LAS ESTRATEGIAS DE UNIDAD VII

MARKETING Ing. Leonardo E. Marte

LAS ESTRATEGIAS DE
MARKETING
Se dividen en dos:
Mercadotecnia estratégica y operativa.
Mercadotecnia estratégica: son los elementos que definen y encuadran las líneas
maestras de la comunicación y comercialización de la empresa, para aprovechar las
oportunidades del mercado con la menor inversión y esfuerzo obteniendo el mayor
resultado.
Lo primero que se debe tomar en cuenta antes de crear una estrategia son los
objetivos que buscamos con las acciones de Marketing.
¿QUÉ INCLUYE LA
MERCADOTECNIA
ESTRATÉGICA?
Incluye actividades como:
1. Conocer las necesidades (problemas) y deseos actuales y futuros de los clientes.
2. Identificar diferentes grupos de consumidores o segmentos de mercado de acuerdo
a sus gustos o preferencias.
3. Cuantificar el potencial e interés de los segmentos de mercado.
4. Orientar las ventajas competitivas hacia las oportunidades del mercado.
MERCADOTECNIA OPERATIVA
Mezcla de Marketing:
Es la aplicación racional de las variables, producto, precio, plaza, y promoción en el
desarrollo del plan de negocio en la estrategia de Marketing de la empresa.
Objetivos de Marketing:
Transmitir el mensaje de la empresa al mayor número posible de personas.
Esfuerzo para crear la marca.
Posicionar el producto en la mente del consumidor para que sea el primero en llegar a la
mente del consumidor cuando piense en esa categoría del mercado.
Colocar el producto en la mente de los consumidores actuales y potenciales.
Aumentar las ventajas para sostener la empresa. Mantener la rentabilidad y sostenibilidad de
la empresa.
INFORMACIONES CLAVES PARA
CREAR ESTRATEGIAS
CORRECTAS
I. Información del cliente.
II. Información del producto.
III. Información de la competencia.
¿Cuáles informaciones del cliente se necesitan para diseñar las estrategias?
¿Quién es?, ¿Cuántos años tiene?, ¿Qué le gusta?, ¿A qué se dedica?, ¿Cuál es su
nivel educativo?, ¿Cuáles son sus ingresos?, ¿En qué gasta su dinero?, ¿Cada qué
tiempo compra?, ¿Qué lo motiva a comprar?
INFORMACIÓN DEL
PRODUCTO
Producto: es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores para
satisfacer las necesidades a cambio de un beneficio.

¿Cuáles informaciones claves del producto se necesitan para el diseño de las

estrategias?
¿Cuáles son las ventajas del producto?, ¿A quién le sirve?, ¿Para qué lo usan?,
¿Cómo lo usan?, ¿Cada qué tiempo?, ¿Cuáles son las características del producto?,
¿Cuáles son sus diferencias con relación a los demás?
EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS
DISEÑADAS PARA EL PRODUCTO
Incluir nuevas características a un producto.
Ampliar la línea de productos.
Lanzar una nueva línea de productos. Ejemplo: si vendemos perfumes; lanzar una
serie especial de jabón y crema.
Lanzar una nueva marca. Ejemplo: Agua Beller vs. Agua Arco
Incluir nuevos servicios al cliente para brindarle mayor comodidad o satisfacción.
Ejemplo: nuevas garantías, facilidades de pago…
ESTRATEGIA PARA EL PRECIO
Precio:
Es el pago o recompensa que el cliente está dispuesto a pagar por los bienes o
servicios o una mercancía cualquiera. Es la cantidad necesaria para adquirir un bien
o servicio. Para que se produzca una transacción el precio tiene que ser aceptado por
compradores y vendedores. Es un indicador de equilibrio que se rige por la ley de la
oferta y la demanda. El precio se valora por las necesidades que tienen las personas
de consumir los productos o por sus preferencias. La variable precio es importante
para fomentar el intercambio comercial. Es un indicador económico y social, pues
mide el estado de bienestar de una población.
CLASIFICACIÓN DE LA
ESTRATEGIA DE PRECIO
Se clasifican en 3 tipos:
Penetración
Alineación
Selección
EJEMPLOS DE ESTRATEGIA DE
PRECIO
Lanzar al mercado un nuevo producto con precio bajo.
Lanzar al mercado un nuevo producto con precio alto.
Reducir el precio de un producto para atraer los clientes.
Reducir el precio de un producto por debajo de la competencia para bloquearla.
Hacer promociones por temporada, por un tiempo limitada.
Ofrecer cupones o vales de descuentos.
Obsequiar regalos por compras.
Precios especiales a clientes distinguidos.
ESTRATEGIA PARA LA PLAZA
O DISTRIBUCIÓN
Plaza:
Es el lugar o punto de venta del producto.
Canal de distribución:
Son los medios o canales adecuados por medio de los cuales los productos llegan de
la fábrica al consumidor final.
Objetivo de la distribución:
Poner el producto a disposición del consumidor final o del comprador en la cantidad
demandada, en el momento que lo necesite, en el lugar que desee adquirirlo, en
buenas condiciones, y de forma atractiva para estimular la compra.
TIPOS DE CANAL
 Existen 3 tipos de canal:
 Corto
 Largo
 Directo

¿Cuáles factores se toman en cuenta en el diseño del canal de distribución?

Puntos de venta o de atención al cliente, almacenamiento, distribución, intermediaria, y
transporte.
¿De qué depende la distribución?
De las necesidades y recursos de la empresa, de las características del producto, del mercado
meta, y de la competencia.
¿Cómo se clasifica la distribución?
Intensiva, selectiva, y exclusiva.
EJEMPLOS DE ESTRATEGIA DE
DISTRIBUCIÓN
Ofrecer los productos vía internet.
Ubicar los productos en todos los puntos de venta posible (venta intensiva).
Ubicar los productos en puntos de ventas especiales (distribución selectiva).
Ubicar el punto de venta en un lugar exclusivo (distribución exclusiva)
Usar intermediarios para vender los productos para lograr mayor cobertura.
Señalizar las vías de acceso al negocio.
Usar mapa de ubicación del negocio en la web.
Hacer alianzas estratégicas con otros negocios para ubicar tu producto en un lugar
conveniente.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
Promoción:
Consiste en comunicar, informar, dar a conocer, o recordar la existencia de un producto
a los consumidores para persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición.
¿A quién va dirigida la promoción?
Intermediarios, consumidores, y público objetivo y potencial.
¿Qué debe hacer para una buena promoción?
Contratar una buena compañía para crear campaña comunicacional efectiva.
Entrenar a los vendedores para que sean amables, serviciales y persuasivos.
Planificar el costo en cantidad y forma.
HERRAMIENTAS
PROMOCIONALES
¿Cuáles son las herramientas promocionales?
Publicidad.
Promoción de venta.
Relaciones públicas.
Ventas personales.
HERRAMIENTAS
PROMOCIONALES
Publicidad: es cualquier anuncio pagado para informar, convencer, y recordar a los
consumidores las características del producto, de la marca o de la empresa.
Promoción de venta: cualquier incentivo para alentar las compras o ventas de un
producto o servicio: cupones, premios, concursos, descuentos…
Relaciones públicas: es la creación de buenas relaciones con los diversos públicos.
Creación de una buena imagen corporativa. Ejemplo: trato personal directo, feria,
presentaciones en público.
Ventas personales: cualquier presentación oral en una conversación, con uno o más
compradores, con la finalidad de realizar una venta. Interacción directa o personal
entre vendedor y comprador.
PRESUPUESTO DE
PROMOCIÓN
¿De qué depende el presupuesto promocional?
Depende de los objetivos planteados.
Pasos para el diseño del presupuesto:
a. Definir los objetivos específicos.
b. Seleccionar las tareas para lograrlo.
c. Calcular los costos para realizar las tareas.
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
Ejemplos de estrategia de promoción:
Poner anuncios en periódico, radio, internet.
Crear boletines electrónicos.
Participar en ferias.
Crear puestos de degustación y/o demostración.
Crear actividades o eventos.
Crear carteles, volantes, presentaciones, folletos.
Crear sorteos o concursos.
Enviar correo directos.
Usar las redes sociales.
ESTUDIO TÉCNICO DEL PLAN
DE NEGOCIO
Es el plan operativo. Se describen aspectos técnicos relacionados con el negocio. Es
una guía para el funcionamiento del negocio, es decir, mostrar las operaciones del
negocio. Contempla los aspectos técnicos-operativos necesarios en el uso eficiente de
los recursos disponibles para la producción y comercialización de un bien o servicio.
ELEMENTOS DEL ESTUDIO
Localización más adecuada.
Enunciar características de la zona de influencia donde se ubicará el proyecto.
Definir tamaño y capacidad.
Mostrar la distribución y diseño de las instalaciones.
Definir los procesos de producción.
Especificar el presupuesto de inversión.
Identificar recursos: materiales, humanos, y financieros.
Enunciar la estructura legal del proyecto.
Comprobar viabilidad técnica para la instalación del proyecto.