La palabra crédito proviene del latín credere y significa

tener fe o confianza de que el deudor pagará el

importe de una operación.

Las cuentas por cobrar representan el crédito que

concede el negocio a sus clientes, sin más garantía
que la promesa de pago(oral o escrita) en el corto
plazo.
Las empresas invierten en La causa principal del
cuentas pos cobrar un alto crédito es promover las
porcentaje de sus activos. ventas.

VENTAS

CXC

ACTIVOS CXC
Fijar el límite máximo de inversión en cuentas por cobrar.

Establecer máximos por clientes.

Establecer condiciones de crédito en forma clara.

Evitar al máximo la cartera vencida.

Abatir los costos de cobranza.

Evitar que el otorgamiento de descuentos por pronto

pago se convierta en una carga muy onerosa e
incontrolable.
La suma total de cuentas por cobrar acumuladas de un
negocio se establece mediante la multiplicación de dos
factores: el volumen promedio diario de ventas a crédito
y el plazo promedio de tiempo entre las ventas y las
cobranzas.

Ejemplo.
La empresa Credimax presenta los siguientes datos:
* Promedio de ventas diarias a crédito de $500
* Período promedio de cobro de 20 días
Cuentas por cobrar = $ 500 x 20 = $ 10,000
 $

10,000

8,000

6,000

4,000

2,000

4 8 12 16 18 20 22 24 26 28
Días
Este indicador se calcula en base al tiempo que tardan los
clientes en liquidar sus cuentas, tal como se aprecia en el
siguiente ejemplo:

La compañía Omega que vende electrodomésticos, en la

actualidad tiene ventas a crédito por $200 y los términos del
crédito son n/30. Aproximadamente $100 de las ventas son
cobrados en 30 días, $60 en 40 días y el resto en 50 días.
Procedimiento de cálculo:

Determinar el porcentaje de cada grupo en base al nivel de

ventas a crédito.

Grupo Ventas a crédito Porcentaje Días prom.

30 días $100 100/200 = 50% 15
40 días 60 60/200 = 30% 12
50 días 40 40/200 = 20% 10
Total 200 100% 37
DÍAS PROM. DE COBRO 37 días
Representa la posibilidad de determinar cuánto dinero real
recuperará la empresa en términos actuales.
Por lo tanto, permite comparar diferentes flujos de entradas
de cobranza a pesos actuales y determinar la eficiencia o
deficiencia en esta área.
Ejemplo:
La empresa AMÉRICA vendió en Enero $100, de los cuales
cobró 20% en Enero, 50% en Febrero, 20% en Marzo y 10%
en Abril. Interes 1%¿Cuánto representó en valores actuales el
flujo de efectivo de la cobranza a clientes?
Mes Flujo de Efectivo Valor Presente
1
Enero $100 * .20 = $20 / (1.01) = $19.80
2
Febrero $100 * .50 = $50 / (1.01) = $49.01
3
Marzo $100 * .20 = $20 / (1.01) = $19.41
4
Abril $100 * .10 = $10 / (1.01) = $ 9.61
Total $97.83
FUNCIONES:

Otorgamiento de crédito.

Cobranza.
Investigación del solicitante.
A) Internas.
B) Externas.
Análisis y aprobación o rechazo del crédito.

Políticas de crédito.

Límite de crédito.

Plazos de pago.
 FUENTES INTERNAS
RECOPILACIÓN
DE LA
INFORMACIÓN
FUENTES EXTERNAS

CARÁCTER
CAPACIDAD
ANÁLISIS DE LA
CALIDAD DEL CAPITAL
CRÉDITO
COLATERAL
CONDICIONES
 Consiste en cambiar cada una de las políticas o
variables de una empresa con el fin de determinar la
mejor política de crédito de la compañía.
Su procedimiento se enfoca en establecer una
comparación entre la inversión en cuentas por cobrar y
el costo de oportunidad de esa inversión.
 Lo que la empresa deja de ganar de la
inversión en cuentas por cobrar. Es decir, podría la
empresa usar ese dinero en un instrumento
financiero de renta fija, el cual aparte de
producir un rendimiento tiene un menor riesgo.
 Persona física asalariada - crédito para consumo
personal.
Concepto % que se aplica
Habitación(renta/hipoteca) 35%
Alimentación 30
Vestido y gastos diversos 10
Total 75
Remanente probable 25

Límite de crédito = Ingreso * Remanente * Plazo

mensual probable crédito
Determinar el límite de crédito al Sr. X, el cual
tiene un sueldo mensual de $3,000 y la política de
la empresa es otorgar un plazo máximo de 3
meses.

Límite de crédito = Ingreso * Remanente * Plazo

mensual probable crédito

Límite de crédito = $3,000 * 25% * 3 = $2,250

Si la política fuera otorgar crédito a 10 meses,
¿cuál sería el límite de crédito?
Límite de crédito = Ingreso * Remanente * Plazo
mensual probable crédito

Límite de crédito = $3,000 * 25% * 10 = $7,500

 Persona física no asalariada - crédito para reventa
Utilidad promedio probable(Cámara de Comercio)
Ejemplos:
Actividad % de ganancia
Abarrotes 25
Carnicería 35
Mercería 30
Farmacia 20
Carpintería 40
Mecánica Automotriz 60
L.C.= Venta Mensual * % Ganancia * Remanente * Plazo
promedio probable
Determinar el límite de crédito al Sr. X (Propietario
de una mercería) considerando que las ventas que ha
realizado en los últimos tres meses han sido $30,000,
$40,000 y $50,000 respectivamente y que la política
de la empresa es otorgar una plazo máximo de 2
meses.
L.C.= Venta Mensual * % Ganancia * Remanente * Plazo
promedio probable
Venta prom. = (30,000 + 40,000 + 50,000)/3 = $40,000
% de Ganancia = Mercería = 30%
L.C. = $40,000 * 30% * 25%*2 = $6,000
 Personas morales - crédito para reventa
Procedimiento:
1. Determinar la capacidad de pago de la empresa.
Capital de trabajo
Razón circulante
Prueba del ácido
2. Determinar el apalancamiento financiero.
3. Establecer un límite de crédito(hasta un 15% del
cap.contable)
4. Dosificar el crédito, tomando como base un
pronóstico de ventas en caso de que el cliente sea
distribuidor o un pronóstico de compras si se trata de
un consumidor directo.
Cía X, S.A.
Balance General Diciembre de 199X
Activo Circulante Pasivo
Bancos $ 20 A corto plazo $200
Clientes 180 A largo plazo 800
Inventarios 420 $620 Total pasivo $1,000
Activo Fijo $980
Capital Contable 600
Activo Total $1,600 Total P + C $1,600
El plazo de pago significa cada cuanto tiempo el cliente
pagará a la empresa.
Por ejemplo una persona puede tener un periodo de
crédito de 30 días, haciendo pagos a su cuenta cada
semana, cada quince días, cada mes, etc.
El plazo de pago debe estar acorde con la época
en que el cliente obtiene sus ingresos.
¿Cuál sería el plazo de pago que fijarías para la
discotteque O´lydia?

¿Qué días de la semana cobrarías?

¿ Cuál sería el plazo de pago que fijarías a un taxista

que tiene una flota de taxis y te pide crédito para
comprar $100,000 mensuales en refacciones, a tu
refaccionaria de Nombre: Autopartes XXX, S.A.?
CLASIFICACIÓN

TÉCNICAS DE COBRANZA

POLÍTICAS DE COBRANZA

PROCEDIMIENTOS DE COBRANZA
 Despacho de
cobranza

90 días 120 días

Cobranza Cobranza Cobranza

Administrativa Pre-judicial Judicial
 Pagos

Vencimiento
1. Pre-cobranza 2. Cobranza
por cansancio
Son el conjunto de procedimientos de cobranzas
que tienen como objetivos:

Recuperación de ventas a crédito

Reducir el periodo promedio de cobro

Reducir la pérdida por incobrabilidad

Visitas personales

Llamadas telefónicas

Cartas

Acciones legales
Mientras un empresa gaste más en los
procedimientos de cobro, su pérdida por
incobrable y el periodo promedio de cobro se
reducirán.
Punto de Saturación
Pérdida
por inco-
brable
Gasto
El punto de saturación se determina a través
del análisis marginal.
OBJETIVO: Otorgar un estímulo al segundo esfuerzo
BASE: Meta de cobranza semanal establecida
MECÁNICA:Establecer un porcentaje de comisión
fijo y otro porcentaje variable de acuerdo
al cumplimiento de metas.
ESCALA:
% CUMPLIDO COMISION ADICIONAL (PREMIO)
del 60 al 70 1.0%
del 71 al 80 1.25%
del 81 al 90 1.5%
del 91 al 100 1.75%
EJEMPLO:
Meta de cobranza (cobranza probable) 10,000
Porcentaje de comisión fijo: 1%

Supongamos que la cobranza real fue de: 8,100

El % cumplido de la meta sería: 81

% de comisión adicional conforme a la escala: 1.5%

Cálculo de pago:
Comisión fija: 81.0
Comisión adicional: 121.5
Total a pagar: 202.5
Supongamos que la cobranza real fue de: 5,900

El % cumplido de la meta sería: 59%

% de comisión adicional conforme a la escala: 0%

Cálculo de pago:
Comisión fija: 59.0
Comisión adicional: 0.0
Total a pagar: 59.0
Supongamos que la cobranza real fue de: 9,500

El % cumplido de la meta sería: 95%

% de comisión adicional conforme a la escala: 1.75%

Cálculo de pago:
Comisión fija: 95.00
Comisión adicional: 166.25
Total a pagar: 261.25
Tomando en consideración que las ventas a crédito
se consuman hasta que el cliente paga, proponemos a
continuación una mecánica equitativa para el pago
de comisiones a vendedores.
El procedimiento consiste en establecer una fecha
tope en base al periodo de crédito otorgado. A partir
de la fecha tope se determina el margen de tolerancia
y se calcula el porcentaje de disminución diario de la
comisión a pagar:

Porcentaje de diminución = % de comisión sobre ventas

Margen de Tolerancia
Ejemplo:
Periodo de crédito = 30 días
Fecha tope = Día 35
Margen de Tolerancia 30 días
Porcentaje de comisión sobre ventas = 15%
Porcentaje de diminución = 15% = 0.5%
30 días
Lo anterior significa que por cada día de retraso
el cliente ( a partir del día 35), el vendedor
perderá un 0.5% de su comisión y de ser
rebasado el margen de tolerancia ( en este caso
30 días) no tendrá derecho a recibir comisión.
Caso Práctico:
Tomando como base los datos anteriores, ¿Qué
porcentaje de comisión pagaría a un vendedor si el
cliente liquidara a los 50 días de la fecha de factura?
Disminución de la comisión = (.5%)15=7.5%
Comisión a pagar = 15% -7.5%=7.5%

0 30 35 65

Plazo de crédito Tope Margen No

hay
comisión
VENTAJAS

•Se evita el “Vender por vender”

•Se limpia la cartera
•Se logra un estudio más minucioso del
cliente

DESVENTAJAS

•Disminuyen ventas
•Inconformidad de vendedores (Se debe
manejar como un atractivo)