LA NEGOCIACIÓN

1. INTRODUCCIÓN

La gente negocia todo el tiempo, casi todo es susceptible de ser negociado. Donde hay
personas hay conflictos, en el ámbito de las organizaciones, la gestión de conflictos,
requiere diversas habilidades por parte de los directivos, la negociación es una de las más
importantes.

Hablar de negociación es hablar de relaciones humanas y esto se debe a dos motivos

esencialmente: 1) Hay una relación de interdependencia entre las partes y, 2) existe un
conflicto de intereses.

De lo anterior se desprenden las características comunes en cualquier situación de

negociación:

● Hay dos o más partes involucradas entre sí para quienes existe un conflicto de
intereses.
● Las partes negocian porque piensan que pueden ejercer cierta influencia sobre la
contraparte para llegar a un buen acuerdo.
● Implica una confrontación de voluntades.
● Inexistencia de reglas, procedimientos o sistemas fijos para resolver
controversias.

● Involucra aspectos tangibles, como dinero, materias primas, productos,

maquinaria y equipo, etcétera. Y, factores intangibles, como el tiempo, imágenes,
ideas, servicios, entre otros.

2. DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN

De acuerdo con Fisher y Ury, (1994): “la negociación es la comunicación de ida y vuelta
que aspira a alcanzar un acuerdo cuando diferentes partes tienen intereses contrapuestos
y otros parcialmente compartidos”.
Para Altschul, “la negociación es un proceso en el cual cada una de las partes dan pasos
para alcanzar un mínimo y puede materializarse en un convenio, un contrato, una carta
de intención o un apretón de manos. La naturaleza y pronóstico del proceso dependerá de
cómo se equilibren las obligaciones, necesidades y deseos en un despliegue inteligente de
intereses y riesgos del que surgirán, en principio, aspiraciones y conjeturas, más tarde,
compromisos e implicaciones calculadas”.
Se negocia con antagonistas, personas, grupos u organizaciones en una relación de
interdependencia parcial de intereses actuales y futuros, con los que se instituyen modos
de colaboración, y donde el resultado de la implementación de lo acordado dependerá del
manejo de esta relación.
3. IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN

Tanta es la importancia de la Comunicación en la Negociación que podemos afirmar que

“sin Comunicación no hay Negociación”. Por medio de la comunicación se expresan y se
comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos
a los cuales llegar en una negociación.
Toda persona que desea el éxito como resultado final de una Negociación debería
primeramente manejar algunos conceptos básicos de la comunicación.

Hay tres elementos principales que intervienen en una comunicación:

. el emisor: es el que informa y debe hacerlo en un lenguaje entendible y adecuado a los

intereses del receptor,
. el mensaje: debe contener información ordenada, clara, concisa con el fin de ser
comprendido, con esto también se conseguirá captar la atención del receptor
. el receptor: es quien recibe el mensaje y debe hacerlo prestando mucha atención
Formas de comunicación:

. la comunicación oral o verbal: es la comunicación que realizan las personas al hablar,

puede ser mediante discursos, discusiones. La ventaja de esta forma de comunicación es
que el mensaje es trasmitido y recibido en un tiempo muy corto y la desventaja es que el
mensaje puede distorsionarse.
. la comunicación escrita: se realiza a través de notas, comunicados, publicaciones
varias. La ventaja es que son mas precisas porque al dejar por escrito un mensaje uno se
ve obligado a poner más atención en el mensaje a trasmitir. La desventaja es el
requerimiento de mayor tiempo al trasmitir el mensaje
. la comunicación no verbal: la forma de comunicación no verbal más conocida es el
lenguaje corporal. Se refiere a expresiones faciales, gestos, movimientos de manos, etc.
que pueden comunicar timidez, agresión, temor, arrogancia, alegría.
. los medios electrónicos: para comunicarnos disponemos de varios medios electrónicos
como ser el teléfono, la televisión de circuito cerrado, computadoras, máquinas de fax y
el más común actualmente el correo electrónico o email.

Recomendaciones para conseguir una Comunicación Efectiva

Para conseguir una Comunicación efectiva es importante seguir los siguientes pasos:
. emplear la retroalimentación, para evitar los malentendidos el negociador debe
preguntar por ejemplo ¿entendiste lo que dije?, cuando el interlocutor responda se
producirá la retroalimentación. Es conveniente que realice varias otras preguntas para
cerciorarse que el mensaje fue entendido correctamente.
. emplear un lenguaje simplificado, el negociador debe usar palabras claras y
comprensibles para el receptor del mensaje, la comunicación será más efectiva cuando el
mensaje sea bien recibido y comprendido
. se debe escuchar al negociador poniéndose en el lugar de él
. la razón debe primar ante la emoción, si el negociador se deja llevar por las
emociones, el mensaje no será bien transmitido y por ende no será bien recibido y
comprendido por el receptor.
Sigue estos pasos, logra una comunicación efectiva donde las partes negociadoras (el
emisor y el receptor) comprendan el mensaje, de esta forma, sin duda alguna, llegarás a
una Negociación efectiva.
 ENFOCATE EN UN ASPECTO IMPORTANTE …..LENGUAJE CORPORAL
El lenguaje corporal es muy importante en las comunicaciones interpersonales, siendo
utilizado cada vez más en todos los ámbitos de nuestra vida cotidiana. Los negocios no
lo dejan de lado, y le dan una importancia aún mayor, ya que, al momento de negociar, la
correcta utilización del lenguaje corporal nos ayudará a tener éxito.
Es muy importante que conozcamos y observemos el lenguaje corporal, para sacar ventaja
en un negocio, ya que facilitará que nuestro mensaje sea más entendible y captará la
atención de la otra parte. Además, hay que prestar mucha atención al lenguaje corporal
del otro, ya que nos dirá mucho de esa persona y de qué tipo de negociador se trata.
Los gestos como fuerza para negociar: El poder de las formas y los gestos
El “proceso” de la comunicación no verbal juega un importante papel en cualquier ámbito
social, pero mucho más en el mundo de los negocios, donde a veces un mal gesto puede
dar al traste con un buen negocio.
Si tenemos enfrente a un negociador colaborativo, dará un fuerte apretón de manos al
saludarnos, todo lo contrario, a un negociador competitivo. Al iniciar el diálogo, si somos
nosotros los que tenemos la palabra, el negociador colaborativo inclinará su cabeza hacia
delante demostrándonos su interés.
Otra cosa que generalmente hace un negociador colaborativo es que, al caminar, colocan
sus manos en las caderas, lo que significa una predisposición a llegar a un acuerdo.
Al momento de ir a una reunión de negocios, es de suma importancia que, así como
preparamos nuestro discurso también preparemos el lenguaje corporal del que éste irá
acompañado, sin olvidar observar la comunicación verbal de la otra persona, y responder
en base a ella.
Más aspectos a tener en cuenta
- La confianza de nuestros interlocutores puede verse mermada o aumentada por nuestros
gestos. Puede ser una persona con facilidad de palabra, pero de gestos serios y poco
afables. En cambio, puede ser menos expresivo verbalmente, pero una sonrisa y un
carácter simpático le pueden “ganar” muchos más adeptos.
- Moderación. Al igual que hablamos de la “incontinencia verbal”, hay que ser comedido
en el lenguaje, en los gestos también. No se puede gesticular de forma exagerada,
creyendo que esta actitud le da mayor dinamismo a nuestra exposición.
- Mirar a los ojos. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada de nuestros
interlocutores (se reparte la mirada entre todos los presentes, no se fija en ninguno de
ellos en particular, salvo que queramos hacer cierto hincapié en un determinado directivo
o ejecutivo); esto puede dar la sensación de falta de honestidad, de engaño, de no estar
exponiendo algo cierto. La mirada habla y muchas veces nos delata. La mirada nos dice
el interés de nuestros oyentes por el tema, las partes que más les interesan de nuestra
exposición, etc.
- Las miradas siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. No se debe mirar por
debajo de los hombros y mucho menos de arriba hacia abajo o a la inversa. Hay que
comunicarse con la mirada no analizarse con la mirada.
- La sonrisa predispone a nuestros interlocutores a nuestro favor. Mejora la
comunicación, nos hace parecer más cercanos y asequibles. Un gesto serio nos hace
parecer más distantes.
Sonreír no es falta de seriedad. Una cosa es la sonrisa y otra ser un gracioso que se ríe a
carcajadas. Dice un refrán muy castellano “Se consigue más con una gota de miel que
con un barril de hiel”. Hay que darle luz a la cara con una sonrisa.
Las piernas, cuando estamos sentados, dicen muchas cosas de nosotros. Abiertas de par
en par, aparte de ser una postura chabacana, es intolerable en cualquier ocasión.
Ligeramente cruzadas por los tobillos demuestran cierta impaciencia. Una pierna encima
de la pantorrilla de otra, significa que estamos a la defensiva, con cierta expectación. Las
piernas juntas, sin cruzar, dan sensación de desconfianza y de falsa humildad.
Ligeramente despegadas, es una de las recomendables por quedan un tono de afabilidad,
de sentirse cómodo y de cierta confianza.
- La ropa, aunque no sea un gesto, también puede denotar el carácter de nuestros
interlocutores (decimos puede, pues en muchos casos las grandes compañías son las que
obligan o “recomiendan” el vestuario de sus trabajadores).
La ropa depende del sector. Hay compañías como bancos, financieras, etc. que suelen ser
de corte bastante clásico en su indumentaria. Y compañías más “modernas” que optan por
vestuario informal, e incluso en algunos casos, vestuario demasiado sport, como algunas
compañías de software, agencias de publicidad, etc.
En caso de duda, optamos por un vestuario “neutro” ni clásico ni moderno, entre lo formal
y lo sport. Se puede elegir una prenda de moda combinada con algo más clásico para
suavizar el contraste. Ejemplo, una americana de corte moderno en hechura y color, con
una camisa más clásica que armoniza el conjunto.
- Los complementos como hemos dicho siempre, pocos y de calidad. Tanto en hombres
como en mujeres.
- Todo lo que llevamos encima habla sobre nosotros. Quien no ha opinado sobre otra
persona porque lleva una gruesa cadena de oro, porque lleva el reloj de una determinada
manera, porque calza un determinado tipo de zapato. Todo lo que nos ponemos, refleja,
en cierta medida, nuestra personalidad.
La ropa, aunque no sea un gesto, también puede denotar el carácter de nuestros
interlocutores (decimos puede, pues en muchos casos las grandes compañías son las que
obligan o “recomiendan” el vestuario de sus trabajadores).
La ropa depende del sector. Hay compañías como bancos, financieras, etc. que suelen ser
de corte bastante clásico en su indumentaria. Y compañías más “modernas” que optan por
vestuario informal, e incluso en algunos casos, vestuario demasiado sport, como algunas
compañías de software, agencias de publicidad, etc.
En caso de duda, optamos por un vestuario “neutro” ni clásico ni moderno, entre lo formal
y lo sport. Se puede elegir una prenda de moda combinada con algo más clásico para
suavizar el contraste. Ejemplo, una americana de corte moderno en hechura y color, con
una camisa más clásica que armoniza el conjunto.
- Los complementos como hemos dicho siempre, pocos y de calidad. Tanto en hombres
como en mujeres.
- Todo lo que llevamos encima habla sobre nosotros. Quien no ha opinado sobre otra
persona porque lleva una gruesa cadena de oro, porque lleva el reloj de una determinada
manera, porque calza un determinado tipo de zapato. Todo lo que nos ponemos, refleja,
en cierta medida, nuestra personalidad.
A través de los ritos corporales, la apariencia, la distancia interpersonal y los gestos, se
desarrolla una dimensión oculta de la comunicación que tiene tanta o más importancia
que la palabra. A falta de un nombre más adecuado se la denomina comunicación no
verbal. Su estudio reclama la atención de psicólogos, antropólogos, estudiosos de la
comunicación, sociólogos, etc., y su importancia es tal que ha llegado a revolucionar los
saberes establecidos sobre la comunicación.

Pautas claves para la comunicación no verbal

Señales negativas
- Hombros caídos
- Mirada desinteresada y aburrida
- Labios apretados
- Mirar para varias direcciones
- Golpear repetidamente el pie en el suelo
- Abalanzarse en la silla
- Suspirar
- Hacer ruido en la mesa con los dedos
- Mantener los brazos cruzados
- Caerse en la silla en posición muy relajada
- Mover la cabeza (en señal de “no”) cuando el otro está hablando

Señales positivas
- Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzada)
- Mantener la cabeza y hombros levantados
- Mirar directamente al interlocutor
- Mover la cabeza (en señal de “si”) cuando el otro está hablando
- Mantener los ojos bien abiertos
- Evitar muchos movimientos

Se dice que la comunicación verbal se puede analizar porcentualmente de la siguiente

manera:
- Contacto visual y comunicación corporal representan un 55%
- Tono de voz un 38%
- Contenido de las palabras sólo un 7%

Estilos de negociación
Los estilos de negociación son las formas de establecer sus requerimientos y argumentos
que tienen los participantes en el proceso de negociación.
Es importante establecer el estilo de negociación ya que se puede establecer la forma de
reaccionar ante cada uno de ellos.
Algunos estilos representativos son los siguientes:
● Estratégico: En donde se prioriza la generación de propuestas directamente
relacionadas con el fin de tomar una decisión de alto nivel. Se caracteriza por
haber trabajado de manera intensa en varias propuestas de solución viables. Son
abiertos a escuchar propuestas de su contraparte.

● Diplomático: Son buenos comunicadores y manejan grandes discursos

sustentados en datos. Pueden utilizar un sinnúmero de argumentos para defender
su postura y presionar. A veces su elocuencia los hace salirse de los puntos
principales a negociar.

● Combativo: Son claros en sus puntos de vista y de esa forma lo expresan, son
impacientes y cortan cualquier posibilidad de desvío por parte de su contraparte,
buscan terminar rápido la negociación y pueden llegar a ser agresivos sin importar
la percepción que generen hacia ellos, son analíticos y mencionan sin tapujos sus
desacuerdos y molestias en el proceso de negociación.

● Defensivo: Defienden su postura y son capaces de resistir la fatiga de una

negociación, pueden ser solitarios en el proceso, si se les ataca se muestran
defensivos y pueden expresar molestia y reaccionar agresivos en las formas pero
continuar defensivos en su postura. Si el entorno no les es favorable tienden a
mostrarse defensivos desde el principio, se resisten a cambios en las propuestas.

Posiciones en la negociación
Cómo se comentaba anteriormente es muy importante determinar si la contraparte
está en disposición o el tipo de disposición para negociar.
Las dos posiciones extremas que se pueden usar son:
1) Dura y poco transigente: En esta posición no se tiene capacidad de
escuchar muchos argumentos, su postura es única e inflexible y los pasos
consisten en exponer su punto y sustentos respectivos sin dejar en la
argumentación probabilidad de que la contraparte pueda solicitar nada en la
negociación, en el peor de los casos aceptará una solución que le sea sumamente
benéfica.
Dependiendo del escenario ésta puede ser una postura adecuada si se tienen las
circunstancias a favor de manera contundente, sin embargo no es tan
recomendable en circunstancias de igualdad, ya que generará animadversión y
cerrará muy probablemente las negociaciones.
2) Flexible y condescendiente: En la cual argumentará y dejará que la
contraparte argumente buscando puntos de acuerdo y efectuando concesiones en
función de las propuestas y concesiones generadas por la parte contraria. Es la
mejor posición para una negociación.
Preparación de la negociación

En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente
importantes.
1.- Preparación
2.- Desarrollo
3.- Cierre
La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo
que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición:
Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros
competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.
Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las
tácticas que vamos a emplear.
También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que
les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios.
Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde
podemos ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización
de los órganos superiores.
El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación
hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones),
detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.
Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por
lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que
las ideas vayan madurando.
El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.
Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo
suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.
Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Es frecuente
que en este momento las partes se relajen cuando, justo al contrario, conviene estar muy
atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese
momento probablemente apenas se hayan tratado.
Por ejemplo, cláusulas de incumplimiento, indemnizaciones, prórrogas tácitas o expresas,
jurisdicción pertinente, etc.
Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede
ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal.
La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a
la hora de tomar esta decisión, es una posibilidad que conviene contemplar cuando se
negocia.
Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.
Por último, señalar que una vez que finaliza la negociación conviene analizar con sentido
crítico cómo se ha desarrollado, detectando aquellos aspectos que conviene mejorar.
La negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente.
Cada negociación es un ensayo general de la siguiente.