Programa Integral de Negociacin

Co or di n ado ra de UAD E E x ecut ive E duc ati on

Lic. Rosana Prez Pontieri

Re spons a bl e del P ro gr am a
Dra. Silvana Mara Cerini

Introduccin
El Programa de Negociacin Integral
se propone brindar a los participantes los
conocimientos sobre las tcnicas y actitudes que contribuyen a la construccin de acuerdos
razonables, con creacin de valor, fruto de un pensamiento estratgico, cultivando las
relaciones interpersonales en mbitos favorables y positivos.
Se focalizar la enseanza de la negociacin como una herramienta vital para asistir la
gestin de todo empresario, profesional, ejecutivo y/o persona de negocios como un
proceso de resolucin de diferencias, desacuerdos y problemas; recurso necesario para
abordar situaciones de crisis, optimizando el desarrollo y resultado de las Negociaciones
Internas (dentro de la empresa entre pares y con los jefes) y las Negociaciones Externas
(entre la empresa y los terceros).

Objetivos
a) Se espera que los participantes logren:
1) Incorporar una visin sistmica de la Negociacin
2) Generar una actitud proactiva en el tratamiento y resolucin de conflictos, ampliando
los paradigmas personales hacia los comportamientos cooperativos (rea actitudinal)
3) Desarrollar destrezas que permitan incorporar comportamientos necesarios y
deseables y adquirir skills o talentos y habilidades bsicas de negociacin, para
desarrollarse en ese contexto (rea aptitudinal).
4) Neutralizar los comportamientos inductivos de la otra parte
5) Incorporar el glosario de la negociacin para que la retrica colabore a genera una
escucha activa teniendo en cuenta que la comunicacin est en los contenidos y
tambin en sus formas
6) Descartar la tcnica de la improvisacin

Logros
Los participantes adquirirn las herramientas indispensables para negociar y solucionar los
problemas de relacin que se presentan en su actividad profesional y laboral, as como
tambin:

identificar su estilo negociador actual y analizarlo de tal forma que le permita potenciar
sus fortalezas, aprovechar sus oportunidades, neutralizar sus debilidades y prevenir las
amenazas
comprender que la negociacin es una actitud vital para agilizar y fortalecer la toma de
decisiones, abriendo mesas negociadoras favorables en lugar de mesas negociadoras
defensivas
incorporar el glosario de la negociacin para que la retrica colabore a generar una
escucha activa teniendo en cuenta que la comunicacin no necesariamente est en los
contenidos ya que gran parte de los mensajes residen en sus formas
conocer las tcnicas para negociar creativamente con personas difciles pudiendo
sostener dilogos beneficiosos con personalidades complejas y problemas difciles de
resolver
desarrollar habilidades para pensar sin encerrarse
abordar negociaciones con personas que responden a estilos duros y complejos de
negociacin
sostener conversaciones creativas en temas difciles de encarar
negociar para prevenir conflictos

Destinatarios
El presente programa est diseado para que empresarios, directivos, ejecutivos,
profesionales independientes, gerentes, supervisores, y toda persona interesada en mejorar
su gestin laboral, optimicen sus acuerdos tanto en las negociaciones internas como en las
negociaciones externas, satisfaciendo sus intereses y creando valor.

Metodologa
La asistencia y la participacin activa en las clases son imprescindibles para el logro de los
objetivos pedaggicos.
La incorporacin de los principios del arte de la Negociacin se llevar a cabo mediante la
implementacin del Mtodo del Caso facilitando as la participacin constante e interactiva
de todos los asistentes, analizando casos de Negociacin. Se exhibirn videos de casos
guionados y producidos por la profesora a cargo del dictado de las clases.

Temario y Contenidos
Mdulo 1 Conflicto y Negociacin
Definicin de conflicto. Elementos del conflicto. Tiempo. Espacio. Poder. Causas del estallido
del conflicto. Dinmica del conflicto. La nueva visin del conflicto. Enfoque para su solucin.

Conductas frente al conflicto; competitiva, indiferente y cooperativa. El conflicto y la

negociacin. La gestin de las emociones.
Mdulo 2 Mtodos Alternativos para la Solucin de conflictos. La Negociacin
La negociacin. La mediacin. El arbitraje. La Negociacin segn principios.
Los pasos del Proyecto Harvard:1) Personas: como separar a las personas del problema;2)
Intereses: centrarse en los intereses y no en las posiciones; 3) opciones: generacin de
opciones en lugar de pensar en una nica salida; 4) Criterios objetivos: criterios de
legitimidad y su utilizacin
Clases de Negociadores. Test para establecer su estilo negociador. Creacin del valor en la
negociacin. Posicin versus Inters. La identificacin, clasificacin y jerarquizacin de los
intereses.
El poder del MAAN. Tcticas y roles en la negociacin. Cualidades del negociador. Los Siete
Elementos de la Negociacin: Intereses, Opciones, Legitimidad, Alternativas, Relacin,
Comunicacin y Compromiso.
Mdulo 3 El poder en la negociacin
Clases de poder:
El poder del cuerpo. El poder del lugar en la mesa negociadora. La utilizacin de gestos
simblicos.
El poder de lo formal e informal. El poder de la vestimenta. El poder de escuchar. El poder
de la actitud negociadora en escenarios hostiles. Las caractersticas personales que dan
poder a un negociador. El poder coercitivo. El poder de recompensar o premiar. El poder de
la autoridad. El poder reverencial. El poder de la experiencia. El poder de la situacin. El
poder de la informacin. El poder de la estrategia. La eficacia en el ejercicio del poder.
Mdulo 4 - La persuasin en la negociacin
La percepcin y la
persuasin como habilidades negociadoras. La Estrategia de la
persuasin. Persuadir versus convencer.
El arte de preguntar: Tipos de preguntas; cerradas, abiertas, circulares y reflexivas
La creatividad. La argumentacin. La actitud e imagen positiva; el realismo, la paciencia y la
flexibilidad. Mesas de negociacin favorables y mesas de negociacin defensivas.
Mdulo 5 - La negociacin externa.
La negociacin en la venta y en la compra. El acuerdo. Precio y oportunidad versus relacin
comercial e imagen. La actitud negociadora ante el riesgo. El beneficio. El regateo. A mayor
complejidad del negocio mayor probabilidad de crear valor adicional. Fortalezas y
debilidades de la negociacin cara a cara, telefnica y por e-mail. Estrategias para negociar
en la compra y en la venta. Acciones recomendables en situaciones de crisis.
Mdulo 6 La negociacin interna y la Negociacin Sindical
La negociacin con personas difciles. Conocer las herramientas indispensables para
negociar y solucionar los problemas de relacin que se presentan en el da a da laboral La
empata. La flexibilidad. El reconocimiento del otro. Negociar para prevenir conflictos
Sostener conversaciones productivas en temas difciles de encarar - Desarrollar las
tcnicas para resolver conflictos en las negociaciones revisando su aplicacin conjunta para
facilitar los canales de comunicacin.: La tcnica Yo con Usted en lugar de Yo contra
Usted.La tcnica de la anticipacin. La tcnica del metalenguaje. La tcnica de fijacin de
lmites y el establecimiento de consecuencias. Aplicacin conjunta de las distintas tcnicas.
Los estereotipos. La manipulacin. El elogio. La adulacin. El cdigo de tica en la empresa.
Convivencia alineada del discurso y la accin.
Mdulo 7 Proceso de preparacin y planificacin de una negociacin
Sus etapas:
3

La planificacin y sus instancias de anlisis, tiempo, informacin y preparacin.

La construccin del poder estratgico en la preparacin y desenvolvimiento de la
negociacin
El respeto y la construccin de confianza y creacin de valor para el sostenimiento de los
acuerdos
La negociacin en equipo
Mesas negociadoras estancadas o en punto muerto
Los trucos sucios y su neutralizacin
Mdulo 8 - La gestin del tiempo
La informacin y la gestin del tiempo en la negociacin. La agenda del negociador. El
tiempo en la planificacin de una negociacin. Los trabajos prioritarios. La delegacin. La
necesidad de decir no a lo secundario. Las reuniones. El telfono. El equipamiento de
herramientas de trabajo. La remuneracin del tiempo.
Mdulo 9 - La negociacin y la comunicacin
La influencia de la comunicacin como accin clave en los procesos de negociacin. El
glosario del negociador. La oratoria del negociador. Sostener conversaciones productivas
en temas difciles de encarar. Las funciones del lenguaje. Texto y contexto. La lengua y sus
usuarios. Mximas conversacionales. El silencio. La tcnica del disco rayado. El No positivo.
Sugerencias para actuar frente a personas que dicen NO
Mdulo 10 - La negociacin intercultural e intracultural
La negociacin intercultural. La negociacin intracultural. Tradicin y negociacin. Culturas
monocrnicas y policrnicas. Divergencia cultural y negociacin. El poder intercultural.
Japn y el proceso de toma de decisiones. Sus diferencias con el mundo occidental. China,
Estados Unidos, Pases rabes. Alemania. Brasil. Portugal. Espaa. Gran Bretaa, Australia,
Holanda y pases latinoamericanos. La cultura.
Cierre del Programa

Docente
Silvana Mara Cerini
Abogada, egresada de la Universidad de Buenos Aires, Facultad de Ciencias Sociales, Titular de la
Consultora Silvana Cerini>Negociacin . Posgrado en Negociacin, Universidad Catlica Argentina,
Master en Derecho Empresario, Universidad Austral, Seminario sobre Derecho Empresario en la
Universidad de Navarra, Pamplona Espaa, Participante de los siguientes Programas de Negociacin
en la Escuela de Derecho de Harvard : 1) Program for Seor Executives 2) Dealing with Difficult
People Cambridge/Boston EEUU, y 3) Negotiating Complex Business Deals.
Profesora integrante de UADE Business School, en el dictado de la Materia Negociacin en Programas
y Cursos In Company de UADE Business School y UCA.
Profesora del Seminario de Negociacin Local e Internacional, as como del Curso a Distancia en
Negociacin en la Fundacin Standard Bank, as como en otras destacadas instituciones del pas y del
exterior.
Autora de los Libros: Manual de Negociacin, El Poder de la Negociacin, Negociacin Sin Vicios y
Nuevos Contratos Comerciales Es autora y guionista de videos propios sobre diversas temticas de
"La Negociacin" que se exhiben exclusivamente durante sus capacitaciones.

Informacin del Programa

Requisitos de Admisin

Solicitud de Inscripcin debidamente completada con los datos personales, profesionales y laborales,
que sern considerados por el responsable del curso. Fotocopia o copia digital del DNI, cdula o
pasaporte.
Certificado de Aprobacin
Se entregar con la aprobacin de una evaluacin y/o presentacin de trabajo o investigacin al
finalizar el curso y el cumplimiento de un 75% de asistencia mnima.
De no aprobarse, se otorgar slo certificado de asistencia.
En ambos casos deber haberse completado el pago total del curso.
Material Didctico
Se entregar durante el desarrollo del curso, va web campus o e-mail.
Lugar de realizacin
Lima 775, Ciudad de Buenos Aires.
Frecuencia y horario
Lunes, de 18.00 a 22 hs.
Comienza: 6 de agosto
Finaliza: 22 de octubre
*Fechas pasibles de ser modificadas.-

Duracin
40 horas

Informacin General

Beneficios 2012: Consultar.Crdito Fiscal para Capacitacin

UADE Executive Education, es unidad capacitadora de Sepyme (Subsecretara de la Pequea y Mediana Empresa) y
todos sus programas de capacitacin cuentan con la posibilidad de obtener un reintegro del 100%.
El Crdito Fiscal para Capacitacin es un rgimen por el cual las Micro, Pequeas y Medianas Empresas (PyMEs)
pueden capacitar a sus cuadros gerenciales y operativos. Tambin las grandes empresas pueden utilizarlo para
capacitar a clientes, proveedores o terceros, de PyMEs.
Ms informacin en: www.sepyme.gov.ar

Tambin puede seguirnos en: Posgrados y Extensin Universitaria | UADE (Oficial)

Informes e inscripcin
UADE Executive Education
Lima 775, Edificio Lima 3, Planta Baja
C1073AAO - Cdad. Autnoma de Bs. As. - Rep. Argentina
Tel.: (54-11) 4000-7666
www.uade.edu.ar/executive
E-mail: infoexecutive@uade.edu.ar