UNA FRUTA AMARGA

(GRUPO NEGOCIADOR “A”)

REPRESENTA A LA EMPRESA PERUANA “FRUTAS TROPICALES SAC”

Las exportaciones de frutas frescas representan un ítem de gran importancia en lo que se

refiere a exportaciones no tradicionales en América Latina. Perú ha sido uno de los países que,
debido a sus condiciones climáticas favorables y al desarrollo evidente de su agricultura,
empezó a exportar frutas frescas al mercado europeo, principalmente a Italia, Inglaterra,
Alemania y también a Estados Unidos de América. Una de las empresas que iniciaron esta
operación se llama Frutas Tropicales S.A.C. Se trata de una empresa agroindustrial situada en
la zona costera del país y que produce mangos y melones de óptima calidad.

Hugo Morante, su gerente general, es un ingeniero agrónomo con gran experiencia. Se dedicó
durante muchos años a incrementar la productividad de sus tierras heredadas y reajustadas en
el número de hectáreas, como consecuencia de la Ley de la Reforma Agraria que se había
promulgado en el país a finales de la década de los 60. Su esfuerzo de varios años y la
introducción de nuevos métodos de cultivo y control de plagas lo llevaron a obtener una buena
calidad en su producción. En la misma región, otros productores se encontraban cultivando los
mismos tipos de frutas. Existía un evidente intercambio de experiencias.

El 15 de enero de 2019 tuvo lugar un seminario sobre “Perspectivas del comercio exterior”,
organizado por la Federación de Cámaras de Comercio del país. En dicho encuentro conoció a
Harrison Ford, importador de insecticidas y pesticidas, quien le manifestó que había recibido la
solicitud de la compañía Good Fruits Corporation, de Inglaterra, para que le suministrara
información sobre las empresas que producían y tuvieran capacidad exportadora de mangos y
melones hacia Italia e Inglaterra.

El mercado de la Unión Europea presentaba un panorama muy interesante en el que el

crecimiento de las importaciones de frutas frescas era considerable. Las frutas que importan
los europeos se pueden clasificar en dos grupos:

a) Frutas fuera de estación, que son aquellas importadas durante la estación de invierno; es el
caso de los melones, fresas, uvas y manzanas.

b) Frutas tropicales, las que se importan durante todo el año, como son los mangos, plátanos y
paltas.

El mayor importador de melones fuera de estación era Inglaterra y, en segundo lugar, se

encontraba Alemania para los meses de diciembre-abril. Los melones llegaban a venderse a un
precio superior, hasta en un 20%, a las cotizaciones de temporada, cuando la fruta se vendía
fuera de estación.
En el caso de los mangos está claro que los mayores exportadores eran la India y Filipinas, que
en conjunto vendían más de 60% de las exportaciones mundiales, manteniendo en igual
proporción su posición productora.

Existen más de mil variedades de mango en el mundo, donde las del tipo “Alfonso”, “Julie” y
“Langra” corresponden a los más grandes productores como India y Filipinas, y las de tipo
“Haden” “Kent”, “Tommy” y “Atkins”, a los países de América Latina.

De la misma manera, que, en el caso de los melones, los mercados compradores más
importantes de mangos son Europa y Estados Unidos, así como el Cercano Oriente, quienes los
adquieren casi todo el año debido a que es posible obtenerlos en ese mismo período. En casi
todos los países tropicales la estación del mango comienza alrededor de marzo o abril y
culmina en agosto-setiembre. En el Perú es de diciembre-abril, y en el caso excepcional de
Kenya la cosecha tiene lugar todo el año.

1- LA CONFIRMACIÓN DEL PEDIDO

El Sr Morante interesado por el requerimiento que recibió, envió un email a Good Fruit Corp.
para ofertar sus productos y detallar sus características y especificaciones. Añadió una muestra
de 10 kg, que fue remitida por avión. La importadora inglesa, que conocía las características de
la producción de ese país y ante el detalle recibido, actuó inmediatamente y remitió una
confirmación de pedido por la misma vía, en la que proponía al exportador un precio, volumen
y condiciones de entrega como se indica a continuación:

70 TM de mangos a US$ 1.54 precio FOB o US$ 2.10 CFR

50 TM de melones a US$ 2.15 precio FOB o US$ 2.90 CFR

Dicha oferta sería válida hasta el 15 de febrero de 2019.

Consideraba la importadora que los productos, materia del contrato, serían de la misma
calidad y condición que la muestra recibida anteriormente y sobre la cual daban su
aprobación.

La UE establece estándares para la provisión de frutas concernientes a calidad, tamaño,

empaque, clasificando incluso los productos en clases: “Extra”, “I”, “II” y “III”. En cuanto al
empaque se exige detalles particulares como nombre y dirección del empacador, despachador
y lugar de origen.

Entre las especificaciones que exige el Reino Unido, a través del Pesticide Safety Precautions
Scheme, es que los productos naturales que ingresen a su territorio no deben tener residuos
originados por pesticidas, arsénico y fluor, entre otros.

Al recibir este correo electrónico el ingeniero Morante reunió a su contador, Jorge Navas, al
superintendente de campo, y a un amigo que tenía alguna experiencia en exportación de
algodón y otras materias primas. Ambos analizaron los términos del email de Good Fruits Corp.
y consideraron que la propuesta era interesante, pues en enero de 2019 se iniciaba el período
de cosecha y el volumen de rendimiento iba a satisfacer no sólo la demanda nacional como la
internacional, por lo que Frutas Tropicales SAC contestó aceptando todas las condiciones.

La compañía Frutas Tropicales no tenía ningún inconveniente en satisfacer la demanda de 70

TM de mangos, pero si tuviese alguna dificultad en lograr las 50 TM de melones, ya que su
producción estimada para exportar era de 30 a 35 TM en el periodo enero-marzo de 2019.

El ingeniero Hugo Morante inició conversaciones con los productores vecinos a fin de lograr el
volumen de melones requerido. Llegó a un acuerdo con el ingeniero Rodrigo García, quien
proveería un volumen de 15 TM de melones, de las mismas características y condiciones de lo
pactado con Inglaterra.

El precio convenido era de US$ 0.95 por kg de melón puesto en surco, en los campos agrícolas
de García.

Por su parte, la empresa Frutas Tropicales SAC tenía que lavar la fruta, fumigarla de acuerdo
con las especificaciones del comprador y cubrirla con una capa de cera protectora, excepto en
el caso de los mangos, para los que no se requería esta protección, a fin de que no perdieran
su aroma natural.

Frutas Tropicales es una empresa apreciada en la región por su seriedad en la producción y en

sus contratos en el mercado nacional y su distribución se hace principalmente en la región
costeña donde está ubicada. Los otros productores vecinos no tienen experiencia en el
mercado nacional ni externo, pues venden sus productos en sus propios campos.

El acopio de la producción de los agricultores de la región se hace cuando es el periodo de

cosecha y llegan los intermediarios para la compra, excepto para el caso de Frutas Tropicales
que comercializa directamente sin que tenga exigencias en cuanto al envase ni al empaque del
producto. Tampoco utiliza una marca propia.

El Ing. Morante empezó a recolectar los melones y mangos en la cantidad convenida con Good
Fruits. El plazo de entrega fijado era entre el 15 de marzo, fecha del primer envío y el 30 de
abril de 2019, fecha del último, debiendo transportarse la mercancía por barco en
contenedores refrigerados de 20 pies.

Por otro lado, durante una de las reuniones en la Cámara de Comercio a las que asistía recibió
información de su amigo Miguel Cordano, quien había realizado operaciones de exportación y
era un empresario que se mantenía actualizado e informado en comercio exterior. Según él las
compras internacionales de productos frescos requerían una temperatura y humedad
determinadas para cada caso. En efecto, dicho empresario manifestó que los mangos
necesitan llegar con una temperatura relativa de 12 °C y que para el caso de los melones se
requería la misma temperatura y grado de humedad.
3 - CONCERTACIÓN DE LA OPERACIÓN

Se acordó el Incoterm CFR. La modalidad de pago pactada fue la de “pago posterior a la

entrega”, es decir, el pago se efectúa después de la entrega de la mercancía. En consecuencia,
la empresa Frutas Tropicales debe asumir todos los gastos desde el acopio, preparación,
mantenimiento y exportación de la mercancía.

Esta modalidad de “pago posterior a la entrega” tiene varias alternativas, Good Fruits sugirió a
Frutas Tropicales la de “consignación a precio fijo”, la cual es un contrato en que el pago se
realiza sólo después que el importador haya colocado o revendido la mercancía.

Según los términos de la negociación, el vendedor se encarga, por cuenta del comprador, de
colocar los productos agrícolas en el barco, pasada la borda del mismo y contratar el
transporte marítimo desde el puerto del Callao hasta el puerto designado en Inglaterra.

Igualmente, Frutas Tropicales debía entregar los conocimientos de embarque

correspondientes. De esa manera el exportador podría obtener el oportuno pago a través del
Banco de Crédito en Perú.

Hugo Morante recibió un correo electrónico de los importadores británicos en el que le

señalaban la conveniencia de que tanto los melones como los mangos llegarán en cuatro
envíos consecutivos. El ingeniero Raúl Flores, superintendente de campo de la empresa
vendedora, se encargó de todas estas conversaciones y reunió información de los embarques.

El primer envío salió 15 de marzo de 2019, el segundo debía partir el 30 del mismo mes, el
tercero el 15 de abril y el último, el 30 de abril.

Efectivamente, el primer embarque fue de 35 TM de mangos que salió con destino al puerto
en Inglaterra el 15 de marzo, el cual llegó a puerto 15 días después.

Morante esperó durante dos días respuesta vía email de su comprador para determinar el
abono que le correspondía. Tardaron tres días más y en tanto preparaba su segundo
embarque comentó la situación a su amigo Miguel Cordano, quien le preguntó cómo era el
contrato. Morante le manifestó que se habían puesto de acuerdo en el precio, cantidad, fecha
de entrega, forma de pago y el Incoterm CFR, todo lo cual de conformidad a la experiencia en
ese mercado era suficiente.

Hugo Morante era profesional cuidadoso e incluso había obtenido de su amigo Miguel
información adicional.

Finalmente, el 5 de abril el exportador recibió un correo electrónico en el que los compradores

le señalaban que estaban abonando a su cuenta la suma total equivalente al envío de 35 TM
de mangos. Morante quedó satisfecho con esta información y comentó con Miguel Cordano la
seriedad de este tipo de contrato.
En efecto, Morante estaba usando un sistema de compraventa internacional denominado
“venta a cuenta abierta”, por lo cual le facilita al importador Good Fruit Corp. 120 TM de frutas
al precio claramente estipulado por kg que luego se contabilizaba en su cuenta conforme
fueran llegando los envíos. Good Fruit tenía compradores fijos y serios que le adquirían la
mercancía, pues era la época de mayor escasez en Europa y los supermercados y restaurantes
se proveían de las importaciones de esta firma.

4 - EL ÚLTIMO CAPÍTULO

El 30 de marzo salió el segundo embarque que contenía 30 TM de mangos, Frutas Tropicales

recibió el día 16 de abril la confirmación de llegada y de abono a su cuenta del total de la
mercancía recibida.

A partir de ese momento se iniciaron los preparativos para ampliar la producción de mangos y
melones.

El 15 de abril, de acuerdo con lo convenido, se procedió a la tercera remesa conformada por

20 TM de melones y 5 TM de mangos. Toda la mercadería fue embarcada a los mismos niveles
de humedad y temperatura de los melones, es decir 12 °C, según datos recibidos por Morante
de su amigo Miguel Cordano.

Aunque hubo algunas dificultades en el embarque del productor, debido a la demora en la

estiba, las mercancías llegaron a poder del comprador. Esta vez la notificación del abono en
cuenta abierta a favor de Frutas Tropicales se hizo por vía telefónica y el gerente de Good
Fruits aprovechó para informarles que la temperatura para melones debía ser entre 7° y 9°
centígrados.

Finalmente, el último envío debía salir el 30 de abril. Estaba conformado únicamente por 30
TM de melones de las tierras de Frutas Tropicales SAC y por aquella cosecha subcontratada de
Rodrigo García, quien diligentemente se aprestó a remitir sus 15TM de melones juntamente
con el stock de Morante, que a su vez los había lavado, envasado y empaquetado de acuerdo
con lo pactado. Haciendo caso de las recomendaciones de su amigo especialista Miguel
Cordano, mantuvo la temperatura a 12°.

También en su oportunidad Frutas Tropicales recibió un email, sólo que esta vez decía
escuetamente: “El 20% de la mercancía llegó malograda. Abonaremos lo correspondiente al 80
%. Informar conformidad para recogerla en la Aduana”. Morante mostró sorpresa, pues todo
había sido exportado en igual forma y condiciones que en los tres casos anteriores. Entonces
contestó por la misma vía.

“Las 30 TM de melones fueron exportadas en fecha, condiciones, envase, embalaje y detalles

que las correspondientes a la primera, segunda y tercera remesa. No admitimos
responsabilidad de este envío. Ruego abonar el saldo de la operación de acuerdo con el
contrato”.
La respuesta a este mensaje fue más categórica. Good Fruits respondió:

“Ahora 38% de la mercancía malograda. Ofrezco compra del saldo en buen estado a US$ 1.90
por Kg.”

Entonces, Morante con su equipo de Frutas Tropicales acudió a la Cámara de Comercio y

planteó su queja. Se reunió urgentemente la directiva y envió una carta a la embajada.
Morante, por su parte, conversó con algunos profesionales, quienes revisaron los términos del
contrato. Rápidamente Raúl y Miguel y otros leyeron el email inicial de Fruit & Vegetable que
contenía toda la información ya repetida por Morante. Rodrigo García viajó entonces a la
ciudad capital y solicitó asesoría a la entidad gubernamental encargada de la promoción de las
exportaciones. En tanto, Morante esperaba respuesta de la embajada del país comprador. A
continuación, Miguel aconsejó a Raúl remitir correo a la sede de la delegación diplomática de
su país, para que intercediera ante la compañía importadora. Asimismo, el abogado de la
Cámara de Comercio sugirió demandar judicialmente a Good Fruits Corp.

Todo ese esfuerzo empezó a dar algunos resultados, así:

1. La embajada del país importador manifestó que no tenía conocimiento de la situación

y que en todo caso debían buscar una solución directa con Good Fruits Corp.

2. La entidad promotora de las exportaciones manifestó que se habían omitido algunos

términos en el contrato y proporcionó una lista de abogados de Inglaterra que podían
prestar sus servicios y atender la reclamación. Asimismo, hizo reparos en las
especificaciones técnicas de los productos.

3. La Cámara de Comercio adoptó un acuerdo lamentando el hecho y recomendó

establecer una oficina de asesoría al exportador que funcionaría permanentemente y
con profesionales especializados.

4. Morante acusó a García de ser el responsable de la situación, porque la misma ocurrió

cuando se habían enviado melones de su producción.

5. Rodrigo García por su parte, inició reclamaciones ante Morante para que le abonara la
parte pactada en la compra doméstica de melones.

6. Morante recibió información de que la contratación de abogados en Inglaterra le

costaría el 15% del valor del contrato en la parte correspondiente al cuarto envío. A lo
que debería adicionarse el viaje personal y estadía diaria.

El ingeniero Morante empezó a recordar toda su experiencia anterior. Sólo, en su despacho de

Frutas Tropicales SAC, observó sus apuntes. La operación económicamente fue rentable,
vendió un gran excedente de producción, fue el líder de su región. Otros agricultores movidos
por su entusiasmo habían iniciado labores para exportar melones y mangos. Su madre le decía
siempre: “más vale un mal arreglo que un buen juicio”. En tanto debía dar una respuesta final
a Good Fruits y ver qué haría con su producción y la de su región que se le avecinaba dentro de
7 u 8 meses.
Asimismo, revisar sus primeros correos electrónicos. De igual manera ver la forma en que
abonaría al BCP el financiamiento de preembarque que recibió para su exportación. Y
entonces, es que tomó una decisión.

Frutas Tropicales SAC acordó una reunión urgente en las oficinas de Good Fruits y ésta accedió.