“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA SOBERANÍA NACIONAL”

ESCUELA DE GESTIÓN Y NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

TITULO DE LA INV.

INTEGRANTES:

MACHUCA FLORES, CHRISTIAN

MANTARI LICAPA, INGRID

MENDOZA RIVERA, MELCHOR

MONTES CARLOS, ANGHY

NIETO ROJAS, STIVER

DOCENTE

LIC. JHOON CHEPE VELA

LIMA-PERÚ

2022

1
 Índice General
Índice General
Índice de Figuras
Índice de Tablas
Introducción
Pág.
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN
1.1. Realidad problemática
1.2. Formulación del problema
1.2.1. Problema General
1.2.2. Problemas Específicos
1.3. Objetivos de la investigación
1.3.1. Objetivo General
1.3.2. Objetivos Específicos
1.4. Marco teórico
1.5. Cuadro de operacionalización de variables

CAPÍTULO II: METODOLOGÍA

2.1. Diseño de la Investigación
2.2. Población, muestra y muestreo
2.2.1. Población
2.2.2. Muestra
2.2.3. Muestreo
2.3. Técnicas de recolección de datos, validez y confiabilidad
2.3.1. Técnica de recolección de datos
2.3.2. Confiabilidad del instrumento

CAPÍTULO III: RESULTADOS Y ESTRATEGIAS

3.1. Presentación e interpretación de los resultados
3.2. Estrategias Comerciales

CAPÍTULO IV: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS

4.1. Plan de acción
4.2. Presupuestos y financiamiento

Conclusiones
Recomendaciones
Referencias

2
 Índice de figuras
Pág.
Figura 1.  
Figura 2. 

3
 Índice de tablas
Pág. 6
Tabla 1.  
Tabla 2. 

4
 INTRODUCCIÓN

En la mayoría de países, el colchón es el producto más usado, pero, aun así, hay
quienes no consideran este como un elemento clave para su estilo de vida. Así
perjudicando y descuidando su bienestar del sí mismo. Esta industria con el tiempo va
renovando, generando nuevos productos en base a la salud, higiene o recomendación
médica, es por eso que este producto se ha increm

entado en el mercado.

La elaboración de colchones en Latinoamérica es muy común haciendo que estos

productos tengan una competencia en estas industrias, se puede dividir en dos grupos
principales de acuerdo con la composición del producto ya sea: con resortes y sin
resortes. Dentro de los que tienen resortes hay distintas variedades; según el tipo de
relleno, la forma, cantidad de resortes, y el número, así como también el grosor de las
capas de soporte de la parte superior, ya sea una capa de algodón y tela, espuma de
poliuretano, látex o visco elástica. Dentro de los colchones sin resortes están los de
espuma de poliuretano de baja densidad, espuma de látex y espuma visco elástica.

Por otro lado, los países extranjeros suelen elaborar los colchones de muelles o de
espuma visco elástica ellos recomiendan el material visco elástico ya que estos tienen a
tener una vida útil de 10 años, es el mejor en cuanto términos médicos y ha sido
aprobado por la NASA en donde se iniciaron investigaciones a finales de los años
sesenta para encontrar el material óptimo que resista las altas presiones en el espacio.

En el Perú, el mercado de colchones viene creciendo a un ritmo de 10% anual, siendo un

crecimiento mayor al de la población. La innovación de nuevas tecnologías y nuevos
materiales va con el crecimiento económico del país.

5
 CAPITULO 1
INTRODUCCIÓN

1.1 Realidad de la problemática

En los últimos meses (marzo, abril y mayo) del presente año, se ha detectado un
nivel de ventas inferior al que se había proyectado. Causando esto la preocupación
de los directivos de la empresa ya que, no se está llegando a la meta de ventas
mensuales.

Otro de los problemas encontrados es el incremento de la competencia en nuestro

sector, lo que pone a la empresa en alerta roja ya que podría perder algunos clientes.

También hemos podido identificar una rotación desmesurada del personal de ventas.
Esto genera que no tengamos un equipo de trabajo estable que se relacione con
nuestros clientes.

Definición del problema:

Decrecimiento de ventas en los meses de marzo, abril y mayo.

TABLA 1
Factores de evaluación

Peso Calificación Ponderación

Factores de Evaluación (0-1) (1-4) Peso x calif.
1 Bajo nivel de ventas 0.39 4 1.56
2 Incremento de 0.34 3 1.02
competencia
Rotación
3 desmesurada del 0.27 2 0.54
personal
TOTAL 1 3.12
Fuente: (Elaboración propia)

6
1.2. Formulación del problema

1.2.1. Problema Genera

l
1.2.2. Problemas Específicos

1.3. Objetivos de la investigación

1.3.1. Objetivo General

Desarrollar estrategias para incrementar las ventas de colchones en la empresa

D’encanto del Perú E.I.R.L.

1.3.2. Objetivos Específicos

Detallar los factores que influyen en la decisión de compra de los clientes

que permita identificar las necesidades y preferencias.

Determinar la percepción de los clientes hacia la marca D’encanto.

7
1.4. Marco teórico
1. Posicionamiento del producto
Se podría definir el posicionamiento del producto como la percepción que tienen los
consumidores de una determinada marca y/o empresa en relación con sus competidores,
tanto directos como indirectos.
El posicionamiento del producto nos ayuda a evaluar la posición en la que la empresa,
bien o servicio se encuentra en el mercado para saber si es correcta o si podría ser
mejor.
1.1. Tipos de posicionamiento
Existen diversos caminos para lograr un posicionamiento de mercado exitoso, ya sea
para una empresa, bien o servicio. En relación con eso, las vías mediante las que se
puede lograr un buen posicionamiento de mercado son las siguientes:
1.1.1. Estrategia
Esta está ligada al prestigio y el estatus que brinda una marca. De esta manera algunas
marcas relacionan su consumo a un determinado estatus social
1.1.2. Diferenciación
Esta vía suele ser una de las más difíciles. Como su nombre lo indica, esta hace
referencia a un posicionamiento que se produce por un conjunto de características que
hacen a un producto único y diferente del resto.
1.1.3. Competitiva
La clave aquí es la innovación. Se busca la diferenciación, pero ofreciendo un valor
añadido que otros productos, ya sean iguales o similares, no puedan ofrecer.
1.1.4. Beneficio
En esta vía se apuesta por el valor añadido que ofrece el producto. En pocas
palabras, un beneficio adicional que conlleva la utilización del bien o servicio ofrecido.
1.1.5 Nicho de mercado
Otra de las vías más complicadas para las empresas u organizaciones. Consiste en
satisfacer necesidades determinadas en un hueco especifico del mercado.

1.2.Etapas del posicionamiento del mercado

En un mundo globalizado y lleno de competencia, no es fácil lograr un buen
posicionamiento de mercado para una empresa, bien o servicio. Es por eso, que
existe una serie de etapas que si son ejecutadas de forma correcta pueden dotarnos
de un buen posicionamiento de mercado.

Entre los pasos destacan los siguientes:

- Aná lisis interno y externo del mercado al que nos referimos.
- Definir el posicionamiento que buscamos y perseguimos.
- Definir el producto o servicio que ofrecemos.
- Escoger el posicionamiento que queremos lograr.

8
 - Seleccionar la mejor estrategia de posicionamiento que queremos seguir.
- Desarrollar la estrategia de marketing mix.

También debemos tener en cuenta los siguientes aspectos claves para posicionar
bien nuestro producto o servicio:
- El análisis del valor añ adido que ofrece nuestro producto.
- El proceso de desarrollo de nuestro producto.
- El diseñ o de nuestro producto.

1.3.Proceso para crear una estrategia de posicionamiento

a) Determinar cuá l es el posicionamiento actual de la marca
b) Identificar a la competencia directa
c) Descubrir có mo busca posicionarse cada uno de ellos
d) Compararse con ellos para identificar lo que hace ú nico a nuestro producto
e) Generar una idea distintiva para posicionarse
f) Definir el valor de la marca
g) Probar la efectividad del tipo de posicionamiento elegido

1.4.Principales errores del posicionamiento de mercado

En el proceso de alcanzar un buen posicionamiento de mercado también debemos
tener en cuenta los errores más comunes que se suele cometer.
1.4.1.Sobreposicionamiento
Esta situación ocurre cuando la imagen que ofrece es demasiado estrecha o concreta
1.4.2.Infraposicionamiento
Esto sucede al no realizar una comunicación adecuada con el publico objetivo, los
cuales tienen una vaga idea de la marca. Por ejemplo, en una marca que disponga de
diversas categorías de producto exista una de ellas que prime sobre el resto, lo que
causa que estas queden relegadas a un infraposicionamiento.
1.4.3.Posicionamiento confuso
Este se da por no tener claro a quien nos enfocamos y quien es nuestro público
objetivo
1.4.4.Posicionamiento dudoso
Esto ocurre cuando el valor añadido que ofrecemos en nuestra empresa es puesto en
duda por nuestros clientes

2.Analisis de competitividad de un producto

El análisis de competitividad es un elemento fundamental para elaborar una estrategia
comercial, principalmente porque ayuda a los equipos de venta y marketing a
desarrollar el valor diferencial de la empresa. El 75% de las empresas que
implementaron el análisis de competitividad de un producto usaron los resultados para
reorientar sus estrategias comerciales. Parte de hacer un análisis competitivo, es
analizar lo que está haciendo la competencia con el fin de tomar decisiones más
eficientes.
2.1.Ventajas
Este análisis se realiza con el fin de poder entender a profundidad la situación del
mercado, crear estrategias y planificar acciones que puedan contrarrestar los puntos
fuertes de los competidores y explorar aquellos en los que tienen debilidades.

9
2.1.1.Areas de la empresa que se benefician
-Desarrollo del producto
Los datos generados por un análisis de competitividad es un recurso indispensable
para los equipos de productos porque permite identificar puntos débiles, generar ideas
de desarrollo innovadoras y diferenciarse del resto.
Esta práctica permite a las empresas u organizaciones estar un paso adelante en la
satisfacción del cliente.
-Equipos de ventas
En este punto es muy probable que los clientes hagan comparaciones con otras
marcas o empresas. Por eso es fundamental que el equipo de ventas esté informado
sobre nuestros productos y ventajas frente a la competencia; para que puedan
transmitir de forma correcta la propuesta de valor.
-Departamento de marketing
Este equipo puede sacar mucho provecho de este estudio porque brinda información
que los ayuda a comprender cómo se posiciona la empresa dentro del mercado y la
forma en la que se conecta con la audiencia.
El departamento de marketing parte de los resultados de un análisis competitivo de un
producto para definir el lenguaje a usar y a su vez las estrategias y campañas
necesarias para destacar entre sus competidores.

2.2.Pasos de un análisis competitivo de un producto

2.2.1.Comprende quién es tu competencia y qué necesitan tus clientes
El enfoque tiene que ser hacia aquellas empresas que ofrecen un producto similar y
se encuentran ubicadas en la misma región. A continuación, se debe definir las
necesidades del publico objetivo y cómo nuestro producto brinda una solución efectiva
a esas necesidades.
2.2.2.Recopilar y analizar la información del producto analizándolo
Para el segundo paso, nosotros seremos los que pongamos a prueba el producto de
la competencia con el fin de entender mejor sobre su propuesta de valor.
2.2.3.Preparar un informe y desarrollar la estrategia competitiva
En este paso se debe establecer los puntos críticos que la competencia está
ignorando y también aquellos en los que tiene éxito. Puntos por considerar:
-Análisis profundo de cada uno de los productos de la competencia
-Detalles de cada producto y sus características
-Lista de funciones
-Áreas para mejorar y fortalezas de los productos evaluados
Es clave que a partir del análisis se cree una estrategia competitiva del producto.
2.2.4.Incluir datos claves para el análisis
*Descripción general de cada empresa competidora
*Características del producto competidor
*Precio del producto y si este satisface a los clientes
*Ventajas del producto
*Ubicación geográfica
*Estrategia de ventas de la competencia

3.Incentivar al consumidor
Los incentivos tienen como objetivo principal convencer al cliente a comprar el
producto en el momento en el que este lo ve. Cualquier tipo de incentivo que se

10
utilice, siempre deberá parecer irresistible frente a los ojos del consumidor. Esta
estrategia genera el aumento de las ventas en una empresa u organización.
3.1.Tipos de incentivos para los clientes
-Premios gratis
Existen diferentes formas de presentar este tipo de incentivos. Pueden ser adheridos
al producto en venta o incluirse dentro del producto en sí.
-Descuentos y reducción de precios
Este tipo de estrategias se utiliza para fidelizar clientes. Se ofrece un descuento a los
consumidores de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto.
-Ofertas
Las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores. Son sinónimos de
compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial.
-Muestras gratis
En esta estrategia, el producto es el principal incentivo. Se utiliza para determinar la
aceptación del producto y a su vez descubrir clientes potenciales.
-Concursos y sorteos
Aquí la oportunidad de ganar algo con esfuerzo e inversión mínima es el principal
incentivo del cliente. Esto también ayuda a que el cliente visite frecuentemente el
establecimiento.

aza

11
 Matriz de operacionalización

Tabla 3.
Operacionalización de la variable 1: Imagen corporativa

Decrecimiento de las ventas en los meses de marzo a mayo de la empresa D’Encanto en lima - perú, 2022

Definición operacional
Variable Definición conceptual Técnica/ Ítems Escala
Dimensiones Indicadores
Instrumento
Es una situación muy Identidad 1a3
frecuente en el mundo Posicionamiento de Encuesta /
de los negocios, cuando producto Publicidad Cuestionario 4a6
las ventas están
disminuyendo el Estrategia de 7 a 10
Competitividad mercadeo Encuesta /
Bajas ventas producto o servicio
Cuestionario
suelen perder la Valor agregado 11 a 13
posición en el mercado,
Sin embargo en estos aceptación de Encuesta /
casos sucede por la incentivo al cliente 14 a 15
producto Cuestionario
competitividad.

12
LIMA METROPOLITANA - CONO NORTE

POBLACIÓN

POBLACIÓN - LIMA METROPOLITANA -CONO NORTE.

DISTRITOS POBLACIÓN
ANCÓN 72,1
CARABAYLLO 375,1
COMAS 599,7
INDEPENDENCIA 243,1
LOS OLIVOS 376
PUENTE PIEDRA 375,2
SAN MARTIN DE PORRES 754
SANTA ROSA 31,7
TOTAL 2.826,9

https://cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/23/poblacion%202022.pdf

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 Valores Nivel
De -1,00 a 0,00 No es confiable
De 0,01 a 0,49 Baja confiabilidad
De 0,50 a 0,75 Moderada confiabilidad
De 0,76 a 0,89 Fuerte confiabilidad
De 0,90 a 1,00 Alta confiabilidad

Interpretación: según el alfa de cronbach obtenido a través del programa

estadístico SPSS en su versión 20, fue de 0,766; por cual, se interpreta que existe
una fuerte confiabilidad del constructo en evaluación para recabar datos. en
conclusión, según el resultado obtenido se puede proceder a completar la etapa
de recolección de datos en la totalidad de muestra

14
Interpretación: según el gráfico obtenido a través del programa estadístico SPSS
en su versión 20; por cual, se interpreta que en la dimensión 1 (posicionamiento
de producto) existe un porcentaje de 48.21% (94 personas encuestadas),indican
que tiene información regular de dicho producto o marca y un 35.38% (69
personas) si tienen una buena relación con el producto y marca . En conclusión,
según el resultado obtenido se puede trabajar en los 48.21 % para estar en el
mente de los consumidores.

15
Interpretación: según el gráfico obtenido a través del programa estadístico SPSS en su
versión 20; por cual, se interpreta que en el indicador 1 (identidad) existe porcentaje de
43.59% (85 personas encuestadas),indican que conocen la marca sin embargo; hay un
10.26% y 19.49% total (58 personas) no distinguen la identidad de la empresa como
puede ser la marca, diseño, logo.

16
Interpretación: según el gráfico obtenido a través del programa estadístico SPSS en su
versión 20; por cual, se interpreta que en el indicador 2 (publicidad) existe porcentaje de
31.79% (62 personas),indican que conocen los diferentes medios disponibles para
promocionar la marca y producto, pero tenemos un 46.67% total (91 personas) que
mencionan un regular visualización de publicidad sin embargo; tenemos un 10.26% más
5.13% que no tienen conocimiento de alguna publicidad que haya mostrado o anunciado
la empresa.

17
Con el resultado del análisis del SPSS en su versión 20, se da la interpretación que en la
dimensión (competitividad), se da a conocer el porcentaje de 47,2 equivalente a 92
personas dan a conocer que hay una regular competencia entre otras empresas del
mismo rubro, el 34,9 equivalente a 68 personas sostienen que hay un sobresalto a la
competitividad de otras marcas. En conclusión, el resultado dado efectúa que un 47,2%
da saber que estamos en crecimiento ante a la competencia.

18
Interpretación: según el gráfico obtenido a través del programa estadístico SPSS en su
versión 20; por cual, se interpreta que en el indicador 1 (estrategia de mercadeo) de la
dimensión 2, existe un porcentaje de 48.72% (95 personas),indican que no saben si la
empresa presentan algunas estrategias o no están informados sin embargo; tenemos un

19
7.18% más 18.97% total (51 personas) que indican no tener conocimiento sobre algún
estrategia brindado por la empresa o indican que es malo, que no le llaman la atención.

Interpretación: según el gráfico obtenido a través del programa estadístico SPSS en su

versión 20; por cual, se interpreta que en el indicador 2 (valor agregado) de la dimensión
2, existe un porcentaje de 49.74% (97 personas),indican que tienen información a

20
medias sobre el valor agregado que se da a los productos sin embargo; tenemos un
10.25% más 1.54% total (23 personas) que indican que es malo el valor agregado,
característica o un servicio extra que le dan al producto, no llaman la atención y no hay
diferencia.

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Con los resultados del spss en su versión 20, dando la interpretación que el indicador
(aceptación del producto) el porcentaje de 42,6 ( 86 personas ) en donde se refleja en
que hay un buen ingreso del producto en los últimos meses, el 35,4 equivalente a 69
personas están dando una eficiente aceptación, de esos gráficos se tomarán como base
para realizar proyecciones y planear políticas de mejoramiento para que sea una mayor
aceptación.

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