a 2025
226
Tabla 114.
Provisión de planilla – Área Operación y Producción (MOI)
Tabla 115.
Provisión planilla – Área Operación y Producción (MOI), Dic 2020 a Dic 2021
227
Tabla 116.
Provisión planilla – Área Operación y Producción (MOI), año 2021 a 2025
Tabla 117.
Cuadro de pagos – Área Operación y Producción (MOI), Dic 2020 a Dic 2021
228
Tabla 118.
Cuadro de pagos – Área Operación y Producción (MOI), año 2021 a 2025
Tabla 119.
Resumen de pago de planilla por mes Dic 2020 a Dic 2021
229
Tabla 120.
Resumen de pago de planilla por año (2021 a 2025)
Tabla 121.
Porcentaje de ventas destinado al pago de planillas por año (2021 a 2025)
230
d. Gastos por servicios tercerizados para todos los años del proyecto.
Tabla 122.
Gastos servicios tercerizados, diciembre-2020 – junio 2021
Tabla 123.
Gastos servicios tercerizados, Julio-2021 – diciembre 2021
Tabla 124.
Gasto total por servicios tercerizados, para el horizonte de evaluación
231
e. Horario de trabajo de puestos de trabajo.
Todos los colaboradores de la empresa trabajarán de lunes a sábado en diferentes
horarios según puesto y trabajo realizado en la empresa. El horario de refrigerio
de cada trabajador será de una hora.
Tabla 125.
Horario de trabajo del personal

Capítulo VI: Estudio técnico
6.1. Tamaño del proyecto
6.1.1. Capacidad instalada.
a. Criterios.
Para hallar la capacidad instalada del proyecto se tomó en cuenta el proceso de
etiquetado, ya que, es el que más tiempo toma en ejecutarse. A continuación, se
detallará la capacidad de la máquina etiquetadora en términos anuales con respecto al
producto terminado
b. Cálculos.
Tabla 126.
Capacidad de la maquina etiquetadora
6.1.2. Capacidad utilizada.
a. Criterios.
Para hallar la capacidad utilizada se procederá a realizar un contraste entre el
programa de producción y la capacidad instalada para ver la evolución año a año de
este concepto.
233
b. Cálculos.
Tabla 127.
Unidades a producir en el horizonte de evaluación
2021 2022 2023 2024 2025
leche Kefir 200 gr Natural a producir 20.623 21.940 23.401 24.983 26.567
leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos a producir 112.658 119.853 127.832 136.472 145.127
leche kefir 900 gr Natural a producir 21.797 23.189 24.733 26.404 28.079
leche kefir 900 gr Fresa arándanos a producir 119.069 126.675 135.110 144.236 153.386
unidades a producir 274.147 291.658 311.076 332.096 353.158
c. Porcentaje de utilización de la capacidad instalada.
Tabla 128.
Porcentaje de utilización de la capacidad instalada
2021 2022 2023 2024 2025
Total unidades a producir(Tamaño nornal) 274.147 291.658 311.076 332.096 353.158
Capacidad instalada en unidades 372.960 372.960 372.960 372.960 372.960
% de utilización 73,51% 78,20% 83,41% 89,04% 94,69%
Capacidad ociosa 26,49% 21,80% 16,59% 10,96% 5,31%
6.1.3. Capacidad máxima.
a. Criterios.
Se tomará en cuenta que se trabajarán las 24 horas del día, es decir 3 turnos en un
escenario utópico o condiciones supra normales con el fin de saber cuánto se puede
producir en un día como máximo sin interrupciones.
b. Cálculos.
Tabla 129.
Capacidad máxima asumiendo 3 turnos de 8 horas
Capacidad en unidades al día 1295
Capacidad diaria máxima en unidades asumiendo 3 turnos (24 horas) en unidades
3885
234
6.2. Procesos
6.2.1. Diagrama de flujo de proceso de producción.
Diagrama de Flujo - Kéfir de leche natural
Figura 32. DF, Proceso de producción- Kéfir de leche Natural

Elaboración propia
235
Diagrama de Operaciones - Kéfir de leche natural
Figura 33. DO, Proceso de producción- Kéfir de leche Natural

Elaboración propia
236
Diagrama de Flujo - Kéfir de leche Frutos del Bosque
Figura 34. DF, Proceso de producción- Kéfir de leche Frutos del Bosque
Elaboración propia
Diagrama de Operaciones - Kéfir de leche Frutos del Bosque
Figura 35. DO, Proceso de producción - Kéfir de leche Frutos del Bosque
Elaboración propia
6.2.2. Programa de producción.
Kéfir de leche Natural 200 gr.
Tabla 130.
Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (natural 200g)
2020 2021 2022 2023 2024 2025
Sampling 1,00% 2,00% 1,75% 1,50% 1,25% 1,00%
Inventario final 0,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
Merma de producto terminado 0,00% 1,00% 1,00% 1,00% 1,00% 1,00%
Tabla 131.
Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (natural 200g)
2020-2021 dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21 Total
leche Kefir 200 gr Natural
Unidades vendidas Unidades 998 1197 1397 1596 1596 1397 1397 1596 1796 2195 2395 2395 19955
Sampling 2,00% Unidades 200 20 24 28 32 32 28 28 32 36 44 48 48 399
Merma 1,00% Unidades 2 10 12 14 16 16 14 14 16 18 22 24 24 200
Inventario final 5,00% Unidades 50 50 60 70 80 80 70 70 80 90 110 120 120 998
Inventario inicial Unidades 50 50 60 70 80 80 70 70 80 90 110 120 928
leche Kefir 200 gr Natural a producir 251 1028 1243 1449 1654 1644 1429 1439 1654 1860 2281 2476 2466 20623

Tabla 132.
Programa producción estimado, años 2022 – 2025 (natural 200g)
2022 ene-22 feb-22 mar-22 abr-22 may-22 jun-22 jul-22 ago-22 sep-22 oct-22 nov-22 dic-22 Total
leche Kefir 200 gr Natural %
Unidades vendidas Unidades 1067 1281 1494 1708 1708 1494 1494 1708 1921 2348 2561 2561 21.345
Sampling 1,75% Unidades 19 22 26 30 30 26 26 30 34 41 45 45 374
Merma 1,00% Unidades 11 13 15 17 17 15 15 17 19 23 26 26 213
Inventario final 5,00% Unidades 53 64 75 85 85 75 75 85 96 117 128 128 1.067
Inventario inicial Unidades 120 53 64 75 85 85 75 75 85 96 117 128 -1.059
leche Kefir 200 gr Natural a producir 1.030 1.327 1.546 1.765 1.755 1.525 1.535 1.765 1.985 2.434 2.643 2.632 21.940
Merma 1,00% Unidades 16 21 18 18 21 16 21 18 16 18 21 25 228
Merma 1,00% Unidades 17 22 20 20 22 17 22 20 17 20 22 27 244
Sampling 1,00% Unidades 18 24 21 21 24 18 24 21 170
Merma 1,00% Unidades 18 24 21 21 24 18 24 21 18 21 24 29 261
240
Tabla 133.
Resumen de programa de producción, sampling y stock (natural 200g)
Resumen de producción
2020 2021 2022 2023 2024 2025
leche Kefir 200 gr Natural a producir 251 20.623 21.940 23.401 24.983 26.567
resumen de sampling y stock 2020 2021 2022 2023 2024 2025

Sampling 200 399 374 342 305 170
Stock inicial 0 50 120 128 126 134
Stock final 50 120 128 126 134 144
241
Kéfir de leche Frutos del Bosque 200 gr.
Tabla 134.
Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (frutos 200g)
2020 2021 2022 2023 2024 2025
Sampling 1,00% 2,00% 1,75% 1,50% 1,25% 1,00%
Tabla 135.
Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (frutos 200g)
leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos
Merma 1,00% Unidades 11 55 65 76 87 87 76 76 87 98 120 131 131 1090
leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos a producir 1373 5614 6791 7914 9037 8982 7805 7859 9037 10159 12459 13528 13473 112658
242
Tabla 136.
Programa producción estimado, años 2022 - 2025 (frutos 200g)
leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos %
Sampling 1,75% Unidades 102 122 143 163 163 143 143 163 184 224 245 245 2.041
Merma 1,00% Unidades 58 70 82 93 93 82 82 93 105 128 140 140 1.166
leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos a producir 5.628 7.247 8.445 9.643 9.585 8.328 8.387 9.643 10.841 13.295 14.435 14.377 119.853
Merma 1,00% Unidades 87 112 100 100 112 87 112 100 87 100 112 137 1.247
Merma 1,00% Unidades 93 120 107 107 120 93 120 107 93 107 120 147 1.334
Merma 1,00% Unidades 100 128 114 114 128 100 128 114 100 114 128 157 1.427
243
Tabla 137.
Resumen de programa de producción, sampling y stock (frutos 200g)
2020 2021 2022 2023 2024 2025
leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos a producir 1.373 112.658 119.853 127.832 136.472 145.127

Sampling 1.090 2.180 2.041 1.871 1.668 928
Stock inicial 0 273 654 700 686 734
Stock final 273 654 700 686 734 785
244
Tabla 138.
Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (natural 900g)
2020 2021 2022 2023 2024 2025
Sampling 1,00% 2,00% 1,75% 1,50% 1,25% 1,00%
Tabla 139.
Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (natural 900g)
leche kefir 900 gr Natural
Merma 1,00% Unidades 2 11 13 15 17 17 15 15 17 19 23 25 25 211
leche kefir 900 gr Natural a producir 266 1086 1314 1531 1748 1738 1510 1521 1748 1966 2411 2617 2607 21797
245
Tabla 140.
Programa producción estimado, años 2022 - 2025 (natural 900g)
leche kefir 900 gr Natural %
Merma 1,00% Unidades 11 14 16 18 18 16 16 18 20 25 27 27 226
leche kefir 900 gr Natural a producir 1.089 1.402 1.634 1.866 1.854 1.611 1.623 1.866 2.098 2.572 2.793 2.782 23.189
Merma 1,00% Unidades 17 22 19 19 22 17 22 19 17 19 22 27 241
Merma 1,00% Unidades 18 23 21 21 23 18 23 21 18 21 23 28 258
Merma 1,00% Unidades 19 25 22 22 25 19 25 22 19 22 25 30 276
246
Tabla 141.
Resumen de programa de producción, sampling y stock (natural 900g)
2020 2021 2022 2023 2024 2025
leche kefir 900 gr Natural a producir 266 21.797 23.189 24.733 26.404 28.079

Sampling 211 422 395 362 323 179
Stock inicial 0 53 127 135 133 142
Stock final 53 127 135 133 142 152
247
Tabla 142.
Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (frutos 900g)
2020 2021 2022 2023 2024 2025
Sampling 1,00% 2,00% 1,75% 1,50% 1,25% 1,00%
Tabla 143.
Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (frutos 900g)
leche kefir 900 gr Fresa arándanos
Merma 1,00% Unidades 12 58 69 81 92 92 81 81 92 104 127 138 138 1152
leche kefir 900 gr Fresa arándanos a producir 1452 5933 7178 8364 9551 9493 8249 8307 9551 10738 13168 14298 14240 119069
248
Tabla 144.
Programa producción estimado, años 2022 – 2025 (frutos 900g)
leche kefir 900 gr Fresa arándanos %
Merma 1,00% Unidades 62 74 86 99 99 86 86 99 111 136 148 148 1.232
leche kefir 900 gr Fresa arándanos a producir 5.948 7.659 8.926 10.192 10.130 8.802 8.864 10.192 11.458 14.052 15.257 15.195 126.675
Merma 1,00% Unidades 92 119 105 105 119 92 119 105 92 105 119 145 1.318
Merma 1,00% Unidades 99 127 113 113 127 99 127 113 99 113 127 155 1.410
Merma 1,00% Unidades 106 136 121 121 136 106 136 121 106 121 136 166 1.508
249
Tabla 145.
Resumen de programa de producción, sampling y stock (frutos 900g)
2020 2021 2022 2023 2024 2025
leche kefir 900 gr Fresa arándanos a producir 1.452 119.069 126.675 135.110 144.236 153.386

Sampling 1.152 2.304 2.157 1.977 1.763 980
Stock inicial 0 288 691 739 725 776
Stock final 288 691 739 725 776 830
Tabla 146.
Resumen mensual de programa producción total
dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21 2021 2022 2023 2024 2025
leche Kefir 200 gr Natural a producir 251 1028 1243 1449 1654 1644 1429 1439 1654 1860 2281 2476 2466 20623 21940 23401 24983 26567
leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos a producir 1373 5614 6791 7914 9037 8982 7805 7859 9037 10159 12459 13528 13473 112658 119853 127832 136472 145127
leche kefir 900 gr Natural a producir 266 1086 1314 1531 1748 1738 1510 1521 1748 1966 2411 2617 2607 21797 23189 24733 26404 28079
leche kefir 900 gr Fresa arándanos a producir 1452 5933 7178 8364 9551 9493 8249 8307 9551 10738 13168 14298 14240 119069 126675 135110 144236 153386
Total unidades a producir 3342 13661 16526 19258 21990 21858 18993 19125 21990 24722 30319 32919 32786 274147 291658 311076 332096 353158
Tabla 147.
Resumen anual de programa de producción total
Resumen de producción total 2020 2021 2022 2023 2024 2025
leche Kefir 200 gr Natural a producir 251 20623 21940 23401 24983 26567
leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos a producir 1373 112658 119853 127832 136472 145127
leche kefir 900 gr Natural a producir 266 21797 23189 24733 26404 28079
leche kefir 900 gr Fresa arándanos a producir 1452 119069 126675 135110 144236 153386
Total unidades a producir 3.342 274.147 291.658 311.076 332.096 353.158
250
6.2.3. Necesidad de materias primas e insumos.
Tabla 148.
Necesidad de materia prima (natural 200g)
Precio Frecuenci
Cantidad en gramos o Unidad de Costo por Costo
Kefir de leche natural - 200gr Kg/litro o % merma a de
unidad medida kilo/unidad unitario
unidad compra
0,34
Leche pasteurizada 300 ml 1,3 2,00% 1,10 0,34 Mensual
Bacterias Kefir - - - - 0,00 0,00 -
Materiales 0,47
Botella 1 unidad 0,3 1,00% 0,254 0,26 Trimestral
Tapa 1 unidad 0,1 1,00% 0,085 0,09 Trimestral
Etiqueta 1 unidad 0,05 1,00% 0,042 0,04 Trimestral
Precinto de seguridad 1 unidad 0,1 1,00% 0,085 0,09 Trimestral
0,81
Tabla 149.
Proyección mensual de Insumos (natural 200g)
Insumos unidad dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21
Leche pasteurizada Lt 77 314 380 443 506 503 437 440 506 569 698 758 755
251
Tabla 150.
Proyección anual de Insumos (natural 200g)
Insumos unidad 2021 2022 2023 2024 2025
Leche pasteurizada Lt 6311 6714 7161 7645 8129
Tabla 151.
Proyección mensual de materiales (natural 200g)
Materiales unidad dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21
Botella unidad 254 1038 1256 1463 1671 1661 1443 1453 1671 1878 2304 2501 2491
Tapa unidad 254 1038 1256 1463 1671 1661 1443 1453 1671 1878 2304 2501 2491
Etiqueta unidad 254 1038 1256 1463 1671 1661 1443 1453 1671 1878 2304 2501 2491
Precinto de seguridad unidad 254 1038 1256 1463 1671 1661 1443 1453 1671 1878 2304 2501 2491
Tabla 152.
Proyección anual de materiales (natural 200g)
Materiales unidad 2021 2022 2023 2024 2025
Botella unidad 20829 22160 23635 25232 26833
Tapa unidad 20829 22160 23635 25232 26833
Etiqueta unidad 20829 22160 23635 25232 26833
Precinto de seguridad unidad 20829 22160 23635 25232 26833
252
Tabla 153.
Necesidad de materia prima (natural 900g)
Cantidad Precio
Unidad de Costo por Costo Frecuencia
Kefir de leche natural - 900gr en gramos Kg/litro o % merma
medida kilo/unidad unitario de compra
o unidad unidad
Insumos 1,12
Leche pasteurizada 1000 ml 1,3 2% 1,10 1,12 Mensual
Bacterias Kefir - - - - 0,00 0,00 -
Materiales 0,64
1,77
Tabla 154.
Proyección mensual de Insumos (natural 900g)
Leche pasteurizada LT 271 1108 1340 1562 1783 1773 1540 1551 1783 2005 2459 2670 2659
253
Tabla 155.
Proyección anual de Insumos (natural 900g)
Insumos unidad dic-21 2021 2022 2023 2024 2025
Leche pasteurizada LT 2659 22233 23653 25228 26932 28640
Tabla 156.
Proyección mensual de materiales (natural 900g)
Botella unidad 268 1097 1327 1546 1766 1755 1525 1536 1766 1985 2435 2643 2633
Tapa unidad 268 1097 1327 1546 1766 1755 1525 1536 1766 1985 2435 2643 2633
Etiqueta unidad 268 1097 1327 1546 1766 1755 1525 1536 1766 1985 2435 2643 2633
Tabla 157.
Proyección anual de materiales (natural 900g)
Materiales unidad dic-21 2021 2022 2023 2024 2025
Botella unidad 2633 22015 23421 24981 26668 28360
Tapa unidad 2633 22015 23421 24981 26668 28360
Etiqueta unidad 2633 22015 23421 24981 26668 28360
Precinto de seguridad unidad 2633 22015 23421 24981 26668 28360
254
Tabla 158.
Necesidad de materia prima (frutos 200g)
Cantidad en Precio
Kefir de leche frutos Unidad de Costo por Costo
gramos o Kg/litro o % merma Frecuencia de compra
del bosque - 200gr medida kilo/unidad unitario
unidad unidad
0,41
Bacterias Kefir - - 0 0% 0,00 0,00 -
Fresa 10 gr 3 1% 2,54 0,03 De acuerdo a estacionalidad
Arandano 10 gr 6 1% 5,08 0,05 De acuerdo a estacionalidad
0,47
0,88
Tabla 159.
Proyección mensual de Insumos (frutos 200g)
Fresa Kg 14 57 69 80 91 91 79 79 91 103 126 137 136
Arandano Kg 14 57 69 80 91 91 79 79 91 103 126 137 136
255
Tabla 160.
Proyección anual de Insumos (frutos 200g)
Insumos unidad 2021 2022 2023 2024 2025
Fresa Kg 1138 1211 1291 1378 1466
Arandano Kg 1138 1211 1291 1378 1466
Tabla 161.
Proyección mensual de materiales (frutos 200g)
Botella unidad 1387 5670 6859 7993 9127 9072 7883 7938 9127 10261 12584 13663 13608
Tapa unidad 1387 5670 6859 7993 9127 9072 7883 7938 9127 10261 12584 13663 13608
Etiqueta unidad 1387 5670 6859 7993 9127 9072 7883 7938 9127 10261 12584 13663 13608
Tabla 162.
Proyección anual de materiales (frutos 200g)
Botella unidad 113785 121052 129110 137837 146578
Tapa unidad 113785 121052 129110 137837 146578
Etiqueta unidad 113785 121052 129110 137837 146578
256
Tabla 163.
Necesidad de materia prima (frutos 900g)
Cantidad en Precio
Unidad de Costo por Costo
Kefir de leche frutos del bosque - 900gr gramos o Kg/litro o % merma Frecuencia de compra
medida kilo/unidad unitario
unidad unidad
1,47
Bacterias Kefir - 0 - 0,00 0,00 -
Fresa 45 gr 3 1% 2,54 0,12 De acuerdo a estacionalidad
Arandano 45 gr 6 1% 5,08 0,23 De acuerdo a estacionalidad
Materiales 0,64
2,11
Tabla 164.
Proyección mensual de Insumos (frutos 900g)
Fresa Kg 66 270 326 380 434 431 375 378 434 488 599 650 647
Arandano Kg 66 270 326 380 434 431 375 378 434 488 599 650 647
257
Tabla 165.
Proyección anual de Insumos (frutos 900g)
Insumos unidad 2021 2022 2023 2024 2025
Fresa Kg 5412 5757 6141 6556 6971
Arandano Kg 5412 5757 6141 6556 6971
Tabla 166.
Proyección mensual de materiales (frutos 900g)
Botella unidad 1466 5993 7249 8448 9646 9588 8332 8390 9646 10845 13300 14440 14382
Tapa unidad 1466 5993 7249 8448 9646 9588 8332 8390 9646 10845 13300 14440 14382
Etiqueta unidad 1466 5993 7249 8448 9646 9588 8332 8390 9646 10845 13300 14440 14382
Tabla 167.
Proyección anual de materiales (frutos 900g)
Botella unidad 120260 127942 136461 145679 154920
Tapa unidad 120260 127942 136461 145679 154920
Etiqueta unidad 120260 127942 136461 145679 154920
258
Tabla 168.
Resumen total mensual de necesidades de materia prima y materiales
Resumen total de materias primas Unidad dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21
Fresa Kg 80 326 395 460 525 522 454 457 525 591 724 786 783
Arandano Kg 80 326 395 460 525 522 454 457 525 591 724 786 783
Materiales Unidad dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21
Botella unidad 3376 13798 16691 19451 22210 22076 19183 19317 22210 24970 30623 33248 33114
Tapa unidad 3376 13798 16691 19451 22210 22076 19183 19317 22210 24970 30623 33248 33114
Etiqueta unidad 3376 13798 16691 19451 22210 22076 19183 19317 22210 24970 30623 33248 33114
Tabla 169.
Resumen total anual de necesidades de materia prima y materiales
Resumen total de materias primas Unidad 2021 2022 2023 2024 2025
Fresa Kg 6550 6968 7432 7934 8437
Arandano Kg 6550 6968 7432 7934 8437
Materiales Unidad 2021 2022 2023 2024 2025

Botella unidad 276889 294574 314187 335416 356690
Tapa unidad 276889 294574 314187 335416 356690
Etiqueta unidad 276889 294574 314187 335416 356690
259
6.2.4. Programa de compras de materias primas e insumos.
Tabla 170.
Programa mensual de compra de MP
Programa de compras materia prima Unidad de pedido Costo por unidad
Frecuencia
de pedido
de compra dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21
Leche pasteurizada Cilindro de 20 Lt 22,0 Mensual 112 396 478 558 632 633 545 568 641 711 873 949 954
Fresa Sacos de 20 kg 50,8 De acuerdo a estacionalidad 4 59 75 79 115
Arandano Sacos de 20 kg 101,7 De acuerdo a estacionalidad 4 59 75 79 36 39 39
Tabla 171.
Programa anual de compra de MP
Programa de compras materia prima Unidad de pedido Costo por unidad
Frecuencia
de pedido
de compra 2021 2022 2023 2024 2025
Leche pasteurizada Cilindro de 20 Lt 22,0 Mensual 8011 8455 9031 9655 10282
Fresa Sacos de 20 kg 50,8 De acuerdo a estacionalidad 328 348 372 397 422
Arandano Sacos de 20 kg 101,7 De acuerdo a estacionalidad 327 348 372 397 422
Tabla 172.
Programa mensual de compra de Materiales
Programa de compra de materiales Unidad de pedido Costo por unidad de pedido Frecuencia de compra dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21
Botella Millar 254 Trimestral 4 50 63 66 97
Tapa Millar 85 Trimestral 4 50 63 66 97
Etiqueta Millar 42 Trimestral 4 50 63 66 97
Precinto de seguridad Millar 85 Trimestral 4 50 63 66 97
Tabla 173.
Programa anual de compra de Materiales
Programa de compra de materiales Unidad de pedido Costo por unidad de pedido Frecuencia de compra 2021 2022 2023 2024 2025
Botella Millar 254 Trimestral 276 295 314 335 357
Tapa Millar 85 Trimestral 276 295 314 335 357
Etiqueta Millar 42 Trimestral 276 295 314 335 357
Precinto de seguridad Millar 85 Trimestral 276 295 314 335 357
260
Tabla 174.
Presupuesto de compra mensual de MP
Presupuesto de compras materia prima dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21
Leche pasteurizada 2468 8725 10532 12295 13925 13947 12008 12515 14124 15666 19236 20910 21020
Fresa 203 3000 3814 4017 5847 0 0 0 0 0 0 0 0
Arandano 407 6000 7627 8034 0 0 0 0 0 0 3661 3966 3966
Valor de compras 3078 17725 21973 24346 19773 13947 12008 12515 14124 15666 22897 24876 24986
Igv 554 3191 3955 4382 3559 2511 2162 2253 2542 2820 4121 4478 4498
Precio 3632 20916 25928 28728 23332 16458 14170 14768 16666 18486 27018 29354 29484
Tabla 175.
Presupuesto de compra anual de MP
Presupuesto de compras materia prima 2021 2022 2023 2024 2025
Leche pasteurizada 174905 186297 198988 212737 226553
Fresa 16678 17695 18915 20186 21458
Arandano 33254 35390 37831 40373 42915
Valor de compras 224837 239381 255734 273297 290925
Igv 40471 43089 46032 49193 52367
Precio 265308 282470 301766 322490 343292
Tabla 176.
Presupuesto de compra mensual de Materiales
Presupuesto de compra de materiales dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21
Botella 1017 12712 0 0 16017 0 0 16780 0 0 24661 0 0
Tapa 339 4237 0 0 5339 0 0 5593 0 0 8220 0 0
Valor de compras 1356 16949 0 0 21356 0 0 22373 0 0 32881 0 0
Igv 244 3051 0 0 3844 0 0 4027 0 0 5919 0 0
Precio 1600 20000 0 0 25200 0 0 26400 0 0 38800 0 0
261
Tabla 177.
Presupuesto de compra anual de Materiales
Presupuesto de compra de materiales 2021 2022 2023 2024 2025
Botella 70169 75000 79831 85169 90763
Tapa 23390 25000 26610 28390 30254
Valor de compras 93559 100000 106441 113559 121017
Igv 16841 18000 19159 20441 21783
Precio 110400 118000 125600 134000 142800
6.2.5. Requerimiento de mano de obra directa.
Tabla 178.
Requerimiento de MOD
262
6.3. Tecnología para el proceso
6.3.1. Maquinarias.
Para poder ejecutar el proyecto vamos a necesitar las siguientes maquinarias:
Tabla 179.
Maquinaria para producción
263
A continuación, detallamos las características de las maquinas principales (imagen referencial):
Tabla 180.
Características de maquinaria
N° Maquinaria Características Foto (referencial) Precio Unit.
1 Tanque de • Diseñado para enfriar la leche a 4° C.

almacenamient • Normas Internacionales ISO 5708. S/ 5 000.00
o Refrigerado • Fondo ovalado y amplia superficie de
con Agitación refrigeración, por lo que se acoplan
cont. comprensoras de alta calidad.
• Doble tapa giratorias que se abre vertical u
horizontal.
• Disponible desde los 1150 a 12000 litros.
• Las hojas del agitador funcionan a una velocidad
mínima.
• La distribución de las hojas es diseñada para
minimizar la entrada de aire y evitar la
formación de ácido graso libre (FFA) en la
leche.
264
2 Tanque de • El fermentador de yogurt adopta el modo de S/ 3 000.00
fermentación reciclaje interno y la paleta de mezcla para
distribuir y romper las burbujas.
• Logra una alta velocidad de solución de oxígeno
y una buena calidad de mezcla.
• El cuerpo del tanque está hecho de acero
inoxidable importado SUS304 o SUS316L, y
una boquilla de pulverización y limpieza
automática en el tanque para garantizar que el
procedimiento de producción cumpla con los
requisitos de GMP.
• El volumen es de 600 hasta 6000 litros.
• Temperatura 100° C
• Aplicación: Destinado para fermentación de
yogur.
• Indicada para la dosificación de micro
ingredientes de forma controlada y precisa.
3 Dosificador de • El diseño permite tener un control total de la S/ 3 000.00
Componentes trazabilidad de los productos.
minoritarios • Por sus dimensiones es transportable sobre
camión. Por ello minimiza el trabajo de montaje.
• Pesadas de 25-40 kg. Precisión 10g.
265
4 Tamizadora • Aplicación: separación, fraccionamiento, S/ 4 000.00
determinación de tamaño de grano.
• Rango de medida 25 um-125 mm
• Máxima capacidad de dosificación/alimentación
25 kg.
5 Etiquetadora • Velocidad de Trabajo: 3 botellas/minuto S/ 2 000.00

manual • Diámetro del Frasco: 15-120mm, altura=150mm
• Longitud de Etiqueta:10-300mm
Ancho Etiqueta:10-110mm
• Material: Acero Inoxidable y Metal(pintado)
266
7 Mezcladora • Automática S/ 2,000.00
• Marca XIECHENG
• Voltaje 380V/50Hz/3 fases como de costumbre
• Dimensión (L*W*H) 1130*1010*1380mm
• Certificación CE
• Peso (KG) 270 KG
• Velocidad de rotación: 85 R/min
• Material: DE ACERO INOXIDABLE
• La vida Más de 5 años
• Peso 270kg
• Potencia (W) 4000
• Capacidad de producción 150 kg/h
8 Cámara de • MARCA INOXCHEF OFRECE: S/ 5500.00

refrigeración • Cámaras de refrigeración tanto para
conservación como para congelamiento,
según lo que usted necesite, e incluso
cámaras mixtas
267
• Acero inoxidable AISI 304.
• Aislamiento térmico de poliestireno
expandido.
• Con puertas con sellado hermético.
• Control digital.
• Descongelamiento automático.
• Ruedas giratorias (dos con freno).
• Con rejillas de acero inoxidable.
• Temperatura de conservación de 2C a 8C.
• Temperatura de congelación entre -10 y -18
C.
• Unidad de conservación de 1/4HP para
conservación y 1/2 para congeladora.
• Sistema No Frost a tiro forzado.
268
9 Maquin1 • Voltaje}380 V o personalizado S/ 2 415.00
trituradora • Energía (W) Basado en específico de la máquina
• Certificación: ISO/CE
La instalación de campo y puesta en marcha de la
formación
• Velocidad 1470 rpm

• Calidad De alta calidad
• El uso de: Trituración de frutas y verduras
10 Máquina del • Marca: Henkel S/3 600.00

Sellado al • Modelo: SV3
vacío • Tipo de sellado una Hilera.
• Desplazamiento de aire: 6 m²/h.
• Energía 370 w.
• Voltaje 220 V 60 Hz.
• Dimensiones: (50 x 34 x 38) cm.
• Poder de resistencia 1.84 kW.
• Bomba: 8 m³/h.
269
• Peso 33 KGS.
• Material de Acero inoxidable.
• Puerta acrílica con panel saliente para mejor
comodidad.
• interruptor independiente principal de
encendido.
• Log. De sellado de la Hilera.
• Ancho 10 mm.
• Largo 390 mm.
11 Congeladora • Congeladora horizontal marca Inoxchef. S/ 3 600.00

• Temperatura de -18°C a -25°C.
• Puerta con llave.
• Rejillas interiores plastificadas.
• Manguera de desfogue.
270
6.3.2. Equipos.
A continuación, detallamos los equipos que se usaran en todas las áreas de nuestro proyecto:
Tabla 181.
Equipos del área de Producción
Tabla 182.
Equipos del área de Administración
271
Tabla 183.
Equipos del área de Ventas
6.3.3. Herramientas.
Tabla 184.
Herramienta
272
Tabla 185.
Útiles de Limpieza
6.3.4. Utensilios.
Tabla 186.
Utensilios
273
6.3.5. Mobiliario.
Tabla 187.
Mobiliario del área de Producción
Tabla 188.
Mobiliario del área de Administración
Tabla 189.
Mobiliario del área de Ventas
274
6.3.6. Útiles de oficina.
Tabla 190.
Útiles de oficina del área de Administración
Tabla 191.
Útiles de oficina del área de Ventas
275
Tabla 192.
Útiles de oficina del área de Producción
276
6.3.7. Programa de mantenimiento de maquinarias y equipos.
A continuación, se detalla el programa de mantenimiento de equipos, se debe considerar en las tablas que presentamos, si
el mantenimiento es anual, se realizara en diciembre de cada año, por otro lado, si el mantenimiento es cada 3 años, este se
realizará en diciembre del 2023.
Tabla 193.
Mantenimiento mensual equipos, área de producción
277
Tabla 194.
Mantenimiento anual equipos, área de producción
Tabla 195.
Mantenimiento mensual equipos, área de administración
278
Tabla 196.
Mantenimiento anual equipos, área de administración
Tabla 197.
Mantenimiento mensual equipos, área de ventas
279
Tabla 198.
Mantenimiento anual equipos, área de ventas
280
6.3.8. Programa de reposición de herramientas y utensilios por uso.
Tabla 199.
Programa mensual de reposición de herramientas
281
Tabla 200.
Programa anual de reposición de herramientas
Tabla 201.
Programa mensual de reposición de útiles de limpieza
282
Tabla 202.
Programa anual de reposición de útiles de limpieza
Tabla 203.
Programa mensual de reposición de utensilios
283
Tabla 204.
Programa anual de reposición de utensilios
284
6.3.9. Programa de compras posteriores (durante los años de operación).
Tabla 205.
Programa mensual de reposición de útiles de oficina, área Administración
285
Tabla 206.
Programa anual de reposición de útiles de oficina, área Administración
Tabla 207.
Programa mensual de reposición de útiles de oficina, área Ventas
286
Tabla 208.
Programa anual de reposición de útiles de oficina, área Ventas
Tabla 209.
Programa mensual de reposición de útiles de oficina, área Producción
287
Tabla 210.
Programa anual de reposición de útiles de oficina, área Producción
Tabla 211.
Programa anual de reposición de equipos (no depreciable), área Producción
288
6.4. Localización
Hemos realizado un análisis de factores que nos permitan ubicar la planta de kéfir de leche
en Lima, con el fin de obtener las mejores condiciones de trabajo y de distribución. A
continuación, se presentan los principales factores de localización y su respectivo análisis.
6.4.1. Macro localización.
La macro localización comprende en la ubicación de la planta dentro de un contexto
geográfico, de esta manera Probióticos Naturales del Perú SAC se va a encontrar
ubicado en el departamento de Lima, provincia de Lima.
Para la ubicación del distrito creamos un cuadro donde analizaremos según
nuestras variables, cual es el distrito que más nos favorece para crear la empresa.
Figura 36. Mapa de Lima Metropolitana

Adaptado de “Lima Metropolitana” por Wikipedia
Tabla 212.
Macrolocalización
Nota: Puntuación del 1 al 10, siendo 10el puntaje máximo.

Elaboración propia
Del cuadro anterior se puede ver que la mejor ubicación es en Santa Anita, por lo
tanto, los otros distritos se descartan ya que la cercanía con proveedores y la
dificultad con requerimientos no son convenientes para la empresa.
La puntuación de seguridad fue considerada, tomando en cuenta las
estadísticas de seguridad ciudadana publicada por el INEI donde se aprecia el
número de denuncias policiales por distritos.
La puntuación de cercanía con proveedores y cercanía con distribuidores fue
asignada tomando en cuenta la ubicación geográfica de nuestro público objetivo y
nuestro proveedor de leche.
6.4.2. Micro localización.
Se buscó por páginas en internet, locales en alquiler en el distrito de Santa Anita
donde nos volvimos a basar en otros indicadores más específicos a la zona.
290
Tabla 213.
Microlocalización
Nota: Puntuación del 1 al 10, siendo 10el puntaje máximo.

Elaboración propia
De acuerdo con los resultados, es conveniente escoger el local de Nicolas Ayllón -
Santa Anita, Lima (opción 3) como centro de operaciones Probióticos Naturales del
Perú SAC, ya que, si bien los costos de alquiler son similares, la facilidad vial y las
condiciones del local son superiores a las opciones 1 y 2.
291
Descripción de las opciones evaluadas:
Opción 1
▪ Los Nogales – Santa Anita
▪ Área Total: 200 m2 – Estacionamiento
▪ Techo Tipo Nave: Altura 9 mt.
▪ Piso loza: 200 m2.
▪ Ingreso y salida totalmente independiente.
▪ Portón corredizo de fierro ideal para ingresos de trailers, camiones, etc.
▪ Precio: S/6,950.00
Figura 37. Local, opción 1 - Los Nogales

Recuperado de: https://www.adondevivir.com/propiedades/alquilo-almacenes-en-
inmejorable-ubicacion-en-santa-58320925.html
292
Opción 2
▪ Colectora Industrial cuadra 1 – Santa Anita
▪ Área Total: 335 m2
▪ Precio: S/8,225.00
Figura 38. Local, opción 2 - Colectora industrial

Recuperado de: https://www.adondevivir.com/propiedades/amplio-local-industrial-
entrada-independiente-en-santa-56722816.html
293
Opción 3
▪ Nicolas Ayllón – Santa Anita
▪ Área Total: 250 m2 – 5 estacionamientos
▪ Precio: S/6,700.00
Figura 39. Local, opción 3 - Nicolás Ayllón

Recuperado de: https://urbania.pe/inmueble/alquiler-de-local-industrial-en-santa-
anita-lima-13386528
294
6.4.3. Gastos de adecuación.
Entre los gastos de adecuación por ser un local antiguo y un poco descuidado se
tendrían que hacer los siguientes gastos para poder adecuar la planta:
Tabla 214.
Gastos de adecuación
295
6.4.4. Gastos de servicios.
Se contará con los siguientes gastos detallados a continuación.
Tabla 215.
Gastos de servicio
▪ En el cuadro se detalla el monto mensual y por año.
▪ El gasto de telefonía fija e internet es un paquete medio, pues inicialmente no se
necesitará tanto soporte velocidad de 50mb.
▪ El gasto de telefonía es por un uso mediado con paquete ilimitado para 8
personales importantes que necesitaran comunicación constante.
▪ El alquiler del local es por un área de 250 metros cuadras en el distrito de Santa
Anita.
▪ La energía eléctrica y el agua potable será por un consumo industrial; las tarifas
mensuales colocadas serán de acuerdo con la proporción de la producción.
296
6.4.5. Plano del centro de operaciones.
En el siguiente gráfico presentamos el plano del centro de operaciones de Probióticos Naturales del Perú SAC:
Figura 40. Plano de centro de operaciones

Elaboración propia
6.4.6. Descripción del centro de operaciones.
El área total de la planta es de 250 m2, suficiente para la capacidad de las máquinas
que vamos a necesitar, así como para el área de producción y almacenamiento de
insumos como de productos terminados.
Se contará con módulos de oficina con el fin de optimizar y hacer buen uso
del espacio. SSHH en el ingreso de la fábrica para la preparación del personal que
ingrese a planta. Se cuenta con un comedor para el refrigerio de los trabajadores,
además tenemos el espacio adecuado para el ingreso de proveedores y para la salida a
distribución de los vehículos a emplear
6.5. Responsabilidad social frente al entorno
Probióticos Naturales del Perú SAC, es consciente de la importancia que tiene la
responsabilidad social de una empresa para con la comunidad donde ejecuta operaciones. Es
por ello, que estaremos enfocados en apoyar activamente nuestra labor social, tanto con
nuestros trabajos como con la comunidad y especialmente con el medio ambiente.
6.5.1. Impacto ambiental.
Se buscará realizar las operaciones core del negocio enfocados en no impactar el
medio ambiente. Para ello, hemos implementado las siguientes medidas:

▪ Optimización del uso recursos básicos, como agua y energía eléctrica, a través de
charlas motivacionales que enseñen el uso eficiente de estos recursos para así,
evitar un impacto negativo en el medio ambiente, así como también, en la
contabilidad de la empresa.
▪ Minimizar el consumo de hojas, papel de baño y bolsas. En la empresa se tendrá
la disposición que cualquier documentación sea virtual y solo se imprimirá los
documentos que necesiten firma, con ello se busca reducir el consumo de hojas.
Por otro lado, con el apoyo de la empresa Ecoprana, se ha optado por utilizar
papel de baño ecológico, el cual es creado a partir de papel reciclado.
▪ Para el caso de los residuos sólidos, se van a colocar los tachos de basura
respetando las normas de reciclaje del MINAM, es decir, un tacho específico para
cada material y con el color que lo identifique:
o Metal, amarillo
o Vidrio, verde
o Papel y cartón, azul
o Plástico, blanco
Adicional a lo mencionado anteriormente, se buscará crear campañas de
concientización ambiental para toda población cercana. En principio, se dará
prioridad al reciclaje de vidrio, por ser el material de empaque de nuestro producto:
299
▪ Campaña para el reciclaje de vidrio. Asesorar a todos nuestros consumidores y
público en general a que empiecen a reciclar sus envases de vidrio
(independientemente de la marca).
En un spot publicitario, Danlac indican que, “en el Perú se recicla menos del 2%
de los materiales que pueden tener un nuevo uso, y que de este grupo el vidrio es
el más fácil de reutilizar” (2019).
6.5.2. Con los trabajadores.
Nuestros colaboradores son el pilar de la empresa, por tanto, no se va a escatimar
recursos en ningún ámbito laboral. Por ello, vamos a implementar y asegurar el
cumplimiento de los siguientes puntos:
▪ Contrato en planilla desde el primer día, asegurando los pagos puntuales de
sueldo, beneficios sociales como CTS, gratificaciones, etc.
▪ Promover un ambiente laboral amigable y colaborador, generando un clima de
trabajo que nos una como equipo. Para este punto tendremos diversos eventos en
fechas especiales:
o Día del trabajo (almuerzo)
o Día de la madre (almuerzo)
o Día del padre (almuerzo)
o Día del niño (enfocado a los hijos de nuestros colaboradores)
o Navidad (almuerzo)
o Talleres de integración (anualmente)
300
▪ Se implementará una comunicación horizontal con el enfoque de “puertas
abiertas”, donde la comunicación será directa entre todos los colaboradores de
todos los niveles de la organización.
▪ Se realizarán encuestas semestrales relacionadas al clima laboral, para medir la
satisfacción de los colaboradores respecto a las condiciones de trabajo que se les
brinda y la relación con sus pares. Asimismo, se consultará por recomendaciones
y mejoras para el programa de un ambiente laboral amigable.
▪ Nuestra empresa hará respetar las leyes del país, respecto a discriminación en
cualquiera de sus formas (laboral, salarial, sexual, acoso).
6.5.3. Con la comunidad.
Nuestra empresa, consciente del constante desarrollo de la comunidad a la que
pertenece, apoyara y tomara acciones para continuar un camino de evolución que
beneficie tanto a la comunidad como a la empresa, desarrollando las siguientes
actividades:
▪ Campaña de nutrición en colegios privados de la zona, donde repartiremos
muestras del producto para que lo prueben y conozcan. Asimismo, tendremos
charlas y capacitaciones a cargo de una nutricionista especializada en el tema para
que brinde, tanto a profesores, alumnos y padres de familia, toda la información
301
necesaria sobre los beneficios del kéfir de leche y como adecuarlo a una
alimentación balanceada. En estos eventos, realizaremos la medida de tallas y
peso en fichas personalizadas para cada alumno con el fin de introducirlo al
mundo de comida sana y saludable que protegerá su salud.
▪ Revisar los planes de desarrollo social de la zona a la que pertenecemos junto con
sus líderes para apoyar y brindar una solución óptima que permita ejecutar lo
planeado.
6.5.4. Calendario de actividades y su valorización.
En los siguientes cuadros, se detalla las actividades descritas anteriormente, la
frecuencia y en qué mes del año se llevará a cabo:
Tabla 216.
Calendario de actividades por mes, año 2021 (S/)
302
Tabla 217.
Tabla 218.
303
Tabla 219.
Tabla 220.
304
Por otro lado, el siguiente cuadro muestra la distribución del gasto por responsabilidad
social para cada área de la empresa. Esta distribución se mantendrá para todos los años,
salvo se agrega alguna nueva actividad:
Tabla 221.
Cuadro de distribución del gasto por responsabilidad social
305
Capítulo VII: Estudio económico y financiero
7.1. Inversiones
7.1.1. Inversión en Activo Fijo Depreciable.
A continuación, detallamos los montos de los activos fijos depreciables que hemos
considerado para nuestro proyecto. Entre ellos se ha incluido tanto la maquinaria
para elaborar el producto como los equipos informáticos de las áreas de
administración y ventas.
Cabe precisar que, según las Normas Internacionales Contables se considera
depreciable todo activo cuyo valor supere un cuarto de una UIT, es decir, S/1075,
considerando que, para este año, 2020, el valor de una UIT es de S/4300.
Tabla 222.
Inversión Activo Fijo Depreciable
306
7.1.2. Inversión en Activo Intangible.
En este punto detallamos los montos calculados para la inversión en activos
intangibles. Es decir, los gastos que incluyen todo lo referente a la constitución de la
empresa, el registro de marca y patentes y también los gastos de licencias y
autorizaciones.
Tabla 223.
Activo Intangible
Tabla 224.
Resumen Intangibles distribuido por área
307
7.1.3. Inversión en Gastos Pre-Operativos.
El siguiente cuadro se detalla todos los gastos en que se incurrirá previo al
lanzamiento del producto e inicio de operaciones. Aquí destacamos los gastos como
remuneraciones del primer mes, gastos en servicios y acondicionamiento del local.
Así mismo, estos gastos están siendo distribuidos por todas las áreas de la empresa.
308
Tabla 225.
Gastos preoperativos
309
Tabla 226.
Resumen gastos preoperativos por área
7.1.4. Inversión en Inventarios Iniciales.
A continuación, presentamos la cantidad de productos que se producirán y destinarán
para sampling e inventarios iniciales en el mes de diciembre del 2020. Además,
detallamos los costos de producción (materia prima y MO directa e indirecta y de
servicios) para dicho mes.
Tabla 227.
Costo producción Dic 2020. Unidades: 3342
310
Unidades de sampling diciembre 2020
Tabla 228.
Costo Kéfir de Leche 200gr Natural. Unidades: 200
Tabla 229.
Costo Kéfir de Leche 200gr Frutos del Bosque. Unidades: 1090
Tabla 230.
311
Tabla 231.
Unidades inventario inicial producto terminado
Tabla 232.
Tabla 233.
312
Tabla 234.
Tabla 235.
313
7.1.5. Inversión en capital de trabajo (método déficit acumulado).
Hemos considerado el cálculo del capital de trabajo haciendo uso del método déficit acumulado, de tal manera, podremos prever
tener liquidez para poder operar durante todo el periodo del horizonte de evaluación del proyecto sin golpear la producción y
cubriendo las necesidades del negocio.

Tabla 236.
Capital de trabajo (canales de distribución)
315
Tabla 237.
Capital de trabajo (costos y gastos operativos)
316
Tabla 238.
Inversión Total en Capital de trabajo
317
7.1.6. Liquidación del IGV.
En el siguiente cuadro hemos calculado el IGV neto a pagar, el cual es obtenido por la diferencia entre el IGV de ventas y
egresos. Así mismo, el crédito fiscal que tenemos a favor nos cubre de pago de impuestos hasta el mes de abril, donde se
empezara a pagar el IGV por los importes calculados mes a mes.
Tabla 239.
Liquidación del IGV
318
7.1.7. Resumen de estructura de inversiones.
En este punto detallamos la estructura de inversiones que realizaremos para iniciar
operaciones. El monto total de inversión, incluyendo IGV, es de S/221,263.91.
Tabla 240.
Resumen de estructura de inversiones
Figura 41.Resumen de inversiones

Elaboración propia
7.2. Financiamiento
7.2.1. Estructura de financiamiento.
La distribución del aporte de los socios (capital propio) representa el 80% del total
del financiamiento del proyecto y este será como se presenta a continuación.
Tabla 241.
Aporte de socios (en soles)
Por otro lado, para cubrir parte de los gastos de activo fijo, que ascienden a S/54,545,
vamos a financiar el monto total, a través de una entidad financiera por un plazo no
mayor a 3 años:
Tabla 242.
Estructura de financiamiento (en soles)
320
En resumen, la distribución de nuestra estructura de financiamiento quedara como la
presentamos en el cuadro a continuación:
Tabla 243.
Estructura de financiamiento distribuida
Figura 42.Estructura de financiamiento distribuida

Elaboración propia
321
7.2.2. Financiamiento del activo fijo.
A continuación, detallamos el financiamiento del activo fijo mencionado en el punto
anterior. Para este financiamiento, luego de realizar un análisis de los requisitos,
tasas y beneficios que nos brindan estas entidades, se ha decidido trabajar con Mi
Banco, ya que, nos ofrece una excepcional tasa de 22.50% (TCEA) y nos puede
financiar el crédito a un plazo de 36 meses. Además, nos ofrecen un financiamiento
rápido sin muchos trámites.
Tabla 244.
Tarifario de entidades financieras
La distribución del préstamo con una TCEA de 22.5% y a un plazo de 3 años,
sería como lo mostramos en el siguiente cuadro:
Tabla 245.
Financiamiento del activo fijo
322
Así mismo, el cronograma de pagos de dicho préstamo para los próximos 3
años seria como lo presentamos a continuación:
Tabla 246.
Cronograma de pagos (cuotas en soles)

323
De manera anual, los montos que estaríamos pagando a la entidad seleccionada
serían los siguientes:
Tabla 247.
Resumen de pago anual
7.2.3. Financiamiento del capital de trabajo.
En lo que respecta al capital de trabajo, nuestra empresa cuenta con liquidez para
afrontar responsabilidades a corto plazo, por tal motivo, no estamos solicitando
financiamiento de capital de trabajo a ninguna entidad bancaria, ya que, contamos
con capital propio (aporte de socios).
324
7.3. Ingresos anuales
7.3.1. Ingresos por ventas.
A continuación, detallamos el programa de ventas para canal de distribución y por producto de acuerdo con la cuantificación de
la demanda proyecta y las respectivas ventas que se calcularon. El detalle de los siguientes cuadros mostrara el primer año de
operación mes a mes y un resumen anualizado para todo el horizonte de evaluación del proyecto.
Tabla 248.
Programa de ventas mensual en Minimarkets

Tabla 249.
Programa de ventas anual en Minimarkets
Tabla 250.
Programa de ventas mensual en Bodegas
326
Tabla 251.
Programa de ventas anual en Bodegas
Tabla 252.
Programa de ventas mensual en Tiendas por conveniencia
327
Tabla 253.
Programa de ventas anual en Minimarkets
A manera de resumen, hemos creado el siguiente cuadro donde presentamos los resultados del total de ingresos que hemos
obtenido por producto.
328
Tabla 254.
Total ingresos anuales por producto
7.3.2. Recuperación de capital de trabajo.
En el siguiente cuadro detallamos como se producirá la recuperación del capital de trabajo una vez que se cumplan los 5 años
del horizonte de vida del proyecto.
Tabla 255.
Recuperación de capital de trabajo (en soles)
329
7.3.3. Valor de Desecho Neto del activo fijo.
Como visualiza en el cuadro se realiza y valoriza el valor de desecho de nuestras maquinarias de manera acelerada, esto se
realiza en 3 años de ejercicio de referente al artículo 28 del decreto legislativo 1086 (Sunat, 2008). El valor de mercado de los
bienes ha sido estimado en base a ser maquinarias especializadas en la elaboración de Kéfir. El valor del desecho total es de
18886 nuevos soles.
330
Tabla 256.
Valor de desecho del activo fijo (distribuido por área)
331
7.4. Costos y gastos anuales
7.4.1. Egresos desembolsables.
7.4.1.1. Presupuesto de materias primas e insumos.
El presupuesto de materias primas incluye todos los insumos y materiales para la
elaboración del Kéfir de leche en sus dos presentaciones, tanto materiales directos
como indirectos del primer año asciende a S/. 375,708 incluyendo I.G.V.
Tabla 257.
Presupuesto de materias primas e insumos mensuales del 2021.

Tabla 258.
Presupuesto de materias primas e insumos 2021 al 2025.
333
7.4.1.2. Presupuesto de Mano de Obra Directa.
Este presupuesto incluye los desembolsos de dinero por concepto de mano de obra
directa que realizarán las labores de elaboración y preparación del kéfir de leche. En
el cuadro se incluye su salario y sus beneficios de ley:
Tabla 259.
Presupuesto de Mano de Obra Directa
Tabla 260.
Planilla de Mano de Obra Directa de diciembre del 2020 al 2021.
334
Tabla 261.
Planilla de Mano de Obra Directa del 2021 al 2025.
7.4.1.3. Presupuesto de costos indirectos.
Este presupuesto incluye los desembolsos de dinero por concepto de mano de obra
indirecta. En el cuadro se incluye su salario y sus beneficios de ley, servicios, así
como también los utensilios y herramientas que se utilizan de manera indirecta en la
fabricación de Kéfir de leche:
335
Tabla 262.
Presupuesto de costos indirectos
336
Tabla 263.
Resumen costos indirectos
337
7.4.1.4. Presupuesto de gastos de administración.
Se considera la planilla de Administrativa de manera anualizada y con los beneficios antes conversados, también se
considera las recompras de útiles de oficina sin y con I.G.V, también los servicios básicos y tercerizados en proporción al
centro de costo, así como alquiler del local y el presupuesto de responsabilidad social en dicha proporción.
Tabla 264.
Cuadro de gastos de administración mensual (año 2021, en Soles)

Tabla 265.
Cuadro de Gastos de administración anualizado (en Soles)
339
Tabla 266.
Resumen de presupuesto gastos de administración
340
7.4.1.5. Presupuesto de gastos de ventas.
Se realiza la suma sin y con I.G.V para facilitar la elaboración posterior del estado de resultados y flujo de caja, recordar
que el I.G.V del sampling ya está contabilizado en las compras de materia prima.
Recordar el sampling es gasto mas no desembolso ya que en las compras de materia prima ya está contabilizado, es por
esto por lo que el desembolso en el flujo de caja no lo contabiliza.
341
Tabla 267.
Cuadro de Gastos de Ventas mensual (Año 2021, en Soles)
342
Tabla 268.
Cuadro de Gastos de Ventas anualizado (en Soles)
343
Tabla 269.
Resumen de presupuesto gastos de ventas
344
7.4.2. Egresos no desembolsables.
7.4.2.1. Depreciación.
Hay que recordar que bajo nuestro régimen se permite depreciar todos los activos en 3 años
(depreciación acelerada), recordar que la depreciación es un egreso no desembolsable (no
mueve efectivo).
Tabla 270.
La depreciación acumulada de los activos fijos

7.4.2.2. Amortización de intangibles.
Hay que recordar que la amortización es coloquialmente dicha la depreciación de los
activos intangibles y gastos preoperativos, si examinamos la pestaña del Excel
notaremos que la norma permite amortizar los intangibles y gastos preoperativos.
Tabla 271.
Amortización de Intangibles
Amortización de gastos preoperativos amortizables
La amortización de gastos Pre-Operativos amortizables, se presenta a continuación:
Tabla 272.
Amortización de gastos preoperativos amortizables
346
Tabla 273.
Amortización de gastos preoperativos en el horizonte de evaluación
7.4.2.3. Gasto por activos fijos no depreciables.
Se presenta a continuación, gastos por activos fijos no depreciables:
Tabla 274.
Activos fijos no depreciables
347
7.4.3. Costo de producción unitario y costo total unitario.
Tabla 275.
Kéfir de Leche de 200gr Natural
Tabla 276.
Kéfir de Leche de 200gr Fresa y Arándanos
348
Tabla 277.
Tabla 278.
Kéfir de Leche de 900gr Fresa con arándanos
349
7.4.4. Costos fijos y variables unitarios.
Se muestra los cálculos de los costos variables unitarios los cuales incluyen los materiales
y los costos indirectos de fabricación variables, los costos fijos de unitarios se incluye la
mano de obra directa y los costos indirectos de fabricación fijos.
Tabla 279.
350
Tabla 280.
Kéfir de Leche de 200gr Fresa y arándanos
351
Tabla 281.
352
Tabla 282.
Kéfir de Leche de 900gr Fresa arándanos
353
Capítulo VIII: Estados financieros proyectados
8.1. Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja
Las premisas tomadas en cuenta para la elaboración de los estados financieros son las
siguientes:
▪ Se considera como horizonte de evaluación 5 años.
▪ Todos los montos se encuentran expresados en soles.
▪ Los Estados de Ganancias y Pérdidas no incluyen IGV.
▪ Los flujos de caja si incluyen IGV.
▪ Si la utilidad antes de impuesto es menor a 15 UITS la tasa es de 10%, si es mayor sube
a 29.5%.
8.2. Estado de Ganancias y Pérdidas sin gastos financieros
A continuación, se presenta el estado de ganancias y pérdidas expresado en soles tomando
en cuenta los resultados obtenidos por periodo.
Se puede apreciar que el resultado es positivo en todos los periodos.
354
Tabla 283.
EGYP sin gastos financieros
355
8.3. Estado de Ganancias y Pérdidas con gastos financieros y escudo fiscal
En base a los resultados obtenidos se realiza el estado de ganancias y pérdidas tomando en
cuenta los gastos financieros y escudo fiscal.
También se realiza un análisis vertical por cada periodo.
Tabla 284.
EGYP con gastos financieros y escudo fiscal
356
8.4. Flujo de Caja Operativo
Se determinó el flujo de caja tomando en cuenta las ventas totales menos los costos del
proyecto y el impuesto a la renta.
Tabla 285.
Flujo de Caja Operativo
Tabla 286.
Liquidación de IGV anual
357
8.5. Flujo de Capital
A continuación, se presenta el desembolso realizado por cada periodo. Se muestra en el
último año las recuperaciones del capital de trabajo, la recuperación de la garantía y los
activos fijos.
Tabla 287.
Flujo de capital
8.6. Flujo de Caja Económico
A continuación, se presente el flujo de caja económico proyectado por el horizonte de cinco
años.
Tabla 288.
Flujo de caja económico
358
8.7. Flujo del Servicio de la deuda
El flujo de la deuda por concepto de apalancamiento con la entidad financiera Mi Banco por
un plazo de 36 meses, se muestra en el flujo los respectivos costos de las cuotas mensuales a
pagar por cada año.
Tabla 289.
Flujo del servicio de la deuda
8.8. Flujo de Caja Financiero
El siguiente flujo se obtiene de la suma del flujo económico y el flujo del servicio de la
deuda que se presentó en el cuadro anterior.
Tabla 290.
Flujo de caja financiero
359
Capítulo IX: Evaluación económico-financiera
9.1. Cálculo de la tasa de descuento
9.1.1. Costo de oportunidad.
El COK es el costo de oportunidad del accionista, es la tasa que el día de hoy quieren ganar
los accionistas por invertir en el proyecto.
Para poder hallar usaremos el método del COK y el CAMP, usando la beta
apalancado de la empresa General Mills, según el factor riesgo.
Se usará data del mercado estadounidense, ya que, es el mercado más profundo,
transparente y líquido a nivel global. Por tal motivo el COK es la tasa de rentabilidad
corriente que los accionistas del proyecto quisieran ganar si invirtiesen en EE. UU.
9.1.1.1. CAPM.
El modelo CAPM es el modelo de fijación de precios de activos de capital, el cual
sirve para terminar la tasa de rentabilidad requerida. Toma en cuenta la sensibilidad
del activo al riesgo no diversificable.
Se procederá al cálculo del CAMP utilizando los factores Beta, Riesgo del
Mercado y Riesgo país obtenidos de DEMODARAN.
360
Tabla 291.
CAPM
Nota: Elaboración Propia
Tal como se detalló en el punto 7.2.1. Estructura del Financiamiento, tenemos 20% de
préstamo bancario para la adquisición de activo fijo y el otro 80% será de capital propio.
Por otro lado, estamos considerando los siguientes Spread para Perú y EE. UU.:
Tabla 292.
Spread peruano
Tabla 293.
Spread norteamericano
361
Adicionalmente, adjuntamos la beta de Lifeway Foods Inc. (LWAY | USA), la cual
estamos tomando como referencia para nuestros cálculos.
Figura 43.Beta de la empresa Lifeway Foods Inc.

Recuperado de https://www.infrontanalytics.com/fe-es/US5319141090/Lifeway-
Foods-Inc-/beta
Se procederá apalancar la beta utilizando la siguiente formula:
 D
 apalancado =  desapalanc ado * 1 + (1 − impuesto ) 
 C
Donde tenemos un CAPM apalancado de 1.36.
Luego se procederá aplicar el CAPM:
TLR+BA+(RM-TLR) +RP+Spread
El cual, como se mostró en el cuadro anterior (tabla 291), tiene un valor de 25.81%.
362
Finalmente evaluamos si cumple la condición básica:
COK >= TCEA*(1-IR)
Donde TCEA vale: 22.5%*(1-29.5%) = 0.1586 -> 15.86%
Por lo tanto, el Modelo CAPM queda valido, porque es mayor que la TCEA.
9.1.2. Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC).
El WACC, costo promedio ponderado de capital, es la tasa de descuento que se utiliza para
descontar los flujos de cajas futuros en el momento de proyectar una inversión.
El WACC, considera las dos fuentes de financiamiento; el de capital propio y la deuda.
Tabla 294.
WACC
El WACC es de 23.81%, y nos indica que es el costo de las fuentes de inversión de nuestro
proyecto.
363
9.2. Evaluación económica financiera
9.2.1. Indicadores de Rentabilidad.
En el punto 8.3 de Los Estados de Ganancias y pérdidas se observa los datos tomados para
el cálculo de los indicadores de rentabilidad.
Tabla 295.
Flujo de Caja Económico y Flujo de Caja Financiero
Tabla 296.
WACC y COK propio
9.2.1.1. VANE y VANF.
Se halló el Valor Actual Neto de la empresa y del inversionista con los flujos de caja
económico y financiero y se actualizan al valor presente, el cual nos arrojó lo
siguiente:
Tabla 297.
Calculo VANE y VANF
Se observa un VANE y un VANF mayor a cero, por tal motivo la inversión es
aceptable.
364
9.2.1.2. TIRE y TIRF, TIR modificado.
El indicador TIR es un porcentaje que mide la viabilidad de un proyecto. En este
caso se hallará el TIRE y el TIRF tomando en cuenta el flujo de caja económico y el
flujo de caja financiero para la toma de decisiones.
Tabla 298.
Cálculo de TIRE y TIRF
Nota: elaboración propia
Tabla 299.
Cálculo de TIRME y TIRMF
En nuestro proyecto se ha obtenido un TIRE Y TIRF positivo, por tal motivo es
proyecto es viable, ya que genera un alto rendimiento debido que devuelve el capital
invertido y una ganancia adicional. En este caso la tasa de rendimiento es mayor al
COK.
365
9.2.1.3. Período de recuperación descontado.
El periodo de recuperación descontando es el método que nos permite visualizar el
tiempo que tarda en recuperar la inversión inicial. En el proyecto hallaremos los dos
tipos de periodo de recuperación el Económico que demuestra el tiempo de
recuperación como empresa y el Financiero que demuestra el tiempo de recuperación
como accionista.
Tabla 300.
Periodo de Recuperación Económico
El periodo de recuperación económico es de 2 años y 9.51 meses.
Tabla 301.
Periodo de Recuperación Financiero
El periodo de recuperación financiero es de 2 años y 8.54 meses.
366
9.2.1.4. Análisis Beneficio / Costo (B/C).
El análisis de beneficio/Costo mide la relación que existe entre los ingresos del
proyecto y los costos que incurre a lo largo de la vida útil, incluyendo las
inversiones.
Tabla 302.
Análisis Beneficio/Costo (B/C)
Por cada sol de inversión el proyecto recibe 2.18 soles y se gana 1.18 soles.
Por cada sol de inversión propia, los accionistas reciben 2.45 y se gana 1.45 soles.
9.2.2. Análisis del punto de equilibrio.
9.2.2.1. Costos variables, Costos fijos.
Los costos variables son gastos que varían en proporción a la actividad de la
empresa. Y los cotos fijos son aquellos gastos que no varían así se produzca menos
en la empresa. El costo fijo más el costo variable nos arroja el costo total de la
empresa.
367
Tabla 303.
Costos Variables
Tabla 304.
Costos Fijos
9.2.2.2. Estado de resultados (costeo directo).
El Estado de resultado es un informe económico financiero donde se muestra
detalladamente los ingresos proyectados, para así obtener la utilidad neta durante el
horizonte de planeamiento.
368
Tabla 305.
Estado de Resultados
369
9.2.2.3. Estimación y análisis del punto de equilibrio en unidades.
El punto de Equilibrio es una herramienta clave para ponderar el grado de solvencia
de una empresa y su potencial de rentabilidad. A continuación, se detalla las
cantidades en unidades que se debe vender por cada producto, para no generar ni
pérdidas ni ganancias.
Tabla 306.
Análisis del Punto de Equilibrio en unidades
Para hallar el punto de equilibrio en unidades se usó la siguiente formula:
Punto de Equilibrio (en unidades) = Costos fijos/ (valor de venta promedio-costo
variable promedio).
9.2.2.4. Estimación y análisis del punto de equilibrio en soles.
En este cálculo se detalla los montos en solos que se debe obtener por cada producto
para no generar un punto de equilibrio, ni ganar, ni perder.
Tabla 307.
Análisis del Punto de Equilibrio en soles
370
9.3. Análisis de sensibilidad y de riesgo
9.3.1. Variables de entrada.
Las variables de entrada que se ha considerado para el análisis de sensibilidad y

riesgo de nuestro proyecto son:
▪ Sensibilidad en base a la demanda estimada.

▪ Sensibilidad en base al precio estimado.
▪ Sensibilidad en base a los costos de materia prima estimados.
▪ Sensibilidad en base a los sueldos estimados.
▪ Sensibilidad en base al alquiler estimado.
9.3.2. Variables de salida.
Las variables de salida son las que varían en función al precio de venta.
Para nuestro proyecto se ha utilizado los siguientes indicadores económicos

financieros como variable de salida:
Tabla 308.
Variables de salida
371
9.3.3. Análisis unidimensional.
El análisis unidimensional, hace referencia a la modificación de una sola variable.
La Demanda
En base al cálculo que se muestra en el siguiente cuadro, la demanda proyectada
podría disminuir hasta en 13.79% y el proyecto seguiría siendo viable:
Tabla 309.
Análisis de Sensibilidad por Demanda
372
El precio
En base al calculo que se muestra en el cuadro el precio en todos los canales podría
disminuir hasta en 10.10% en los 5 años y el proyecto seguiría siendo viable.
Tabla 310.
Análisis de Sensibilidad por Precio
373
Costo de Materia Prima
En base al calculo que se muestra en el cuadro los Costos de materia prima del
proyecto podrían incrementarse hasta en 52.12% y seguiría siendo
Tabla 311.
Análisis de Sensibilidad por MP
Alquiler
En base al calculo que se muestra en el cuadro se concluye que el l alquiler del
proyecto podrían incrementarse hasta en 149.86% y seguiría siendo viable.
Tabla 312.
Análisis de Sensibilidad por Alquiler
374
Sueldos
En base al calculo que se muestra en el cuadro se concluye que los Sueldos del
proyecto podrían incrementarse hasta en 26.95% y seguiría siendo
Tabla 313.
Análisis de Sensibilidad por Sueldo
375
9.3.4. Análisis multidimensional.
Este tipo de análisis hace referencia a la modificación de más de una variable al
mismo tiempo como también mide como afecta la rentabilidad del proyecto, cuando
una o más variables se modifican.
Tabla 314.
Análisis Multidimensional
▪ En un escenario pesimista nuestro proyecto no sería rentable, ya que, estaría
generando un VAN negativo.
▪ En los escenarios normal y optimista nuestro proyecto si es rentable, puesto que,
genera un VAN positivo.
▪ Considerando las probabilidades de ocurrencia de cada escenario, el VAN
Económico esperado es positivo, por lo tanto, el proyecto es viable.
376
9.3.5. Variables críticas del proyecto.
Las variables críticas del proyecto Kéfir de leche, se detallan en el siguiente cuadro:
Tabla 315.
Variables críticas
9.3.6. Perfil de riesgo.
Tras el análisis de sensibilidad realizado hemos determinado un perfil de riesgo
moderado, ya que, al presentar una variable crítica y 2 variables sensibles,
detectamos que es necesario que debamos plantear nuevas estrategias de precio por
volúmenes y de descuento. Así mismo, debemos considerar ingresar a más distritos a
partir del segundo año.
377
CONCLUSIONES
Luego de considerar todas las variables estudiadas, podemos concluir que el proyecto (y sus
productos) tienen el potencial para penetrar en el mercado de probióticos, ya que su aporte
nutricional es mucho mayor y las características diferenciadoras nos facilitan el aplicar
estrategias particulares y de enfoque.
El estudio de mercado nos mostró que nuestros productos llegarán a 265 261
unidades en el primer año, aumentando a 347 303 unidades hacia el año 5, lo que demuestra que
aun cuando la zona geográfica de ingreso inicial es relativamente pequeña, el potencial en el
nicho del mercado es muy alto.
El producto más cercano al nuestro en cuanto a probióticos es el yogur comercial, sin
embargo, Kefrut tiene cepas probióticas vivas y es libre de lactosa de manera natural, lo que es
un alimento de fácil consumo y sumamente nutritivo.
De acuerdo con los cálculos realizados, tenemos un VANE de S/. 244 669 nuevos
soles y un TIRE de 55.29%, un VANF de S/. 231 018 nuevos soles y un TIRF de 61.84%, con
estos resultados tenemos un recupero económico en 2 años y 9 meses y un recupero financiero en
2 años y 8 meses. También se calculó el COK en 25.81% y el WACC en 23.81%, siendo estos
menores al TIRE y TIRF respectivamente.
Se proyecta ingresos por ventas (inc. IGV) por S/. 1 431 231 nuevos soles el primer
año y S/. 1 873 894 nuevos soles al quinto año.
Para finalizar, dentro del análisis de sensibilidad, logramos encontrar que nuestras
variables de demanda y precio son las que impactan de mayor manera al desarrollo del proyecto.
Esto nos indica que tenemos oportunidad de mejorar esos puntos críticos, ya sea enfocando
nuevas estrategias de marketing o generando disrupción en parte del proceso productivo.
378
RECOMENDACIONES
Las recomendaciones se enfocan en dos puntos críticos hallados en el análisis de sensibilidad:
1. Variable de la demanda
▪ Buscar nuevos territorios de venta: se realizarán estudios de mercado en los
distritos aledaños a los ya evaluados, a fin de buscar reconocer la probabilidad de
ingreso sin la necesidad de extender la zona distribución en exceso.
▪ Buscar nuevos canales de venta: considerar el ingreso de supermercados y la
venta online como medida de masificación a nivel de colocación y penetración.
▪ Mejorar estrategias de marketing: reforzar la identificación de la marca y sus
factores diferenciadores, a fin de lograr un alto índice de recompra.
Adicionalmente levantar información de los clientes mediante RR.SS. para
descubrir otros hábitos de consumo tales como: nuevos sabores, nuevas
costumbres, etc.
2. Variable del precio
▪ Evaluar uso de nuevos envases ecoamigables: buscar nuevos tipos de envases que
también sean amigables con el medioambiente pero que ayuden a disminuir el
costo de producción.
▪ Optimizar procesos: se realizarán mediciones de KPI’s dentro de los procesos
operativos de distribución y producción, con la intención de optimizar tanto el uso
de recursos físicos: materia prima, luz, agua, etc. así como el recurso humano.
379
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387
ANEXOS
Anexo n°1
Macroentorno del País, Capital: Población total censada y omitida según censo 2017
Anexo n°2: Formato de encuesta
1.- ¿Qué edad tiene usted?

25 - 34 años
35 - 44 años
45 - 54 años
55 - 64 años
2.- Sexo:
Hombre
388
Mujer
3.- ¿Cuál es su estado civil?

Soltero
Casado
Viudo
Divorciado
4.- ¿Cuál es el rango de su nivel de ingresos promedio mensual?

De S/ 1500 - S/ 3000
De S/ 3001 - S/ 10,000
De S/ 10,001 a más
5.- ¿En qué distrito vive?

La molina
Surco
San Isidro
San Borja
Miraflores
Jesús María
Pueblo Libre
Lince
San Miguel
Magdalena del Mar
Otros (Fin de la Encuesta)
389
Si
No (fin de la encuesta)

Si
No

Gloria
Laive
Yoleit
Danlac
Milkito
9. De las marcas que Ud. consume, ¿Cuáles son los atributos que valora en la marca
de su preferencia?
Marca
Sabor
Precio
Valor Nutricional
Natural
10. ¿Dónde suele adquirir el probiótico (yogur) de su preferencia?

Bodega
Minimarkets
Tienda por Conveniencia
Supermercados
Tiendas Naturistas
11. ¿En qué estaciones del año considera Ud. que consume con mayor frecuencia su
probiótico (yogur)?
390
Verano
Primavera
Invierno
Otoño
Todo el Año

Diaria
Interdiaria
Semanal
Quincenal
Mensual
13. ¿Cuántas botellas de probióticos (yogurt) aproximadamente consume

mensualmente?
1 botella
2 botellas
3 botellas
4 botellas

200 gr
500 gr
1 kg
2 kg

De S/. 4.00 a S/ 6.00
De S/. 6.01 a S/ 8.00
391
De S/. 8.10 a S/ 10.00
De S/ 10.10 a S/ 12.00

Vidrio
Plástico
Tetrapak
17. ¿Estaría usted dispuesto a consumir kéfir de leche?

Si
No
18. ¿De las alternativas que señalamos, qué presentación de kéfir de leche
consumiría?
200 gr
900 gr
19. Respecto a su preferencia, ¿qué sabor de kéfir de leche le gustaría

Natural
Fresa - Arándanos
Aguaymanto - Durazno
20. ¿Cuántas botellas de Kéfir de leche consumiría al mes (1kg)?

1 botella
2 botellas
3 botellas
4 botellas
200gr?
De S/ 1.50 a S/ 2.50
392
De S/ 2.60 a S/ 3.50
De S/ 3.60 a S/ 4.50
De S/ 4.60 a S/ 5.50
22. ¿Hasta cuándo estaría dispuesto a pagar por una botella de Kéfir de leche de
900gr?
De S/ 6.00 a S/ 7.50
De S/ 7.60 a S/ 9.00
De S/ 9.10 a S/ 10.50
De S/ 10.60 a S/ 12.00

Sabor
Valor Nutricional
Endulzado Naturalmente
Precio
24. ¿En qué estaciones del año considera Ud. que consumiría con mayor frecuencia
el Kéfir de leche?
Verano
Primavera
Invierno
Otoño
Todo el Año
25. ¿Dónde le gustaría encontrar nuestro Kéfir de Leche?

Bodega
Minimarkets
Tiendas Por Conveniencia
Supermercados
393
Tiendas Naturistas

Redes Sociales
Páginas Web
Radio
Televisión
Paneles Publicitarios
Revistas

Descuentos
Vale de Consumos
Merchandaising
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Ni acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
394
Anexo n°3: Análisis Sueldos bolsas de trabajo para personal en planilla
Anexo n°4: Análisis Sueldos bolsas de trabajo para servicios tercerizados
Anexo n°5: Análisis de tasa de interés de préstamo de bancos
395

2020 - Diaz Durand

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UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE KÉFIR DE

Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de

CARLOS ALBERTO MANUEL DIAZ DURAND

JAVIER JESUS DAVILA ROBLES

MIGUEL ANGEL MEDINA HINOJOSA

PERCY DANIEL MIRANDA REYES

RHAYSA REBECA ROMANI BAZAN

Resumen Ejecutivo ................................................................................................................... 18

Figura 1. Isologo Kefrut ........................................................................................................... 20

Tabla 1. Modelo Canvas ........................................................................................................................ 25

deseen mejorar su alimentación y su salud. El horizonte de evaluación del proyecto es de 5 años,

desde el 2021 al 2025, donde el año 2020 será el año 0.

El modelo de negocio es Business to Consumer (B2C), ya que, la actividad comercial

mejoren su calidad de vida y que sean de fácil acceso.

La estrategia genérica considerada está orientada en diferenciación y enfoque. Esto

permitirá desarrollar estrategias claras y directas.

Ofreceremos productos en 2 sabores: natural y frutos del bosque (con zumo de

ambiente, ya que puede ser reutilizado o reciclado.

299 nuevos soles hacia el quinto año de operaciones.

El periodo de recuperación de la inversión considerando el análisis con Flujo

Económico es de 2 años 9 meses y considerando el Flujo de Caja Financiero es de 2 años 8

A nivel de evaluación de punto de equilibrio, es necesario producir y vender 230 115

nuevas estrategias de marketing o generando disrupción en parte del proceso productivo.

1.1. Nombre de la empresa, horizonte de evaluación

1.1.1. Razón Social.

Probióticos Naturales del Perú S.A.C.

1.1.2. Razón Comercial y RUC.

Nombre Comercial: Kefrut

Figura 1. Isologo Kefrut

El proyecto que proponemos en el presente documento, en esta primera etapa,

tendrá un horizonte de evaluación de 5 años, la cual, a su vez, está sujeta a la

evaluación económico-financiera que realizaremos en la etapa 2 del mismo. Es

año 2021 como el año 1 y al 2025 como el año 5.

la etapa 2 del proyecto, y de ser necesario, se solicitará financiamiento a una entidad

bancaria, considerando el compromiso de pago a dicha entidad dentro de los años de

vida útil estimados.

1.2. Actividad económica, código CIIU, partida arancelaria

1.2.1. Actividad Económica.

Según el INEI, la actividad económica de nuestro proyecto se ajusta al de las

industrias manufactureras en lo que respecta a elaboración de productos

alimenticios. Por tanto, nuestra actividad económica es: Producción y

comercialización de kéfir de leche de distintos sabores.

1.2.2. Código CIIU.

el INEI en su web de búsqueda, es: 1050 - Elaboración de productos lácteos.

Clase: 1050 - Elaboración de productos lácteos

Esta clase comprende las siguientes actividades: elaboración de leche

fresca líquida pasteurizada, esterilizada, homogeneizada y/o tratada a

altas temperaturas; elaboración de bebidas a base de leche; elaboración

de crema a partir de leche fresca líquida, pasteurizada, esterilizada u

homogeneizada; elaboración de leche en polvo o condensada, azucarada

o sin azucarar; elaboración de leche o crema en forma sólida; elaboración

de mantequilla; elaboración de yogur; elaboración de queso y cuajada;

elaboración de sueros; elaboración de caseína o lactosa; elaboración de

helados y sorbetes. (2010, p.53).

1.2.3. Partida Arancelaria.

En cuanto a la partida arancelaria la SUNAT indica que el término

correcto es “subpartida nacional” y que, para el código indicado existen 6

subpartidas nacionales y la que corresponde a nuestro producto, Kéfir de leche,

inc.c/azúcar u otro edulc.

La idea de negocio nace debido a la demanda insatisfecha de productos lácteos con

problemas de digestión que no encuentran un producto que verdaderamente cuide su salud.

personas, ya que, es un probiótico de fácil digestión que, al fermentar la leche, elimina la