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26 de marzo de 2020

Crédito comercial

Cuando las empresas entregan un producto o servicio, a menudo renuncian a recibir un pago en efectivo inmediato y permiten
que sus clientes paguen más tarde. Tales condiciones de pago se denominan crédito comercial. Si bien el crédito comercial fomenta
las ventas a clientes nuevos y existentes, dicho crédito no es gratuito. El costo del crédito comercial para los vendedores es doble:
crea incertidumbre en el pago y aumenta el costo de financiamiento del vendedor (el crédito comercial genera cuentas por cobrar
que necesitan ser financiadas). Al extender el crédito comercial, los vendedores asumen efectivamente un papel bancario, ya que
financian una parte de los activos de sus clientes. En el balance del vendedor, este crédito comercial se encuentra en el saldo de las
cuentas por cobrar del vendedor, que el vendedor debe financiar. En el balance del cliente, esta financiación de crédito comercial se
encuentra en el saldo de las cuentas por pagar del cliente (que sustituye a otras financiaciones como la deuda). Las cuentas por
pagar del cliente están directamente vinculadas a las cuentas por cobrar del proveedor.

En esta nota exploramos las compensaciones que hacen las empresas con respecto al crédito comercial. Hacemos esto usando
el ejemplo de caso ficticio de Ellie Mae Beazley y su empresa emergente Gutterama.

El ascenso de Gutterama

La nativa de Nueva Escocia, Ellie Mae Beazley, nació en una familia de pescadores de langosta seria. Sin embargo, a pesar de
generaciones de historia de la langosta en su pedigrí, interminables historias familiares de desgarradoras aventuras y capturas de monstruos,
Beazley sabía desde hace mucho tiempo que la pesca de langosta no estaba en su futuro. Sus intereses tendían a ser menos bucólicos y, en
cambio, a centrarse en las líneas del techo y el flujo de agua. En la mesa de la cena familiar en su cumpleaños número 21, Beazley anunció su
desdén por los artrópodos, lo que provocó la ira de muchos en su familia, y se escapó para perseguir sus sueños. En pocas semanas, aislada
en el áspero encanto del núcleo urbano de Halifax, Beazley lanzó Gutterama, una empresa que instalaba canalones para techos comerciales y
residenciales.

El negocio iba bien en su primer año. Halifax tenía muchos techos, mucha precipitación y muchas canaletas de tecnología
antigua. La comprensión y el acceso de Beazley a protectores de hojas avanzados y sistemas de canalones sin costuras se
difundieron rápidamente. Halifax estaba empezando a apreciar la "diferencia de Gutterama".

Beazley valoró su producto en $ 50 por metro instalado. Como una residencia típica o una pequeña empresa requería 100
metros de canalones, el precio promedio era de $ 5,000. Con un flujo de trabajo de aproximadamente un trabajo por semana,
Beazley estaba generando ingresos de alrededor de $ 20,000 al mes, o $ 240,000 al año.

Dado que era difícil conseguir capital, Beazley mantuvo una política de pago en efectivo por adelantado en la que los clientes
pagaban por el trabajo al comienzo del trabajo. Ahora, con un año en su haber, Beazley estaba lista para aumentar el volumen. Ella
creía que una forma de hacerlo era abordar una inquietud común que escuchó de los clientes potenciales acerca de pagar por el
trabajo por adelantado. Algunos clientes potenciales le habían dicho que habían contratado a un instalador de canaletas diferente,
principalmente porque el otro instalador estaba dispuesto a esperar el pago hasta después

Esta nota técnica fue preparada por Michael J. Schill, Profesor Patrocinador de Administración de Empresas. Derechos de autor • 2020 por la Fundación de la Escuela Darden de la Universidad de
Virginia, Charlottesville, VA. Reservados todos los derechos. Para pedir copias, envíe un correo electrónico a sales@dardenbusinesspublishing.com . Ninguna parte de esta publicación puede ser
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completar el trabajo, a menudo con 90 días adicionales para terminar. A Beazley le irritaba profundamente que los buenos clientes
se estuvieran desmoronando simplemente por sus condiciones de pago.

Una charla sobre crédito comercial

Un día, Beazley recibió una llamada de su buena amiga de su casa, Wanda Artz. Artz dijo que estaba en la ciudad e invitó a
Beazley a comer macarrones con queso en Tim Hortons. Beazley estuvo de acuerdo y se conocieron una húmeda noche de
noviembre. Después de ponerse al día con los chismes de la ciudad natal, Beazley se lanzó a su dilema. “Crédito, ¿por qué es eso lo
que quieren? Entré en este negocio porque creo que hago las mejores canaletas de toda Nueva Escocia, ¡pero no sé nada sobre cómo
administrar un banco! "

Artz estaba impresionada con el éxito de su amiga, pero tenía sueños de tener su propia tierra de langostas al aire libre: quería
convertirse en una profesional de finanzas corporativas con todas las de la ley. Le entregó una bebida a Beazley y le propuso un
brindis por su amiga y la inspiración en la que se había convertido para tantos en casa. Una vez que terminó de beber, volvió la
conversación a uno de sus temas favoritos: el crédito comercial.

Beaz, entiendo que todo el asunto de la banca te pone nervioso. Creo que es inteligente ser cauteloso. Pero ya
sabe, espero que haya aspectos de la concesión de crédito comercial que realmente le resulten atractivos. Lo primero
es que el crédito comercial es una oportunidad para que usted brinde a sus clientes garantía de calidad en su
producto. Estas decisiones de canalización son compras importantes para sus clientes, y necesitan una gran garantía
de que estarán satisfechos con el producto. Permitir que los clientes retrasen el pago hasta que hayan
experimentado su producto les da la confianza de que no se arrepentirán antes de tener que pagar. Sé que crees en
tu trabajo, así que no creo que tengas problemas para respaldarlo, ¿verdad? "

"Por supuesto que estoy dispuesto a apoyarme", respondió Beazley. "No quiero presumir, pero en
realidad nunca un cliente me expresó una sola decepción con mi trabajo".

"Genial. Al otorgar crédito, puede demostrar esa confianza a sus clientes. Pero extender crédito también
exige que considere su confianza en sus clientes, su confianza en que cumplirán con los pagos prometidos. En
el pasado, requería que los clientes pagaran por adelantado. Al hacer esto, pone la incertidumbre del contrato
en sus clientes (antes, se enfrentaban a la incertidumbre sobre si cumpliría con la entrega del producto
prometido). Al permitir que sus clientes paguen después de la instalación, la incertidumbre se traslada a sus
hombros sobre si realizarán el pago. Alguien tiene que soportarlo ".

"Ok, te sigo".

“Genial, así que ahora hagamos algunas matemáticas. Dado que su negocio de alcantarilla está lleno de matemáticas, espero
que las matemáticas de crédito comercial sean adecuadas para usted. La primera suposición que voy a hacer es que sus clientes
estarán dispuestos a pagar un 5% más para retrasar el pago durante 90 días ".

"Eso parece razonable", respondió Beazley.

"Bien. Entonces, ¿cuál es su beneficio anual incremental potencial de los nuevos términos? " preguntó Artz.

Beazley calculó que un aumento de precio del 5% en sus ingresos anuales actuales significaría un aumento de $ 12,000 en
ingresos anuales. "Dado que mis costos no cambiarán, creo que mis ganancias anuales incrementales potenciales son los $ 12,000
en total".

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"¡Bien hecho!" exclamó Artz. “Dado que enfrenta una tasa marginal de impuesto sobre la renta del 25%, en realidad solo
podrá quedarse con el 75% de eso, por lo que sus ganancias anuales aumentarán en $ 9,000 si cobra el pago de todos. Pero
ese aumento de beneficios no es gratuito. Deberá financiar las cuentas por cobrar que ahora mantendrá ".

Pensando en ese concepto, Beazley hizo la conexión de que las cuentas por cobrar tendrían que ser financiadas porque
ella todavía estaría pagando por el material tal como lo instaló, aunque cobraría el pago 90 días después. Esta política crearía
un efecto de flujo de efectivo negativo a medida que ella acumulara un saldo de cuentas por cobrar. "Entonces, ¿cuánta
inversión se requerirá?" ella preguntó.

“Para averiguarlo, es útil conocer la fórmula para calcular los días de cuentas por cobrar. No quiero
presumir, pero puedo sacar eso de mi cabeza. Es

Días de cuentas por cobrar AR 365 dias. "

"Impresionante", respondió Beazley.

"Realmente no. Simplemente indica que 365 días multiplicado por la proporción de sus ingresos que se mantiene en AR le da el
número promedio de días que se mantiene el AR. Entonces, si conectamos su política de días de AR de 90 días y sus ingresos totales
revisados de $ 252,000 [$ 240,000 + $ 12,000], obtenemos la siguiente ecuación ". Ella escribió,

90 dias 365 dias.

PS ,

"¡Ay!", Interrumpió Beazley. "¡Ahora es el momento de que ambos regresemos a la clase de álgebra del Sr. Martin y resolvamos
el equilibrio de AR!"

Artz asintió, riendo y escribió:

Saldo AR $ 252 000 $ 62.137.

"Vaya, ahora déjame ver si entiendo esto". Beazley consideró los cálculos de su amiga. “Los $ 62,137 es la
cantidad normal de cuentas por cobrar que tendré en mis libros. Eso significa que para poder cobrar los $ 9,000
adicionales en ganancias, tendré que invertir $ 62,137 en cuentas por cobrar ".

"¡Brillante! Sí, eso es exactamente lo que acabamos de calcular. Entonces ahora tiene la compensación: $ 9,000 de ganancia
potencial cada año a cambio de $ 62,137 de inversión hoy. Una forma de evaluar esa compensación es simplemente dividir uno por
otro para obtener un retorno de la inversión. Esta relación daría un 14,5%. Si el 14,5% está por encima de su rendimiento de
referencia ajustado al riesgo, entonces tiene sentido económico extender los plazos a 90 días ".

“¡El 14,5% me parece un retorno bastante bueno! La palabra en la calle es que el 7% es un retorno justo por las
alcantarillas ".

"¡Bueno, escúchate!" Artz felicitó. “Sí, estoy de acuerdo en que el 14,5% parece un rendimiento excelente. Otra forma de
hacer la compensación es calcular el valor actual neto (VAN) de la propuesta. El flujo de efectivo esperado es de $ 62,137
negativos, ahora con una expectativa de $ 9,000 cada año a perpetuidad. El valor presente de un flujo de efectivo anual
constante se captura mediante la fórmula de perpetuidad simple:

Valor presente de la perpetuidad ... .

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“El uso de esta fórmula (Valor Presente de Perpetuidad = CF / R) para calcular el valor presente de una entrada de
efectivo anual de $ 9,000 da un valor presente de $ 128,571 [$ 9,000 / 7%]. Esto significa que con una tasa de referencia
ajustada al riesgo del 7%, debería ser indiferente recibir $ 128,571 hoy o una promesa de $ 9,000 al año para siempre. La
razón de esto es que podría invertir $ 128,571 en efectivo a una tasa del 7% y "cocinar en casa" un pago anual de
exactamente $ 9,000 al año para siempre. Debido a que una cantidad puede generar la otra cantidad, es indiferente entre las
dos. La comparación de la entrada de $ 128,571 con la salida de $ 62,137 le da un VAN altamente positivo y sugiere que está
$ 66,434 mejor por haber ajustado los términos ".

Beazley consideró y dijo: “Eso hace que parezca que el crédito comercial es una 'obviedad' para mí. Pero antes de empezar a
ofrecer estos atractivos términos de crédito a todos mis clientes, ¿qué pasa si la gente no me paga? "

"Punto justo. Mi enfoque asume que todos sus clientes le pagan a tiempo. Si este no es el caso, deberá ajustar el
número de entrada anual de $ 9,000 para reflejar las facturas no cobradas o los costos de recaudación en los que incurra.
Además, podría ajustar la estimación de la inversión para incorporar el tiempo adicional necesario para cobrar las cuentas
por cobrar ".

"¡Ok, déjame darte una difícil!" Beazley se rió entre dientes. “Analicemos los números con lo que creo que son cifras más
precisas. Ofrezco 90 días, pero los clientes realmente pagan en 105 días, en promedio. Valoro mi trabajo con una prima del
10%, pero gasto $ 3,000 adicionales para cobrar mis cuentas por cobrar. Además, el 5% de mis clientes nunca paga, y tengo
que cancelar esas cuentas por cobrar como incobrables. ¿Qué dice el análisis entonces?

“Esa es una gran pregunta Beaz. Dímelo tú ”, respondió Artz. "Mientras tanto, anotaré algunos problemas de práctica
para que los analices más tarde". (Ver Exhibición 1.)

"Lo suficientemente justo. De hecho, creo que tengo esto ". Beazley agarró un montón de servilletas de Tim Hortons
para escribir sus cálculos. Después de una buena cantidad de rasguños con lápiz y algunos comentarios en voz baja, salió
triunfante y dijo: “La ganancia operativa incremental anual esperada es de $ 6.200. Lo entiendo de la siguiente manera ". Ella
garabateó:

Ingreso incremental $ 24 000 [$ 240 000 × 10%]

Cancelación de AR 13.200 [$ 240.000 × (1 + 10%) × 5%]

Gastos de cobranza 3000

Beneficio operativo incremental 7.800.

“Eliminar el 25% de impuestos pagados sobre esos ingresos adicionales deja $ 5,850 en ganancias anuales después de impuestos. ¡Hasta aquí todo
bien!"

"¡Acordado!" elogió Artz.

“Ahora para la parte de inversión. Permítanme comenzar con la fórmula de días de RA:

Días de cuentas por cobrar AR 365 dias.

“Si sustituimos los valores con los nuevos términos ajustados, tenemos lo siguiente:

105 días 365 dias.

PS ,

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Resolver para el valor de AR da $ 75,945. Esto significa que permitir el pago en 105 días implicará un saldo de cuentas
por cobrar regular de $ 75,945. Así que ahí lo tenemos. ¿Vale $ 5,850 por año una inversión inicial de $ 75,945? "

“Lo estás matando. ¡Sigue adelante!"

“Podríamos evaluar eso dividiendo los dos números [5,850 / 75,945] para obtener un ROI del 7.7%. Eso es un poco mejor que el
rendimiento de referencia del 7%, así que me siento bien. También podemos calcular el VPN. Para hacer esto, calculamos el valor
presente de la perpetuidad del ingreso como $ 83,571 [5,850 / 7%]. La comparación de $ 83,571 en ganancias esperadas con $ 75,945
en inversiones relacionadas genera un VAN de $ 7,626. Parece tener sentido económico basado en estos supuestos. Artz! ¡Este
material de análisis financiero es casi tan divertido como poner cunetas! "

"¿Crees que es tan bueno?"

“Bueno, casi, pero me encantaría volver a ejecutar estos números unas cuantas veces para estar seguro de que lo hice bien.
Pero, por último, ¿de dónde voy a conseguir $ 76.000 en capital para financiar esto? ” Beazley reflexionó.

“Bueno, el lugar donde comenzaría a buscar es más arriba con sus proveedores”, ofreció Artz. “Sabes que no tienes que
pagar en efectivo por los productos que compra Gutterama. Eres un negocio en toda regla. Puede negociar condiciones de
pago con sus proveedores que le permitirían utilizar esas cuentas por pagar para financiar gran parte de su creciente saldo
de cuentas por cobrar. En una cadena de suministro, las distintas partes negocian por la parte más adecuada para
proporcionar financiamiento. En su caso, esperaría que los fabricantes de canalones sean la parte más adecuada para
financiar el negocio posterior. Si no es así, amigo mío, tal vez ahí es donde podrías usarme para unirme a la familia
Gutterama y cumplir mis ambiciones financieras corporativas ”.

"No cuentes con eso", respondió Beazley mientras le ofrecía a Artz lo que quedaba de sus macarrones.

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Exhibición 1

Crédito comercial

Problemas de práctica

Problema 1. Su cuenta con Connie's Homes está generando $ 100,000 por año. El trato que has hecho es que ella te paga en
90 días. Quiere una reducción de precio del 1% y dice que pagará en dos semanas (14 días). Su costo de capital ajustado al
riesgo en esta cuenta es del 5% y su tasa impositiva marginal es del 25%. ¿Está satisfecho con los términos propuestos? 1

Problema 2. Cada año compras $ 50,000 en bienes del Proveedor Sam. Normalmente te deja tomar 120 días para pagarle.
Recientemente, le ofreció términos de 2/10 netos 120, lo que significa que obtendrá un 2% de descuento si paga dentro de
los 10 días. Su costo de capital ajustado al riesgo es del 5%. ¿Cuál es el valor presente de cada alternativa? ¿Aceptas el
descuento? 2

1 Si acepto el trato propuesto de Connie's Homes, mis ganancias anuales se reducirán en $ 750 [$ 100,000 × 1% de descuento × (1 - 25% de tasa impositiva)]. El valor actual de este
flujo de beneficios es de $ 15 000 [$ 750/5%]. Pero el saldo de las cuentas por cobrar (AR) que tengo que financiar se reducirá. Para calcular la reducción, debo restar la cantidad de
AR que actualmente tengo que financiar con aquellos que financiaré con los cambios. Las cuentas por cobrar corrientes que financio en esta cuenta con plazos de 90 días son $
24,658. [90 AR días = AR / $ 100,000 en ingresos × 365; resolver para AR da $ 24,658.] Las cuentas por cobrar anticipadas con los nuevos términos de 14 días son solo $ 3,797. [14 días
de AR = AR / $ 99,000 en ingresos × 365; resolver para AR da $ 3,797. Los $ 99,000 son iguales a los $ 100,000 actuales menos el 1% de descuento. ] Tomando la diferencia entre el
valor positivo de la reducción de la necesidad de capital con la disminución de las ganancias da un valor presente neto de + $ 5,861 [el valor positivo de $ 20,861 de la disminución de
AR menos el valor negativo de $ 15,000 de la disminución de las ganancias]. Recomendación: ajustar los términos.

2 Si acepto el trato propuesto por el Proveedor Sam, mis ganancias anuales se incrementarán en $ 750 [$ 50,000 × 2% de descuento × (1 - 25% de tasa impositiva)].
El valor actual de esta corriente de beneficios es de $ 15 000 [$ 750/5%]. Pero el saldo de mis cuentas por pagar (AP) se reducirá y tendré que financiar más de mi
capital de trabajo. Para calcular la reducción en las cuentas por pagar, debo restar la cantidad de AP que tengo actualmente de lo que tendré con los cambios. Mi AP
actual en esta cuenta con plazos de 120 días es $ 16,438. [120 días AP = AP / $ 50,000 en costo de bienes vendidos (COGS) × 365; resolver AP da $ 16,438]. Las cuentas
por pagar anticipadas en la cuenta con los nuevos términos de 10 días son solo $ 1,342 [10 días AP = AP / $ 49,000 en COGS × 365; resolver AP da $ 1342. Los $ 49,000
COGS son iguales a los $ 50,000 actuales menos el 2% de descuento. ] Tomando la diferencia entre el valor positivo del aumento en las ganancias con el valor negativo
del aumento en el capital de trabajo neto, se obtiene un valor presente neto que es apenas negativo [el valor positivo de $ 15,000 del aumento de las ganancias
menos el valor negativo de $ 15,096 de la disminución de AP ]. Recomendación: Es realmente un lavado, pero con una ligera preferencia por no ajustar los términos.

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