Universidad Tecnológica de México

Entregable 1: Comunicación en la negociación

Presenta: Dafne Castillo Franco
No. Cuenta: 22549204
Pan de esturdíos: Maestría en Dirección de
Empresas de Manufactura y Gestión de Calidad
Entregable 1: Comunicación en la negociación
Docente: Pedro Antonio Arau Carrada
Fecha de entrega: 6 de febrero de 2022
Índice
Abstract .............................................................................................................................................. 3
Marco teórico ..................................................................................................................................... 4
1.1. Modelos culturales básicos ................................................................................................ 4
Desarrollo ........................................................................................................................................... 6
2.1. Importancia de la comunicación no verbal ................................................................................ 6
2.1.1. Uso de canales no verbales.............................................................................................. 6
2.2. Método Harvard de negociación ............................................................................................. 8
2.3. Estrategias de negociación.................................................................................................... 10
2.3.1 Fases del proceso de negociación ................................................................................... 11
2.3.2 Tipos de negociación ....................................................................................................... 12
Conclusión........................................................................................................................................ 13
Referencias bibliográficas............................................................................................................... 14

2
Abstract

En el presente entregable para la materia de dirección de manufactura, se desarrolló una

síntesis, así como una opinión de los temas de comunicación y escucha efectiva para la
resolución de conflictos interpersonales con respecto a la negociación.
Cualquier conflicto, profesional o personal, es solo una cuestión de comunicación entre dos
o más partes. Centrándonos en la disciplina, las discrepancias internas y externas tienden a
reemplazar los datos reales (obtenidos después del contacto directo con otro actor) con
nuestras propias suposiciones y prejuicios para sacar conclusiones. A menudo suceden
malentendidos que provocan tensión; que se pueden evitar con la escucha activa.
La falta de tiempo, la necesidad de alcanzar los objetivos de la empresa o un sistema
inadecuado para crear canales de comunicación fluidos conducen al uso de bases de sesgo
del interlocutor que nos otorgan una variedad de atributos prejuiciosos.
La comunicación en las negociaciones implica un intercambio de ideas, opiniones y
significados. En las negociaciones, la comunicación no se limita al intercambio de ofertas y
contraofertas. Si no, además, como con cualquier proceso, los factores internos y externos
dinámicos e interactivos pueden afectar los resultados. También se utiliza para dar
explicaciones y justificaciones a malas noticias; con ello obtener los resultados deseados.
Dado que las negociaciones son de naturaleza lingüística, los idiomas funcionan en dos
niveles. Es decir, lógica para consejos y sugerencias, y pragmática relacionada con la
semántica, sintaxis y estilo. La selección de palabras es un indicador de postura.

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 Marco teórico

1.1. Modelos culturales básicos

Como individuos formamos parte de sociedades que se componen de modelos culturales
bastos, entre ellos la manera en que uno puede ser responsable, eficaz, puntual, líder e incluso
nuestra forma de integramos en diferentes comunidades. Este apartado analiza los aspectos
desde la perspectiva de la negociación, el cómo los mismos modelos pueden beneficiar o
afectar.

Como negociadores, hoy en día, se está cambiando la perspectiva y el enfoque a establecer

relaciones comerciales con clientes y proveedores. La negociación es parte primordial en su
desarrollo de relación, y necesario de reconocer como una estrategia o estilo de negociación
fluida por nuestra cultura y capacidad para adaptarnos a las diferencias culturales en diversos
mercados.

El ser humano comenzó a negociar antes de darse cuenta como un método de sobrevivencia;
en recientes décadas esto adquirió mayor relevancia. Las empresas comenzaron a negociar
en mercados globales y, por lo tanto, se hicieron presentes en parte del proceso los métodos
culturales.

Fisher y Uri (1983) definen la negociación como un método por el cual se obtiene lo que se
quiere de otros. La comunicación está enfocada hacia el logro de un acuerdo cuando las
partes tienen intereses que comparten y otros que se oponen [1]

El comercio internacional y la inversión extranjera presenta en la actualidad un lugar

relevante en las economías de los países, y esto crea una dependencia entre economías, a su
vez que fortalece la globalización. Sin en cambio, a pesar de estas oportunidades, el
empresario actual encuentra desafiante la concertación de relaciones comerciales debido a
los diferentes modelos culturales, lo que nos da a consecuencia un impedimento en hacer
negocios eficientes.

Las decisiones que toman los negociadores se ven afectadas desde los valores culturales, por
lo que los métodos culturales son clave importante en el proceso de negociación; si no se
tiene el debido cuidado y detalle, puede generar obstáculos. Desde el punto de vista
4
satisfactorio, se contempla que estas siempre deben proveer resultados beneficiosos y de
cooperación entre las partes involucradas.

Como negociador se debe establecer estrategias a desarrollar en el proceso y estas deben

tener bases culturales. En muchas culturas se llega a determinar aspectos clave en el proceso
de negociación, la integración social; es decir; nuestro comportamiento cultural como
negociadores será parte decisiva en los resultados del proceso. Los involucrados de diferentes
culturas mostraran formas de confrontación y debate, también variara su uso de leguaje de
negocios; no solo en el idioma, sino de comunicación, expresión y lenguaje corporal.

5
Desarrollo

2.1. Importancia de la comunicación no verbal

Las formas de comunicación no verbal son determinantes para mantener una conversación,
como para la evolución del hombre. Nos muestra sus orígenes y revela conductas mediante
los estímulos externos. En este apartado se plantea como influye el lenguaje no verbal en la
integración de las negociaciones, el desenvolvimiento y actuación del negociador para
brindar eficiencia en los conflictos que se pueden presentar.

2.1.1. Uso de canales no verbales

Hall. (1989: 7) - No se trata sólo de que la gente “hable” entre sí sin utilizar palabras, sino
que hay un universo completo de comportamiento que está sin explorar, sin examinar y que
en gran medida se da por supuesto. Los que procedemos de una tradición europea vivimos
en un “mundo de palabras” que creemos que es real, pero el que hablemos no significa que
el resto de lo que comunicamos con nuestro comportamiento no sea igualmente importante.
[2]

Los seres humanos transmitimos mensajes por medio de diferentes canales de comunicación;
el verbal: nuestra voz y el no verbal: nuestro lenguaje silencioso, el cual acompaña al mensaje
verbal de todos y cada uno de nosotros sin importar los modelos culturales. Las diferencias
de expresión de este lenguaje radican en variables como edad, sexo, cultura, estatus y
situación.

Los canales que presenta se componen de:

 La mirada: En el flujo de una conversación la mirada, demuestra el proceso de

información y pensamiento. Dentro de este canal se integra la dilatación y reducción
de pupilas, duración de la mirada, dirección, fuerza, desvió, camuflaje por medio de
gafas oscuras, guiños, parpadeos.
 Expresiones y gestos faciales: Se considera la forma más clara de que emociones
sentimos y donde se focaliza nuestra atención al comunicarnos. El rostro es capaz de
presentar sin palabras, aquello que nos puede desconcertar, emocionar, disgustar., etc.
 Lenguaje corporal: Es considerado como el canal más variado y complejo. Incluye
las posturas, ademanes y movimientos. Se dividen por su conjunto de posiciones y
6
 posturas en dos grupos “lenguaje corporal abierto” se muestra como participativo,
comunicativo y seguro, frente a un “lenguaje corporal cerrado” este se demuestra
duda, desconfianza, poca accesibilidad.
 Entonación y discurso: La entonación, duración pausas o discursó, los errores,
alteración de ritmo, utilización de muletillas, y los silencios con expresión de duda.
Muestra una interpretación desconfiada en cuento a conocimiento.
 Espacio personal: Respetar el espacio personal y la limitación de contacto nos
demuestra una postura positiva al prójimo, además de comodidad e igualdad en la
interacción o el origen cultural de los involucrados.
 Imagen personal: Representa un canal de comunicación interpersonal con
relevancia e influencia. La selección de estilo de vestuario asertivo a la actividad por
desempeñar, el peinado, complemento e incluso la gama de colores forman parte de
este canal. La influencia de mismo recae en destacar en la primera impresión de
manera positiva en ciertos contextos sociales y de negociación, es importante invertir
esfuerzos y atención al diseño y cuidado.
 Control del tiempo: el rigor o la falta de este cumplimiento en la distribución del
tiempo, tareas o personas, deja huella en la interacción al momento de negociar,
especialmente si se hace uno manipulador o dominante del tiempo de otros. La actitud
hacia el tiempo es diferente en otras culturas. Una interacción desacertiva de este
canal puede general una barrera comunicativa en encuentros interculturales, fuerte
tención y malos entendidos.

7
2.2. Método Harvard de negociación

Método de negociación creado en la Universidad de Harvard para la resolución no

competitiva de negociaciones y conflictos. Proyecto que dio inicio en 1979, como un objetivo
común de William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton.

En 1981 se publicó el libro “Obtenga el sí” (Getting to yes) para resumir las teorías de
negociación del Método Harvard, libro que se convirtió en referencia para el mundo de la
negociación.

Este método basa su enseñanza en 4 claves que son:

Personas Interes

Elementos

Criterios Opciones

En profundidad, entra los 7 elementos que son estudiados y desarrollados como herramientas
principales dentro del proceso negociador:

1. Relación: método en el cual se estudia el impacto de las relaciones en las negociaciones

y cómo se debe desarrollar un entorno emocional adecuado y favorable para el éxito de
las negociaciones. Como seremos humanos es impórtate comprender que nuestras
elecciones se toman en gran media basados en las decisiones emocionales. Como
individuos tenemos la sensación de aplicar siempre el pensamiento racional, la realidad
es que subyacen emociones en todas las decisiones personales y de empresa.
2. Comunicación: La comunicación es una herramienta dentro del proceso negociador,
por ello debemos aprender a usarla en la forma adecuada y con la máxima habilidad.
3. Intereses: Los empresarios defienden al negociar sus intereses que les impulsan tomar
diversas posiciones. En las negociaciones más conflictivas las personas deciden sus
posiciones al inicio y se centran en defenderlas o regatearlas. Durante la negociación
integrativa o colaborativa se trabaja en torno a los intereses de ambas partes.
8
4. Alternativas: La negociación se basa en considerar que un buen acuerdo sería la mejor
alternativa. En ocasiones se dispone de planes B que también serían interesantes si la
negociación inicial fracasa, y otras veces no contamos con alternativa.
5. Opciones: Conocer los intereses de la otra parte, e identificar nuestros intereses
subyacentes, nos permite iniciar un proceso de búsqueda de opciones. Las opciones son
las diferentes soluciones que podrán cubrir los intereses de ambas partes, dentro de la
negociación. Esta búsqueda de opciones es un paso que requiere cierta creatividad y
capacidad de análisis.
6. Criterios: Este método se profundiza en la identificación de criterios objetivos y
externos, que sean para ambas partes y puedan estrechar el espacio de acuerdo a favor
de ambos.
7. Compromiso: El realizar un “buen acuerdo” no es suficiente, es importante realizar
promesas de compromiso que si son llevadas a cabo se convertirán en acuerdos
duraderos y beneficiara la reputación de ambas partes.

9
2.3. Estrategias de negociación

El negociador debe defender los intereses que su empresa está exponiendo, además de ser
una prioridad, como profesional es indispensable contar con conocimientos sobre las
estrategias de negociación.

Luis P., Antonio N. (205) - La negociación es un fenómeno humano, diario y universal. [3]

Se comprende a la negociación como el proceso de comunicación entre dos o más contactos

que intentan dar una solución a las diferencias con el fin de obtener un acuerdo satisfactorio
para los involucrados.

Se encurta presente cuando los acuerdos para negociar productos, materiales, servicios, etc.
Implican un conflicto en la negociación o en caso de querer una asociación entre grupo
corporativos, sin embardo si una de las partes no muestra interés en lograr muto acuerdo, la
negociación no puede tener lugar.

Para lograr una negociación eficiente es indispensable que antes de dar inicio se debe
anticipar los conflictos y diferencias que pueden ser obstáculo en el proceso de la misma. Se
debe considerar la información como un recurso indispensable antes de iniciar, algunas de
las consideraciones por investigar son: la cultura y el entorno, ideología, estudios,
experiencias y personalidades. Ser consiente de estos datos servirá para que el negociador a
cargo afronte el proceso de negociación, previendo el sin fin de escenario que puedan destruir
el trato y los evite.

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2.3.1 Fases del proceso de negociación

Preparación

Acuerdo Final Discusión

Intercambio Proposiciones

 Preparación: No hay resultado sin preparación. La preparación aumenta tu

flexibilidad, te impone un cierto rigor y te obliga a aprender mucho de la
automatización a partir de la experiencia.
 Discusión: Investigue, explore, hable con otros. Para hacer una recomendación,
primero debe descubrir qué quiere la otra persona. Esta fase consume alrededor del
60% del tiempo de negociación. Las conversaciones que se establecen durante esta
fase de exploración proporcionan información valiosa sobre los objetivos e
intenciones de la otra parte.
 Proposición: La propuesta es una propuesta tentativa de cualquiera de las partes. ¿Qué
quieren los demás y cuál es la prioridad de respuesta sugerida?
 Intercambio: Momentos importantes en la negociación donde necesitamos
escucharnos e interpretarnos y saber detectar posibles flexibilidades y debilidades.
 Acuerdo: El propósito de la negociación es llegar a un acuerdo. Negociaré hasta el
último segundo. Un acuerdo por escrito puede reducir el riesgo. En las negociaciones
que involucren datos y especificaciones, los puntos más importantes de la discusión
deben reflejarse por escrito hasta que llegue el documento final.

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2.3.2 Tipos de negociación

 Negociación competitiva: Un método de negociación de precios y términos para una

transacción en particular. Este estilo de comercio se basa en el concepto de que el
comercio es un juego de suma cero. Es decir, una parte debe ganar la negociación y
la otra debe perder.
 Negociación cooperativa: Una herramienta de gestión de conflictos sin conflictos.
Nos esforzamos por manejar los conflictos de manera creativa, investigar los intereses
de todas las partes, atender esos intereses y llegar a acuerdos que enriquezcan las
relaciones futuras.
 Negociaciones en equipo: Cada miembro debe desempeñar un papel para evitar
confusiones durante la conversación. La confianza entre los compañeros de equipo es
esencial para el éxito de las negociaciones. Cuando un líder habla, el equipo necesita
apoyar al líder, como escuchar a un compañero de equipo.

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Conclusión

La comunicación no se trata solo de lo que se dice, sino también de cómo, cuándo, por quién
y por supuesto el medio utilizado. En el escenario de la negociación se puede entender que
es bueno que ambas partes hayan llegado a un acuerdo de cierre provechoso.

El éxito de la comunicación es si el propósito de la comunicación es claro o no. Las

habilidades de comunicación, las actitudes, los niveles de comprensión y los modelos
culturales de los comunicadores y receptores son las claves para una comunicación y
negociación efectivas. En la negociación, además de las palabras, los gestos y las actitudes
se determinan la comprensión y simpatía de ambas partes al transmitir sus ideas.

La negociación se define como el proceso mediante el cual las partes buscan resolver y
acordar la negociación o asunto en particular para su beneficio directo e indirecto, y se
comprometen a facilitar acuerdos y nuevos entendimientos. La negociación como proceso
humano es una herramienta pacífica para la resolución de conflictos. El éxito de las
negociaciones puede estar en qué y cómo se habla, se presentan los argumentos, cómo nos
entendemos, pero lo más importante, cómo entendemos al otro. La capacidad de comprender
las emociones propias y ajenas permite procesos de comunicación y negociación más
efectivos. No basta con hacerlo bien: también necesitamos saber por qué lo estamos haciendo
bien. La capacidad de negociación no se traduce necesariamente en una buena ejecución
porque no es fácil convertir la reflexión en acción. Podemos decir que negociar significa
conocer y entender a la otra parte.

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Referencias bibliográficas

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didáctica para los gestos emblemáticos. Marco ELE. Revista de Didáctica Español
Lengua Extranjera, (32),1-21. [fecha de Consulta 6 de febrero de 2022]. ISSN:
Disponible en: https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=92165031002

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ARGUMENTO PERSUASIVO NO VERBAL PARA VENCER Y CONVENCER.
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