NEGOCIACION Y GESTION DE PROYECTOS MINEROS

Presentado por:
VALENTINA CASTELLANOS QUIÑONES
NICOLAS FELIPE GONZALEZ MONSALVE

Presentado a:
LUIS ALFONSO REYES MOZO

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

INGENIERIA DE MINAS
GERENCIA DE PROYECTOS
BOGOTÁ D.C
2021

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TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN.......................................................................................................3
OBJETIVOS...............................................................................................................4
OBJETIVO GENERAL............................................................................................4
OBJETIVOS ESPECIFICOS..................................................................................4
NEGOCIACION Y GESTION DE PROYECTOS MINEROS.....................................5
1. COMPONENTES VERBALES Y NO VERBALES EN UNA NEGOCIACION.5
1.1. Componentes verbales.............................................................................5
1.2. Componentes no verbales........................................................................6
2. ETAPAS DE LA NEGOCIACION.....................................................................7
3. ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE LA NEGOCIACIÓN...................................9
3.1. Estrategias................................................................................................9
3.2. Tácticas...................................................................................................10
4. ADMINISTRACIÓN Y DINAMICA DE LOS CONFLICTOS EN PROYECTOS
MINEROS.............................................................................................................12
5. COSTOS DE LOS CONFLICTOS.................................................................12
CONCLUSIONES....................................................................................................12
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS........................................................................13

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INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo se evidencia las competencias y estrategias de una

comunicación en una negociación, teniendo en cuenta que la buena comunicación
es la clave para el éxito en la gestión personal y profesional, teniendo en cuenta
que las estrategias de negociación son herramientas para disminuir conflictos o
para intercambiar bienes y servicios. Es importante resaltar que una negociación
exitosa requiere de un manejo del desarrollo del ambiente social del grupo de
personas, con la finalidad de tener presente las fronteras que no pueden
interrumpirse.

Se considera que muchas organizaciones tienen centros de formación para

mejorar las competencias de los empleados, los programas de formación abarcan
una amplia gama de temas, como capacidades técnicas de gestión y
administración, se dice que estas enmarcan la gestión de los recursos humanos,
lo que permite evidenciar que en todas las partes del mundo la capacitación es un
instrumento necesario para mejorar el desempeño profesional.

Las habilidades personales son complementarias a los conocimientos y

habilidades técnicas que se deben tener en cuenta en una negociación, estos
pueden ser estudiados y aprendidos en cualquier momento, ya que no se
considera tener gran dificultad y cada persona en la medida que avanza, su
desempeño cada vez mas de sus habilidades personales que de sus
conocimientos o habilidades técnicas.

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OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

 Dar a conocer las diferentes etapas, estrategias y tácticas de una

negociación.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Determinar las competencias verbales y no verbales de una negociación.

 Identificar las estrategias y tácticas de una negociación.
 Indicar los costos de los conflictos en una negociación.

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NEGOCIACION Y GESTION DE PROYECTOS MINEROS

1. COMPONENTES VERBALES Y NO VERBALES EN UNA NEGOCIACION

1.1. Componentes verbales

La comunicación verbal es aquella en la que se utilizan las palabras. El mensaje

que se transmite se articula y expresa a través de la comunicación oral, o escrita,
surge de la necesidad de comunicarse. Nuestros ancestros necesitaban crear
códigos de comunicación cuando estaban inmersos en la batalla por sobrevivir.

Existen dos tipos:

 Escrita: Se utilizan las palabras mediante el uso de escritos, a través de la

representación de signos en papel.
 Oral: En este caso se manifiesta este tipo de comunicación a través de las
palabras habladas.

1.1.1. Características de la comunicación verbal

 Los mensajes orales son efímeros, a diferencia de la comunicación escrita.

Se olvidan antes, y no permanecen de la misma forma en el tiempo.
 Es espontánea, ya que puede surgir a través de una conversación entre
dos interlocutores, sin que exista nada preconcebido.
 Existe una interacción entre los individuos que mantienen una
conversación.
 Es de carácter inmediato en el tiempo.
 Se utiliza el canal auditivo en el proceso.
 Puede haber variaciones dependiendo del contexto cultural.

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  Se pueden utilizar movimientos y gestos que se asocian a las palabras que
se están poniendo de manifiesto.

1.2. Componentes no verbales

La comunicación no verbal se refiere a todas nuestras expresiones a través de los
movimientos, posturas o gestos que se hagan. Esta ciencia estudia el lenguaje
corporal analizando el significado expresivo o comunicativo de los gestos y
movimientos corporales percibidos por los sentidos visual, auditivo o táctil de
acuerdo con la situación.

A continuación, se evidenciará algunas claves para mantener una correcta

comunicación no verbal:

 Postura: Sentarse derecho y caminar con energía son esenciales para

demostrar interés por estar ahí y confianza en uno mismo .
 Saludo: Saludar con un apretón de manos firme es vital para establecer un
correcto primer contacto. Sobre este primer saluda hay muchos estudios
que hablan sobre “los juegos de poder” que se dan en un simple apretón de
manos, ya que hay quiénes inician el saludo con la palma de la mano hacia
abajo provocando que su mano quede en una posición de superioridad.
 Tocarse la cara: Tocarse la cara demuestra falta de confianza. Tocarse los
labios es una señal de falta de acuerdos.
 Tono de voz: Para hacer una afirmación o dar una orden, el tono de voz
debe reducirse al final de cada oración. Y estar alertas porque cuando una
persona trata de decepcionar a alguien tiende a alzar la voz al final de cada
frase.
 Apariencia: Los colores que usamos en nuestra vestimenta dicen mucho
de nosotros. Por ejemplo, el rojo y el amarillo demuestran poder, por ello
hay que tener cuidado al usarlos, ya que pueden mostrar demasiada
confianza y hacerte lucir como arrogante ante las otras personas.
 Gestos con las manos: Las manos también comunican por eso es
importante que al momento de explicar una idea se acompañe con el

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 movimiento de manos, en lo posible abiertas y con los dedos juntos. Nunca
se debe señalar al otro con el dedo porque puede resultar intimidante.
Tampoco jugar con las propias manos, tocarse el pelo, la cara ni la cadera.

2. ETAPAS DE LA NEGOCIACION

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos

en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes,
intentan llegar a un acuerdo, del mismo modo, se debe tener en cuenta las
siguientes etapas:

 Preparación: Es una actividad interna del grupo negociador que se

desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea,
dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir
los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca
los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su
participación, para lograr con ello, una mayor coherencia e integración del
grupo. En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende
conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué
tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde
es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del
contrario.

 Discusión: Esta fase es la parte central y probablemente la más difícil del

proceso de negociación. En ellas se intenta acercar lo más posible el
acuerdo final a nuestra posición. Para ello se utilizan argumentos que
refuercen y apoyen nuestras tesis y otros que debiliten la fuerza las tesis
contrarias. Es también la parte más compleja del proceso negociador, pues
en ella se utiliza casi todo el arsenal posible: sugestión, persuasión o
disuasión. Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen
tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente

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 se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar
agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las
partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa
de determinación de necesidades que se practica en la venta.

 Señales: La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar

su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser
interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se
hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta,
del tipo de: “no concederemos nunca el descuento que nos pide”, “es
absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos
considerar esa propuesta”.

 Propuestas: Son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las

discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se
sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a
una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las
primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas
y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es
probable que sean aceptadas. En una propuesta se establecen
procedimientos que les permitirán lograr sus objetivos a ambas partes
negociadoras. En ella se equilibran los intereses de las partes, lo que quiere
una parte y lo que quiere la otra. Una vez que se hayan comprendido
cabalmente los intereses de la otra parte por medio de una comunicación
eficaz esto se plasma en una Propuesta. Es por eso por lo que podemos
decir que “Sin una buena Propuesta no hay una buena Negociación”.

 Intercambio: Esta fase es la más intensa de todo el proceso de

negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se
trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier

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 propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se
concede debe obtenerse algo a cambio.

 El cierre y el acuerdo: Esta etapa cumple con la finalidad del cierre es

llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta,
también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y
para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las
necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta,
existen dos tipos de cierre:

 Cierre por concesión: Es la forma más frecuente en las

negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio
ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.

 Cierre por resumen:  Después del cierre con concesión, es el

tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de
intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos
alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que
hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de
llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

3. ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

3.1. Estrategias
La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan
de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una
negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a
desarrollar y los instrumentos a utilizar. La estrategia es, en definitiva, el
conjunto de procedimientos orientados a la consecución de objetivos y son de
carácter marcadamente intencional.

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Existen cuatro tipos principales de estrategias:

 Estrategia Integrativa (Ganar-Ganar): El objetivo es encontrar

fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a
una solución que sea aceptable para todos. Incluso lo ideal es que las
dos o más partes salgan muy beneficiadas.
 Estrategia Competitiva (Ganar-perder): El objetivo es obtener las
máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción
de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento
utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose
rígido en esas posturas sin concesiones.
Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El
objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como
sea.
 Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto
los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes
concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre
las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones
se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las
concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo.
En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con
ello mejores ganancias o beneficios.
 Estrategia de pasividad (Perder-Perder): En ocasiones surge esta
estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse
que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra
parte.

3.2. Tácticas
La táctica es un conjunto de actividades dotadas de cierto sentido, pero
dependientes de la estrategia. Son conjuntos de actividades que permiten ir
consiguiendo éxitos en la negociación. Estas pueden dividirse en tres

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categorías: el engaño, la “guerra psicológica” y las tácticas posicionales de
presión. Se evidencian algunas tácticas empleadas:

 Las imágenes falsas: Consiste en mostrar interés por algo que no

interesa realmente, para evitar que el otro presione sobre lo que es
realmente importante. Se utiliza frecuentemente en la negociación
comercial. Es, en definitiva, la falta de presentación de hechos,
autoridad e intenciones.
 Guerra psicológica: Estas tácticas están pensadas para hacer que se
sienta incomodo, a fin de que tenga un deseo subconsciente de terminar
la negociación lo antes posible.
 Distribución de papeles: Es una de las tácticas más viejas. Consiste
en que uno o varios miembros del equipo (el malo) presente una
posición bastante dura sobre uno de los temas debatidos. Luego hablará
otro compañero y suavizará dicha postura, intentando ofrecer una
solución más asequible.
El principal objetivo de esta táctica es desestabilizar al oponente, sobre
todo con ataques duros, de manera que tenga que hacer concesiones
para evitar un rechazo o un conflicto mayor.
 La carta guardada: Se trata de que las acciones de una parte sean
imprevisibles para la otra, con el fin de que ésta dude hasta el límite que
puede llegar. Ese desconocimiento es esencial para la efectividad de
otras tácticas como la amenaza
 La amenaza: Su eficacia depende de su credibilidad, de la percepción
del coste relativo para ambas partes. El hecho de no cumplirla suele
suponer un alto coste para la posición de quien la formula (a menudo
superior a sus beneficios).
 La mala fama: Esta táctica pretende impedir que se haga algo por la
mala publicidad que esto podría traer (retirada de homologación ISO,

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 escándalo con asociaciones de consumidores, grandes contratistas,
medios de comunicación, etc.)

4. ADMINISTRACIÓN Y DINAMICA DE LOS CONFLICTOS EN

PROYECTOS MINEROS
5. COSTOS DE LOS CONFLICTOS

CONCLUSIONES

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Fernandez, L. (2 de Diciembre de 2012). QUORUM ACADEMICO. Obtenido

de file:///C:/Users/Valen%20Castellanos/Downloads/Dialnet-
LaComunicacionYLaNegociacionComoHerramientasEstrat-
4117049%20(1).pdf

 OYA. (s.f.). OYA Abogados & Asesores. Obtenido de

https://www.oyaabogados.com/la-comunicacion-no-verbal-en-las-
negociaciones/

 Peiró, R. (s.f.). Economipedia. Obtenido de

https://economipedia.com/definiciones/comunicacion-
verbal.html#:~:text=Tipos%20de%20comunicaci%C3%B3n%20verbal,trav
%C3%A9s%20de%20las%20palabras%20habladas.

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