FUNDAMENTOS DE MARKETING

VENTAS AL MENUDEO Y AL MAYOREO

1. ¿Qué es la venta al menudeo?
 Todas las actividades involucradas en la venta de bienes o servicios directamente a
los consumidores finales.
2. ¿Qué es minorista?
 Empresa cuyas ventas son primordialmente al detalle.
3. ¿Qué es el shopper marketing?
 (marketing dirigido al comprador) implica centrarse en todo el proceso de
marketing —desde el desarrollo de productos y marcas hasta logística, promoción
y comercialización— con miras a convertir a los que van de compras en
compradores en el punto de venta.
4. ¿Cuáles son los tipos de minoristas?
 La cantidad de servicios que ofrece
 La amplitud y profundidad de sus líneas de productos.
 Los precios relativos que cobran.
 Cómo están organizados.
5. Tipos de minoristas según la cantidad de servicios
 Minoristas de autoservicio
 Minoristas de servicios limitados
 Minoritas de servicios completo
6. Tipos de minoristas según línea de productos
 Tienda de conveniencia
 Hipermercados
 Asesino de categoría
 Minorista de servicios
7. Estrategia de marketing minorista
 Estrategia minorista
Segmentación y selección de mercado meta
Diferenciación y posicionamiento de la tienda
 Mezcla de marketing minorista
Surtido de productos y servicios
Precios minoristas
Promociones
Distribución
 Crear valor para los clientes meta del minorista
8. Decisiones de marketing al menudeo
 Segmentación
 Selección de mercado meta
 Diferenciación
 Posicionamiento
9. Decisión de precio
  La política de precios del minorista debe ajustarse a su mercado meta y
posicionamiento, surtido de productos y servicios, a la competencia y a los
factores económicos.
 Promociones de precisos y precios bajos permanentes (EDLP)
 Precios altos-bajos
10. ¿Dónde pueden ubicarse los minoristas?
 Distritos centrales de negocios
 Centros comerciales regionales
 Centros comerciales comunitarios
 Centros comerciales de vecindario o de zona
 Power centers
 Centros de estilo de vida
11. Funciones que desempeñan los mayoristas
 Venta y promoción
 Compra y construcción de surtido
 Carga surtida
 Almacenamiento
 Transporte
 Financiamiento
 Toma de riesgos
12. Tipos de mayoristas
 Mayorista de servicio completo
 Mayorista de servicio limitado
13. Estrategia de marketing mayorista
 Estrategia mayorista
 Segmentación y selección de mercado meta mayorista
 Diferenciación y posicionamiento de la tienda
 Mezcla de marketing mayorista
 Surtido de productos y servicios
 Precios mayoristas
 Promoción
 Distribución
 Crear valor para los clientes meta del mayorista

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COMUNICACIÓN DE VALOR PARA EL CLIENTE PUBLICIDAD Y RELACIONES PÚBLICAS
1. ¿Qué es la mezcla promocional (mezcla de comunicación de marketing)?
 Para comunicar de manera persuasiva el valor para el cliente y para generar
relaciones con el cliente.
2. ¿Cuáles son las cinco herramientas de las principales de promoción?
 Publicidad
 Promoción de ventas
  Relaciones públicas
 Venta personal
 Marketing directo
3. Naturaleza de la publicidad
 Llega a las masas de compradores dispersos geográficamente a un bajo costo por
exposición.
 Permite al vendedor repetir un mensaje muchas veces
 Puede utilizarse para crear una imagen a largo plazo para un producto.
 Puede desencadenar ventas rápidas.
 Los consumidores tienden a ver los productos anunciados como más legítimos.
4. Naturaleza de la venta personal
 Es más eficaz en la construcción de acciones, convicciones y preferencias de los
compradores.
 Permite que surjan todo tipo de relaciones con los clientes
 Es la más cara herramienta de promoción de la empresa
 El comprador siente una mayor necesidad de escuchar y responder a la venta
personal.
5. La naturaleza de la promoción de ventas
 Atrae la atención del consumidor
 Ofrece fuerte incentivos de compra
 Puede utilizarse para realzar ofertas de producto y aumentar las ventas que caen
 Invitan y recompensan una respuesta rápida
6. La naturaleza de las relaciones públicas
 Son muy creíbles
 Llegan a muchos clientes potenciales
 Pueden realzar una empresa o producto
 Económicas si se usan con otros elementos de la mezcla.
7. La naturaleza del marketing directo
 El mensaje se dirige por lo general a una persona especifica
 El mensaje es inmediato y personalizado
 Permite un diálogo entre el equipo de marketing y el consumidor.
8. Estrategia de empujar
 Estrategia de promoción en la cual se utiliza la fuerza de ventas y las promociones
para empujar al producto a través de canales.
9. Estrategia de jalar
 Estrategia de promoción en la cual una empresa gasta mucho dinero en
promoción y publicidad para inducirlo a comprar el producto, creando así una
atracción en la demanda que jala al producto a través del canal.
10. Principales decisiones de publicidad
 Formulación de objetivos
 Decisiones de presupuestos
 Decisiones de mensaje
 Decisiones de radio
 Evaluación de la publicidad
 11. ¿Cuáles con los métodos para establecer el presupuesto de publicidad?
 Método costeable
 Método de porcentaje de ventas
 Método de paridad competitiva
 Método de objetivo y tarea
12. Estrategia de mensaje
 Significativo
 Creíbles
 Distintivos
13. Selección de medios publicitarios
 Determinar el alcance, la frecuencia y el impacto
 Elegir entre los principales tipos de medios
 Seleccionar los vehículos de medios específicos
 Decidir sobre la programación de los medios

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VENTAS PERSONAL Y PROMOCIÓN DE VENTAS
1. Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas
 Diseño de las estrategias y la estructura de la fuerza de ventas
 Reclutamiento y selección de vendedores
 Capacidad de los vendedores
 Remuneración de los vendedores
 Supervisión de los vendedores
 Evaluación de los vendedores
2. Tipos de estructura de la fuerza de ventas
 Territorial
 Por producto
 Por cliente
3. Estructura y estrategia de la fuerza de ventas
 Fuerza de ventas externas
 Fuerza de ventas internas
4. Capacitación de los vendedores
 Acerca de los diferentes tipos de clientes y sus necesidades, sus motivos y hábitos
de compra.
 Cómo vender eficazmente
 Fundamento del proceso de ventas
 Cómo conocer e identificar con la empresa, sus productos y sus competidores.
5. Remuneración de los vendedores
 Una cantidad fija
 Una cantidad variable
 Gastos
 prestaciones
6. motivación de los vendedores
 Clima organizacional
 Cuota de ventas
 Incentivos positivos
 Reuniones de ventas
 Concursos de ventas
7. Evaluación de los vendedores y del rendimiento de la fuerza de ventas
 Informes de ventas
 Informes de visitas
 Informe de gastos
 Monitorear el rendimiento de los datos de ventas y utilidades en el territorio de
vendedor.
 Observación personal, encuestas de clientes y charlas con otros vendedores.
8. Pasos en el proceso de ventas
 Prospección y calificación
 Pre-aproximación
 Aproximación
 Presentación y demostración
 Manejo de objeciones
 Cierre
 Seguimiento
9. Objetivos de promociones de ventas
 Compradores finales (promociones al consumidor)
 Minoristas y mayoristas (promociones empresariales)
 Clientes empresariales (promociones empresariales)
 Miembros de la fuerza de ventas (promociones para la fuerza de ventas)
10. Promociones al consumidor
 Herramientas de promoción de ventas utilizando para impulsar la compra y
participación de corto plazo de los consumidores o para mejorar las relaciones de
largo plazo con los consumidores.
11. Marketing en acción
 El marketing móvil puede ser muy eficaz
 Los cupones por teléfono ofrecen una oportunidad seductora
12. Herramientas de promoción de ventas
 Paquetes con descuentos
 Obsequios
 Especialidades de publicidad
13. Herramientas de promoción de ventas
 Muestras
 Cupones
 Reembolsos de efectivo
14. Herramientas de promociones comerciales
 Concursos
 Obsequios
  Descuentos
 Subsidios
 Productos gratis
 Dinero de empuje
 Artículos publicitarios de especialidad
15. Desarrollo del programa de promoción de ventas
 Determinar el tamaño del incentivo
 Establecer las condiciones para la participación
 Determinar cómo promover y distribuir el programa de promoción propiamente
dicho
 Establecer la duración de la promoción
 Evaluación la promoción