NEGOCIACION Y GESTION DE PROYECTOS MINEROS

Presentado por:
VALENTINA CASTELLANOS QUIÑONES
NICOLAS FELIPE GONZALEZ MONSALVE

Presentado a:
LUIS ALFONSO REYES MOZO

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

INGENIERIA DE MINAS
GERENCIA DE PROYECTOS
BOGOTÁ D.C
2021

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TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 3
OBJETIVOS ............................................................................................................ 4
OBJETIVO GENERAL ......................................................................................... 4
OBJETIVOS ESPECIFICOS ................................................................................ 4
NEGOCIACION Y GESTION DE PROYECTOS MINEROS ................................... 5
1. COMPONENTES VERBALES Y NO VERBALES EN UNA NEGOCIACION 5
1.1. Componentes verbales ........................................................................... 5
1.2. Componentes no verbales ...................................................................... 6
2. ETAPAS DE LA NEGOCIACION................................................................... 7
3. ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE LA NEGOCIACIÓN .................................. 9
3.1. Estrategias .............................................................................................. 9
3.2. Tácticas................................................................................................. 10
4. ADMINISTRACIÓN Y DINAMICA DE LOS CONFLICTOS EN PROYECTOS
MINEROS .......................................................................................................... 12
5. COSTOS DE LOS CONFLICTOS ............................................................... 13
CONCLUSIONES.................................................................................................. 14
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ...................................................................... 15

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INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo se evidencia las competencias y estrategias de una

comunicación en una negociación, teniendo en cuenta que la buena comunicación
es la clave para el éxito en la gestión personal y profesional, teniendo en cuenta que
las estrategias de negociación son herramientas para disminuir conflictos o para
intercambiar bienes y servicios. Es importante resaltar que una negociación exitosa
requiere de un manejo del desarrollo del ambiente social del grupo de personas,
con la finalidad de tener presente las fronteras que no pueden interrumpirse.

Se considera que muchas organizaciones tienen centros de formación para mejorar

las competencias de los empleados, los programas de formación abarcan una
amplia gama de temas, como capacidades técnicas de gestión y administración, se
dice que estas enmarcan la gestión de los recursos humanos, lo que permite
evidenciar que en todas las partes del mundo la capacitación es un instrumento
necesario para mejorar el desempeño profesional.

Las habilidades personales son complementarias a los conocimientos y habilidades

técnicas que se deben tener en cuenta en una negociación, estos pueden ser
estudiados y aprendidos en cualquier momento, ya que no se considera tener gran
dificultad y cada persona en la medida que avanza, su desempeño cada vez mas
de sus habilidades personales que de sus conocimientos o habilidades técnicas.

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OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

• Dar a conocer las diferentes etapas, estrategias y tácticas de una

negociación.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Determinar las competencias verbales y no verbales de una negociación.

• Identificar las estrategias y tácticas de una negociación.
• Indicar los costos de los conflictos en una negociación.

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NEGOCIACION Y GESTION DE PROYECTOS MINEROS

1. COMPONENTES VERBALES Y NO VERBALES EN UNA NEGOCIACION

1.1. Componentes verbales

La comunicación verbal es aquella en la que se utilizan las palabras. El mensaje

que se transmite se articula y expresa a través de la comunicación oral, o escrita,
surge de la necesidad de comunicarse. Nuestros ancestros necesitaban crear
códigos de comunicación cuando estaban inmersos en la batalla por sobrevivir.

Existen dos tipos:

• Escrita: Se utilizan las palabras mediante el uso de escritos, a través de la

representación de signos en papel.

• Oral: En este caso se manifiesta este tipo de comunicación a través de las

palabras habladas.

1.1.1. Características de la comunicación verbal

• Los mensajes orales son efímeros, a diferencia de la comunicación escrita.

Se olvidan antes, y no permanecen de la misma forma en el tiempo.
• Es espontánea, ya que puede surgir a través de una conversación entre
dos interlocutores, sin que exista nada preconcebido.
• Existe una interacción entre los individuos que mantienen una
conversación.
• Es de carácter inmediato en el tiempo.
• Se utiliza el canal auditivo en el proceso.
• Puede haber variaciones dependiendo del contexto cultural.
• Se pueden utilizar movimientos y gestos que se asocian a las palabras que
se están poniendo de manifiesto.

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 1.2. Componentes no verbales
La comunicación no verbal se refiere a todas nuestras expresiones a través de los
movimientos, posturas o gestos que se hagan. Esta ciencia estudia el lenguaje
corporal analizando el significado expresivo o comunicativo de los gestos y
movimientos corporales percibidos por los sentidos visual, auditivo o táctil de
acuerdo con la situación.

A continuación, se evidenciará algunas claves para mantener una correcta

comunicación no verbal:

• Postura: Sentarse derecho y caminar con energía son esenciales para

demostrar interés por estar ahí y confianza en uno mismo.

• Saludo: Saludar con un apretón de manos firme es vital para establecer un

correcto primer contacto. Sobre este primer saluda hay muchos estudios que
hablan sobre “los juegos de poder” que se dan en un simple apretón de
manos, ya que hay quiénes inician el saludo con la palma de la mano hacia
abajo provocando que su mano quede en una posición de superioridad.

• Tocarse la cara: Tocarse la cara demuestra falta de confianza. Tocarse los

labios es una señal de falta de acuerdos.

• Tono de voz: Para hacer una afirmación o dar una orden, el tono de voz
debe reducirse al final de cada oración. Y estar alertas porque cuando una
persona trata de decepcionar a alguien tiende a alzar la voz al final de cada
frase.

• Apariencia: Los colores que usamos en nuestra vestimenta dicen mucho de

nosotros. Por ejemplo, el rojo y el amarillo demuestran poder, por ello hay
que tener cuidado al usarlos, ya que pueden mostrar demasiada confianza y
hacerte lucir como arrogante ante las otras personas.

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• Gestos con las manos: Las manos también comunican por eso es
importante que al momento de explicar una idea se acompañe con el
movimiento de manos, en lo posible abiertas y con los dedos juntos. Nunca
se debe señalar al otro con el dedo porque puede resultar intimidante.
Tampoco jugar con las propias manos, tocarse el pelo, la cara ni la cadera.

2. ETAPAS DE LA NEGOCIACION

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos

en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes,
intentan llegar a un acuerdo, del mismo modo, se debe tener en cuenta las
siguientes etapas:

• Preparación: Es una actividad interna del grupo negociador que se

desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea,
dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los
roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los
aspectos generales de la negociación y las particularidades de su
participación, para lograr con ello, una mayor coherencia e integración del
grupo. En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir
y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de
descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible
ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

• Discusión: Esta fase es la parte central y probablemente la más difícil del

proceso de negociación. En ellas se intenta acercar lo más posible el acuerdo
final a nuestra posición. Para ello se utilizan argumentos que refuercen y
apoyen nuestras tesis y otros que debiliten la fuerza las tesis contrarias. Es
también la parte más compleja del proceso negociador, pues en ella se utiliza
casi todo el arsenal posible: sugestión, persuasión o disuasión. Como se ha
dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de

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 derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de
conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al
vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para
conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de
determinación de necesidades que se practica en la venta.

• Señales: La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su

disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado
por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las
primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: “no
concederemos nunca el descuento que nos pide”, “es absolutamente
imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa
propuesta”.

• Propuestas: Son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las

discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale
de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una
oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las
primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas
y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es
probable que sean aceptadas. En una propuesta se establecen
procedimientos que les permitirán lograr sus objetivos a ambas partes
negociadoras. En ella se equilibran los intereses de las partes, lo que quiere
una parte y lo que quiere la otra. Una vez que se hayan comprendido
cabalmente los intereses de la otra parte por medio de una comunicación
eficaz esto se plasma en una Propuesta. Es por eso por lo que podemos
decir que “Sin una buena Propuesta no hay una buena Negociación”.

• Intercambio: Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación

y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de
obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o

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 concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe
obtenerse algo a cambio.

• El cierre y el acuerdo: Esta etapa cumple con la finalidad del cierre es llegar
a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también
en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que
sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la
otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de
cierre:

✓ Cierre por concesión: Es la forma más frecuente en las

negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio
ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.

✓ Cierre por resumen: Después del cierre con concesión, es el tipo

de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de
intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados
hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho
por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo
sobre los puntos pendientes.

3. ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

3.1. Estrategias
La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan
de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una
negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a
desarrollar y los instrumentos a utilizar. La estrategia es, en definitiva, el conjunto
de procedimientos orientados a la consecución de objetivos y son de carácter
marcadamente intencional.

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Existen cuatro tipos principales de estrategias:

• Estrategia Integrativa (Ganar-Ganar): El objetivo es encontrar fórmulas

que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una
solución que sea aceptable para todos. Incluso lo ideal es que las dos o
más partes salgan muy beneficiadas.
• Estrategia Competitiva (Ganar-perder): El objetivo es obtener las
máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción
de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado
consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas
posturas sin concesiones.
Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El
objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.
• Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto los
intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes
concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las
partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se
percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones
realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se
pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores
ganancias o beneficios.
• Estrategia de pasividad (Perder-Perder): En ocasiones surge esta
estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse que
nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.

3.2. Tácticas
La táctica es un conjunto de actividades dotadas de cierto sentido, pero
dependientes de la estrategia. Son conjuntos de actividades que permiten ir
consiguiendo éxitos en la negociación. Estas pueden dividirse en tres
categorías: el engaño, la “guerra psicológica” y las tácticas posicionales de
presión. Se evidencian algunas tácticas empleadas:

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• Las imágenes falsas: Consiste en mostrar interés por algo que no
interesa realmente, para evitar que el otro presione sobre lo que es
realmente importante. Se utiliza frecuentemente en la negociación
comercial. Es, en definitiva, la falta de presentación de hechos, autoridad
e intenciones.
• Guerra psicológica: Estas tácticas están pensadas para hacer que se
sienta incomodo, a fin de que tenga un deseo subconsciente de terminar
la negociación lo antes posible.
• Distribución de papeles: Es una de las tácticas más viejas. Consiste en
que uno o varios miembros del equipo (el malo) presente una posición
bastante dura sobre uno de los temas debatidos. Luego hablará otro
compañero y suavizará dicha postura, intentando ofrecer una solución
más asequible.
El principal objetivo de esta táctica es desestabilizar al oponente, sobre
todo con ataques duros, de manera que tenga que hacer concesiones
para evitar un rechazo o un conflicto mayor.
• La carta guardada: Se trata de que las acciones de una parte sean
imprevisibles para la otra, con el fin de que ésta dude hasta el límite que
puede llegar. Ese desconocimiento es esencial para la efectividad de
otras tácticas como la amenaza
• La amenaza: Su eficacia depende de su credibilidad, de la percepción
del coste relativo para ambas partes. El hecho de no cumplirla suele
suponer un alto coste para la posición de quien la formula (a menudo
superior a sus beneficios).
• La mala fama: Esta táctica pretende impedir que se haga algo por la mala
publicidad que esto podría traer (retirada de homologación ISO,
escándalo con asociaciones de consumidores, grandes contratistas,
medios de comunicación, etc.)

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 4. ADMINISTRACIÓN Y DINAMICA DE LOS CONFLICTOS EN
PROYECTOS MINEROS
A partir de los años 2000, las utilidades económicas provenientes de la minería en
Colombia, México y Perú se han incrementado, producto del aumento en el precio
de las materias primas y por ende, del mayor incentivo de los empresarios mineros
a ampliar su explotación en este sector. La mayor producción fue facilitada por una
mayor apertura, a raíz de los nuevos tratados de libre comercio, que permitieron
ampliar la inversión extranjera directa en estos países y a las mayores concesiones
mineras otorgadas por parte de los gobiernos. Sin embargo, las altas utilidades e
inversiones que se han originado en la industria minera también han estado
acompañadas de altos costos sociales y ambientales que se han manifestado en
numerosos conflictos.
En general, el origen de estos conflictos ha sido transparente y ha mostrado algunos
vacíos en el marco institucional de los países en estudio, así como en la gestión
política para tratar de evitarlos, mitigarlos o solucionarlos. La falta de una legislación
minera (que incluya leyes ambientales, sociales, laborales, territoriales, entre otras)
alineada a estándares internacionales y, sobre todo, que sea firme al monitorear y
sancionar la falta de cumplimiento de las políticas de desarrollo sostenible de los
países, ha sido uno de los factores que ha estado presente en los conflictos.
Comúnmente, los conflictos surgidos en los proyectos mineros en Colombia, México
y Perú han involucrado tres actores: los gobiernos, las compañías mineras y las
comunidades afectadas. Son diversas las causas que han propiciado los conflictos
entre las compañías mineras y las comunidades afectadas, pero al analizar los
conflictos expuestos por el OCMAL, las más recurrentes son las relacionadas:
• Impacto ambiental
• Problemas territoriales ligados en muchos casos a la falta de consulta previa.
• Violación de derechos humanos
• Falta en el cumplimiento de las Políticas de Responsabilidad Corporativa
Social (RCS)
• La combinación de las citadas causas sumada a la lucha por mayores
beneficios económicos.
El gran problema al que se enfrenta cualquier país que mantenga actividades
mineras es el de preservar su medio ambiente. Debido a las sustancias químicas
contaminantes que resultan como residuo en varias actividades mineras, los
ecosistemas en muchas regiones se han visto afectados. Muchos trabajos de
exploración y explotación han causado daños, en muchos casos irreversibles, en
zonas de manantiales, acuíferos, ríos, lagunas, entre otras.
Al analizar los conflictos mineros en Colombia, México y Perú expuestos por el
OCMAL se confirma que el impacto ambiental ha sido una de las principales causas
de conflictos. Las mineras se han establecido frecuentemente en zonas de extrema
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pobreza y junto a comunidades donde la agricultura, la pesca y la ganadería han
sido la principal fuente de recursos por décadas. La industria minera requiere de
cantidades extraordinarias de agua por lo que muchas comunidades han sufrido la
escasez de este recurso no sólo para desarrollar sus actividades económicas sino
también para satisfacer sus necesidades básicas de agua potable. Lo anterior ha
generado un gran descontento entre la gente por las precarias situaciones en que
viven. También se muestran casos en que las poblaciones disponen de agua, pero
con elementos tóxicos.
5. COSTOS DE LOS CONFLICTOS
Las mayores concesiones mineras que los gobiernos de Colombia, México y Perú
han otorgado a las empresas extranjeras de gran minería, principalmente durante
la última década, han favorecido mayores ingresos para sus Gobiernos, no
obstante, también han estado acompañados de numerosos conflictos
socioambientales que se han ido acrecentando de forma acelerada.
Por un lado, los gobiernos han sido exitosos en atraer importantes montos de
inversión extranjera minera, sin embargo, a raíz de los riesgos socioambientales
latentes y los altos costos que han surgido producto de los conflictos mineros en los
países en estudio, las compañías mineras extranjeras permanentemente evalúan
sus inversiones, ya sea para mantenerlas, ampliarlas o retirarlas dependiendo de la
magnitud de los conflictos.
Los costos económicos, financieros, ambientales y sociales que los tres actores
involucrados han experimentado durante el desarrollo de los proyectos mineros han
sido altos y su evaluación sugeriría que en muchos casos hubieran podido ser
evitados. Cabe destacar que el gobierno de Colombia, a través de sus nuevas
políticas orientadas a la minería está generando un crecimiento acelerado de esta
industria.

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CONCLUSIONES

• Teniendo en cuenta la investigación realizada se puede afirmas que en una

negociación es de gran importancia las estrategias y tácticas al momento de
hablar con las demás personas, también es muy importante tener en cuenta
cada una de las etapas, puesto que estas se basan en un proceso de
intercambio de intereses comunes.
• Es importante tener en cuenta al momento de una negociación los
componentes verbales y no verbales, pues que estos evidencian la seguridad
de cada persona y la certeza que se puede reflejar en su aspecto.
• De acuerdo con los conflictos mineros, se considera que la falta de una
legislación minera alineada a estándares internacionales, y así mismo, que
sea firme al monitorear y sancionar la falta de cumplimiento de las políticas
de desarrollo sostenible de los países, esto generalmente evidencia que ha
sido uno de los factores que ha estado presente en los conflictos.
• Se identifico que los costos financieros han favorecido mayores ingresos para
sus gobiernos, en especial Colombia, ya que oriento a nuevas políticas
generando un crecimiento acelerado en la industria minera.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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https://www.oyaabogados.com/la-comunicacion-no-verbal-en-las-
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• Peiró, R. (s.f.). Economipedia. Obtenido de

https://economipedia.com/definiciones/comunicacion-
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